融创渠道营销实操打法解析

确定性，项目定位发生重大变化。 组建大渠道团队，半年时间打造环沪红盘，
月度销售额提升5倍流速
给我一点经费，没有我进不去的展点，没有我拿不到的话单，没有我拓不到的客 户。
02
我对渠道体系的理解
一、渠道体系必备的环境：
1、适合渠道生长的土壤： 渠道的布局需要自上而下的推动，绝非自下而上（至少得是区域集团层面） 态度上，对于渠道的绝对认可，认可渠道是未来的大趋势（这一点一旦不明朗，渠道 团队组建初期遇到阻力，团队就会土崩瓦解）
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
评价： 在这种体制下，新人较容易适应，员工具备较强的企业归属感，所以尽管收入不高，但是人员流动性较 低。 成交+过程双向导向，渠道跟销售部、策划部等其他部门的配合度很高，为了项目的奖金池，渠道可以 阶段性放弃“看的见的成果”，为项目去做推广。 需要注意的是，很难留住能力较强的员工，因为收入差距拉不大，且最重要的是，个人成就感较弱。
三、渠道基本编制：
区域渠道负责人-单项目渠道经理-渠道主管-渠道专员（非编+正编） 两种模型：
A.设立在项目的渠道团队 优势：更好地紧跟项目节点，跟销售策划团队配合更加紧密 缺点：渠道动作偏浮躁，存在内耗，人员变动频繁，不利于培养人才 适合设立在销售难度较高的二三线城市，环沪-环深-环京
B.设立在平台的渠道团队 优势：获取的支持力度更大，渠道动作大局观较好，渠道资源利用效率较高 缺点：难以紧跟项目节点，跟项目上的团队基本没有配合，转化率不高 适合北京上海杭州等销售难度较小的大城市，项目单独养一个渠道团队，开销较大
融创渠道营销实操打法解析（上）
---干货篇
讲师：陈佳炜（现任融创江南悦、海逸长洲营销负责人）
前言：
2014年 楼市遇冷，渠道部萌芽阶段
2015年和2016年 楼市上扬，渠道部成了“鸡肋”，可有可无；
2017年初 楼市遇冷，渠道终于被领导重视，可惜不知道怎么玩；
2017年中到2018年 楼市更冷，渠道的表现不尽人意，领导又陷入疑虑，只能强压指标；
评价： 在这种体制下，新人较难适应，人员流动性极高，稳定下来的渠道人员普遍具备一定的生存技能，且收 入较高，晋升极快。 成交为唯一导向，渠道的成绩要的是短期且看得见的成交，因此“唯利是图”“挂单现象”层出不穷， 案场内耗较为严重。 需要注意的就是员工普遍企业归属感较弱，对于金钱十分敏感，发的少+发的慢，是致命的。 所以在这文化之下，制度上的改革意义都不大，一切都是以人为本，做好薪酬体系的调研，确保行业领 先的薪酬，发放及时，则渠道稳固发展。
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
2014年
2015年
2016年
2017年
源自文库
2018年
2019年
未来
入职苏州融创
职位：渠道主管
苏州主城区最高价的项目：狮山御园
团队奖：成交套数第一、金额第一
融创昆山玉兰公馆
职位：渠道经理 被称“大熔炉”，上海融创最困难的项目
独创社群团购打法，单日破200套认购
融创海逸长洲
职位：营销负责人 受股东方影响，配套、供货发生严重的不
Part1 我的个人履历|没有享受过行情红利的闯关之路
入职龙湖绽放生
同批百人应届生中，转做渠道专员 龙湖时代天街项目，搭建百人渠道团队
融创壹号院项目
职位：渠道主管 苏州新城板块最高单价 独创零起点圈层打法，团队第一
融创江南悦
职位：营销负责人 乡镇项目，孤岛项目，平湖单价最高 利用自媒体专场团购，打开局面，单月5亿
2019年初 领导貌似对渠道寄予厚望，但依然给不了你任何建议……
目录/Contents
01
我的个人履历
02
我对渠道体系的理解
03
渠道类项目操盘的顶层设计
04
融创江南悦的复盘（孤岛分销盘的破
局）
5
01
我的个人履历
Part1 我的个人履历|没有享受过行情红利的闯关之路
毕业院校：2014年苏州大学法律系 特长：写作及发散性、结果导向思维 职业起点：苏州龙湖2014届校园管培生（绽放生） 入职宣言：5年内做上营销负责人
2、成熟的渠道体制： a.渠道部门的构架（设在城市公司还是项目上？） b.渠道部门的组织架构（参考分为：call客组、巡展组、竞品拦截组、大客户组、中 介对接组、大单组） c.渠道内部的管理条例（参考壹号院渠道管理条例） d.渠道三级制（专员-主管-经理）的佣金+奖金政策
3、成熟的渠道管理团队： 渠道可以重新组建，必须有一个经验绝对丰富的负责人，加上一定数量的中层渠道管 理人。否则初期成型周期过长，没有办法快速激发公司对于渠道的信心，支持的推动 就会受阻。
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
1、以人为本： 特征：“人才”是核心竞争力，体系不重要。可以获取高收入是一大特点 以融创、碧桂园等公司的渠道团队为代表，人海战术，疯狂招聘，形形色色各种人都有，通过战绩淘汰 进行区分，高佣金高奖金高提点，渠道人员收入差距可以无限大。 大浪淘沙之后，每个项目都会剩几个“国宝级”渠道，收入高的可怕，一般挖不走。一旦挖走，项目损 失惨重，离职人员普遍被高职或者情怀挖走。