新人班基本法
前程规划—07版新人基本法
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我们的收入:伯乐奖 我们的收入 伯乐奖
增员人获得伯乐奖
700元 正式以上） 700元（正式以上）
徒弟英才奖 师傅伯乐奖 师徒双赢
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我们的收入:续年度佣金奖 我们的收入 续年度佣金奖
续年度佣金=续年度业务实收保费* 续年度佣金=续年度业务实收保费*续年度佣金率
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我们的收入： 我们的收入：个人继续率奖金
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入 司 第 1-3 月
计发条件（ 计发条件（元） 月FYC<400 400≤月 400≤月FYC<700
底薪（ 底薪（元） 0 400
三个月转正 700≤月 700≤月FYC<1500 700 收入4200 收入
1500≤月FYC 1500≤月
1200
入
计发条件（ 计发条件（元） 900≤月 900≤月FYC 底薪（ 底薪（元） 700
职级 试用业务员 正式业务员 客户经理 高级客户经理 资深客户经理 业务主任层级 营业部经理层级 总监层级 团体人身意外 伤害保险 10000 30000 50000 50000 50000 80000 100000 200000 团体人身意外 伤害医疗保险 1000 2000 2000 2000 2000 5000 10000 团体疾病身 故保险 50000 50000 50000 80000 100000 200000 团体住院 医疗保险 5000 10000 10000 10000 15000 20000
根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。 根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。 13个月年度保费继续率核发 个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金× 个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金×比率
新人基本法B版(中支)
后三个月： 后三个月： 初佣: 初佣 3000*3=9000元 元 责任津贴: 责任津贴 700*3=2100元 元 英才奖： 英才奖：600元 元 季度奖： 季度奖：450元 元 合计:12150元 合计 元
总计: 总计 24300元 元
未来2 年还有续佣等约20000元 未来2-5年还有续佣等约20000元 20000
分公司营销业务部
案例
案例一：某新人5月10日签约，5月当月折后佣金2200元，其 晋升时间？首月佣金发放时间？首月佣金多少？ 晋升时间为6月1日，首月佣金发放时间为6月25日，首月佣 金为2200+1200=3400元。
分公司营销业务部
案例
案例二：某新人5月16日签约，5月当月折后佣金700元，6 月折后佣金900元，其晋升时间？首月佣金发放时间？首月Байду номын сангаас佣金多少？次月佣金发放时间和发放金额？ 晋升时间为7月1日，首月佣金发放时间为6月25日，首月 佣金为700元。次月佣金7月25日发放，发放金额为 900+1200=2100元。
分公司营销业务部
分公司营销业务部
级别 试用营销员 正式营销员 客户经理 高级客户经理 资深客户经理 业务主任层级 营业部经理层级 总监层级
团体住院 医疗保险 5000 10000 10000 10000 15000 20000
新人晋升正式五大好处
晋升可拿到更多佣金 晋升会享受多重福利 晋升能持续长久发展 晋升易得到客户信任 晋升将参加更高培训
手续齐备后，签订《个人业务保险营销员委托合同》一式两份（中支 存档1份，营销员自持1份），办理工作证和《展业证》； 当做单2000元标保时，可持保单申请系统上编。
分公司营销业务部
新人班操作细则2015.11讲解
1.第一天结束后，布置作业，写观后感
3.带班老师会议（总结培训中存在的问题，
2. 召开班委会（强调纪律、荣誉体系、班组 安排明天的培训工作，做好责任分工）
长做好纪律维持和人员的召集，带动培训氛 4.及时的向营业区反馈培训班情况
围）
5.提前选拔通关关主并提前沟通明日授课老
师
训中——第二天
晨练集合时间：6:50（要求组长报备，做好人员考勤） 慢跑—体操—游戏— 集合统一就餐
要求式 引导式 促成式 启发式
训前重点操作---3+1面谈
1、部经理面谈要点： 人心工程、讲行业、讲公司、讲自己成功经历，拉动参训
面谈话术：
a、寒暄、离公司远吗？怎么过来的？（了解住址、经济状况）
相关工具：
b、自我介绍（一分钟）（消除陌生感） c、家里是否买过保险？ 买过，保险意识很强，像你这个年龄段亲朋好友有很多需要保险的。如果你从事这份工作一 定会很成功。 没买过，为什么没有选择买份保险？是的像你这个年龄段，身边有很多没有购买保险，说明 市场空间还是很大的。如果从事这份事业，前景很大。 d、启发意愿： 看到了你，我就想起当时的我，如果像我一样，每天8点上班坚持每天学习，提升自身技能 ，每天找3个人聊聊保险，我相信你一定能得到你想要的收入。 e、促成下一关面试、参训交费 包装本期新人班，能了解到的保险行业及公司的更多利好信息，对自己未来的认知和理解的 重要性，公司在这次培训班投入也很大，包括食宿、讲师、物品等机会难得；这次培训是未来 发展的基础；接下来，还要经过我们的领导严格面试，我觉得，以你的条件，肯定能够通过（ 沟通新人参训交费）。
训后
训后是新人非现场管理的开始，新人班的成功与否关键取决 于训后对新人的追踪和关注力度。追踪大于激励，只有我们持续 有效的追踪才能保证来之不易的新增战果。
新人入职培训规章制度
新人入职培训规章制度第一章总则第一条为了规范新员工入职培训工作，帮助新员工尽快适应工作环境，并提高工作效率和积极性，公司制订了本规章制度。
第二条新员工入职培训是公司对新员工进行的一项基础性培训，旨在帮助新员工熟悉公司文化、了解公司规章制度、掌握工作内容和技能，达到快速适应工作的目的。
第三条本规章制度适用于公司所有新员工的入职培训工作，包括全职员工、兼职员工和实习生等。
第四条入职培训由公司人力资源部门统一组织和安排。
第五条新员工入职培训分为基础培训和专业培训两个阶段。
基础培训主要包括公司文化、规章制度等方面的培训，专业培训则是根据新员工具体岗位的要求进行的培训。
第六条新员工入职培训的目标是让新员工快速适应公司的工作环境、文化和工作内容，提高工作效率和工作积极性。
第七条公司将通过内部培训、外部培训、实际操作等方式，为新员工提供综合性的培训服务。
第二章入职培训内容第八条基础培训内容包括但不限于以下几个方面：（一）公司文化：介绍公司发展历程、企业价值观、经营理念等。
（二）规章制度：介绍公司各项制度、规定，包括人事制度、财务制度、安全制度等。
（三）职业操守：传达职业道德、职业操守等职业素养方面的培训。
（四）安全生产：对新员工进行安全生产意识培训，提高新员工的安全意识。
第九条专业培训内容根据新员工的具体岗位要求确定，主要包括以下几个方面：（一）岗位实务：介绍岗位职责、操作流程、业务流程等。
（二）技术培训：对新员工进行技术方面的培训，提高新员工的技术水平。
（三）团队合作：培养新员工的团队合作意识，帮助新员工融入团队。
第十条入职培训内容将根据新员工不同的情况和要求进行个性化设计，以满足新员工的特定需求。
第三章培训方式第十一条公司将通过以下几种方式进行新员工入职培训：（一）内部培训：由公司内部专业人员进行培训，包括培训讲座、座谈会等形式。
（二）外部培训：邀请外部专业机构或人员进行培训，包括参加培训班、研讨会等形式。
四大基本法介绍
4、学会用情感拉近彼此距离。
2010年营业部经理轮训
（四）留存基本法
2010年营业部经理轮训
健全的福利待遇
四大基本法的共同点：健全的福利待遇
主题命名：特别的爱给特别的你 课程框架：从理想的职业说起→逐一展示公司的五重关爱 操作关键点： 1、从理想的职业引发思考；
2、深入讲解新华的五重关爱，即养老有保障、医疗有保 障、身价有保障、健康有保障、度假有保障；
3、强调公司很关注营销员的待遇。
2010年营业部经理轮训
健全的福利待遇
2010年营业部经理轮训
第三部分
如何推动四大基本法
2010年营业部经理轮训
思考
在工作中如何推动
“四大基本法”
2010年营业部经理轮训
推动“四大基本法”的具体举措
将“四大基本法”作为营销团队建设的根本，营 销管理的出发点和落脚点都应围绕《基本法》展 开的； 以四班两会一早为载体，将 “四大基本法”贯穿 始终，与培训体系相辅相成，互相促进，形成团
2010年营业部经理轮训
（三）主管基本法
2010年营业部经理轮训
（四）留存基本法
主题命名：幸福来敲门 核心内容：坚持 课程框架：感性思考（建立同理心）→理性分析（基本法未来利益演示） →感性思考（找寻差距，重新出发） 操作关键点： 1、事前做好佣金数据整理，通过对参训人员的佣金数据分析，引出留存 后可以给其带来的巨大利益； 2、重点提示长期服务津贴所带来的收入，引导长期留存； 3、突出公司的待遇优势；
四大基本法介绍
2010年营业部经理轮训
团队经营体系
四大基本法激励 （主线）
培训
物质激励
2010年营业部经理轮训
新人培训课程(行政)新基本法
所有请假均须提前3天填写请假条并由相关主管批 准报人事办妥请假手续后方可执行。如有特殊情 况无法提前办理请假手续的，须在当日9:00之前 打电话口头告知相关主管并获得批准，并在上班 的当日补办请假手续。未事先请假且9:00前未有 打电话口头通知的，视作无故旷工，按缺勤天数 实际薪酬的3倍扣罚。
高效奖：每月置忙时间日均低于30分钟，可获 当月高效奖100元
好习惯奖：每天早上8:45分之前到达公司者， 可获当月好习惯奖100元（超过2次未准时到达 公司无此奖）
薪资发放
信息调查员薪资按自然月核算，在职人员发薪 日为次月的25日（逢周日推后一天发放，遇节 假日具体发薪时间参阅公司下发的重要工作时 间表）
员工福利
休假 ：国家法定节假日、年假（转正） 、婚 假（转正） 等；
社会保险及住房公积金 （转正补贴）
培训期
1．公司免费提供7个工作日的入职培训；包括 2天试打期，试打期不做业绩考核；随后转入4 天实战期，工作标准为20条/天，四天皆不达 标则不予聘用。培训期满并达标后正式上线， 进入试用期。
工作场内不得吸烟。不得讲粗言秽语，不得大声喧哗、嬉 戏、打闹。
工作质量要求
1．所有员工在销售过程中应遵循最大诚信原则，如 发现有欺诈客户的行为，将视情节轻重给予口头警告、 书面警告直至辞退。
2．电话营销人员每日通话时间不得低于团队基本要 求，工作时间内未达标者，需当天19:00前补时完毕。 不得利用公司电话系统作私人用途。如有急事请假， 则按照《请假制度》处理。
的学历或实习证明，就业人才推荐卡等） 工商银行卡复印件 个人简历
谢谢大家！
3．输入错误资料或漏输信息，造成公司利益受损的， 由直属TSR负责。
基本法与职崖规划——新人班
165.6元 如果该单为永福人生1万元，那么收费津贴将到达165.6元
泰康人寿收展系列
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5、短险收费津贴
•短单险– 收第击费二此津级处贴编=辑短险母收版费文件本数样×式25元/件
6、专职单• 复第三效级奖
案例二、新约佣金一样、职级不同
一份10年期交3万的财富保单，各个职级销售利益比照：
比正式收展员多赚 1080元，提高14%
公积金 360*2
公积金 360*2
销售奖金1080
比资深收展员多赚 2201元，提高21%
公积金 498*2 管理津贴2765
初佣 7200
初佣 7200
初佣 7200
正式业务员 资深收展员
3个月
业绩？+人力？
业绩？
3个月
3个月
3个月 中级组经理/初级处经理 初级组经理/中级组经理
资深收展员/初级组经理
1个月 正式收展员 我
我的近期目标：
正式收展员如何晋升为资深收展员
滚动晋级：考核期为倒算回去的三个月
考核项目 个人考核期续期指标积分
个人考核期收展FYC 个人年度13个月继续率
标准 18分 3000 85%
– 大第于四等级于600 大于»等第于五18级00
季度绩效奖系数 8% 13%
大于等于3600
18%
大于等于7200
28%
泰康人寿收展系列
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展望未来寻找方向
案例一、新约佣金不同、职级一样
职级 相同
职级
个人 收展 首佣
个人 收展 续佣
转正班基本法课件
正式业务员的报酬项目
新保佣金、续期佣金、季度奖金 增员奖金、辅导奖金、服务津贴、优质续保奖
►新保佣金：按照佣金率的100%计发 ►续期佣金：按照实际佣金率计提 ►增员奖金：见习业务员一样 ►辅导奖金：同增员奖计算公式一样，也就是2倍 的增员奖 ►服务津贴：同见习业务员
季度业务奖金
任职月份月均FYC [450，900) 第一档 奖金比率 正式及主管/高专/资 专 4% /4% /4% 计算
[900，1800)
[1800，3600) [3600，5400)
第二档
第三档 第四档
9%/13%/17%
11%/16%/21% 14%/19%/24%
季度业务奖金 ＝季度内任职月FYC ×奖金比率
[5400，9000) 9000及以上
第五档 第六档
16%/21%/26% 16%/23%/28%
1.任职：指任正式业务员或以上职级。 2.季度内任专务的月份，奖金比率和奖金额度单独核定和计算
见习：合计2662.5
正式：合计4680 新保佣金：3000 增员奖：262.5 辅导奖：262.5 季度奖：330 服务津贴：750 优质续保奖：75
新保佣金：2400 增员奖：262.5
见习比正式少2017.5
见习业务员的报酬项目
新保佣金、续期佣金、转正奖金 成才奖金、增员奖金、服务津贴
►新保佣金：见习期间，按照佣金率的80%计发 ►续期佣金：按照实际佣金率计提 ►转正奖金：新人入司在3个月内转正可获得转正 奖金400元
小牛3职级
正式业务员
业务主任
资深专务
► 小牛2季度业务奖金 =季度内任职月份的FYC×奖金比率 =（13500+4500）×16%=2880元 ► 小牛3季度业务奖金 五档正式及主管 四档资务 =（2250+13500）×16% +4500×24% =2520+1080=3600元
新人岗前班基本法(新华)
行销发展路线
客户 经理
高级 客户经理
资深 客户经理
加快转正，才能加快发展！
生涯规划 考核标准 员工福利
解读“考核指标”
1、有效新契约标准保费（简称标保）：
（1）统计口径 承保、回单、通过犹豫期 （2）计算标准 主险、意外伤害保险、附加险
2、有效新契约件数（简称件数）：
一年期以上主险件数（不含年改趸件数）。
解读“考核期”
新人考核期：每月15日前（含15日）上岗，其考
核期自上岗之月起，15日以后上岗的，考核期自
上岗之月下月起。
考核期之 月考 考核期之 季考
1月、2月、3月、4月、5月……
1－3月 4－6月 7－9月 10－12月
《基本法》转正考核
试用期：1－9个月
转正标准《基本法》
最近3个月转正：承保标保7500元，3 件单
资深业务主任 高级业务主任
业务主任
资深行销部经理 高级行销部经理
行销部经理 见习行销部经理
资深行销总监 高级行销总监
行销总监
完整的生涯规划
组织发展路线
试用 业务员
正式 业务员
业务主任
主任 高级主任 资深主任
行销部经理
见习行销部经理 行销部经理 高级行销部经理 资深行销部经理
行销总监
行销总监 高级行销总监 资深行销总监
新人主要薪资项目
• 初佣
保单第一年承保所发放的佣金
• 责任底薪 新人入司前3个月发放
• 转正奖 新人入司前3个月转正，且维持在
正式以上，第4个月发放
• 新人成就奖 新人入司前3个月转正，维持正式
以上，第4-6月标保>3000，第7个月发放
• 增员奖 新人入司前6个月给予推荐人的辅导
中国人保公司新人育成班基本法课程
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试训津贴 试用收展员从入司当月起，若按公司规定开展日常收展 活动，参加各项培训并合格，公司对其每月核发试训津贴 （15日以后入司的收展员从次月起开始发放），试用收展员 转为正式收展员后停发。 试训津贴发放标准： A类地区：高中及中专以上学历人员每月500元，大专及以上 学历人员每月600元。 B类地区：高中及中专以上学历人员每月400元，大专及以上 学历人员每月500元。 解读：鼓励引进较高学历人员，建立“三高”队伍。
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试用收展员考核
时间 第一个月
项目
要求 时间
出勤情况
≥95%
当月新单件 数
项目
要求 时间
出勤情况
≥95%
项目
要求
出勤情况
≥95%
活动量管理 10个有效准客户 2件/月 /月 每日2访 第二个月 当月新单件 工作日志填 数 活动量管理 写 10个有效准客户 4件/月 /月 每日2访 第三个月 当月新单件 工作日志填 数 活动量管理 写 10个有效准客户 4件/月 /月 每日2访
基本条件： (一)认同收展工作，认同公司文化，诚 实守信。 (二)具有大专以上学历，县域可放宽至 中专或高中，专职从事收展工作； (三)年龄在22—35周岁之间； (四)身体健康，具良好的沟通能力； (五)具有本地户口或有固定住所且本地 居住半年以上。 以上条件，特别优秀者可适当放宽。 有下列情况之一者不得录用：
区域制 收展人员 管理基本法
（福州分公司试行）
1
主要内容
· 为什么要制定收展基本法
基本法的主要内容 基本法应用
2
统一规范全省收展人员的行为 约定收展人员的工作及考核内容 保障收展人员的权益
3
主要内容
保险公司新人销售基础训练培训班操作标准
新人销售基础训练培训班操作标准一、实施纲要培训班目(de)1、通过学习,巩固学员前阶段(de)学习成果,让新员工近一步了解公司(de)企业文化（包括文化理念、企业精神、经营理念）.坚定员工从业信心,培养学员对团队(de)归属感和对公司(de)感情.2、通过学习,让员工初步掌握寿险(de)销售技巧与知识.3、在培训(de)过程中,对现有学员近一步进行筛选.培训班目标1、新人签约上岗率达到90%以上.2、一周内开单率达到60%以上.培训班精神热爱源于了解,突破创造人生.培训特点1、对六大销售循环进行通关演练；2、各种游戏活动,增强容纳力；营造和谐氛围.3、班主任和助教以及主管、推荐人要对新人特别地关心与关注主管、推荐人每天要对新员工(de)学习情况加以追踪.实施单位各分公司培训部.培训时间七天．二、前期准备工作特别提示之一本培训班承接“从业资格考试培训班”或“新人入职教育培训班”,所以在这期培训班上不做开训、班务活动,也不再下发培训通知.特别提示之二1、本期培训班学员资料使用颜色为浅蓝色.2、每天早晨和下午上课前,助教须提前20分钟播放滚动投影和音乐,所有课间休息时间均须播放滚动投影和音乐.3、每次课前助教须提前一分钟播放上课音乐,学员听到上课音乐后应立即归位,站立鼓掌直至上课音乐停止.4、每个讲师走上讲台和走下讲台均需有上台音乐伴奏.讲师走上讲台后音乐最好持续20－30秒钟.5、每天早晨和下午上课前,学员应提前5分钟进入教室.6、助教必须提前一天与授课讲师联系,并安排好讲师迎送、接待工作.7、每次课前助教应为讲师准备好饮水.8、班主任应在课前为讲师做介绍,课后做课程总结,并感谢讲师.教室(de)安排与布置根据学员(de)人数,选择合适(de)教室,教室周边墙面张贴公司介绍、logo等宣传资料,体现公司企业文化.还要留有作业发表(de)版面；座椅按授课式摆放,同时要便于分组.组别、桌牌事先用双面胶或透明胶粘贴好.音响要有和电脑匹配(de)接线.事先要进行调试音响,白板、投影仪、投影幕(de)摆放授课讲师(de)安排“新人销售基础训练培训班“在讲师(de)选择上,我们本着“名嘴一定是在新人班”(de)原则,让新人在入司之初得到正确(de)启蒙,并树立信心；同时,在开班前五天确定班主任和助教,并依据标准课程表和讲师擅长课程确定讲师.各人(de)工作分工详见公共资料里(de)教务安排表.另外要注意地是：一定提前发出讲师授课邀请函、教案,并要将所有邀请讲师(de)号码收集备用.在培训班(de)组织过程中,对邀请讲师(de)安排是十分重要(de),要提前联系上课(de)时间、讲师到达(de)时间,事先做好接待(de)各项准备工作.通关老师(de)人员确定通关老师应具备(de)条件：优秀业务主任以上人员.每一关通关老师与通关学员人数配比原则：1 ：40通关方式：按照人数配比原则将学员与通关老师进行分组（见通关流程分组表）.学员超过人数时,要增加通关老师.通关之前,班主任老师要将通关(de)安排讲解清楚,每一组要委派一名学员担任组长,负责组织小组(de)通关和其它事项联系.通关老师以“正”字在“通关卡”上记录学员通关次数.待学员通关成功之后在通关卡(de)“指导人签名”栏内签署自己(de)姓名,并在小组“通关成绩表”中将该学员(de)通关成绩予以记录.学员完成全部通关课程后,要在“通关卡”上书写通关感言,上交助教或班主任老师.讲师沟通会：在培训班开始前2天召开讲师沟通会（包括通关老师）主要沟通培训班(de)目标和要求（包括通关目标与要求）,及每堂课程授课(de)具体要求各种表格(de)准备签到表、请假单、学员分组表、学员受训评分表、通关卡等,便于培训过程管理及训后培训档案(de)整理归档.各种音像资料(de)准备课间音乐（流行排行榜、励志歌曲、喜庆音乐、DISCO音乐等）、颁奖音乐、上课音乐、教学音乐.资料(de)准备胸卡、笔记本、签字笔、学员手册、桌牌、胸牌、结业证书、荣誉证书、培训专用章、资料袋、学员自然情况一览表（两份,领导和班主任）、按照参训学员人数领取相应(de)笔记本、结业证书、成长旅程等.教学器材(de)准备白板笔、白板擦、麦克电池、杯子（口取纸）、横幅、透明胶、剪刀、美工刀、订书机（订）、双面胶、手提电脑1部、投影仪、投影幕布、白板、激光笔(de)准备等.三、培训班(de)操作友情提醒：所有带班老师头天晚上注意保证充足(de)休息,以饱满(de)精神迎接新学员(de)到来开班日前一天：14：00～17：00 准备工作班主任、助教到达培训教室,准备签到处、张贴课程表及横幅、安装调试好电脑及投影仪、准备好音响话筒、教室布置、桌椅摆放、PVC板和易拉宝摆布.安排好饮水处、吸烟处.提醒：助教提前联系第二天开训领导、授课讲师,确认授课时间提醒.第一天上午07:00－8:00 班主任、助教到达培训教室,准备签到处,包括签到表、学员卡、资料等,安装调试好电脑及投影仪、准备好音响话筒,并再次审视教室(de)布置,及时调整.08:10－8:25 播放音乐、滚动投影片、迎接新员工.（本培训班一般是与“新人入职教育”培训班连续在一起.所以,不用开训仪式）08:25－8:30 班长考勤08:30－09:00 晨会：按标准早会流程进行,每天(de)早会投影片必须提前做好.包括：司训、近期重要新闻播报、做活动、历史上(de)今天、班长时间、培训之歌、金玉良言（每天(de)内容要更新）介绍今日授课内容.（在从第2天开始,在早会中加入2名表现突出学员(de)作业发表,发表完毕后,请各位组长在课间将作业收齐,并在展示板上粘贴.以后每天早会流程相同.）介绍今日授课内容.09：00 助教介绍授课讲师,开始授课.（课间休息时助教要播放课间音乐）12：00 课程总结,感谢讲师.重申下午上课时间,提醒下午上课时间不要迟到.提醒： 1、助教从第一天上午起就要开始准备通关(de)各项事务、最后(de)测试题及答案.2、班长利用课间时间发放考勤表,由小组长考勤.3、提供集中午餐(de),就餐前由班长整队.下午13：25－13:00 组长考勤13：30－13:50 助教主持团队活动.14：00 介绍讲师开始授课.17：00 班主任带领学员进行一天(de)课程回顾,布置课后作业,并提醒学员第二天早会将请人就怎样进行时间管理寿险进行作业发表.合唱培训班主题歌,并宣布今天(de)课程结束,提醒学员离座时,座椅归位.特别提示：1、班主任、助教总结一天(de)得失,对发生(de)问题及时与学员主管、经理联系,同时在次确认通关老师及通关流程,及时填写培训记录.2、班主任、助教在培训期间除了严格纪律外,要关心参训(de)每位学员,可每天向一些新学员发送激励短信.（鼓励表扬大于批评）第二天上午12:00 课程总结,感谢讲师,利用3分钟时间让学员对“开拓准客户(de)方法”进行选择性发表.下午：13：25～13：30 组长考勤13：30～13：50 助教主持团队活动.17: 30 班主任带领学员进行一天(de)课程回顾,布置课后作业,并提醒学员第二天早会将请人就用财务检视表分析自己(de)保障需求进行作业发表.合唱培训班主题歌,并宣布今天(de)课程结束,提醒学员离座时,座椅归位.特别提示：1、助教提前联系第三天授课讲师,确认授课时间.2、培训期间,班主任、助教要及时与学员沟通.了解学员(de)感受及教学质量,针对授课当中(de)问题及时与其他讲师及主管沟通,在最快(de)时间内解决完善.3、再次确定通关老师及通关流程.第三天上午12:00 课程总结,感谢讲师,利用3分钟时间让学员对“约访”展业用语进行演练.重申下午上课时间,提醒不要迟到、下午：12：55 组长考勤.13：00 班主任老师主持.讲解通关规则、方式,发放通关卡.13：10 开始分组通关.17：30 通关总结,布置课后作业.特别提示：1、通关开始之前,班主任、助教一定要给学员作通关铺垫,并对学员加以鼓励.在通关时,班主任、助教要维持通关秩序与纪律.通关结束后要解决员工(de)通关心理障碍.2、助教提前联系第四天授课讲师,确认授课时间.3、总结在通关过程中(de)不足之处,加以改进.汇总成绩表.4、本次培训班时间长课时多,所以,班主任、助教在培训期间要多开展一些互动类游戏.第四天上午12:00 课程总结,利用3分钟时间让学员对“客户保障需求发现与满足”展业用语进行演练.重申下午上课时间,提醒不要迟到、下午：17: 30 谢谢老师、课程回顾、布置课后作业.提示1、助教提前联系第五天授课讲师,确认授课时间.第五天上午12: 00 感谢讲师,重申下午上课时间,提醒不要迟到下午：、13：25～13：30 组长考勤13：30～13：50 助教主持团队活动.17: 30 谢谢老师、课程回顾、布置课后作业.第六天上午12:00 课程总结,利用3分钟时间让学员对“成交”展业用语进行演练.重申下午上课时间,提醒不要迟到、下午：12：55 组长考勤.13：00 班主任老师主持.讲解通关规则、方式,发放通关卡.13：10 开始分组通关17：30 通关总结,布置课后作业特别提示：1.助教联系第七天授课讲师,确认授课时间.2.会务组全体成员及班委汇总学员每日考评表,综合各方面表现评选出优秀学员和优秀团队,通知优秀学员第一名准备第二天学员代表发言稿.同时再次确定测试题目.3.班主任再一次布置结训(de)各项工作和注意事项.4.通关结束后要解决员工(de)通关心理障碍,汇总成绩表第七天上午12:00 课程总结,利用3分钟时间让学员对“拒绝处理”展业用语进行演练.重申下午上课时间,提醒不要迟到、提醒：1．会务组全体人员上午就要开始结训(de)各项准备：成长旅程按照“新人入职培训”、“从业资格考试辅导”、“新人销售基础训练”分别填写盖章,结业证书和成长旅程一一对应后按照组别分类、两个托盘和红布、奖品书书写获奖项目、盖章、安排颁奖礼仪确定礼仪人员、结训音乐.2．如需要拍结业合影(de),事先联系好摄影师、拍照时间、场地.3．事先和负责结训(de)领导沟通,安排好下午结训(de)交通、时间及接待.4.助教事先对优秀学员发言稿修改完善.下午：13：10 组长考勤13：15 班主任安排结训事宜,提醒注意事项.17: 00 测试.17：30 布置结训会场.班主任接待领导并向领导介绍结训(de)流程和需要领导配合(de)事项.结训典礼.（班主任主持）18：00 班主任带领全体讲师致结束语、感谢词,宣布培训结束.18：10 全体讲师清点整理教学物品后离开.四、考核追踪1、测试：培训班结训之前、所有(de)课程结束之后,根据本期培训班(de)课程内容,准备5道简答题,并提前准备好答案和答题纸.培训成绩在结训之后要反馈回分公司营销部,并在培训部备案.2、主管追踪：主管要对每位员工每天(de)学习情况进行检查和辅导,及时发现问题,解决问题.3、计划追踪：针对培训班制定(de)目标、个人发展计划,各个营销服务部、主管要进行定期和不定期(de)追踪和督导4、检讨与评估：检验培训成果(de)主要指标是新员工上岗率、出单率,（在一周之内(de)出单人数）在一定(de)时间段,要对每名学员(de)销售成果进行追踪,及时发现问题、解决问题,从而使新员工顺利地开展销售工作,为日后转正打下良好基础.五、培训班总结与归档1、班主任总结（附带要有班主任带班日志）2、培训部总结会议：总结成功之处、不足之处,并制定改善措施.3、培训资料(de)整理与归档.六、特别说明1、新人销售基础训练培训需要外勤主管(de)跟进辅导,具体步骤和要求参考课程操作纲要及主管跟进要求.2、新人面对重新选择行业与工作,容易产生波动；新进入一个集体,更会感到陌生与不安,因此,带班老师、推荐人和主管对新人(de)关爱是十分重要(de).具体方法可以采用短信、问候等.。
基本法(新人班6.28)
年资 领取比例
3年及以下 4～5年 6～7年 8～9年 10年以上
6%
4% 6% 8% 9% 10%
不满5年 满 5年 满 6年 满 7年 满 8年
个人提取总额
60％的公积金账户总额 70％的公积金账户总额 80％的公积金账户总额 100％的公积金账户总额
沈阳，（直辖部OR+直辖组OR)5435元，以此为基数，
2009年11月月收入：
新人层级：一年内以试用层级入司的伙 伴均适用
1、底薪
时间 条件（FYC） 0 ～ 500 500～1000 第1～12 个月 津贴 0 300 备注
1000～1500
1000
1500～3000
1500
第1～6个月 无职级要求， 第7～12个 月正式业务 员及以上职 级才能计提
10年后养老公积金账户8.35万
社会保险费补贴
公司对符合条件的业务经理及以上人员每月提供社会保险 费补贴，由其个人负责向相关政府机关交纳社会保险费。 社会保险费补贴计提公式＝当月个人职务津贴*30％
地区 A类标准
直辖部月FYC FYC≥100000
营业部每月达成30万，社会保险费补贴：750-900元 注：一般企业为员工购买养老保险，月均：658元
销售收入
新人扶持
增员奖励 组管理收入
部管理收入
区管理收入
业务人员收入项目
区域总监： 高级经理： 业务经理： 业务主任： 正式业务员： 17项 15项 11项 7项 6项
试用业务员：
4项
FYC： 初佣＝初年度承保保费×初年度佣金率
本介绍片中的佣金率以30％折算
李炯
入司时间：2009年11月3日 转正时间：2009年12月1日 原行业：外贸 原月均收入：10000元
转正班基本法
成才奖金：入司前三个月，每月FYC达到600元，可获得 450元的成才奖金,可累计通算；第四至六月每月FYC达 到600元可获得450元的成才奖,不累计。最高可获得2700元的成才奖金。 增员奖金：必须增员才可享受的待遇，可享受６个月。 计算公式：
16%/21%/26%
9000及以上
第六档
16%/23%/28%
1.任职：指任正式业务员或以上职级。 2.季度内任专务的月份，奖金比率和奖金额度单独核定和计算
例：某业务员2009年6月-8月，累计FYC15000元，则季度奖金为：
15000×14%＝2100元，那么他在9月、10月、11月分别可以拿到700元的季度奖金
50000（20000）
7000（5000）
业务经理
200000（90000）
100000（30000）
10000（8000）
业务督导
300000
150000
15000
注：括号内为原标准
说明： 见习、正式、高级专务的意外身故的保障额度，正式、高级专务的意外医疗维持不变，其余保障额度均有大幅提升。
新人快速转正的意义－八大好处
添加标题
计提周期内 月均FYC
计提档次
服务津贴月计提标准 非专务/高级专务/资深专务
服务津贴的计算
[600，750)
第一档
70/70/70
服务津贴6个月可发放额= 计提周期内任非业务专务月数×计提档次内非业务专务“服务津贴月计提标准” ＋计提周期内任高级专务月数×计提档次内高级专务“服务津贴月计提标准” ＋计提周期内任资深专务月数×计提档次内资深专务“服务津贴月计提标准”
新人基本法讲师手册
【讲师提问】 讲师提问学员：在选择工作时，我们最关心的两个问题是什 么？ 【注意事项】 在学员回答的过程中，讲师需向收入和发展方面引导，然后 得出结论，较高收入和较好发展，都在《基本法》中。
第一部分：什么是基本法
【讲师讲授】 “基本法”即《个人业务保险营销员管理基本办法》 ， 是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。 基本法是公平、公正的杠杆； 你所有的付出都会在这里得到回报； 你所有的努力都会在这里得到保证。
四大基本法· 四大基本法·讲师手册
一、新人基本法
营销分管总、 营销业务部 经理、人管专 员
授课时间
1 小时
讲师要求
主要 授课方式
讲授、举例、 演示、讨论、 练习
使学员对职涯规划有一个清晰了解， 学会计算初年度佣金与考核， 并明 授课目标 晰“晋升正式是检验自己是否成功的唯一标准” 。 成功讲授本课程 的关键因素 一、熟悉基本法，对新人晋升考核指标有透彻的理解。 二、善于引导学员思考，做好新人职涯规划。
第三部分：与营销员佣金 息息相关的概念
【讲师讲授】 通俗化语言解释规模保费与标准保费、 初年度佣金与佣 金计发标准 【讲师举例】 1.在讲解初年度佣金时，以新人班主讲产品进行举例， 比如 20 年交费的吉星高照， 岁男孩， 0 交纳保费 8000 元 （以 绩优标准举例） ，28%的佣金率，可以拿到折后初佣 1792 元。 2.在讲解初年度佣金计发标准时，通过举例加深印象， 比如 7 月 20 日承保出单，7 月 28 日客户签字，8 月 14 日交 回公司并录入系统。此佣金将计入 7 月佣金。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ第3页
四大基本法· 四大基本法·讲师手册
新华保险新人基本法讲解
新人晋升正式营销员的五大好处
晋升可拿到更多佣金
晋升会享受多重福利
晋升能持续长久发展
晋升易得到客户信任 晋升将参加更高培训
第二十八页，共43页。
当下我们的行动目标
第二十九页，共43页。
未来良性的发展规划 晋升资深主任 9-12月晋升主任
晋升经理、总监
6-9月晋升资深客户经理
•1968年生于美国丹佛，13岁彻底失明。
•除了他的太太Ellie Reeve之外，登山是他的 最爱。他经常考验自己，他同时还是注册的潜 水运动员和飞翔运动员。
•2001年5月24日，埃里克成功地站在了珠穆朗 玛峰的最高点，海拔8848米。
第三十七页，共43页。
“任何一个小问题都足以 致命，任何一个关口都有充足 的放弃的理由，但顶峰很诱人 ，我选择坚持。”
10年之后，这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到：“每次比 赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比 如第一标志是银行；第二标志是一个古怪的大树；第三标志是一座高楼…… 这样一直画到赛程的结束。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去， 到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程，
人是否成功的唯一标准
晋升正式是通向管
理层级的必经之路
第二十三页，共43页。
我们晋升正式营销员的标准
初年度佣金2400元，件数3件 通过相关培训并考试合格
考核关键点（关注每月15日）
月份
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
第二十四页，共43页。
15日是新人签约的临界点，15日前（含）后签约对新
1200元
新人基本法培训安排
在人生命当中最大的奥秘就是寿命，而体现寿命的不但时活着，还有生命体现的意义，所以，人不但有生理生命，还有经济生命，人寿保险就是人类经济生命的延续。
新人基本法培训安排
时间
内容
活动
备注
3分钟
2分钟
说明：本次课程针对刚刚参加完考证培训的新人，需要通过这次60分钟的课程让新人清晰了解基本法内容，树立发展的信心。
工具：教学投影《规划您的职业生涯》
手册正文：
讲师恭贺各位学员取得在寿险行业的执业资格，做讲师介绍
介绍课程基本内容
一、工作价值（10分钟）
我们所从事的寿险行业不单单是一份工作，同时也是一份光辉的事业，因为，在人的一生中，最大的希望不外乎身体健康、财源广进、幸福快乐、工作稳定、朋友尊重、安享晚年、体会成就感和成功的快乐
六、小结（3分钟）
Ppt11
Ppt12
Ppt13－16
Ppt17－21
Ppt22－37
Ppt38-40
Ppt41
Ppt42
重点讲解业务员的具体内容，展示高级经理和业务经理的对应材料，演示长期服务津贴的计算，建立长期发展观念
强调转正言，我们在推销保险时业同时带来其他的价值
二、成长道路（10分钟）
既然我们的工作这么富有价值，那么这个阳光下的事业有能够给我们带来什么呢？这里我们首先要建立一个观点：任何的美好人生都是需要规划的，太平拥有了70多年的历史，而大陆寿险只有12年的真正历史，我们可以在这片神奇土地上成就自己的辉煌事业，但是需要想清楚，我们要成为什么样的人，这里给大家介绍一个规划未来的三部曲。我们只有想清楚了这三个问题，才能做真正的人生规划
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18
各职级营销员奖金/津贴总揽表
奖金/津贴 首年度佣金 续年度佣金 责任津贴 优质续保奖 个人销售奖金 个人年终奖金 直辖组年终奖金 直辖部年终奖金 TA $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ SA $ $ SM $ $ SD $ $ AS $ $ SS $ $ UM $ $ AD $ $
提示：任职满三个月
17
转正的八大好处
1、转正是赚到1800元佣金加取得4名客户的信任； 2、转正才有机会晋升业务主任； 3、转正可以延升你的寿险生涯； 4、转正可以享受增员奖、增才奖； 5、转正可以多拿到最高达14%的个人销售奖金； 6、转正可以享受最高达9%的丰厚个人年终奖； 7、转正意味着可以参加更高的培训； 8、转正证明你是一个有能力的业务员。
请教经验不仅限于自己的小组
调动一切身边可用的资源 为的是更好地服务于社会 帮助别人就是帮助自己
寿险生活从转正开始 让我们一起努力……
25
销售责任津贴
增员奖金 增才奖金 $ $ $ $
$
$ $ $ $ $ $
管理津贴
AS育成津贴 SS育成津贴 UM育成津贴 AD育成津贴 经理职务津贴 总监特别津贴
$
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$
$ $ $ $
$
$ $ $ $ $
新基本法晋升考核标准
销 售 经 理
高 级 销 售 经 理
见 习 业 务 员
正 式 业 务 员
300元 500元 800元 1500元 400元 600元 800元 1500元 800元
责任底薪 ≠ 最低工资。
第7-12月
切记： 1-3月要转正； 4-6月要增员； 7月以后要晋升。
提示：分清时段---责任津贴的发放
举例：以5月15日入司的TA为例，
其各月FYC及相应责任津贴如下表：
月份
第一个工作月 第二个工作月
业务代表层级收入
2、责任底薪及发放条件
执行条件：新入司的TA自入司起12个工作月内，如出勤率达到80% 以上，责任津贴按如下标准发放：
淘引 汰导 不积 求极 上上 进进 的的 人人 ！，
工作月
当月FYC标准（元）
月津贴
第1-3月
第4-6月
600≤月FYC＜1000 1000≤月FYC＜1800 1800≤月FYC＜3000 月FYC≥3000 600≤月FYC＜1000 1000≤月FYC＜1800 1800≤月FYC＜3000 月FYC≥3000 月FYC≥1200 增员（FYC≥300元）1人
3人 5人
4人 6人
8000元 14400元
注:晋升者必须持证
21
增员的利益
• 见习业务员(TA):无 • 正式业务员(SA):6%(增员奖金) • 业务主任(AS):12%(管理津贴) • 高级业务主任(SS):18%(管理津贴) • 业务经理(UM):23%(管理津贴) • 业务总监(AS):25%(管理津贴)
我们的基本法
1
兰塞姆定律
想想十年后的自己
2
3
4
什么是基本法？
利益
工作职责
生涯规划 （晋升与考核）
基本法
品质规范 福利
《基本法》
我们发展的引路人 我们利益的缔造者
6
业务系统职级图
销售系列 管理系列
业务总监AD
高级销售经理 SD
业务经 UM
高级业务主任 SS
销售经理 SM 正式业务员 SA
业 务 主 任
高 级 主 任
业 务 经 理
业 务 总 监
晋升标准
最近3个月（累计）
晋升职级 任职 期间 个人 FYC 个人 件数 增员 团队 人力 团队 FYC 育成
TA晋升SA
满三 个月 满三 个月 满六 个月
1800元
4件
无
无
无
无 无 1 AS
SA晋升AS AS晋升SS
2400元 3000元
9件 无
AD
20万元
20万元
1.5万元
1万元
为了这个目标，我们必须转正。而且转正后还可有以下好处 1、可有推荐奖金 3、提高自己从业信心 疾病身故险及住院医疗保险仅适用于入司年龄在50周岁以下，且如实填写 《代理人健康告知书》的代理人。 2、可以晋升AS
特别给付项目
特别给付项目包括：
Ⅰ意外伤残及身故保险 Ⅱ疾病身故保险 Ⅲ 住院医疗保险 Ⅳ 意外伤害医疗保险 Ⅴ 公积金 Ⅵ 长期服务奖金
举例：以5月16日入司的TA为例，
其各月FYC及相应责任津贴如下表：
月份
第一个工作月
当月FYC 600.00 2,400.00 3,000.00
责任津贴 0.00 1,500.00 1,500.00
最终发放 600.00 3,900.00 4,500.00
2008年 5月 2008年 6月 合计
12个月剩余11个月
业务主任 AS
见习业务员 TA
未来，我们还有很长的路要走……
7
新进员工的待遇
初年度佣金 责任津贴 续年度佣金
新进员工的待遇
1、FYC（首期佣金）
何为FYC?
佣金＝保费×佣金比例
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08版基本法打破行业中TA职级初年度佣金打折的惯例， 真正使每个营销员享受公平的待遇。
新进员工的福利
职级 TA SA AS SS UM 意外伤残及身故 保险 2万元 5万元 10万元 10万元 15万元 疾病身保险 无 5万元 10万元 10万元 15万元 住院医疗保险（不含 急、门诊） 无 5千元 1万元 1万元 1.5万元 意外伤害医疗 保险 无 3千元 5千元 5千元 1万元
保单流程图
在客户处 签单 交回公司 受理 每月27日前
扫描到分公司 进行保单承保 每月最后1日前
过犹豫期 次月20日前
承保后下发
业务员将 客户回执交回公司 公司录入回执日期 次月10日前
业务员将保单 转送给客户， 客户收到保单后 亲笔签上回执
怎么才算公司的正式员工
基本法TA晋升SA
• 晋升条件:任职满三个工作 月,近三个月达到下列条件： • 1、个人累计新契约件数4件 • 2、个人累计FYC1800元。 • 3、持证。
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您准备好了吗?
寿险业是“人”的事业，人是最重要 的。公司为营销员创造一个成长的空间， 让营销员在后勤队伍的全力支持下，最大 限度地发挥自己的能量，与公司共同成长， 一起壮大，最终实现共赢。人因期许而出 色，因重视而忠诚。。
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态度与方法
明确自己想学的态度，坚定决心 主动地去问
寿险行业没有固定的教程 课堂仅能教你入门，市场才是最好的老师
当月FYC 600.00 2,400.00 3,000.00
责任津贴 300.00 800.00 1,100.00
最终发放 900.00 3,200.00 4,100.00
2008年 5月 2008年 6月 合计
12个月剩余10个月
《营销业务人员管理办法》(2008版)
分清时段---责任津贴的发放