国贸-交易磋商和合同签订(PPT 53页)
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国贸交易磋商和合同签订.ppt
当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况 下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商 达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录， 电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证 履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式 达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时， 对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。
卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 如： Can supply soybean oil, please bid. 可供豆油，请递盘。 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。 但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会 使用询盘函。 一是表明如何获知对方信息的，二是表 明去函目的，三 是鼓励对方回函。
交 易 磋 商
内容
主要交易条件 一般交易条件
方式及选用 磋商方式
方式选用
程序
询盘 发盘
还盘
接受
交易磋商的内容
主要交易条件
即合同的主要条款. 商品条件:货物的品名、 数量、质量、包装 价格条件:即货物的单价 ，总价，佣金和折扣 交货条件:装运时间，地 点，运输方式，运输保险 等 支付条件:支付工具和支 付方式
交易磋商的方式及选用
磋商方式的选用
通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新 产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流 和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。
书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品， 技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品 在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件 明确的商品谈判中。
卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 如： Can supply soybean oil, please bid. 可供豆油，请递盘。 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。 但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会 使用询盘函。 一是表明如何获知对方信息的，二是表 明去函目的，三 是鼓励对方回函。
交 易 磋 商
内容
主要交易条件 一般交易条件
方式及选用 磋商方式
方式选用
程序
询盘 发盘
还盘
接受
交易磋商的内容
主要交易条件
即合同的主要条款. 商品条件:货物的品名、 数量、质量、包装 价格条件:即货物的单价 ，总价，佣金和折扣 交货条件:装运时间，地 点，运输方式，运输保险 等 支付条件:支付工具和支 付方式
交易磋商的方式及选用
磋商方式的选用
通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新 产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流 和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。
书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品， 技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品 在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件 明确的商品谈判中。
《国际贸易磋商》PPT课件
E.g.: USD 100/DOZEN CIF N.Y.，SHPMT JULY， QLY GOLDLION，QTY 1000 DOZEN，PAYMT L/C， PACKG POLYBAGS。
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
The offer must be delivered to the offeree within the validity time.
国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
The offer must be delivered to the offeree within the validity time.
国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？
国际贸易理论与实务国际贸易合同的磋商、签订与履行PPT课件
合同是否成立？我方有无失误？
17.04.2020
.
29
第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
.
31
一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
17.04.2020
.
26
案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
17.04.2020
.
19
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
17.04.2020
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第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
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一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
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案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件
四、接受（Acceptance)
(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
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（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条：接受一旦生效，合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听（罐）tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.）
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
第22页/共78页
第23页/共78页
四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致， 避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成 “Swan Woolen Sweaters”
国际贸易磋商及合同的签订.ppt
国际贸易磋商及合同的签订.ppt 本协议旨在明确双方在国际贸易磋商及合同签订过程中的权利与义务，确保合作顺利进行。
以下为协议关键信息项：姓名：＿___________________________性别：＿___________________________国籍：＿___________________________身份证号：＿_________________________住址：＿___________________________联系方式：＿_________________________11 双方基本信息111 甲方基本信息112 乙方基本信息12 协议目的121 明确双方在国际贸易活动中的责任与义务122 确保贸易磋商及合同签订流程符合国际惯例及法律法规要求13 贸易条款131 商品描述132 数量与质量133 包装规格134 运输方式与时间135 交货地点与期限136 价格条款137 支付条件138 检验标准与方法139 索赔条款1310 保险条款1311 不可抗力因素处理办法14 合同签订141 合同文本形式142 合同生效条件143 合同变更与解除144 争议解决机制145 法律适用146 保密条款147 违约责任15 其他约定事项151 双方同意遵守所有适用法律、法规及行业标准152 双方承诺提供真实有效的文件资料153 若有任何修改需经双方书面确认154 本协议未尽事宜由双方友好协商解决16 附件161 产品清单162 报价单163 质量保证书164 交货计划表165 其他相关文件17 生效日期171 本协议自双方签字盖章之日起生效172 有效期至双方义务完全履行完毕止18 终止与解除181 一方违反协议规定且未能在合理期限内改正182 双方协商一致提前终止183 因不可抗力导致无法继续履行184 法律法规变化导致协议无法执行19 通知与送达191 所有通知应以书面形式发送192 送达地址为双方指定联系地址或电子邮件193 通知自发出之日起三个工作日内视为已送达110 适用法律1101 本协议受中华人民共和国法律管辖并按其解释1102 任何因执行本协议产生的争议均提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁111 争议解决1111 双方应首先通过友好协商解决争议1112 如协商不成则提交仲裁机构裁决1113 仲裁裁决为终局性裁决对双方均有约束力112 签署1121 甲方代表签字：＿______________________1122 乙方代表签字：＿______________________1123 签订日期：＿____________________________。
交易磋商与合同签订培训课件
交易磋商与合同签订培训课件一、课程介绍本课程旨在帮助学员了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程。
通过学习这门课程，学员将能够掌握商业交易中的关键概念和技巧，提高谈判和签订合同的能力。
二、课程大纲2.1 交易磋商的概念和原则•交易磋商的定义和重要性•磋商的基本原则•磋商过程的主要步骤2.2 磋商前的准备工作•磋商目标的设定•参与方的需求分析•磋商策略的制定2.3 磋商中的关键技巧•听取对方观点的技巧•提出合理建议的技巧•处理冲突的技巧2.4 合同签订的原则和流程•合同签订的基本原则•合同签订的主要步骤•合同中的关键条款和注意事项三、课程详细内容3.1 交易磋商的概念和原则交易磋商是指在商业交易过程中，各方通过互相协商解决问题、达成共识的过程。
磋商的基本原则包括互惠互利、诚信守信、平等相待和寻求合作共赢等。
3.2 磋商前的准备工作在进行磋商之前，需要明确磋商的目标，了解各方的需求和利益，制定合适的磋商策略。
只有充分准备才能在磋商中取得更好的结果。
3.3 磋商中的关键技巧在磋商过程中，需要灵活运用各种技巧来与对方沟通和交流。
例如，要善于倾听对方的观点，了解对方的需求；同时，要能够提出合理的建议，推动磋商的进展；还需要掌握处理冲突的技巧，避免磋商陷入僵局。
3.4 合同签订的原则和流程合同签订是商业交易的最后一步，是将磋商的结果固化为具有法律效力的文件。
合同签订要遵循自愿、平等、公平和诚实信用的原则。
签订合同的过程包括协商、起草、审查和签署等。
在合同中，需要特别关注合同中的关键条款，确保合同的有效性和可执行性。
四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析和模拟演练等。
通过听讲、讨论和实践，学员将深入了解交易磋商和合同签订的实际操作。
五、学员收益本课程对于从事商业交易和合同签订工作的人员具有重要意义。
通过学习本课程，学员将能够了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程，掌握磋商和签订合同的关键技巧，提高谈判和签订合同的能力。
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
国际贸易实务9第九章合同磋商和签订-PPT课件
3、Your cable 12TH We accepted .
（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的 约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：
Please advise……
（3）必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受其约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当 体现在发盘之中，如发盘人只是就某些 交易条件建议同对方进行磋商，而根本 没有受其建议约束的意思，则此项建议 不能被认为是一项发盘。 “仅供参考”、“须以发盘人的最后确 认为准”都属于邀请对方发盘。
（二）发盘 （ offer） 1、发盘的含义及应具备的条件 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“向一个或一个以上特定 的人提出的订立合同的建议，如果十分确定 并且表明发价人在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。”
发盘既可由卖方提出，也可以由买方提 出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘 之分。 卖方发盘，称为售货发盘selling offer;
《联合国国际货物销售合同公约》对此 问题持折中态度，公约第14条第2款规定 ：“非向一个或一个以上特定的人提出的 建议，仅应视为邀请作出发价，除非提 出建议的人明确地表示相反的意向。”
广告本身不是发盘，但如果商业广告的 内容符合发盘的条件，而且登广告的人 明确表示它是作为一项发盘提出来的， 如在广告中注明：本广告构成发盘或广 告项下的商品将售给最先支付货款或开 来信用证的人。此广告也可作为发盘。
Please quote…….
Please offer … ….
（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货 物而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的 约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：
Please advise……
（3）必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受其约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当 体现在发盘之中，如发盘人只是就某些 交易条件建议同对方进行磋商，而根本 没有受其建议约束的意思，则此项建议 不能被认为是一项发盘。 “仅供参考”、“须以发盘人的最后确 认为准”都属于邀请对方发盘。
（二）发盘 （ offer） 1、发盘的含义及应具备的条件 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“向一个或一个以上特定 的人提出的订立合同的建议，如果十分确定 并且表明发价人在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。”
发盘既可由卖方提出，也可以由买方提 出，因此，发盘有卖方发盘和买方发盘 之分。 卖方发盘，称为售货发盘selling offer;
《联合国国际货物销售合同公约》对此 问题持折中态度，公约第14条第2款规定 ：“非向一个或一个以上特定的人提出的 建议，仅应视为邀请作出发价，除非提 出建议的人明确地表示相反的意向。”
广告本身不是发盘，但如果商业广告的 内容符合发盘的条件，而且登广告的人 明确表示它是作为一项发盘提出来的， 如在广告中注明：本广告构成发盘或广 告项下的商品将售给最先支付货款或开 来信用证的人。此广告也可作为发盘。
Please quote…….
Please offer … ….
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
25
26
电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
12
13
发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
24
25
电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
25
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
9
第二节 发价和接受
10
一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
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发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
国际贸易实务--合同磋商与订立 ppt课件
分析：我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表 示接受的电传中列有“以签订确认书为准”，并在对方要
求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不能
构成有效的接受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒 开信用证。
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我某出口公司于2月1日向美商报出某农产 品，美商在接受中除列明各项必要条件外， 还表示："packing in new bags"。不久美商 复电称：“我方对包装条件作了变更，你 方未确认，合同并未成立。”而我出口公 司则坚持合同已成立，于是双方对此发生 争执。此案应如何处理？
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3
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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第一节 合同磋商的环节
一、询盘（Inquiry） 不具有法律上的约束力 买方发出询价: 请报东北大豆1000公吨，5/6装运，FOB大连
Please offer northeast soybean,1000m/t,5/6 shipment, FOB dalian.
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四、签订合同应注意的问题
1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则； 2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定； 3. 双方当事人的名称地址应详细； 4. 合同内容应与洽谈内容相符； 5. 注意合同条款的一致性； 6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。
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第二节 国际货物买卖合同的订立
一、国际货物买卖合同成立的时间和条件
接受生效时合同成立。 当事人采用书面形式订立合同的，自双方
交易磋商与合同订立PPT课件
我国某公司向美国出口工艺品，我方周一 上午10时，以电报发盘，原定价为每单 位500美元CIF纽约，但由于我方失误报 为每单位500人民币CIF纽约。
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
14
思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
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思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
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– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
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交 易 磋 商
内容
主要交易条件 一般交易条件
方式及选用 磋商方式
方式选用
程序
询盘 发盘
还盘
接受
交. 商品条件:货物的品名、 数量、质量、包装 价格条件:即货物的单价， 总价，佣金和折扣 交货条件:装运时间，地 点，运输方式，运输保险 等 支付条件:支付工具和支 付方式
卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 如： Can supply soybean oil, please bid. 可供豆油，请递盘。 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。 但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会 使用询盘函。 一是表明如何获知对方信息的，二是表 明去函目的，三 是鼓励对方回函。
询盘按发出人的地位不同，可分为两种。 买方发出的询盘，也称邀请发盘
invitation to make an offer。这是最常见的。 如：Please offer northeast soybean most favorable price. 请报豆油价。
询盘 （Inquiry）
BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货 期。
因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气 的语气。同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询 盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。
询盘必须简洁、清楚，用词得体
询盘 （Inquiry）
询盘的策略
在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对 方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被 询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并 针对不同的询盘目的或背景北，作出不同的处理和答 复。
询盘 （Inquiry）
询盘应注意的问题
询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格 方面的意思的均可作询盘处理。
询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其 他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方 式、交货时间、估价等。
在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出 询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴 露我方急于销售或购买的意图。
一般有商品检验，索赔，不可抗力， 仲裁，即合同的一般条款。
其中品名，品质，数量，包装，价格， 装运，支付保险，商品检验，不可抗 力，索赔，仲裁，前七项是必不可少 的。为主要交易条件，是进出口双方 必须取得一致意见的内容。至于其他 条款，如不可抗力和仲裁，在实际业 务中，不是每次洽商都要对这些条款 逐一商讨，因为普通商品交易一般都 是使用固定格式的贸易合同，而条款 中的商检，索赔。不可抗力等通常都 作为一般交易条件印在合同中，只要 对方没有异议，就不必进行协商。
交易磋商的方式及选用
磋商方式的选用
通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新 产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流 和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。
书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品， 技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品 在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件 明确的商品谈判中。
交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
询盘 （Inquiry）
即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品 的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格， 规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由 于多数是询问价格，故也称询价。
我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己 发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标 公告、招股说明书、商业广告等等。
当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况 下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商 达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录， 电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证 履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式 达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时， 对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。
询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和 被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方 询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只 询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。 但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重 视，及时做出适当处理。
交易磋商与合同签订
交易磋商 合同签订
交易磋商
交易磋商（Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式， 就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。
交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主 要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件， 经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到 双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易 惯例。
交易磋商的方式及选用
磋商方式
进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。 口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段
进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览 会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。 其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进 展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加） 洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高， 适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。 书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。 目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商 越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因 此，成为日常业务中的常用做法。