03293现在谈判学

现代谈判学

第一章

一、选择题

1)古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟）

2)文献中能查找到的最早的谈判出现在（黄炎帝时期）

3)与谈判含义最接近的（洽谈）

4)《谈判的艺术》出版与（1968）年，作者（尼尔伦伯格）

5)谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）方面。

6)谈判成功的基础（信息交流、思想沟通）

7)谈判的前提（存在尚未满足的需求）

8)谈判的本质（满足需要）

9)谈判学的研究对象包括哪些方面？

1.介绍谈判的基本常识

2.揭示谈判的一般规律

3.探讨策略技巧的应用

4.借鉴成果，总结经验

10)谈判学的相关学科有哪些？

历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、语言学、逻辑学

11)历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判

12)奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治）

13)古代谈判有哪些特点？

1.谈判是统治者的专利

2.个人作用至关重要

3.谈判的仪式比较简单

4.相互欺骗是常见手段

14)谈判属于（第四/服务）产业

二、名词解释

现代谈判学：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科

三、简答题

1、如何理解谈判实践的含义

答题如下：P3

谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

1)谈判必须在两个以上参与者之间进行

2)谈判的前提主要存在某种分歧

3)谈判的目的是谋求合作，满足需求

4)谈判主要凭借语言交流来实现

2、简述谈判的一般特征

答题如下：P8

1)谈判是人的理性行为

2)谈判是参与者的互动

3)谈判是参与者的合作

4)谈判是参与者的竞争

5)谈判是复杂的活动

3、谈判有哪些作用

答题如下：P14

1)谈判是解决争议的手段

2)谈判是平息争端的途径

3)谈判是调整利益的方法

4)谈判是发展经济的桥梁

5)谈判是改善环境的措施

4、简述谈判事业的现状（新的趋势）答题如下：P32

1)谈判的应用范围越来越广泛

2)谈判所起的作用越来越重要

3)谈判的策略技巧越来越正规

4)谈判的专业人才越来越

第二章

一、选择题

1)谈判的基本要素，分别指哪些内容

1.谈判主体：行为主体（多方或双方谈判参与者）；关系主体（双方或多方谈判组织领导）

2.谈判客体：妙的或议题

3.谈判媒介：语言（信息）

4.谈判目的：满足某种某些需要

2)谈判的主要方式有哪些

横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判，硬式谈判，原则式谈判，电话谈判，电函谈判

3)谈判的平等互利原则适用于（各个层次、各种类型）谈判

4)谈判的正义原则适用于（政治军事谈判）谈判

5)真诚与守信是什么关系

真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外在表现

6)谈判的遵规守法的原则适用于（经济和科技谈判）谈判

7)正规大型谈判分几个阶段

1.谈判准备阶段

2.谈判开局阶段

3.交流探测阶段

4.磋商交锋阶段

5.协议签约阶段

8)谈判的开局阶段有哪些作用

1.形成第一印象

2.建立洽谈气氛

3.决定谈判态度

4.确定谈判方式

5.形成等级观念

9)谈判的交流探测阶段以（谈）为主

10)谈判的主体阶段是（磋商交锋）阶段

11)谈判的命脉是（对立与交锋）

12)契约分（协约公报类契约，合同类契约）

二、名词解释：

1)横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进，循环往复的讨论每一项议题的谈判方式

2)纵向谈判：对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式

3)从属谈判：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式

4)独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式

5)软式谈判：一方有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的谈判方式

6)硬式谈判：一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式

7)原则式谈判（哈佛谈判术）：强调谈判中人与事区别对待，应该重点讨论利益问题，事先拟定多种

方案，应坚持使用客观标准

8)契约：用文字结果形成记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文

三、简答题

1)简述谈判主体和客体的关系组合

1.两个主体与一个客体

2.两个主体与多个客体

3.多个主体与多个客体

2)简述电话谈判的优缺点

1.优点：使对方迅速，明确地表达态度；能够避免地位差异的消极心理的影响；控制对

方说话的时间

2.缺点：不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅有关资料；容易误解对方的本意；

不能全神贯注，忘记重要内容

3)谈判的基本原则

1.平等互利原则

2.坚持正义原则

3.谋求一致原则

4.依据标准原则

5.真诚守信原则

6.确定灵活原则

7.时间效率原则

8.遵规守法原则

4)谈判的准备阶段需要做好哪些工作

1.收集有关信息

2.制定谈判决策

3.拟定谈判计划

4.做好物质准备

5)谈判的开局阶段需要做好哪些工作

1.确定谈判人员

2.通过谈判议程

3.提出谈判方案

6)谈判的协议签约阶段做好哪些工作

1.通过谈判记录

2.审阅背景材料

3.讨论契约初稿

4.各方代表签字

第三章

一、选择题：

1)经贸谈判有哪些特点

1.谈判主体的多层次性

2.主体之间的可选择性

3.主体地位的平等性

4.谈判方式的灵活性

2)最低层次是（个人）之间的，最高层次（国家）之间的，最普遍（企业/组织）之间的经贸谈判

3)经贸谈判有哪些类型

买卖谈判，供用电谈判，赠与谈判，借款谈判，租赁谈判，融资租赁谈判，承揽谈判，建设工程谈判，运输谈判，保管谈判，仓储谈判，委托谈判

4)涉及内容最多，范围最广的经济谈判是（买卖）谈判。

5)买卖谈判的内容包括（标的物，数量，质量，价款，履行期限，履行地点，履行方式，违约与索赔，

包装，检验，结算，装运，保险，不可抗拒，仲裁，合同实用的文字及其效力）

6)科技谈判有哪些特点？

1.主体客体的多样性

2.标的价格的复杂性