代理记账电话销售技巧 PPT
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体现我们的优
势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
再缔结
布置作业
时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了，您是担心
我知道这种时候会有很多的困难
奇怪
很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到
要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真 能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
3、话天地可以与挖需求相结合
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
次要目标
潜在 客户
转介 绍
再沟 通时 间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
邀访面谈
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司，
运用合适的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
• 通过向客户提供一Hale Waihona Puke Baidu购 买决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而达到销售 目的
直接成交法
退让成交法
模仿成交法
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所 希望的。
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购买，进 行一种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要求顾客 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，顾客发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。”
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
在耐心进行了讲解，并化 解了客户所提出的异议后， 如果顾客还在犹豫，可暂 时不再跟进，作一下降温 冷处理。如保持一段时间 的沉默，让客户自己开口 来打破僵局或让客户自己 再翻阅一些资料，从而促 使合作。
举出一些同行或顾客较为 熟悉的人的例子，或者就 某些相同的事物进行生动 的描述，如“此前也有一 些顾客跟您是一样的情况， 但是在和我们合作后，服 务体验如何不错，还把另 外一部分账目让我们来代 记呢。不如我们就过去， 给您详谈。“
代理记账电话销售技巧
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目的
目标
主要目标
话术实例及技巧
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
再缔结
布置作业
时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
Share
分担客户的感受
我也有同样的感受
我能看得出您的感受
我知道您的意思了，您是担心
我知道这种时候会有很多的困难
奇怪
很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到
要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真 能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
3、话天地可以与挖需求相结合
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
次要目标
潜在 客户
转介 绍
再沟 通时 间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
邀访面谈
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司，
运用合适的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
• 通过向客户提供一Hale Waihona Puke Baidu购 买决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而达到销售 目的
直接成交法
退让成交法
模仿成交法
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所 希望的。
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购买，进 行一种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要求顾客 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，顾客发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。”
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
在耐心进行了讲解，并化 解了客户所提出的异议后， 如果顾客还在犹豫，可暂 时不再跟进，作一下降温 冷处理。如保持一段时间 的沉默，让客户自己开口 来打破僵局或让客户自己 再翻阅一些资料，从而促 使合作。
举出一些同行或顾客较为 熟悉的人的例子，或者就 某些相同的事物进行生动 的描述，如“此前也有一 些顾客跟您是一样的情况， 但是在和我们合作后，服 务体验如何不错，还把另 外一部分账目让我们来代 记呢。不如我们就过去， 给您详谈。“
代理记账电话销售技巧
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目的
目标
主要目标
话术实例及技巧
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方