现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
合集下载
现代推销理论与技巧教学课件12-201903
2020/3/3
第12章 推销成交
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
常见的成交信号
推销员 应该灵活机动、 随时抓住最佳 成交时机
提出问 题
征求别 人的意
见
神态轻 松，态 度友好
拿起订 货单
仔细检 查商品
2020/3/3
第12章 推销成交
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 提示成交的方法
标的
数量
质量
价款
履行的期限、地点和 方式
违约责任
2020/3/3
解决争议的方法
第12章 推销成交
12
设计创作：王旭
定金的作用
现代推销理论与技巧教学课件
可以证明合同成立
定
担保推销合同的履行
金
可以起到预付款的作用
2020/3/3
第12章 推销成交
13
是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应
成
是顾客接受推销员推销建议的渐进过程
交
是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为
2020/3/3
第12章 推销成交
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
识别成交信号、抓住最佳成交时机
成交信号（closing signals）是指顾客 在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意 图。成交活动是一种明示行为，而成交信 号则是一种行为暗示，成交信号是顾客暗 示成交意图的行为。
第12章 推销成交
10
设计创作：王旭
买卖合同的特征
买卖合同是 有偿合同
买卖合同是 双向合同
2020/3/3
买 卖 合 同 的 特 征
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销理论与技巧教学课件6-201203
第三节 推销礼仪
打电话
信函、请柬与E-mail邮件
会见顾客
吸烟喝茶
宴请客户
出席舞会
2013/10/22 第6章 推销沟通 21
2013/10/22
第6章 推销沟通
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的构成
良好语言
整体形象 迷人外表 恰当装饰
得体服装
2013/10/22 第6章 推销沟通 19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销备忘——交际用语
初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
不同沟通方式的信息构成
7% 听到的:音调;清晰度;表述 用语 38% 看到或感觉到的:面部表情; 着装和饰物;姿势;目光接 触;手势 55% 文字
2013/10/22
第6章 推销沟通
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
形体沟通
距离 面部表情 眼神 体姿
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学反馈 设身处地 建立互信 态度行为
2013/10/22 第6章 推销沟通
探查需求 陈述简洁 积极倾听 提供证据
17
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销形象
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH11-PPT精选文档
现代推销理论与技巧教学课件
本章重点
顾客异议的含义及根源 顾客异议的类型和积极意义
处理顾客异议的原则与基本策略
处理顾客异议的方法
2019/3/25
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 正确对待顾客异议
有经验的推销员，把顾客异议当作达 顾客异议是准顾客对推销员所传 递信息或提出的成交请求的反对或阻 成交易的起点，顾客在争取有利的交 挠…… 易条件，无疑孕育着成交的机会 ……
转移处理法
原则处理法 替换处理法
2019/3/25 第11章 异议处理
反戈处理法
11
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
化解异议的策略
把握适当 时机
化 解 策 异 略 议 的
调整与让步 弱化与缓解
2019/3/25 第11章 异议处理 10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法 否定处理法 补偿处理法 转折处理法 类比处理法 模糊处理法 缓冲处理法
产品异议
直陈式
需求异议
借口或偏见隐形式来自货源异议支付手段异议价格异议
购买时空异议
服务异议
2019/3/25 第11章 异议处理
人员异议
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
顾客异议的积极意义
顾客异议是一个交易得以进行信号
顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会
2019/3/25
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学课件
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH10-PPT课件
让价 让价方式
步步 为营
2019/3/25
一步 到位
虎头 蛇尾
波浪 起伏
17
第10章 定价、报价和让价
情境因 素
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销品报价的陈述方法
成本核算 法 需求引导 法 同类比较法 相关比价法
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 8
的推 陈销 述品 方报 法价
灵活价格法
优质优价法
均摊价格法
设计创作：王旭
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价应遵循的原则
作为卖方来讲，开 盘价必须是“最高 的”
报价应合乎情理
报价应该明确而完 整
报价的首要原则
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价与出价
讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报 价，还是由顾客先出价?
的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，
价格是竞争的重要手段……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
均衡价格
在竞争激烈的市场上，质量、性能大 致相似的同类商品，其价格的差异不会很 大，这主要是均衡价格的作用……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
这个问题在实践中一直有争论。但不论怎
样，都离不开具体分析……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
现代推销理论与技巧培训(PPT 37张)
2019/2/24 13
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推 销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
• 本课程的研究对象
2019/2/24
14
1.1推销的定义
要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判
（美）罗纳德 . 马克斯 . 人员推销 . 中国人民大学出版社， 2002
2019/2/24 4
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引 起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是 , 母鸭产蛋总是一声 不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
（二）推销在微观经济发展中的作用
1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段
2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 4。推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（三）推销对个人的作用
1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一
2019/2/24 10
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业 和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础
2019/2/24 11
第1章 推销概论
1.1 推销的含义 1.2 推销的特点 1.3 推销的作用 1.4 推销与推销学
2019/2/24
8
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH13-PPT课件
2019/3/25 第13章 推销管理
设计培训方案
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
四、推销人员的激励
奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式
2019/3/25
第13章 推销管理
14
设计创作：王旭
现代系统管理 激励推销人员的原则
激励推销人员的方式
激励推销人员的方式
2019/3/25 第13章 推销管理 15
双方协调工作的质量 不敏感 承诺自律＋法律与惯例
合作
人员交往 合作行为 经营计划 交易评价 强制性 权利义务 交易过程重点 参与人员 内部营销 2019/3/25
没有（除非面临失败）
很少 缺乏协调努力 几乎没有事前的相互参与 产品正常时不评价 尽可能实施 明确界定 达成协议 销售人员和采购人员 意义不大
制定计划 职位分析 能力要求 工作描述 招聘目标 招聘战略 招聘人员 内部来源 外部来源 评估聘用 审查简历和申 请表 初试 复试 综合评估 背景调查 体检 聘用
2019/3/25
第13章 推销管理
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销人员的训练
明确培训需求 制定培训目标
测定培训效果 实施销售培训
本章重点
关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估
2019/3/25 第13章 推销管理 3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
关系推销（Relationship selling） 是一种推销的思维方式，强调在推销过 程中销售人员向每位顾客提供个性化、
设计培训方案
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
四、推销人员的激励
奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式
2019/3/25
第13章 推销管理
14
设计创作：王旭
现代系统管理 激励推销人员的原则
激励推销人员的方式
激励推销人员的方式
2019/3/25 第13章 推销管理 15
双方协调工作的质量 不敏感 承诺自律＋法律与惯例
合作
人员交往 合作行为 经营计划 交易评价 强制性 权利义务 交易过程重点 参与人员 内部营销 2019/3/25
没有（除非面临失败）
很少 缺乏协调努力 几乎没有事前的相互参与 产品正常时不评价 尽可能实施 明确界定 达成协议 销售人员和采购人员 意义不大
制定计划 职位分析 能力要求 工作描述 招聘目标 招聘战略 招聘人员 内部来源 外部来源 评估聘用 审查简历和申 请表 初试 复试 综合评估 背景调查 体检 聘用
2019/3/25
第13章 推销管理
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销人员的训练
明确培训需求 制定培训目标
测定培训效果 实施销售培训
本章重点
关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估
2019/3/25 第13章 推销管理 3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销关系管理
一、关系推销的含义
关系推销（Relationship selling） 是一种推销的思维方式，强调在推销过 程中销售人员向每位顾客提供个性化、
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
心理策略 面谈计划 工具准备
推销洽谈 的目标、 内容等
2018/11/13
2018/11/13 第9章 推销洽谈 6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
2018/11/13
提 示 法
6．动议提示法
7．积极提示法 8．逻辑提示法
2018/11/13
第9章 推销洽谈
21
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
演示法
1．产品演示法
演 示 法
2．文字、图片演示法 3．证明演示法
4．音像演示法
2018/11/13
第9章 推销洽谈
22
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的策略
第9章 推销洽谈
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
2018/11/13
原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
8
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
一对一 一对多
多对一 多对多
推 销 洽 谈 的 类 型
第9章 推销洽谈
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈， 等等。
2018/11/13
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2018/11/13
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈 10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2018/11/13
第9章 推销洽谈
11
设计创作：王旭
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
主要作用
1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹；
3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏；
4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预课件
现代推销理论与 技巧教学教学
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
本章重点
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则
推销洽谈的程序及应做的工作
推销洽谈的方法和主要策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油
2018/11/13 第9章 推销洽谈 3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
主要作用
1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹；
3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏；
4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预防肥胖；
第9章 推销洽谈 14
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 程 序
2018/11/13
准备阶段
正式洽谈阶段
检查确认阶段
第9章 推销洽谈
15
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的程序的另外说法
洽谈准备
三 阶 段 论
洽谈导入 正式洽谈
六 阶 段 论 2018/11/13
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
推销洽谈的原则
协 调 性 原 则
2018/11/13
针 对 性 原 则
参 与 性 原 则
第9章 推销洽谈
辩 证 性 原 则
鼓 动 性 原 则
灵 活 性 原 则
导 入 阶 段
概 说 阶 段
明 示 阶 第9章 段 推销洽谈
交 锋 阶 段
妥 协 阶 段
协 议 阶 16 段
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
2018/11/13
第9章 推销洽谈
17
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的进度
准 备 阶 段
开 局 阶 段
信 息 处 理 阶 段
报 价 阶 段
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p
二、推销洽谈的程序
2018/11/13
第9章 推销洽谈
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
目标（Purpose）
推 销 洽 谈 的 4p
2018/11/13
计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)