商务谈判僵局的处理
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2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解） • 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产 生不良影响。 • 谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈 判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 • 因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场 面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技 巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为 谈判者必须掌握的重要技能。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
1、商务谈判僵局的含义（了解） • 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现 出一种不进不退的僵持局面。
2015-4-15 10
第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
2015-4-15 19
案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的 谈判班子对外方所提供的资料作了研究， 认为对方提供的报价是附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带 维修配件，其实是指一些附属设备的配件， 而主机配件并不包括在内，需要另行订购。
2015-4-15 20
案例—理解出错
• 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为 我们是故意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附 带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过， 而中方误以为对所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理 解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
2015-4-15 23
案例—偏见
• 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平， 并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但 由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他 不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵 局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的 几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和 介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融 组织官员这才总算彻底信服了。
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而 有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争 吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方 目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对 方屈服，从而达成有利于己方的交易。 • 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
2015-4-15
13
2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方 的立场观点，形成僵持不下的局面。 • 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产 生主观偏见，认为己方是正确合理的，而 对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的 立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。 • 例如下例
2015-4-15
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学习目的
• 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 理解商务谈判产生的原因与处理原则 • 掌握打破商务谈判僵局的策略
2015-4-15
8
主要内容
• • • • 第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响 第二节 僵局产生的原因与处理原则 第三节 打破谈判僵局的策略 本章小结
2015-4-15
2015-4-15 18
案例—国家二级
• 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二 流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部） 级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。 “国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管 理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合 作的可能与否。
一方向另一方施加强迫条件，被强迫一 方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成 僵局。
一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高, 你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那 你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给 你!”一言不合立马走人。
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7．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别 谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判 方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或 利益，就会产生对立情绪，导致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判 期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有 条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做 出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵 局。）
2015-4-15 24
5．期望利益的差距过大导致僵局 • 谈判双方对各自所期望的利益存在很大差 距，当这种差距难以调和时，那么合作必 然会走向僵局。 • 如下面案例
2015-4-15
25
案例--世贸谈判僵局依旧 • 2006年6月，世贸组织149个成员在日内 瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判 的进程。 • 但如同过去几年历次会议一样，无论发达 经济体还是发展中成员，各方坚守自己的 立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关 重要的谈判还是以失败而告终。
2015-4-15
33
一、谈判僵局产生的原因：
理念须知：
• 谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都 不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。 • 面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一 味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真 实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形 势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局， 使谈判顺利进行下去。
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3．沟通理解障碍导致僵局 • 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业， 商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2015-4-15 1
引例
• 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上 一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对 方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工 程师方面，都是世界的一流水平。 • 用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就 能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可 观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处， 而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们 是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是 这样认为的吗？”
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4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对 方及谈判议题的一些不正确的看法。 • 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识 的片面性，即用以偏概全的办法对待别人， 因而很容易引起僵局。 • 如下面案例
2015-4-15 22
案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金 融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说， 这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说 是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却 坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意 味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于 是我方表示不能同意。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超 过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况 的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、 中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的 坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分 歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共 赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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一、谈判僵局产生的原ຫໍສະໝຸດ Baidu：
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6. 面对强迫的反抗 7．其他原因导致僵局
2015-4-15 32
一、谈判僵局产生的原因： • 想一想： • 遇到谈判僵局后，你会怎样应对？
2015-4-15 3
引例
• 对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广 阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不 能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利 益，而且还有失去中国市场的严峻考验。 • 竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中 国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响 不大。 • 至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引 进设备的协议。
2015-4-15 4
引例
• 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大 笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速 发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成 为同行中的佼佼者。
2015-4-15
5
诺达尔 僵局
玻璃厂
在本案例中，玻璃厂是如 何打破谈判僵局的？
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第五章 商务谈判僵局的处理
2015-4-15 26
案例--世贸谈判僵局依旧
• 多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标 就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和 日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济 体同意对发达国家的农产品增加市场准入。 • 多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就 在此。 • 也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展 中国家也拒绝降低关税。
2015-4-15 2
引例
• 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程 师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样 子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子 就轻松活跃起来。 • 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客 观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才 提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不 能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临 着失去中国市场的不利局面。
2015-4-15 28
案例--世贸谈判僵局依旧 • 美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要 力量，它们实在有必要痛下决心，从自身 做起。 • 这是双方由于期望利益的差距过大而导致 的僵局，即发达国家拒绝削减农业补贴， 发展中国家也拒绝降低关税，引进发达国 家的农产品。
2015-4-15 29
6.面对强迫的反抗
引例
• 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有 关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端， 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标， 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。
2015-4-15 27
案例--世贸谈判僵局依旧
• 在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国， 二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就 是所谓的“20国集团”（G20）。双方的对抗气 氛一直相当激烈，以至于使谈判进程多次濒临崩 溃的边缘。 • 多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死 不活地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望， 这难免会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑， 甚至信心发生动摇。
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第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
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1．谈判一方故意制造谈判僵局
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈 判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主 调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
1、商务谈判僵局的含义（了解） • 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现 出一种不进不退的僵持局面。
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
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案例—理解出错
• 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的 谈判班子对外方所提供的资料作了研究， 认为对方提供的报价是附带维修配件的， • 于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带 维修配件，其实是指一些附属设备的配件， 而主机配件并不包括在内，需要另行订购。
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案例—理解出错
• 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为 我们是故意作梗。 • 事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附 带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过， 而中方误以为对所有设备提供配件。 • 其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理 解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
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案例—偏见
• 我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平， 并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但 由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他 不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵 局。 • 为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的 几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和 介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融 组织官员这才总算彻底信服了。
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而 有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争 吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方 目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对 方屈服，从而达成有利于己方的交易。 • 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
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2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方 的立场观点，形成僵持不下的局面。 • 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产 生主观偏见，认为己方是正确合理的，而 对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的 立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。 • 例如下例
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学习目的
• 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 理解商务谈判产生的原因与处理原则 • 掌握打破商务谈判僵局的策略
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主要内容
• • • • 第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响 第二节 僵局产生的原因与处理原则 第三节 打破谈判僵局的策略 本章小结
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案例—国家二级
• 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二 流企业合作？”。 • 在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部） 级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。 • “省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。 “国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管 理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。 • 可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合 作的可能与否。
一方向另一方施加强迫条件，被强迫一 方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成 僵局。
一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高, 你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那 你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给 你!”一言不合立马走人。
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7．其他原因导致僵局
• （1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别 谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判 方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或 利益，就会产生对立情绪，导致僵局。 ） • （2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判 期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有 条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做 出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵 局。）
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5．期望利益的差距过大导致僵局 • 谈判双方对各自所期望的利益存在很大差 距，当这种差距难以调和时，那么合作必 然会走向僵局。 • 如下面案例
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案例--世贸谈判僵局依旧 • 2006年6月，世贸组织149个成员在日内 瓦再次举行谈判，试图推动多哈回合谈判 的进程。 • 但如同过去几年历次会议一样，无论发达 经济体还是发展中成员，各方坚守自己的 立场，拒不做出妥协，最终使得这次至关 重要的谈判还是以失败而告终。
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一、谈判僵局产生的原因：
理念须知：
• 谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都 不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。 • 面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一 味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真 实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形 势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局， 使谈判顺利进行下去。
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3．沟通理解障碍导致僵局 • 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业， 商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
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• 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上 一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对 方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工 程师方面，都是世界的一流水平。 • 用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就 能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可 观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处， 而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们 是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是 这样认为的吗？”
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4．谈判人员的偏见导致僵局
• 偏见或成见是指由情感原因所产生的对对 方及谈判议题的一些不正确的看法。 • 由于产生偏见或成见的原因是对问题认识 的片面性，即用以偏概全的办法对待别人， 因而很容易引起僵局。 • 如下面案例
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案例—偏见
• 2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金 融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说， 这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说 是一件比较简单的事情。 • 然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却 坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意 味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于 是我方表示不能同意。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超 过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况 的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、 中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的 坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。 • 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分 歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共 赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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一、谈判僵局产生的原ຫໍສະໝຸດ Baidu：
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6. 面对强迫的反抗 7．其他原因导致僵局
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一、谈判僵局产生的原因： • 想一想： • 遇到谈判僵局后，你会怎样应对？
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引例
• 对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广 阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不 能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利 益，而且还有失去中国市场的严峻考验。 • 竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中 国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响 不大。 • 至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引 进设备的协议。
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• 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大 笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速 发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成 为同行中的佼佼者。
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诺达尔 僵局
玻璃厂
在本案例中，玻璃厂是如 何打破谈判僵局的？
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第五章 商务谈判僵局的处理
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案例--世贸谈判僵局依旧
• 多哈回合谈判已经启动将近六年，其基本目标 就是使世界最富裕的国家，包括美国、欧盟和 日本等取消农产品补贴，以此换取发展中经济 体同意对发达国家的农产品增加市场准入。 • 多哈回合谈判之所以无法取得进展，僵持点就 在此。 • 也就是说，发达国家拒绝削减农业补贴，发展 中国家也拒绝降低关税。
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• 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程 师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样 子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子 就轻松活跃起来。 • 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客 观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才 提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不 能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临 着失去中国市场的不利局面。
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案例--世贸谈判僵局依旧 • 美国和欧盟是倡导和推动全球贸易的主要 力量，它们实在有必要痛下决心，从自身 做起。 • 这是双方由于期望利益的差距过大而导致 的僵局，即发达国家拒绝削减农业补贴， 发展中国家也拒绝降低关税，引进发达国 家的农产品。
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6.面对强迫的反抗
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• 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有 关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端， 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标， 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。
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案例--世贸谈判僵局依旧
• 在这僵局中，相互对峙的两个主角，一是美国， 二是以印度和巴西为首的20个发展中国家，也就 是所谓的“20国集团”（G20）。双方的对抗气 氛一直相当激烈，以至于使谈判进程多次濒临崩 溃的边缘。 • 多哈谈判原定在2004年底结束，但这一进程不死 不活地支撑到现在，并且依然看不到成功的希望， 这难免会使很多人对贸易全球化的前途更感疑虑， 甚至信心发生动摇。
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第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致僵局
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1．谈判一方故意制造谈判僵局
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈 判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主 调却依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。