如何选择合适的咨询顾问

如何选择合适的咨询顾问

AMT 王佑

很多企业认为，在信息化过程中，可以把对咨询公司的遴选工作交给“中立”的第三方。对于企业来说，由第三方来协助企业进行咨询伙伴的选择和评估工作，可以起到事半功倍的效果。通过第三方的协助，不但可以减少企业决策的盲目性，降低项目的风险，而且还可以缩短企业的学习和决策时间，减少企业的搜寻成本。

随着管理咨询日益为中国企业所接受，在企业进行变革的过程中，寻求咨询公司的帮助越来越成为国内企业一种通行的做法。但是不时传来的某企业寻找咨询公司后项目失败、双方不欢而散甚至对簿公堂的案例，使得企业在选择咨询伙伴的过程中变得“谨小慎微”。很多企业都认识到咨询伙伴的选择对于企业来说是非常重要的。因为选择了一个合适的伙伴，往往就奠定了咨询项目成功的基础。

然而，令企业感到苦恼的是，选择一个合适的咨询伙伴并不容易。一方面企业对市场中如此众多的咨询公司并不了解，更不清楚这些咨询公司擅长的业务领域在哪里；另一方面，企业很多时候也并清楚自己需要咨询公司解决哪些问题，这些问题有多少是可以通过咨询可以解决的。因此，对咨询行业的不了解和对自身需求的认识不清使得企业在选择咨询公司的时候“举步维艰”。企业在面对咨询公司的多次“狂轰乱炸”之后，往往是“时间也过去了，眼也挑花了”，究竟选择哪个咨询伙伴，还是“犹疑不定”。

选择的前提在于“知己知彼”

那么企业究竟该如何选择一家“合适的咨询伙伴”的呢？对咨询伙伴的选择一般主要分为三个步骤：明确企业需求；了解咨询行业、选择咨询伙伴。

首先一点也是最为重要的就是要明确企业自身的项目需求，搞清楚自己需要什么，这是选择咨询伙伴的第一步。企业准备进行咨询项目之前，必须搞清楚企业希望从哪些方面得到改善，也就是说企业希望完成一个什么样的咨询项目。这个项目是关于战略方面的，还是关于组织结构调整的；是关于流程优化方面的，还是关于信息系统实施应用的。

其次，企业要广泛地了解咨询行业和咨询公司，并确定自己希望进一步了解的公司，把这些公司作为洽谈和选择的对象。

明确企业的项目需求之后，企业应该从多方面了解咨询行业的情况和咨询公司的专长。由于市场的不断细分和竞争，任何咨询公司都不太可能对从企业的外部战略到组织变革，从流程优化到人力资源管理体系的构建，从管理信息系统的实施到产品的市场定位都非常擅长。绝大多数公司只是在某些行业、某些方面具有非常强的咨询实力。这些信息企业可以从与咨询公司的客户之间的交流中得到，也可以从咨询公司的自我介绍中得到，当然也可以从中立的第三方中得到，如Gartner Group、企业资源管理研究中心（AMT）等机构设有专门研究咨询公司的部门。

最后，在对咨询行业和咨询公司的深入了解的基础上，通过对这些公司的评估，来选择一家合适的咨询伙伴。

企业虽然经过广泛的调研，已经对咨询行业和候选公司有了初步地了解，但是企业究竟如何与企业自身需求和实际情况相结合，仍然是困惑企业的难题。

从总体上讲，企业对于咨询公司的选择，不能仅仅从咨询公司提供的项目建议书和方案的讲解过程中做出判断；也不能因为某家咨询公司在某些方面声望卓著就仓促决定，更不能

仅仅因为某家咨询公司的商务报价最低就加以选择。某个咨询公司行业经验或者某个方面的实施经验非常丰富，但是这并不等于咨询公司一定会把经验丰富的人员派驻到你的企业那里（经验丰富的咨询顾问的派驻对咨询公司而言，往往意味着更多的成本投入）。项目的报价最低可能意味着咨询公司派驻的顾问资历很低，把此次咨询项目作为“练兵”的契机。这样的话，反而意味着选择选择这家咨询公司的风险更大。

可见，企业在进行咨询项目的实施过程前，必须对自己的需求和相关的候选公司进行全面和仔细地了解，并组织企业内部的高层管理人员和骨干业务人员全程参与对软件产品和咨询公司的选择。

最“头痛”的事情在于你不得不作出选择

从总体上讲，一般对咨询公司的选择判断可以从以下四个方面进行：实施伙伴的资信、实施伙伴的实施能力、实施方案的完善性和实施方案的价格。

咨询公司的资信评估

任何一个企业在寻找咨询合作伙伴的时候都希望找一家具有丰富实施案例和成功经验的咨询公司。而作为一个专业的服务性公司，咨询公司的资格与自信更多地是与其业务规模、客户数量和水平密切相关。一个优秀的咨询公司应该有着非常丰富的企业咨询经验，并且有大量的成功咨询案例，为企业客户解决实际问题，产生明显的改善效果，在客户中有良好的口碑。这些对于未来企业的项目实施的影响都是非常重要的。

判断咨询公司的资信可以从以下几个方面加以分析：

1) 咨询公司的自身规模

咨询公司自身的规模和实力是一个咨询公司开展咨询服务的基础，咨询公司咨询顾问人数、人员结构、年咨询服务收入等指标在一定程度上反映了咨询公司的规模。

2)咨询公司的客户情况

一个有名的企业不会选择一家水平泛泛的咨询公司为企业进行咨询服务，它在选择咨询公司时不但要看咨询公司实施方案和实施能力，而且还比较各家咨询公司声誉度。因此，一个咨询公司实施咨询服务的客户情况——特别是客户的声望，也在一定程度上反映了这家咨询公司的业界声望。而咨询公司客户数量说明了企业对这家咨询公司的信任，也从另一个侧

面反映了咨询公司的实力和水平。

3) 咨询公司客户的二次签约情况

一个优秀的咨询公司的能力水平最终体现在咨询项目能否成功实施，能否成功地为企业解决管理中的实际问题。一家咨询公司的客户的二次签约情况是对咨询公司的能力和水平的最好反映。因此，咨询公司实施咨询服务的二次签约情况是比较各个咨询公司时的一个非常重要的指标。

对于以上四个方面的分析，可以对咨询公司的资信与声望方面做出恰当的判断。但是仅仅凭借这几个方面还不能说资信情况好的咨询公司一定适应咨询企业。因为不同的咨询公司的业务重点和核心能力是不一样的，这就需要企业还要认真分析咨询公司在企业的需求方面的咨询实力。

咨询公司的咨询实力

由于各个咨询公司的业务领域和业务专长是不一样的。在某些方面，一些咨询公司可能会有业务重叠，但是各个咨询公司对企业的管理咨询服务是有不同层面的，每个公司侧重点不一样。因此，企业在选择咨询公司不但要比较和考虑咨询公司的业务专长与企业自身所要开展的咨询项目是否一致，还要考虑咨询公司是否具备完整的项目实施方法论和实施能力。因为成功的项目实施依赖于严格项目实施方法论。

可见，对咨询公司的咨询实力的分析可以从以下三个方面来进行：

1)咨询公司的业务专长

咨询公司的业务专长可以从咨询公司开展服务范围、不同咨询项目所占咨询公司所有咨询项目的比例、咨询公司不同方面的咨询顾问的数量等方面加以分析判断。

2) 咨询公司的实施方法论

一家卓越的咨询公司有着丰富的案例积累、系统的的项目实施方法论，选择这样的咨询公司意味着较大的成功可能性和较小的搜寻成本。包括咨询公司的企业管理模型、项目的质量控制体系、风险防范控制机制等。

3) 咨询公司的实施能力