国贸-交易磋商和合同签订(PPT 53页)

询盘 （Inquiry）
询盘应注意的问题
询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格 方面的意思的均可作询盘处理。
询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其 他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方 式、交货时间、估价等。
在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出 询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴 露我方急于销售或购买的意图。
询盘按发出人的地位不同，可分为两种。 买方发出的询盘，也称邀请发盘
invitation to make an offer。这是最常见的。 如：Please offer northeast soybean most favorable price. 请报豆油价。
询盘 （Inquiry）
BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货 期。
询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和 被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方 询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只 询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。 但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重 视，及时做出适当处理。
交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
询盘 （Inquiry）
即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品 的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格， 规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由 于多数是询问价格，故也称询价。
我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己 发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标 公告、招股说明书、商业广告等等。
因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气 的语气。同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询 盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。
询盘必须简洁、清楚，用词得体
询盘 （Inquiry）
询盘的策略ຫໍສະໝຸດ Baidu
在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对 方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被 询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并 针对不同的询盘目的或背景北，作出不同的处理和答 复。
交易磋商的方式及选用
磋商方式
进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。 口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段
进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览 会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。 其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进 展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加） 洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高， 适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。 书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。 目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商 越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因 此，成为日常业务中的常用做法。
当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况 下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商 达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录， 电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证 履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式 达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时， 对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。
卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 如： Can supply soybean oil, please bid. 可供豆油，请递盘。 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。 但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会 使用询盘函。 一是表明如何获知对方信息的，二是表 明去函目的，三 是鼓励对方回函。
一般有商品检验，索赔，不可抗力， 仲裁，即合同的一般条款。
其中品名，品质，数量，包装，价格， 装运，支付保险，商品检验，不可抗 力，索赔，仲裁，前七项是必不可少 的。为主要交易条件，是进出口双方 必须取得一致意见的内容。至于其他 条款，如不可抗力和仲裁，在实际业 务中，不是每次洽商都要对这些条款 逐一商讨，因为普通商品交易一般都 是使用固定格式的贸易合同，而条款 中的商检，索赔。不可抗力等通常都 作为一般交易条件印在合同中，只要 对方没有异议，就不必进行协商。
交 易 磋 商
内容
主要交易条件 一般交易条件
方式及选用 磋商方式
方式选用
程序
询盘 发盘
还盘
接受
交易磋商的内容
主要交易条件
一般交易条件
即合同的主要条款. 商品条件:货物的品名、 数量、质量、包装 价格条件:即货物的单价， 总价，佣金和折扣 交货条件:装运时间，地 点，运输方式，运输保险 等 支付条件:支付工具和支 付方式
交易磋商与合同签订
交易磋商 合同签订
交易磋商
交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式， 就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。
交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主 要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件， 经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到 双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易 惯例。
交易磋商的方式及选用
磋商方式的选用
通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新 产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流 和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。
书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品， 技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品 在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件 明确的商品谈判中。