STP战略分析

二、产业市场细分
购买行为和利益是产业市场细分最好的依据。
三、国际市场细分
可根据一个或者几个因素的组合来细分国际市场。
பைடு நூலகம்
消费者市场细分
消费者市场细分为：地理细分、人口 细分、年龄和人生阶段细分、性别细 分、收入细分、心理细分、行为细分 、时机细分以及利益细分等。
消费者市场细分
地理细分
人口细分
心理细分
(2) 有利于发掘 市场机会，开拓
市场。
通过细分市场，选择了 适合自己的目标市场， 企业可以集中人、财、 物及资源，去争取局部 市场上的优势，然后再 占领自己的目标市场。
(1) 有利于选择 目标市场和制定 市场营销策略。
新市场。
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差异化营销
企业把整个市场细分为若干子市场，针 对不同的子市场，设计不同的产品，制 定不同的营销策略，满足不同的消费需 求。
集中营销
就是在细分后的市场上，选择二个或 少数几个细分市场作为目标市场，实 行专业化生产和销售。在个别少数市 场上发挥优势，提高市场占有率。
微市场营销
根据特定个人和特定地区的口味调整产 品和营销策略。微市场营销不是探寻每 一个个体能否成为顾客，而是探寻每一 个顾客身上的个体性。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来 的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的 市场组成部分。
确定目标市场
①评估细分市场
②选择目标细分市场
①评估细分市场：
评估不同的细分市场时，公司须注意三个因素： 细分市场规模与增长特性，细分市场的结构优势， 以及与公司目标和资源的匹配性。公司必须首先 收集分析有关数据，包括目前细分市场的销售额、 增长率和期望利润。公司还要考察影响细分市场 长期吸引力的主要结构因素。细分市场里如果存 在着现有或者潜在替代品，就会影响价格和盈利。 购买者的能力也会影响细分市场的吸引力。
②选择目标细分市场
目标市场是一个消费者群体，他们有 共同的需求或特点，公司也正是为这 些需求来服务的。
无 差 异 营 销 集 中 营 销
微 市 场 营 销
差 异 化 营 销
无差异营销
企业把整个市场作为自己的目标市场 ，只考虑市场需求的共性，而不考虑 其差异，运用一种产品、一种价格、 一种推销方法，吸引可能多的消费者。
STP
营销战略分析
Winky-ning
STP
营销战略概念
S-----Segmenting市场细分
T-----Targeting 目标市场
P-----Positioning市场定位
Step.2：确定目标市场 （Targeting），选择要进 入的一个或多个细分市场
Step.1:市场细分 （Segmenting）， 根据购买者对产品 或营销组合的不同 需要，将市场分为 若干不同的顾客群 体，并勾勒出细分 市场的轮廓。
行为细分
时机、追求利益、使用者 地位、产品使用率、忠诚 程度、购买准备阶段、对 产品的态度
时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。 国家、地区、城 年龄、性别、职业、收入、 社会阶层、生活方 市、农村、气候 教育、家庭人口、家庭类型 式、个性 、地形 、家庭生命周期、国 籍、民 族、宗教
产业市场细分
产业购买者可以按地理、客户特点（ 行业、公司规模），或者按寻求利益 、使用者情况、使用率和忠诚度进行 细分。
产业市场细分
几乎每个企业至少要服务于一个细分市场。
比如，美国运通瞄准的企业市场主要在三方面：零售商、 公司和小企业。在零售商市场，美国运通专注于劝服新的 商家接受其信用卡，同时与那些老的顾客保持良好关系。 对于更大的公司客户，则实行公司信用卡项目，该项目包 括广泛的员工费用和旅游管理项目服务等。最后，对于小 企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企 业信用卡和小企业财务服务组成的系统。
华硕目标市场
不同的客户有不同的产品选择
STP战略的优势
对每一个细分市场的购 买潜力、满足程度、竞 争情况等进行分析对比 ，探索有利于本企业市 场机会，进行必要的产 品技术储备，开拓新市 场，以更好适应市场的 需要。
企业可以根据自己经营思 想、方针及生产技术和营 销力量，确定自己的服务 对象。一旦消费者的需求 发生变化，企业可迅速改 变营销策略，制定相应的 对策，以适应市场需求的 变化，提高企业的应变能 力和竞争力。
Step.3：市场定位 （Positioning）， 在目标市场顾客群 中形成一个印象， 这个印象即为定位。
Step.1市场细分
根据顾客需求上的差异把某个产 品或服务的市场逐一细分的过程。
市场细分（Segmenting）细分为消费者市场细分、产业市场细分、国际市场细 分。
一、消费者市场细分
主要考察地理、人口、心理和行为等因素
(4)有利于企业提
高经济效益。
（3 )有利于集中人 力、物力投入目标
前面三个方面的作用都能使 企业提高经济效益。除此之 外，企业通过市场细分后， 生产出适销对路的产品，既 能满足市场需要，又可增加 企业的收入；降低企业的生 产销售成本，提高生产工人 的劳动熟练程度，提高产品 质量，全面提高企业的经济 效益。
以大专院校和职场新人为主要群体的18-25岁 人群，占这个群体的37.8%，以就业不久的上班 族为主要群体的26-30岁人群，占35.5%
人文细分
地理细分
总所周知，华硕电脑将 重点放在消费水平较低 的二线城市，表现好了 更好的性价比，对消费 者是一个巨大的吸引力
心理细分
18-30岁的时尚人士，追求 潮流与个性，追求娱乐与办 公的完美结合，华硕的炫酷 外观和高品质迎合了消费者 这一需求
国际市场细分
公司可以根据一个或者几个因素的组 合来细分国际市场。
国际市场细分
地理位置
西欧、泛太平洋、中 东、或者非洲
经济因素
人民收入水平、国家 整体经济发展水平。
政治法律因素
政府的稳定性、对国外 企业的接受程度、金融 政策和官僚程度等。
文化因素
语言、宗教、价值观、 态度、习惯和行为模 式
Step.2确定目标市场
②企业定位
1
3
2
即企业形象塑造品牌/员工能力/知识/言表/ 可信度
③竞争定位
确定企业相对与竞争者 的市场位置
④消费者定位
4
确定企业的目标顾客群
市场定位的意义
1
有利于取得目 标市场的竞争 优势。 市场定位
有利于树立企业 和产品鲜明的特 色
有利于满足 顾客的需求 偏好。
STP战略的优势
华硕电脑为例
华硕的市场细分
Step.3：市场定位
企业为在目标顾客心目中确定独特地位的 活动过程。
市场定位基本步骤
步骤1
步骤2
①分析目标市场的现状，确 认潜在的竞争优势
②准确选择竞争优势，对目 标市场初步定位
③显示独特的竞争优势 和重新定位
步骤 3
市场定位的主要内容：
①产品定位
侧重于产品实体定位质 量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式