6、中小企业营销战略
中小企业的市场营销战略
ｌ Ｉ ３对 市场定位不明确 。 一些中小企业缺乏市场 的明确定位 ， 以至于产品价格出现不合理情况 。 并且 ， 不合理的价格定位 ， 会对
企 业 固 有 的 消 费 群体 造 成 破 坏 ， 失 去稳 固 的 消 费资 源 。 １ ． ４对 经 销 商 缺 乏 理 性 的 选 择 。 多元 化 的 市 场 环 境 ， 带 给 中小 企 业较 大 的 发 展 商 机 ， 一 些 中 小 企 业 为 扩 大 产 品覆 盖 率 、 抢 占市 场， 在 经 销 商 的选 择 上 缺 乏 理 性 ， 表现 为： 不 经 过 严 格 的 调 查 及 审
【 关键 词 】 中 小企 业
引 言
产 品与 实际市场需求相脱节， 出现不平衡的问题 。 例如， 产 品出现
供 过于求 ， 企 业 出现 严 重 的 存 货 积 压 ， 直 接 造 成 企 业 的 重 大 经 济 损失。
随着 改革开放的 不断深 入， 市场 经济体制不 断完善， 多元化 的市场环境 ， 为我国中小企业 的发展带来了机遇和挑战 。但从实
二 是 强化 监 督 制约 机 制 ， 规 范领 导干 部 权 力 运 行 。 坚 持 和 完
三是加 强监督意识教育 ， 做 到廉政监督建设人人有责 。教育
引 导 企 业 广 大 干 部 职 工 牢 固树 立 主 动 监 督 别 人 和 自觉 接 受 监 督
的观念， 形成监督者秉持公正、 大胆履行职责和义务 ， 被 监督 者正 确对待、 诚 恳接受监督的局面。 在强化职工监督意识 的基础上 ， 对
企 业 管 理
中 小 企 业 的 市 场 营 销 战 略
中小企业的市场营销策略刍议
识体 系层 次不 齐 ，个体 差异较大 ，一对一的教学 在有限的时 间 内无法实现 ，必须 以小组 为教学单元进行教学 。小组人数 以６人 人为划分 出来 的，那么如何理解建设项 目及其组成之间的相互关 左右为宜 ，小组组成人员 中必须要有一个学 习相对较好 的学 生
分理解建设项 目组成的重要性 ，只是简单的知道。而建设项 目的 组成 不 是 客观 存 在 的 ，而是 人 们 为 了便 于确 定 建 筑 产 品 的价 格 ，
一
、
一
二 、市 场营 销特 点 我 国中小 企 业 的发 展 很快 ，但平 均 寿命 较 短 。这是 因 为中 小
企业缺乏系统的公司整体战略和市场 营销战略，企业发展缺乏全 局 性 、长 远 性 的 系 统 战 略 指 导 思 想 ，不重 视 市 场 营 销 战 略 的 制 定 ，重 战术 而 轻 战 略 。 是 环 境 适应 性 强 。中小 企 业 所 需 的 资 金 和 技 术 条 件 较 低 ， 投入 少 、见 效快 ，可 选 择 的经 营 项 目较 多 。因此 进入 市 场 比较 容
断 的学 习 。 参考文献 ：
【】 １袁振 国主 编 ． 当代 教 育 学．教 育科 学 出版 社 ：卜 ９ ９ ９． 【】 洪 主编． 工程 造 价计 价与控 制 ． 中国计 划 出版社 。２ ０ ． ２柯 ０６ 【】 ３ 郭婧娟主编．建设 工程定额与概预算．清华 大学 出版社 ，
经 营 管 理
中小企业的市场营销策略刍议
杨 洪杰 郭 青 安谋 勇
（ 新汶矿 业集 团公 司孙 村煤矿 山东 新泰 ２ １ １ ７ ２ ９） 摘 要 ：我 国在 经 历 了 十 多年 的 经 济体 制 改 革 和社 会 主 义 市 场 经 济运行 后 ， 市场 营销 战 略 已 引起 许 多企 业 的高 度 重视 ，成 为企 业 经 营活动 中必不可 少的组成部 分。在 目前环境下 ，中小企业应树 立市场导向、灵活应变、认准 目标市场、富有个性的营销理念 ，技术
浅谈中小企业市场营销战略
浅谈中小企业市场营销战略众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没.是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢？它们又面临着什么样的困难和问题？这些都必须从其自身的特殊性来分析。
一方面,中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。
面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。
一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题,主要有以下几方面。
1。
对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。
然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。
2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。
3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了企业的未来发展。
4。
产品定价的不合理有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落"该企业。
不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。
浅谈我国中小企业的营销战略
销 策略 以避 免 和大型企 业 的正面 冲突 。具体 地说 ，就 是要 避免 生产在 市场上 已处 于成熟 阶段 的产品 ，这 些 产 品往往 是大 型企业 的优势 产 品 ，中小 企业应避 开大 型 企业 占据优势 地位 的市场 ，避 免和大 型企业在 相 同 或类 似的产 品上进 行价格竞争 。 １２ ． “ 借鸡生蛋 ”原则 “ 借鸡 生蛋 ”指 的是 中小 企业 在弱小 阶段应 充分 利 用周 围的资 源来发展 自己 ，这里 的周 边环境 主要是 指 大型 企业 。大 型企业 有着 良好 的商誉 ，有知 名度很 高 的 品牌 ，中小企业可 以加 以利 用 ；大 型企业 有着 规
基础 。例如 ，北京 菜市 口百 货商场 在大 型与超 大型商 场 云集的京 城 ，只是一 家规模不大 不小 的商场 ，商场 营业 面积不到 １万 ｍ 。然而 ，菜 市 口百货 商场选择黄 ２ 金首 饰作 为 自己的主导 产品 ，以 “ 京城 黄金第 一家 ” 的形 象屹立 在商 场如云 的京城 中 ，商场 通过报 纸 、杂 志和 电视 等媒体 的广泛宣 传 以黄金首饰 为主 导产 品的 经 营 特 色 ，获 得 了 巨 大 成 功 ， １９ ９ ６年 完 成 销 售 额 ３ ３ ８亿元 ，实现利润 １５ ６万元 ，实现利 税 ３ １０万 ．６ ０ ５ 元 。但是 强调特 色经 营一般要 以提高成 本 为代 价 ，处 理好经 营特色 与成本之 间的关 系是关 键所 在。 因此 ， 企 业首 先要提 高经 营能力 ，要 使企业 产 品的价格 在保 持 特色 的 同时具 有一定 的竞争 力 ，要 了解 市场 的发 展
２２ ．
“ 市场空 白点 营销”战略
中小 企业势 单力 薄 ，竞争 能力 弱 ，难 以和大 型企
我国中小企业的市场营销策略
浅谈我国中小企业的市场营销策略摘要：我国的中小企业市场营销的发展已经取得了长足的进步，但还存在标准不统一，不规范，融资困难，管理混乱，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。
要全面提升我国中小企业的营销能力，应通过政策性融资安排，促进商业性金融的开展，发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用，企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理，建立一个有效的吸引人才的机制，进行产权改革，使之适应经济发展。
市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
其手段是采取相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且获得比竞争对手更高的业绩。
市场营销战略是指企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
目前买方市场已在我国形成，各行各业均在努力做好市场营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。
一、中小企业的市场营销现状随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。
但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方面：（一）政策和中小企业的标准不统一，不规范近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少；政策适用不够公平。
在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业则无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税等。
在士地政策上，国有企业可享受土地使用权出让金、增值税减免政策，而非国有企业无此优待；特别是在银行呆坏帐准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负债结构，中小企业无此厚遇。
中小企业品牌炼金术——中小企业营销战略选择七板斧
能 “ 四两拨 千斤 ”，以小博 大 ，谋 求 自身 的发展 ， 成 为 了中小企业 营销 战略选 择的 首遇难 题 。
者” ，逐步培养 自身在某一领域里的比较竞争优
势 ，并 利用 这一优 势 ，扩大 生产规 模 ，提 升市场 份
中小 企业 营 销战 略 如何 选 择 ，并 没有 标 准答 额 ，在 竞争 中不断积 累企业 的实 力与经验 ，成长 为
弼
Ｉ ’ Ｒ Ｔ ＶＥ Ｓ ０ＲＹ 封 面 故 事 Ｉ
中小企 业 品牌炼 金 术
策 划 ： 《 告 主市 场 观察 》杂 志研 究 院 广 执行 ：本 刊编 辑部
在 中 国这 样一个 充满机 会的新 兴市场 ，做个 中小 企业 并不难 ，难 的是 如何成 长为领 导企业 、 强势 品牌 ，这 个 由蛹化 蝶 的过程 异 常是 与众不 同、持续 保持 与别人 不一样 。显然 ，这需 要持续不 断 的
创 新 能力 。人 们 常说 ，大 企 业扼 杀创 新 、缺 少创 新 ，仿 佛小 企 业便 是创 新 的摇 篮 。的确 ，那种
“
一
招鲜 ”式 的创 新可能 小企业 更有优 势 ，但真 正有持 久市 场价值 的 系统性创 新更 多还是来 自大
企 业 。创 新需 要 资源 ，意 味 着风 险 ，创 新所 需要 的资源 与抗 风 险能 力恰 是 小企 业不 具优 势 的地
方 。这 不是说 ，中小 企业 只能采取 跟 随战略 ，而 是说 ， 中小 企业更 需掌 握系统 性的 创新之法 ，才 能 为 自己寻到 品牌成 长之 策。管理 大 师彼得 ・ 鲁克说 ，创 新是一 门可 以经过 学 习掌握 的学 问 ， 德 而 不是一 时 的灵光乍 现。 没有创 新 ，就 没有企 业 。 中小企 业 长不大 ，很 大程度 上是 因为没有 持续
中小企业四大营销战略(一)
中小企业四大营销战略(一)缝隙营销：中小企业势单力薄，竞争能力弱，因而在势力壮大之前，最好避实就虚，"夹着尾巴做人"。
即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。
这样，待时机成熟之后，再与大型企业一争高低。
山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取"农村包围城市"的战略而发展成全国第一的。
卫星营销：中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。
许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。
中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。
例如，温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为"龙头"，采取"委托加工、协议加工、参股合资"的方法，与大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。
虚拟营销："虚拟经营"是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能)，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。
所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。
中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。
美国耐克的发展便是"虚拟营销"成功的典范。
耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
共生营销："一根筷子折就断，十根筷子断就难"。
中小企业的营销策略
中小企业的营销策略一、我国中小企业的界定民企及其地位(一)我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年总支出销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产营收总额或仅在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。
其实说白了中小企业并非绝对的，而是一个整体而言概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。
在本行业本土市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有一家独大力量之时，这样的企业就可称为中小企业。
在这里，涉及到市场的组织机构结构。
如果一个市场即使是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业;如果一个整个市场但非是非完全竞争整个市场，那么这个市场一定有一些相对大型的、且具有一定寡头垄断力量一定的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。
这里暗含着一种动态的意义，当时则市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大由于，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有中小企业力量的垄断。
另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。
由于各个产品(服务)市场之间的相关性，比如上、下游产品市场二者之间，中小企业很提供方便可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业;或者说，企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业，或叫狭小的细分消费市场里的企业。
从企业内部组织结构来看。
确实，中小企业的所有人(投资人)与管理人是相配合的。
在企业内部，中小企业的组织工作结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。
(二)我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三。
第一，对中国经济增长的支撑作用。
20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。
我国工业新增总产值的76.6%是由中小企业创造的，我国中国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等低端产品，基本上都是由中小企业生产的。
中小企业市场营销战略探析
中小企业市场营销战略探析摘要：中小企业市场营销战略的制定对于中小企业快速健康的发展是极为重要的，怎样培养、增强及创造中小企业的竞争优势，成为中小企业迅速发展的关键性问题。
因此，认真地探究中小企业在市场营销中的发展与创新，具有非常重要的战略意义和现实意义。
本文首先分析了中小企业进行市场营销战略的原则及必要性，其次提出了中小企业在市场营销中存在的问题，最后对中小企业提升市场营销能力提出了对策建议。
关键词：中小企业；市场营销；营销战略市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。
企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。
一、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性（一）中小企业进行市场营销战略的原则中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上的内容与大企业相比较简单。
即便如此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。
首先，中小企业要选择好目标市场。
对于一个企业来说，生产什么、为谁生产是十分重要的。
中小企业应尽量避免大企业所占有的市场领域，即使是同等实力的中小企业也应当规避参与竞争太多激烈的市场。
其次，中小企业应该尽量的去节约成本，减少不必要的支出。
由于中小企业自身的规模有限，可用资金少，将用于进行市场营销的资金更是有限。
中小企业应根据自身优势，实事求是。
第三，中小企业应增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。
我们可以采用“薄利多销”的方式，通过加大销售量来达到增加利润的目的。
灵活采用多种营销方式，如派送、邮寄等，以增加产品销量为原则。
第四，中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场，绝处逢生。
中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。
然而，值得我们注意的是，大企业一般都只看重利润丰厚的产品，追求的是规模经济，进而忽视了那些小投入、小批量、低利润的产品，这样就给中小企业留下了商机。
我国中小企业市场营销战略
３ 、 目标 市场 不 明确 ，产 品 定 价 不合
理 。 市场 定位 的不 准 确 ， 破 坏 了 原有 的 吲 响 企 业 未来 发 展 。 有 些 中小 企 只 见 眼 前
２ 、 对顾客 的需求估计 不足。 有些 中小 竞 争 本 质 上 是 人才 的竞 争 。 从 营 销 人 才 的
在 人才 市场 甚 至 出 现 这 样 资渠道少 、 成本 高、 难度 大； 中小企业 的产 企业 的决策者没 有对本企业 产 品的消费 发 展 现状 分析 ，
品 品 种 单 一， 抗 风险能力弱 ； 中 小 、 Ｉ 的 者 的 消 费 心 理 、 消 费 行 为进 行 系 统 的 调 的现 象 ： 最 好找的是营销 工作 ， 最 容 易 失
问题 分 析
由于 中 小 企业 受 生 产 规 模 、 资 金 数量 的高利润 ，把 自己产品的价格定得较高 ，
等诸多因素的限制 ， 使得中小企业在市场 虽 然 可 以“ 狠赚 … 一 笔” ， 但 会 给 消 费者 “ 趁 营销方面存在着一些 问题 ， 主要有 以下几 火 打 幼 ” 的感 觉 ， 使 消 费 者 对 该 企 业 象
强企业的竞争能力。
关键词： 中小 企 业 ； 营销 ； 战 略 中图 分 类 号 ： Ｆ ２ ７ 文献 标 识 码 ： Ａ 原标题 ： 浅 谈 我 国 中小 企 业 市 场 营 过 程 中 存 在 的 定 消 费群 体 ； 不 准 确 的 市场 定 位 ， 直 接 影
４ 、 经销 商的选择有误 。 有 中小 、
中小企业的市场营销策略研究
中小企业的市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化的发展,中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。
中小企业是国家经济的重要组成部分,是推动科学技术进步的主要力量。
面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。
在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。
关键词：中小企业;市场营销；策略；营销组合目录引言 0一、我国中小企业营销问题分析 0（一)营销观念落后 0（二)营销策略单一 0(三）营销能力差，不注重内部营销 (1)（四)中小企业营销人才急缺 (1)（五）不注重营销创新 (1)二、我国中小企业的营销策略 (1)（一）增强营销理念 (2)（二）4P营销组合策略 (2)(三）整合多种网络营销方式,进行网络营销 (3)(四）与媒体合作,注重品牌营销 (3)（五）注重营销创新，制定动态营销策略 (4)三、结论 (5)参考文献 (5)引言随着经济的迅速发展,我国已经进入买方市场,激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题.市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。
但在我国中小企业中,生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。
有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段,无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。
由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向,白白浪费优势资源。
在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展.一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化,中小企业得到了蓬勃发展。
中小企业市场营销策略思考
中小企业市场营销策略思考中小企业市场营销策略思考在当今激烈的市场竞争中，中小企业必须通过市场营销策略来提高市场竞争力，增强企业品牌影响力，获得更高的销售额和客户满意度。
本文将探讨中小企业市场营销策略的思考。
1.了解目标市场在市场营销中，了解目标市场是非常重要的。
一家企业必须了解自己的产品或服务的目标客户并根据客户需求制定相应的市场营销策略。
需要进一步细分市场，区分产品适合的人群，并针对不同的用户群体制定不同的策略。
中小企业专注于细分市场，并开发出更具有针对性的市场营销战略，同时也可以在冷门市场找到被低估的机会。
2.制定多元化的市场营销策略中小企业应该采取多元化的市场营销策略，以不同的方式推广自己的产品或者服务。
例如对于B2B市场，可以采用邮件营销，推销VM咖啡宣传单并邀请业务人员前来了解细节。
对于B2C市场，可以采用活动营销、社交媒体营销等手段，吸引消费者的目光。
中小企业需要根据公司产品和品牌特色，制定不同的营销策略以满足不同的客户需求。
3.注重品牌建设品牌建设是提高企业知名度的重要途径，也是中小企业在市场上获得信任和竞争力的基石。
品牌力度的增强可以彰显企业的独特性和代表性，有效地吸引目标公众的注意。
中小企业应该注重品牌建设，通过品牌定位、品牌形象创造等方式提升自己的品牌价值，并在市场营销中打造品牌优势。
4.投入适当资金市场营销是企业发展中必不可少的一部分，中小企业要对市场营销投入适当资金并选择适合的渠道来推广自己的产品或服务。
切记：高投入并不意味着高回报，企业需要根据具体情况进行投资决策。
结论在当今激烈的市场竞争中，中小企业必须秉持“客户至上，不断创新”的宗旨来提高市场竞争力，并采取多元化、目标化的市场营销策略来满足消费者的需求。
同时，中小企业也需要重视品牌建设，投入适当资金进行市场营销。
只有通过正确的市场营销策略，才能获得更高的销售额和客户满意度，为企业的发展奠定坚实的基石。
中小企业市场营销的五种策略
精心整理
中小企业市场营销的五种策略
中小企业市场营销的五种策略
２、集中优势，産品差别化策略
中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生産，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。
中小企业的特点比较适应小批量多品种的生産，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生産领域，尽量实现産品的差
别化和高级化。
对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走
专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
３、充分利用外部销售网路
大型企业凭藉其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网路，
?
散型的组织，这就要求联合体中的各企业间要以合同?依据，在自律及相关的法律、法规的约束下，使其中出现的纠纷或问题减少，以保证联合销售走上正常、健康、
联合体内的各成员互利互惠的道路。
５、“寄生”营销策略
中小企业可依附大企业，借势生存。
目前的OEM（业务外包生産）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分産品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。
而大企业也可将智慧和资源集中於自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。
同时小企业也能集中力量生産某项零部件，走专精优的道路。
魅力。
中小企业营销战略探析
２ ． １ 市 场补缺 者 战略。中小企 业在 为营 销战 略开 始制 销 或者 销售 相 挂 钩。 除 此之 外 ， 一 些企 业 的领 导人 的思想 定 规 划 时 可 以根 据 企业 在 当前市 场 中所 表 现 出来 的吸 引
生 了一 定 的误 解 ， 他 们 可 能会 将 营销 这 个概 念 与过 去 的推 可 以 既不选 择 向市 比较 之 后 ， 他 们 对 于 新 时代 的思 想难 以接 受 ， 所 以导 致 对 力和 特定 市 场来 决定 当前 的 目标 市场 ， 场 的 引领者 分割 田地 ， 也 不 分食 其 剩 余 的市 场 ， 而 是 独 辟 进入 ２ １世纪 的企 业 营销 运作 感到 不知 所措 。 蹊径 ， 选择 一 个 大企业 对 这块 市场 并 不感 兴趣 的 方面进 行 １ ． ２ 就 市 场 营销 人 员 来 讲 ，他 们 的 素 质 也 是 参 差 不
效性。 面 对市 场 竞争 的 新 形势 ， 我 国 的 中 小 企 业 必 须 立 即 采 取 所 对 应 关键词 ： 中小 企 业 营销 战略
Ｉ 临的不确 定 因素 有很 多 ， 这也造 就 了中小 企业 的弹 性 组织
结构， 而 中小 企 业 由于 规 模 较 小 ， 因而他 们 的市场 反应 力
为一个 小 的细 分市场 的 “ 主宰 ” 。 ２ ． ２ 专精 战略 。中小企 业在 进行 目标 市场 的规 划选择 １ ． ３ 市 场 营销所 预 定 的 目标 过低 ， 所 以在 营 销规 划 所 可 以选 择 那 些被 大 企 业所 忽 视 的 细 分市 场 ， 然 后 将 企 涉 及 的 范 围就 十 分狭 小 ， 没 有 当初预 想 的 销 售 范 围 ， 因而 时 ，
空间， 企 业也 难 以 为继 。
品牌之路—中小企业的成功市场营销战略
取 胜 战 略 三 ： 市 场追 随服 务 公 司 对 其 目标 市 场 一 地点 、 服
中小 企 业 为 适 应 国 际 化 的发 展 ，
应 掌 握 Ｗ ＴＯ 游 戏 规 则 ： 消 费 起 主 导 作 用 。在 ２ 世 纪 里 ，人 们 的 消 费 观 已 １
有极 大 改 变 ，因此 ，要 求 企 业 领 导者 及 时 掌握 新 形势 ｒ 卜的 消 费 观 念 ，及 时 生 产 出符 合 消 费者 需 求 的新 产 品 。 例 如 ： 该 剑 麻 集 团公 司 派 人 到 巴西 、 马 来 西 亚 等 地 去 参 观 同 行 的 先 进 技
麻地 毯多次荣获 “ 界 农 业 博 览会 ” 世
｛ ：该 公 司 利 用 自 己 内 部 熟 练 工 人 进 名 行 生 产 作 业 ， 保 证 了较 低 的 人 工 成 本 ： 生 产 出 来 的 产 品 ， 在 出 口 时 ，利 用 外 国 经 销 公 司 的 出 口 渠 道 ，减 少 了 许 多 中 间环 节及 费 用 。 别 的商 家在 当 苦 思 冥 想 如 何 加 价 以 增 加 自 己 利 润 的 时 候 ， 剑 麻 集 团 公 司 又在 考 虑 如 何 该 降 低成 本 、 降低 价 格 以拴 住 客 户 。 他 们 利 用 自 己的农 业 技 术 ， 自 在
己的 土地 上 杂 交外 国优 良品 种 ， 利 既
用 了 土 地 资 源 ，也 节 省 了 进 口 良种 的 费 用 ；另一 方 面，公 司依 靠 自己 都 有 一 个 被 公 认 的 市 场 领 先 者 公 司 。该 公 司 在 相 关 的 产 品 市
一
术 力 量 ， 在 进 口 设 备 的 基 础 上 ，改 进 制 造 了 自 己 的 国 产 设 备 ，从 而 节 省 了 费 用 ； 公 司 在 经 营 方 面 ，请 进 外 国 经 销 商 ， 根 据 国 外 的 市 场 行 情 ， 生 产 出 适 合 外 国 市 场 需 求 的 剑 麻 地 毯 ，而 后 直 接 出 口 。因 此 ， 能 维 持 自 己 的 市 场 而生 存 下 来 。
中小企业营销策略之先胜而后求战
中小企业营销策略之先胜而后求战合效策划机构在长期的营销咨询实践中接触过许多的中小企业，对这些企业面临的外部环境和市场运作进行了深入的分析和跟踪研究。
我们认为，当前中小企业面临的首要的问题是要树立正确的营销思想，同时在正确思想指导下做好营销策略的规划工作。
“先胜而后求战”的营销思想正确的营销思想才能引导正确的行动。
中华民族从来就不缺乏思想，专门在军事领域，如早期的孙武、近代的毛泽东，在如何作战方面都形成了自身较完备的思想体系。
而营销活动从本质上来说确实是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。
“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，意思是“具备了胜利的条件后再开始作战”，关于中小企业来说，这一思想专门具有重要意义。
与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦显现失误，专门有可能将企业推入万劫不复的境地。
我们接触的许多企业，差不多上在条件不成熟的情形下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见成效，转而寻求我们的关心。
现在产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，我们仅做小的调整解决不了全然问题，全部推倒重来企业又将面临极大的财务风险，左右为难。
造成这种进退两难局面的要紧缘故确实是“先战而后求胜”造成的。
企业未通过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无专门之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直截了当导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。
这时企业寄期望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题依旧会层出不穷。
究其缘故，差不多上企业“先开战，再想方法求胜”的错误营销思想惹得祸。
“先胜而后求战”的思想要求我们“先为不可胜”，也确实是开始作战之前就必须让自己立于不败之地，这对中小企业来说是更为实际的目标。
那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢？品牌规划：简洁有力品牌关于产品销售的助益日趋明显，关于兵稀将少的中小企业来说，专门应该做到“兵马未动，品牌先行”。
企业营销策略方案
一、企业战略战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或者方案.战略的基本类型有三种：成本率先战略、差异化战略、集中一点战略。
企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略.要末把成本控制到比竞争者更低的程度；要末在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值；要末企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或者某一特定的地理范围。
公司战略的层次可以分为：企业总体战略 (企业战略) ,经营单位战略和职能部门战略.对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略，因为企业没有多少个经营单位。
职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。
职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。
二、中小企业的营销战略公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。
营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心.市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题，策划新的整体市场营销活动。
营销战略的内容主要由四部份构成,包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。
中小企业营销战略制定的内容：(一)市场细分战略。
市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群.市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性.中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法，在市场中寻找一个良好的发展机会.因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者没有充分满足。
在满足水平较低的市场部份，可能存在着最好的市场机会。
(二)目标市场选择与市场定位。
论中小型企业该如何营销
（ 一） 选择适合本企业的营销战略， 建立科 学的营销管理体系
首先 ，企 要 从 自身 的实 际情 况 出发 ， 围绕 自己的核心能力来选择 目标市场以及促 销手段 ，充 分发挥 中小 企业经 营灵 活， 家族 企业管理 执行效 率高 的特点 ，不 是盲 目追 随
论 中小 型 企业 该如何 营销
胡英军 浙 江师范大学 ３ １０ ２ ４ ０
【 文章摘 要】 当前我 国的 企 业 的营销 理 念 尚 停 留 在 传统 意 义上 的销 售 ， 乏理性 ， 缺 营销 创 新 动 力不够 ，缺 乏优 秀的 营销人 才。为适 应 当前 激烈 的市场 竞 争， 企业营销 管理 颓 选择适合本企业的营销战略， 建立科学的
适 应潮 流迅速 调整 ；而 且 员工之 问 、 下级 上 之 问便于 交 流 、沟通 ， 易达 成共 识 ；上级 容 对 员 都 比较 了解 ， ｆ 利 于激 励企 业 的 因ｆ有 。没有配合意识 卡互 ｝ ｆ 的啄 １ ｛ 婀 ｆ 千益 ｎ Ｊ｝ 、 乎 中 ０ 和 贵仟 ， 蕊魁 久家肯昕 的 ， 责 ｆ却并 刊 ５ ＿ Ｅ
一
些 夫公司大企 业的做 法 。其次 ，建立科学
、
中小型企业营销过程中存在问题
分 析
（ 一） 营销战略尚停留在传统意义， 缺乏理 性 中 小型 企 业的 传统 的 营 销 发展 战略 定 位 ， 外 乎是 确定 企业 的 产品 、价 格 、渠 道 尢 以及促销等几个方面 ， 其关键是ｑ４ 家族 －， ＇ 企业如何 围绕 闩 己的 孩心能 力米选择 其相 迅 的 目标市 场 ， 时 ｒ方百 计地 找 比其 ‘ 他竞争者更有竞争优势的产品。 营销实践的 发展 丧明 ， 些随 机应 变 能 力较强 的企 业尽 那 管 仔 下来 ｒ， 由 于缺乏 理性 的 营销 战略 伲 的指 导 ， 业难 以 睫壮大 。这些 企业 也 往 企 往 就 意 识 到 ， 住激 烈 的 ｉ 场竞 争 中找 到 门 已安 身 命之地 必 须 发挥介 业 ｊ有 的竞 孰 虫 争 优 势 ， 产 与众 不 的 产 品 ， 过 增 加产 通 曩 降低 成本 来提 、竞争 力 。 忽 视促 葛企 Ｉ 销、关系营销、品牌 、营销创新等的作用， 吲时 ， 因为受 人 力、 力和技 术力量 的 限制 ， 财 信息两相对较窄，获取信息手段有限，造成 营 销渠道 过 窄等 现象 。 （ ）营销 创新 力 度和 动 力不够 二 目前 ， 各级政 时 为 中小型 家族 企业 的 发 展创 造 良好的 经营 环境 ， 由ｒ行 业市 场 竞争 过度 、竞争 尤序 等种 种 原 ［ ， 夫 导致 了 Ｊ 少 中小 型 家族 企 业 的 经营 状 况 仍 然 比较 碓 。 ‘ 生产 同类 产 品的 企 业 ， 术 和质 量 技 处 Ｊ同， 水甲 层 次 ， 一 它们 为 了争夺 有 限的 市 场， 不惜竞相压价 ， 挑起价格战。究其原 ， 是 低水 的 重复生 产昕 导致 的必 然结果 。 事 实 ｊ， 过 简单 的价格 战 ， 制竞争 对 ｆ而 夺 通 ｆ 取有 限 的市场 份额 ， 无异 ｒ “ 上割 腕 ， 这 壮 比 赛 流血 ” 简单 的价 格 战所产 生 的必 然结 果 。 是所 有 ｆ ｑ４ 家族 企 业都 小愿 投人 人力 、 ｌ －， ｇ＇ 物力和财力进行营销创新。 （ 营销人才相对不足。 三） 中小 家族 企 业 其 自身 人 力 资源 管 ｌ 在 的 问题 ， 有形 成科学 有 效的 人才 存 没 引进 、培 养 和激 励饥 制 。营 销 人才 的缺 乏 ， 已经成 为许 多中小型 家族 业发展壮 大 的 一 撒软 叻
中小企业网络营销战略方案【电商引领世界潮流】
中小企业网络营销战略方案目录一、摘要二、企业网络营销效果低下的根本原因三、专家解读中小企业营销型网站建设与应用四、整合网络营销的业务流程五、专业实施整合网络营销优势六、网络营销的创新模式七、不同客户对象的整合网络营销应用八、用自选电子邮件来稳固现有消费市场九、中小企业网络营销八大误区及对策摘要首先，中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。
其次，使用产品策略。
中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品，定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。
网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。
网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。
中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。
除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。
例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。
品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。
网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。
网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。
这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。
通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。
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2.4 中小企业的定价策略
1、成本加成定价 2、目标利润定价
成本导向定价 3、边际成本定价 4、盈亏平衡定价 1、随行就市定价 3、密封投标定价 顾客导向定价 2、产品差别定价
竞争导向定价
1、理解价值定价
3、逆向定价法
2、需求差别定价
心理定价：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能折扣、让价折扣、推 广津贴 歧视价格：顾客差别、部位差别、款式差别、时间差别 新产品定价：撇脂定价、渗透定价 产品组合定价：产品线定价、可选择产品定价、补充产品定价、双重价 格、副产品定价、系列产品定价
补充了解：品牌策略
注：思考每种策略的使用情境
A、多品牌策略 B、品牌延伸策略 C、企业形象识别CIS
A、品牌重新定位
B、品牌档次定位
（从需求认知、竞争格局、企 业实力、行业属性等多角度思考） 5、其他
策略
4、品牌 定位策略
1、品牌 A、有品牌 化策略
B、无品牌
品牌建设策略
3、品牌 统分策略
A、个别品牌 B、统一品牌 C、类别品牌 D、企业名称+个别 品牌
2.5 中小企业渠道策略
• 分销管道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 • 渠道的管理包括：长度、宽度、类型、关系模式、成员选择与关系管 理、渠道绩效考核等内容
直接渠道（直销）
渠 道 长 度 设 计
制
间
零售商
批发商 零售商
【同步案例】 日本黑白电视机是怎样成功延长生命周期的
• 20世纪70年代后期，12英寸黑白电视机在日本已处于产品市场生命周期的尾 声，即将被市场淘汰而退出市场。然而，此时正逢中国改革开放，放松了对 耐用消费品进口的限制，很多欧美企业由于对中国市场潜力估计不足，认为 中国消费者购买能力低而持观望态度，但日本的日立、夏普、东芝等企业经 过认真分析，认为这是一个千载难逢的极好机会，因而紧锣密鼓地组织生产 ，在保持原有生产线基本要素不变的前提下，根据中国市场特点，对产品和 营销组合按中国市场特点和消费习惯进行了适当调整，在很短的时间内就将 适合中国制式、线路的电视机大量投放中国市场，从而成功地延长了黑白电 视机这种产品的生命周期。
2、品牌 归属策略
A、制造商自有品牌
B、贴牌（许可品牌、中间商品牌）
可口可乐的经典瓶身设计变化
1915年开始，可可快乐 的瓶身设计从直筒型玻 璃瓶到弧线型，实现了 避免被仿制、个性化、 包装艺术化。此后虽然 弧度有调整，但总体弧 线型未变
关于瓶身形状的设计有多 个说法，其一是源于可 可豆荚形状，其二是从 妻子穿着裙子后苗条又 丰满的身段中获得灵感。
• 销售经理告诉他，顾客需要的是适合他们工作环境和条件的
产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。
市场营销过程
分析市场机会 1 市场 营销 过程
2 制定营销战略
3 管控营销活动 4 设计营销组合
1.3 市场营销策略组合 4PS
A 产品策略 Product strategy B 定价策略 Pricing strategy
1.2 市场营销理念
卖 方 市 场 时 代 买 方 市 场 时 代 1 2 3 4 5 6 生产观念 产品观念 推销概念 市场营销观念 客户观念 社会市场营销观念
营销哲学理念变迁
重视成本效率、价格优势. 我们生产什么，就卖什么 重视产品设计、质量 容易产生营销近视症 重视对消费者宣传教育
我卖什么，顾客就买什么
C 分销策略 Placing strategy
4Ps
D
促销策略 Promotioning strategy
1.3 市场营销策略组合 6PS
价格
产品
分销
6PS理论
促销
政治力量
Political power
公共关系 Public relations
1.3 市场营销策略组合 4C
A 消费者的 需要与欲望 customer C 与用户的沟通 communication 4C B 消费者获取 满足的成本 cost
第六章 中小企业营销战略
1 市场营销体系
2
中小企业营销战略实施
3
产品生命周期不同阶段的营销战略
考核要求
• 识记：市场的概念；市场营销的概念及演化阶段；市场营 销策略组合的内容；新产品的概念和类型；常用的定价方 法；分销渠道的概念和类型；促销策略的构成；产品生命 周期理论。 • 领会：市场营销概念演化的背景；中小企业营销的特点； 中小企业营销战略模式选择的依据；中小企业产品开发最 适合的方式；中小企业具体产品包装策略的适用情况；不 同定价策略的应用环境；企业选择分销渠道模式的基本原 则；不同生命周期阶段的产品营销策略选择。 • 简单应用：根据实际案例分析或论述中小企业企业在实施 具体营销策略时应考虑的因素和应注意的问题。 • 综合应用：分析中小企业企业在如何实施产品定价策略、 选择分销渠道以及促销策略的现实案例。
需求趋于饱和、 增长缓慢、高度 分化、 对手稳定清晰、 相互抢夺地盘、 同质化价格战
衰退期
需求趋于萎缩、 消费者兴趣转移 对手渐次离去， 末路对手
产品 技术
产品属于试 探性，未形 成标准范式
产品逐渐成型，做 基本方向差异化
产品技术小范围 高频创新，差异 化纵深发展
夕阳产品、产品 技术面临淘汰、 产品类别精简
造
接 渠
商
道
终 端 用 户
总经销/ 总代理
批发商
零售商
渠道宽度设计
独家分销
选择性分销
密集性分销
• 选择分销管道模式的原则
畅通高效的原则
覆盖适度的原则
选择分销管道模式 的原则
稳定可控的原则 协调平衡的原则
发挥优势的原则
2.6 中小企业促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种 促销方式，向消费者或者用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激 发他们的购买欲望和购买行为，以达到销售的目的。
以目标细分市场消费者需 求为导向。顾客需要什么， 我就生产什么 重视每个个体特征与定制 化需要，深耕细作
重视环保与社会责任
• 【业务实例】 购买公文柜难道是为了从四楼扔下来吗？ • 有一家生产公文柜的制造商，其生产经理曾认为，他们生产 的公文柜是全世界质量最好的，即使从四楼上扔下来都不会 损坏。可是，当他们把产品拿到展销会上去推销时却遇到了 强大的销售阻力，生产经理感到难以理解，他觉得产品质量 这么好的公文柜理应获得顾客的青睐。
1.1 市场与营销的概念
老百姓的观念：做买卖的场所
• 市场的概念：
经济学家的观点：买方、卖方、交换关系 企业家的观点：消费者或客户的集合
• 市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值 以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（科特勒） • 市场营销本质上是一种沟通过程，营销人员的任务在于作 为顾客的问题解决者。
• 企业用户业务： 产品（交换机、路由器、存储、无线局域网、服务器、云计算、安全、视频 监控、智真与视讯。。）； 解决方案（云数据、云计算、移动办公、企业网络、企业无线、协作。。）
• 终端消费者业务： 手机：荣耀系列、荣耀畅玩系列、Mate系列 P系列 G系列 Y系列 平板电脑：mediapad M, media FHD 智能穿戴:华为手环，荣耀手环 智能家居：电力猫、路由器、电视盒子 配件：耳机、贴膜、保护套、移动电源、电池、蓝牙音箱、智能配件 软件应用：EMUI，应用市场，云服务，开发者联盟，PC软件
中小企业包装策略
中小企业在包装问题上容易两极化，要么缺乏、要么包装过度。 包装的策略形式可以多样，例如：类似包装、配套包装、改变包 装、更新包装、复用包装、附赠品包装、等级包装、分类包装
例：华为产品组合情况展示
• 运营商网络设备业务： 云（存储、服务器、业务与软件）； 管（无线接入、固定接入、数据通信、核心网、传送网、网络能源）； 端（手机、平板、移动宽带、家庭终端、智真与视讯）
3.2 产品生命周期的市场策略
引入期
成长期
成熟期
衰退期
1、快速撇脂策略
1、改善产品质量 扩充产品线 2、寻找新细分 市场、开拓新区域 3、改变广告促销 重点 4、适当降价
1、调整市场 2、调整产品 3、调整营销组合
1、继续 2、集中 3、收缩 4、放弃
2、缓慢撇脂策略
3、快速渗透策略 4、缓慢渗透策略
D
用户购买的 便利性 convenience
2.1 中小企业营销战略的特点与思路
• 中小企业的营销特点：
市场适应性强 市场竞争力弱
资金匮乏
专业化营销队伍建设相对滞后
• 中小企业营销战略思路： 1、“避” -- ห้องสมุดไป่ตู้免与大企业发生正面冲突
2、“借” -- 利用外来的资源发展自己，尤其是大企业的资源
• 1、市场的概念和组成 • 2、市场营销的概念及其演化阶段 • 3、市场营销策略概念及营销策略组合（ 4Ps） • 4、中小企业营销的特点 • 5、中小企业营销战略思路、战略模式的种 类 • 6、新产品的概念、类型
考核知识点2-2
• • • • • • 7、产品战略的概念及构成 8、定价策略的概念和常用的定价方法 9、分销渠道的概念、类型及选择原则 10、促销策略的概念、构成 11、产品生命周期概念 12、不同生命周期产品的促销策略
• 问题：日本黑白电视机采取了哪些方法成功地延长了生命周期？我们能从中 获得哪些有益的启示？
• 分析提示：首先，分析归纳日本企业为延长黑白电视机的生命周期采取了哪 些行之有效的方法。然后，将思考范围尽可能放宽一点，通过由此及彼，由 表及里的深入分析，挖掘案例资料隐含的道理，得出启示。