谈判策划书

商

务

谈

判

策

划

书

谈判成员：王朝，马汉，张龙，赵虎

代表方：一汽奔腾公司

谈判项目：米其林轮胎购买事宜

谈判公司：米其林公司

二零一六年七月

制作者：法学院胡韵竹学号：20151015211

谈判策划书目录：

一、谈判双方（背景）

二、谈判主题

三、谈判人员组成

四、谈判地点、时间、议程

五、双方利益及优劣势分析

六、谈判具体目标

七、谈判程序及具体策略

八、准备谈判资料相关法律资料

九、制定应急方案

十、签订合同

十一、合同范本

一、谈判双方（背景）：

我方（甲方）：

“奔腾”是中国一汽50年造车历史的积淀、15年开放合作经验的成果。它吸收当今先进的造型理念、车身设计、主被动安全技术、内饰模块开发、NVH改善等先进技术，是集成创新的结晶，是高起点、高品质、高性能的国内品牌代表。它不但承载着国人的关注与骄傲，也实现了中国汽车工业技术与品质的大幅度跨越。乙方：

米其林集团是全球轮胎科技的领导者，逾百年前于法国的克莱蒙费朗建立。在漫长的历程中，米其林集团自1889年发明首条自行车可拆卸轮胎与1895年发明首条轿车用充气轮胎以来，在轮胎科技与制造方面发明不断。除了轮胎以外，米其林集团还生产轮辋、钢丝、移动辅助系统（如PAX系统）、旅游服务(如ViaMichelin，GPS）、地图及旅游指南，其中地图与指南出版机构是该领域的领导者。著名的米其林指南在2000年已有100岁。

二、谈判主题：

我方向乙方公司采购一批米其林轮胎。

三、谈判人员组成:

主谈：王朝，公司谈判全权代表；

决策人：马汉，负责重大问题的决策；

技术顾问：张龙，负责技术问题；

法律顾问：赵虎，负责法律问题；

四、谈判地点、时间、议程：

1、谈判地点：山东大厦7层会议厅

2、谈判时间：7月12-16日

3、谈判议程： 12号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）；

13号傍晚：中期谈判阶段；

14号傍晚：最后谈判阶段；

15号傍晚：交付定金；

16号傍晚：签订合同；

五、双方利益及优劣势分析:

我方核心利益：

1、在保证质量的前提下尽量降低购买轮胎成本。

2、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。

对方利益：

1、用合适的价格销售，保证利润。

2、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。

我方优势：

1、一汽公司作为中国国内的大品牌，实力雄厚。

2、有多方的轮胎供应公司可供我方选择。

3、对轮胎需求量大，合作金额高，机会多。

4、与世界很多知名企业合作，在国际上信誉良好。

我方劣势：

1、轮胎需求量比较大，满足我方采购数量的公司比较少，选择性较少。

2、对轮胎规格、质量要求较严格，一般公司符合我方要求。

对方优势：

1、作为世界知名品牌，销路广泛。

2、质量优秀，品牌在国际上声誉较好。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判具体目标：

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

②价：5000万元

②供应日期：三月内

底线：①以我方低线报价4600万元

②尽快完成采购后的运作

七：谈判程序及具体策略：

开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000万元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的轮胎供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等。

九、制定应急方案：

准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。1、双方对某一议题僵持不下的情况下

应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在

电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

十、签订合同

十一、合同范本