卓有成效经销商开发与管理全攻略

卓越经销商开发与管理全攻略

培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练

培训内容：

前言：经销商开发与管理三步曲

★第一步：经销商选择

★第二步：经销商合作

★第三步：经销商管理

单元一经销商渠道开发

1、销售人员基本知识与素养

★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★从4P到4C的启示

★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★何为有效的目标――SMART

★如何设定有效的目标

★如何有效实现目标

★市场潜力的考虑方面

★目标客户潜力的考虑方面

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

★他是谁？

★他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★销售人员的基础准备

★销售区域状况的准备

★客户的准备

★销售产品的准备

★销售方式的准备

★针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★有效的挖掘和接触潜在客户

★优质客户的寻找与甄别技巧

单元二经销商合作

1、思想决定行为—厂商关系分析

★厂商关系的错误思维

★经销商对厂家的期望

★厂家对经销商的期望

★经销商选择的标准思路

★经销商选择的流程

★经销商开发技巧

★如何有效更换经销商

单元三经销商管控

1、经销商管控管什么？

★人员管理

★销售计划管理

★客户库存管理

★客户回款管理

★客情管理

★信息管理

★竞争管理

2、树立卓越服务的理念

3、服务的四层次

4、成功的经销商服务必备技巧

★没有经销商的满意就没有我们满意的销量

★经销商满意策略

★提升经销商忠诚水平策略

★经销商投诉处理策略

★案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、经销商管控实务

★经销商管理与销售目标实现技巧

★经销商销量管理

★经销商库存管理

★经销商回款管理

6、渠道风险防控与渠道优化

★渠道风险与防控

a、经销商信用调查与回款风险分析与防控

b、经销商价格维护风险分析与防控

c、经销商串货风险分析与防控

d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控

★渠道优化策略