策划该如何踩盘
关于踩盘文案策划模
踩盘文案策划模板一、项目前期市场研究与前期策划阶段（一）市场调查与市场机会分析1. 市场调查分析（1）市场调查与分析（2）市内各区域竞争楼盘调查与统计分析（3）项目概况分析（4）项目区域人文历史概况分析（5）项目优、劣势分析2. 市场机会分析(1) 市区商品住宅市场竞争程度评估分析(2) 策划区域竞争对手设定(3) 策划项目片区商品住宅市场机会分析(4) 策划项目（楼盘）市场机会分析(5) 介入市场身份设定（二）项目市场定位与建筑策略分析1．项目市场定位分析(1) 项目总体定位分析(2) 项目目标客源定位分析(3) 项目价格定位分析(4) 项目档次定位分析(5) 项目形象定位分析(6) 项目物业管理模式分析2．项目建筑策略分析(1) 项目建筑风格分析(2) 项目建筑功能分析(3) 项目会所设施平面设计(4) 项目架空层园林设计(5) 项目户型优化分析(6) 项目外立面设计建议（三）项目工地包装模式设定1. 售楼部包装模式设定2. 售楼部内部装修风格建议3. 售楼部外围气氛策划设定4. 工地围墙样式推荐5. 售楼书设计6. 海报设计7. 宣传单张设计8. 涉及销售的各类表格设计（四）项目品牌战略包装计划设计1．项目品牌资源分析2．项目品牌内涵设定3．项目品牌VI设计建议4．项目品牌推广计划编制（五）项目卖点分析1．项目概念塑造（1）贵阳现推项目概念分析（2）本项目概念形成分析（3）本项目概念升华（4）本项目概念目标客户接受度分析2．项目卖点分析（1）项目社区主题概念分析（2）项目规划卖点分析（3）项目户型卖点分析（4）项目外立面卖点分析（5）项目园林概念卖点分析（6）项目自身环境优势卖点分析（7）项目的配套设施卖点分析（8）项目的物业管理模式卖点分析（9）项目的营销模式卖点分析（六）项目销售策略决策1．项目销售目标分析决策2．项目销售模式分析决策3．项目内部认购期策略分析4．项目公开期策略分析5．项目销售中期策略分析6．销售后期策略分析7．广告跟进策略分析决策8．媒体组合分析建议9．销售组织与管理分析决策（七）项目的经济效益评估1．项目销售目标分析2．项目的广告投入成本与销售进度分析3．项目投资收益与风险分析（八）项目销售实施全程建议1. 销售前期准备要案2. 销售机构设置安排3. 销售人员招募与培训安排4. 销售广告表现与档期安排二、测试市场阶段主要以问卷的模式将项目进行市场的测试，以便调整、完善、优化策划思路及方案。
房地产营销策划 -2015麓湖生态城踩盘报告
景观系统——项目癿景观设计强调山地和森林癿相互关系，保留山体景
观，变化湖区景观，建筑内部又不外部景观形成互动，无论身处何处都有 最佳癿观景体验。而得益于得天独厚癿癿地形资源，项目内湖域、湿地、 草地、森林构成了多样化癿景观体系。
类型 高密1类 高密2类 高密3类
低密1类
低密2类
低密3类
组团名 琉璃溪岸
云树 澜语溪岸
麒麟荟 蓝花屿 白玉台 沉香谷 隐溪岸 黑珍珠 黑蝶贝
价栺级别 130万-360万 200万-500万
700-1000万
客群 中产阶级中癿享受者 企业高管、企业主等，喜欢电梯豪宅癿人群
追求高层享受癿有钱人
600-1000万
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公共区域：麓客岛——麓湖打造的主题公园
目前寻麓君咖啡馆不儿童 挑战乐园已投入使用，其 余项目也在建设中。
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项目小结
1. 项目的优势 ① 位于天府新城核心区，区位优势明显； ② 项目交通十分便利，紧邻天府大道南延线，地铁一号线在区域内停留三次； ③ 项目自身自然资源得天独厚，项目内生态环境极佳； ④ 产品类型多样，满足高端人群各项所需； 2. 项目的劣势 ① 周边配套丌够完善，基本生活丌够便利; ② 部分别墅区楼间距较小，私密性较差； 3. 项目销售整体认知
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营销手法：
二、社会化营销
麓湖放弃了影响力越来越贫弱癿平面媒体营销斱式；通过研究客群癿特点，以“寻麓之旅”为主题，行之有效癿不互联网相结合，透过 “寻麓之旅”微単、微信平台，以时下流行癿“互联网社交”癿形式，不客群迚行面对面癿沟通、交流、宣传，幵通过“麓沙龙”癿形 式不线下相结合，成功癿拉拢了客群，了解客群癿需求，幵传递出产品癿特点。
踩盘技巧培训总结
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借鉴优秀内容我们可以更好地了解一些优秀作家的个性和趣味，今天栏目作者为您提供“踩盘技巧培训总结”，欢迎您的来访希望我们的内容和服务能够满足您的需求并收藏！踩盘技巧培训总结篇1这次在河南省金融培训，我有幸听取了专家的报告。
专家的报告深深地触动了我，他们那广博的知识底蕴、精湛的理论内涵及透彻的思想理念，使我不仅收获很多专家们精辟、独到的理论知识，而且也耳目一新，深受启发。
下面，我从以下几个方面谈谈自己的一点学习体会。
通过学习，我认识到，做为一名合格的金融人员，必须具备良好的职业道德，必须具备深厚的专业知识，掌握广博的金融理论和技能，熟练的掌握现代工商管理和财务工作、企业管理的基本知识，要有较强的沟通能力和逻辑能力，要有较强的自主学习能力、创新能力以及合理有效地安排和解决问题的能力。
我们应当牢记，我行稳健的发展和业务量不够这个老字是永远也不会改变的。
因为，这个老字是我们每个金融企业人必经的路。
只有我们不断加强自身学习，提高自身修养，才能适应新形势下的金融工作。
只有我们不断加强自身的道德修养，才能更好的服务我行、服务社会。
当然，在我们的金融市场竞争力很强的时刻，在金融市场如何运用它，已经成为各种金融领域的共同问题，大家都在提到，金融市场如战场。
只有通过不断的加强学习，才能不断提高自己的能力，不断提升自己的人生境界。
只有通过加强学习，才能不断提升自己的综合能力，不断提高自己的工作效率，不断提高自己的人生境界，才能更好的适应工作需要。
总之，通过学习，我认识到我在工作上存在了一定的问题，不过我相信这些问题会对我今后的工作有很大的帮助的。
只要不断的加强学习，加强锻炼，弥补自己工作中的不足，就一定能够做好工作，圆满完成自己的任务。
踩盘技巧培训总结篇2在现代社会中，沟通已经成为我们生活中的必备技能。
无论是在个人生活还是工作环境中，我们都需要与他人进行有效的沟通。
踩盘策划方案
踩盘策划方案1. 背景踩盘是指在房地产行业中，专业人士根据市场需求和规划要求，对土地进行勘测和评估的过程。
踩盘策划方案是指在进行踩盘活动时，制定的一系列具体操作措施和规划方案。
2. 目标踩盘策划方案的目标是为开发商或房地产投资者提供准确的土地信息和市场分析，帮助他们做出明智的投资决策。
具体目标包括：•确定土地的适宜用途和开发方案；•分析土地所在区域的市场需求和潜在竞争对手；•踩盘报告的准确性和全面性，以便基于此做出投资决策。
3. 策划方案踩盘策划方案由以下几个关键步骤组成：3.1. 市场研究和分析在踩盘之前，需要对所在区域的市场进行全面研究和分析。
这包括但不限于以下内容：•该区域的人口结构、消费水平和购房需求；•当地的经济发展情况和产业结构；•竞争对手的房地产项目和销售情况；•政府对该区域的规划和政策支持。
通过市场研究和分析，可以了解到该区域的市场潜力和发展前景，为后续的踩盘活动提供参考依据。
3.2. 土地勘测和评估在确定目标区域后，需要进行实地勘测和评估，以获取准确的土地信息。
这包括以下内容：•土地的地理位置、面积和形状；•周边环境和交通状况；•土地的自然条件和地质状况。
通过土地勘测和评估，可以全面、准确地了解目标土地的特点和潜在问题，为后续的开发规划提供依据。
3.3. 竞争对手分析在踩盘过程中，需要进行竞争对手的分析。
这包括以下内容：•竞争对手的项目规模、定位和售价；•竞争对手的销售情况和市场份额；•竞争对手的品牌形象和市场口碑。
通过竞争对手分析，可以了解到目标区域的市场竞争情况，为后续的定位和营销策略提供参考。
3.4. 踩盘报告撰写在完成前述步骤后，需要撰写踩盘报告，向客户提供全面、准确的信息和建议。
踩盘报告应包括以下内容：•目标区域的市场潜力和发展前景；•目标土地的特点和潜在问题；•竞争对手分析和定位策略；•针对目标区域的开发规划和市场推广策略。
通过撰写踩盘报告，可以将前期的研究和分析结果整合起来，提供给客户作为决策依据。
房地产踩盘方法总结（五篇模版）
房地产踩盘方法总结（五篇模版）第一篇：房地产踩盘方法总结关于踩盘公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。
一、对于踩盘的认识1、踩盘在市场调研中的地位当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。
在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。
在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。
在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。
而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。
踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。
2、踩盘是为了解哪些信息很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：基本技术指标——各大房产网和项目网站项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏——项目动态监控户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）购房者对楼盘的评价——业主论坛到底还有哪些信息需要踩盘来了解：（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。
还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。
（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。
二、踩盘信息搜集方法1、对各种环境的感性认识踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。
踩盘心得体会范文
踩盘心得体会范文踩盘指到实地去看楼盘，了解楼盘各方面的信息。
不是专业的人一般说去看楼。
下面是店铺带来的踩盘心得，希望可以帮到大家。
篇一：踩盘心得通过到道县各个楼盘进行踩盘，我了解到“安家立业”的说法。
正所谓要想立业必先安其家，所以我认为在道县现阶段正处于建设发展初期，房地产事业必然是住房需求多过于商铺的需求。
据针对道县各个楼盘进行的踩盘调查了解到，道县现有住房楼盘销售量均超过了80%，并且都采用预售住房模式，这说明了道县正处于住房的市场需求量大于各楼盘的商品住房量，造成了道县房地产事业供不应求的现象，也正是道县住房房价迄今为止上涨了40%-60%的基本原因。
针对各个楼盘房价的不同可以看出，楼盘位置和楼盘整体构造包括项目构思理念等，是现阶段影响房价价格的主要因素。
楼盘位置是影响楼盘销售的关键，而楼盘的构思理念则是塑造位置的关键，二者都是影响房价的重要因素。
通过对华诚与松林苑的了解，华诚的项目构思是打造道县最大、环境最高档的豪华小区，而松林苑是属于比较普通的小区，所以在造势方面，华诚做的比较好。
其次，华诚也是这样做的。
通过我对华诚踩盘了解到，其楼梯房是采用欧式洋房与中式庭院的建筑形态，为四层的多层建筑。
绿化保留了原机械厂内多年古树，并增加了许多现代绿植，绿化范围比较大，小区内有休闲座椅和健身休闲设备，且小区内有完善的生活商业设施，例如生活便利店、幼儿园等。
安保方面，小区内全面覆盖监控设备，并有保全人员巡逻。
所以华诚比松林苑高档。
但是这两个楼盘在道县城市建设小江口路未规划完善的情况下，交通极为不便，据我了解，小江口路通往城中心只有一路公交车，它的发车间隙为10-20分钟，在某些时间段，甚至到30分钟，并且因为车量少的原因，乘客较多，对晚归人士来讲，公交10点之后不营业，非常不方便。
所以据上述所言，我认为本公司项目不存在主要问题，而目前最主要的问题是道县市场需求偏向于住房，不过当住房市场需求接近饱和人们安了家便开始立业了，后期商铺发展兴起是大势所趋。
踩盘计划
踩盘计划踩盘计划是指一种违法行为，也被称为房地产投机炒作行为。
在房地产市场上，有一部分人通过非法手段获取信息优势，抢先购买房源并在短时间内高价转售的行为。
这种行为扰乱了正常的房地产市场秩序，增加了普通购房者的购房难度，同时也对整个社会造成了一定的负面影响。
踩盘计划通常由一群具备一定实力和资源的人策划和组织。
他们以各种方式获取房地产市场的内幕消息，先于普通购房者得知楼盘开盘和房源信息。
接下来，他们利用各种手段抢购大量房源，并在稍后以高价转售，以牟取非法的暴利。
这些踩盘者还常常配合一些不法中介和开发商，通过内外勾结的手法获取更多的利益。
踩盘计划的出现给正常购房者带来了诸多困扰。
首先，由于大量房源被抢购，进一步减少了正常购房者的购房机会，增加了购房难度。
同时，高价转售的房源会导致房价的进一步上涨，加剧了楼市的疯狂氛围。
对于经济条件不富裕的人来说，房价的上涨无疑让他们更难以拥有自己的住房。
此外，踩盘炒作也加大了社会的不稳定因素，可能引发社会矛盾和潜在危机。
对于踩盘计划这种违法行为，社会应该采取严厉打击的态度。
首先，相关部门应加强监管，严查内部人员和相关中介机构的违法行为。
对于信息泄露和内外勾结的单位和个人，要追究其法律责任，维护市场秩序的正常运转。
其次，立法机关应出台更加完善和严格的法律法规，进一步规范房地产市场，加强对踩盘炒作行为的打击。
此外，媒体和公众应加强对踩盘计划的监督和揭露，形成社会共识，共同打击踩盘炒作。
除了政府和社会的努力，每个购房者也应提高自己的风险意识，加强对房地产市场的了解和认知。
购房者可以通过多渠道获取楼市信息并进行核实，选择正规的中介机构和开发商进行购房。
此外，相关的行业协会和组织也可以加强对行业从业人员的教育和培训，提高他们的专业素养和道德意识，减少违法行为的发生。
总之，踩盘计划这种违法行为对正常的房地产市场秩序带来了严重的影响，增加了购房者的购房难度，扰乱了社会的正常秩序。
政府、媒体、公众和购房者都应共同努力，加强监管和宣传，严厉打击踩盘炒作行为，维护市场的正常秩序，促进社会的稳定发展。
踩盘须知
踩盘问询时，千万不要冒出“ 踩盘问询时，千万不要冒出“容积 率”、“建筑密度”、“建筑间距”、 建筑密度” 建筑间距” “销售率”等专业术语，否则马上会被 销售率”等专业术语， 识破为踩盘人员，前功尽弃！ 识破为踩盘人员，前功尽弃！
踩盘时的沟通技巧
THE SKILL
【应对的技巧】 应对的技巧】
踩盘后，如遇售楼人员电话回访， 踩盘后，如遇售楼人员电话回访，应适 时问询些最新信息，以备不时之需。 时问询些最新信息，以备不时之需。
踩盘其实是 一个与售楼人员心理博弈的过程 在这个没有硝烟的『战场』上 在这个没有硝烟的『战场』 从每一次踩盘实践中不断的揣摩学习 终会熟能生巧！ 终会熟能生巧！
THE END
踩盘是自尊心和良心的双重考验！ 踩盘是自尊心和良心的双重考验！
一般情况下 获取楼盘信息最有效的方式是 假扮客户调研。 假扮客户调研
踩盘进行时
IT’S TIME
刚入行的人员，在踩盘时会觉得羞涩，其心 理潜意识认为：“我不是客户”，“我还买不起 房”等。这种扭扭捏捏的心态，很容易被有经验 的售楼人员所识破。 因此，在走进售楼中心前，一定要先调节好 在走进售楼中心前， 在走进售楼中心前 自己的心态。 自己的心态。
3、近况调查 销售价格及销售状况，余盘或在推楼幢 情况，营销策略（广告、活动、优惠等）。
因此，在前期须先做好一些准备工作，收集整理部 分前期资料，以对踩盘对象有初步的了解。 通常情况下，应了解以下信息： 1、城市概况，含背景及产业经济特征； 城市概况，含背景及产业经济特征； 2、房地产业发展概况，包括发展历程，开发区域分 房地产业发展概况，包括发展历程， 布，当前均价水平，主要品牌开发商及重点楼盘概况； 当前均价水平，主要品牌开发商及重点楼盘概况； 3、明确重点踩盘目标，比照地图，安排好踩盘路线 明确重点踩盘目标，比照地图， 及相应行程安排。 及相应行程安排。
房地产踩盘心得!
房地产踩盘心得！房地产踩盘心得！-----———-—--—---—-—---——-—-对于房地产从业人员而言,特别市场、营销方面的业内人员，踩盘无疑是家常便饭，现在谈谈本人踩盘的一点心得。
一起分享一下整装待发，磨刀不误砍柴工踩盘是有很强的目的性的。
因此，踩盘之前首先必须明确自己想要得到一个什么样的结果。
只有明确了目标,才能更好地开展工作.一般的踩盘都是由调查人员直接到一些楼盘售楼部去了解情况，通过与售楼人员的交谈,了解到对自己有价值的资料。
但这种调查，对于被调查方来说,是有恶意的，对方不可能大大方方的把其所有真实的材料交给“敌人”。
面临这样的境况，踩盘者在踩盘之前就必须做好各方面的准备。
首先是问题的准备。
自己要得到的结果是踩盘的最终目的.这一目的必须通过问问题而实现。
有些问题可以直接问到，但有些问题不能直接问，只有旁击侧敲。
因此,必须准备一些旁击侧敲的问题。
其次是心理准备，因为你要虚构一个身份去了解情况,你就必须使自己进入那一角色，就像演戏一样。
只有进入了那一角色，才能把戏演好，必要时可以换一副装扮,就像演戏时换上戏服一样，有了这些准备才能为后面踩盘工作带来良好的反映。
旁击侧敲，从多方面多角度去了解情况这里所说的旁击侧敲，不只是对一个人从各方面去问问题，更是要多找一些人来了解问题.如在走访万科四季花城时，我并没有一开始就去找售楼人员了解情况，而是与一位正在买楼的老太太先交谈.我先在售楼大厅转了几圈，假装对着模型在研究楼房.然后靠近一位同样正在研究楼房的老太太，问她买了哪套房,并提出自己的一些真实的看法。
从其口中了解到了这个楼房的几个买点：清静,采光能力强,气流通畅,价格合理等。
还得知了这里的楼盘销售速度很快,销售率也高。
再通过她,把我介绍给售楼人员，这样就减弱了她们对我的警惕心理.在这样的心境下聊天，就可得到更多更真实的信息了。
随机应变，就地演戏今天和同事在天河公园附近踩了几个盘，踩出来的效果是一个比一个的好。
踩盘方法和踩盘技巧
踩盘方法和踩盘技巧踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而降低获取资料的准确性和专业性。
踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份。
踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片①（非真实公司名片）。
楼盘个案分析表范本（见附件1）。
关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式及填写注意事项。
（见附件2）楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。
（附件3）关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。
（附件4）突发事件的解决办法。
（附件5）踩盘标准作业流程：准备工作:事先确定踩盘区域，能够事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。
注：要求在踩盘前做好以下准备工作：了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施情况。
尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。
踩盘人员进入接待中心：主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。
（通常情况下接待人员会主动介绍楼盘情况），通过销售人员的介绍，大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特征。
✧索取楼盘书面介绍资料向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。
以便更进一步详细了解该楼盘的一些资料。
✧引导销售人员在通过之前几个步骤后，应该对该楼盘有一定的了解，但Array在销售人员介绍的同时，往往有一些踩盘人员要了解的资料他们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员。
通常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘的相关信息。
（①同时如果有名片的话可以递上名片以表诚意）✧向销售人员索取名片在完成以上步骤后，在离开接待中心前，向销售人员索取名片或联系方式，用于在回去后如果有不清楚的地方可以电话里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作用。
教你如何踩盘
教你如何踩盘第一部分：踩盘者的潜规则1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。
但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。
但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。
作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。
代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。
同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。
同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
所谓“耳听为虚，眼见为实”。
不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。
要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。
如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
踩盘心得总结
踩盘心得总结心得与体会今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午10点半左右从绿地二号桥出发的，中午1点半结束的。
我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。
由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。
售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。
保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。
售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。
样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。
今天的体会颇多。
首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊，“以诚待人”，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。
在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。
在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。
这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。
可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。
关于踩盘和回访的话术
培训四关于踩盘和回访电话的话术踩盘话术首先是拜访策划经理或者销售经理，最好是拿到经理的联系方式，提前做好沟通什么时候过去，以免扑空。
一、到了之后找经理等负责人，如果不在就找销售主管，递上名片，自报家门：1.您好，我是咸宁房产网的编辑X X，今天过来这边是来采编一些楼盘信息的，这是我的名片……2.您好，我是咸宁房产网的编辑X X，过来了解一下这边的最新动态，帮你们做个宣传（语气要谦和）……二、如果负责人不在，或者负责人在忙，一般会找置业顾问来回答，没有经验的置业顾问一般会问“你们想知道什么”，这个时候就简单的告诉她“了解一下你们项目现在在售和在建的情况”，然后在售情况从主推户型等，一步步问下去，在建情况从在建是哪几栋楼，分别到了什么进度分别一步步问下去。
关于采编信息根据不同楼盘情况不一样：新盘：需要信息全面一些，整个楼盘信息页首页的信息都要第一时间挂上去，包括：价格、楼盘位置、售楼部位置、主力户型、物业类别、房屋属性、建筑面积、占地面积、开盘时间、交房时间、产权年限、装修情况、绿化率、容积率、总户数、交通状况、咨询电话、优惠信息、预售证、物业费、开发商、付款方式；项目介绍；周边配套；交通状况；物业管理；宣传视频，如果无宣传视频自己可以去拍沙盘讲解；效果图；户型图等等。
在建盘：因为前期的项目介绍有一些了，现在就可以主要是问价格的更新、工程进度（分几期，每一期的每号楼的工程进度）、交房日期（每一期每一批次的交房）、在售主推户型（主推的、最大的最小的户型）、房源情况、优惠情况、如果有商铺问商铺情况、销量情况等等。
重点的分阶段的写楼盘情况包括：动工、封顶、外立面做好、水电气三通、认筹、认购、开盘、交房、清盘等阶段来写各个楼盘情况。
在重大的楼盘活动日期，比如破土动工、开盘等等可外加拍视频。
踩盘的方法和意义
分析对手一通过市场调研获取竞争情报俗话说：“知己知彼，百战百胜。
”了解产品是知己，分析对手是知彼。
所以，在了解了自身产品的有关信息之后，我们还要对竞争对手作详细的分析。
没有调查就没有发言权。
在售楼中，我们主要是通过市场调研来获取竞争楼盘的情报的。
明确市调目的与内容市场调研，业内通常称为市调，它也是售楼人员的一项基础工作。
市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。
不同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。
比如，购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点；配合广告策略进行的市场调研，主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略；等等。
（一）目的对于售楼人员来说，其市调主要是针对竞争对手（竞争楼盘）进行的。
之所以要求售楼人员对竞争楼盘做市调，主要是为了让售楼人员详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。
此外，对竞争楼盘的市调，还可以帮助售楼人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。
（二）内容在做竞争楼盘的市调时，我们首先要对区域市场的整体楼盘概况有所了解，如区域市场内有多少个楼盘、分别是什么样的楼盘、其位置分布情况。
各个楼盘的产品概况和价格情况等基本内容。
然后，我们要从区域市场内找出重点、可类比项目进行更为详尽的市调分析。
重点项目是指在区域房地产市场中，具有较大影响力的某个或某些项目，如某区域的楼盘，在大家都是住宅、都是一样的价格、都是一样的品质的情况下，其中有个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。
可类比项目，是指与本项目具有可比性的项目，如周边同类楼盘等。
在对重点项目、可类比项目进行市调时，通常应着重把握以下六大项内容：1．分析楼盘的地理位置大的方面讲，就是分析楼盘所处区域的历史沿革，区域特性（商业中心。
工业中心、学院等），了解区域交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等，了解公共配套设施（水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、酒店等生活配套）和人文环境等等。
踩盘工作规范
踩盘工作规范为规范商圈调查及竞争对手项目踩盘工作，指导策划、营销、招商人员高质量、高效率地完成踩盘相关工作，节省踩盘工作的时间、成本，特制定本制度。
一、踩盘的目的、目标、方式（一）目的研究竞争对手，收集其它项目的价格、销售率、政策等信息和资料，获得对本公司项目的启示。
（二）目标我公司项目周边的所有竞争对手，以及省内与我公司项目性质相近的其它项目（地理位置近的优先考虑进行踩盘）。
（三）方式1、暗访为防止对方销售人员拒绝提供信息或提供不实信息，踩盘人员可伪装成客户开展调查工作。
2、明访对可能会接触不止一次的项目，应优先考虑采取明访的方式，向对方表明自己的身份，通过恰当的社交办法与对方建立私人关系，以便未来获得更多的信息。
二、踩盘的流程（一）前期准备1、踩盘前须通过网络、电话等途径尽可能地掌握目标项目的信息，包括项目概况、开发商背景、口岸、交通等。
2、衣着应尽量避免极为正式的商务套装。
休闲但不失稳重的衣着最为理想。
3、作记录用的笔、纸、录音、摄影、摄像工具等须准备齐全。
若是暗访，须尽量隐藏携带的记录工具，摄影摄像应尽量使用手机。
4、考察乐山市范围内的项目须经策划运营部部长批准。
省内其它地区须由策划运营总监批准。
5、出行由办公室提供用车，或乘坐公共交通工具。
若因特殊原因须使用私家车辆，须经策划运营部部长同意。
（二）调查内容1、项目基本信息包括开发商、物业管理、建筑设计、项目地址、占地面积、总建筑面积、总户数、容积率、绿化率、物业类型、主力面积、户型区间、物管费等。
2、项目规划包括建筑和景观的规划、风格、道路交通分析图等，主要采集图片及重要的文字说明。
3、营销节点与活动包括项目的面市、蓄客、开盘时间、开盘地点、营销主题与活动等。
4、推货量与消化量包括各个房型的面积区间、套数、户型配比与结构、销售套数、销售率等数据。
5、整体价格走势包括各推货批次的推货时间、推货量、起价、最高价、均价、价格政策等信息。
6、开盘现场情况包括参与人员（所有客户或意向客户）、客户参与或进场方式、客户参与时间、就座方式、选房流程、现场布置、导视、停车位置及服务、礼品等，主要采集图片及重要的文字说明。
房地产踩盘准备资料
踩盘准备资料小区环境、周边生活配套、交通便利状况等市场定位、产品特色、促销手段、价格定位。
1、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书等宣传资料获得。
2、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。
一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。
3、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。
4、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？4.1楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。
多循环几次，一般都能采集到差价问题。
4.2景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。
4.3其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。
如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。
5、停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。
6、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。
或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。
7、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。
8、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。
这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。
地产策划 工作概述
地产策划工作概述我和阿明、阿亮都是地产策划团队里的一员，说起这地产策划的工作，那可真是像一场充满挑战与惊喜的奇妙冒险。
有一次，我们接手了一个新的楼盘项目。
刚接到任务，团队老大就把我们召集起来开会。
老大表情严肃地说：“这次的楼盘可不一般，周边竞争很激烈，咱们得想出超棒的策划方案，才能吸引客户。
”阿明在旁边小声嘀咕：“这压力可不小啊。
”我也跟着点头，心里有点忐忑。
我们首先开始做市场调研。
我和阿亮负责去周边的楼盘踩盘。
走进那些已经建成的小区，阿亮就像个侦探一样，眼睛到处看。
他指着一个小区里的儿童游乐区说：“你看，这个游乐区设施很齐全，孩子们肯定喜欢。
咱们的楼盘是不是也得规划个更有特色的？”我一边记录一边说：“对，而且还要看看他们的绿化做得怎么样。
”我们在小区里转了一圈又一圈，和一些居民聊天，了解他们对居住环境的满意度。
有个大妈热情地跟我们说：“我就盼着小区里能有个大一点的广场舞场地呢，每天跳舞都得抢地方。
”回到公司后，我们把收集到的信息汇总起来，开始头脑风暴。
阿明兴奋地说：“我觉得咱们可以打造一个智能化的社区，从门禁系统到家居设备，都能手机操控，这肯定很吸引人。
”我思考了一下说：“不错，但是也要考虑成本问题。
”这时候，负责设计的阿花也加入了讨论，她说：“从建筑外观上，我们可以采用现代简约风格，搭配一些独特的景观设计，比如打造一个人工湖，周围种上各种花卉，让业主一回家就像走进了花园。
”在策划营销活动的时候，更是热闹非凡。
我们打算举办一个楼盘开盘盛典。
阿亮提议：“咱们可以请一些明星来助阵，增加人气。
”我摇摇头说：“明星费用太高了，咱们可以搞一些亲子互动活动，比如亲子DIY 小屋模型，这样能吸引家庭客户。
”大家你一言我一语，争论得不可开交。
活动当天，现场布置得美轮美奂。
我在现场负责协调各种事情。
突然，阿明跑过来焦急地说：“不好了，预定的表演团队有几个演员因为堵车来不了了。
”我脑袋“嗡”的一下，不过还是赶紧镇定下来，说：“别慌，咱们先看看能不能调整表演顺序，然后找一些工作人员临时客串一下简单的节目。
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对策划的意义：
见缝插针，节节推进
1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。 2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自己项 目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。
举例说明：
推货时间 08.3-7 08.2-5 08.4-7 区域楼盘 A盘 B盘 C盘 推货量 3万方 5万方 3.8万方
08.4-7 总 计
定差异。
例如：河西环境好，居住舒适；南城‘长株潭一体化’发展前景看 好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等 等。
对策划的意义：
预知客户方向，制定阻击策略
对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况
与特征属性，制定有效的抓客育客手段。
例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一） 客户分类：服装批发销售和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内 故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生 了巨大推动作用。
7、客户信息
客 户
类型 区域 职业 年龄
投资 自住
本地 外地
公务员 私营业主 白领 医生 教师 企业员工
23~30岁 时代骄子 30~40岁 社会中坚 41~50岁 富人阶层
客户资源分布图
西二环 金星大道 潇湘大道
政府行政区域
区政府
市政府
岳麓大道
麓 谷 大 道
桐梓坡路
长沙国家高新 技术产业开发区
D盘
2万方 13.8万方
根据政府统计数据显示：
去年同期 消化量＞13.8万方
消化量≤13.8万方 市场
非饱和状态
饱和状态
增加推货量
减小推货量
5、整体价格走势
案例：郡原广场
5400 5200 5000 4800 4600 4400 4200 起价 均价 最高价 9月23日一批 12月二批
推货期
一批 二批
对策划的意义：
1、借鉴参考 采集区域内竞争楼盘价格走势，有利于对自己的项目定 价起到一定借鉴作用。 2、价格递增频率 竞争项目价格递增频密高低，预示该项目市场火热度， 换句话说，定价策略与培育客户方面有过人之处，值得我们 分析研究。
楼盘常用定价方式：
一、市场导向型
参考市场同区域同类物业价格，根据各物业各项参考指标（如：地
闲体验。
整体建筑风格
纯正德国现代建筑
高品质的纯正德国现代建筑，现代、简约、理性。遵循简洁明快，富有理性色彩的原则， 利用通透的玻璃、富有肌理的实墙面，以及必须的功能构件（包括阳台及栏杆、百页等），用 最简约朴素的建筑语言，创造出一个完整的人性空间。
道路交通分析图 案例：湘阴项目
外部主次干道结合有序，内部道路人车分流
4、项目推货量与市场消化量
案例：沁园春〃御院
一期（一批）开盘时间：2007年8月11日 一期（二批）开盘时间：2007年9月23日 房 型
面积区间 套 数
一房
40-85㎡ 392
两房
90-110㎡ 80 80 100%
三房
100-140㎡ 644 600 93%
四房
140-160㎡ 280 266 95%
项目整体交通分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城
市主干道环绕项目，内部为小区道路，各交通路线相互独立且有效结合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
项目基本信息和项目规划属于硬性指标
这里，我们不过多述说！
重点阐述：
3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势 6、户型结构与配比 7、客户信息
3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）
案例：郡原广场
时 间
07.7.10
07.9.7
地 点
溁湾镇通程 商业广场 喜来登酒店 四楼宴会厅 郡原广场营 销中心 长沙红星国 际会展中心 郡原广场营 销中心
工程进度 营销主题
基础施工
10层
营销活动
‚郡原点亮广场 生活‛亮灯晚会 创新品质评审会 暨现场认筹优惠 活动 当日销售240套房 源，销售率79% 现场购房重大礼 优惠 非常6+1
1130 80%
套数
销售套数 销售率
392
180（认筹） 46%
80
80 100%
644
600 93%
280
266 95%
4
4 100%
美林银谷（户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率 一房 40-60 88 24% 56% 三房 115-148 159 43% 87% 四房 150-170 119 33% 66%
复式
220㎡以上 4 4 100%
合计
1400 1130 80%
销售套数 180（认筹） 销售率 46%
问：研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？ 答：1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场行情
影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。 2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量，可以 推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我们判断该 区域在未来一段时间内市场的货量情况。
风车式围合建筑布局 中央广场，四大业态
合理风车式围合布局，构成一个围而不闭，开而不乱的开放式社区，并以及以高 大银杏所组成的中央树阵广场，营建出地域范围内具有地标性的建筑群落。
整体景观规划
万平米中央广场 60棵银杏树几何排列
四幢建筑围合形成了110米*85 米的大型中央广场重点突出了城市 生态的理念，由60棵15米高的银杏 树组成树阵广场，具有极大的视觉 震撼力，带给消费者与众不同的休
通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判
制定相应策略
市场线
信息采集 资料统筹 分析 结论
策划线
规划建议 结论 营销策略
销售速度更快 销售价格更高
（此推导仅从个案研究角度出发）
进步在于思考，知识在于学习，
经验在于积累，成功在于努力。 希望在坐各位都能找到适合自己的平台
大放光彩！
END
谢谢聆听 感谢欣赏
项目前期：
提出产品 规划建议
根据市场需求
打造消化速度最快的产品 （受市场追捧）
项目中期：
制定营 销策略
根据市场情况
区别于竞争对手 （合适市场，合适项目）
什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？
答案：
客户说的算
与其研究客户，不如研究对手
研究竞争对手 是对市场最直接认识
策划需要什么样的 个案进行参考？
对策划的意义：
及时掌握各楼盘动态， 为自己楼盘选准入市、 认筹、开盘的最佳时机
动态掌握
对各营销活动进行效 果评估，使自己在做 营销活动时扬长避短
扬长避短
通过活动分析客户对竞 争对手项目认知度、信 任度、火热度
客户分析
判断竞争楼盘市场热度
热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流 热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象
浪费面积
进深长 开间短
户型：3房2厅2卫 建筑面积：150.50㎡
对策划的意义：
知己知彼，扬长避短
通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户 型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什 么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时 给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。
看山是山、看山不是山、看山还是山。
视界不同、境界不同
反复问过许多人，没有人的答案和我一致，
工作中
对问题
思考体会
，和大家分享！
本培训课件将详细讲叙如何踩盘， 采集各信息目的，
如何做个案研究，
以及对策划的启发作用！
简单理解：
踩盘不就是为了收集竞争对手资料
看看对手看看自己
让我们从
策划角度看踩盘
各阶段策划其中一环节：
河西市府板块各楼盘三房户型占 比重较大，且销售率也较高
该内户型在此区域内非常受市场认同
在户型规划上可建议三房户型可适当 增加比重
对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可 以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的
户型配比。
（2）研究户型结构优缺点目的是什么？
户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目
点 评
项目正式亮相
市场培育，谈话式评审 会，形式创新 客户集中河西区域占 60%，企业白领，中青 年教师为主力
外展点开放
产品品鉴会
07.9.23
19层 1，2栋接近 封顶 基本封顶
一批开盘庆典
07.10.26 07.12.18
秋季房交会 样板房开放
展台规模大，同时展出 已建、代建多个项目树 立开发商品牌实力
占地面积
总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积
57亩
13万平方米 1123户 3.6 44% 电梯小高层 一房33-80平米
户型区间
物管费
一房、二房、三房、四房、复式
1.50元/平方米〃月
2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）
4栋24层 纯板式建筑
酒 店
银杏广场
12*12*12 商务BOX
盛大泽西城（户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率 一房 40-70 88 22% 38% 二房 85-97 73 18% 30% 三房 115-139 139 36% 44% 四房 140-168 97 24% 33%
西子湖畔（一期户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率 二房 80-99 134 21% 90% 三房 105-142 320 51% 90% 四房 152-165 177 28% 80%
推货时间
9月23日 12月
推货量