卷烟婚庆营销活动管理工作实施方案

卷烟婚庆营销活动管理工作实施方案卷烟婚庆营销活动管理工作实施方案一、指导思想严格贯彻落实《云南省烟草专卖局关于印发今年云南省卷烟婚庆营销活动管理办法的通知》（云烟销〔今年〕45号）文件精神，紧紧抓住婚庆这一影响力大、影响面广的活动，做好卷烟品牌培育，把婚庆用烟市场当作拉升卷烟结构档次、培育名优卷烟品牌的有效途径，提升婚庆市场卷烟营销活动的影响力、覆盖率，激发潜在的消费需求，引导消费，从而带动全社会卷烟消费结构的提升，为顺利完成今年度经营目标打下基础，为实现全省卷烟销售“212”发展计划（全省卷烟销售200万箱，实现120亿税利）做出应有的贡献。

二、年度工作目标今年，全州卷烟婚庆营销覆盖率城区达到100%、农村达到30%以上。

成功率大理市城区达到70%以上、其它县城区达到60%以上、全州农村达到50%上。

实际营销场次大理市城区达到1420场以上; 其它县城区达到1307场以上; 全州农村达到6860场以上。

全州全年完成婚庆营销场次9587场以上。

各县指标见附件一。

三、组织机构（一）为保证卷烟婚庆营销各项工作到位，特成立大理州局（公司）婚庆营销工作领导组。

组长：马立军副组长：童绍坤李毅苏海春苏治钧周仕武杨红康刘忠成员：张秀余蕊红赵宗元王宏蔡娟各县（市）分公司分管卷烟的领导。

领导组职责：1.负责全州卷烟婚庆营销工作的组织、推广，做好活动的监督管理，确保全州卷烟婚庆营销工作规范、有序开展。

2.落实婚庆相关资源，主要包括人员到位，车辆保障，资金和物料使用，信息渠道沟通，督导工作迅速推进并进行考评，确保年度婚庆营销工作目标完成。

3.针对婚庆营销工作中出现的问题，组织专题调研和研究，并明确解决办法。

（二）领导组下设大理州婚庆营销办公室，办公室设在卷烟营销中心。

办公室主任：周仕武成员：王宏王宏伟舒云涛徐光美蔡娟办公室成员职责：1.周仕武：负责组织协调实施全州婚庆营销工作。

2.王宏：负责组织制定和完善州局（公司）的卷烟婚庆营销活动方案，协助办公室主任组织协调实施全州婚庆营销工作。

3.王宏伟（物资管理员）：负责管理全州卷烟婚庆营销活动物资，做好向工业企业提报婚庆赠烟的需求工作，做好婚庆物料相关台账登记，做好分公司物料的均衡分配工作。

4.舒云涛（信息统计分析员）：负责全州婚庆数据的收集统计分析和报送，根据婚庆营销流程，做好浪潮V3系统流程审核。

5.徐光美（督察评估员）：负责对全州卷烟婚庆营销工作的督察考评、分析和效果评估。

6.蔡娟(物资保管员)：负责工业企业提供的婚庆营销活动赠送卷烟的验收、保管及发放工作，并做好收发台账。

（三）其他要求1、各县（市）分公司是卷烟婚庆营销活动的实施主体，每个分公司要成立专门的卷烟婚庆营销活动实施小组，分管卷烟销售的领导任组长，成员由相关人员组成，并确定专职营销员。

2、按照州局（公司）下发的婚庆营销方案，负责组织实施本辖区范围内的卷烟婚庆营销活动，并负责对分公司卷烟婚庆营销活动的督察及绩效考核。

3、负责制定各县（市）分公司的卷烟婚庆营销活动专项绩效考评办法。

4、负责组织对分公司卷烟婚庆营销工作的分析和效果评估。

5、负责分公司相关数据的收集整理上报，并完善痕迹记录。

四、规范卷烟婚庆营销活动（一）州公司及县级分公司要建立完善的规范卷烟婚庆营销活动的相关制度。

（二）州公司及县级分公司要严格执行省、州公司宣传促销物资采购管理的相关规定。

（三）州、县两级严格执行省局（公司）下达的卷烟婚庆营销活动资金使用计划，严禁超支、挪用。

（四）卷烟婚庆营销活动物资由州局（公司）统一采购。

（五）州局（公司）至少提前20天向工业公司营销中心提报下季度婚庆营销活动用烟规格及数量需求，确保营销活动物资提前到库。

不得通过向州局（公司）仓库借烟的形式预发营销用烟。

（六）州公司及县级分公司均应指定专人管理卷烟婚庆营销物资。

建立出入库台帐和完善领用登记手续，每月进行定期对账，做到账账相符、账实相符，确保物资安全。

（七）州局（公司）对工业集团提供的营销用烟要建立出入库台账加强管理，营销用烟使用的详细情况要建立明细账表，定期向工业集团反馈。

（八）分公司现场核实人员对参与活动的婚宴用烟档次、用烟数量进行现场核实，确认符合营销条件后赠送促销品，结婚新人签收。

（九）州公司卷烟督察考评中心负责对整个婚庆营销活动进行监督；纪检监察、审计、财务等部门对营销资金使用情况进行监督检查。

五、卷烟婚庆营销活动重点内容（一）营销活动对象：促销区域内举办婚宴的新人。

（二）营销活动范围：县级以上城市城区；农村促销区域根据当地经济收入及消费水平确定，只选择经济较发达、交通便捷的区域开展。

（三）婚庆营销活动地域界定：婚庆营销活动实行属地管理，由婚宴举办所在地的单位（部门）婚庆营销人员负责。

婚宴在城区举办的，其活动场次纳入城区成功率统计；婚宴在农村举办的，其活动场次纳入农村成功率统计。

（四）婚庆营销品牌：城区（200元价位）：玉溪（软）、云烟（软珍品）乡镇及农村（100元价位）：红塔山（硬经典100）、红塔山（硬恭贺新禧）、云烟（紫）、红河（盖88）婚庆营销活动涉及的红云红河集团品牌按2011年剩余库存数量（经州公司统一调剂后）开展，做完即止。

（五）营销标准1、州（市）政府所在地城区消费者参加活动的，婚宴使用200元/条价位段的卷烟营销品牌，且用烟数量不低于8条的，经2名促销人员现场核实，签字确认，当场向新人每场次赠送同品牌规格卷烟2条，另赠送价值200元的营销品。

2、县级城市城区消费者参加活动的，婚宴使用200元/条价位段的卷烟营销品牌，且用烟数量不低于5条的，经2名促销人员现场核实，签字确认，当场向新人每场次赠送同品牌规格卷烟2条，另赠送价值200元的营销品。

3、农村选定区域消费者参加活动的，婚宴使用80－135元/条价位段的卷烟营销品牌，且用烟数量不低于10条的，经2名营销人员现场核实，签字确认，当场向新人每场次赠送同品牌规格卷烟4条，另赠送价值200元的营销品。

4、消费者如举办多场次婚宴的，一对新人最多可参加2次婚庆营销活动。

对超过规定场次给予兑现物资的，在考评中予以扣分。

5、婚庆营销活动实行全员营销，各分公司对成功促成婚庆营销活动的公司员工，每完成婚庆洽谈和完整信息采集一场的给予50元的奖励；每完成现场核实及赠送礼品一场的，给予50元的奖励，此费用在各分公司的工资计划中列支。

六、卷烟婚庆促销流程（一）婚庆营销活动管理流程（系统）1、信息采集：婚庆营销信息由县级分公司婚庆营销员(包括婚庆营销督导员、客户经理、助销员)向合作方、零售客户收集，并通过卷烟营销系统（浪潮）提报采集的信息。

信息采集的内容详见《卷烟婚庆营销活动结婚新人信息情况登记表》。

2、洽谈安排：根据卷烟营销系统（浪潮）营销活动流程显示的信息（流程状态为“信息采集”），信息完整的则指定相关人员（婚庆营销工作人员、客户经理、助销员）进行活动洽谈，并提交流程。

3、活动洽谈：根据卷烟营销系统（浪潮）营销活动流程显示的信息（流程状态为“洽谈安排”），被指定的洽谈人及时与消费者进行沟通，确定消费者是否参与活动。

消费者愿意参与的，提醒消费者向零售户索取购烟收据，在确认消费者已购买婚庆用烟后，进行“活动登记”并提交流程。

被指定联系人员在洽谈的过程中，还需根据已有的信息及时联系另一方（男方或女方）是否愿意参加婚庆营销活动，向对方宣传动员成功后，及时发起婚庆活动信息采集流程。

4、活动审批：根据卷烟营销系统（浪潮）营销活动流程显示的信息（流程状态为“活动登记”），区域市场部经理进行审核。

审核的原则一是信息是否完整；二是根据消费者婚宴举办地点和用烟价位是否与市场类型吻合。

通过审核的，签署审核意见后，提交流程。

5、现场兑现：根据卷烟营销系统（浪潮）营销活动流程显示的信息（流程状态为“人员指定”），现场核实人员2人一组，于新人举办婚宴当天到婚宴现场核实消费者用烟的品牌规格及数量。

符合营销条件，收取消费者购烟收据，填写《卷烟婚庆营销物资兑现表》，并对结婚现场拍摄两张照片，一张照片内容包括一名赠送人员、新人（或新人的亲属）及赠品；另一张照片内容包括婚宴用烟品牌的情况，同时向新人赠送营销品，可由新人任意一方签收。

（如签收人为其他人（婚庆总管、新人父母），需记录与新人关系，记录联系方式）；现场核实及营销品赠送完成后，在浪潮系统文件上传模块中上传两张照片，并在卷烟营销系统（浪潮）完成“现场兑现”信息记录，并提交流程。

6、伙伴（合作方）奖励：今年大理州不再对提供信息的民政部门、酒店、饭店、婚纱影楼、村公所（老年协会）、零售户等进行信息费奖励。

流程操作在卷烟营销系统（浪潮）“伙伴奖励”选择相应奖品，数量填“0”值，并提交流程。

7、回访：根据卷烟营销系统（浪潮）营销活动流程显示的信息（流程状态为“完成”），婚庆营销督导员对婚庆新人信息实施回访（分“电话回访”或“登门回访”），提交流程。

8、生成表单：由系统生成现场兑现所用的《卷烟婚庆营销物资兑现表》空表（该表也可以直接打印附件3）9、资料归档：婚庆督导员将购烟收据和卷烟婚庆营销物资兑现表的扫描件，上传至浪潮系统中。

如在“现场兑现”节点未上传照片的也可以在此处上传。

10、相关事宜a、整个婚庆活动的每一步流程必须是行为完成后才能操作，整个流程结束才能作为成功的婚庆信息进行统计。

婚庆营销信息统计以婚宴时间作统计时点，分月、分类归档，分月上报，每月末，婚庆督导员将婚庆营销资料（《今年卷烟婚庆营销活动信息登记表》、《今年卷烟婚庆营销物资兑现表》、《购烟收据》）按城镇和农村分类进行归档。

b、资料报送①每月3日前将上月的《今年卷烟婚庆营销活动信息登记表》报送州局（公司）婚庆营销办公室舒云涛和徐光美处。

②每月3日前将上月《今年卷烟婚庆营销物资统计表》报送州局（公司）婚庆营销办公室王宏伟处。

③每月3日前将上月的《今年卷烟婚庆营销活动效果评估统计表》报送州局（公司）婚庆营销办公室徐光美处，每季度结束于次月的3日前将《季度卷烟婚庆营销效果评估报告》报送徐光美处，由徐光美形成全州的婚庆营销活动季度效果评估报告。

④每月1日将上月《今年月份卷烟婚庆营销活动情况汇总表》报送州局（公司）婚庆营销办公室舒云涛处。

c、报送形式①《今年卷烟婚庆营销活动信息登记表》、《今年婚庆营销物资统计表》、《今年卷烟婚庆营销活动效果评估统计表》、《季度婚庆营销效果评估报告》、以电子表格及电子文档形式报送。

②《今年月份卷烟婚庆营销活动情况汇总表》填报人签字，分管领导签字盖章后以传真形式报送。

（二）婚庆营销物料申请流程1、各县（市）分公司营销物料管理员根据婚庆市场调查情况，填报本区域营销物资需求计划。

2、县（市）分公司分管领导审核签字同意加盖公章后，传真至州公司卷烟婚庆营销办公室，经婚庆营销办公室主任审批签字同意后，州公司婚庆营销办公室物资管理员开据婚庆用烟及购物卡领条，分公司凭婚庆用烟领条到物流中心州公司婚庆营销办公室物资保管员处领取婚庆用烟，凭购物卡领条到购物卡发放超市领取购物卡。