代理记账电话销售技巧 PPT
合集下载
电话销售专业的技巧ppt课件
• 作用： • 了解某个具体信息 • 确认自己的理解 • 巧妙地控制电话时间
• 如何问：
• 一次一个问题
• 巧妙地提问
:
确认式询问
• 定义： • 我回答了您的问题、解决了您的顾虑了吗？ • 我的解释清楚吗？ • 这个对您有帮助吗？
• 作用： • 客户所想远比你所说的更重要 • 确认沟通步伐一致
• 如何问： • 当回答完一个问题或一个异议 • 当介绍完一个建议
:
客户抱怨/投诉
Hear 聆听 Empathy 认同
Action 行动 Time bound 时间
客户: “你们的故障抢修服务实在是太差了”
能麻烦您详细的讲述一下具体发生了什么事情 吗? …恰当地询问/仔细聆听以清楚了解
我非常理解您的感受/这的确是一件让人感受 不是很好的事情…
在目前情况下,我会…(怎么做,你所能承诺的 给于客户的帮助)
• 特征〔Feature）－是什么 • 如：这是一款新的指纹密码锁，是根据指纹打开
的
• 优势〔Advantage）－做什么 • 如：这大大提高了该锁的安全性
• 利益〔Benefit）－为什么 • 如：这样可以使您的资料得到更加安全地保护，
即使出现箱子丢失的情况，也不会造成信息资料 被窃取
:
实践练习
:
询问技巧
• 开放式询问 • 封闭式询问 • 确认性询问 • 引导性询问
:
开放式询问
• 定义： • 让客户自由随性地回答
• 作用： • 获得客户的信息 • 提高客户的参与性
• 如何问： • 深度和广度提问〔5W1H） • 从宽到窄，从广泛到具体 • 安静，让客户经过思考回答
:
封闭式询问
• 定义： • Yes or No • 从几个项目中选一个 • 回答某个特定事实
电话行销促成的10大技巧(新)ppt课件
电话销 如果一旦有损失的话，你先生的这售些朋教友程会
不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责 呢？”
“陈太太，毕竟你们家不是保险公司，碰到
风险发生的时候不但无法承担结果，根本也没有 机会后悔。陈太太，您跟您的先生是承担结果的 人，这件事您应该有勇气作决定，不是先生决定 才 是 ， 所 以 我 建 议 陈 太 太 加 入 每 月 300 元 的 计 划……”
如果此时没有人帮助他作决定，那么最有可 能的两个结果：
一、是选择“拒绝”；
二、是选择“盲从”。
电话销 售教程
选择“拒绝”是因为这样对它等于没有 任何的改变，也就是最容易的抉择。
选择“盲从”通常是属于“简单且价格 便宜”的商品，因为即使做错决定也就是可以 承担的损失。
电话销
结论
售教程
所以，如果你销售的商品单价高，且比较 复杂（如保险），则你就必须懂得“替准客户 作决定”。
技巧二：善用感性诉求
电话销 售教程
在客户的消费行为中，有些部分是感性行为， 有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者 的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内 容，进入“决定”阶段（或者是“考虑”阶段） 的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。
电话销 售教程
由于大部分人对保险的认知还是停留在 “不想要的”阶段，加上保险是无形的，而且 必须要先付费，一段时间之后才能享受或拿回 来，违反了基本的消费心理。
技巧三：善用假设同意
电话销 售教程
所谓“假设同意”就是“假设准客户已经同 意要购买”。
假设同意是“促成”阶段最重要的技巧。此 时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在 为准客户铺设下台阶，
这乃是销售技巧上的 大忌讳。
应用假设同意的最佳时机
电话销售的沟通技巧ppt课件
案例一
客户：你们公司有没有通过CNAS资质？
我们公司目前还没有通过CNAS资质，可以有以下对策： 1、不瞒您说，我司的CNAS还在审核中，还没有下来。您要是急的话， 我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告，价格这块 您放心不会比市场价格贵的。 2、您说CNAS啊？这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了，本 来今年上半年证书就应该下来的，但是排在我司前面的几个实验室 CNAS评审老通不过，您也知道这个也是排队在弄的，所以拖的我们 现在也总拿不到证书（要加上适当的语气）。不过试验我们还是正常 可以做，有项目您可以先联系我给您报个价。
案例一
客户：你们实验室可以做xx测试吗？怎么收费？
作为业务员，可能没有接触过xx测试不知道，或者我是一位新来的业务 员不清楚到底能不能做，有以下对策： 1、您说的是xx测试吧？这个测试应该会有不同的测试条件或者标准， 我口头听了可能会有点记不太住，您看能不能发邮件给我，我邮件里回 复您！ 2、如果客户很急，恰好主管或者工程师又在旁边，可以跟客户讲：我 是业务员，对于xx测试了解的也不是很详细，我请一位工程师来听一下 电话，您稍等。
不厌其烦的做报价 单，这个客户才 有可能和你成交
成交过的客户，即 使是几百块的小 单，都有可能在 某一天给你一个 大单
跟进报价
联络成交客户
当一个客户与你已 经成交，可能你 和他还并不是朋 友，但是当你和 一个客户成为了 朋友，那么他一 定就是你的铁杆 客户 成为好朋友
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
销售培训系列课程
——电话销售的沟通技巧
销售循环
寻找客户资料及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
代理记账电话销售技巧
电话销售流程及技巧
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 是电话销售
什么
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目
的
目 标
主
我们是一个什么样的企业
我们拥有什么样的优势
能够给客户带来什么样 的利益
卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
请同学们：
叙述出我们的优 势和传统代记账公 司的痛点。
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 信号
1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 司变更怎么办？
…….
缔结 1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 方式 法
6模仿成交法 缔结 实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
荣心对
其进行
赞美、
恭抬维高成。
交使法客 户 陷 入
困境，不好 意思不合作， 从而达到销
•销 售 人 员只管 提出一 些如何 安排合 假作设问成题 。
交法
而不与 客户谈
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 是电话销售
什么
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目
的
目 标
主
我们是一个什么样的企业
我们拥有什么样的优势
能够给客户带来什么样 的利益
卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
请同学们：
叙述出我们的优 势和传统代记账公 司的痛点。
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 信号
1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 司变更怎么办？
…….
缔结 1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 方式 法
6模仿成交法 缔结 实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
荣心对
其进行
赞美、
恭抬维高成。
交使法客 户 陷 入
困境，不好 意思不合作， 从而达到销
•销 售 人 员只管 提出一 些如何 安排合 假作设问成题 。
交法
而不与 客户谈
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧MicrosoftPowerPoint演示文稿
同样的空间，放置东西的先后顺序不同，结局 就大相径庭；同样的时间，工作安排的顺序不同， 结果也千差万别。最重要的“大事情”一定要排 在第一位。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
8、一定要自信
• 自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
3、不要害怕被拒绝
• 过重的自尊来自东方哲学熏染，中国佛、儒、 道家文化是有厚重耻感内涵的，造成了中国人高 度重视做人的“礼仪、节气”，高度重视人的 “脸面”，这些文化深深影响着一代又一代人的 思想和心理。
• 要想战胜恐惧，就要学会直接面对，面对客户 的拒绝也是如此。越是害怕被客户拒绝，你就越 会被拒绝。要先学会不害怕被客户拒绝，才能逐 渐了解客户拒绝的原因，才能在今后的销售中越 少碰到被拒绝的情况。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
•2 情绪一定要饱满。
• 情绪就像大厨师做菜时的各种配料，没 有好的配料，再伟大的厨师也做不出美味 可口的佳肴；一个冷漠毫无热情的电话营 销人员无疑就是冬天里过了夜的一碗冷菜， 就算上了桌子，也没有人会愿意牺牲自己 的胃口去尝一下。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
4、不要埋怨与责怪
• 埋怨与责怪，这是消极现象的典型特征,因为这 样做没有任何效果,就像你埋怨天气为什么突然下 雨了?
• 这样的埋怨没有任何意义，只会让旁边的人心 情也跟着不好,不开心，所以没必要说，说的越多 就越证明你个人的能力和素质有问题。
• 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、 冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
8、一定要自信
• 自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
3、不要害怕被拒绝
• 过重的自尊来自东方哲学熏染，中国佛、儒、 道家文化是有厚重耻感内涵的，造成了中国人高 度重视做人的“礼仪、节气”，高度重视人的 “脸面”，这些文化深深影响着一代又一代人的 思想和心理。
• 要想战胜恐惧，就要学会直接面对，面对客户 的拒绝也是如此。越是害怕被客户拒绝，你就越 会被拒绝。要先学会不害怕被客户拒绝，才能逐 渐了解客户拒绝的原因，才能在今后的销售中越 少碰到被拒绝的情况。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
•2 情绪一定要饱满。
• 情绪就像大厨师做菜时的各种配料，没 有好的配料，再伟大的厨师也做不出美味 可口的佳肴；一个冷漠毫无热情的电话营 销人员无疑就是冬天里过了夜的一碗冷菜， 就算上了桌子，也没有人会愿意牺牲自己 的胃口去尝一下。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
4、不要埋怨与责怪
• 埋怨与责怪，这是消极现象的典型特征,因为这 样做没有任何效果,就像你埋怨天气为什么突然下 雨了?
• 这样的埋怨没有任何意义，只会让旁边的人心 情也跟着不好,不开心，所以没必要说，说的越多 就越证明你个人的能力和素质有问题。
• 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、 冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。
代理记账电话销售技巧共36页PPT全文
开场白 话术实例及技巧 在锖雪过程中 健人,也们是—“业务关键 决关健人,冈应” 难点1、寻找“关键人物” 、物”是指最能影响最终决策的人,并一定都是决策的审批 人:我们接触的客户以小微企业居多,架构对简单,但是在具体 的洶逅过程中,我们也要尽量明确客户的决策过程,尽量找到关键 人物并与之直接沟
开场白 难点2、引起注意 提及他现在可能最关心的问蘧 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力 赞美对方 吸引注意力的方 提起他的竞争对手,“同行刺激” 谈到他熟悉的三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情 引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到弥发过的邮件或者你给他寄过的快递 构时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
代理记账电话销售技巧
代理记账电话销售技巧代理记账电话销售技巧16、自己选择的路、跪着也要把它走完。 17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。 18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。 19、学习的关键--重复。 20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。电话销售流程及技巧 录 ONTENTS 通电话的重要性 通电话的目的 通电话的流程 话术流程解读 话术实例及技巧 顾
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢！
片断一:教学“9加几” 师(出示“9+5”):小猴正在算“9+5”得多少呢,如果你是小猴,你怎么算?大家先算算,然后四人一组相互说说自己是怎么想、怎么算的。(学生计算后交流汇报) 生1:摆小棒,先摆9根,再摆5根,最后数一数,一共是14根。 生2:从9接着往后数5个数,得到14。 生3:把9分成5和4,5+5=10,10+4=14。 生4:9比10少1,10+5=15,15-1=14。 生5:因为5+9=14,所以9
[精选]代理记账电话销售技巧(PPT34页)
![[精选]代理记账电话销售技巧(PPT34页)](https://img.taocdn.com/s3/m/6b6f8bc6aff8941ea76e58fafab069dc502247f9.png)
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而到达销售 目的
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购置，进 行一种设想成交，诱导 客户合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要求客户 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，客户发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。〞
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用适宜的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
• 通过向客户提供一些购 置决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• •
感 谢 您 的 下 载 观 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。2023/10/162023/10/162023/10/1610/16/2023 10:24:21 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。2023/10/162023/10/162023/10/16Oct-2316-Oct-23
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 那么 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
运用合适的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
• 通过向客户提供一些购 买决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而达到销售 目的
话术实例及技巧
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购买，进 行一种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要求顾客 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，顾客发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。”
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了，您是担心
我知道这种时候会有很多的困难
奇怪
很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到
要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真 能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。
在耐心进行了讲解，并化 解了客户所提出的异议后， 如果顾客还在犹豫，可暂 时不再跟进，作一下降温 冷处理。如保持一段时间 的沉默，让客户自己开口 来打破僵局或让客户自己 再翻阅一些资料，从而促 使合作。
举出一些同行或顾客较为 熟悉的人的例子，或者就 某些相同的事物进行生动 的描述，如“此前也有一 些顾客跟您是一样的情况， 但是在和我们合作后，服 务体验如何不错，还把另 外一部分账目让我们来代 记呢。不如我们就过去， 给您详谈。“
代理记账电话销售技巧
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目的
目标
主要目标
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4.. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
体现我们的优
势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
再缔结
布置作业
时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
直接成交法
退让成交法
模仿成交法
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所 希望的。
次要目标
潜在 客户
转介 绍
再沟 通时 间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
邀访面谈
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司，
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
3、话天地可以与挖需求相结合
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。