健身房的营销策划

健身房的经营策划

一、回顾2017年营销情况

2017年XXXX俱乐部3月-12月私教和卡售情况

由图表可以看出，2017年卡售的销售旺季在3月份---6月份，卡售的平淡期在7月份---10月份，卡售淡季在11月份---来年2月份。社区型健身房卡售是有周期规律的，一般春节过后，很多人就开始计划健身，并开始新的一年训练计划，这里面有信心满满的冲动型消费人群，也有一如既往健身的老铁们。

健身房在旺季时期，应该尽量多的投入人力、物力吸引足够多的办卡人群，一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候，但往往很多预售健身房老板会在这个时候冲昏头，认为健身房业绩好，而忽视成本控制，这就对后期的淡季造成一定的经营压力。因此，在这段时间，人手要保证充足，工作人员与会员要共同营造和谐舒适的健身环境，

避免出现恶性的纠纷，一片欣欣向荣最好，此时销售人员的工资可以采用低底薪+高提成方式，促进销售完成业绩。第二年之后成品店销售人员最好有3-5人，这个时候也是教练开发业绩的好时机，大多有计划买私教的会员会选择在这个时期购买，这个时候健身房教练要保持在4-5个教练为好。

到了平淡期，销售会开始逐渐难做，此时会有部分急于赚钱的销售或者心不在健身房的销售人员，开始计划跳槽，工资待遇可以保持不变，随着收入降低，该离职的人员就让其离职，只要留住核心可培养的2个销售及2个教练即可，在淡季期可以适当给予底薪提高，此时销售人员保留1-2人，如果开分店，要准备一个核心销售能够到新预售店带队。

图中可看出，私教的业绩波动并不会像卡售大，这是因为私教需求人群大约会占办卡人群中的10%，基数小是一方面，同时还有一定的时延，私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口碑，专业能力等因素有关，一个好的教练，除了具备良好的专业能力，还需要一定的亲和力，沟通能力，形象气质大方得体，情绪控制得当等条件，成品店常规课程私教需求会逐年减少，主要还是往特色课程方面多发展，随着健身行业发展，越来越多人了解健身，对私教的需求会更加苛刻，并减少常规课程需求，一个培训几个月，就能上岗赚多钱的时代过去了，教练应该往更专业，更细致的服务方向发展。也许多年之后，健身房教练就不存在了，健身房就成了大家日常运动交流中心。不说远2018年私教业绩还是有可能做的比2017年好，前提是教

练团队需要开设多元化课程，有更多的玩法才能吸引到部分老会员。

私教\卡售\工资支出\房租支出\备用金支出

这个表呈现了各项主要收入与主要支出的走势，除了房租是基本稳定，工资是呈直线下降，也说明健身行业里面，预售往往更赚钱，这就好比一个鱼塘，刚开始撒网下去，上来很多鱼，随着撒网次数增加，鱼塘的鱼越来越少，能捞起来的就更少。同样健身房在淡季时，也是需要坚持到第二年新一轮的办卡，这段时间公司收入低，大家收入低，如果没有很好的营销方案，健身房就只能熬，从平淡期开始健身房就要考虑其他的附加值，能够通过合作，开拓多元化渠道最好，目前健身房还可以开拓的项目有：少儿体适能、特色小团课、与培训机构合作等等。另外一项就是控制备用金支出。

每月的收益率= (总收入-总支出)/投资总额*100%

从表中可显示，9月份开始健身房就略亏损，从9月份---来年1月份整整4个月的亏损，10月份亏损明显是处理离职员工上出了问题，导致员工对健身房的信心以及会员对健身房的信心受影响，很多人在这期间离职。员工的不稳定性还有刚需会员前期大多开发以及熙景城健身房开业吸收部分会员导致，而固定的房租、操课费没有变动，工资小幅下降造成了实际亏损。

二、展望2018年

方案一优选指数4颗星

方针：定期外部宣传，提升内部服务、改善服务内容、主打品质、同时优化不必要的成本，提升消费单价，由内而外吸引客户，如老带新

等。缺点：如果有另外一家健身房开在附近，打人海战术，短期内健身房会损失一部分外在客源，缺少冲动性消费人群、及非理性消费人群。

人员配置：2-3个销售3-4个教练2个前台1个营销管理2017年成本控制/营业收入：97万/131万

2018年成本控制/营业收入：70万/103万

2018预计总营业额：400会员*1580元+40万私教/年=103万/年

如果销售只是招聘来简单发传单意义并不大，因为替代他的宣传效果有很多种，包括户外广告，网络宣传，老会员影响等，销售的主要目的，是维护，沟通，并且跟进，提供服务激发消费者办卡欲望。

方案二优选指数3颗星

方针：增加营销人手，吸引更多的冲动性消费人群，可以增加私教转化率，新手多，优点是旺季可以迅速做人气，缺点：主要是无法控制销售人员的离职，销售人员流动比较大，跟进服务不到位，到了淡季做销售比较困难，人员成本比较高。

人员配置：5-8个销售4-5个教练2个前台1个营销管理2017年成本控制/营业收入：97万/131万

2018年成本控制/营业收入：110万/144.8万（有好的销售，愿意留下，工资是肯定不能低，2018年人才还是关键）

总营业额：600会员*1580元+50万私教/年=144.8万/年

方案三优选指数2颗星（暂不考虑）

方针：招预售团队，短时间内可以达到一定的人数增长，股东可以短时间内看到效益，股东在缺乏管理团队的情况下，自己又不想经营，可以考虑此方案。缺点：预售团队缺乏长期有效管理作用，同时增加了健身房的成本，及可能导致口碑品质做坏，如果处理不当，可能短时间内做死健身房。

一）营销：

就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客，使其变成我们的客户也就是健身房的会员。使他不会流失。在顾客消费的同时一定要留意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。这是外部销售。

内部营销：就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司，用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识，准确判断和处理工作中发现的问题如员工与员工之间的协作和沟通的问题。员工与顾客之间的服务与被服务之间的关系的处理，沟通的问题。解决顾客的疑问和矛盾。内部员工定价问题

二）产品

1）服务：就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对性的工作过程，这种产品是无形的，只能就地消费所以公司员工一定要使个人的服务能力贴近顾客。

2）器械：是健身房的主要产品，它的维护和保养是使得顾客可以