银行对公营销技巧培训课件PPT

▪ 会很快做出决定，但前提是你的商品能完 全符合他们的要求。不喜欢强制推销，你 越是热情陈述产品好，对方疑心就会越重， 交易就难以达成。
▪ 不要和对方的观点对立，否则很难建立合 作。
▪ 沟通要点：变换主客关系
▪ 把顾客转换到主人的位置上，让其来评判 和选择产品。
▪ 如，“先生，我看您很有主见和判断力， 所以你您喜欢那种款式，想必早已心里有 数了吧！”
▪ 面部表情是多少个世纪培养成功的语言， 是比嘴里讲得更复杂千百倍的语言。
▪
——罗曼·罗兰 ▪ 笑就是是阳光，它能消除人们脸上的冬色。
▪
——雨果
▪ 销售最高境界就是创造需求
银行对公客户销售流程与关键技 巧
▪ 银行对公客户销售过程 ▪ 银行工作人员自我准备 ▪ 快速接近客户技巧 ▪ 如何引起客户的兴趣 ▪ 客户需求的挖掘
▪ 沟通要点：
▪ 要知道这类型的人性地进行引导。幽默、风 趣会很奏效。
▪ 把握主动权，用自信的言谈，给对方积极 性的建议，多使用肯定性的语言加以鼓励， 从对方的立场来讨论问题，在潜移默化中 使顾客做出决定。
目光聚焦、有神，看起来机灵； 动作快、转变多、大手势、引人注目；
理的建议。你刚好需要，我刚好专
业！仅此而已！
▪
———乔.吉拉德
▪ “我一生最好的经商锻炼是 做推销员，这是我用10亿元 也买不来的”
▪
——李嘉诚
银行人员的访谈准备
• 准备相应的文具和材料 • 确定预约拜访的目的 • 关键人士、拜访单位的调查和了解 • 预测客户可能的问题 • 准备应答客户的拒绝 • 计划拜访的过程 • 准备的内容要写下来
3号 成就型
特点 成功导向 充满活力 善解人意 擅于克服困难 参与竞争/乐观积极 愿意承担领导工作 坚定自信 有企业家、领导者的潜质
▪ 沟通要点 ▪ 认同和赞美点：成就、风采 ▪ 赞美客户、保持耐心、谈谈对手、武装自
己。
▪ 成交要点：完成了一个目标 ▪ 例如：“您这么忙，不占用您更多时间，
我们就把这份委托办了吧。”
▪ 沟通要点： ▪ 要有足够 耐心，向其澄清利害，安全可靠。
比如，理财产品，强调保本，安全有收益。 ▪ 滔滔不绝不是好方法，要以事实说话。
9号 虚荣型
优势 喜欢炫耀、喜欢被人夸，喜欢与人攀比、 喜欢高别人一等 喜欢表现自己、突出自己
不喜欢听别人劝、任性且嫉妒心较重
▪ 不需要过多介绍产品，也不需要想太多办 法获得对方的认同，只需要恰到好处地恭 维对方，合作就基本有谱了。
银行对公客户销售流程
接触前 的准备
建立良好 第一印象
快速接近 客户
洽谈与 说服
客户异议 的处理
快速成交
客户跟踪
银行工作人员自我准备
▪ 对推销工作的客观认识 ▪ 自信、热爱 ▪ 形象、气质 ▪ 良好的心里素质和承受能力 ▪ 对产品的专业、熟悉 ▪ 对竞争者和竞品的了解
▪
销售，绝不是降低身份去
取悦客户，而是像朋友一样给予合
客户心里分析
眼神比较冷静、严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利 ，但是没有攻击性；身形平板、硬瘦，腰板挺直；
1号 刚强型
特点 性格刚毅 力求诚实、正直的品质 追求完美 对待工作认真、严肃 决策谨慎，思维缜密
▪ 初次见面难以接近，最好经第三者介绍。
▪ 沟通要点： 要守纪律、显示出严谨的工作作风，时
沟通要点 采用“逼迫”的方法。注意度的把握。 三个方法
限量购买 最后一批 众人抢着买。 强烈暗示对方“再不出手就没机会了”， 让其感到危机感，迫使其快速下决心。
8号 顽固型（墨守成规型）
优势 性格沉稳、思想保守 不易接受新事物 做事讲究规律和条理，喜欢按部就班 爱钻牛角尖，且不易从里面摆脱出来
▪ 接受新产品比较缓慢，只有他们确认是实 惠的、安全的才会选购该商品。
眼神冷峻、空洞，没有什么感情色彩，如同想要穿越物体本身 看到真相一样，眼神多平和、淡然与冷静，没有攻击性， 也不会游离；
5号 内向型（理智型）
优势 性格内敛、沉静，不善言谈，不愿与人交流，喜欢独处
逻辑分析推理判断能力强、见解深刻
躲在自己的空间认识世界，客观公正
善于思考，计划周密 有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻
间观念要强，要言简意赅，切中要害，对 他们的疑问要及时解答清楚，对他们的要 求要及时予以满足。
热情、友爱，眼神充满爱，连接性强，让人有想亲近的感觉； 表情亲和、温柔，笑容灿烂而自然；
2号 随和型
特点 性格开朗，容易相处 内向防线比较弱，富有同情心 帮助他人、慷慨大方 乐观主义 尽职尽责、努力工作 不令销售人员难堪
6号 精明型
优势 忠于职守，小心谨慎，危机感强，
条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明
心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者
▪ 沟通要点： ▪ 专业数据、专家评论。 ▪ 不要轻易在价格上让步。 ▪ 异议点：夸夸其谈
眼神看起来灵活的、游离的，目光明亮，充满新奇，
▪ 不善言辞，不爱主动、不轻易相信他人
▪ 沟通要点 ▪ 讲话要富有条理和专业性，要把合作的优
点和缺点一一展示出来，提供的信息要全 面，并适时保持沉默，给对方以足够的思 考时间进行决策。
着装比较传统、低调保守稳健，色彩普通偏暗； 很多人焦虑，身体紧绷、拘束，警惕，身体僵硬防卫； 冷静、机警、保持洞察力，没有感情色彩，
7号 犹豫不决型（神经质型）
优势 性格优柔寡断、犹豫不决 情绪不是很稳定，忽冷忽热 没有主见，喜欢逆反思维 总盯着事物不好的一面，不去考虑事物积极的一面
▪ 这类人在选购时左挑右选，纠结于一个小 细节，疑心重重，直至确定在没有任何问 题后才决定购买。比较注意事实和数据， 追求准确度和真实度。比如，对时间。他 们通常不会说“上午见面”，而是说“上 午十点见面”。
眼神是很有情的，深情、忧郁和迷离； 着装独特，多精致的装饰品，色彩搭配； 动作刻意地优雅、没有大动作，慢、跟着感觉走
4号 专断型(自我型)
优势 有主见、固执、独断专行、以自我为中心，希望别人认 同自己，更希望别人能按自己的意志去行事 想象力丰富，艺术才华潜质、富有创造力
与陌生人保持相当距离 对待销售反应不强烈 保持紧张感/敏感