售前工作流程、部门间配合及工作内容等介绍
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在产品销售阶段之前所进行的各项准备工作和流程。
售前工作的目的是为了确保产品的销售顺利进行，为销售团队提供充分的支持和帮助。
1.需求收集：在售前工作开始前，与客户沟通，了解客户的需求和要求，掌握客户的具体需求，包括产品功能、技术要求、定制化需求等。
通过与客户的沟通，可以帮助公司了解每个客户的特点，为后续销售工作做好准备。
2.产品演示：根据客户的需求，对公司的产品进行演示。
演示过程中，销售人员需要详细介绍产品的功能特点、优势和适用场景，展示产品的操作方法和效果，以便客户了解产品的具体情况，并据此做出决策。
3.解决方案策划：根据客户的需求和产品特点，销售团队需要制定一份符合客户需求的解决方案。
解决方案应包括产品的具体实施方案、时间表和实施预算，并对可能存在的风险和难题进行分析和预测。
4.报价与商务谈判：根据解决方案，销售团队需要给出具体的报价。
报价应考虑产品的实际价值和市场价格，并结合客户的预算和需求进行商务谈判，争取达成双方都满意的协议。
5.合同签订：商务谈判结束后，如果双方达成一致，销售团队需要起草销售合同，并与客户进行最后的确认和签署。
合同中应明确产品的具体规格、数量、价格、交付时间等重要条款，以确保双方的权益。
6.客户关系管理：在售前工作结束后，销售团队需要与客户保持良好的关系，并及时回应客户提出的问题和需求。
定期与客户进行联络，了解产品使用情况和客户的反馈，为客户提供售后服务。
7.数据汇总与分析：售前工作结束后，销售团队需要将相关数据进行汇总和分析，总结售前工作的经验和教训。
这些数据可以为公司的商品和市场调研提供参考，为公司产品的进一步改进和提升提供依据。
总之，售前工作流程是一系列有条不紊的工作流程，通过与客户的沟通、产品的演示和解决方案的制定，为销售工作提供全面的支持和帮助。
这些工作步骤的顺利进行，可以有效提升销售团队的工作效率和销售成果。
经典：售前工作流程指导方案
售前工作流程指导方案一、售前工作围1〕售前工程支持：按照工程售前支持的具体要求完成各项任务。
2〕客户技术支持：除售前工程外，参与客户组织或参加的工程评审、技术讨论活动，进展技术演示、讲解、答疑等。
3〕市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进展技术材料的撰写和演示等。
4〕供应商技术交流：与上游供应商进展技术交流，与合作厂商协同进展产品推荐和工程售前合作。
5〕市场信息搜集：对市场技术现状和开展方向进展跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5〕业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6〕售前知识库建立：售前知识库持续完善和更新，以知识库为根底，提高工作效率和质量。
二、售前工程支持的阶段售前工程支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1〕接触阶段接触阶段一般是针对刚开场接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进展初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2〕咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的根底上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在工程的具体工作任务〔包括围、容、合理的预算等〕、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3〕跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的工程立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4〕招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是工程已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，工程进入招投标选择供应商。
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍
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3
售前岗位工作流程及职责
招标文件 中标信息
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
标 中 设计一次图
图纸确认函
图纸修改意见&图纸确认函 单 下
技术联络会 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院 /用户
订单产品
厂 出 出厂验收
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4
售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程：
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
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11
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控器
ZHM08监控
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
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43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
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配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM05IM\ZHM05IDC。 直流系统：适用ZHM05P。
来的！
有事没事去“上上网”
“213”售前/工程图纸
及时分类自己的“项目”
excel
建立自己的“数据库”
图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
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售前客服工作流程
售前客服工作流程售前客服是企业与客户之间的桥梁，是客户第一次接触到企业的人员，也是客户对企业印象的重要来源。
售前客服工作流程的质量直接关系到客户的满意度和企业的形象。
因此，建立一个高效、规范的售前客服工作流程对企业来说至关重要。
一、客户咨询。
客户咨询是售前客服工作的第一步。
客户可能通过电话、邮件、在线聊天等渠道向企业咨询产品信息、价格、服务等问题。
售前客服人员需要及时、准确地回答客户的咨询，提供专业的产品知识和服务信息，以满足客户的需求和解决客户的问题。
二、产品介绍。
在客户咨询的基础上，售前客服人员需要对客户进行产品介绍。
这包括产品的特点、功能、优势、使用方法等方面的介绍。
售前客服人员需要根据客户的需求和兴趣点，有针对性地进行产品介绍，让客户对产品有更深入的了解。
三、解决疑虑。
客户在了解产品信息后，可能会有一些疑虑和顾虑，比如产品的质量、售后服务、价格等方面的问题。
售前客服人员需要耐心倾听客户的疑虑，并针对性地解答客户的问题，消除客户的顾虑，让客户对产品和企业有更多的信心。
四、提供方案。
针对客户的需求和疑虑，售前客服人员需要提供合适的解决方案。
这可能包括产品的定制、价格的优惠、售后服务的承诺等方面的方案。
售前客服人员需要根据客户的实际情况和需求，提供个性化的解决方案，让客户感到满意。
五、跟进和回访。
在客户咨询和产品介绍之后，售前客服人员需要进行跟进和回访。
他们可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和困惑，提高客户的满意度和忠诚度。
六、记录和分析。
售前客服工作流程中，记录和分析是非常重要的环节。
售前客服人员需要及时记录客户咨询、产品介绍、解决方案等信息，建立客户档案和数据库。
同时，他们需要对售前客服工作进行分析和评估，找出工作中存在的问题和不足，不断改进和提升工作效率和质量。
七、培训和提升。
售前客服工作是一个需要不断学习和提升的过程。
企业需要为售前客服人员提供相关的培训和学习机会，让他们不断提高产品知识、沟通技巧、解决问题的能力等方面的能力，提升售前客服工作的专业水平和服务质量。
售前各阶段的工作内容及注意事项
售前各阶段的工作内容及注意事项
迄今为止，我们在ERP市场也是别人的一个很重视的竞争对手了，回顾这几年的市场活动，我们积累了不少的经验，当然更多的是教训。
为了使工作的各个环节配合好，使公司的有限资源得到合理的利用，发挥也最佳效果，我们整理了一个参考性的《售前各阶段的工作内容及注意事项》，供相关方面参考。
客户立项前，所谓立项是指企业有明确的任务或目标，有具体的时间安排。
在这个阶段，一般分为两种情况：一种是上层推动；一种是基层推动。
客户立项后，招标前，这个阶段客户的项目负责人有了具体的任务和目标，看供应商和产品是以一个买东西的心态，而不是一个看看的心态，同时经过前段时间的学习，也有了一定的水平，这个时候我们要进入临战状态。
投标讲标
投标后，开标前。
售前部门工作流程
售前部门工作流程一、流程图售前二、工作流程说明1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。
2、技术部受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门主管，由部门技术主管结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。
3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。
3．1需要项目上门调研。
由技术部门指派响应的技术人员上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的各种表格。
3．2不需要项目上门调研。
销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
4、将项目调研的各种数据进行汇总整理，结合项目的需求开展项目讨论，成立项目小组，根据项目的类型指派相应技术人员进行方案的设计，相关销售人员配合，填写方案设计报告表。
5、技术人员在方案设计报告表要求的时间内设计解决方案，在设计过程中充分结合销售部门人员，出现设计目标不明确或数据不清楚的情况及时联系甲方负责人，进行项目补充调查。
6、方案设计完成后，由方案设计人员发起，技术主管主持、相关技术人员以及相关销售人员参加的项目设计方案讨论会，着重对方案的可行性、先进性、设备选型、造价幅度等情况进行审核，最终确立技术方案，由技术主管、销售主管、商务主管签字确认。
7、将设计出的方案提交给商务部门，由商务部门制定项目设备预算报价，销售部门制定自己的投标报价。
8、将设计的方案书与投标报价提交甲方。
8．1 根据甲方的要求，我方技术人员到达用户现场解答用户提出的各种问题，对设计方案进行现场的技术讲解。
9、签定合同。
10、技术主管组织相关技术人员开展项目组织会议，成立项目实施小组，安排负责人，根据合同工期要求编写施工组织计划与施工方案。
11、进入项目管理阶段，结合项目管理手册对项目进行管理。
售前工作流程八个步骤
售前工作流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 了解客户背景，通过与客户沟通、查阅相关资料等方式，了解客户的行业、业务、规模、组织架构等背景信息，为后续的需求分析提供基础。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程一、售前工作范围 (1)二、售前项目支持的阶段 (2)三、工作流程 (3)1）投标流程 (3)2）解决方案流程（咨询阶段） (4) 3）解决方案修改流程（跟踪阶段） (4) 3）其他文档流程（跟踪阶段） (4) 4）潜在项目跟踪 (5)5）日志、周报、月报 (5)（1）日志 (5)（2）周报 (6)（3）月报 (7)6）演示任务流程 (7)7）演示系统安装部署流程 (7)8）出差工作流程 (8)9）基础资源更新流程 (8)10）培训流程 (8)四、售前知识库和资料库 (9)1）知识库建设 (9)（1）业务库 (9)（2）技术库 (9)（3）标准库 (9)（4）集成知识库 (9)2）基础资源库 (9)（1）文档模版格式 (9)（2）标准方案库 (10)（3）标准PPT (10)3）招投标资料库 (11)（1）招投标文件库 (11)（2）招标规范资料 (11)（3）投标规范资料 (11)一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
售前客服接待流程,内容及注意事项具体工作内容
售前客服接待流程,内容及注意事项具体工作
内容
售前客服接待流程、内容及注意事项如下：
接待流程。
接待客户咨询，通过各种渠道，例如电话、邮件、在线客服等接待客户的咨询，对潜在客户的问题做出详细的回复，给予客户最真诚的建议，为客户提供全面的解决方案；寻找商机，主动与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和问题，寻找到可行的商机；提交销售线索，通过内部系统提交销售线索，将潜在客户的信息录入系统；跟进客户，会跟进自己接待过的客户，保持联系并提供及时的服务；售前客服报告，根据自己的工作量和成果，每周需要提交售前客服报告，汇报自己的工作进度和成果。
内容。
产品介绍，需要对公司的产品和服务有深入的了解，并能够向潜在客户提供详细的产品介绍，解答他们的疑问，提高客单价；咨询服务，及时反馈给潜在客户有关产品和服务的各类信息，满足顾客的需求，提高转化率；客户维护，积极与客户互动，建立良好的联系，并对客户进行跟进和维护，保证客户的满意度，并产生复购。
注意事项。
售前客服需要具备良好的沟通能力和服务意识，能够有效地与客户进行沟通和交流；同时需要具备一定的销售技巧和产品知识，能够为客户提供专业的建议和解决方案；此外还
需要注意保护客户隐私和公司机密，不得随意泄露或向他人透露相关信息。
售前工作职责工作内容
售前工作职责工作内容售前工作职责工作内容篇11、熟练操作office办公软件,solidworks软件,工程制图,电气图纸的设计,软件开发知识;2、从事相关消防,视频安防专业,熟练掌握电气知识,工程制图等优先;3、优秀的人际沟通协调能力;4、商务计划管理经验;5、项目管理经验;6、具有良好的逻辑能力、综合分析能力及文档能力;7、基本技术能力要求:word,excel,ppt,visio。
任职资格:1、售前支持:负责产品技术技术方案编制,整理,配合销售完成客户沟通产品介绍2、产品开发:消防系统辅助设计,支架线缆图纸制作;3、项目管理:重点技术项目开发管理;4、技术开发:配合主机完成产品设计;5、软件产品的辅助开发等。
售前工作职责工作内容篇21、根据工作安排，执行呼叫中心呼入、呼出的业务处理工作;2、负责呼叫中心的电话咨询、信息查询及疑难问题解答等工作;3、执行呼出电话行销业务，完成销售任务;4、及时进行客户信息登记和更新;5、对客户投诉做好记录，并转给相关负责人协调解决;6、按时参加工作例会，分享工作经验和知识，并向上级汇报工作中的问题;7、结合客户需求对部门工作提出有价值的建议和意见;8、完成领导交办的其他工作。
售前工作职责工作内容篇3(1)制定初步解决方案，通过沟通安抚等方式将客户问题闭环。
(2)按客户问题反馈流程，将反馈所需相关资料一次性索要齐全，以邮件形式反馈相关接口人。
(3)对现有的工作流程或模式提出改善性建议，从而提升整个部门的工作效率或质量。
售前工作职责工作内容篇4职责：1.内部和外部产品培训;2.熟悉公司产品，为用户和销售提供售前技术和应用支持;3.行业讯息的收集与反馈;4.负责公司参加展览会或其他市场活动的筹备，组织安排等活动。
5.协助制定市场宣传计划，展示公司的产品和服务;6.负责公司的形象宣传、展会及其他市场活动的组织安排;7.编写产品样本及有关宣传资料;相关检验及技能要求1.理工科本科以上学历，化学，化工，仪器分析，生物，制药，材料，食品等相关专业;2.熟悉化工或相关行业的实验室分析仪器设备者优先考虑;3.英文水平良好;4.性别不限;5.表达技巧好，良好的沟通和谈判技巧;6.精力充沛，热爱市场工作，能承受工作压力。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
售前客服工作流程
售前客服工作流程一、引言售前客服工作是指在产品销售过程中，为客户提供咨询和支持的环节。
售前客服工作流程的顺利进行，对于提高销售效率和客户满意度具有重要意义。
本文将介绍售前客服工作的基本流程和注意事项，以帮助客服人员更好地开展工作。
二、客户需求分析在售前客服工作流程中，首先需要进行客户需求分析。
客服人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求，包括产品性能、功能、价格、售后服务等方面的要求。
同时，客服人员还需根据客户的行业特点和应用场景，提供专业化的建议和解决方案。
三、产品介绍和演示在客户需求分析的基础上，客服人员需要对产品进行全面的介绍和演示。
客服人员应熟练掌握产品的特点、优势和技术参数，能够清晰地向客户传达产品的价值和适用性。
此外，在演示过程中，客服人员还需结合客户的需求，重点展示产品的相关功能和操作流程，以帮助客户更好地理解产品的使用方法和效果。
四、解决客户疑问在产品介绍和演示过程中，客户往往会提出各种疑问和问题。
客服人员应耐心倾听客户的问题，及时解答并提供满意的解决方案。
为了更好地回答客户的问题，客服人员应熟悉公司的产品知识和技术文档，能够快速准确地获取相关信息。
同时，客服人员还应具备良好的沟通能力和解决问题的能力，以提高客户满意度。
五、报价和商务谈判当客户对产品表达了明确的购买意向时，客服人员需要进行报价和商务谈判。
客服人员应根据客户的需求和公司的定价策略，制定合理的报价方案，并与客户进行协商和商议。
在商务谈判过程中，客服人员应注重细节和交流技巧，与客户达成共识，确保双方的利益均得到尊重和满足。
六、订单确认和跟进当达成购买协议后，客服人员需要与客户确认订单细节，并及时向相关部门传达订单信息。
同时，客服人员还需跟进订单的进展情况，及时向客户提供订单状态和物流信息，确保订单的顺利交付。
在跟进过程中，客服人员应保持良好的沟通和协调能力，解决订单中出现的问题和难题，确保客户的购买体验和满意度。
售前服务的操作规程
售前服务的操作规程一、售前服务概述售前服务是企业为了满足客户需求、提供产品信息和解答客户疑问而进行的一系列服务活动，是企业与客户建立良好关系的重要环节之一。
本文将介绍售前服务的操作规程，以确保售前服务的质量和效率。
二、接待客户1. 客户到店或致电咨询时，及时主动接待，注重礼节，尽量以笑容和热情态度对待客户。
2. 了解客户需求，耐心倾听客户问题，不急于做出答复。
三、产品介绍1. 掌握产品知识，了解产品特性、性能和功能，以便向客户提供准确的信息。
2. 根据客户的需求，向客户介绍适合的产品，并详细介绍产品的优势和特点。
3. 对于客户提出的具体问题，尽量给予清晰明了的回答，不使用行业术语或复杂的技术语言。
四、解答疑问1. 对于客户提出的问题，需要进行认真分析，并给予准确、明确的答复。
2. 如果遇到客户提出的问题无法解答，应主动承诺将问题转交至相应部门，确保问题能够得到及时解决。
3. 在解答问题时，注意语速和语调，以确保客户能够清楚地理解回答的内容。
五、提供样品或案例1. 如果客户对产品有特别的要求，可提供适当的样品供客户参考。
2. 如果客户需要了解产品应用案例，可提供相关案例供客户参考。
在提供案例时，应注重案例的真实性和可信度。
六、跟进服务1. 在完成售前服务后，及时记录客户信息和需求，以便进行后续的跟进工作。
2. 如果客户留下联系方式，可主动与客户保持电话、邮件或短信等方式的沟通，关注客户的进展和问题。
3. 定期回访客户，了解产品的使用情况和客户对售前服务的满意度，及时解决客户的问题和反馈。
七、总结与建议售前服务是企业与客户建立良好关系的重要环节，对于企业来说，提供高质量的售前服务能够增加客户的信任和忠诚度，从而促进销售业绩的提升。
因此，在进行售前服务时，我们应注重客户需求、专业知识和良好沟通能力的结合，以确保售前服务的质量和效果。
以上是售前服务的操作规程，希望对您的工作有所帮助。
如果有任何问题或需要进一步的帮助，请随时与我们联系。
售前流程介绍
销售人员眼中： 开发人员眼中： 用户眼中：
售前人员是技术支 售前人员是专注技 售前人员是代表公 持人员或技术专家 术的销售人员。 司技术水平的技术
的角色
专家。
工作环节
产品演示 需求引导与确认 软硬件产品选型 方案制定 现场交流 投标负责 商务谈判 合同编制
工作内容
制作方案与PPT 制作宣传材料 评估工作量 编制报价单 交流报告 维护方案库 收集整理案例 研究其它产品
开始
搜集销售资讯
挖掘有效客户
报请销售 经理同意
售前立项 安排资源配合
具体岗位实访 调研
编写解决方案
审批
部门负责人实 访调研
确定演示方案
双方初步达成 销售实施协议
发放问卷调研
搭建演示系统 环境
商务谈判
指派售前顾问
确定演示的时 间、地点、参 加的客户人员
产品演示
立项 安排资源
销售转实施并 交接文档
结束
» 根据前期沟通找到关键客户的倾向点 ˃ 技术架构选型 ˃ 案例和售后响应时间关注度 ˃ 功能关注点 ˃ 竞争对手
» 找到客户心中的最重要的关键点 ˃ 采购系统的原因（行业压力、政绩压力、原有系统升级压力等） ˃ 谁最关心这个项目？为什么？（领导、一线医护人员、后勤部门） ˃ 核心客户最关心的问题是什么？（医院管理方式的升级、项目成功把握、满 足需求、售后服务、医院形象的提升） ˃ 这个项目做完对哪些人最有好处？
» 充分准备 ˃ 可能需要的产品PPT、demo、演示系统 ˃ 产品的详细技术方案（架构、功能模块说明、流程说明等） ˃ 公司介绍和以往成功案例
» 现场交流 ˃ 展示：产品优势、公司实力和针对该医院的本地化设计 ˃ 采集：医院信息化程度、本次建设目标、硬件和网络状况、建筑状况等。 ˃ 询问：根据客户现场提出的需求调整讲解策略。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前，进行的一系列工作流程。
售前工作流程的好坏，直接影响到后续销售工作的顺利进行，因此，售前工作流程的规范性和高效性是非常重要的。
首先，售前工作流程的第一步是需求分析。
在进行销售之前，需要对客户的需求进行充分的了解和分析。
这包括对客户的行业、规模、特点等方面的了解，以及对客户对产品或服务的需求和期望的深入探讨。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地进行销售工作。
其次，售前工作流程的第二步是方案制定。
在了解客户的需求之后，需要根据客户的需求，制定相应的销售方案。
这包括产品或服务的推荐、定价、交付时间等方面的具体安排。
方案制定需要充分考虑客户的实际情况，同时也需要考虑市场的竞争情况，以确保方案的可行性和竞争力。
接下来，售前工作流程的第三步是方案呈现。
制定好销售方案之后，需要将方案呈现给客户。
在呈现方案的过程中，需要清晰地阐述产品或服务的优势和特点，同时也需要回答客户可能提出的问题和疑虑。
方案呈现的目的是让客户对产品或服务有一个清晰的了解，并对方案表示认可。
最后，售前工作流程的最后一步是跟进和反馈。
在方案呈现之后，需要及时跟进客户的反馈，并进行进一步的沟通和协商。
如果客户对方案有任何疑虑或建议，需要及时进行调整和反馈。
只有在客户对方案表示满意之后，才能进行后续的合同签订和交付安排。
总的来说，售前工作流程是销售工作中非常重要的一环。
售前工作流程的规范和高效，直接影响到销售工作的成败。
因此，我们需要充分重视售前工作流程的每一个环节，确保每一个环节都能够顺利进行，以提高销售工作的效率和成功率。
售前技术工作职责和流程
如何做售前-售前工作职责和流程1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。
市场售前工作的主要内容
市场售前工作的主要内容
1. 客户需求分析：与潜在客户进行沟通，了解他们的需求、问题和期望，以便能够提供针对性的解决方案。
2. 产品知识学习：深入了解公司的产品或服务，包括其特点、优势、功能等，以便能够有效地向客户进行介绍和推广。
3. 竞争对手研究：分析竞争对手的产品或服务，了解市场动态和竞争态势，从而制定更具竞争力的销售策略。
4. 制定销售方案：根据客户需求和市场情况，制定个性化的销售方案，包括产品推荐、价格策略、服务承诺等。
5. 演示和讲解：通过产品演示、案例介绍、方案讲解等方式，向客户展示产品或服务的价值和优势。
6. 提案和报价：根据客户需求，提供详细的提案和报价，包括合同条款、价格明细、服务内容等。
7. 谈判和签约：与客户进行谈判，争取有利的合作条件，并最终签订合同。
8. 客户关系维护：在售前阶段就开始建立良好的客户关系，提供优质的客户服务，增加客户满意度和忠诚度。
9. 团队协作：与销售团队、技术团队、客服团队等密切协作，确保售前工作的顺利进行。
10. 市场活动支持：参与各类市场活动，如展会、研讨会等，展示公司产品和服务，收集潜在客户信息。
经典：售前工作流程指导方案
售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
售前主要的工作内容
售前主要的工作内容1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
2.1.招投标前与用户的接触2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组2.2.2.编写投标书2.3.参加投标2.3.1.讲标2.3.2.答疑2.4.商务和技术谈判3.投标文件的编写4.编写业务需求说明书5.业务需求交付给研发团队售前工作刚好在销售和技术部门中间,售前工作要求的是串联工作.在工作当中,各个软件公司对售前岗位考核各不相同,归纳一般是以下几个方面.1、公司内业务产品理解程度，具体考核手段以培训和ppt交付成果。
2、配合销售打单，对销售支撑能力评价，考核手段以销售反馈为主。
3、能力考核以销售签单比例为依据。
综合跟踪项目情况。
4、对交流过程中需求把握能力。
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体化电源系统。
电流互感器 交流线输出
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
降压硅链
电力市 场产品
一体化电 源系统
直流操作 电源系统
通信电源 系统
仪表单元
交流接触器
ACDB04：交流配电 盒
三合一
ZHM05P
ZHAP01：12V电源 给监控供电
整流模块
交流I路 交流II路
ZHDCS□□□ □□/□□□ 交
流 通开配信关模块
整流模块
通信模块馈 线开关
IMB03：绝缘主 控盒
降FV/QFV 压 硅
电
整流模块
电池组
链
分屏I
整流模块 整流模块
合直 闸流 QA1/QA2 母 线
蓄电池额定容量 控额定输出电流
制
母系统标称电压 线直流系统
交流监控
电池巡检
售前工作流程及职责
—黄思思（电力产品开发部/售前技术支持）
主要内容
售前部门工作流程
售前岗位工作职责
售前岗位办公工具 及应用
配置 PCST 标书
图纸 确认
中标前 中标后
售前部门工作流程
研发 工程 采购 生产 质量 售后
售前工作流程图
信息
用户
信息
售前
信息
市场 销售
主要工作 衔接部门 投标附属工作 工作流程
自 审
（互审注意日期是第7否章：符技合术第部分1章标书要格求式）(结合部门标书格发式送规务给范商）
投标人所投产表1品.2的技术型特式性试参数验表报（告是否、是生系统要求的表）
产许可证、剩表2余.2生组件产材能料力配置；表（是否是系统要求的表按保）省存份到
“213”
投应标答人认为需9．要技加术偏以差说表明（是和否招是标系统文要件求的表） 规文定件的其他技10术．资内质容业；绩信息集中应答文件
✓西门子 ✓ABB ✓施耐德
结论：西门子比ABB贵3%， ABB其次，ABB比施耐德
$ 贵19%，施耐德价格最低。 建议加大施对耐施耐德德微断的使 用量，减少ABB的用量， 西门子的交期已恢复到2~3 周，适当时也可选用。
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
交流馈 线开关
国产 进口
✓北京人民 ✓北京北元 ✓上海良信
美观
标书
准确
标书制作
常用 产品说 获奖 合同复 文件 明书等 证书 印件等
营业执照
审计报告 产品型号使用证
书 财务相关文件
股本组成情况 质量管理体系认
证 信用等级证书
一体化电源说明 书
电力操作电源 说明书
HVDC高压直流 说明书
ZHIM02绝缘巡检 说明书
电力用模块形式 试验报告
ZHM05监控形式 试验报告
3.熟悉常用相关外购件，了解成本控制 4.熟悉各相关部门工作流程，沟通提效
配置—熟悉公司产品
一、模块单元
原理：
AC
DC110V或 DC220V
AC/DC模块 DC/DC模块
直流输出
分类：
ZHR11020-4 ZHR22010-4
ZHR11020-5 ZHR22010-5
智能自冷型
参数:
智能风冷型
ZHR11040-5 ZHR22020-5
大功率模块
ZHR22050-5 ZHR22040-5 ZHR22030-5
APR48-ES 高效模块
220V(10/20/30-50)
110V(20/40) 48V(APR/NPR)
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
ZHM05IDC辅,“1+2”)。
ZHM07监控
ZHM07P监控器
三合一系统：适用于部分三合一、部分标准三合一系统。
ZHIM02-2监控
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
配置—熟悉公司产品
有事没事去“上上网”
“213”售前/工程图纸
及时分类自己的“项目”
excel
建立自己的“数据库”
图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
客户订单
Easy Flow
小小分享
THANK YOU
中国. 杭州国家高新技术产业开发区东信大道69号
No.69 Dongxin Road,Hi-tech industry Development Zone.Hangzhou P.R.China
双电源切换装置
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
交流进线单元：包括交流进线开关，交流切换单元，防雷器；
交流进 线开关
上海良信： NDM1、NDM2 北京人民：G65、GM100M、GM225M ABB： S203、A1N125、T1N160 施耐德：iC65N 、NSX100、CVS100
直流操作 电源系统
通信电源 系统
IMPS/IPS □□/□□□
综合屏
系统直流输出额定电流 系统直流输出标称电压
通信电源系统
嵌入式 电源
示例：产品型号IMPS48/150 (IMPS采用30A模块小系统， IPS采用50A模块大系统） 意指：系统标称电压48V、系统额定输出电流150A
配置—熟悉专业规范
SC100 监控器
ACAI** 有源开关量采集单元 MLSB** 多路漏电流采样盒
ACDB** 交流配电单元盒
SLSB** 单路智能漏电流采样盒
DCSB** 直流采样盒
BRB** 平衡电阻盒
PSIB** 无源开入盒
BVSB** 电池电压采样盒
ASIB** 有源开入盒
MTSB** 多路温度采集盒
PSOB** 无源开出盒
结论：交流微断：上海良
信最便宜、北元其次、北
￥ 京人民北最京贵；北优元先采用上 海良信，北元比北京人民 的低4%左右，可以少批 量试用。
✓西门子 ✓ABB ✓施耐德
结论： 1、交流微断在三大
$ 进口品牌中，ABB比西门 子贵7%施，西耐门德子其次，西 门子比施耐德贵7%， ，施
耐德价格最低。
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
高新技术企事业 证书
国网招标网会员
浙江省著名 商标证书
浙江名牌产品证 书
省级高新技术研 究开发中心
国家重点新 产品证书
电厂合同 风电场合同 水电合同 铁道部合同 大金额合同 中标通知书
其他 文件
翻译过的资料 法律证明书
资质材料 运行报告 中标通知书 最新业绩
图纸确认
标书及配置
售前的图（份纸） 是
来的！
• 目的，是使市场的“商务报价”符合“市场竞 争”的同时保证公司的“营销利润”。
PCST及合同评审
项目单位
Easy Flow
最终签合同的 项目需求单位
标书制作
“格式”？ 要符合招标要求，参考部门规定格式要求；
“应答策略”？ 要把握准确，参考“售前共享”上“应答集锦”；
“通篇文档”？ 要整齐、美观，参考“售前共享”上同省份近期标书；
G.蓄电池短路电流计算和参考数值表
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
ATS
无锡旭泰：61XT3FA3+SK400控制器（建议交流进线额定电流在 400A以下使用）
施耐德万高： WATSGD-800A/3P-R（建议交流进线额定电流在 400A以上、800A以下使用）
无锡飞世龙： 66WN-3P-F-1600A +ACA620（建议交流进线额定 电流在800A以上使用）
售前共
享相应 文件夹
售前岗位工作流程及职责
二、用户项目方案、标书的制作流程
技术规范及
附件图纸
疑问
处需
与销
配置
售或 询价
单位
进行
PCST
澄清
自 标书制作 审 互
审
合同评审
充电装置 馈线开关 蓄电池 屏柜 指定的外购件，与采购部同事询价 确认大概的接线方式、与后台通信的方式 确认交货日期……
售前岗位工作流程及职责
DL/T 5044—2014 电力工程直流电源系统设计技术规程
1.总则
2.术语
3.系统设计
章节
4.直流负荷 5.保护与监控
6.设备选择
7.设备布置
8.专用蓄电池室对相关专业的要求
A.直流断路器选择
B.直流电源系统信息表
C.蓄电池选择
附录
D.充电装置及整流模块选择
E.电缆截面选择
F.蓄电池回路设备及直流柜主母线选择
直流监测
中恒公司
馈线监测 绝缘监测
电池放电开
电池开关
关
分屏II
微断开关直
示意例指：：产标接 上品 称卡型 直在道号 流轨电ZH压D2C2S02V2、系03统直0F监/U流1B10控额0器定输出F电UB2流30A、蓄电池容量100Ah。
LAN
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
一体化电 源系统
电力市 场产品
交流进站线用2路交流电源额定电流（A）
输入
蓄电池标称容量（Ah）
逆变电源
/UPS电 源系统
额定输出直流电流（A）
交流进线标隔称离输出直流电压（V）
开关
一体化电源系统
1212、、、、示意适推适推例指D信：：应荐应荐C电产标/单用两用D品称源C充于型直充于系通号流单1两21电Z2电H0电0压kTkSV的2V或22及及02配三V0以6、以置0充直/下3上0流两0变变-额2电5电定电0配/输站3站K出置/7电5流60A、蓄电池AT容S 量3中00恒A公h、司站用交流电