商业综合体商铺销售操作要点说明
商业综合体(购物中心)商业运营管理内容及管理手册
商业综合体(购物中心)商业运营管理内容及管理手册1. 引言商业综合体，也称为购物中心，是一个集购物、餐饮、休闲娱乐等功能于一体的大型综合性商业建筑。
其运营管理的成功与否对于商业综合体的发展至关重要。
为了确保商业综合体能够有效运作，制定一份完善的商业运营管理手册是必不可少的。
本文档旨在探讨商业综合体的商业运营管理内容，并提供一份针对商业综合体经营者的管理手册，帮助其规范商业运营管理，提高商业综合体的运营效率和利润。
2. 商业运营管理内容商业运营管理涵盖了商业综合体的各个方面，包括但不限于以下内容：2.1 租户管理•招商策略：确定吸引有品牌价值的租户的策略，包括租金优惠、推广活动支持等。
•租户筛选：根据商业综合体的定位和目标市场，筛选合适的租户。
•租约管理：监督租户履行租约，确保租金及其他费用的按时支付，处理租约纠纷等。
2.2 品牌推广•市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，制定相应的品牌推广策略。
•广告宣传：通过各种广告媒体宣传商业综合体的品牌形象和优势。
•促销活动：设计并组织各类促销活动，吸引顾客到商业综合体消费。
2.3 客户服务•接待服务：提供礼貌周到的接待服务，解答顾客咨询，并提供相关信息。
•投诉处理：建立投诉处理机制，及时回复和解决顾客的投诉问题。
•售后服务：为顾客提供售后服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
2.4 设施设备维护•定期检查：定期对商业综合体的设施和设备进行检查，确保其正常运作。
•维修保养：及时修理和维护商业综合体的设施和设备，确保其安全可靠。
•环境卫生：保持商业综合体的卫生环境清洁，提供舒适的消费环境。
2.5 财务管理•预算控制：制定年度预算计划，控制开支，确保商业综合体的经济可行性。
•费用管理：监督各项费用的支出，包括租金、人员工资、设备维护等，确保合理支出。
•财务报表：制定并定期提交财务报表，提供给管理层参考和决策。
2.6 安全管理•安全预防：制定安全预防措施，并进行员工安全培训。
商业综合体(购物中心)商业运营管理内容及管理手册
商业综合体（购物中心）商业运营管理内容及管理手册商业运营管理服务内容一、商业运营管理服务内容1、维护良好的整体形象和秩序2、确保消费者满意3、使物业保值增值4、为业主创造最大赢利机会二、经营管理方面1、商业项目形象管理对商业项目进行统一的形象(CIS)策划和管理，以确保商业项目良好的形象和信誉。
1) 理念设计(MI)：发展目标，经营定位、商街理念、广告宣传语等；2) 行为设计(BI)：经营守则、店员仪容仪表、着装规范、礼貌用语、行为规范等；3) 视觉设计(VI)：标准色、店标、店旗、胸牌、包装袋、印刷品、办公用品等。
2、商业卖场现场管理对商业卖场进行统一、有序、科学的管理、确保良好、美观的销售环境和秩序。
1) 店铺装潢：遵循商业项目自身的统一规定和要求，不得随意装修，应维持本商业项目的整体形象。
2) 货架使用：统一使用较为高档和美观的开架式货架，并按规定摆放。
3) 商品陈列：按规定对商品进行陈列摆放，不得占用过道和乱堆乱放。
4) 店内广告：店内品牌和商品文选宣传、POP等，按规定设计展示、不得乱贴乱挂；5) 现场促销：促销活动应遵守商业项目的统一规定和要求，不得破坏商业卖场正常的经营秩序。
3、市场营销推广1) 营销策划：制定商业项目整体营销和竞争策略，制定全年和阶段性的市场推广计划。
2) 宣传促销：对商业项目进行统一、有效的宣传推广，举办整体和主题促销活动。
3) 品牌演绎：传播品牌故事、品牌时尚、举办品牌推广、时装表演、沙龙等活动。
4) 发行《本项目商业会刊》：传播企业文化，传递流行时尚和动人事迹等，并免费赠送给投资业主及经营者和顾客。
5) 实施会员制：对顾客实施钻石、金、银卡会员制，以锁定顾客，提高销售额。
6) 资料库行销：建立顾客资料库，开展资料库直效营销。
4、商业价格管理1) 实施统一明码叫价。
2) 禁止价格欺诈行为。
3) 不得随意降价促销。
5、商品质量管理1) 进店经营的商品必须是品牌商品，按区域功能定位对接。
门市销售流程
门市销售流程门市销售是企业的重要销售渠道之一，能够直接接触到消费者，因此门市销售流程的设计和执行对于企业的销售业绩至关重要。
一个完善的门市销售流程能够提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度，从而实现企业的销售目标。
下面将介绍一套适用于门市销售的流程，希望对大家有所帮助。
1. 顾客接待。
当顾客进入门市时，接待员应立即迎接顾客，并主动问候。
要微笑、热情，让顾客感受到良好的购物氛围。
接待员要根据顾客的需求，引导其到合适的产品陈列区域，并主动介绍产品的特点和优势，引起顾客的兴趣。
2. 产品介绍。
在顾客选择了具体的产品后，销售员应详细介绍产品的性能、功能、使用方法等信息，帮助顾客了解产品的特点，从而增加顾客对产品的信赖感和购买欲望。
同时，销售员还要根据顾客的需求，推荐适合的配套产品或增值服务，提高销售额。
3. 解决顾客疑虑。
在顾客选择产品后，可能会出现一些疑虑或疑问，销售员要耐心倾听，认真解答，消除顾客的顾虑，使顾客对产品更加信赖。
4. 促成交易。
当顾客对产品表现出购买意向时，销售员要及时引导顾客完成交易。
可以通过赠送小礼品、提供优惠活动等方式，激发顾客的购买欲望，促成交易。
5. 支付结算。
在顾客决定购买产品后，销售员要引导顾客到收银台进行支付结算。
在收银过程中，要礼貌待人，高效快捷地完成结算流程，提高顾客的购物体验。
6. 售后服务。
销售并不意味着交易的结束，售后服务同样重要。
销售员要主动询问顾客对产品的使用情况，并告知顾客如何使用和保养产品，以及如何解决可能出现的问题。
同时，还要告知顾客售后服务政策，让顾客感受到购买产品的安心和放心。
7. 满意度调查。
销售员可以在顾客离开门市后，通过电话、短信等方式进行满意度调查，了解顾客对门市销售服务的满意程度，收集顾客的意见和建议，为提升销售服务质量提供参考。
以上就是一套完整的门市销售流程。
通过良好的接待、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易、支付结算、售后服务和满意度调查等环节的有机结合，可以提高门市销售的效率和质量，为企业创造更多的价值。
商铺销售技巧总结(附房地产相关知识)
商铺销售技巧(附房地产相关知识)商铺销售是一个需要专业知识的行业。
在这个领域中，销售人员需要拥有专业技能和知识，以便能够在市场中保持竞争力。
以下是商铺销售技巧的，同时还附上了一些房地产相关的知识，希望能为销售人员提供帮助。
1. 建立关系与客户建立良好的关系是每个销售人员都应该掌握的技巧。
您可以通过向客户提供有价值的信息、回答他们可能有的问题以及对客户表现出兴趣，来有效地与客户建立关系。
建立关系不仅可以增加销售的机会，还可以增加客户的满意度和忠诚度。
2. 明确客户需求了解客户的需求，是销售成功的基础。
在与客户交流时，您应该提问以便了解客户的需求和要求。
请确保您清楚地知道客户在买房方面的考虑，可以通过向客户询问一些关键问题，例如“您在什么方面对房子的位置有要求?”和“您买房的预算是多少?”等等。
3. 学会倾听倾听客户是一个重要的技巧，您需要在交谈中尽可能地倾听客户的需求和要求。
当您倾听客户的声音时，您可以获得更多的信息。
如果您没有在真正倾听客户的需求和要求，您将无法满足客户的需求，这将直接影响到您的销售业绩。
4. 提供有针对性的服务为了帮助客户满足他们的需求，您需要提供有针对性的服务。
您可以根据客户的需求，为他们提供最合适的房子。
如果您能够做到这一点，客户将很有可能将您作为首选销售人员，并提供更多的建议和反馈。
5. 学会有效沟通与客户保持良好的沟通，在商铺销售中是非常重要的。
在每个销售过程中，您应该与客户建立信任，同时明确表达自己，并注意客户的反馈。
通过进行和客户有效沟通，您可以消除许多常见的误解，增加销售机会。
6. 学习市场趋势学习市场趋势是一个在房地产销售领域中非常重要的技巧。
了解市场趋势和供需关系，可以帮助您更好地帮助客户。
此外，市场趋势的分析还可以为您提供有价值的信息，以确保您提供的服务适应市场的需求。
7. 多渠道销售在销售方面，多渠道销售也非常重要。
您应该尝试使用多种渠道推广服务，例如社交媒体和电子邮件等。
房地产培训-商业综合体商铺销售操作要点
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二、渠道策略（西安项目是典范）
１、寻找所有专业投资客户（有购买商 铺商铺经验的人，有购买能力有购买 意愿的人）
2、或者说，我们一定要将其包装、打 造成商业街商铺或者购物中心商铺。
2、我们的商铺具备成为商业街商铺或 者购物中心商铺的可能。
代表项目总平图
天津 石家庄
唐山 长春
呼和浩特 包头 宜昌 淮安
第三部分 他们的消费行为有什么特征？
一、专业投资客户
1、有较强的判断能力，不容易受外界 干扰，忽悠对其不起太多作用；
2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
商业综合体商铺销售操作要点
目录
• 商业综合体概述 • 商铺销售策略 • 商铺销售流程 • 商铺销售团队建设与管理 • 商铺销售风险控制 • 商铺销售案例分析
01
商业综合体概述
商业综合体的定义与特点
商业综合体定义
商业综合体是一种集购物、休闲 、娱乐、餐饮等多种功能于一体 的商业地产项目。
商业综合体的特点
场动态，合理定价和销售策略。
02
竞争风险
商业综合体通常面临激烈的竞争，其他商业项目、电商等都可能对商铺
销售带来冲击。因此，在销售过程中，必须充分了解竞争对手的情况，
制定合理的销售策略。
03
招商风险
商业综合体的招商情况直接影响到商铺的销售，如果招商不利，可能导
致商铺空置率上升。因此，在销售过程中，必须重视招商工作，确保招
商成功率和品质。
商铺销售的财务风险控制
资金回笼
税务风险
商铺销售的资金回笼是开发商关注的 重点，必须确保销售款项及时到账， 降低坏账风险。
商铺销售涉及的税种较多，必须确保 按时缴纳税款，避免税务风险。同时， 也要合理利用税收政策，降低税负。
成本控制
商铺销售过程中的成本包括宣传费用、 销售人员工资等，必须合理控制成本， 提高利润率。
商业综合体的优势与挑战
1. 高昂的售价
商铺售价通常较高，超出一般小商户的承受能力。
2. 竞争激烈
同一区域内可能存在多个商业综合体，竞争压力 大。
3. 管理难度高
业态多样，管理难度较大，需要专业的管理团队 进行运营。
商业综合体的发展趋势
多元化发展
商业综合体将进一步融合更多业态和功能，满足消费者日益多样 化的需求。
THANK YOU
商业街项目销售流程及应对技巧
商业街项目销售流程及应对技巧商业街是一个非常受欢迎的商业地产项目，它通常是一个地段优越、成熟的商业区，由多个商户组成。
商业街项目的销售流程需要注意的一些关键要素，在下面的文档中将会讲解。
销售前期准备在开始商业街项目的销售之前，您需要做好充分的准备工作。
这包括从细节上准备所有的文件和信息，例如人员结构、位置、商铺规划、建筑面积、总面积和销售价格等。
1.制定计划和策略：在开始销售之前，制定详细的销售计划和策略是非常重要的。
需要了解目标客户群体，了解市场情况，制定有效的营销策略等。
2.制作专业的销售材料：同样的，制作专业的销售材料是非常重要的。
这些销售材料应该包括项目的宣传册、平面图和销售报告。
所有的文档都应该对内容进行精心设计和策划，以便引起客户的兴趣。
3.建立合适的销售渠道：部署合适的销售管道是关键，它们可以增加销售量。
可以采取在线销售、社交网络等渠道。
还可以通过相关的经纪人和其他渠道直接接触到客户。
销售流程商业街项目的销售流程可以大致分为四个主要阶段：客户咨询、洽谈、签订合同和交付商品。
下面，我们将详细介绍这四个阶段，并提供销售时的应对技巧。
1. 客户咨询对于商业街项目，首先需要获得客户的咨询。
信任和良好的口碑是获得客户的关键。
因此，需要让客户了解整个项目，包括做好项目的细节。
1.设计优秀的垂直营销渠道：商业街项目的销售流程中，垂直营销非常重要。
因此，需要为客户提供准确、全面的信息，比如价格、可用性和项目规划等。
通过垂直营销，项目将直接面向目标客户和商业伙伴。
2.建立专业的咨询团队：建立一支专业的销售团队，能够帮助您快速处理客户咨询。
团队需要训练、技术技巧和沟通能力。
3.让客户保持购买的兴趣：在客户询问完后，为了让客户保持对项目的兴趣，可以通过发邮件、微信等方式保持联系。
需要掌握好频度，注意保持适当的距离。
2. 洽谈一旦客户表达兴趣，然后你需要和他们进行详细的洽谈。
您需要确保客户有足够的理由来购买您的商业街项目。
商铺销售操作要点PPT课件
商业点评：广场内自持商铺因为由开发商自
己定位招商运营，经营良好。金街全部销售完 后由业主自行出租，造成业态混乱，低端，商 铺换手率很高，目前租金与当时售价完全不匹 配。
商业街（步行街）
楚河汉街（2011年）
商业类型 商业权属
步行街（28万方，1.5
公里长）
自持加销售
项目定位 开盘价格 商铺层高
中国第一国际水岸步行街
二、商铺的利用率：如消防管道，公摊等指标，很多街 铺的公摊都达到40%以上，但是社区商铺的公摊跟住宅 略大，比较占优势。
谢谢
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2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
二、初次购买客户
商业销售要点解析
大公馆：李军
一、商业类型及特点 二、商铺的销售方式 三、商铺的基本定价方式 四、商业销售要点 五、商铺的客户群体分析
一、商业类型及特点
商业类型（按开发形式划分）
商
社
商
B
业
区
业
L
街
商
广
O
商
业
场
C
铺
K
街
区
商业广场（shopping mall）
菱角湖万达（2010年）
商业类型 商业权属
城市综合体（SOHO，写
字楼，住宅，商铺）
商业综合体商业运营经营内容及经营手册
商业综合体商业运营经营内容及经营手册
商业综合体指的是由各种商业单元组成的综合性商业体系。
随着城市化进程的发展，商业综合体的建设已经成为一种重要的城市商业形态。
商业综合体的成功离不开运营管理的经验和方法。
商业综合体的经营内容包括日常经营管理、市场营销、租赁管理、物业管理、财务管理等方面。
而必须建立完善的经营手册，以规范商业综合体的运营和管理。
商业综合体的经营手册应当包括以下内容：
1.商业综合体概述：介绍商业综合体的基本情况、定位和发展方向等。
2.商业综合体的组织架构：包括商业综合体的组织结构、人员分工、职责等。
3.商业综合体日常经营管理：包括安全管理、客服管理、环境卫生管理、设备维护管理等。
4.商业综合体市场营销：包括品牌形象管理、宣传推广管理、
公关活动管理等。
5.商业综合体租赁管理：包括租赁招商、租赁合同管理、租金
管理等。
6.商业综合体物业管理：包括物业服务管理、维修保养管理等。
7.商业综合体财务管理：包括收入管理、支出管理、财务报表
和统计等。
商业综合体的经营手册是商业综合体运营管理的重要依据，必
须在实践中不断完善和更新，以确保商业综合体的稳定运营和发展。
大卖场业务操作流程
大卖场业务操作流程大卖场是指规模较大、经营项目多样化的大型零售商业场所。
其业务操作流程主要包括供应链管理、采购管理、库存管理、销售管理、收银管理和售后服务管理等环节。
下面将详细介绍大卖场业务操作流程。
一、供应链管理供应链管理是大卖场业务操作的基础环节，包括与供应商的合作、货源采购和供货管理等。
具体流程如下：1.建立供应商合作关系，签订合作协议；2.与供应商进行沟通，了解产品信息、价格、质量要求等；3.对供应商进行评估，筛选合格的供应商；4.开展采购活动，进行货源采购，确保商品的充足供应；5.跟踪物流信息，保证货物的及时到达。
二、采购管理采购管理是大卖场实现商品供应的重要环节，包括商品品类管理、供应商管理和采购计划管理等。
具体流程如下：1.根据市场需求和销售数据，制定采购计划；2.确定采购品类，拟定采购指标和需求量；3.寻找供应商，并与供应商进行谈判和合作洽谈；4.签订采购合同，明确双方权利和义务；5.进行商品的采购，确保采购订单的准确、及时执行。
三、库存管理库存管理是大卖场为实现商品销售和满足市场需求而进行的仓库管理活动。
具体流程如下：1.建立库存管理系统，包括库存记录、存储区域划分等；2.采购商品到达仓库后，进行验收和入库；3.对库存进行分类、编码和标识，方便管理和出库操作；4.定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性；5.根据库存情况和销售预测制定补货计划，保持库存的合理水平。
四、销售管理销售管理是大卖场实现商品销售目标和提高销售额的核心环节，包括商品陈列、促销活动和销售人员管理等。
具体流程如下：1.设计商品陈列规划，保证商品的良好展示效果；2.制定促销方案和销售策略，提升销售额和客流量；3.培训销售人员，提高销售技巧和服务质量；4.监控销售数据和销售情况，及时调整销售策略；5.与客户建立良好的关系，在售前、售中和售后提供优质服务。
五、收银管理收银管理是大卖场实现货款回收和财务管理的重要环节，包括收银操作、退换货处理和财务结算等。
商铺销售方案
商铺销售方案随着电商的火爆发展，各行各业都在寻找一种适合自己的商铺销售方案。
对于传统商铺来说，找到一种合适的销售方案是非常重要的，因为这直接关系到商铺的生存和发展。
1. 商品质量的保证商家首先要保证商品的质量，只有这样才能吸引顾客购买并提高顾客的回头率。
在商铺销售方案中，商品质量是至关重要的一环。
为了保证商品的质量，商家需要加强市场调研，了解顾客需求，不断优化商品的质量；另外需要严格把控进货渠道，防止采购到劣质商品。
2. 上架新品不断上架新品也是商铺销售方案中的一个重要环节。
顾客喜新厌旧，在商铺内看到新品会更容易引起他们的兴趣，进而提高销售量。
因此，商家需要保持敏锐的市场观察力和把握市场动态的能力，及时上架新品，且价格要合理。
3. 促销活动商铺销售方案中的促销活动是促进销售的重要手段之一。
促销活动不仅可以增加销售量，还可以提高知名度和影响力，同时也可以提高顾客的忠诚度。
促销活动可采用优惠券、折扣等不同方式，商家可以根据顾客的喜好设置不同的促销方式。
4. 客户服务商铺销售方案中要注重顾客服务。
良好的客户服务可以提高顾客的忠诚度，使其更乐于推荐给别人。
要做好客户服务，商家需要在团队建设上下功夫，提高员工的服务水平。
同时，还需要关注顾客在购买和使用过程中遇到的问题，提供相应的解决方案。
5. 网络推广如今，网络推广已经成为商家宣传和推广的重要方式，可以利用各种网络平台宣传商品，吸引更多顾客。
商铺销售方案中的网络推广主要包括社交媒体推广、搜索引擎优化等，商家可以根据顾客的特点选择不同的推广方式。
以上即是商铺销售方案中比较重要的几个环节。
商家需要注意的是，销售环节并不是孤立存在的，而是一个整合的过程。
商家在执行销售方案时，需要全方位、多角度的考虑，通过各种销售手段将商品销售出去，才能取得更好的效果。
商铺销售技巧范文
商铺销售技巧范文在如今竞争激烈的市场环境中，商铺销售技巧成为成功经营的关键要素之一、销售技巧的应用能有效提升销售业绩，吸引更多顾客，并提高客户忠诚度。
下面将分享一些商铺销售技巧，帮助您在竞争激烈的市场中取得成功。
1.了解客户需求了解客户的需求是销售过程中最重要的一环。
通过与客户进行对话和交流，我们可以深入了解客户的要求和期望。
这不仅可以帮助我们提供更加个性化的产品和服务，还可以增强与客户的亲近感，提高销售成功的机会。
2.提供卓越的客户服务提供卓越的客户服务是提升销售业绩的关键。
顾客在购买产品或使用服务的过程中，希望得到满意的体验。
即使销售过程中没有完成交易，也要保持友好和礼貌的态度。
尽最大努力为顾客提供帮助和解答疑问，让顾客感受到我们的专业和关心。
3.了解产品知识作为销售人员，了解产品知识是至关重要的。
只有深入了解我们所销售的产品特点和优点，我们才能清晰准确地回答顾客的问题，并向他们推荐最合适的产品。
产品的演示也是重要的销售手段之一，了解产品的特性和功能可以帮助我们通过生动的演示吸引顾客的注意力。
4.使用积极的语言和姿态积极的语言和姿态对于销售成功非常重要。
在与顾客接触过程中，要尽量使用积极、自信的语言来表达自己的观点和产品优势，以激发顾客的兴趣和购买欲望。
同时，保持良好的姿态和微笑，可以营造积极愉快的购物氛围，让顾客更加愿意和我们合作。
5.建立良好的人际关系建立良好的人际关系是销售成功的基础。
通过与顾客建立良好的沟通和互动，我们可以建立起信任和亲和力，进而提高销售机会。
要关注顾客的需求和意见，并提供帮助和支持，以树立良好的企业形象。
此外，要保持与同事之间的良好关系，相互合作和交流，以提高整个团队的销售效率。
6.利用附加销售机会附加销售是提高销售额的一种有效方式。
在销售过程中，可以向顾客介绍与其所购买产品相关的其他产品或服务。
例如，当顾客购买一件衣服时，可以提醒他们购买适配的配饰，或者当顾客购买一个电子产品时，可以向他们推荐相应的延保服务。
商业综合体MALL运营管理手册
商业综合体MALL运营管理手册
商业综合体MALL运营管理手册是指商业综合体运营管理团队为了规范和优
化商业综合体运营管理工作，制定的一系列管理规范和操作流程的手册。
该手册包括商业综合体的运营目标、组织架构、运营流程、经营策略、市场推广、客户服务、安全管理等方面的内容。
商业综合体MALL运营管理手册的主要内容包括以下几个方面：
1. 运营目标：明确商业综合体的运营目标，包括销售额、租金收入、客流量等
指标，并制定相应的计划和策略。
2. 组织架构：建立商业综合体的组织架构，明确各个职能部门的职责和权限，
并制定相应的工作流程。
3. 运营流程：制定商业综合体的运营流程，包括租赁管理、商户管理、财务管理、人力资源管理等流程，确保各项工作有序进行。
4. 经营策略：制定商业综合体的经营策略，包括品牌定位、租赁策略、市场推
广策略等，以提升商业综合体的竞争力和盈利能力。
5. 市场推广：制定商业综合体的市场推广策略，包括广告宣传、促销活动、社
交媒体营销等，吸引更多的顾客和商户。
6. 客户服务：建立完善的客户服务体系，包括投诉处理、售后服务、会员管理等，提升顾客满意度和忠诚度。
7. 安全管理：制定商业综合体的安全管理规范，包括消防安全、物业安全、食
品安全等，确保商业综合体的安全运营。
商业综合体MALL运营管理手册是商业综合体运营管理的重要工具，可以帮
助管理团队规范工作流程，提高工作效率，提升商业综合体的竞争力和盈利能力。
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第五阶段：销售政策（不采用）
提供招商服务、带租约销售、返 租。
第六阶段：购物中心招商开始至 开业前，讲回报和投资安全性。
开业在即，收益唾手可得。即买 即收租。
第七阶段：促销
最后６套
２、广告表现（怎么说）
“广告标题必须直白”
专业客户：告诉他我能做好。 非专业客户：告诉他你能得到
如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市 场的客户
2、受传统的买房置地观念影响
西南、华南地区盛行购置商铺的 观念。
3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用 固定资产投资分散风险。
众多中小业主都用固定资产投资 分散风险，还可以充当抵押物进 行融资，催生了温州购房团这样 的群体。
4、从别人投资商铺的成功经历发现 商铺是很好的投资渠道。
重庆三街区商铺成交客户中，女 性占６２％。
1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员
四、其他人为什么不买？
1、买不起 如何转化为买的起？
2、不想买
我们的客户中基本没有IT、金融类从业 人员、大型企业主。
原因是投资渠道较多，通常在自己习惯 的领域投资。 例如：买个水厂三年还能回本呢。
１、寻找所有专业投资客户（有购买商 铺商铺经验的人，有购买能力有购买 意愿的人）
找到所有商铺销售项目的客户名单。
２、寻找买的起的人进行引导和教育
（有购买能力没有购买意愿的人）。
行业协会、高档餐饮娱乐场所
３、宣传推广取得客户
三、推广策略
１、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象：重庆
销售技巧
第五部分 商铺的设计要求
面 积：满足使用功能前提下尽量小 面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮
娱乐行业除外），面宽最小４米。
层 高：首层４．５米以上，两层在８－
９米层高可考虑夹层赠送。
剪力墙：尽可能转换 梁的位置：沿墙布置
烟 道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店 招：重点考虑 橱 窗：尽可能多的展示面
5、更愿意在自己熟悉的区域投资。
6、成交周期较短，到访次数较少，购 买与放弃总在一线之间。
7、对回报率要求相对较高，希望10-1Hale Waihona Puke 年左右回本。三、共同特征
1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值
功能、占有资源。
第四部分 商铺销售要点
知道了谁在买铺，知道了他们愿意买 什么样的铺，知道了他们购买行为的 特点，才会清楚如何卖我们的商铺。 还是那句老话，找对人，说对话。
要记住，我们的客户60%—80%都是 初次购买客户。
一、价格策略
１、定价原则：价格反映价值； ２、定价方法：一铺一价； ３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价
位、普通商铺性价比高。
总体来讲，我们销售的商铺必须用所有 的精力去证明其价值，这是所有客户所 关注的。
二、渠道策略（西安项目是典范）
6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。
二、初次购买客户
1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不
敢投资单价最高的产品，愿意控制投 资总价，避免投资失败。
4、近期，由于高风险商铺投资失败案 例较多，更多人选择相对稳妥地商圈 商铺投资。
心理、供求关系、投资客户特征。
６、销售人员销售能力
（1）日检讨：强化跟踪回访技巧； （2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力； （3）月总结：系统树立销售心得； （4）半年考察：开阔视野，增强自信。
重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市 综合体专业文章、分析把握客户特征，努力 提高成交技巧。
特点是：位置好、单价高、最好面积 小、与经营能力关联不大。
2、短期内大幅增值
市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营 能力，该产品已逐渐退出市场。
3、性价比较高、有大幅增值的可能
社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经 营能力、辐射能力、市政交通改 造影响大。
三、我们销售的城市综合体的商铺有什 么特点。
1、看起来是社区商铺，实际上是商业 街商铺或者购物中心商铺。
2、或者说，我们一定要将其包装、打 造成商业街商铺或者购物中心商铺。
2、我们的商铺具备成为商业街商铺或 者购物中心商铺的可能。
代表项目总平图
天津 石家庄 唐山 长春
呼和浩特 包头 宜昌 淮安
第三部分 他们的消费行为有什么特征？
一、专业投资客户
商业综合体
商铺销售操作要点
筹建管理中心 2013年10月07日
第一部分
谁在购买商铺 ，为什么购买 商铺?
一、客户分类：
1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个 定义和任何教课书都不一致）：
有过一次以上购买商铺经历的人。在集 团各项目销售中约占20%—40%。
2、初次购买商铺的客户
如何让他们产生购买意愿？ 金融危机是个好机会！！！
重庆５２周周报
第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？
一、商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺
二、他们喜欢买什么样的商铺
1、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺
万达广场，南岸，中心
重庆广告
第二阶段：证明为什么会是城市中心
讲地段：本来位置就优越 讲万达实力：不会烂尾 讲万达专业：会做得比你想得好 讲订单地产：商业模式是成功的保证
，也是万达综合实力的体现。
８大软 文
讲万达商业管理：会把购物中心管理好， 也能使物业保值增值；
讲城市综合体：最容易成为城市中心的产 品形态；
讲万达成功案例：是万达专业、实力的最 好佐证；
总而言之，是证明万达足够专业、足够有 能力将项目打造成城市中心。
沈阳铁西软文
第三阶段：引导、教育市场。
为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？
重庆 报广
南京户外
第四阶段：用旺销证明受追捧， 用旁证证明商铺价值。
什么利益。
３、媒介策略（通过什么渠道说）
户外：树立形象
南京户外
报纸：短平快（成交周期）
其他皆为辅助媒体
４、推广节奏（快说还是慢说）
（1）造势是干嘛？？？？ （2）形成热点； （3）成功的商铺销售，开盘当月应
销售５０％以上的房源； （4）客户蓄水期在半年以上； （5）必须在交付前销售完毕。
５、现场氛围营造
谢谢收看！
知识回顾 Knowledge
Review
放映结束 感谢各位的批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
在集团各项目销售中约占60%—80%。 这种分类方法至关重要，决定了我们 的销售推广方式。
二、他们为什么会买商铺
1、租铺不如买铺
最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关 系的经营户，随着城市管理的不断加强和 城市商业的发展，他们的经营场所从马路 边到市场、住宅改造的门市房、专业的商 业建筑。过程中，产生了购买的行为。
5、受商铺销售者高额回报诱导。
6、在其它投资渠道受阻后转向商铺 投资。
资金一定要有出路，在股市低迷 ，住宅市场价格持续下跌、利率 下浮的情况下，商铺的保值功能 凸现。
7、希望资产保值、增值。
金融危机之后或许会出现大规模 的通胀，房产投资是较好的资产 保值方法。
8、商铺比男人、孩子可靠留给子女
1、有较强的判断能力，不容易受外界 干扰，忽悠对其不起太多作用；
2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资；
4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。
5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。