房地产全民营销

在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作: 1）车辆安排； 2）车辆借用流程； 3）备用金； 4）现场借支流程； 5）报销流程和监督； 6）考勤登记
在展开第二章内容之前，先问 大家一个问题:根据以往的经验， 客户拓展有那些方式?
营销活动已经成为重要的营销手段，以较 高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期 间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信 息，并且取得潜在客户的个人资料。
1.1招聘拓展经理
a、3-5年以上的房地产从业经验； b、由于招聘要求较高，工资设置需要较 有吸引力； c、如拓展区域较为集中且同时服务几个 项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区 域拓展部。
由拓展经理任拓展组长，将各板块按比 例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。
各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。
由于项目部与项目所在地的政府资源关系较 好，例如国土局、规划局、管委会、地税局、 国税局、市区镇政府等，我部可通过项目部 的关系上门拜访相关领导(最好有项目部的相 关负责人陪同拜访)，一方面介绍项目的基本 情况，另一方面可通过这种渠道邀请领导出 席我部的重大活动或者是促成在政府内部的 相关活动。例如政府部门内部推介会、派发 单张、免费设置短期展点宣传等。
1. 构建客户拓展团队 2. 营销活动(客户拓展) 3. 营销活动(客户维护及挖潜) 4. 相关流程及管理制度
1.1 招聘拓展经理 1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度
1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5
人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。
高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对 拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表)
拜访对象：
媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高 档百货、工会等。
拜访手段： A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上 拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、 代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建 立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约：
商家举办活动，我司采用赞助的形式参与 活动，以取得客户资料；
我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参 与活动，以降低活动成本。
沈阳商家合作案例
本地区媒体合作: 与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看房
团、活动作为配送资源，或者共同策划系列活 动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣传， 通过活动宣传导入品牌、项目等信息。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类媒 体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取投
放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的跨 地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组织 看房团，我司承担少量费用，但如果看房团中 有客户有意向购买我司产品，我司需针对该批 客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优惠 则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此从 中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要有 成交才有收益，而有成交正是我司希望获得的 结果。
通过收集目标的电话，提前电话预约再上 门拜访。
通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、 证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、 拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过 电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向 客户。
南京源自文库厅案例
通过与商家共同合办活动，共同邀请客户 出席，以拓展客户；
1.3建立有吸引力的薪酬制度
要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜 采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。
案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前 补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。
碧桂园在沈阳与政府的合作案例
每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点 洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以 回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办 等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也 可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背 景下会让我部与银行有较大的合作可能。
案例:天津项目申请了每月500元作为排名 第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图)
在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展 活动的方式、费用范围、策略、针对的区 域、针对的行业等，在设定完成拓展任务 期限的前题下，全面铺开拓展工作。
在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报 的会议制度，全体拓展员工均需参与，共 享经验，适当表扬做的较为出色的小组和 个别组员，形成竞争氛围。
2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项
1 )主动拜访，开拓渠道 2 )通过渠道取得目标客户资料 3 )通过商家拓展客户 4 )利用媒体拓展客户 5 )通过银行拓展客户 6 )通过项目部开拓政府客户
在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。