不同类型的客户性格特征

不同类型的客户性格特征

苏老师，每个客户都有他自己的性格特点，用适合客户个人性格特点的方式与其沟通显得很重要，那么我们如何去识别客户的性格特点，并采取适当的应对策略呢？

关于客户性格特点划分的话题有很多种，尤其是以台湾和日本的居多，在这里我们把客户的性格特点分为四大类，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。祥见下面的图形：

要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户

反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：

1、老鹰型号的客户

（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。

（2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。

（3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长

30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。

2、孔雀型号的客户

（1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。

（2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。

（3）孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。你要积极的回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非

常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。

识别客户四大性格特点(二)

3、鸽子型号的客户

（1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。

（2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。

4、猫头鹰型号的客户

（1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。

（2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。

（3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。

苏老师，您刚刚讲四种类型性格特点的划分方法及其应对策略，那么如果客户兼具两到三种这样性格特点应该如何去分辨呢？

如果遇到这种情况，你应该去权衡一下这些性格特点的比率，哪个比率大一些你就用哪种应对策略。