基本销售流程培训讲义(PPT42页)
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《销售流程讲解》课件
VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
销售流程与技巧培训教材(共 75张PPT)
成功管理
19
（１）专业的说话习惯
代替
平时说话习惯
2019/2/4
成功管理
20
（２） 专业化的对话步骤
代替
以往说话的步骤
2019/2/4
成功管理
21
（3）专业的推销本能
代替
原本主观本能
2019/2/4
成功管理
22
所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
2019/2/4
成功管理
23
1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情 的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。
2019/2/4
成功管理
34
连锁介绍法
意义： 专业素质的提升 服务观念的加强 客户经营理念的强化 市场迈向纵深的标志
2019/2/4
成功管理
35
拜访准备
外在形象及内在知识准备
资料的准备
工具的准备
心态的准备
2019/2/4
成功管理
36
c推销前的准备
为正式与潜在客户进行推销面谈 而作的事前准备。 公司简介、商品介绍、个人资料、 产品、宣传资料
a 推销前的规划 制定详细的工作计划及各项销售 活动目标
2019/2/4
成功管理
28
b 潜在客户开发（目标客户）
寻找符合条件的销售对象 分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2019/2/4
成功管理
29
寻找准客户的方法
陌生拜访
缘故推销法
多米诺骨牌
（连锁介绍法）
2019/2/4
成功管理
成功管理
会议销售流程讲义(PPT 36张)
讨论发表
• 如何赞美他住的社区 • 如何赞美他本人 • 如何赞美他的房子 • 如何赞美他的历史 • 如何赞美家庭或孩子 • 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾 客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转 介绍。 • 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。 • 产品的效果是说出来的。
3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 1、讲师 • •
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念， 激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量 邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。 基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务 研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和 讲师最好的配合。 会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔 和、有地毯、音响好等）； 会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包 括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通 力配合的结果。
• 5、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定 了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至 关重要。把握住送货回款 员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。
•
•
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
• 做好宣传资料 • 踩点（社区较集中的地方） • 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。 • 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好 看资料。
销售流程课件
销售流程课件销售流程是指企业为了实现产品或服务的销售目标，所设计的一套有条理、有规范的程序和步骤。
一个完善的销售流程可以帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，实现销售业绩的稳步增长。
在本课件中，我们将深入探讨销售流程的各个环节，从销售准备、客户开发、需求分析、方案制定、谈判沟通、签约成交、售后服务等方面进行详细介绍和分析。
首先，销售准备是销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要对产品或服务进行充分了解，包括产品特点、优势、竞争对手情况等。
同时，还需要做好客户信息的搜集和整理工作，明确目标客户群体，为后续的客户开发打下基础。
其次，客户开发是销售流程中的关键环节。
销售人员需要通过电话营销、邮件营销、拜访拓展等方式，积极与潜在客户建立联系，引起客户的兴趣和注意。
在这一过程中，销售人员需要展现出专业的素养和亲和力，树立良好的形象，为后续的需求分析和方案制定奠定基础。
第三，需求分析是销售流程中的关键一环。
销售人员需要耐心倾听客户的需求和问题，了解客户的真正痛点和诉求，从而有针对性地提出解决方案。
在这一阶段，销售人员需要具备良好的沟通能力和分析能力，准确把握客户的需求，为后续的方案制定提供有力支持。
接下来，方案制定是销售流程中的核心环节。
销售人员需要根据客户的需求和问题，结合产品或服务的特点和优势，制定出切实可行的解决方案。
在这一过程中，销售人员需要综合考虑成本、效益、风险等因素，同时也需要与其他部门进行有效沟通和协调，确保方案的可行性和有效性。
然后，谈判沟通是销售流程中的不可或缺的一环。
销售人员需要与客户进行有效的谈判和沟通，解决客户的疑虑和问题，促成交易的达成。
在这一阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，保持良好的心态和态度，最大程度地满足客户的需求，同时也实现企业的销售目标。
最后，签约成交和售后服务是销售流程中的收尾环节。
销售人员需要与客户达成最终的交易协议，确保订单的顺利签订和执行。
同时，售后服务也是至关重要的，销售人员需要与客户保持长期的联系和沟通，解决客户在使用过程中出现的问题和困扰，提高客户的满意度和忠诚度。
[精选]标准销售流程培训(PPT89页)
![[精选]标准销售流程培训(PPT89页)](https://img.taocdn.com/s3/m/d0faccf53086bceb19e8b8f67c1cfad6195fe932.png)
发掘客户需求的技巧
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
《销售课件-销售流程全套培训课件PPT》
重要性
一个明确定义的销售流程可以使销售团队更有目的 性地开展工作，并且能够跟踪销售业绩，在团队和 个人绩效评估中提供依据。同时，规范的销售流程 可以提升客户满意度、增加客户忠诚度。
市场调研和目标客户的确定
市场调研
通过调查和分析市场信息，确定市场上的需求、 机会和竞争状况。市场调研对于确定目标客户、 制定销售策略等方面起到了关键作用。
销售洽谈及沟通技巧
1 准备工作
对客户进行足够的调研和 准备，明确客户需求，制 定销售策略。
2 主动沟通
3 客户反馈
抓住机会主动与客户沟通， 关注和了解客户的需求和 痛点，建立信任，增加销 售成功率。
认真倾听客户的反馈和意 见，及时给予回应，决 客户问题。
销售合同和订单的管理
销售合同管理
管理销售合同的签订、生效、履行和终止等过程， 确保合同的合法有效。
销售流程全套培训课件 PPT
欢迎使用销售流程全套培训课件PPT。本课程教授所有成功销售团队需要掌握 的知识和技能，包括市场调研、销售策略、客户开发和维护、销售洽谈等。
定义和重要性
销售漏斗
销售流程指的是产品或服务从销售机会到交付的整 个流程，是一种规范的销售流程。企业需要对销售 流程加以规划和管理，以确保各项工作有序地展开， 增加销售成功的概率。
目标客户
通过对市场进行分析，确定自己的目标客户。 明确目标客户的需求和痛点，并针对其特点制 定销售策略，提高销售成功率。
销售策略的制定
1
差异化定位
从目标客户出发，确定自己在市场上的
推广渠道的选择
2
差异化定位，寻找自己的竞争优势。
根据目标客户的特点，确定适合其习惯
的推广渠道，开展有效的推广活动。
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
《销售流程讲解》课件
销售流程讲解
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
在这个PPT课件中，我们将深入介绍销售流程，从定义到实践，包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和策略、以及如何优化销售流程提高效率。
什么是销售流程
定义
销售流程是指规范销售行为 的一系列有条不紊的步骤和 程序。
重要性
一个良好的销售流程可以提 高销售效率、降低成本、提 高客户满意度。
组成部分
销售流程通常包括客户开发、 销售过程管理、销售技巧和 策略、以及售后服务管理等 环节。
客户开发与维护
1
目标和原则
了解客户需求，建立良好的关系，建立客户信任，为未来的销售做好准备。
2
步骤和方法
Hale Waihona Puke 目标市场筛选、项目预研、线索获取、线索筛选、客户邀约。
3
内容和技巧
建立客户档案、维护客户信息、了解客户需求、定期跟进客户、提供定制化服务。
销售过程管理
销售预测和规划
根据销售历史数据和市场趋势，制定销售计划，并 定期进行调整。
询价与报价
了解客户需求，尽可能提供满足客户需求的产品方 案，并提供优惠报价。
合同签订和履行
制定合同模板，明确双方责任和义务，遵守合同条 款并做好售后服务。
售后服务的管理
制定售后服务流程，响应客户反馈，提供有效的问 题解决方案。
2 方法和步骤
3 效果和反馈
制定流程改进计划、培训 销售人员、优化管理系统。
提高业绩、提高员工满意 度、提高客户满意度。
总结
好的销售流程
提高销售效率、降低成本、提 升客户满意度。
技巧和策略
了解客户需求、提供差异化服 务、掌握谈判技巧。
优化与实践
制定流程改进计划、培训销售 人员、优化管理系统。
《完整销售流程》课件
设计符合企业需求的销售流程
学习如何根据企业需求，设计符合的销售流程，以提高销售效果和满足客户 需求。
客户群体的选择与定位
了解如定销售目标
学习如何制定明确的销售目标，以帮助团队专注并达成销售成果。
确定销售策略和计划
了解如何确定适合的销售策略和计划，以最大限度地实现销售目标。
完整销售流程
销售流程是企业成功的关键。本课程将介绍销售流程的重要性、组成部分， 以及如何根据企业需求设计符合的销售流程。
概述销售流程的重要性
了解销售流程的重要性，它能够提高销售效率、协调团队，以及提供优质客户服务。
定义销售流程的基本组成部分
了解销售流程的基本组成部分，包括销售目标、销售策略和计划、潜在客户 的发现、以及客户关系的建立。
发现潜在客户
学习如何有效地发现潜在客户，并建立与他们的初步联系。
销售流程详解PPT课件
目的
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
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定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
销售技巧培训PPT课件：完整的销售流程演示
完整销售技巧培训
培训人：某某某
202X.10.21
CONTENT
开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作 销售演示时注意事项
对话开场白
开场白的目的：
开场白的目的
1 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的
资讯、挖掘客户的潜在需求.
2 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 3 创建一个友好、和谐的会谈环境
开场白的方式：
1 自我介绍式
3 信息分享式
2 赞扬式
4 刺激式
开场白的方式：
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想 约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。
开场白的方式：
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
双向结合
双向结合
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起 客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中
暗示问题的提出，是一个难点。
整理和确认
暗示型问题举例
01 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
01
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有 没有提供能够判断这些企业实力的服务？
03
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异 的是否就只剩下价格了?
04
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以 发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
培训人：某某某
202X.10.21
CONTENT
开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作 销售演示时注意事项
对话开场白
开场白的目的：
开场白的目的
1 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的
资讯、挖掘客户的潜在需求.
2 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 3 创建一个友好、和谐的会谈环境
开场白的方式：
1 自我介绍式
3 信息分享式
2 赞扬式
4 刺激式
开场白的方式：
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想 约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。
好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。
开场白的方式：
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
双向结合
双向结合
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起 客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中
暗示问题的提出，是一个难点。
整理和确认
暗示型问题举例
01 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
01
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有 没有提供能够判断这些企业实力的服务？
03
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异 的是否就只剩下价格了?
04
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以 发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
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STEP2 接触融洽
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
目的：建立信赖感
接触融洽主要方法
寒暄
赞美
寒暄目的与方法
寒暄的目的
• 放松紧张心情 • 解除戒备心 • 建立信任感
寒
拉家常
暄 说轻松话题
方 法
寻找优点
说好听的话
寒暄注意事项
NO
●说话多 ●心太急 ●太实在
●做事太直
赞美的方法
• 保持微笑 • 请教 • 用心去说 • 适度美化你的赞美语言
寻找购买点
切入主题 何时买 买什么 为谁买
寻找购买点
-针对客户关注点，
切 结合产品优势，直
切客户“心理命门”
望
-从客户的衣着、言行举止、神 态表情等快速判断其购买实力。
闻
-通过简单的交 流了解到客户的 初步意向
问
-设定问题，了解客户自身情 况及需求，加深对其购买力 的进一步判断。
寻找购买点
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成 诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如 果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他 就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就 会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不 能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。
通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产
品的渴望 。
客户意识到的需求才是需求
找不到需求 怎么办！
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客户异议的分类
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议
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基本销售流程培训讲义(PPT42页)
销售基本流程
LOREM IPSUM DOLOR LOREM
基本销售流程培训讲义(PPT42页)
1、客户开拓
8、完美服析
6、果断成交
4、产品解说
5、异议处理
STEP1 客户开拓
客户开拓
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触， 以达成成交。
产品解说的技巧
• 谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉)
• 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉）
最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权
• 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明
• 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动
• 语言生活化，简明扼要
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客户开拓的渠道
3、 老带新寻找法
寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同 的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍 的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。
4、 外展、活动及会销
通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资 料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。
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STEP4 产品解说
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• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的
赞美的注意事项
如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。 如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。 赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。 最好借别人的口去赞美顾客。
顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。
STEP3 需求分析
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STEP5 异议处理
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产品说明的 注意事项
• 采用数字陷阱 • 先卖理念再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参
与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
同学 陌生 同事
个人市场 熟人介绍 个人观察
影响力中心 群体开发
准客户应具备的条件
有购买力 有需求 有决定权
准客户基本信息
姓名 职业
婚姻 兴趣
准客户 基本信息
收入 年龄
家庭情况 性格
客户开拓的渠道
1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、 短信、路牌、传单、吸引客户上门。
2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可 以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、 名片介绍、口碑效应等。
客户分类
A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制， 很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人 （重点）
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朋友
客户 你 熟人