珠宝门店导购知识和销售技巧培训教材

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《珠宝门店导购知识及销售技能培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规范；5.掌握实战而规范的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识2. 镶嵌类饰品珠宝知识⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等⏹红蓝宝产地、种类、价值⏹碧玺产地、种类、价值⏹欧泊产地、鉴赏、价值⏹水晶产地、种类、价值⏹托帕石、橄榄石、石榴石等⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势3. 翡翠玉石珠宝知识⏹翡翠来历及种类⏹翡翠挂件寓意⏹翡翠A\B\C货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立⏹爱岗敬业、职业责任⏹与公司站在同一阵线⏹乐于助人的态度⏹焦点导引思想⏹大量工作忘记伤口⏹忠诚比能力更重要⏹勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务2.? 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三⏹百问不厌、一视同仁⏹个人外在的形象就是公司的形象⏹微笑服务“四个结合”⏹塑造优质的销售服务工作环境⏹有自信的肢体语言体现品牌⏹用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.珠宝导购完美的待客之道⏹掌握接近客户的时机⏹导购等待销售时机时的注意事项⏹导购身体姿势的不良习惯⏹结帐作业不容忽视⏹电话的应对方式4.应对顾客销售七流程⏹销售七流程5.珠宝门店导购员开场技巧⏹基本认知：碎话+询问+三种顾客反应⏹技巧一：新的…⏹技巧二：项目与计划⏹技巧三：唯一性⏹技巧四：简单明了⏹技巧五：重要诱因⏹技巧六：制造热销的气氛⏹技巧七：老顾客开场技巧⏹技巧八：老顾客带新顾客开场技巧⏹技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧⏹技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧⏹技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展示三方法⏹能够用道具、自身、顾客三种展示⏹用工具仪器协助展示⏹试戴展示首饰注意事项7.如何讲解珠宝产品五技巧⏹下降讲解法⏹对比讲解法⏹NFABE讲解法⏹USP讲解法⏹构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.? 珠宝导购如何处理顾客反对问题⏹技巧一：接受、认同赞美⏹技巧二：化反对问题为卖点⏹技巧三：以退为进⏹技巧四：关注顾客的“非语言信息”⏹技巧五：鼓励试戴⏹具体反对问题处理案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.? 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧⏹技巧一：用如同取代少买⏹技巧二：运用第三者的影响力⏹技巧三：善用辅助器材⏹技巧四：运用人性的弱点⏹技巧五：善用参与感⏹技巧六：善用占有欲⏹技巧七：引导焦点⏹技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解AU9999黄金10.? 掌握结束销售的契机⏹当机立断，购买欲望高点成交⏹导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧⏹语言、行动，一气呵成⏹识别顾客结束语言的讯号⏹识别顾客结束肢体语言的讯号11.? 珠宝导购常用缔结的八种技巧⏹技巧一：替客户做决定⏹技巧二：有限数量或期限⏹技巧三：推销今天买⏹技巧四：假设式结束法⏹技巧五：邀请式结束法⏹技巧六：法兰克结束法⏹技巧七：门把法⏹技巧八：亲情促成法12.? 珠宝导购如何处理门店常见价格异议⏹主事者的态度⏹具体的价格异议⏹抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.珠宝导购如何做好连带销售⏹连带销售原因⏹容易连带销售的三个时机⏹容易连带销售的三个时段⏹连带销售的出发点⏹连带销售的原则⏹连带销售卖风格卖类别⏹连带销售商品相加等于整数原则⏹付钱不等于销售结束⏹连带销售四大系统14.? 商谈六原则⏹处理异议前先处理心情⏹不要急于解释⏹感觉是会积累的⏹从回答中整理客户需求⏹促进购买的询问方式⏹询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.? 珠宝导购询问顾客六技巧⏹问题表要提前准备（三大问、五小问）⏹不要连续发问⏹不要否定顾客⏹尽量用封闭式问题⏹在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品⏹不要答非所问16.? 处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型⏹步骤一：隔离政策⏹步骤二：聆听不满⏹步骤三：做笔记⏹步骤四：分析原因⏹步骤五：敲定与转达决策⏹步骤六：必要时三转法⏹步骤七：追踪电话⏹步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉17.如何道歉⏹避免常用错误道歉语⏹我向你道歉⏹这真是太糟糕了⏹谢谢你18.导购如何做好顾客转介绍⏹顾客转介绍的好处⏹顾客为什么不会做转介绍⏹顾客为什么会做转介绍⏹怎样才能让客户转介绍⏹转介绍的最佳时机⏹转介绍客户的类型⏹转介绍的注意事项19.? 珠宝门店与顾客保持良好互动⏹基本应对用语⏹抓好二值：附加值、期望值⏹好的关系来自用心⏹如何要客户资料⏹运用科技宣传与增值⏹做好顾客归属感⏹做好商家联盟⏹十招激活VIP⏹公益活动提升销量案例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答。

珠宝首饰导购营业员培训教程

珠宝首饰导购营业员培训教程(纲要) 编写:王欣壹珠宝首饰导购营业员必备知识一、基本知识1、珠宝的特性2、珠宝首饰的分类3、珠宝首饰的识别鉴定4、珠宝首饰的设计风潮二、清洁保养知识1、珍贵宝石首饰的清洁保养2、贵金属首饰的清洁保养3、有机珠宝首饰的清洁保养4、翡翠玉石首饰的清洁保养5、其他珠宝首饰的清洁保养三、导购营业员必备的业务知识1、珠宝首饰行业知识2、珠宝首饰计量知识3、珠宝首饰导购法律知识四、珠宝首饰佩戴的美学知识1、珠宝首饰的佩戴知识2、珠宝首饰与服装的搭配3、珠宝首饰与人体的搭配4、珠宝首饰的特殊含义贰珠宝首饰导购营业员必备素质一、基本素质1、良好的职业修养2、优秀的心理素质3、出色的业务能力4、强烈的团队精神二、服务礼仪1、服务仪容规范2、服务仪表规范3、服务仪态规范三、用语规范1、礼貌用语规范2、体态语的运用3、服务禁忌用语叁珠宝首饰导购营业员必备技能一、珠宝首饰的陈列1、陈列原则与要求2、珠宝首饰陈列方法3、珠宝首饰陈列技巧二、做好售前准备1、销售工具检查2、购物环境营造3、销售时机等待三、正确接近顾客1、做好顾客分析2、接近顾客时机3、接近顾客技巧四、展示与推介1、珠宝首饰的展示2、珠宝首饰的推介五、处理顾客异议1、正确对待顾客的异议2、顾客异议的类型3、处理异议的方法4、预防顾客的异议六、促成首饰销售1、激发顾客的购买欲望2、识别促成销售的时机3、促成销售的方法4、销售工作的完成七、完善售后服务1、建立顾客档案2、顾客跟踪服务3、处理顾客投诉八、相关营业职责1、珠宝首饰的验收2、珠宝首饰的盘点3、珠宝首饰的储存附: 珠宝首饰导购营业员的管理一、导购营业员的管理 1、导购营业员的招聘 2、导购营业员的培训 3、导购营业员的考绩 4、导购营业员的激励二、导购营业员的自我管理 1、目标管理2、时间管理3、自我鼓励4、自我完善。

《珠宝销售培训》课件

销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖向长于横向的弧线图案耳环，叶子、椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会，营造轻松的氛围。请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显您……

珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材

珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材一、引言珠宝销售作为一门独特而受欢迎的行业，对销售人员的专业素养和销售技巧要求较高。

本教材旨在为珠宝初级销售人员提供一份全面的销售服务标准及技巧培训，帮助他们提高销售能力，提升客户满意度。

二、销售服务标准2.1 产品知识作为一名优秀的珠宝销售人员，理解产品知识是至关重要的。

以下是相关的标准： - 熟悉珠宝的材质、切割方式和品质分类等基本知识； - 知道各种宝石的不同特点和款式； - 了解珠宝保养的基本知识。

2.2 顾客服务给予优质顾客服务是促进销售的关键。

以下是相关的标准：- 提供专业、友好、热情的服务，以赢得顾客的信任和好感； - 保持良好的沟通能力，倾听顾客的需求，并提供合适的解决方案； - 提供齐全的产品信息，包括价格、材质、品质等，帮助顾客做出明智的购买决策； - 在顾客服务过程中注意保护顾客的隐私和个人信息。

2.3 销售技巧掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地推动销售。

以下是一些常用的销售技巧： - 掌握产品信息，能够清晰地向顾客介绍产品的特点和优势； - 主动与顾客交流，积极寻找销售机会； - 掌握销售谈判技巧，灵活运用不同的销售技巧，根据顾客的需求进行个性化销售； - 提供一对一的销售服务，帮助顾客制定购买计划，解答疑问，并进行后续跟进。

三、培训教材3.1 产品知识培训针对产品知识的培训，需要包括以下内容： - 珠宝的分类和材质； - 宝石的分类和切割方式； - 珠宝的品质认证和评估； - 珠宝保养知识。

3.2 销售技巧培训为了提升销售人员的销售技巧，需要进行以下培训： - 销售礼仪培训，包括仪容仪表、语言表达和沟通技巧等内容； - 与顾客建立联系的技巧，如引导顾客、激发顾客购买欲望等； - 谈判技巧的培训，包括利用销售技巧进行议价和促销等； - 解决问题和处理投诉的技巧。

3.3 培训方法为了使培训效果更好，可以采用以下培训方法： - 珠宝知识讲座，由相关专业人士进行讲解和演示； - 视频教学，使用教学视频进行培训，包括产品介绍和销售技巧演示等； - 珠宝销售案例分析，引导销售人员分析各种销售情况，并提供解决方案； - 角色扮演，通过模拟销售场景，培训销售人员的销售技巧和应对能力。

珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT30页)

珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT 30页)
初级销售服务标准及技巧
溢翠坊专柜培训
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT 30页)
内容
1、标准服务的销售服务六步曲 2、销售的七大原则 3、促销方法 4、顾客抱怨的处理技巧 5、与顾客相处的基本要素 6、独特销售点的应用 7、个人风格销售技巧
1、吸引注意 2、提高兴趣 3、加强欲望 4、确定行动
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT 30页) 培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
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*目光接触（对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的
商品介绍给他。）
*适当的招呼语（给客人介绍卖场上适合他的商品信息。）
第二步、了解顾客需
了解顾客需求
开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费。
用平等的心态接待顾客，并保持良好态度
接近顾客是顾客对待的基本所以接近顾客的好坏，直接影响销售
第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价
新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货品,配套或陪衬的首饰
称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后服务条款和维修保养方法,在客人视线内
包装货品自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客
再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)
＊如果是正值有广告的产品，（如宣传单或者平面广告）应巧妙的将广告主题和销售话术联系起来说明产品
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珠宝销售技巧培训教材

目录珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝营业员的职业道德珠宝店员的岗位职责~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~■珠宝销售技巧（1）Top珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。

”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。

如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。

在顾客未进入店时，无须长时间地笔直站立。

而当顾客进入或准备进入店时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规；5.掌握实战而规的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识2. 镶嵌类饰品珠宝知识⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等⏹红蓝宝产地、种类、价值⏹碧玺产地、种类、价值⏹欧泊产地、鉴赏、价值⏹水晶产地、种类、价值⏹托帕石、橄榄石、石榴石等⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势3. 翡翠玉石珠宝知识⏹翡翠来历及种类⏹翡翠挂件寓意⏹翡翠A\B\C货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立⏹爱岗敬业、职业责任⏹与公司站在同一阵线⏹乐于助人的态度⏹焦点导引思想⏹大量工作忘记伤口⏹忠诚比能力更重要⏹勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三⏹百问不厌、一视⏹个人外在的形象就是公司的形象⏹微笑服务“四个结合”⏹塑造优质的销售服务工作环境⏹有自信的肢体语言体现品牌⏹用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.珠宝导购完美的待客之道⏹掌握接近客户的时机⏹导购等待销售时机时的注意事项⏹导购身体姿势的不良习惯⏹结帐作业不容忽视⏹的应对方式4.应对顾客销售七流程⏹销售七流程5.珠宝门店导购员开场技巧⏹基本认知：碎话+询问+三种顾客反应⏹技巧一：新的…⏹技巧二：项目与计划⏹技巧三：唯一性⏹技巧四：简单明了⏹技巧五：重要诱因⏹技巧六：制造热销的气氛⏹技巧七：老顾客开场技巧⏹技巧八：老顾客带新顾客开场技巧⏹技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧⏹技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧⏹技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展示三方法⏹能够用道具、自身、顾客三种展示⏹用工具仪器协助展示⏹试戴展示首饰注意事项7.如何讲解珠宝产品五技巧⏹下降讲解法⏹对比讲解法⏹NFABE讲解法⏹USP讲解法⏹构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何处理顾客反对问题⏹技巧一：接受、认同赞美⏹技巧二：化反对问题为卖点⏹技巧三：以退为进⏹技巧四：关注顾客的“非语言信息”⏹技巧五：鼓励试戴⏹具体反对问题处理案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧⏹技巧一：用如同取代少买⏹技巧二：运用第三者的影响力⏹技巧三：善用辅助器材⏹技巧四：运用人性的弱点⏹技巧五：善用参与感⏹技巧六：善用占有欲⏹技巧七：引导焦点⏹技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解AU9999黄金10.掌握结束销售的契机⏹当机立断，购买欲望高点成交⏹导购员不马上成交的原因，破除心恐惧⏹语言、行动，一气呵成⏹识别顾客结束语言的讯号⏹识别顾客结束肢体语言的讯号11.珠宝导购常用缔结的八种技巧⏹技巧一：替客户做决定⏹技巧二：有限数量或期限⏹技巧三：推销今天买⏹技巧四：假设式结束法⏹技巧五：邀请式结束法⏹技巧六：法兰克结束法⏹技巧七：门把法⏹技巧八：亲情促成法12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议⏹主事者的态度⏹具体的价格异议⏹抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.珠宝导购如何做好连带销售⏹连带销售原因⏹容易连带销售的三个时机⏹容易连带销售的三个时段⏹连带销售的出发点⏹连带销售的原则⏹连带销售卖风格卖类别⏹连带销售商品相加等于整数原则⏹付钱不等于销售结束⏹连带销售四大系统14.商谈六原则⏹处理异议前先处理心情⏹不要急于解释⏹感觉是会积累的⏹从回答中整理客户需求⏹促进购买的询问方式⏹询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.珠宝导购询问顾客六技巧⏹问题表要提前准备（三大问、五小问）⏹不要连续发问⏹不要否定顾客⏹尽量用封闭式问题⏹在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品⏹不要答非所问16.处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型⏹步骤一：隔离政策⏹步骤二：聆听不满⏹步骤三：做笔记⏹步骤四：分析原因⏹步骤五：敲定与转达决策⏹步骤六：必要时三转法⏹步骤七：追踪⏹步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉17.如何道歉⏹避免常用错误道歉语⏹我向你道歉⏹这真是太糟糕了⏹你18.导购如何做好顾客转介绍⏹顾客转介绍的好处⏹顾客为什么不会做转介绍⏹顾客为什么会做转介绍⏹怎样才能让客户转介绍⏹转介绍的最佳时机⏹转介绍客户的类型⏹转介绍的注意事项19.珠宝门店与顾客保持良好互动⏹基本应对用语⏹抓好二值：附加值、期望值⏹好的关系来自用心⏹如何要客户资料⏹运用科技宣传与增值⏹做好顾客归属感⏹做好商家联盟⏹十招激活VIP⏹公益活动提升销量案例：一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答。

《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：经过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，可以对饰品进行正确解说2.提高珠宝导购员踊跃心态、热忱服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规范；5.掌握实战而规范的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推进销售进度。

二、课程内容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。

三、课程纲领：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义第一讲黄、铂金金饰基本知识2.镶嵌类饰品珠宝知识钻石 4C、产地、工艺、镶嵌等红蓝宝产地、种类、价值碧玺产地、种类、价值水晶产地、种类、价值托帕石、橄榄石、石榴石等镶嵌类饰品价钱及发展趋向3.翡翠玉石珠宝知识翡翠来历及种类翡翠挂件寓意翡翠 A\B\C 货划分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购踊跃心态的成立敬业爱岗、职业责任与企业站在同一战线乐于助人的态度焦点导引思想大批工作忘掉伤口忠诚比能力更重要勤劳与感恩事例：珠宝店的感人服务2.赢在起点——文明礼貌招待顾客七礼仪注意招待次序、接一顾二招呼三百问不厌、视同一律个人外在的形象就是企业的形象浅笑服务“四个联合”有自信的肢体言体品牌用美靠近客事例：新加坡航空企业事例3.珠宝完满的待客之道掌握靠近客的机等候售机的注意事身体姿的不良作不容忽的方式4.客售七流程售七流程5.珠宝店开技巧基本知：碎 ++ 三种客反技巧一：新的⋯技巧二：目与划技巧三：独一性技巧四：了然技巧五：重要因技巧六：制造的氛围技巧七：老客开技巧技巧八：老客新客开技巧技巧九：老客找离开技巧技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展现三方法可以用道具、自己、顾客三种展现用工具仪器辅助展现试戴展现金饰注意事项7.如何解说珠宝产品五技巧降落解说法对照解说法NFABE 解说法USP 解说法构图解说法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何办理顾客反对问题技巧一：接受、认可赞叹技巧二：化反对问题为卖点技巧三：以退为进技巧四：关注顾客的“非语言信息”技巧五：鼓舞试戴详细反对问题办理事例：夫妇和丈母娘柜台发生争吵，如何办理9.珠宝导购如何激发购置欲念的技巧技巧一：用好像代替少买技巧三：善用辅助器械技巧四：运用人性的短处技巧五：善用参加感技巧六：善用据有欲技巧七：指引焦点技巧八：四步五缘事例：情人节让要走的小伙子欣然购置事例：梦金园如何解说AU9999黄金10.掌握结束销售的契机临机能断，购置欲念高点成交导购员不立刻成交的原由，破除心里惧怕语言、行动，一呵而就辨别顾客结束语言的讯号辨别顾客结束肢体语言的讯号11.珠宝导购常用缔结的八种技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数目或限期技巧三：销售今日买技巧四：假定式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法12.珠宝导购如何办理门店常有价钱异议主事者的态度详细的价钱异议抗住价钱的八种方法事例：如何办理价钱问题13.珠宝导购如何做好连带销售连带销售原由简单连带销售的三个机遇简单连带销售的三个时段连带销售的出发点连带销售的原则连带销售卖风格卖类型连带销售商品相加等于整数原则付钱不等于销售结束连带销售四大系统14.商谈六原则办理异议前先办理心情不要急于解说感觉是会累积的从回答中整理客户需求促使购置的咨询方式咨询客户关怀的事15.珠宝导购咨询顾客六技巧问题表要提早准备（三大问、五小问）不要连续发问不要否认顾客尽量用关闭式问题在没有收集好信息前，不要做大面积解说产品不要答非所问16.办理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原由及种类步骤一：隔绝政策步骤二：倾听不满步骤三：做笔录步骤四：剖析原由步骤五：敲定与转达决议步骤六：必需时三转法步骤七：追踪电话步骤八：自我反思事例：商场珠宝店如何办理客户投诉17.如何致歉防止常用错误致歉语我向你致歉这真是太糟糕了感谢你18.导购如何做好顾客转介绍顾客转介绍的利处顾客为何不会做转介绍顾客为何会做转介绍如何才能让客户转介绍转介绍的最正确机遇转介绍客户的种类转介绍的注意事项19.珠宝门店与顾客保持优秀互动基本应付用语抓好二值：附带值、希望值好的关系来自专心如何要客户资料运用科技宣传与增值做好顾客归属感做好商家结盟十招激活 VIP公益活动提高销量事例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由发问，老师现场回答。

《珠宝店铺培训课程》课件

培训员工处理客户投诉和售后服务，提升客户满意度，建立良好的顾客口碑。
培训对象
新员工
帮助新员工快速了解珠宝行业以及店铺的销售和服务流程。
老员工
帮助ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员工进一步提升服务质量，更新珠宝知识和销售技巧。
店长
帮助店长加强管理能力，提高团队绩效和客户满意度。
珠宝知识介绍
1
珠宝种类
介绍各种常见珠宝及重要性质，如4C
通过与顾客建立互动，建立情感联系，增加顾客忠诚度和回头率。
售后服务培训
1 售后服务流程介绍
了解售后服务流程，并介绍了与客户沟通的技巧，以及善意问题处理的策略。
2 消费者关怀技巧
提供了更多的消费者关怀技巧，如祝贺生日、纪念日的短信祝福或礼盒赠送等。
3 投诉处理技巧
介绍了处理投诉和纠纷的技巧和方法，以及如何保持冷静、客观和沟通的信息。
结束语
总结培训内容
总结培训内容，并对员工在培训中的表现进行点评和鼓励。
激励员工
提供合理的激励机制和帮助员工实现自我提升的计划，增强工作动力。
展望未来
展望公司的未来发展和员工的职业发展方向，激励员工共同成就更多。
珠宝店铺培训课程
谢谢观看
我们期待着您的反馈和意见！
珠宝店铺培训课程
此为珠宝店铺培训课程PPT课件，旨在提升员工珠宝知识、销售技巧和售后服务，打造最优质的服务和客户体验。
培训目的
提高服务质量
增强客户体验
通过培训，提升员工珠宝知识、技能和工作效率，提高服务质量。
通过精准的产品推荐和情感营销技巧，让顾客享受到更好的购物和服务体验。
增加客户满意度
鉴定珠宝的方法

珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材

2023-11-02contents •珠宝销售服务标准•珠宝销售技巧•珠宝产品知识•珠宝销售实战案例分析•珠宝初级销售服务能力提升计划目录01珠宝销售服务标准对顾客要热情、友好，主动询问顾客的需求，给予耐心细致的解答。

热情接待坚守诚信原则，不夸大宣传，为顾客提供真实可靠的产品信息。

诚信为本尊重每位顾客的意见和需求，不贬低或嘲笑顾客，维护顾客的尊严。

尊重顾客在销售过程中要保持耐心，不催促顾客，对顾客的需求和问题要耐心细致地解答。

耐心周到服务态度标准服务流程标准销售人员要主动迎接顾客，询问需求，并进行产品介绍和推荐。

接待流程试戴流程成交流程售后流程根据顾客需求，协助顾客进行产品的试戴，并给予专业的建议和指导。

与顾客商定产品细节，明确价格、支付方式等，完成交易过程。

对已售出的产品进行跟踪，提供维修、保养等服务，并积极解决顾客的投诉和问题。

销售人员的着装要整洁、得体，保持良好的仪表形象。

仪表整洁用语礼貌举止大方使用礼貌用语，不与顾客发生争执或冲突。

销售人员要举止大方、自信，不卑不亢，给顾客留下良好的印象。

03服务礼仪标准020102珠宝销售技巧珠宝销售人员要积极倾听客户说话，理解客户的需求和期望，以更好地为其提供服务。

积极倾听销售人员应具备清晰、简洁、礼貌的语言表达能力，以使客户容易理解产品信息。

清晰表达销售人员应掌握提问技巧，了解客户的具体需求和偏好，以便更好地推荐适合的产品。

提问技巧沟通技巧在谈判中，销售人员应通过友善、诚实和专业的态度建立客户信任，以促进交易的达成。

谈判技巧建立信任销售人员应具备丰富的产品知识和市场信息，以便在谈判中准确地向客户传达产品价值。

掌握专业知识销售人员应掌握一些谈判策略和技巧，如给予折扣、提供赠品等，以促成交易。

灵活运用谈判策略建立客户关系管理销售人员应建立完善的客户关系管理系统，记录客户信息和沟通记录，以便更好地跟进客户需求。

定期回访销售人员应定期回访客户，了解其购买后的使用情况和满意度，以便及时解决问题并收集反馈意见。

珠宝店培训资料

珠宝店培训资料珠宝店是一个专门经营珠宝首饰产品的店铺。

作为一名珠宝店员工，了解珠宝的基本知识和技巧，以及掌握相关销售技巧和服务技巧，对于提高销售业绩和满足顾客需求至关重要。

本资料将从珠宝产品知识、销售技巧和服务技巧三个方面为您介绍珠宝店的培训内容。

一、珠宝产品知识1. 珠宝材质：不同材质的珠宝具有不同的特点和价值，如黄金、白金、钻石等。

学员需要掌握各种材质的基本知识，能够介绍其特点和区别。

2. 珠宝设计：了解不同的珠宝设计风格和流行趋势，能够根据顾客需求推荐合适的设计款式。

3. 珠宝品质评判：掌握珠宝的品质评判标准，包括颜色、净度、重量和切工等方面的考量。

4. 珠宝保养与清洁：学习珠宝保养的方法和注意事项，能够向顾客提供正确的保养建议，延长珠宝的使用寿命。

二、销售技巧1. 了解顾客需求：通过与顾客的沟通和观察，了解他们的喜好和需求，为顾客提供个性化的产品推荐。

2. 产品陈列：合理摆放珠宝展示柜，将各类珠宝产品分类陈列，方便顾客选择，同时展示产品的美观和特点。

3. 产品推销：通过优秀的产品知识和表达能力，向顾客介绍产品的特点和优势，引导顾客做出购买决策。

4. 销售技巧：学习不同的销售技巧和销售技巧组合，如交叉销售、建议式销售等，提高销售业绩。

三、服务技巧1. 热情接待：用亲切的微笑和友好的姿态接待顾客，传递出良好的服务态度和商店氛围。

2. 顾客关怀：与顾客建立良好的关系，及时回应顾客的问题和需求，并跟进售后服务。

3. 首饰配件服务：为顾客提供首饰搭配和配饰推荐，帮助顾客找到适合自己的款式和风格。

4. 问题解决：遇到问题时，及时解决并妥善处理，确保顾客的满意度和购物体验。

结语通过培训掌握珠宝产品知识、销售技巧和服务技巧，珠宝店员工将能够更好地满足顾客需求，提升销售业绩。

希望本资料对珠宝店培训有所帮助，祝您在珠宝销售领域取得长足进步！。

《导购员销售的个步骤》珠宝营业员销售技巧培训课件 (一)

《导购员销售的个步骤》珠宝营业员销售技巧培训课件 (一)导购员是商店中的关键角色，他们不仅要了解并熟练掌握丰富的商品知识，还要具备高超的销售技巧。

在高端珠宝行业中，导购员不仅要面对不同需求和预算的客户，还需要处理那些寻求特别定制和高档礼物的客户，如何获得客户的信任并顺利完成销售，就成为了导购员必须掌握的技巧之一。

在《导购员销售的个步骤》珠宝营业员销售技巧培训课件中，总结出了实用的销售技巧，具体内容如下：第一步：要了解自己所在行业和商品的市场情况。

了解自己所在的公司和其所销售的珠宝、首饰类型、品种等信息，学习行业背景、发展趋势以及其他商品的市场价值等。

不断学习，培养自己的视野和认知能力，以便更好地为客户提供满意的服务。

第二步：了解客户需求并制定应对策略。

在接待客户时，听取对方需求，了解其预算和其他详细信息。

针对客户需求提供适当的建议和解决方案，从而赢得客户的信任。

在客户需求的基础上，制订应对策略，协助客户选购适合的产品。

第三步：开门见山明确产品特点。

向客户介绍产品，直接说出产品的特点和优点，告诉客户该产品的特殊之处。

这样可以提高客户对产品的认知，有利于加深印象，并为客户提供可靠的信息，解答其疑虑。

第四步：主动推销产品服务。

在向客户介绍产品时，通过产品特点介绍来推销产品。

告诉客户何以它有用以及这个产品给客户带来的好处。

对于更高端的客户，推销定制产品和智能的VIP服务，可以提升客户价值，获得更高的客户满意度。

第五步：主动思考沟通和解决客户疑问。

当客户对产品的质量、材料、质量和价格产生疑问时，主动思考如何沟通和解决疑虑。

在与客户如此交流的过程中，通过总结、归纳问题，给客户最合适、最直观的回答，使客户对所购买的商品有全面和准确的认识。

第六步：维护客户关系并获得客户反馈。

店铺营业员不仅要维护现有的客户关系并挖掘新的钻石客户，还要通过不同途径增强客户信任，并尝试迎合客户的需要。

客户和客户之间有竞争关系，吸取客户的反馈意见，改善和完善自身的服务和产品质量，更好地满足客户需求，推销更多的商品。

珠宝店培训资料

珠宝店培训资料珠宝店培训资料目录1. 珠宝店概述2. 珠宝产品知识3. 销售技巧与沟通4. 客户服务与关系管理5. 珠宝行业趋势与市场分析6. 经营管理与团队建设1. 珠宝店概述珠宝店是一种特殊的零售店铺，主要销售各类珠宝产品，如项链、戒指、耳环、手链等。

珠宝店的经营需要有专业的知识和技能，以满足客户对珠宝产品的需求，并提供良好的购物体验。

2. 珠宝产品知识2.1 珠宝材质与质量：- 了解珠宝的材质种类，如黄金、白金、银饰等。

- 学习辨别珠宝的质量，如纯度、切割、无瑕疵程度等。

2.2 珠宝设计与工艺：- 掌握不同珠宝款式的设计特点，如经典、时尚、简约等。

- 学习不同珠宝工艺的制作方法，如镶嵌、雕刻、电镀等。

3. 销售技巧与沟通3.1 接待客户：- 学习热情、礼貌地接待客户，给予他们好的第一印象。

- 掌握与客户对话的技巧，倾听他们的需求并提供建议。

3.2 产品推销：- 学习如何有效地介绍珠宝产品的特点与优势。

- 能够准确回答客户提出的问题，解决疑虑。

3.3 谈判与成交：- 学会灵活运用谈判技巧，与客户协商达成双方满意的交易。

- 掌握推销技巧，促使客户做出购买决策。

4. 客户服务与关系管理4.1 提供优质服务：- 加强产品知识，以便能够为客户提供专业的建议和解答。

- 关注客户体验，提供舒适、愉快的购物环境。

4.2 建立客户关系：- 学习客户关系管理技巧，保持与客户的良好互动与联系。

- 掌握客户忠诚度的维护方法，提高回头客率。

5. 珠宝行业趋势与市场分析5.1 珠宝市场概述：- 了解全球和国内珠宝市场的发展状况和趋势。

- 分析市场竞争环境，为珠宝店经营提供参考依据。

5.2 珠宝消费者群体：- 掌握不同消费者群体对珠宝产品的需求和喜好特点。

- 学习市场细分策略，针对不同消费者提供个性化服务。

6. 经营管理与团队建设6.1 库存管理：- 学习珠宝库存的分类与管理方法，确保货源充足与多样化。

- 掌握库存周转率的计算和提高方法。

《珠宝销售培训》课件

失败销售案例反思
案例一
某珠宝店在销售过程中，由于销售人员态度傲慢，导致客户不满并最终放弃购买。失败原因主要是服务态度问题，需要加强员工培训，提升服务意识。
案例二
某珠宝店在推广新产品时，没有充分考虑市场需求，导致大量库存积压。教训是应加强市场调研，了解消费者需求，避免盲目跟风。
客户反馈与评价
正面评价
03
04
金属类
黄金、白金、银等，常与其他宝石结合制成首饰。
珠宝的评估与鉴定
01
02
03
评估因素
重量、颜色、纯净度、切工等，直接影响珠宝的价值。
鉴定方法
通过放大镜、折射仪等专业工具，对珠宝进行成分、真伪等鉴定。
鉴定机构
GIA、IGI等权威鉴定机构，提供证书和鉴定服务。
珠宝的设计与制作
设计风格
部分客户对珠宝店的款式、质量、服务态度和售后保障给予了高度评价，认为物有所值，愿意推荐亲友光顾。
负面评价
部分客户反映价格偏高，同时有少数员工服务态度不够好。针对这些问题，珠宝店应采取相应措施改进服务质量，提高客户满意度。
05
珠宝销售培训总结
培训内容回顾与总结
珠宝基础知识
回顾了珠宝的种类、材质、价值评估等方面的知识，帮助销售员更好地理解产品。
消费者购买珠宝主要为满足审美需求、情感寄托、社交需求等。
行业未来发展预测
技术创新
随着科技的发展，将有更多创新技术应用于珠宝行业，如虚拟试
戴、3D打印等。
定制化服务
消费者对个性化需求的提升将推动珠宝定制市场的发展。
线上线下融合
线上线下的全渠道销售模式将成为主流，提升消费者购物体验。

《导购员销售的个步骤》珠宝营业员销售技巧培训课件 (二)

《导购员销售的个步骤》珠宝营业员销售技巧培训课件 (二)1. 善于沟通导购员销售的第一步就是与顾客建立良好的沟通。

要了解顾客的需求，最好的方法就是问他们。

了解顾客的需求可以帮助导购员更好地推荐产品，并提供有关产品的更多信息。

2. 提供专业的建议导购员应该了解自己销售的产品，并能够向顾客提供专业的建议。

这包括了解产品的特点、优点和缺点，以及与其他产品的比较。

导购员还应该了解顾客的需求，以便能够为他们提供最佳的产品建议。

3. 创造购买的需求导购员应该能够创造购买的需求。

这可以通过向顾客展示产品的优点和特点来实现。

导购员应该能够以一种能够吸引顾客的方式展示产品，并让顾客感到这是他们需要的产品。

4. 提供优质的客户服务导购员应该提供优质的客户服务。

这包括了解产品的退换政策、保修政策和其他相关服务。

导购员还应该能够回答顾客的问题，并解决他们的问题和疑虑。

5. 处理投诉导购员应该能够处理顾客的投诉。

这需要导购员具备一定的解决问题的能力。

导购员应该能够听取顾客的投诉，理解他们的问题，并为他们提供满意的解决方案。

6. 建立长期的客户关系导购员应该能够建立长期的客户关系。

这可以通过与顾客建立良好的沟通、提供优质的客户服务和处理投诉来实现。

建立长期的客户关系对于导购员的销售业绩和客户满意度都非常重要。

7. 不断学习和提高销售技能导购员应该不断学习和提高自己的销售技能。

这可以通过参加培训课程、阅读相关材料和与其他销售人员交流来实现。

学习和提高销售技能可以帮助导购员更好地满足顾客的需求，并提高销售业绩。

珠宝企业推销员专业培训教材

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大胆地正视拒绝
二、拒绝是推销的开始
请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的关键。
三、勇敢地面对拒绝
勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是推销员应学会的第一课。
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良好的心态，成功的基石
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要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。
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良好的心态，成功的基石
二、克服失败的心态一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只
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良好的心态，成功的基石
（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因
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良好的心态，成功的基石
（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（ 6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。