铁矿石谈判方案

谈判方案

专业：会计

班级：09级会计三班

姓名：杨晓兰

学号：0903*******

关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判

●谈判主题

根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。

●市场行情分析

由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。

●对谈判对手的情况分析

必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。

●谈判目标

一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。

二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不

可贸然放弃合作项目，所以我们需要根据自己设定的基本原则适当放宽政策拿下谈判。

●以下是我方的四项基本交易原则

第一：铁矿石的质量必须符合我公司提出的标准，若有残次品需按合同进行违约赔偿。

第二：铁矿石以离岸价格为准计算。海运运费由澳方承担，接货地点为中国港口。

第三：付款条件：结算时间由中国规矩。由于矿价波动对刚才成本影响较大，结算周期定为自1月至12月31日，在中国的一个财政年度内。先预付10%的定金，然后自货到之日起一年内分两次付清款项。货到时付款50%，一年后付清余款。

第四：合同期限6个月。

●让步幅度：对方是实力非常强大的公司，因此在价格方面最终可

以按其提出的价格但不得高于同行业进口价格，运费方面也可以适当让步，但不得超过30%。付款期限也可据谈判实情稍加调整。

●双方利益优劣形式分析

我方：上海宝钢集团公司对方：澳大利亚必和必拓公司

1、我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向必和必拓购得优质铁矿石

（1）、我方优势：①中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。

②管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍事件。

③和国内多家钢铁厂有着合作采购关系。

④和国内外多家铁矿石企业有着合作协议，且部分是必和必拓的

竞争对手。

⑤对铁矿石的需求不迫切，不必急需。

（2）我方劣势：此次购进的铁矿石数量较少，满足不了多方的欲望。

2、对方核心利益：以较高的价格短时间内售出铁矿石。

（1）、对方优势：①销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。

②资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。

③掌握充分的资源，包括信息和运输资源。

（2）对方劣势：①竞争对手数量多且部分企业实力雄厚，威胁较大。

②对铁矿的销售较为迫切。

谈判策略

1、开局策略：

我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用，应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。我们要热情友好的将对方引入谈判过程中来，心平气和，坦诚相见，不要因对方的态度不好而心怀偏见。不要在一开始就涉及有分歧的议题，更不要一见面就提出要求，这些都不利于谈判的继续进行。

2、磋商阶段：

面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入僵局而签订对己不利的协议，我们可采用底线策略，制定可接受的最高价格，并坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。层层推进，步步为营，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。如有必要，还可以据实际情况巧妙地设计僵局，利用“声东击西”原理尽可能为我方赢得最大的利益。

3、最后谈判阶段：

把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后的步幅度，在适宜的时机提出最终的报价，使用最后通牒策略。另外，在确定谈判底线

的同时我们必须保证在谈判破裂后的退路，设想好其他的合作伙伴，拓宽进口渠道，摈除单一的进口模式带来的弊端。

最终达成协议，明确谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间及地点。

谈判期间议程安排

一、谈判团队人员组成

主谈：*** 副主谈：*** 决策人：***

文秘：*** 法律顾问：****

（注：该谈判团队成员均属于各行业的精英人才，具备各自职能资格，工作经验十分丰富）

二、谈判地点

上海市悦心国际大酒店

上海市悦心国际大酒店地处上海市商业中心，交通通达便捷，并是集商住会务、餐饮、娱乐、运动健身、休闲度假于一体的高标准、商务休闲性涉外酒店。该酒店是上海市规模最大国际豪华酒店，在这里对方可以得到最周到的服务，以一个放松、舒适的心态进行谈判。这样有助于我方谈判代表。

三、谈判时间：在对方来华的时间确定以后再详细安排。

最后，预祝我们谈判能够顺利的成功！

2011年12月19日