宏达公司发展战略规划纲要教学教材

宏达公司发展战略规划纲要帝乐建安公司BSI计划第一部分认识企业战略一、什么是企业战略1、概念内涵企业战略是企业长期发展的方向和范围，它根据企业所处市场环境的变化合理配置资源，并通过满足市场和利益相关者的期望，构筑企业的竞争优势。

2、战略特性企业战略是一项系统性工程，牵一发而动全身；企业战略是一项思考性工程，核心解决方向性问题；企业战略是一项组织性工程，核心解决系统协调发展；企业战略是一项投资性工程，核心解决系统反应速度；企业战略是一项前沿性工程，核心解决系统发展前景。

二、企业发展战略内容框架1、战略定位结构愿景：我们渴望成为什么样的企业?具体化程度使命：我们处在哪一行业、谁是我们的客户？我们为客户提供什么价值？目标：公司的产业发展预期是什么？成长阶梯：公司进行战略实施的步骤与内容是什么？ 2、愿景、使命、战略目标的区别3、为什么要进行企业战略规划没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归，当一家企业像流浪汉一样，不知道应往哪里走时，企业命运是极其危险的，因为它通常会走到不想去的地方。

缺乏企业战略，经营企业喜欢“脚踩西瓜皮”，“溜”到哪儿算哪儿。

因为繁冗的事务性工作而忽略忽视企业战略，以至于无暇顾及企业任务、方向及目标。

一家没有方向意识和连贯一致发展战略的公司，在激烈竞争的市场中，将会是什么结局？第二部分发展战略规划内容概观一、我们的愿景全体“宏达人”将胸怀无比的激情和热诚，团结凝聚、同心同德、励精图治，力争经过三至五年的努力奋斗，使宏达企业发展成为塑料管材行业中的领导性企业，将宏达企业打造成为现代化、正规化、规模化、品牌化的优秀民营企业集团。

愿景是我们未来应具有的形象或战略意图。

愿景回答的问题是“我们未来想成为什么样的公司？”愿景我们发展的终极方向。

它的一个重要性质就是，我们始终朝着这个方向努力，但也许永远也不会完全实现这个目标。

二、我们的使命为员工创造机会为客户创造精品为社会创造价值做潜力行业做优秀事业做百年企业使命的基本特征1）人的价值高于物的价值；2）共同价值高于个人价值；3）社会价值高于利润价值；4）用户价值高于生产价值。

三、我们的战略目标2008年，实施帝乐建安公司“BSI计划”，实现销售收入1.5亿元。

2010年，力争实现销售收入突破3亿元。

2012年，力争实现销售收入突破10亿元。

2017年，力争成为集团企业，实现销售收入50亿元。

战略目标设定的方向性原则目标应具有挑战性：目标应能延伸公司的能力；目标应能充分挖掘公司潜力；目标应能激发员工的活力；挑战“不可能”；目标应高于“能够做到”；四、环境要素扫描1、产业态势A.发展速度快。

B.市场潜力大。

C.竞争秩序乱。

D.产业集中度趋高。

2、领导者者行为A.规模化B.品牌化C.网络化D.集约化3、我们状态A.完成资本原始积累的生存期B.处于向上的发展期C.发展存在一定瓶颈D.经营与管理要素没有进行充分整合五、成长阶梯（战略举措）1、管理打正规战（见其它方案体系）A.制度化B.流程化C.标准化D.表单化E.数量化2、经营打侧翼战（见BSI计划）A.面开强大劲敌B.在无争地带进行侧击C.奇袭应成为作战计划中最重要的一环D.渠道侧翼是主要内容3、人员和组织打优化战组织设计优化说明：A.组织结构为典型的职能型结构B.采取总监负责制，不设副总经理C.四个总监分别负责四个组织职能板块D.设置营销部（市场部）与销售部，职能进行区隔E.公共关系部职能并入营销部F.在行政中心增设法律事务部G.销售内勤职能和管理权划归销售部H.根据公司发展状况可在财务中心增设审计部I.增设总经理助理一名第三部分发展战略实施方案——BSI计划一、概念解读1、什么是BSI？BSI（business strategies integrator的英文所写），中文译为商业战略集成伙伴。

“BSI计划”为帝乐建安公司发展战略规划的项目代号。

2、BSI计划的意义①是一种商业模式（经营模式）再造②是一种企业发展战略的道路探索③是一种竞争战略的具体实施形式④是一种商业观念上的革新与实践3、BSI计划的内涵“商业战略集成伙伴”计划，是指宏达企业在市场领域（非生产领域）通过系统性地整合品牌、产品、渠道、人力资源四大商业元素，寻求战略性的具有多元功能的合作伙伴，以达到促进宏达企业可持续快速发展的战略目的。

二、BSI计划的战略性分析1、行业特性要点①发展速度快。

塑料管道行业近十年来一直处于快速发展态势，尤其是近几年产业规模持续扩大、市场需求随着国家城市化建设战略和经济大开发战略以及因其符合国家环保节能的产业政策而持续旺盛。

②竞争秩序乱。

塑料管道产业链条逐渐形成的同时，生产性企业及产业关联性企业数量庞大，经营规模良莠不齐，竞争秩序相对混乱。

国家产业政策和制度建设滞后、行业自律性和规范性不高，以致于众多中小企业常以低价、低质产品取得市场份额，新技术新产品研发缺失，施工技术不配套、工程施工质量难以保证。

③产业集中度趋高。

以广东、福建、浙江、四川、辽宁为基地，形成国内塑料管道生产制造和加工的产业格局。

产业集中度趋高，行业排名前20名的企业销售额已经占到行业总量的40%强。

大企业已经开始实施品牌战略、异地扩张战略，进行着全国性的跑马圈地运动。

塑料管道行业中规模性的大企业品牌建设取得明显成效，目前已经出现5家中国驰名商标、12家中国名牌、42家国家免检产品，以及几十个地方性著名品牌和著名商标。

2、产品特性要点从产品自身角度看，塑料管道产品属于工业产品范畴，产品耐用、使用周期长，产品品质及其重要。

从产品市场角度看，塑料管道产品属于典型的低认知度、低参与度的工业产品。

低认知度是指使用者往往对塑料管道产品缺乏了解，认知上存在空白，市场信息严重不对称，通俗讲，就是产品的使用者往往无法评判产品质量的优劣。

低参与度是指塑料管道产品的购买者、使用者、决策者往往高度分离，即存在着懂产品的人不使用，使用的人不懂产品，决策购买的人更不懂产品的现象。

3、我们的基本观点第一，技术研发方面。

塑料管道行业的新技术新产品研发存在着明显的“智猪踏板”现象。

中小企业在技术研发方面应采取模仿跟进策略。

第二，品牌建设方面。

基于塑料管道行业特性，以及塑料管道产品的基本特性，品牌建设是未来行业竞争的必由之路。

中小企业在品牌建设方面应采取多点渐进策略。

第三，市场拓展方面。

避开与大企业发生正面竞争，采取侧翼迂回策略。

选取二三线市场，在渠道建设、终端建设、推广模式上进行创新，制造差异化。

三、BSI计划的商业模式1、核心思想风险共担；市场共创；利益共享；合作共赢。

2、模式内容①帝乐建安公司对BSI进行业务和资质授权；BSI成立商业实体，拥有商业实体产权；②宏达公司和帝乐公司为BSI提供产品、施工队伍、管理人员、售后服务、技术支持、市场推广支持；③BSI在规定市场范围内独立开展工程项目承揽和产品销售业务；④BSI需向我们缴纳一定数额的合作保证金，BSI成为我们的联盟成员，根据BSI业绩贡献率向BSI进行年度返利。

BSI三年内不得撤资，三年后可全额退出，实体产权可转让。

3、商业模式图解4、总体策略第一，我们与BSI形成战略性利益共同体。

第二，BSI拥有商业实体产权，成为我们的联盟成员。

第三，产权与经营权可分离，我们派驻管理人员。

第四，缴纳合作保证金，对BSI进行一定约束。

5、BSI计划模式与普通加盟模式的异同对比四、BSI计划的可行性研判1、谁应该是我们的BSI？BSI计划中有四种人最有可能成为我们的BSI，他们也就是我们潜在的目标人选。

第一种人，在二三线市场中多年从事管道、管材、管件等相关产品经销生意的人。

他们的特点是有自己相对稳定的客户资源，有自己的业务团队，有自己的商业实体以及办公地点和终端店面。

第二种人，在二三线市场中多年从事工程承揽和施工项目的人。

他们的特点是有自己的竞标模式，有自己施工队伍，可以灵活性地进行项目转包。

第三种人，在二三线市场中或从事正当职业，或从事自由职业，拥有大量客户资源，可以随时开展业务。

他们的特点是在当地拥有雄厚的地缘关系，能拿工程揽项目，但尚未找到接洽的合作者，或者没有意识到利用自身优势创造商业利益。

第四种人，在二三线市场中有货币资源（资金）正渴望寻求风险小回报高的投资项目的人。

他们的特点是有钱，想要小规模的投资，自己当老板。

以上四种潜在BSI概括性地讲就是：①有经验、有实力，可以借助我们更大更快发展的人；②有资源、有渠道，可以借助我们更大更快发展的人；③有资源、没业务，可以借助我们发展自己业务的人；④有资金、没项目，可以借助我们开创自己事业的人。

2、BSI的多元功能集成特性如何体现？BSI（商业战略集成伙伴）对于我们宏达公司（帝乐建安公司）扮演着四种角色。

第一，BSI是我们的销售员。

工程项目的施工用料必须使用宏达公司的产品。

第二，BSI是我们的业务员。

BSI为我们在二三线市场中开发源源不断的客户资源，承揽工程施工项目。

第三，BSI是我们的侦查员。

BSI可以利用自身的地缘方面的便利条件为我们提供市场信息，为及时制定正确的市场策略提供可靠的信息依据。

第四，BSI是我们的宣传员。

BSI在当地市场中可以设立形象终端，可以进行广告宣传，我们的品牌传播打下坚实的基础。

3、我们为什么需要BSI？我们设计BSI计划是从宏达企业发展战略的高度进行思考的。

第一，基于目前市场现实状况，BSI计划可以使我们避开强敌，在短期内取得长足发展，占领市场席位，为企业可持续性发展做好充分准备。

第二，在二三线市场中，工程施工项目的业务承揽往往需要当地的地缘关系才能取得，BSI计划可以大大降低我们在二三线市场进行业务拓展的成本。

第三，当我们的拥有一定数量的BSI时，可以极大地拉动宏达塑料管道产品的销售，稳定地提升宏达的销售额和市场占有率。

第四，BSI是我们进行品牌建设与宣传的最佳渠道，为品牌战略的实施提供有力的支撑。

4、BSI为什么需要我们？BSI需要我们是因为我们为BSI们提供了一个没有风险、利润回报高的商业模式和模式支撑系统，BSI可以发挥自己在当地的地缘优势，借助我们的资源创造应有的商业价值。

第一，BSI需要我们帝乐建安公司的资质授权。

第二，BSI需要一套完整的商业运作模式和支撑系统。

第三，BSI需要一个没有风险，利润颇丰的商业机会。

第四，BSI需要一个属于自己的事业。

5、BSI计划的商业价值（竞争优势）在哪里？①BSI计划本质上是将我们宏达公司的销售渠道直接下沉到了客户终端，中间省去了所有不必要的销售环节，我们会节省大量市场运营费用，使我们的产品价格更具竞争优势。

②对于BSI来讲，他（她）不需要要库存，不需要考虑产品的物流，不需要操心日常的经营管理，不需要组建施工队伍。

③我们拥有绝对的控制权，充分整合了内部资源（帝乐建安公司、宏达帝乐产品、企业品牌、企业人力资源）和外部资源（销售渠道、客户）。