商超渠道运营资料讲解
零售渠道培训教程——商超篇
零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超渠道运作手册
第一部分：商超开发技巧
3.商超开发前准备功过的基本技巧：
•
尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商
•
通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会）
•
选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等
•
尽量用产品抵进场费。
•
用终端支持（广告、促销等）减免进场费
•
尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告
费，尽量避免店庆等非促销费用）
•
供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等）
•
实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等）
•
做好进场后的超市启动方案与终端动销方案
•
做好客情公关，减免费用
•
客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进
场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬）
第一部分：商超开发技巧
3. 曲线迂回法： 此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。 但是由于一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃 喝喝，或者送个红包，都是行不通的。 案例：如何用情感来沟通： 有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进 KA ，一直被巨 大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的采购是硬软不吃，态度非 常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外! 老板经过调查，终于找到了接近KA采购的突破口，该KA采购有一个非常优秀的上 小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于 是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是 谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位 冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉 近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
商超渠道运作实务
建立销售数据分析系统
作用：
1、清晰反映整个大 区今年的各区销售走 势、今年销量与去年 的成长对比； 2、对相较去年同期 销量有大幅成长或衰 退的销售数字形成鲜 明的展示， 3、引导各区销售经 理对异常销售数字， 做出备注和差异说明。
建立销售数据分析系统
背景说明：A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季； BCD为该公 司主要产品，其中C为拳头产品； E为年间礼盒产品，2000年元月过 春节，如果元月E品项推广及时应该会有好的销量； F为新品上市； 北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代
超市渠道运作实务
4.促销：（超市里的买赠、特价等活动）
• 商超促销效果取决于以下几方面： 促销力度：让利幅度和赠品选择 ; 促销布置：现场陈列造势效果 ； 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣 传告知手段的运用 ； 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的 及时补给 ；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、 纠偏励正？ f、户外促销效率 f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣 传方式？ f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有 没有突出赠品？ f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？ g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上 报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销， 赠品不受欢迎则更换赠品等）
建立销售数据分析系统
数据分析指标： 1. 2. 4. 5. 6. 7. 8. 大区销售日报表 大区销售日报表——累计 分公司帐款日/周报表 大区销售月度分析 总部区域品项趋势销售分析 总部区域销售趋势销售分析 总部区域重点产品趋势销售分析
商超渠道开拓培训资料
商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。
本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。
二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。
通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。
商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。
因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。
本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。
三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。
基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。
2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。
可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。
3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。
产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。
定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。
4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。
通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。
促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。
5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。
企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。
此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。
四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。
商超渠道操作手册
设计拜访频率
拜访层次
行程安排技巧
2.通过市场调查和客户档案，彻底了解本 片区的客户情况。包括：客户数量、客户 类型、客户级别等。
三、客情维护与公关技巧
拜访制度
关系建立和客情维护 客情回顾
9点－9点30
设计拜访制度
晨会
回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡； 客户拜访内容设计； 根据预计销售、开发新网点计划； 携带销售包，销售包应携带物品准备；
北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点，
以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下 – ……
商超进场准备工作
• • • • • • • • • 调查与评估 业务的合作洽谈 客情维护与公关技巧 订单管理 仓储管理 物流管理 退换货管理 结算管理 工作中所碰到的挑战及解决办法
第一部分：商超开发技巧
2.了解卖场的结算方式：
– – – 现结： 又称为买断，即现货 帐期： 即货到若干天后付款 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。
–
–
代销 ： 或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者
销售满一定金额后予以结款。 在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的， 但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价 高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供 货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。
卖德龙
一般帐期为到货45-60天，生鲜帐期为到货30 天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天， 特殊商品现金购买。初次进场费用较高，但 后续合作时是超市中最简单的一个。
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
• 注意聆听： – 大部分人听得不好 : • 38%的了解来自于听觉 • 7%来自于书面 • 55%来自于身体语言 – 精力集中 – 别假设别人的答案, 请专注聆听! – 别打断对方 – 提问来确认是否正确了解 – 提问的艺术: • 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” • 有效利用问题及“沉默“ • 别相信假设,测试一下
温柔女 性
沟通能 年力龄 专业
帅气
•特点： •１．年轻的队伍； •２．超强的沟通能力； •３．女性占队伍中主导; •４．专业ＫＡ管理人员；
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
•人员应对策略
不同年龄、不同性别的谈判公关对象
20-25岁左右的男性采 购
25-32岁左右的男性采 购
33-45岁左右的男性采 购
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家 上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上 海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、 北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点， 以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
超市渠道运营方案6
超市渠道运营方案6一、市场分析1.1市场概况随着社会经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对生活品质和购物环境的要求越来越高。
超市已成为当代人们日常生活中不可或缺的一部分，超市渠道的发展前景十分广阔。
1.2竞争分析目前，超市行业竞争激烈，各大超市品牌纷纷进军市场，竞争对手众多。
传统超市、便利店以及电商平台都对超市行业构成了一定的冲击。
1.3消费趋势随着消费者对生活品质的要求提高，他们更加注重购物的体验和商品的品质。
因此，超市需要不断提升服务质量和商品品质，以满足消费者的需求。
二、定位策略2.1消费群体定位根据超市所在地区的居民群体情况和购物习惯，确定主要消费群体。
比如，如果超市位于商业区，消费群体可能偏向上班族和购物者；如果超市位于居民区，消费群体可能偏向家庭主妇和居民。
2.2产品定位根据目标消费群体，确定超市的产品定位。
可以侧重于提供便捷的日常生活用品和新鲜的食品，也可以侧重于提供高端的进口商品和特色商品。
2.3服务定位超市渠道应该注重服务体验，在商品品质基础上，提供更加便捷、舒适的购物环境。
三、营销策略3.1促销策略超市可以通过举办特价促销、打折活动、满减优惠等方式吸引消费者，提高超市周边店铺的知名度。
3.2会员制度建立健全的会员制度，吸引消费者成为超市的忠实会员，提高会员的购物频率和金额。
3.3社交媒体营销利用社交媒体平台，扩大超市的宣传范围，增加与消费者的互动，提高品牌知名度。
3.4联合营销与周边商家合作举办各类促销活动，增加超市的流量和曝光。
四、商品管理4.1采购策略根据超市的定位和消费群体需求，制定合理的采购计划，确保商品的品质和种类丰富。
4.2库存管理建立合理的库存管理系统，精准预测销售情况，减少库存积压和损失。
4.3商品陈列合理、美观地陈列商品，增强商品的吸引力。
五、服务管理5.1员工培训对员工进行专业培训，提高服务意识和服务质量。
5.2售后服务建立健全的售后服务体系，解决消费者的问题和投诉，提升消费者的满意度。
商超渠道运作
商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。
各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。
易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。
人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。
销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。
销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。
大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。
进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。
但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。
商超运营专业知识
商超运营专业知识咱今儿就来说说这商超运营啊！你想想，那商超就好比一个大舞台，里面啥都有，吃的喝的用的玩的，那可真是琳琅满目啊！那怎么才能让这个舞台热闹起来，让顾客都愿意来逛，来了还不想走呢？首先啊，商品得丰富多样吧！不能人家想买啥都找不着，那可不行。
就像咱家里请客，总不能连个下酒菜都没有吧！而且商品的摆放也得有讲究，不能乱堆一气，得让人一目了然，找起来方便。
这就好比整理自己的衣柜，得把衣服分类放好，不然找件衣服都得翻半天，多麻烦呀！再说这服务，那可得热情周到啊！顾客一进门，就得让人家感觉到温暖，就像到了自己家一样。
收银员得面带微笑，不能板着个脸，好像人家欠她钱似的。
售货员呢，得熟悉商品，人家问啥都能答上来，不能一问三不知。
这就像朋友之间聊天，你得能接上话呀，不然多尴尬！还有这促销活动，那可不能少。
时不时地来个打折啦，满减啦，送个小礼品啦，多吸引人呀！这就像钓鱼，得放点鱼饵，鱼才会上钩嘛。
而且促销活动得有新意，不能老是那几样，得变着花样来，让顾客有新鲜感。
另外，商超的环境也很重要啊！得干净整洁，灯光得亮堂，不能黑咕隆咚的。
空气也得清新，不能有异味。
这就好比咱住的房子，谁不想住在一个干净漂亮的房子里呀！要是脏兮兮的，有异味，你还愿意呆吗？再说说这人员管理。
员工得有责任心，不能偷懒。
上班时间就得好好工作，不能玩手机聊天。
而且员工之间得团结协作，不能互相拆台。
这就像一个球队，大家得齐心协力，才能赢得比赛呀！你看，这商超运营里面的学问可多了去了。
咱要是能把这些都做好了，那咱的商超肯定能火起来呀！咱的生意肯定能越来越好呀！难道不是吗？你想想，你要是去一个商超，商品又全，服务又好，环境又棒，还有很多优惠活动，你会不喜欢去吗？反正我肯定会经常去的啦！所以啊，咱可得好好琢磨琢磨，怎么才能把这商超运营得风生水起，让大家都爱来逛，都爱来买东西。
这可不光是为了赚钱，也是为了给大家提供一个方便、舒适的购物场所呀！大家说是不是这个理儿呀！。
商超渠道操作方法
商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。
2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。
可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。
3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。
采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。
4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。
可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。
5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。
可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。
6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。
渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。
7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。
可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。
总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。
《商超渠道操作》课件
03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 产品，定期更换陈列位置，遵循先进 先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造 良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适 的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列 、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 准确无误，及时处理滞销和过期商 品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于 安全线时及时补货，保证销售的正 常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括 销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产 品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判 目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以 便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协 商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商 超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场 份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高 了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导 致产品滞销和退货率增加。
案例二
商超渠道运营资料讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
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●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
（用心良苦，这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区：“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用);
●有意义的专业客情
(建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润。这个时候,客户才会尊重你，相信你,同你合作。
●店面（销售终端的执行环节)●采购(销售资源的决定环节)
七、ＫA管理工作内容:
通过KA管理进行内部资源的整合
管理现有KA客户和进行新ＫＡ客户的开拓
提升各KＡ单位本产品的营业额
进行促销活动安排，控制促销资源
规范价格体系
进行市场信息反馈
终端品牌推广和形象改善
合同谈判
八、ＫＡ管理工作要点：
客情陈列导购促销
二、商超渠道的简单介绍-分类
（一)按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
工作要点二:陈列
终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素,根据调研数字显示，70％的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查:从对全国各大中城市３０余家商场超市的追踪统计来看,实施规范陈列后，可使销量较以前增加30％~50%以上！
●店大欺客,客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字
(“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况，提出改进措施）。
四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略
商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么
选择很重要-要么做好要么不做
管理很重要-做商超要的就是终端为王
反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
五、KＡ终端合作需了解内容：(知己知彼、百战不殆)
行动有充分的准备,要注意做到以下几点：ﻫ1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的;ﻫ2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物;
3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音，不要忽悠。ﻫ4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯。ﻫ５、带着你的改进措施,找关键人物沟通。ﻫ6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬，要在找准理由,据理力争,寸步不让。
3、大卖场:零售业的主要业态。指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
４、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态(其中有的采取会员制形式,只为会员服务）。
5、便利店:最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信用问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
未来的发展
了解我们要面对的对手
六、对ＫA卖场了解的重点:
现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
商超渠道运营资料讲解
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商超渠道
一、商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
D类终端:定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下;
三、商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为ＫA渠道,KＡ即KeyＡccount，中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
快消品企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则,现代渠道承担近8０%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KＡ管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态
（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场,经营面积在5０0０㎡以上;
B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡;
C类终端:定义为标准超市，经营面积在200－-100０㎡;