现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件

修 正 目 Baidu Nhomakorabea 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
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2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
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推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
心理策略 面谈计划 工具准备
推销洽谈 的目标、 内容等
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导 入 阶 段
概 说 阶 段
明 示 阶 第9章 段 推销洽谈
交 锋 阶 段
妥 协 阶 段
协 议 阶 16 段
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的进度
准 备 阶 段
开 局 阶 段
信 息 处 理 阶 段
报 价 阶 段
2018/11/13 第9章 推销洽谈 6
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第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
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推 销 洽 谈 的 内 容
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产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈 10
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讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
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第9章 推销洽谈
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
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原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
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一对一 一对多
多对一 多对多
推 销 洽 谈 的 类 型
第9章 推销洽谈
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈， 等等。
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
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第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
推销洽谈的原则
协 调 性 原 则
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针 对 性 原 则
参 与 性 原 则
第9章 推销洽谈
辩 证 性 原 则
鼓 动 性 原 则
灵 活 性 原 则
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
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建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
2018/11/13 第9章 推销洽谈 3
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主要作用
1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹；
3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏；
4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预防肥胖；
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 4
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主要作用
1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹；
3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏；
4.维持血压正常，预防高血压； 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 7.加速脂类代谢，预防肥胖；
提 示 法
6．动议提示法
7．积极提示法 8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
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演示法
1．产品演示法
演 示 法
2．文字、图片演示法 3．证明演示法
4．音像演示法
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的策略
第9章 推销洽谈
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
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第9章 推销洽谈
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提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
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现代推销理论与 技巧教学教学
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本章重点
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则
推销洽谈的程序及应做的工作
推销洽谈的方法和主要策略
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第9章 推销洽谈
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实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油
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第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p
二、推销洽谈的程序
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第9章 推销洽谈
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目标（Purpose）
推 销 洽 谈 的 4p
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计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈 14
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推 销 洽 谈 的 程 序
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准备阶段
正式洽谈阶段
检查确认阶段
第9章 推销洽谈
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推销洽谈的程序的另外说法
洽谈准备
三 阶 段 论
洽谈导入 正式洽谈
六 阶 段 论 2018/11/13