房地产客户接待技流程

客户接待过程 一 二 三 首次洽谈
概说产品
前期准备 沙盘区
四 五
样板间 深度洽谈
三.首次洽谈
第一次引导入座----概说产品 第一次引导入座 概说产品 业务员将有针对性的说明产品中的问题， 业务员将有针对性的说明产品中的问题，如；户型、面积、绿化率、 户型、面积、绿化率、 价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、 价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情 况设身处地地为客户考虑，做参谋并解说。 况设身处地地为客户考虑，做参谋并解说。
二.沙盘区
2.2 沙盘介绍顺序
区域沙盘——项目沙盘 项目沙盘——户型模型 户型模型——精装展示区 区域沙盘 项目沙盘 户型模型 精装展示区 （1）区域沙盘： ）区域沙盘：
介绍XXX所处的地理位置，交通状况，周边自然环境，教育配套，医疗设施， 所处的地理位置，交通状况，周边自然环境，教育配套，医疗设施， 介绍 所处的地理位置 重点介绍金阳新区的规划与发展及轻轨线路，带来的交通便利。 重点介绍金阳新区的规划与发展及轻轨线路，带来的交通便利。 外地客户：着重介绍金阳的发展。 外地客户：着重介绍金阳的发展。 客户对区域比较了解。对比区域以前和现在的状况， 客户对区域比较了解。对比区域以前和现在的状况，让客户认识到金阳周边 发展的迅速，使客户对区域未来的发展充满信心。 发展的迅速，使客户对区域未来的发展充满信心。 投资客户：稀缺资源，轨道交通，区域前景，经典案例。 投资客户：稀缺资源，轨道交通，区域前景，经典案例。
二.沙盘区
户型：合理先进的户型设计可以得到客户的青睐， 户型：合理先进的户型设计可以得到客户的青睐，不同的购买目的决 定不同的客户需求。 定不同的客户需求。 建筑艺术：客户希望在这个环境中陶冶自己的情操， 建筑艺术：客户希望在这个环境中陶冶自己的情操，希望能够创造出 一种充满文化底蕴的艺术氛围。 一种充满文化底蕴的艺术氛围。 配套设施：安全，舒适，方便使客户买房的主要目的， 配套设施：安全，舒适，方便使客户买房的主要目的，良好的生活和 医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。 医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。 物业管理：买了房子，就不能没有物业管理。 物业管理：买了房子，就不能没有物业管理。客户关心物业费和购房 后能不能得到物业良好的服务。 后能不能得到物业良好的服务。
1.3客户迎接 1.3客户迎接
要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。 要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。 例如：当客户进门，连带笑容，主动迎上去对客人说： 上午好，先生！ 例如：当客户进门，连带笑容，主动迎上去对客人说：“上午好，先生！ 欢迎您来到XXX，您是第一次来么？（是）请到我们的沙盘区，我帮您 ？（是 请到我们的沙盘区， 欢迎您来到 ，您是第一次来么？（ 作一下项目介绍”等 伸右手指引客户进入，客户在内测走， 作一下项目介绍 等。伸右手指引客户进入，客户在内测走，业务员在外 围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。 围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。
二.沙盘区
（2）项目沙盘： ）项目沙盘：
介绍项目的总体规划，开发商的资质和荣誉，项目的一些经济指标， 介绍项目的总体规划，开发商的资质和荣誉，项目的一些经济指标，例容积 绿化率，小区内的生活和娱乐配套，精装，交通等以及主售房源，价格。 率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套，精装，交通等以及主售房源，价格。 目的：确定客户的购房目的和关注产品， 目的：确定客户的购房目的和关注产品，为不同需求的客户重点介绍不同的 产品和户型。 产品和户型。 （3）户型模型： ）户型模型： 根据客户的需求带看户型模型。讲解的顺序可以遵循生活习惯，从进门开始 根据客户的需求带看户型模型。讲解的顺序可以遵循生活习惯， 依次是客厅，餐厅，厨房，卧室，卫生间等。。。 说，依次是客厅，餐厅，厨房，卧室，卫生间等。。。 目的：让客户对关注的户型有基本的了解，进一步确定客户的意向， 目的：让客户对关注的户型有基本的了解，进一步确定客户的意向，为带看 样板房做铺垫。 样板房做铺垫。
二.沙盘区
2.4 了解客户需求与相关背景
知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟， 知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟， 便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。 便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。 最直接的了解途径――发问。 发问。 最直接的了解途径 发问 例如： 您是怎么知道我们楼盘的 您是怎么知道我们楼盘的？ 例如：·您是怎么知道我们楼盘的？ ·您想需求多大面积的？ 您想需求多大面积的？ 您想需求多大面积的 ·您是第一次买房吗？ 您是第一次买房吗？ 您是第一次买房吗 ·您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？ 您对我们这一带了解吗？ 您对我们这一带了解吗 您住哪个区呢？ ·您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？ 您最近都忙着看房吧？ 您最近都忙着看房吧 对哪个楼盘的印象比较深呢？ ·你们是一家人吧，是哪位要买房呢？ 你们是一家人吧， 你们是一家人吧 是哪位要买房呢？
业务员在对客户的了解，对客户做出初步判断， 业务员在对客户的了解，对客户做出初步判断，从而在业务洽谈中 位于上风，此时最好运用自己的销售用具---销售夹 销售夹， 位于上风，此时最好运用自己的销售用具 销售夹，对产品的细节进 行描述，同时给客户拿取楼盘资料、户型图等销售道具， 行描述，同时给客户拿取楼盘资料、户型图等销售道具，并对客户意 向的房源算价，给客户作详尽的介绍。 向的房源算价，给客户作详尽的介绍。
目的： 目的： 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象， 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼 盘的基本情况和区域发展状况， 盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关 注点。 注点。
二.沙盘区
2.1 识别客户的来访类型
购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 业界踩盘型。 业界踩盘型。
二.沙盘区
2.3 介绍重点
地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。 地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。 一个楼盘如果出于优越的地理位置， 一个楼盘如果出于优越的地理位置，就可以利用这个卖点招揽到很多 客户。 客户。 价格：客户对价格有相当的敏感度， 价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能 买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。 买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。 质量：开发商具有良好的信誉，并且产品没有质量隐患的话， 质量：开发商具有良好的信誉，并且产品没有质量隐患的话，客户 的购买信心能够大大增强。 的购买信心能够大大增强。 规划设计：在楼盘同质化严重的今天， 规划设计：在楼盘同质化严重的今天，客户更加关心自己居住的楼 盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。 盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。
二.沙盘区
2.6 注意事项
对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点； 对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点； 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一； 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢； 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢； 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理， 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听 你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听， 你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还 是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好， 是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好，快 速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。 速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。
接待流程
客户接待过程 一 二 三 四 五 前期准备 沙盘区 首次洽谈 样板间 深度洽谈
客户接待过程 一
1.1 1.2 1.3
前期准备
准备要素 观察客户 迎接客户
二 三 四 五
沙盘区 首次洽谈 样板间 深度洽谈
一 前期准备
1.1准备要素 准备要素
心理准备 在售楼前， 在售楼前，要做好充足的心理准 做到心中有数，不胆怯、 备，做到心中有数，不胆怯、不气 对自己充满信心并富有激情。 馁，对自己充满信心并富有激情。 制定好统一说辞、掌握目标消费者 制定好统一说辞、 共同特征,对客户可能提 共同特征 对客户可能提 出的疑问 给出合理答案、 给出合理答案、准备齐全辅助道具 销售夹、激光笔、名片） （销售夹、激光笔、名片）源自客户接待过程 一 二 沙盘区
2.1 识别客户的来访类型 2.2 沙盘介绍顺序 2.3 介绍重点 2.4 了解客户需求与相关背景 2.5 客户登记 2.6 注意事项
前期准备
三 四 五
首次洽谈 样板间 深度洽谈
二.沙盘区
沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象， 沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘区讲解的好 直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。 坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。
资料、 资料、道具准备
开场白准备
自己设计一个开场白， 自己设计一个开场白，开场白要简 洁生动，最好在1-2分钟内讲完 洁生动，最好在 分钟内讲完
一 前期准备
1.2 观察客户
要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、 要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑 着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。 容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。
二.沙盘区
（4）精装展示区 ）
鉴于市面上得精装房较少，一部分的客户对精装房有较大的抗性， 鉴于市面上得精装房较少，一部分的客户对精装房有较大的抗性，主要 是对装修材料，工艺等的不确定性的疑虑，这时， 是对装修材料，工艺等的不确定性的疑虑，这时，一个装修材料的展示 就相当的有必要了，带客户参观展示区， 就相当的有必要了，带客户参观展示区，是对装修材料的一个比较直观 的了解，包括室内和公共部分的一部分材料。 的了解，包括室内和公共部分的一部分材料。 目的：装修材料的展示也是对开发商诚信的一个表现， 目的：装修材料的展示也是对开发商诚信的一个表现，让客户做到真正 的放心。 的放心。