链家的成功

链家地产谈成功之道文／杨智芳北京链家房地产经纪有限公司（简称“链家地产”）成立于 2001年11月，是链家机构旗下专业从事房地产经纪行业的综合服务商。

2004年链家地产拥有店面32家，2005年发展为105家，2006年则扩展到305家，并被评为“2006中国房地产经纪100强企业”。

从2004年到2006年这短短的两年内，链家地产以近十倍的速度高速发展，而纵观其发展史，还可看出链家地产的发展始终处于平稳状态，由此让人在眼红羡慕的同时禁不住要问：链家地产之能平稳快速地发展，有何成功之道？勤于创新，走在市场前面记者从对链家地产副总经理金育松先生的采访中了解到，链家地产成立之初，房地产经纪行业基本上还处于无序竞争的状态，二手房市场的经纪品牌集中度不高，这就为链家地产提供了一个可供发展壮大的空间。

利用这个空间，链家地产推出了“年付的房屋出租全程代理”、“二手房交易资金托管业务”等创新服务产品，这些产品不仅获得了市场的认可，同时还使链家地产的收益大幅增长，从而在北京二手房交易市场上站稳了脚跟。

2005年国家提出整顿二手房市场，其后国家又进行了一系列宏观调控，这就相应地给房地产经纪行业带来了一系列变化—二手房交易市场骤然缩小，一些以“暗箱操作”为主导的房地产经纪公司面临巨大的经营危机；遵循优胜劣汰的竞争原则，一大批中小型房地产经纪公司惨遭淘汰，或“关店”或“退场”。

与此相反的是，链家地产却在调控后如鱼得水，不仅没有停滞不前，更没有后退，而是以强劲的发展势头实现了成倍的增长，这是为什么呢？针对上述疑问，金育松告诉记者一个秘诀，这便是“我们欢迎变化，而且面对变化的时候我们尽量走在市场前面”。

原来，自 2004年年底，链家地产便开始倡导“透明交易”，积极推行买卖双方见面并共同签署“三方协议”的经营模式。

之所以推出这一经营模式，主要基于链家地产对市场的分析与判断：对消费者来讲，不吃差价、不搞暗箱操作的“透明交易”体现了公平与公正，可以让他们感到安全与放心。

“顾客就是上帝”，消费者满意了，市场占有率自然就上升了，公司的效益也必然随之增长。

另外，当二手房交易市场一步步走向规范的时候，这种能赢得人心的经营模式也必将在未来市场广泛推行。

果不其然，两年后“透明交易”成为了二手房交易市场的一个规则，也成为了国家宏观调控政策下规范房地产经纪行业的一个参考标准，而链家地产这一创造性地提出“透明交易”理念的“开路先锋”，在整顿的大潮中同行纷纷落马之时却逆势而上，实现了自身的快速发展。

有诺必行，实施规范管理链家地产的服务理念是“我承诺，我做到”，这六个字蕴含着一种强烈的责任意识。

记者从与金育松的交谈中获知，链家人的“承诺”主要分为对客户的承诺和对公司的承诺两个方面，并通过公司的规范管理得以严格执行。

金育松向记者讲述了他印象深刻的一件事： 2005年公司开除了一位作业能力非常强的店长，原因是他与某位挑剔的客户合作时相处很不愉快，结果被这位客户逼急了就脱口而出说了脏话。

事后，公司管理层经讨论决定开除了这位店长，因为公司规定有几条“红线”不能碰，一碰肯定就要被开除，其中的一条“红线”便是与客户打交道时绝不允许有侮辱客户的行为。

处理结果出来后，大家都对那位店长表示惋惜，但并不替他觉得冤屈。

“链家人普遍认同这么一个观念：公司制度一旦制定就应该自觉遵守，如果因违背制度而受到处罚，那就只能怪自己而怨不得别人了”，金育松严肃地说，“和客户合作时，链家人如果出现了恶意的欺骗，事先承诺了客户而事后做不到，那肯定也是要被开除的。

”谈及管理问题，金育松笑着说，管理可是一个公司很大很重要的一块，“说上几天几夜也说不完”。

以业务管理为例，链家地产实行的是直营模式，即各处店面始终由总部直接管理，具体分为业务副总、区经理、店长、经纪人四级。

这四个层级的管理相对而言比较扁平化，比起很多其他企业可能要少三至四个层级，这可以说是链家地产的一个特色。

业务上这种扁平化管理最大的优点是执行力强，领导层做出决策能很快传达到下属并加以迅速执行，这一点在链家地产目前快速扩张之时非常重要。

但如何才能保证下属去迅速执行领导层所做的决策呢？金育松给出了他的答案，那便是—“规范管理”！以人为本，重企业文化建设据金育松介绍，在发展过程中，链家地产形成了自己的企业价值观—“诚实守信，以人为本，专业创新，群策群力，客户第一”。

其中，“以人为本”是链家地产企业文化的核心，而这个“人”，既指链家地产的客户，也指链家人。

链家地产对待客户的原则是“诚信待人”，这不仅包含在“我承诺，我做到”的服务理念中，还贯彻在“三方透明交易不吃差价”、“资金监管”等模式的运作与执行之中。

以“透明交易”为例，金育松表示它意味着不能欺骗客户，而一个企业如果不以欺骗客户获利，既可坦坦荡荡走出去成就事业，又可光明磊落地要求员工对人对己诚实守信，由此在外赢得客户的信赖与支持，于内营建起员工之间彼此信任的氛围，从而在企业内外形成强大的凝聚力，实现企业的基业长青。

相反，“好事不出门，坏事传千里”，如果企业的“诚信”仅仅停留在口头上，在和客户合作时一心想着如何通过引诱、哄骗等手段将客户的利益占为己有，和领导、同事相处时则想方设法欺上瞒下，这个企业有可能很快就会走向失败甚至灭亡。

“对客户讲诚信有利于企业内部诚信文化的建设。

‘诚信待人'不是凭口号喊出来的，而是靠企业员工的一言一行做出来的”，金育松认真地说。

至于围绕链家人的企业内部文化建设，则从形式到内容均可见其丰富多彩、健康有益，如经常举行的足球联赛、篮球联赛等，如组织成立的瑜伽俱乐部、登山俱乐部、游泳俱乐部等。

特别值得一提的是链家精英社，该社成员为链家地产各机构各店面作业能力非常强的人。

金育松指出，链家地产员工的平均年龄很小，精英社的成员们也都很年轻。

这些年轻人虽然年轻有为，但如果对金钱过度渴望、过分注重自身利益，将会严重束缚他们的身心发展，从长远来看还将危及公司以及社会的发展。

为增强精英们的社会责任感，防止他们被金钱奴役，链家精英社便应运而生。

该社成员经常聚在一起，不仅讨论、交流一些业务方面的经验和心得，还会更多地讨论一些除工作赚钱之外的社会问题，并组织参与一些社会公益性活动，如去敬老院看望孤寡老人，登上八达岭长城发表“长城宣言”，为贫困地区捐资筹建小学等等。

稳中求进，强调专业化经营在成功之士看来，企业取得暂时的快速发展不能算成功，只有长久的稳定发展才能算成功。

“稳稳当当走好每一步”，金育松的这句话说出了链家人的共同心愿。

但如何才能稳中求进呢？金育松分析说，相比其他行业，整个房地产经纪行业的专业性偏低。

目前，本行业内各公司的作业模式基本相同，因此今后同行之间竞争的胜负可能更多地取决于其服务水平的高低，而服务水平的提高则有待于从业人员专业能力的提升。

另外，随着房地产经纪行业的不断发展，客户明显提高了对该行业的专业性要求，因此，若想成为行业的领先者，也需要往专业化经营方向发展。

那如何才能提升从业人员的专业能力呢？金育松向记者介绍了链家地产采取的两条主要途径：其一，逐步提高公司的招聘门槛，如需有大专以上学历等，而最重要的一条是没有同业经验。

为什么链家地产强调应聘者必须没有同业经验呢？金育松解释说，当前房产经纪行业鱼龙混杂，部分已经有过从业经历的经纪人可能养成了一些如欺上瞒下、赚取差价等“不良”习惯，若不小心将这些人招聘进来，将有可能因“近墨者黑”而影响公司原有人员的品质。

另外，从培训的成本来讲，对有同业经验的人进行“重新洗脑”，还不如招聘一个没有同业经验的新人从零开始培养来得容易和有效。

为招聘到合适的人才，链家地产每年都要搞一次大型的校园招聘， 2006年6月还专门开展了一次进驻百家高校大型招聘活动，成为了北京首家进入高校招聘的房地产企业。

其二，有步骤有计划地对从业人员进行培训。

链家地产一向注重培训工作，上至公司领导下至普通员工都要参加相关的培训，如总经理左晖就曾参加了清华大学继续教育学院的培训，成为了清华大学房地产经纪服务总裁高级研修班（一期）的学员，其后链家地产又安排了包括金育松副总经理在内的高层参加该班（二期）的学习。

在培训机构的选择上，金育松说，企业讲究的是实用，强调的是成效，链家地产也不例外。

他认为链家地产之所以多次选中清华大学继续教育学院开设的房地产培训班，虽与清华的品牌有关但却不是最直接最重要的因素，“主要在于这个培训班本身的质量不错。

通过参与清华大学房地产经纪服务总裁高级研修班，我不仅结交了良师益友，获得了各种信息、知识，还在专家带领下考察了南北同行状况，由此开阔了思路并启发了思维。

”相关链接行业与商会／工程管理培训中心简介行业与商会／工程管理培训中心是清华大学继续教育学院专门开展城市规划与公共管理培训、行业管理培训、工程管理培训、组织自主学习能力构建的业务中心，下设房地产业培训部、城市规划与公共管理培训部、大客户服务部、行业管理培训部、工程管理培训部五个业务部门。

中心以社会需求为导向，整合校内外的优质教育资源，与行业精英和国内外知名专家、教授共同探讨，在“沿行业做深、做精、做透”的思路指导下，精心打造行业培训品牌，积极拓展“教育服务社会”的有效途径。

中心的房地产方向培训项目自 2002年底开始，至今已经走过5年的时间，创办了包括实战型房地产、房地产金融和房地产财务、房地产营销、物业管理、房地产经纪服务和建筑设计等十个精品培训项目。

如今中心的房地产行业精品培训项目已经取得了令人瞩目的成绩：共举办了各类房地产方向的培训班53期，培训了1463家企事业单位的高级管理人员2620人次，学员遍及国内除西藏之外的所有省、市、自治区，包括香港和台湾，近期韩国、新加坡的外籍学员也加入到学员队伍当中。