第九章工程合同谈判与签订及履约管理.pptx
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签订合同及合同履行
际情况对工程质量、进度等予以检查，以确保合同的顺
利实施。
履约周期长是由于工程项目规模大、内容复杂所致。
在长时间内，如何按照合同约定的权利，认真履行合同
规定的义务是工程项目合同管理应注意的问题。同时要
求项目负责人要加强对项目合同实施全过程的管理，防
止因建设周期长而造成有关资料的散失。
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6
(4)合同的多变性
4
(2)内容庞杂、条款多
由于工程项目经济法律关系的多元化，及工程项目的 单件性所决定的每个工程项目的特殊性，以及建设项目 受多方面、多因素的制约和影响，而这些复杂关系都要 相应地反映在工程项目合同中，所以工程项目合同除了 工作范围、工期、质量、造价等一般条款外，每个项目 合同还有特殊条款，并涉及保险、税收、文物、专利等 多种内容，条款往往多达几十条。为此，在签订合同时， 一定要全面考虑多种关系和因素，仔细斟酌每一条款， 否则可能产生严重的不良后果。
可编辑ppt
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7．物资供应合同(采购合同) 指需方为工程建设需要向供方购买建筑材料和设备而
签订的明确双方权利、义务及责任关系的协议，特别应注 意的是供应产品名称、数量、价格、质量检测标准、供应 时间。送达地点等。 8．成品、半成品加工订货合同 随着建筑产品工业化程度的发展与提高，施工企业签 订这类合同的种类和数量越来越大。其内容是根据承包商 按施工图纸要求，由建筑构件厂、木材加工厂等构配件生 产加工单位承揽制造，最后由承包商验收成品并支付加工 费用而签订的合同。合同中要明确加工的产品名称、规格、 数量、质量标准、价格、运输要求、送达时间地点等权利、 义务及责任关系。 由于工程项目的规模、性质、要求不同及项目管理的 需要，上述合同可根据实际情况进行合并、调整或增减。
合同管理和合同谈判PPT课件( 24页)
谈判信条和成功之道
• 高屋建瓴的气魄 • 驰骋自如和洒脱的气质和姿态 • 机智、幽默和精练的语言 • 谈笑风生、轻松活泼的氛围 • 1“C ”、2“W ”、3“No”
谈判策略和技巧的产生和发展
• 政策性、技术性和艺术性的统一 • 风度、气质和理论的有机结合 • 重点条款的深入理解和灵活运用 • 先例、案例、惯例和标准模式的采用 • 谈判思维的升华和创新
• 第三阶段 最终报表和最终证书 ( Final Statement & Final Certificate )
承包商违约
• 非法转包 ( Assignment ) • 非法分包 ( Subcontracting ) • 无正当理由
未能开工 严重偏离进度计划或规范 ( Seriously deviating from the program or from the specification ) • 不履行材料拒收( Rejection )指示 • 不履行不合格工程、设备、材料拆运( Removal) 指示
Certificate)报业主的时限由FIDIC条款的28天改为14天。 • 在支付时间和拖期付款利息（Time of Payment and Interest）方面加重了
业主支付工程款的要求和责任。 • 对永久工程的设备和材料的支付，建议了具体的予付款或借贷（Credit
and Debit）机制。 • 加强对支付情况和项目财务状况的检查，世行在其专用条件（COPA）中
成本和法规变化的价格调整
• 价格调整 ( Price Adjustment ) 的公式法 ( Formula Method ) 和票据法 ( Documentary Evidence )
• 世行建议的价格调整公式 • 价格指数 ( Price Indices ) 和 参考价格 ( Reference Prices )及其来源 • 世行建议的价格调整公式 • 基期指数或价格 ( Base Indices or Prices ) • 成本因子 ( Cost Element )的固定系数 ( Constant, Fixed Coefficient ) 和 可
建设工程施工合同谈判与签约.doc
建设工程施工合同谈判与签约与其他合同的订立程序相同，建设工程合同的订立也要采取要约和承诺方式。
根据《招标投标法》对招标、投标的规定，招标、投标、中标的过程与其他合同的订立程序相同，建设工程合同的订立也要采取要约和承诺方式。
根据《招标投标法》对招标、投标的规定，招标、投标、中标的过程实质就是要约、承诺的一种具体方式。
招标人通过媒体发布招标公告，或向符合条件的投标人发出招标文件，为要约邀请；投标人根据招标文件内容在约定的期限内向招标人提交投标文件，为要约；招标人通过评标确定中标人，发出中标通知书，为承诺；招标人和中标人按照中标通知书、招标文件和中标人的投标文件等订立书面合同时，合同成立并生效。
建设工程施工合同的订立往往要经历一个较长的过程。
在明确中标人并发出中标通知书后，双方即可就建设工程施工合同的具体内容和有关条款展开谈判，直到最终签订合同。
关于工程内容和范围的确认招标人和中标人可就招标文件中的某些具体工作内容进行讨论，修改、明确或细化，从而确定工程承包的具体内容和范围。
在谈判中双方达成一致的内容，包括在谈判讨论中经双方确认的工程内容和范围方面的修改或调整，应以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件，并明确它是构成合同的一部分。
对于为监理工程师提供的建筑物、家具、车辆以及各项服务，也应逐项详细地予以明确。
关于技术要求、技术规范和施工技术方案一双方尚可对技术要求、技术规范和施工技术方案等进行进一步讨论和确认，必要的情况下甚至可以变更技术要求和施工方案。
关于合同价格条款依据计价方式的不同，建设工程施工合同可以分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同。
一般在招标文件中就会明确规定合同将采用什么计价方式，在合同谈判阶段往往没有讨论的余地。
但在可能的情况下，中标人在谈判过程中仍然可以提出降低风险的改进方案。
关于价格调整条款对于工期较长的建设工程，容易遭受货币贬值或通货膨胀等因素的影响，可能给承包人造成较大损失。
合同签订及纠纷谈判讲义(PPT 66页)
回复要约邀请，属于要约
3、要约的效力
①生效时间：要约到达受要约人，即对要约人产生约 束力；
②要约对要约人的效力：在要约有效期内不得随意变 更或撤销。
要约具有法律约束力，那大众电脑得知我 们学校的消息做出的要约是不是就有法律约束 力了？
不一定，要约的生效条件：要约“到达”受要约人时生 效。
4、要约不发生效力或效力终止
订金：合同双方就某一合同达成初步意向之后，支付一定的费用以此 获得优先权。
违约金与定金并存：由非违约方选择其中一种，为追求最大利益，一般请求 支付违约金，同时要求返还定金。
违约金与赔偿金并存：1、违约金﹤损失
（可要求增加）
2、违约金﹥损失（过分高） （可要求适当减少）
3、违约金﹥损失（高但不过分） （适用违约金）
对应的权利的合同。
不完全双务合同，指双方虽然各负义务，但其义务不具有对待 给付关系。
买卖合同和赠与合同中标的物的交付要求
有偿合同与无偿合同
划分依据：以当事人取得权利是否付出相应代价为标 准
有偿合同，是指当事人一方取得合同权利必须向对方 偿付相应代价的合同；
无偿合同，是指当事人一方只取得合同权利而不偿付 任何代价的合同。
原 则：平等自愿、公平互利、诚实信用、公序良俗
1.合同是平等主体之间实施的民事行为。 2.合同一定是当事人意思表示一致的结果。
合同的分类
• 1，双务合同与单务合同 • 2，有偿合同与无偿合同 • 3，有名合同与无名合同 • 4，有效合同，无效合同，可撤销合同和效
力待定合同
双务合同与单务合同
划分依据：给付义务是否由双方当事人互负为标准； 双务合同，指双方当事人互为对待给付义务的合同； 单务合同，指仅一方当事人负给付义务，另一方只享有此义务
3、要约的效力
①生效时间：要约到达受要约人，即对要约人产生约 束力；
②要约对要约人的效力：在要约有效期内不得随意变 更或撤销。
要约具有法律约束力，那大众电脑得知我 们学校的消息做出的要约是不是就有法律约束 力了？
不一定，要约的生效条件：要约“到达”受要约人时生 效。
4、要约不发生效力或效力终止
订金：合同双方就某一合同达成初步意向之后，支付一定的费用以此 获得优先权。
违约金与定金并存：由非违约方选择其中一种，为追求最大利益，一般请求 支付违约金，同时要求返还定金。
违约金与赔偿金并存：1、违约金﹤损失
（可要求增加）
2、违约金﹥损失（过分高） （可要求适当减少）
3、违约金﹥损失（高但不过分） （适用违约金）
对应的权利的合同。
不完全双务合同，指双方虽然各负义务，但其义务不具有对待 给付关系。
买卖合同和赠与合同中标的物的交付要求
有偿合同与无偿合同
划分依据：以当事人取得权利是否付出相应代价为标 准
有偿合同，是指当事人一方取得合同权利必须向对方 偿付相应代价的合同；
无偿合同，是指当事人一方只取得合同权利而不偿付 任何代价的合同。
原 则：平等自愿、公平互利、诚实信用、公序良俗
1.合同是平等主体之间实施的民事行为。 2.合同一定是当事人意思表示一致的结果。
合同的分类
• 1，双务合同与单务合同 • 2，有偿合同与无偿合同 • 3，有名合同与无名合同 • 4，有效合同，无效合同，可撤销合同和效
力待定合同
双务合同与单务合同
划分依据：给付义务是否由双方当事人互负为标准； 双务合同，指双方当事人互为对待给付义务的合同； 单务合同，指仅一方当事人负给付义务，另一方只享有此义务
工程合同管理PPT课件
合同终止
当工程完工或合同到期时，双方可以协商终止合同。在终止合同时，应当对工程 进行验收，并对工程款、质量保证金等进行结算。
04
工程合同的风险与防范
合同违约风险
总结词
合同违约风险是工程合同管理中常见的一种风险，可能导致 合同无法履行或履行不力，给双方带来损失。
详细描述
合同违约风险主要包括承包方未按照合同约定时间、质量、 规格完成工程，或者发包方未按照合同约定支付款项等。为 了防范这种风险，合同中应明确约定违约责任和违约金等相 关条款。
纷。
案例二：某高速公路建设的合同履行纠纷
总结词
合同履行出现问题，多方协调解决
详细描述
该案例中，由于地质条件变化和工程 量增加，高速公路建设的合同履行出 现了纠纷。各方通过友好协商，重新 调整合同内容，加强现场协调，最终 顺利完成工程。
案例三：某房地产项目的合同变更与索赔
总结词
合同变更处理得当，索赔合理解决
合同索赔风险是指在工程实施过程中，由于各种原因引起的索赔事件，可能导致工期延误、费用增加等风险。
详细描述
合同索赔风险主要包括因不可抗力、设计变更等原因引起的索赔事件。为了防范这种风险，应在合同中明确约定 索赔处理方式和程序，并保留相关证据，以便在发生索赔事件时能够及时处理。
合同争议解决
总结词
合同争议解决是工程合同管理中不可避 免的一个环节，通过合理的方式解决争 议，可以维护双方的利益和合作关系。
合同履行
双方应当按照合同约定履行自己的义务，包括但不限于提供工程服务、材料、 设备等，并保证工程质量和进度。
合同变更
在工程实施过程中，可能会遇到一些不可预见的情况，需要对合同内容进行变 更。此时，双方应当及时协商并签署书面变更协议，确保合同内容与实际情况 一致。
当工程完工或合同到期时，双方可以协商终止合同。在终止合同时，应当对工程 进行验收，并对工程款、质量保证金等进行结算。
04
工程合同的风险与防范
合同违约风险
总结词
合同违约风险是工程合同管理中常见的一种风险，可能导致 合同无法履行或履行不力，给双方带来损失。
详细描述
合同违约风险主要包括承包方未按照合同约定时间、质量、 规格完成工程，或者发包方未按照合同约定支付款项等。为 了防范这种风险，合同中应明确约定违约责任和违约金等相 关条款。
纷。
案例二：某高速公路建设的合同履行纠纷
总结词
合同履行出现问题，多方协调解决
详细描述
该案例中，由于地质条件变化和工程 量增加，高速公路建设的合同履行出 现了纠纷。各方通过友好协商，重新 调整合同内容，加强现场协调，最终 顺利完成工程。
案例三：某房地产项目的合同变更与索赔
总结词
合同变更处理得当，索赔合理解决
合同索赔风险是指在工程实施过程中，由于各种原因引起的索赔事件，可能导致工期延误、费用增加等风险。
详细描述
合同索赔风险主要包括因不可抗力、设计变更等原因引起的索赔事件。为了防范这种风险，应在合同中明确约定 索赔处理方式和程序，并保留相关证据，以便在发生索赔事件时能够及时处理。
合同争议解决
总结词
合同争议解决是工程合同管理中不可避 免的一个环节，通过合理的方式解决争 议，可以维护双方的利益和合作关系。
合同履行
双方应当按照合同约定履行自己的义务，包括但不限于提供工程服务、材料、 设备等，并保证工程质量和进度。
合同变更
在工程实施过程中，可能会遇到一些不可预见的情况，需要对合同内容进行变 更。此时，双方应当及时协商并签署书面变更协议，确保合同内容与实际情况 一致。
《工程合同管理》PPT课件
税金
(shuì jīn) 第十二页，共91页。
其他费用
2.监理(jiān lǐ)费计算方法：
1. 按照监理工程概预算的百分比计收： 2. 按照参与监理工作(gōngzuò)的年度平均人数计算； 3. 不宜按(1)、(2)两项办法计收的，由委托人和监理人按商定的其
他方法计收； 4. 中外合资、合作、外商独资的建设工程，工程建设 监理收费双
行，审查设计进度计划并监督实施，核查设计大纲和 的具体工作
设计深度、使用技见和优化建议)，协助审核设 家、行业有
计概算。
关规范、规
定。
施工过程中的质量、进度、费用控制，安全生产监督
管理、合同、信息等方面的协调管理。
检查和记录工程质量缺陷，对缺陷原因进行调查分析 并确定责任归属，审核修复方案，监督修复过程并验 收，审核修复费用。
1.0
核能、水电、水库工程
1.2
5．交通运输工程
机场场道、助航灯光工程
0.9
铁路、公路、城市道路、轻轨及机场空管工程
1.0
水运、地铁、桥梁、隧道、索道工程
1.1
6．建筑市政工程
园林绿化工程
0.8
建筑、人防、市政公用工程
1.0
邮政、电信、广播电视工程
1.0
7．农业林业工程
农业工程
0.9
林业工程
0.9
第十九页，共91页。
合同业务有关的保密资料。 ④ 任何由委托人提供的供监理人使用的设施(shèshī)和物品都属于委托人
的财产，监理工作完成或中止时，应将设施(shèshī)和剩余物品归还委 托人。 ⑤ 非经委托人书面同意，监理人及其职员不应接受委托监理合同约 定以外的与监理工程有关的报酬，以保证监理行为的公正性。 ⑥ 监理人不得参与可能与合同规定的与委托人利益相冲突的任何活 动。 ⑦ 在监理过程中，不得泄露委托人申明的秘密，亦不得泄露设计、承包 等单位申明的秘密。
商务谈判理论与实务课件 第9章：商务谈判的签约与履约
承诺必须有特定的受约人作出承诺必须与要约的内容相一致承诺应该在要约的有效期限内作出822承诺的有效时间?通常认为承诺生效后合同即宣告成立合同的当事人就要受到约束?英美法系采用投邮即生效原则?大陆法系采用则采用到达即生效原则33承诺的撤回?承诺撤回是受约人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示?受约人要想撤回承诺必须在承诺生效之前撤回992商务谈判合同签订一商务谈判合同的文本结构11合约首部22合同正文33合同尾部44合同附件二商务谈判合同文本的主要条款11合同签订的日期和地点22合同的标的33合同的技术标准质量数量等44合同的履行期限地点和方式55价格条款支付金额和方式66违约责任77争议的解决办法10三签订合同前的准备工作11签约前要充分了解对方的情况22签约前要掌握本企业的状况33分析和预测市场行情和价格趋势44选择并确定己方的签约人11四谈判合同签字前的审核11审核合同文本内容与谈判协议的一致性22核对各种批件是否完备33审查合同内容相关条款的合法性12五合同条款磋商和拟定的技巧11争取己方拥有起草合同文本的权利22明确合同双方当事人的签约资格33合同应明确双方应承担的义务和违约责任44合同中的条款应详细具体前后一致55尽量争取在己方所在地举行合同签字仪式131493商务谈判合同的履行一合同的全面履行?商务合同的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务的法律行为?不能履行合同的情形?以特定物为标的物的合同当特定物遗失或损坏时全面履行合同的标的已不可能
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
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四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
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四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
工程合同签订谈判
工程合同签订谈判在一项工程项目启动之初，甲方（业主）与乙方（承包商）之间的合同谈判是至关重要的环节。
这不仅涉及到合同的具体条款，还包括了项目的预算、时间表、质量要求等多个方面。
为了确保谈判的有效性和合同的公正性，以下步骤可以作为参考：1. 准备阶段：在正式进入谈判之前，甲乙双方应当充分准备，包括但不限于收集相关市场信息、评估项目需求、制定初步的预算和时间表等。
双方还应当明确自身的底线和可接受的条件范围。
2. 开场陈述：在谈判开始时，双方应分别阐述自己的立场和基本要求，这有助于为后续的讨论奠定基础。
甲方可能会关注项目的完成时间、质量和成本控制，而乙方则可能更关心工程款的支付条件和施工难度。
3. 条款讨论：双方将针对合同的各项条款进行详细讨论。
这包括工程的范围、标准、进度安排、质量控制、变更管理、付款方式、违约责任等。
在此过程中，双方都应保持开放的态度，积极寻找双赢的解决方案。
4. 解决分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧。
这时，双方需要通过有效的沟通技巧来解决问题。
例如，可以通过设立调解小组、引入第三方专家意见或者采用仲裁等方式来解决争议。
5. 达成共识：经过一系列的讨论和协商，双方最终会在某些关键条款上达成共识。
这些共识应当被清晰地记录在合同中，以避免未来的误解和纠纷。
6. 签订合同：在所有重要条款都得到双方认可后，就可以正式签订工程合同了。
签约前，双方应仔细审阅合同的每一条款，确保没有遗漏或误解。
7. 后续跟进：合同签订后，双方还应定期进行沟通，以确保项目按照合同约定顺利进行。
对于任何合同变更或调整，都应及时更新合同内容，并得到双方的一致同意。
工程合同履约管理(ppt 40张)
三、建设工程合同风险的防范(续) 2、业主的合同管理职责和任务 （1）设计阶段 （2）安装、施工阶段 3、承包商应向业主提交的文件清单
四、合同的执行管理（动态管理）
（一）合同履行管理 （二）施工准备阶段的合同管理 （三）施工过程中对材料和设备的质量控制 （四）对施工质量的监督管理 （五）隐蔽工程与重新检验 （六）施工进度管理 （七）合同价款管理 （八）设计变更管理 （九）不可抗力 （十）工程试车 （十一）竣工验收 （十二）工程保修 （十三）竣工结算
二、目前我国建设施工合同管理中存在的主要问题(续)
（二）不重视合同管理体系和制度建设 （三）专业人才缺乏也是影响建设项目合同管理效 果的一个重要因素 （四）不重视合同归档管理，管理信息化程度不高， 合同管理手段落后
三、建设工程合同风险的防范
1、合同风险管理
控制风险 重视合同谈判，签 订完善的施工合同； 加强合同履行管理 ，分析工程风险。 转移风险 推行索赔制度，相互转移 风险； 向第三方转移风险，包括 担保和进行工程保险。
工程合同履行管理界面
采购管理 部 进 度 质 量 投 资
设计管理部
项目组
安 全
HSE部 投资控制 部
一、合同在建设项目管理中的地位和作用
（一）合同是建设项目管理的核心 （二）施工合同是承发包双方履行义务、享有权利 的法律基础 （纷的法律证据 （四）建设工程施工阶段实行监理的依据
建设工程合同管理
主要介绍内容
一、建设工程合同管理介绍 二、EPC合同条件及管理介绍 三、施工分包管理介绍
建设工程合同管理介绍
建设工程合同管理
一、合同在建设项目管理中的地位和作用 二、目前我国建设施工合同管理中存在的主要问题 三、建设工程合同风险的防范 四、合同的执行管理（动态管理） 五、建设工程合同的信息化管理
工程合同管理PPT课件-(双份)
工程合同管理PPT课件甲方：____________________乙方：____________________根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方委托乙方制作工程合同管理PPT课件事宜，达成如下协议：一、课件内容1.1 课件主题：工程合同管理1.2 课件时长：不少于30分钟1.3 课件形式：PPT演示文稿1.4 课件内容：包括但不限于以下方面：（1）工程合同概述（2）工程合同管理的重要性（3）工程合同的签订与履行（4）工程合同的风险管理（5）工程合同的变更与解除（6）工程合同纠纷的处理（7）案例分析及二、课件交付2.1 乙方应在合同签订后30个工作日内完成课件的制作，并按照甲方的要求进行修改和完善。
2.2 课件制作完成后，乙方需向甲方提供完整的PPT课件文件，包括课件演示文稿、相关图片、图表等素材。
三、费用及支付3.1 甲方应支付乙方制作课件的费用共计人民币______元（大写：__________________________元整）。
3.2 甲方支付乙方50%的费用作为预付款，即人民币______元（大写：__________________________元整），合同签订后3个工作日内支付。
3.3 课件制作完成后，乙方需向甲方提供发票，甲方在收到发票后7个工作日内支付剩余的50%费用。
四、知识产权4.1 课件制作过程中，乙方应保证所使用的图片、图表等素材不侵犯他人的知识产权。
4.2 课件制作完成后，甲方享有课件的使用权，包括但不限于内部培训、外部交流等。
4.3 乙方不得将课件内容泄露给任何第三方，否则应承担相应的法律责任。
五、违约责任5.1 乙方未按照约定时间完成课件制作的，应向甲方支付违约金，违约金为合同总金额的5%。
5.2 甲方未按照约定时间支付费用的，应向乙方支付违约金，违约金为应付款项的5%。
六、争议解决6.1 双方在履行合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
第9章.工程项目合同管理ppt课件
术等方面的协调；
(6) 合同的签订与实施中的重大问题。
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20
1. 业主的合同策划 业主是工程建设的决策者，业主的合同策划
将在很大程度上决定整个工程的合同结构
与合同关系，并主导项目的开展、实施。业 主的合同策划必须确定以下几个问题：
1) 分标策划及合同协调 2) 选择招标方式 工程项目的招标方式主要有公开招标、邀请
建设工程实行项目招标，应具备一定条件，通常要 求有以下几个方面：
(1)建设工程项目已经由有关部门批准，并列入年度 基本建设投资计划；
(2)有已经批准的设计文件和概(预)算；
(3)征地、拆迁、水、电、道路、通讯等现场条件已 经基本就绪．并已获开工许可。
(4)建设资金、主要材料和设备加工订货已经落实。
1) 要约邀请
即发包人采取招标通知或公告的方式，向不特定 人发出的，以吸引或邀请相对人发出要约为目的 的意思表示。
2) 投标
投标，指投标人按照招标人提出的要求，在规定 的期间内向招标人发出的，以订立合同为目的的， 包括合同的主要条款的意思表示。
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3) 承诺
即中标通知，指由招标人通过评标后，在规 定期间内发出的，表示愿意按照投标人所提 出的条件与投标人订立合同的意思表示。
(3) 讨论某些局部变更，包括设计变更、技术条件或合同条 件变更对合同价格的影响，并做出合同约定。
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29
承包人可以争取达到的目标有：
① 澄清标书中某些含糊不清的条款，充分解释 自己在投标文件中的某些建议或保留
意见。
② 争取改善合同条件，谋求公正和合理的权益， 使承包人的权利与义务达到平衡。
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(6) 合同的签订与实施中的重大问题。
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1. 业主的合同策划 业主是工程建设的决策者，业主的合同策划
将在很大程度上决定整个工程的合同结构
与合同关系，并主导项目的开展、实施。业 主的合同策划必须确定以下几个问题：
1) 分标策划及合同协调 2) 选择招标方式 工程项目的招标方式主要有公开招标、邀请
建设工程实行项目招标，应具备一定条件，通常要 求有以下几个方面：
(1)建设工程项目已经由有关部门批准，并列入年度 基本建设投资计划；
(2)有已经批准的设计文件和概(预)算；
(3)征地、拆迁、水、电、道路、通讯等现场条件已 经基本就绪．并已获开工许可。
(4)建设资金、主要材料和设备加工订货已经落实。
1) 要约邀请
即发包人采取招标通知或公告的方式，向不特定 人发出的，以吸引或邀请相对人发出要约为目的 的意思表示。
2) 投标
投标，指投标人按照招标人提出的要求，在规定 的期间内向招标人发出的，以订立合同为目的的， 包括合同的主要条款的意思表示。
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3) 承诺
即中标通知，指由招标人通过评标后，在规 定期间内发出的，表示愿意按照投标人所提 出的条件与投标人订立合同的意思表示。
(3) 讨论某些局部变更，包括设计变更、技术条件或合同条 件变更对合同价格的影响，并做出合同约定。
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承包人可以争取达到的目标有：
① 澄清标书中某些含糊不清的条款，充分解释 自己在投标文件中的某些建议或保留
意见。
② 争取改善合同条件，谋求公正和合理的权益， 使承包人的权利与义务达到平衡。
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9 工程合同谈判2018.3.19
2.2 工程合同谈判的技巧
谈判技巧一：依法造势 所谓依法造势，就是依据有关法律法
规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判 的声势。
2.2 工程合同谈判的技巧
A公司在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同 意采用建设部标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与其进行合同 谈判，该公司仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标 准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费 等小费用要求施工方承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其 他因素追加合同款。为此该公司进行了现场考察，因施工场地在郊外， 不会产生环保与文物保护费等，因此A方认为第一条在谈判时可以松 动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，A方依据《合 同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最 后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导 致增加的工程款由业主承担，且按实结算；A方承担环保、文物保护 费、临建费等小费用。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合 同价的30％，A方求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。
三、工程合同谈判的策略
（1）注意营造良好的谈判氛围 （2）掌握谈判议程，控制谈判进度 （3）注意谈判角色分配与配合 （4）扬长避短，虚实结合 （5）适当拖延，并利用休会时机斡旋
1.2 工程合同谈判内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件
规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合 同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：
（1）关于工程内容和范围的确认 工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围
（2）关于技术要求、技术规范和施工技术方案 （3）价格调整条款 （4）合同款支付方式 （5）工期和维修期 （6）争端的解决 （7）其他有关改善合同条款的问题
工程合同谈判与签订PPT课件
31
3.1 合同谈判基本原理
谈判的本质：
谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个 心理过程。
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32
3.1 合同谈判基本原理
谈判成功的前提：
让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利， 而且认为结果基本是公平的。
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33
3.1 合同谈判基本原理
谈判四要素：
• 谈判主体 • 谈判议题 • 谈判方式 • 约束条件
• 为什么谈判？ • 应该谈什么？ • 应该怎样谈？
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4
1. 三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？
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5
1. 三个基本谈判问题
理解“谈判”:的性质：
• 谈判是解决争议的 • 谈判是改变认知的 • 谈判是一工作内容 • 谈判是一工作工具
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6
1. 三个基本谈判问题
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29
3.工程合同谈判方法
3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则
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30
3.1 合同谈判基本原理
谈判的概念：
谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲 突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
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34
3.1 工程谈判基本原理
谈判基本理论：
需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称
这些理论对我们谈判有什么启发？
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3.1 工程谈判基本原理
谈判基本基本思维过程：
创造性思维+ 检核表法+关键词法
第九章工程合同谈判与签订及履约管理
理
•谈判的准备阶段-决策、构思和计划
•编制谈判计划
•谈判的目的、原则和战略； •谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策
•略 )； •谈判的议题 •提出条件和讨价还价的方法； •谈判的让步方法、措施与步骤； •对各种突变情况的预测与对策； •对谈判结局的预测分析； •地点、时间和人员的安排； •后方工作的安排等。
•按照谈判双方所采取的形式划分
•横向式和纵向式谈判
•按谈判者采取的立场划分
•软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 •型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。
•房地产合同谈判
第九章工程合同谈判与签订及履约管 •21
理
•Case Study
•联营体协议谈判
•出现争议后的处理条款(2:2) •必须与当地公司组成联营体 •指定当地分包 •限制外籍劳务雇佣
理
•谈判冲突管理的双重关注模型
•对
•他 •人 •利 •益 •的 •关 •注
•屈服 • •
• (折中)
•无为 •
解决问 题
争夺
• 对自身利益的关注
•房地产合同谈判
第九章工程合同谈判与签订及履约管 •9
理
•什么时候不谈？
•当你失去所有时 •当你的产品或服务畅销时 •面对不正当要求 •无资金回报 •对方不讲信用 •当等待对你形成优势时 •当你还未准备完毕时
理
•商务谈判的过程
•卖的过程：
•交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)，
•交易磋商，和
•签约的过程，
•谈判过程
•导入阶段
•
概说阶段
•明示阶段
•交锋阶段
•妥协阶段
•达成协议签约阶段
•房地产合同谈判
•谈判的准备阶段-决策、构思和计划
•编制谈判计划
•谈判的目的、原则和战略； •谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策
•略 )； •谈判的议题 •提出条件和讨价还价的方法； •谈判的让步方法、措施与步骤； •对各种突变情况的预测与对策； •对谈判结局的预测分析； •地点、时间和人员的安排； •后方工作的安排等。
•按照谈判双方所采取的形式划分
•横向式和纵向式谈判
•按谈判者采取的立场划分
•软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 •型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。
•房地产合同谈判
第九章工程合同谈判与签订及履约管 •21
理
•Case Study
•联营体协议谈判
•出现争议后的处理条款(2:2) •必须与当地公司组成联营体 •指定当地分包 •限制外籍劳务雇佣
理
•谈判冲突管理的双重关注模型
•对
•他 •人 •利 •益 •的 •关 •注
•屈服 • •
• (折中)
•无为 •
解决问 题
争夺
• 对自身利益的关注
•房地产合同谈判
第九章工程合同谈判与签订及履约管 •9
理
•什么时候不谈？
•当你失去所有时 •当你的产品或服务畅销时 •面对不正当要求 •无资金回报 •对方不讲信用 •当等待对你形成优势时 •当你还未准备完毕时
理
•商务谈判的过程
•卖的过程：
•交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)，
•交易磋商，和
•签约的过程，
•谈判过程
•导入阶段
•
概说阶段
•明示阶段
•交锋阶段
•妥协阶段
•达成协议签约阶段
•房地产合同谈判
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了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。
房地产合同谈判 5
商务谈判概念(continued)
房地产合同谈判
6
谈判艺术
谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。
--- 意大利外交家Daniele Vare
“目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ”
国际工程的合同类型 -计价方式
风险分配
工作范围-雇主要求
付款条款
。。。
谈判信息
等等
房地产合同谈判
26
国际商务谈判准备阶段的内容
自身 分析
对手 分析
制订谈 判计划
选择谈 判地点
模拟 谈判
房地产合同谈判
27
计划不充分是导致谈判失败的原因之一
做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判
14
谈判的基本理论
引导对手合作的三部曲
房地产合同谈判
15
加值谈判的新观念
加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。
房地产合同谈判
16
加值谈判的关键要素
争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手
房地产合同谈判
7
谈判
谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题
谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。
吵架－－沟通－－辩论－－谈判
房地产合同谈判
8
谈判冲突管理的双重关注模型
对
他
屈服
人
利
解决问 题
益 的
(折中)
关
谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？
谈判的核心是价值 价与价格的区别
房地产合同谈判
22
建设型谈判的特征
相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作；
谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效；
通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。
目标是达成双方都可接受的协议
23
Байду номын сангаас
商务谈判的过程
卖的过程：
交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，
房地产合同谈判
11
谈判的基本理论
说服三步曲：
人的特质、理由、证据
房地产合同谈判
12
谈判的基本理论
谈判力学的概念 -谈判与筹码
房地产合同谈判
13
谈判的基本理论
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一
定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出筹码。
房地产合同谈判
所产生的实际效果
房地产合同谈判
28
谈判的准备阶段
谈判意向 谈判可行性分析
决策
可行吗？ 是
确定谈判目标
确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策
进入谈判
否
结束
房地产合同谈判
29
谈判的准备阶段
谈判的可行性分析
为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集
一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息
谈判过程
导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段
房地产合同谈判
24
商务谈判过程
按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：
谈判准 备阶段
谈判出价 （开局）阶
段
讨论协商 阶段
谈判确定（达成 一致，终局）阶
段
房地产合同谈判
25
工程谈判准备起始于
投标
招标方式-公开招标、有限招标、议标等
工程合同谈判、签订及履约管理
1
工程谈判的知识构成
合同谈判成功
谈判学
基 心理学
础 知
博弈论
识 管理学
工程造价
专业知识 法律知识 财务知识 合同管理知识
2
谈判与心理学、管理学
心理学的方法论
心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法
管理学的方法论
头脑风暴法 检核表法 关键词法
注
无为
争夺
对自身利益的关注
房地产合同谈判
9
什么时候不谈？
当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时
房地产合同谈判
10
商务谈判概念(continued)
谈判由四个基本要素构成：
谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件
进一步分析此次谈判的价值 制定谈判方案
房地产合同谈判
30
利益的重合度
利益的重合度指谈判双方各自关注的 内容重叠的程度。
房地产合同谈判
31
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标：
最优期望目标 可接受目标 最低限度目标
谈判的协议区
房地产合同谈判
32
谈判的准备阶段
3
本讲内容
合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对
策略 2008新版《建设工程工程量清
单计价规范》下的合同管理策略
4
谈判概念
谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。
它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为
商务谈判的具体特点
以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性
国际商务谈判还具有如下特点
政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大
房地产合同谈判
20
国际工程谈判类型
按照谈判目标或谈判任务和内容划分
合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。
房地产合同谈判
17
加值谈判的五个步骤
房地产合同谈判
18
商务谈判的共性特征
两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预
期目标
存在利益矛盾
相互给予和获得
自认为可以施加某种影响以取得更好结果
各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息
房地产合同谈判
19
商务谈判是一种经济谈判
按照谈判双方所采取的形式划分
横向式和纵向式谈判
按谈判者采取的立场划分
软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。
房地产合同谈判
21
Case Study
联营体协议谈判
出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣
房地产合同谈判 5
商务谈判概念(continued)
房地产合同谈判
6
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谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。
--- 意大利外交家Daniele Vare
“目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ”
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风险分配
工作范围-雇主要求
付款条款
。。。
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等等
房地产合同谈判
26
国际商务谈判准备阶段的内容
自身 分析
对手 分析
制订谈 判计划
选择谈 判地点
模拟 谈判
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27
计划不充分是导致谈判失败的原因之一
做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判
14
谈判的基本理论
引导对手合作的三部曲
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15
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加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。
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16
加值谈判的关键要素
争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手
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7
谈判
谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题
谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。
吵架－－沟通－－辩论－－谈判
房地产合同谈判
8
谈判冲突管理的双重关注模型
对
他
屈服
人
利
解决问 题
益 的
(折中)
关
谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？
谈判的核心是价值 价与价格的区别
房地产合同谈判
22
建设型谈判的特征
相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作；
谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效；
通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。
目标是达成双方都可接受的协议
23
Байду номын сангаас
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交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，
房地产合同谈判
11
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说服三步曲：
人的特质、理由、证据
房地产合同谈判
12
谈判的基本理论
谈判力学的概念 -谈判与筹码
房地产合同谈判
13
谈判的基本理论
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一
定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出筹码。
房地产合同谈判
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房地产合同谈判
28
谈判的准备阶段
谈判意向 谈判可行性分析
决策
可行吗？ 是
确定谈判目标
确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策
进入谈判
否
结束
房地产合同谈判
29
谈判的准备阶段
谈判的可行性分析
为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集
一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息
谈判过程
导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段
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24
商务谈判过程
按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：
谈判准 备阶段
谈判出价 （开局）阶
段
讨论协商 阶段
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段
房地产合同谈判
25
工程谈判准备起始于
投标
招标方式-公开招标、有限招标、议标等
工程合同谈判、签订及履约管理
1
工程谈判的知识构成
合同谈判成功
谈判学
基 心理学
础 知
博弈论
识 管理学
工程造价
专业知识 法律知识 财务知识 合同管理知识
2
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心理学的方法论
心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法
管理学的方法论
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注
无为
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9
什么时候不谈？
当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时
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10
商务谈判概念(continued)
谈判由四个基本要素构成：
谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件
进一步分析此次谈判的价值 制定谈判方案
房地产合同谈判
30
利益的重合度
利益的重合度指谈判双方各自关注的 内容重叠的程度。
房地产合同谈判
31
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标：
最优期望目标 可接受目标 最低限度目标
谈判的协议区
房地产合同谈判
32
谈判的准备阶段
3
本讲内容
合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对
策略 2008新版《建设工程工程量清
单计价规范》下的合同管理策略
4
谈判概念
谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。
它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为
商务谈判的具体特点
以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性
国际商务谈判还具有如下特点
政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大
房地产合同谈判
20
国际工程谈判类型
按照谈判目标或谈判任务和内容划分
合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。
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17
加值谈判的五个步骤
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18
商务谈判的共性特征
两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预
期目标
存在利益矛盾
相互给予和获得
自认为可以施加某种影响以取得更好结果
各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息
房地产合同谈判
19
商务谈判是一种经济谈判
按照谈判双方所采取的形式划分
横向式和纵向式谈判
按谈判者采取的立场划分
软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。
房地产合同谈判
21
Case Study
联营体协议谈判
出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣