银行对公营销技巧培训课件PPT

▪ 沟通要点：
▪ 要知道这类型的人性格和心里的复杂性， 要谨慎，有耐心，不能太急，也不能给予 否认或怀疑，适当地进行引导。幽默、风 趣会很奏效。
▪ 把握主动权，用自信的言谈，给对方积极 性的建议，多使用肯定性的语言加以鼓励， 从对方的立场来讨论问题，在潜移默化中 使顾客做出决定。
目光聚焦、有神，看起来机灵； 动作快、转变多、大手势、引人注目；
理的建议。你刚好需要，我刚好专
业！仅此而已！
▪
———乔.吉拉德
▪ “我一生最好的经商锻炼是 做推销员，这是我用10亿元 也买不来的”
▪
——李嘉诚
银行人员的访谈准备
• 准备相应的文具和材料 • 确定预约拜访的目的 • 关键人士、拜访单位的调查和了解 • 预测客户可能的问题 • 准备应答客户的拒绝 • 计划拜访的过程 • 准备的内容要写下来
▪ 沟通要点： ▪ 要有足够 耐心，向其澄清利害，安全可靠。
比如，理财产品，强调保本，安全有收益。 ▪ 滔滔不绝不是好方法，要以事实说话。
9号 虚荣型
优势 喜欢炫耀、喜欢被人夸，喜欢与人攀比、 喜欢高别人一等 喜欢表现自己、突出自己
不喜欢听别人劝、任性且嫉妒心较重
▪ 不需要过多介绍产品，也不需要想太多办 法获得对方的认同，只需要恰到好处地恭 维对方，合作就基本有谱了。
客户心里分析
眼神比较冷静、严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利 ，但是没有攻击性；身形平板、硬瘦，腰板挺直；
1号 刚强型
特点 性格刚毅 力求诚实、正直的品质 追求完美 对待工作认真、严肃 决策谨慎，思维缜密
▪ 初次见面难以接近，最好经第三者介绍。
▪ 沟通要点： 要守纪律、显示出严谨的工作作风，时
银行对公客户销售流程
接触前 的准备
建立良好 第一印象
快速接近 客户
洽谈与 说服
客户异议 的处理
快速成交
客户跟踪
银行工作人员自我准备
▪ 对推销工作的客观认识 ▪ 自信、热爱 ▪ 形象、气质 ▪ 良好的心里素质和承受能力 ▪ 对产品的专业、熟悉 ▪ 对竞争者和竞品的了解
▪
销售，绝不是降低身份去
取悦客户，而是像朋友一样给予合
▪ 不善言辞，不爱主动、不轻易相信他人
▪ 沟通要点 ▪ 讲话要富有条理和专业性，要把合作的优
点和缺点一一展示出来，提供的信息要全 面，并适时保持沉默，给对方以足够的思 考时间进行决策。
着装比较传统、低调保守稳健，色彩普通偏暗； 很多人焦虑，身体紧绷、拘束，警惕，身体僵硬防卫； 冷静、机警、保持洞察力，没有感情色彩，
沟通要点 采用“逼迫”的方法。注意度的把握。 三个方法
限量购买 最后一批 众人抢着买。 强烈暗示对方“再不出手就没机会了”， 让其感到危机感，迫使其快速下决心。
8号 顽固型（墨守成规型）
优势 性格沉稳、思想保守 不易接受新事物 做事讲究规律和条理，喜欢按部就班 爱钻牛角尖，且不易从里面摆脱出来
▪ 接受新产品比较缓慢，只有他们确认是实 惠的、安全的才会选购该商品。
3号 成就型
特点 成功导向 充满活力 善解人意 擅于克服困难 参与竞争/乐观积极 愿意承担领导工作 坚定自信 有企业家、领导者的潜质
▪ 沟通要点 ▪ 认同和赞美点：成就、风采 ▪ 赞美客户、保持耐心、谈谈对手、武装自
己。
▪ 成交要点：完成了一个目标 ▪ 例如：“您这么忙，不占用您更多时间，
我们就把这份委托办了吧。”
眼神是很有情的，深情、忧郁和迷离； 着装独特，多精致的装饰品，色彩搭配； 动作刻意地优雅、没有大动作，慢、跟着感觉走
4号 专断型(自我型)
优势 有主见、固执、独断专行、以自我为中心，希望别人认 同自己，更希望别人能按自己的意志去行事 想象力丰富，艺术才华潜质、富有创造力
与陌生人保持相当距离 对待销售反应不强烈 保持紧张感/敏感
▪ 面部表情是多少个世纪培养成功的语言， 是比嘴里讲得更复杂千百倍的语言。
▪
——罗曼·罗兰 ▪ 笑就是是阳光，它能消除人们脸上的冬色。
▪
——雨果
▪ 销售最高境界就是创造需求
银行对公客户销售流程与关键技 巧
▪ 银行对公客户销售过程 ▪ 银行工作人员自我准备 ▪ 快速接近客户技巧 ▪ 如何引起客户的兴趣 ▪ 客户需求的挖掘
间观念要强，要言简意赅，切中要害，对 他们的疑问要及时解答清楚，对他们的要 求要及时予以满足。
热情、友爱，眼神充满爱，连接性强，让人有想亲近的感觉； 表情亲和、温柔，笑容灿烂而自然；
2号 随和型
特点 性格开朗，容易相处 内向防线比较弱，富有同情心 帮助他人、慷慨大方 乐观主义 尽职尽责、努力工作 不令销售人员难堪
6号 精明型
优势 忠于职守，小心谨慎，危机感强，
条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明
心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者
▪ 沟通要点： ▪ 专业数据、专家评论。 ▪ 不要轻易在价格上让步。 ▪ 异议点：夸夸其谈
眼神看起来灵活的、游离的，目光明亮，充满新奇，
眼神冷峻、空洞，没有什么感情色彩，如同想要穿越物体本身 看到真相一样，眼神多平和、淡然与冷静，没有攻击性， 也不会游离；
5号 内向型（理智型）
优势 性格内敛、沉静，不善言谈，不愿与人交流，喜欢独处
逻辑分析推理判断能力强、见解深刻
躲在自己的空间认识世界，客观公正
善于思考，计划周密 有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻
▪ 会很快做出决定，但前提是你的商品能完 全符合他们的要求。不喜欢强制推销，你 越是热情陈述产品好，对方疑心就会越重， 交易就难以达成。
▪ 不要和对方的观点对立，否则很难建立百度文库 作。
▪ 沟通要点：变换主客关系
▪ 把顾客转换到主人的位置上，让其来评判 和选择产品。
▪ 如，“先生，我看您很有主见和判断力， 所以你您喜欢那种款式，想必早已心里有 数了吧！”
7号 犹豫不决型（神经质型）
优势 性格优柔寡断、犹豫不决 情绪不是很稳定，忽冷忽热 没有主见，喜欢逆反思维 总盯着事物不好的一面，不去考虑事物积极的一面
▪ 这类人在选购时左挑右选，纠结于一个小 细节，疑心重重，直至确定在没有任何问 题后才决定购买。比较注意事实和数据， 追求准确度和真实度。比如，对时间。他 们通常不会说“上午见面”，而是说“上 午十点见面”。