旅游商品销售服务技巧
旅游销售计划
旅游销售计划
旅游销售计划通常包括以下几个重要部分：
1. 定位目标市场：确定目标客户群体，包括年龄、性别、地理位置、收入水平等信息，以便精准推广产品。
2. 制定营销策略：根据目标市场特点和竞争对手情况，制定相应的营销策略，包括广
告宣传、促销活动、市场推广等。
3. 提供吸引人的旅游产品：设计吸引人的旅游线路、活动，确保产品有足够的竞争力
和吸引力。
4. 确定销售渠道：选择合适的销售渠道，如线下旅行社、在线平台、社交媒体等，以
便推广和销售旅游产品。
5. 管理销售团队：组建销售团队，培训销售人员，确保他们具备足够的产品知识和销
售技巧。
6. 监测和分析销售数据：定期监测销售数据，分析销售情况和市场趋势，及时调整销
售策略，以提高销售效果。
综上所述，一个完善的旅游销售计划应当考虑以上几个方面，以确保旅游产品能够有
好的销售表现。
任务11 旅游购物心理
据研究，国外客人多沿顺时针方向走动，因此商品摆放区 域构成的主道与支道要按顺时针方向设计；
据观察，国内客人逛商品时会下意识地靠左行走，沿逆时针方向流动， 因此在商品陈列中要把那购买次数多、销量大的商品按逆时针方向摆 好在通道入口处，那些挑选性强的或妇女用品、儿童用品，应放在离 通道入口处较远的地方。
对于好的商品，好的包装会锦上添花；对于质量和功能都 平平的商品，好的包装会起到美化功能。
1、可识别性 2、方便性 3、审美性
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1、可识别性
旅游者在旅途中购物时间很短，只有独特的包装才能让来 去匆匆的旅游者在短暂的时间里去识别、辨认并产生购买 欲望。
因此，旅游购物品的包装要有特殊性，要能体现当地传统 文化、自然风光、建筑的特色，商品包装要符合人们的消 费习惯，便于人们识别、记忆。
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2、方便性
旅游活动是一种异地的活动，旅游商品包装要适应旅游生 活的特点，因此旅游商品体积要小巧、紧凑、轻便、实用， 以便于旅游者在旅途中携带和使用。
包装应便于开启。
包装上还应印有商品说明，尤其是关于新产品的使用、保 管的说明。
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3、审美性
旅游是寻求美、欣赏美的活动。在旅游活动中，旅游者对 美的追求特别强烈。现代旅游商品的包装本身就应是艺术 品。
品的效用和质量，讲求经久耐用、使用方便，价格上还要
经济实惠。
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二、旅游者对旅游商品的心理需求
（一）设计方面 （二）包装方面 （三）陈列方面
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（一）设计方面
1、突出民族、地区和旅游景点的特色 2、突出艺术特色 3、要系列化、多样化、配套化
浅谈导游员购物促销技巧
时间：2011-04-23 20:05:22 来源：论文范文作者：秩名四、导游员购物促销技巧的应用导游员要做好购物促销工作，仅仅是对游客购物心理的分析是远远不够的，还要导游员掌握更多的购物促销技巧，这就要导游员从以下四个方面进行掌握。
（一）导游员在进行购物促销前应掌握的技巧1、导游员要把为游客服务放在第一位导游服务让游客感到满意，游客会支持导游员的购物促销工作。
如果导游员功利性太强，一到购物商店就滔滔不绝，而到了旅游景点对游客冷漠，讲解也缺乏艺术色彩。
那么，游客很容易对导游员产生反感，游客对导游员的这种反感直接影响到游客的购物效果。
一个优秀的导游员首先应该端正自己的态度，导游员的主要职责为游客导游、讲解、介绍地方文化和旅游资源。
其次，导游员的心态也非常重要。
通常在接到旅游团队之前，导游员都会对旅游团队有一个大体的了解。
每一个旅游团队的经济状况，购物消费能力都是参差不齐的。
不论游客购物消费能力是好是坏，导游员的心态都要放平稳，都要为游客提供优质的服务。
导游员的态度和心态放端正了才能给游客留下好的印象，才能让游客更快地认可导游员的工作，更好地进行促销。
2、导游员要处理好跟游客的关系导游员购物促销效果好与否, 这跟导游员和该旅游团的游客关系处理得好坏大有关系。
一般地说，游客把导游员视为可信赖者。
导游员如果跟游客建立起良好的关系，就能得到游客的充分信任，游客在购物商店也会很配合导游员的促销工作。
导游员首先要积极争取游客的支持和配合，千万不可有“我的地盘我做主”的错误思想。
在得到游客的充分尊重和支持的基础上，建立起良好的正常的感情。
最好尽早记住他们的姓名。
导游员可以利用其特点主动与其进行交流，处理好关系，导游促销工作就会很好的进行展开。
3、导游员要在旅游途中巧妙地做好购物铺垫导游员不能刚到购物商店前就给游客讲购物方面的内容。
要在游客进购物商店之前为购物促销埋好伏笔、做好铺垫。
这样在游客进购物商店前比较容易接受导游员的观点，游客也不会在进购物商店时显得很突然。
旅游销售培训课件
观光旅游产品
以自然风光、人文景观为主要吸引物， 满足游客欣赏、游览需求。
度假旅游产品
提供休闲、娱乐、康体等设施和服务， 满足游客放松身心、享受生活的需求。
旅游产品的类型与特点
旅游产品的类型与特点
无形性
旅游产品是一种服务，没有具体的物质形态。
生产与消费的同步性
旅游产品的生产和消费同时进行，无法分离。
市场分析培训
培养团队成员市场洞察力和分析能力，使其能够准确把握市场动态 和趋势。
团队激励与绩效考核
设定激励机制
制定明确的奖励政策，如销售提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
定期绩效评估
建立科学的绩效评估体系，定期对团队成员的销售业绩、客户满意度等方面进行评估。
提供反馈与辅导
针对绩效评估结果，为团队成员提供具体的反馈和建议，帮助其改进和提高。同时，为需 要帮助的成员提供辅导和支持。
旅游产品的价值与卖点
个性化服务
提供量身定制的旅游产品和服务，满足游客 的个性化需求。
品牌影响力
借助知名品牌或口碑良好的旅游企业的影响 力，提升旅游产品的信誉度和吸引力。
旅游产品的竞争分析
竞争对手识别
识别主要的竞争对手和潜在 竞争对手，了解他们的产品 特点、市场份额和营销策略。
产品差异化分析
比较竞争对手的产品与自己 的产品，找出差异点和优势 所在，强调自己的独特之处 和卖点。
06
CATALOGUE
旅游销售实战案例分析
成功案例分享与启示
案例一
某旅行社通过精准定位目标客户群体，推出个性化旅游产 品，成功吸引高端客户，实现销售业绩大幅提升。
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案例二
一家在线旅游平台利用大数据分析用户 行为，优化产品推荐算法，提高用户转 化率和订单量。
02 旅游商品的销售
3、行銷通路擬定 ﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度 ﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與 管理、對通路的擴展活動 4、銷售活動促進 ﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售 對象 ﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點 ﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與 組合
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Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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﹝三﹞、銷售內容
最有效的銷售內容表達方式 1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？ 2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提供消費者有 何幫助
1、把握提高業績的關鍵 2、提高單位銷售金額 3、更大的行動量與拜訪量 4、縮短成交時間 5、客戶回購與轉介紹 6、設定目標：(1)、目標明確化 (2)、目標時間 (3)、目標合。
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﹝三﹞、自我管理技巧：佔30％
七、旅遊商品銷售 成功的關鍵因素
﹝一﹞、觀光相關專業知識：佔20% 1、旅遊商品知識 2、旅遊市場知識 3、客戶經營知識 4、世界時事知識 5、經營管理知識 6、旅遊休閒知識
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﹝二﹞、銷售專業的技巧：佔20％
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一、如何銷售旅遊商品
旅游产品促销策略(PPT 52页)
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
旅游市场营销
旅游市场营销整理————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：21、市场需求及类型:现实需求：指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力(货币支付能力)。
潜在需求：指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。
一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。
潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。
2、旅游市场营销观念（1）生产观念：市场需求旺盛，市场呈现供不应求的状态，卖方市场居主导地位。
（重生产轻营销，重产量轻质量）管理人员可能过于注重制造系统而忽略了顾客的存在。
（2）产品观念：企业以生产优良产品为中心，注重产品的质量、功能和特色的产品观念。
企业忽略了市场需求变化。
（3）推销观念：企业重视产品的销售，采取措施刺激消费者，提高销售量。
企业只关心销售产品，而忽略了市场需求变化。
（4）市场营销观念：市场处于供过于求的买方市场阶段，企业开始研究市场需求变化，注重消费者利益，以求满足消费者需求。
（5）社会营销观念：企业在明确目标市场的基础上，采取有利于消费者和社会利益的经营策略。
（6）整合营销观念：指解决方案、信息、价值和途径（SIV A营销理论）比较：观念出发点关注重点营销方法营销目标生产观念企业生产扩大生产降低成本通过扩大生产获得利润产品观念企业产品生产优质产品通过优质生产获得利润推销观念企业产品推销和保销通过销售获得利润市场营销观念市场消费者需求整体营销通过消费者满意获得利润社会营销观念社会社会长远利益战略营销通过社会满意获得利润3、旅游市场营销观念的演变历程（一）国外：第一阶段：市场营销学理论引入阶段第二阶段：推销观念向市场营销观念转变阶段第三阶段：旅游企业差异化定位阶段（二）国内：1政府接待阶段：从建国到1978年，没经济任务，没市场目标，等客上门。
贵州千户苗寨的民族特色商品如何推广
贵州千户苗寨的民族特色商品如何推广贵州千户苗寨，这座隐藏在大山深处的苗族聚居地，以其独特的民族风情和丰富的文化遗产吸引着无数游客的目光。
然而，要让千户苗寨的民族特色商品真正走向更广阔的市场，被更多人所了解和喜爱，还需要一系列有效的推广策略。
一、深入挖掘民族特色商品的文化内涵千户苗寨的民族特色商品承载着苗族深厚的历史文化和传统技艺。
在推广过程中，首先要深入挖掘这些商品背后的文化故事。
比如，苗族的银饰，不仅仅是一种装饰品，更蕴含着苗族人民对美好生活的向往、对祖先的敬仰以及对爱情的追求。
通过讲述银饰制作过程中的精湛工艺和独特寓意，能够让消费者更加了解和欣赏其价值。
再如苗族的刺绣，每一针每一线都蕴含着苗族妇女的智慧和情感。
通过展示刺绣的图案和其象征意义，能够让消费者感受到苗族文化的魅力。
二、提升商品的品质和设计品质是商品的生命，对于民族特色商品来说更是如此。
要确保商品的原材料质量上乘，制作工艺精湛，同时注重细节处理，以提高商品的整体品质。
在设计方面，既要保留苗族传统元素，又要结合现代审美和时尚潮流，进行创新设计。
例如，可以将苗族传统的图案和色彩运用到现代的服装、饰品、家居用品等设计中，使其既具有民族特色，又符合现代消费者的需求和喜好。
三、打造品牌形象品牌是商品的灵魂。
为千户苗寨的民族特色商品打造一个独特的品牌形象至关重要。
品牌名称要简洁易记，富有苗族特色和文化内涵。
品牌标识要具有辨识度，能够传达出商品的特点和优势。
同时，要注重品牌的宣传和推广。
通过各种渠道，如社交媒体、旅游宣传资料、线下活动等，向消费者传递品牌的价值观和文化理念，让消费者对品牌产生认同感和信任感。
四、加强线上推广随着互联网的普及，线上推广成为了商品推广的重要渠道。
建立千户苗寨民族特色商品的官方网站和电商平台，展示商品的图片、介绍、价格等信息，方便消费者购买。
利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布商品的相关内容，吸引粉丝关注。
可以通过拍摄短视频、直播等形式，展示商品的制作过程、使用方法等，增加消费者的购买欲望。
旅游销售怎么找客户
一[旅游销售怎么找客户]9个寻找准客户的技巧“我要去哪里找客户，有什么方法可以找到客户”这是销售人员最常问到的问题，寻找顾客的方式有很多，同样的方法不同人使用效果也会大相径庭，对于销售员来说，需要根据自己所从事的行业特征和产品特性来总结适合自己寻找准顾客的方式，今天，为大家介绍九种常用的方式，希望你能够从中找到适合自己的方法。
1、地毯式搜寻法俗称“扫街”，也就是我们经常看到的走街串巷挨家挨户的推销产品，这种方式适合于快消品和生活必备品，如保险服务、生活用品、app推广等。
进行地毯式访问，一定要找到合适自己的空间与自己的推销产品相适应，确定一个比较可行的推销地区和推销对象范围，做好行动方案。
比如，在医院附近推销鲜花好的礼品，在写字楼去推销信贷等等。
推销障碍也是推销机会，要善于寻找市场空白点，以便提高成功率。
2、链式引荐法也称连锁介绍法，就是推销人员让现有顾客帮忙推荐可能购买你的商品或服务的准顾客。
这种方法的关键是让第一个顾客认可和满意你的产品和服务。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾提出过一个“250定律”每一个顾客身后都有250位亲朋好友，赢得一个人的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感。
他60%的销售业绩都是来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。
但是现在很多企业错误的利用这种方法，通过一些小恩小惠并非真情实感，让顾客“被迫”推荐，及效果是适得其反的。
引链法的具体办法有很多，比如请顾客代为推销产品、抓送资料、以书信、名片、电话、短信、邮件等方式进行连锁介绍。
这种方式在旅游、保险、金融、教育、工业品等行业尤为适用。
3、中心开花法也就是传说中的名人效应，让某一领域具有影响力的核心人物成为自己的顾客，利用该顾客的影响，去发展准顾客。
这种方式适合于软件、电影、教育等，这种方式主要在于取得“中心人物”的信任和合作，比如，医生对病人，老师对学生，明星都粉丝，政府对企业都是有一定影响力的。
4、关系拓展法就是我们平常说的“走关系”，主要是利用自己的亲戚、朋友、同学、邻居等帮忙提供客户线索或者寻找准顾客，这个方法的关键在于推销员平时积累的关系和口碑。
旅游行业的销售渠道策略
混合销售渠道
线上销售
线上销售是指旅游企业通过互联网平台将旅游产品销售给消费者的渠道。线上销售具有便捷、灵活、个性化的特 点，同时能够降低销售成本和提高效率。
线下销售
线下销售是指旅游企业在实体店或线下活动中将旅游产品销售给消费者的渠道。线下销售具有体验性和可信性的 特点，同时能够满足消费者对于个性化服务和社交互动的需求。
分销渠道
与旅游代理商、旅行社、 OTA等合作，扩大销售渠 道覆盖范围。
网络营销渠道
利用互联网平台，如官方 网站、社交媒体、电商平 台等，进行旅游产品推广 和销售。
培训和提升销售渠道能力
培训
定期为销售渠道提供产品知识、销售技巧、客户关系 管理等培训，提高其专业能力。
激励
制定激励政策，鼓励销售渠道积极推广和销售旅游产 品。
根据评估结果，对销售渠道进行优化或重 组，提高效率。
根据客户需求和市场状况，加强营销推广 ，提高品牌知名度和美誉度。
提高产品质量或服务水平
加强人员培训和管理
根据客户反馈，提高产品质量或服务水平 ，增强客户满意度和忠诚度。
对销售团队进行专业培训和管理，提高人 员素质和能力，增强团队凝聚力。
06
案例分析
02
旅游行业销售渠道的分类
直接销售渠道
直销渠道的优势
直接销售渠道是指旅游企业直接把旅游产品销售给消费者的渠道，其优势在于 能够更好地控制销售过程和产品质量，同时能够更好地了解消费者需求和反馈 。
直销渠道的不足
但是，直接销售渠道也存在一些不足，例如需要投入大量资源和成本进行市场 推广和营销，同时面临竞争对手的激烈竞争。
旅游行业的销售渠道策略
汇报人： 日期:
目 录
• 旅游行业销售渠道概述 • 旅游行业销售渠道的分类 • 旅游行业销售渠道策略制定 • 旅游行业销售渠道策略实施 • 旅游行业销售渠道策略评估与优化 • 案例分析
浅谈导游员购物促销技巧1
浅谈导游员购物促销技巧1时间：2011-04-23 20:05:22 来源：论文范文作者：秩名四、导游员购物促销技巧的应用导游员要做好购物促销工作，仅仅是对游客购物心理的分析是远远不够的，还要导游员掌握更多的购物促销技巧，这就要导游员从以下四个方面进行掌握。
（一）导游员在进行购物促销前应掌握的技巧1、导游员要把为游客服务放在第一位导游服务让游客感到满意，游客会支持导游员的购物促销工作。
如果导游员功利性太强，一到购物商店就滔滔不绝，而到了旅游景点对游客冷漠，讲解也缺乏艺术色彩。
那么，游客很容易对导游员产生反感，游客对导游员的这种反感直接影响到游客的购物效果。
一个优秀的导游员首先应该端正自己的态度，导游员的主要职责为游客导游、讲解、介绍地方文化和旅游资源。
其次，导游员的心态也非常重要。
通常在接到旅游团队之前，导游员都会对旅游团队有一个大体的了解。
每一个旅游团队的经济状况，购物消费能力都是参差不齐的。
不论游客购物消费能力是好是坏，导游员的心态都要放平稳，都要为游客提供优质的服务。
导游员的态度和心态放端正了才能给游客留下好的印象，才能让游客更快地认可导游员的工作，更好地进行促销。
2、导游员要处理好跟游客的关系导游员购物促销效果好与否, 这跟导游员和该旅游团的游客关系处理得好坏大有关系。
一般地说，游客把导游员视为可信赖者。
导游员如果跟游客建立起良好的关系，就能得到游客的充分信任，游客在购物商店也会很配合导游员的促销工作。
导游员首先要积极争取游客的支持和配合，千万不可有“我的地盘我做主”的错误思想。
在得到游客的充分尊重和支持的基础上，建立起良好的正常的感情。
最好尽早记住他们的姓名。
导游员可以利用其特点主动与其进行交流，处理好关系，导游促销工作就会很好的进行展开。
3、导游员要在旅游途中巧妙地做好购物铺垫导游员不能刚到购物商店前就给游客讲购物方面的内容。
要在游客进购物商店之前为购物促销埋好伏笔、做好铺垫。
这样在游客进购物商店前比较容易接受导游员的观点，游客也不会在进购物商店时显得很突然。
我国旅游购物服务存在的问题及优化对策
高旅 游 购 物服 务 质 量 的 主要 对 策 。
【 关
键
词】旅游购物 ； 游购物服 务 ； 旅 服务 质量
【 中图分类号】Ｆ９． 【 ５２６ 文献标识码】Ａ 【 文章编 号】１０ — １８ （０７ ５ ０２ — ２ ０９ ４４ ２０ ）０ — １ ０ ４
Ｏｃ ． ０ ｔ２０ ７
我 国旅 游购 物 服 务存 在 的 问题 及优 化对 策
张丽萍
（ 长沙环境保护职业技术学院，湖南 长沙 ４００ ） １０４
【 摘
要】 良 好的旅游购物服务可增加旅游者的购物欲 望 ， 促进 旅游者的购物 消费。 目前，我国旅游 购物
服务存在着经营者欺客宰客 ，导游导购，缺乏 良好 的售后服 务等 问题。提 高旅游 购物销 售人 员
毯 的小店前 ， 极力推荐这个小店的挂毯货 真价 实 ，说纯羊 毛的挂毯才 卖 ６０元 ，而在大 商场要 卖 １０ ０ ０ ０多元 ，结果 许多人 掏钱买 了这种挂毯 。后来发现这种挂毯 在当地商店
只卖 ３０元。第二天 ，导游又把他们带到一家卖首饰 的玉 ０
石店 ，他们 因为前一次上 当都不再购买东西 ，导游很不 高
改善 。
一
大多数销售人员对 出售 的商 品缺乏应 有的商 品知识 ， 不能客观科学地向旅游者介绍产 品的特点 、功能 、使用 方
法 、适 用范围等 ，导致旅游者误买误用 ；他们 的语 言能力
差 ，不能很好地与旅 游者交流 ，特 别是接待 国外 游客时 ， 更是存 在语 言障碍 ；而且他们对一些特色旅游商品的文 化 内涵了解不深 ，对游 客的 消费心理 、消 费特 点 知之甚少 ， 缺乏 “ 投其所好 ”地 向旅游者推销商 品的技巧 。 ４ 、导 游导购收受回扣现 象比较严 重
旅游商品店运营方案
旅游商品店运营方案一、店铺定位1.1 店铺名称：旅行家乐园1.2 店铺定位：旅行家乐园是一家以旅游商品销售为主的专业店铺，为旅行者提供各类旅游用品和特色纪念品，包括但不限于行李箱、抱枕、水壶、地图、明信片等。
同时，我们还提供一系列旅行攻略和工具，帮助客户更好地规划和安排旅行。
1.3 目标客群：我们的目标客户群体主要是爱好旅行、旅游频率较高的群体，包括自由行爱好者、背包客、商务旅行者等。
同时，我们也面向旅游文化爱好者以及希望购买特色纪念品的游客。
二、产品策略2.1 产品分类：我们将店铺内的商品分为不同的分类，包括旅行配件、特色纪念品、旅行工具、旅游攻略等。
每一类产品都经过精心筛选，确保质量和实用性。
2.2 产品供应：我们将建立起稳定的产品供应链，在国内外寻找优质的供应商，保证产品的新颖性和丰富性。
同时，我们将注重本地特色产品的推广，与当地工艺品制作商合作，推出独特的特色纪念品。
2.3 产品推广：我们将通过店铺内的陈列和促销活动，积极推广产品，满足不同客户的需求。
同时，我们将建立客户反馈系统，不断收集和分析客户的需求和反馈，及时调整产品结构。
三、营销策略3.1 客户导向：我们将建立定期的客户调查和反馈系统，了解客户对产品的需求和反馈，并根据需求不断优化产品结构和服务。
通过积极的客户关系管理，建立忠实客户群体。
3.2 线上线下结合：我们将建立完善的线上线下销售体系，通过线下实体店销售并提供产品试用，同时在网络上开展促销活动和产品推广，扩大销售渠道。
3.3 合作推广：我们将与相关旅游社、旅行社等建立合作关系，共同进行产品推广活动，吸引更多的目标客户群体。
3.4 社交媒体营销：利用社交媒体平台，积极参与旅游相关话题讨论，并结合产品推广，提高品牌曝光度和影响力。
4.店铺管理策略4.1 人员培训：为店铺的销售人员提供专业的培训，提升服务质量和销售技巧。
同时，建立健全的员工激励机制，激发员工工作热情和创造力。
4.2 供应链管理：建立完善的供应链管理系统，确保供应商的信誉和产品质量，保障供货稳定性。
旅游商场带团购物实战技巧
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旅游购物品分类
一、旅游纪念品：顾名思义即是游客在旅游过程中购买的精巧便携、富有地域特色和民族特色的工艺品礼品，并
让人铭记于心的纪念品。有人比喻旅游纪念品是一个城市的名片，这张名片典雅华丽，有极高的收藏与鉴赏价值。
二、文化工艺品：工艺品，手工艺的产品，即通过手工将原料或半成品加工而成的产品，是对一组价值艺术品的
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导游带团购物的服务心理
心理分析一、导游员就是靠讲解和服务博得客人的欢心的，如果你的功利性太强， 除了购物之外什么都不讲，容易使客人反感，感觉你这个导游不会别的，只懂得 挣钱。
心理分析二、一个好导游应该把购物等经济因素考虑到讲解的过程中，通过幽默 有趣的讲解，让客人对你产生信任，这样一切事情都会好办。
关键 • 3、以商场管理为首的品牌服务体系建立是品牌建立的关键 • 4、品牌连锁企业的进驻可以有效的提高商场品牌形象 • 5、品牌得建立需要损失部分短期的，快速的利益 • 6、品牌得建立可以为商户提供稳定的，长期的经济效益
目录
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旅游商场的内部设计要求 导游带团购物的心理和要求 旅游商场的购物技巧 回民街游客的消费分析
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旅游购物商场的设计原则
• 1、满足游客了解本土文化的需求 • 2、满足游客了解本土风土人情的需求 • 3、满足游客旅游留念的内心诉求 • 4、满足游客分享快乐的诉求 • 5、满足游客旅游中设备和活动的补充需求 • 6、营造游客轻松、休闲、自愿、保障的购物环境
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旅游购物商场品牌建立
• 1、为了让游客无忧购物，商场需要建立品牌 • 2、购物商品的品质保障体系，合理价格体系是建立品牌的
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回民街旅游产品消费行为影响因素分析
对于旅游纪念品店来说， 属于显著影响因素有：
旅游营销策划方案范文(5篇)
旅游营销策划方案范文(5篇)旅游营销策划方案范文(5篇)营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。
下面是小编为大家整理的关于旅游营销策划方案范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!旅游营销策划方案范文【篇1】一、营销目标我们此次营销目的是通过对西藏旅游的大力宣传，让更多的游客了解西藏的风土人情，从而吸引大量的潜在游客，占取更大的市场份额，使公司利益最大化。
二、营销环境分析1、微观环境在现今社会，越来越多的旅游社进行了各种各样的假期旅游活动，同行间竞争较大，降低价格、假期优惠以及各种各样的新颖计划也是漫天都是，这给旅游社带来了巨大的压力，同时也带来了更大的改进动力。
不过，在旅游社竞争激烈的同时，吸引的客群却是越来越大，人们可以花很少钱就可以去外地旅游放松心情，这种意识普遍的让人群将注意力放在了旅游上，平价旅游也格外的受到顾客们的欢迎。
现在越来越多的外国友人热爱中国文化，喜爱中国的风土人情，享受这种跨国旅游，也有许多中国人愿意出国旅游，从中，公司也可获得更多的利润。
2、宏观环境中国交通的发展日益成熟，各种团队优惠政策适用于旅游行业，同时本公司也与一些交通公司签有优惠合同，纵横各个旅游景点。
随着中国交通的日益成熟，中国经济的发展更是日新月异，中国人民的腰包逐渐丰满，使得很多人都愿意去各地旅游，享受各地不同的风情。
三、SWOT分析1、优势(1)暑假的七月到九月是西藏户外旅游的最佳时间，西藏除了雄伟壮丽的自然景观外古老而又绚丽多彩的藏民族文化更是令人惊叹不已，从文部古象雄文化遗址到雍布拉康、古格王国遗址、布达拉宫、大昭寺等，在长期的历史发展中形成了自身独特的风俗习惯，这些均向世人昭示着永恒的魅力和神秘的诱惑。
(2)发与游客简单的藏语的中文读音，满足游客能够自主和当地群众简单沟通的心理。
(3)加强服务态度，对导游进行培训，力使每一位游客对我们的服务感到满意。
旅游营销售前、售中、售后服务全攻略
旅游营销售前、售中、售后服务全攻略老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，交广传媒旅游策划营销机构提示旅游业同仁：旅行社整体服务流程全面进入精细化管理时代。
一、售前服务：1、旅游广告旅行社在投放广告之前，通常会先研究竞争对手的广告，以便研究同行的线路和价格。
在交广传媒旅游策划营销机构看来旅行社投放广告在媒体选择、线路设计和价格上日渐趋同，但还有很多改进和创意的地方。
（1）旅行社把“漫天撒网”的广告投放模式改为“精确打击”，对细分市场有针对性的投放广告。
如在汽车广告旁投放自驾游的线路广告，在超市广告旁边投放家庭度假的广告，在儿童用品广告旁边投放亲子游广告。
（2）建议相关报纸、网络媒体的旅游版面将目前的旅行社分类改为线路分类：突出人性化——因为消费者并不在乎哪家旅行社，搜索的时候还是以目标出游地的线路广告为主，给游客带来了方便的同时也就给旅行社带来了客源。
河南商报采用了交广传媒旅游策划营销机构的建议，受益匪浅。
（3）我看到北京、上海旅行社门市有明星店员——交广传媒旅游策划机构建议一些专线、特色的旅行社不妨在报纸广告上突出个人品牌，主打你的明星员工：“要旅游、找小芳！”敢把头像和名字打到报纸上，质量错不了；也利于增强员工的归属感。
效果如何？看看“老干妈”、“金嗓子”、“章光101”等就知道了。
（4）常规旅行社的报价一般就是一页纸，但如果一家旅游公司的报价有封面、目录、公司简介、活动介绍、景点介绍、游程设计思路、时间安排、活动保障、游客须知等等，可以想象客户看了这样的旅行社报价之后，首先作出的评价就是：专业！交广传媒旅游策划营销机构认为：新的广告模式有针对性的为游客提供个性化的资讯，创意个性地表达品牌魅力，便于他们选择喜爱的旅游线路和旅行方式，更少的广告费用赢得更多的客户。
2、电话咨询对于与消费者面对面或是电话服务的应对，笔者自己也经历了好几种惊人的服务震撼；有些公司甚至会主动告诉你，我们会在你拨打服务电话与服务员通话时录音，确保你在跟接线员对话时的意见或需求受到立即的处理(当然啦，也是警告消费者：我们录音存证，你不要乱诬赖服务人员。
旅游业客户服务指南
旅游业客户服务指南第一章：旅游业客户服务概述 (3)1.1 客户服务的重要性 (3)1.2 旅游业客户服务特点 (4)第二章：客户服务基本技巧 (4)2.1 沟通技巧 (4)2.2 问题解决技巧 (5)2.3 应对客户投诉的技巧 (5)第三章：旅游产品介绍与销售 (5)3.1 旅游产品的分类与特点 (5)3.2 旅游产品销售策略 (6)3.3 旅游产品推荐技巧 (6)第四章：客户关系管理 (7)4.1 客户关系的重要性 (7)4.2 客户关系维护策略 (7)4.3 客户满意度调查与改进 (7)第五章：旅游咨询与预订服务 (8)5.1 咨询服务的流程与技巧 (8)5.1.1 接受咨询 (8)5.1.2 收集信息 (8)5.1.3 提供方案 (8)5.1.4 解答疑问 (8)5.1.5 跟进服务 (8)5.2 预订服务的流程与技巧 (8)5.2.1 确认预订信息 (9)5.2.2 选择预订渠道 (9)5.2.3 预订确认 (9)5.2.4 跟进预订进度 (9)5.2.5 处理预订问题 (9)5.3 异常情况处理 (9)5.3.1 预订失误 (9)5.3.2 价格变动 (9)5.3.3 行程调整 (9)5.3.4 异常天气 (9)第六章：旅游行程安排与售后服务 (9)6.1 行程安排的原则与方法 (10)6.1.1 原则 (10)6.1.2 方法 (10)6.2 行程变更与调整 (10)6.2.1 变更原因 (10)6.2.2 调整方法 (10)6.3 售后服务与客户关怀 (11)6.3.2 客户关怀 (11)第七章：旅游安全与紧急情况应对 (11)7.1 旅游安全常识 (11)7.2 紧急情况的识别与处理 (12)7.3 旅游保险与理赔 (12)第八章：旅游团队管理与服务 (13)8.1 团队组建与沟通 (13)8.1.1 确定团队目标 (13)8.1.2 选择团队成员 (13)8.1.3 角色分配 (13)8.1.4 沟通机制 (13)8.2 团队活动组织与协调 (13)8.2.1 制定活动计划 (13)8.2.2 分工协作 (14)8.2.3 调整与优化 (14)8.2.4 应急处理 (14)8.3 团队成员关怀与激励 (14)8.3.1 关注成员需求 (14)8.3.2 建立激励机制 (14)8.3.3 培养团队精神 (14)8.3.4 提供成长机会 (14)第九章：旅游营销与品牌建设 (14)9.1 旅游市场分析 (14)9.2 旅游营销策略 (15)9.3 品牌建设与推广 (15)第十章：旅游服务质量管理 (16)10.1 服务质量标准与评估 (16)10.1.1 服务质量标准 (16)10.1.2 服务质量评估 (16)10.2 服务质量改进措施 (16)10.2.1 完善服务标准 (16)10.2.2 提升服务人员素质 (16)10.2.3 优化服务流程 (17)10.2.4 加强服务设施建设 (17)10.3 服务质量监测与反馈 (17)10.3.1 服务质量监测 (17)10.3.2 服务质量反馈 (17)第十一章：旅游行业法律法规与职业道德 (17)11.1 旅游法律法规概述 (17)11.1.1 旅游法律法规的构成 (18)11.1.2 旅游法律法规的作用 (18)11.2 旅游职业道德规范 (18)11.2.1 诚信为本 (18)11.2.3 遵守法律法规 (18)11.2.4 提高自身素质 (18)11.3 法律责任与纠纷处理 (19)11.3.1 法律责任 (19)11.3.2 纠纷处理 (19)第十二章：旅游业客户服务发展趋势 (19)12.1 科技在旅游业的应用 (19)12.1.1 人工智能 (19)12.1.2 大数据分析 (19)12.1.3 虚拟现实与增强现实 (19)12.2 旅游业客户服务创新 (19)12.2.1 个性化服务 (20)12.2.2 互联网旅游 (20)12.2.3 跨界合作 (20)12.3 未来旅游业发展展望 (20)12.3.1 智能化发展 (20)12.3.2 绿色发展 (20)12.3.3 全球化发展 (20)第一章：旅游业客户服务概述1.1 客户服务的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，客户服务已成为企业发展的关键因素之一。
如何对旅游商品进行销售
如何对旅游商品进行销售旅游商品销售是一项具有挑战性的工作，但通过一些有效的销售策略，你可以取得成功。
以下是一些关键步骤，可帮助你提升旅游商品的销售业绩。
1. 理解目标客户群体：首先，你需要了解你的目标客户是谁。
他们是什么样的人？他们有什么需求和喜好？通过分析目标客户群体的特征和行为，你可以更好地定位和推销旅游商品。
2. 精心挑选旅游商品：确保你所销售的旅游商品符合目标客户的需求和喜好。
选择吸引人且具有独特性的商品，例如当地特色产品，文化艺术品或纪念品。
同时，确保商品质量和价格合理。
3. 提供令人愉快的购物体验：在销售旅游商品时，重视顾客体验非常重要。
营造舒适、友好的购物环境，并提供专业、热情的顾问服务。
确保商品展示清晰可见，并提供详细的产品信息，帮助顾客做出明智的购买决策。
4. 制定吸引人的促销活动：促销活动是提高销售业绩的关键。
你可以考虑提供限时优惠、套餐销售、赠品或积分刺激等方式。
此外，与当地旅行社或酒店建立合作关系，共同推广旅游商品，互相受益。
5. 利用网络营销：在数字时代，网络营销是不可或缺的一环。
建立一个易于导航且富有吸引力的旅游商品网站，提供在线购买和预订服务。
通过社交媒体平台如Instagram、Facebook或微博来宣传旅游商品，并与粉丝互动，增加品牌知名度。
6. 与旅行社建立合作关系：旅行社是旅游商品销售的重要合作伙伴。
与当地或国际旅行社建立合作关系，提供特别套餐、独家折扣或回扣等方式来吸引他们代理你的商品。
同时，也要确保提供高质量的售后服务，与旅行社建立长期稳定的合作关系。
7. 收集客户反馈：定期收集客户反馈是改进销售和服务的关键。
请顾客填写满意度调查表，或邀请他们到网站留下评价。
从顾客的角度来了解商品的优势和不足，并作出相应的改进。
通过以上策略来销售旅游商品，你可以增加销售额，提高客户满意度，建立良好的品牌声誉。
记住，通过不断学习和改进，你的销售技巧将不断提高，成为旅游商品销售的专家。
服务-8、旅游商品二消收入增加技巧
服务-8、旅游商品二消收入增加技巧旅游商品二消收入是指旅游行业中通过销售旅游相关商品和服务所获得的收入。
为了增加旅游商品二消收入，以下是一些有效的技巧：1. 产品策划与定位：了解目标客户群体，并根据他们的需求和偏好来策划旅游商品和服务。
确保产品定位准确，并满足客户的期望。
产品策划与定位：了解目标客户群体，并根据他们的需求和偏好来策划旅游商品和服务。
确保产品定位准确，并满足客户的期望。
2. 多样化产品组合：提供多样化的旅游商品和服务，以满足不同客户的需求。
包含各种价格范围、主题、类型和体验的产品组合，以便客户可以根据自己的偏好做出选择。
多样化产品组合：提供多样化的旅游商品和服务，以满足不同客户的需求。
包含各种价格范围、主题、类型和体验的产品组合，以便客户可以根据自己的偏好做出选择。
3. 强化营销活动：通过有效的营销活动来提高旅游商品的知名度和吸引力。
包括在线和线下广告、促销活动、合作推广等手段，以吸引更多客户购买旅游商品和服务。
强化营销活动：通过有效的营销活动来提高旅游商品的知名度和吸引力。
包括在线和线下广告、促销活动、合作推广等手段，以吸引更多客户购买旅游商品和服务。
4. 提高销售技巧：提供专业培训，以提高销售人员的销售技巧和服务水平。
确保销售人员能够有效地推销和销售旅游商品，提供优质的客户服务。
提高销售技巧：提供专业培训，以提高销售人员的销售技巧和服务水平。
确保销售人员能够有效地推销和销售旅游商品，提供优质的客户服务。
5. 增加附加价值：为旅游商品增加附加价值，例如提供额外的服务、增加特殊体验或赠送礼品。
这样可以吸引更多客户购买旅游商品，并提高收入。
增加附加价值：为旅游商品增加附加价值，例如提供额外的服务、增加特殊体验或赠送礼品。
这样可以吸引更多客户购买旅游商品，并提高收入。
6. 优化销售渠道：通过多种渠道销售旅游商品，例如线上旅游平台、自有网站、旅行社和合作伙伴渠道等。
确保销售渠道广泛，并能够覆盖到目标客户群体。
旅游商品直播讲解技巧
旅游商品直播讲解技巧1. 了解你的受众在进行商品直播讲解之前，了解你的受众是非常重要的。
确定你的受众群体是谁，他们对旅游商品的需求和兴趣是什么。
这样你就能够更好地调整你的讲解内容，使它们更具吸引力和相关性。
2. 准备充分的内容在直播讲解旅游商品之前，准备充分的内容是必不可少的。
确保你对旅游商品有足够的了解，包括它的特点、优势和使用方法。
你可以列一个清单，以确保你在直播过程中不会遗漏任何重要的信息。
3. 使用生动的语言和故事直播讲解旅游商品时，使用生动的语言和故事能够吸引观众的注意力。
用简单明了的语言描述旅游商品的特点和优势，讲述一些有趣的故事和经历，能够使观众更容易理解和记住你的讲解内容。
4. 使用多媒体工具在直播讲解旅游商品时，使用多媒体工具可以增加观众的参与感和兴趣。
你可以在直播过程中展示一些图片、视频或音频，来展示旅游商品的特点和优势。
这样能够更好地吸引观众的注意力，并帮助他们更好地理解你的讲解内容。
5. 解答观众的问题在直播过程中，观众可能会有一些关于旅游商品的问题。
解答观众的问题是非常重要的，这样能够更好地满足他们的需求和解决他们的疑虑。
你可以在直播过程中留下一些时间，专门回答观众的问题，或者提前准备一些常见问题的答案，以便更好地回答观众的疑问。
6. 引导观众进行购买在直播讲解旅游商品时，引导观众进行购买是一个重要的环节。
你可以向观众介绍一些购买旅游商品的途径，比如官方网站或者在线旅游平台。
提供一些优惠信息或者推荐一些套餐，能够更好地促使观众进行购买。
7. 保持专业和真实在直播讲解旅游商品时，保持专业和真实是非常重要的。
确保你对旅游商品的描述是准确和真实的，避免夸大其词或者提供虚假信息。
同时，保持专业的形象和语言，能够给观众留下良好的印象，并增加他们对你的信任。
8. 与观众互动在直播过程中，与观众互动是非常重要的。
你可以邀请观众提问、留言或者参与一些互动环节，增加他们的参与感和兴趣。
回复观众的留言或者提问，能够增加他们对你的信任和忠诚度。
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１４.２ 销售服务技巧
• ３. 要有信心, 不要敷衍 • 给出有信心的说法、 诚恳的回答, 给顾客购买你产品的理由。 • ４. 以退为进 • 看起来好像是退, 其实是往前进了一大步, 继续跟顾客强调卖点, 不
断用这种方式增加 自己继续沟通的机会。
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１４.２ 销售服务技巧
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• 这个过程, 我们看到了 通过不断地加值, 不断地改变包装, 这杯咖啡 的价格也就不断地上涨, 而且人们都不会对这 杯咖啡去砍价, 来细说 一下这个加值的过程, 起初在自动销售机那里, 我们投 ４ 个硬币进 去 以后, 自动出来一杯咖啡, 需要我们自己拿, 自己打开, 自己加水, 自 己搅拌, 喝完之后,要我们自己把空罐子放进垃圾桶, 但是到了专门 的咖啡厅里, 让我们来看看这杯咖啡是怎么 被加值了呢这? 首先灯 光柔和, 音乐舒缓, 布置优美, 杯子 漂 亮, 其 次 服 务 人 员 的 服 务 贴 心, 再加上桌椅的精致摆放, 从各个方面对这杯咖啡进行了加值, 使得这杯 咖 啡 的 价 格 飞 涨, 但是消费者依然接受,这个案例说明, 销售服务人员要认识到自身价值的重要性, 要对自己进行加值, 要先 重视自己, 然后才能够重视产品, 甚至重视门店, 使得顾客喜欢到门店 里来, 喜欢你的加值,进而促进销售的达成。
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ５表的设计与运用 • ２. 不连续发问 • ３. 从顾客的回答中整理顾客需求 • ４. 先询问容易的问题 • ５. 询问顾客关心的问题
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ６ 促成成交的技巧
• １. 让顾客做选择题 • 很多情况下, 顾客在购买产品的时候会犹豫不定, 这个时候销售人员
不能很烦, 要耐住 性子, 让顾客做选择题, 不要让他们做判断题, 做 判断题一般都会说 “ ＮＯ” , 而把选择题给顾客, 他们多少都会选择 购买其中一种。 • ２. 有限的数量或者期限 • 当有限的数量或者期限出来的时候, 会使顾客在购买的数量上和购买 的时间上产生急迫 感, 而赶快做出决定, 加上销售人员语言上的加强 , 效果特别明显。
• １４. ２. ８ 处理顾客不满的技巧
• １. 聆听不满 • 顾客的不满在销售现场是经常发生的事情, 所以如何才能化解顾客不
满的情绪, 慢慢将 它稀释化解, 这是每位销售人员应该必备的技能, 我们每个人有两个耳朵、 一张嘴巴, 就是告诉我们多听少说, 聆听 不满的过程里可以化 解掉很多很多不必要的情绪, 以此来增加销售人 员与顾客之间和谐沟通的机会, 聆听不满有 以下几种方式: • (１) 放风筝聆听, 用放风筝的方式来感受什么叫制怒, 当顾客很激动 即 “ 风很大” 的 时候, 销售人员要放线, 当顾客稍微消气以后, 就 表明 “ 风小了点” , 这个时候销售人员要适当地收线, 顾客再次情绪 激动时, 再放线, 聆听, 当顾客气消了, 再收线, 利用放风筝法 去调 节顾客不满的情绪, 然后找机会去解释。
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• ２ 销售服务人员不是解说员 • 如果销售服务人员只起到一个解说员的作用, 那么也就只能拿一个解
说员的薪水, 因为 销售人员的另一部分收入来源于对产品销售的提成 , 其实很多销售的商品没有什么差异, 唯 一不同的就是现场的销售服 务人员, 看销售人员能否给商品起到一个加值的作用,这里的加值用下 面的一个案例来说明: 一杯咖啡, 如果在自动销售机那里也就卖 ３ ~ ５ 元一杯, 但是到了路边摆的地摊上呢, 也许就能卖到 ８ ~ ９ 元一 杯, 等 到 了 一 般 的 餐 馆 里, 可能卖到 １５ 元左右, 再到了较高档 次的咖啡厅里, 这杯咖啡可能就能卖到 ５０ 元甚至 ６０ 元、７０ 元, 等这杯咖啡进入了星级酒店以后, 可能达到了 １００ 元左右。
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１４.２ 销售服务技巧
• ２. 化反对问题为卖点 • 这是一个更积极的技巧, 同顾客争辩没有任何意 义, 因为销售人员用
什么态度, 顾客也会回给你什么 态度, 如果真的有顾客很刁钻, 很难 缠的话, 我们可 以选 择 守 和 攻 的 立 场 来 与 之 沟 通, 顾 客 经 常 会 说: “ 你们讲的都是骗人的,” 一般的销售人员会说: “ 您这样说 我也没有办法,” 这 是 典 型 的 恼 羞 成 怒, 顾 客心里就会想: “ 看 看, 我说得没错吧, 果然被我说中了, 恼羞成怒,” 我们可以这样说: “ 为什么您会这么说呢?” 或者 “ 您觉得如何做才能让您更有信心呢 ?” 或者 “ 您建议我们怎么 做才能保证让您满意呢?” 销售人员谦虚 诚恳地让顾客说出真正的原因, 这种技巧我们一般很少用, 因为语气 把握不好, 稍有不慎, 原本的意思就会被改变, 这种技巧主要是用在 有些 很刁钻、 很有恶意的顾客身上,
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ７ 处理反对问题的技巧
• 反对问题的出现在销售过程中是很正常的一件事情, 嫌货才是买货的 人, 如果顾客不嫌货, 他完全不把问题表达出来, 你根本无从解决, 所以当顾客的反对问题出来以后, 我们最 起码的认知是要把问题正常 化, 销售人员遭到拒绝并不可怕, 遭到拒绝时产生的情绪才最可 怕, 无论碰到什么困难都要保持积极的心态。
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１４.２ 销售服务技巧
• ５. 邀请式结束法 • “ 这个商品, 非常适合您, 您觉得呢?” 让顾客点头认同, “ 使用的时
候非常方便, 您觉 得呢?” “ 非常划算, 您觉得呢?” “ 非常便宜, 您觉得呢?” “ 非常实用, 您觉得呢?” 不断 地让顾客点头, 头点久 了, 他就好像被催眠一样, 潜意识里对这个产品认同, 潜意识里认同 了这个产品以后, 就很难再做出摇头的举动了。 • ６. 理性分析结束法 • 如果碰到顾客真的非常难下决定, 他又要考虑, 又要坚持回去, 怎么 处理呢? 销售人员 可以这样对顾客说 “ 我们花 １ 分钟试试看,” 然 后拿出一张白纸, 在中间画一条线, 左边写 买这个产品的优点, 右边 写缺点, 这样边介绍, 边在潜意识里让他认同这个商品, 这样最起 码 左边可以写很多个优点, 而右边的缺点呢, 就写一个 “ 要花钱” , 然 后销售人员说: “ 这 个缺点不算是缺点, 因为买任何东西都要花钱, 而且这个产品有这么多的优点。”
• １. 要让自己的口语表达形象 • ２. 要让自己的肢体语言兴奋 • ３. 发现顾客购买的重要诱因 • ４. 介绍产品力求简单明了 • ５. 制造热销的气氛
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ４ 激发购买欲望的技巧
• １. 运用第三者的影响力 • ２. 用比较表或比较演示 • ３. 运用人性的弱点
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• １４. １. ２ 树立正确的销售服务意识
• １. 关怀体贴, 顾客至上, 设身处地为顾客着想 • 现在很多门店上都写着 “ 顾客至上” ４ 个大字, 但很多门店根本体
现不出这种感觉, 真 正的顾客至上是什么呢? 不是眼前的获利, 而 是认为顾客就是贵宾, 将责任心真正地体现在 顾客身上, 销售人员卖 的不仅是商品, 而且是贴心的关爱和呵护, 爱心是与顾客沟通感情的 桥梁。 • ２. 尊重理解、 一视同仁 • 充分理解顾客的心理状态, 尊重顾客, 一视同仁, 做到主动、 热情 、 耐心、 周到。
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１４.２ 销售服务技巧
• ３. 打消最后的顾虑 • 销售人员最怕听到的, 也是消费者经常会说的一句话是: “ 我再考虑
考虑,” 这个时候 销售人员可以通过坚持, 给自己创造时间, 继续激 发顾客的购买欲望, 以至于让交易成功。 • ４. 假设式结束法 • 这种方式, 就是当顾客已经购买, 销售人员只是在教他使用的方式, 顾客会感觉到朋友 般的亲切感, 然后销售人员再进行催眠, “ 您在使 用的时候����怎么样会更好用, 怎么样才 能突出您的品位” 等, 最后顾客就真正地把销售人员当成了朋友, 很自然地掏钱去付款了。
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ２ 商谈原则
• １. 用肯定的语言取代否定的语言 • ２. 用请求型的语言取代命令型的语言 • ３. 以对不起和请求型并用来表示拒绝 • ４. 让顾客自己做决定
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ３ 开场的技巧
• 接待顾客的时候, 要很直接地开场, 很快速地切入, 不要拖泥带水, 说了一堆废话, 让 顾客摸不清你的主题。
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• 咖啡与小点心如图１４ －１ 所示，从这个案例可以看出来, 当消费 者希望咖啡厅想办法满足他的要求的时候, 却 没 有 被 满足, 这样就 伤了消 费 者 的 心, 消 费 者 下 次 就 不 愿 意 再 来 这 里 了, 这 样 就 失 去 了 一 个 老 顾客,其实, 咖啡厅如果去外面买一份小点心或承 诺下次补给顾客, 用这样的做法, 来留住一 个顾客的心并不困难, 只 有真正设身处地地为顾客着想, 认真听取顾客的意见和要求, 并尽 力满足, 才能留住他。
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１４.２ 销售服务技巧
• １. 接受、 认同和赞美 • “ 接受、 认同和赞美” 是销售人员在处理别人反对的问题时一个很好
的心 态, 不断地去接受、 认同和赞美, 不断地去讲, 唯一要注意的 是避免使用 “ 但是” “ 可是” , 因为这两个词有强烈的要反驳的意味 在里面, 销售人员可以用 “ 只是” , 在说 “ 只是” 的时候, 肢体语 言 要做出很放松的样子, 当表示接受、 认同和赞美的时 候, 销售人 员的表情眼神要传达给顾客一种很诚恳的 感觉。