消费心理学课件6166
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消费心理学(全套课件) ppt课件
消费心理学
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
消费心理学ppt课件
为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
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• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
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• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
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三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
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消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
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二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》， 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？ 为什么喝啤酒？ 如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你
《消费心理学》PPT课件
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第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标，并主动支
配，调节其购买行为，努力克服各种困难， 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
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三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 （一）采取购买决定的阶段 （二）执行购买决定阶段 （三）意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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二、知觉 （一）概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 （二）感觉和知觉的关系 （三）分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
苏州经贸职业技术学院
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第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
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22
了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
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目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费心理学全优秀课件
1.从消费过程理解
需求、购买、使用
2.从消费品的角度理解
现实消费者 潜在消费者 永不消费者
3.从消费单位的角度考察消费者概念
个体消费者、家庭消费者和集团消费者
2020/11/19
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消费者心理即消费者根据自身的需要与偏好， 选择和评价消费对象的心理活动。
消费行为则是消费者在一系列心理活动的支配 下，为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动 作、活动和行动。消费者心理与行为均以消费者在 消费活动中的心理和行为现象作为研究对象。
这些心理和行为现象的表现形式多样，涉及消 费者个人心理特性、行为方式。群体心理与行为、 企业市场营销、社会文化环境等诸多方面。
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美国社会心理学家库尔特·卢因在大量试验的基础上，提出了卢因模 型。借助卢因的研究成果，可以将影响消费者消费行为的诸因素分为两 大类，即个人内在因素和外部环境因素。
一、消费者的感觉和知觉
1.消费者的感觉
（1）定义
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器 官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
3
一、消费
消费是指消费主体出于延续和发展自身的 目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料 的能动行为。
广义的消费包括生产消费和个人消费两大 类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消 费。
2020/11/19
4
消费者是指从事消费行为活动的主体—人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面 来进一步加深理解：
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一、消费者心理与行为研究的意义
1.是企业营销管理的基础 2.有助于提高宏观经济决策水平，促进国民经
济发展
3.有助于消费者提高自身素质，进行消费决策 4.有助于开拓国际市场，增强企业的国际竞争
消费心理学课件(全)
例2.顺应20世纪70年代以来消费者权益保护运 动的广泛兴起，许多学者注重从消费者利益 角度研究消费者心理，以便帮助消费者提高 消费能力，学会保护自身权益不受损害。
2020/4/2
11
2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化
2020/4/2
12
（一）研究方法简介
依据研究消费者心理的手段和流程可以对 消费者心理学的研究方法进行分类，一般可 以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四 大类。
2020/4/2
13
（二）观察法
1.直接观察法 2.行为记录法 （1）一般行为记录 （2）特殊行为记录 （三）访谈法
1.个人访谈 （1）直接询问式 （2）自由分组式 （3）选择式 （4）渐进式 2.专家访谈法 3.集体座谈法
2020/4/2
14
1.调查法介绍 （1）中心地调查法及街头调查法 （ 2） 入户调查法 （ 3）邮寄调查法 （ 4）电话调查法 （ 5）互联网调查法
22
重点与难点：感觉、知觉、想象、思维、情绪、 情感、意志的含义、特征及对购买行为的影 响。
学生掌握要点：从分析消费者心理现象出发， 了解消费者心理活动的认识过程、情感过程 以及意志过程，掌握这些心理活动的特征及 其与消费者行为的关系。
消费是指消费主体出于延续和发展自身的 目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料 的能动行为。
广义的消费包括生产消费和个人消费两大 类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消 费。
2020/4/2
5
消费者是指从事消费行为活动的主体—人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面 来进一步加深理解：
1.从消费过程理解
2020/4/2
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（1）自由回答法 （ 2）选择回答法 （ 3）评分法 （ 4）排序法 （ 5）模糊数学法
2020/4/2
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2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化
2020/4/2
12
（一）研究方法简介
依据研究消费者心理的手段和流程可以对 消费者心理学的研究方法进行分类，一般可 以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四 大类。
2020/4/2
13
（二）观察法
1.直接观察法 2.行为记录法 （1）一般行为记录 （2）特殊行为记录 （三）访谈法
1.个人访谈 （1）直接询问式 （2）自由分组式 （3）选择式 （4）渐进式 2.专家访谈法 3.集体座谈法
2020/4/2
14
1.调查法介绍 （1）中心地调查法及街头调查法 （ 2） 入户调查法 （ 3）邮寄调查法 （ 4）电话调查法 （ 5）互联网调查法
22
重点与难点：感觉、知觉、想象、思维、情绪、 情感、意志的含义、特征及对购买行为的影 响。
学生掌握要点：从分析消费者心理现象出发， 了解消费者心理活动的认识过程、情感过程 以及意志过程，掌握这些心理活动的特征及 其与消费者行为的关系。
消费是指消费主体出于延续和发展自身的 目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料 的能动行为。
广义的消费包括生产消费和个人消费两大 类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消 费。
2020/4/2
5
消费者是指从事消费行为活动的主体—人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面 来进一步加深理解：
1.从消费过程理解
2020/4/2
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（1）自由回答法 （ 2）选择回答法 （ 3）评分法 （ 4）排序法 （ 5）模糊数学法
《消费心理学》课件
人工智能技术的发展将进一步改变消费者的生活方式和消费习惯， 对消费心理产生新的影响。
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的 需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手 段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取 方式、购物方式和决策过程，对消费心理产 生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变 化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产 品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心 理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求 和行为特点，制定有针对性的营销策略，以 吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费 者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸 引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能 和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的 外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过
消费心理学(全)ppt课件
1.从消费过程理解
需求、购买、使用
2.从消费品的角度理解
现实消费者 潜在消费者 永不消费者
3.从消费单位的角度考察消费者概念
个体消费者、家庭消费者和集团消费者
2020/4/10
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消费者心理即消费者根据自身的需要与偏好， 选择和评价消费对象的心理活动。
消费行为则是消费者在一系列心理活动的支配 下，为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动 作、活动和行动。消费者心理与行为均以消费者在 消费活动中的心理和行为现象作为研究对象。
B情绪和情感在稳定性上的差别 C情绪和情感是可以转化的
一、消费者的感觉和知觉
1.消费者的感觉
（1）定义
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器 官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
例：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子 嗅到其清纯馥郁的香气，用手其细腻柔滑，搽在皮肤上有润 滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面 的感觉。
20204101011女性消费者群体的消费心理与消费行为a情感性心理b注重商品的实用性和细节设计c购买商品挑剔d注重商品的便利性和生活的创造性e有较强的自我意识f攀比炫耀心理2020410102a求新求异求癖心理b购买产品的目的明确果断性强c注重产品的整体质量和使用效果d购买产品时力求方便快捷20204101031最高收入群体2高收入群体3中高收入群体4中等收入群体5中低收入群体6低收入群体7最低收入群体2020410104一特点1
如果有别人对消费者所买的西服予以赞许，或者在某些场合目睹他人穿
建立同起样西另服一时的种风采中，均性会对刺消激费者与起到同正面样的反强化应作用之。 间的联 系。
（2）操作性条件反射理论：学习是一种反应概 率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
消费心理学PPT(免费)
精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
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72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
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20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
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23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
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25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
精选课件
40
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
消费者心理学(共21张PPT)
通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
《消费心理学概述》PPT课件
持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。
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4、消费者的注意
1.概念 注意是指把心理活动指向 并集中于特定对象的现象， 也就是人的心理活动对外 界一定事物的指向和集中。
3.注意的特征 （1）注意的范围 （2）注意分配 （3）注意分散 （4）注意转移
2.注意的功能 （1）选择功能 （2）维持功能 （3）加强功能
4.注意的形式 （1）无意注意 （2）有意注意 （3）有意后注意
发展
有助于开拓国际市场， 增强企业的国际竞争力
8、消费者心理与行为研究的现状和发展趋势
研究角 度趋向 多元化
研究参 数趋向 多样化
研究方 法趋于 定量化
9、研究消费者心理的方法
依据研究消费者心理的手段和流程可以对消费者心理学的研究方法进行分类。 一般可以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四大类。
2.消费者购买行为
消费者购买 消费者购买行为是指消 行为的含义 费者为满足某种需要而
在购买动机的驱使下，
以货币换取商品的行为。
8、霍华德-谢思模式
外部世界 输入
各种刺激
消费者的思想
消费者的信息处理过程
（暗箱）
外部世界 输出
反应结果
9、认知模式
大致思路是：由于消费者的消费观及需要等因素的驱动，引起 消费者对某些商品或某些消费的兴趣，经过感觉、知觉、联想 和思维，又引起消费者情绪和情感上的变化，再加上消费者意 志的努力和一定的外部刺激，使消费者产生了购买经验，养成 了购买习惯，从而修正或坚定了消费观念。
对象性 发展性
多样性 周期性
差异性 连续性
层次性 可诱导性
可变性
4、消费者的动机和行为
消费者需要的基本形态
现实需要 潜在需要 退却需要 不规则需要 充分需要 过度需要 否定需要 无益需要 无需要
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目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理与行为分析 • 商品因素与消费者心理 • 购物环境与消费者心理 • 网络消费与消费者心理 • 消费心理学在实践中的应用
01
消费心理学概述
Chapter
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受 服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
记忆过程
将学习到的信息存储在大脑中 ，以便后续回忆和使用。
遗忘曲线
随着时间的推移，记忆会逐渐 减弱和消失。
提高记忆效果的方法
重复、联想、分类等。
消费者的态度与情感
态度的构成
认知、情感和意向三个要素共同 构成态度。
01
02
情感营销策略
03
通过情感共鸣和情感诉求来打动 消费者。
04
情感的作用
影响消费者的购买决策和品牌忠 诚度。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程 中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、 感知、学习、决策等。
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，研究消费 者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理 学开始形成独立的学科体 系。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费 心理学不断发展和完善， 成为市场营销领域的重要 分支。
值。
价格策略的运用，如折扣、促销 等，能够刺激消费者的购买欲望
，提高销售额。
消费者对价格的敏感度因商品类 型、品牌形象和消费者群体等因 素而异，需要针对性地进行定价
策略调整。
商品广告与消费者心理
目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理与行为分析 • 商品因素与消费者心理 • 购物环境与消费者心理 • 网络消费与消费者心理 • 消费心理学在实践中的应用
01
消费心理学概述
Chapter
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受 服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
记忆过程
将学习到的信息存储在大脑中 ，以便后续回忆和使用。
遗忘曲线
随着时间的推移，记忆会逐渐 减弱和消失。
提高记忆效果的方法
重复、联想、分类等。
消费者的态度与情感
态度的构成
认知、情感和意向三个要素共同 构成态度。
01
02
情感营销策略
03
通过情感共鸣和情感诉求来打动 消费者。
04
情感的作用
影响消费者的购买决策和品牌忠 诚度。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程 中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、 感知、学习、决策等。
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，研究消费 者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理 学开始形成独立的学科体 系。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费 心理学不断发展和完善， 成为市场营销领域的重要 分支。
值。
价格策略的运用，如折扣、促销 等，能够刺激消费者的购买欲望
，提高销售额。
消费者对价格的敏感度因商品类 型、品牌形象和消费者群体等因 素而异，需要针对性地进行定价
策略调整。
商品广告与消费者心理
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针对不同消费者群体，需要采取 不同的促销策略，以更好地满足 其需求，增加销售量。
分销策略与消费心理学
促销策略与消费心理学的关 系
价格策略与消费心理学的关 系
分销渠道与消费心理学的关 系
广告策略与消费心理学的关 系
01
品牌建设与消费心理学的关系
品牌认知与消费心理学
品牌认知对消费心理的影响
品牌个性与消费者价值观的契合
满足消费者的需求和欲望
引发消费者的共鸣和情感 联系
广告媒体选择与消费心理学
广告媒体类型： 电视、广播、报 纸、杂志、互联 网等
不同媒体对消费 心理的影响：视 觉、听觉、触觉 等感官刺激
不同年龄、性别、 文化背景的消费 者对不同广告媒 体的接受程度
广告媒体选择的 心理学依据：利 用心理学原理， 选择最合适的广 告媒体，提高广 告效果
行为心理学
理论基础：基于心理学原理，研究消费者的行为和心理过程
研究方法：实验法、观察法、调查法等多种研究方法
实践应用：在市场营销、广告、销售等领域有广泛的应用 理论意义：揭示消费者行为背后的心理规律，有助于企业更好地了 解消费者需求和心理，提高营销效果。
社会心理学
关注个体在社会环境中的认知和行为 研究社会认知过程，如归因、印象形成等 探讨社会影响，如从众、服从等 研究情感、态度和行为之间的关系
消费心理学研究的内容包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征和影响消费者 购买行为的因素等
消费心理学对市场营销组合因素的影响很大，对消费者购买行为具有十分重要的影响作用
消费心理学研究的方法有观察法、实验法、调查法等
消费心理学的研究对象和方法
消费者心理：研究消费者的心理活动、需 求、动机等 单击此处输入你的正文，请阐述观点
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【案例1】冰淇凌在消费者心中的价值
冰淇凌的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数人只要花3元左右 ，就可以在超市买到伊利或蒙牛的冰淇凌，一些人会花10元左右买一杯和 路雪，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着人们生活条件的改善， 越来越多的人情愿花30元-100元买一杯豪华冰品店出售的新近流行的冰淇 淋。
第二节 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认识的心理现象，它 反映出消费者对价格的知觉程度，也反映出消费 者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几 个方面。
（1）习惯性心理 （2）感受性心理 （3）敏感性心理 （4）倾向性心理 （5）逆反心理
消倾消费向费者性者根心对据理商以是品往指价的消格购费及买者其经在变验购动和买的对过感某程知些中强商对弱品商程价品度格价的格反选复择感 知所敏，呈感来现性决出心定来理是的是否趋指购势消买和费的意者一向对种。商心品理价定格势变。动做出反应的灵敏 和通迅过速三程种度途。径感受商品价格高低的： 消对1费、不者对同在同价一格般购的情买同况现类下场商对、品商同的品一性的价能价格、格，质都不量会同、有组外一合观个商造上品型限的及和价所下格 限用如感的材果受概料购不念等买同，方量；价面减格没少超有的过发百了现分价明率格显大上的于限差价，异格则，上会那升认么的为求百其廉分太务率贵实，；的说价明 格往会消反2不低、往倾费应同于对倾向者不；下同向于对敏限一于购价感，商选买格。则品择价反会，价格应对由格较比商于较高较品销低的敏的售的品感质地商牌；量点品。反产的，之生不那，怀同些说疑，慕明。其名消价求费格新者感的对受就价也格 商3品、的对习同惯样性使价用格价一值旦的形商成品，就由会于被商消品费的者商认标可、而式不样容、 正于易对者对用包常相改于会与消装情同变那倾日费、况价。些向常品色下值若耐于生价彩，的要用选活格不消商进品择关的同费品行、价系敏，者总调礼格较感从总是整品较为性而是希则或高密较引希望必高的切低起望其须档购的。不买价十商买商同到格分品。品的价越谨、而价价廉低慎时对格格物越。令于敏感美好商那感受的，品些性。商但，日高品是消用，，在费品对对某耐 些，特选定择的倾情向况一下般，是商低品价的。畅销性与其价格会呈反向表现
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日用品和生活用品以中低档为主 对文化产品有较强的购买需求和动机
6.5.4 行政单位工作人员消费群体
消费心理特点： 消费观念相对比较保守：注重质量 消费动机以舒适、实惠为主：中档为主 有一定的攀比和模仿倾向：聚居
其他群体
6.6 家庭消费心理特点
家庭因素影响消费心理和行为： 1、家庭人口数 影响商品的消费数量 影响以家庭为住所消费的商品的数量 影响消费行为的决策过程 家庭人口的多少影响着家庭的消费水平和家
6.3.5 老年消费群体
60岁以上 消费心理特点： 消费需求有明显变化 有稳定的消费习惯 消费行为趋于保守Βιβλιοθήκη 6.4 性别群体的消费心理特点
男性及女性在生理上、心理上及社会生活 方面有差异
女性一般心理特点：情感丰富，热情细腻 ，好交际，注意力集中，机械记忆能力强 ，联想丰富，一般都很爱美
男性一般心理特点：刚强粗犷，心胸开阔 ，意志坚强，决策果断迅速，以事业为重 ，富有探索意识和冒险精神，喜爱文体活 动
6.3.1 婴幼儿消费群体
0-6岁 消费心理特点： 市场需求与其购买行为是分离的 护理保健用品及各种玩具等的需求比重较大 各种类型的学前教育及其用品有一定的市场
需求潜力
6.3.2 少年儿童消费群体
7-14岁 消费心理特点： 从纯生理性需要逐步发展为带有社内容的需要 消费需求带有半自主性 消费行为带有明显的模仿性 消费行为从受家庭的影响逐渐转向受社会的影
庭的消费质量
6.6 家庭消费心理特点
2、家庭生命发展周期 初婚期：男女双方结婚登记成为合法夫妻
并建立家庭，到生育第一个子女这段时期 消费特点： 消费支出额大，消费水平高 突击性消费行为比较明显 讲究流行，注重品质，对价格不太在意
生育期
第一个孩子出生，到最后一个孩子长大成 人这一个阶段
消费特点： 消费水平较低 消费多以子女为中心 希望购买过程简单省时，求方便
第6章 社会群体的消费心理特点
6.1 社会群体概述
6.1.1 社会群体的含义及特点
社会群体：在共同目标、价值观、规范约束 下，相互作用、相互影响、共同活动的人群 集合体
特点：
表现为一定人数的集合 成员之间存在关联 共同的行为心理目标，并以此为活动的基础 整体观念和隶属观念 不同群体有不同的自身行为规范
6.1.2 社会群体对消费者心理的影响
群体压力——受到群体规范的影响 服从心理——信任群体；偏离群体的恐惧 群体的一致性——主动/被动服从导致一致 群体规模——压力与群体人数成正比
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体： 能直接或间接影响个体消费者的价值信
念，并影响着他对商品和服务的看法，影 响其购买行为的群体 参照群体主要有两类： 成员群体：自己是成员之一的群体 崇拜性群体：群体的成员是自己的崇拜对象
响
6.3.3 青年消费群体
15-30岁；青年初期（高中时期），青年晚 期（大学或就业后）
消费心理特点： 消费需求个性化特征十分明显 受社会习俗的约束最少，对未来充满希望，
生活中喜欢变化，标新立异 购买决策过程带有较强的冲动性 耐用消费品、高档商品消费需求的比重较大
6.3.4 中年消费群体
30-60岁 其中40-50岁通常为人生高峰，消费潜力大 消费心理特点： 消费需求集中稳定 有较高的消费技能
女性的消费心理特点
购买目标的模糊性——逛街 具有浓厚的情绪、情感色彩，购买行为受
环境因素的影响较大 购买行为的主动性 消费倾向的多样化和个性化 观察细致，注意商品价格 爱美是女性的天性
男性的消费心理特点
购买行为的目的性 购买行为的理智性强 购买动机形成的被动性 购买动机形成的迅速性 购买过程的独立性与缺乏耐性 喜欢代表权利和地位的产品 一些特殊的消费倾向
空巢期
子女成家立业之后，原来家庭中的人口数 逐渐减少至只有父母两人的阶段
家庭支出： 自身消费 子女结婚时的各项支出 第三代的各项消费 家庭储蓄，以应付意外和养老
空巢期
消费特点： 总收入较高 家庭负担减轻 可自由支配的闲暇时间较多 家庭消费水平高 消费结构不断改善 其他：节俭的作风；关注隔代人
鳏寡期
两个方面： 产品是必需品还是奢侈品——影响产品选择 产品是在公共场合还是私人场合消费——影
响品牌选择
应用：名人广告效应
6.3 不同年龄群体的消费心理特点
不同年龄阶段的人有不同的消费心理需求 和购买行为
人的年龄阶段：
0-1岁——乳儿期 1-3岁——婴儿期 3-6岁——幼儿期 6-15岁——少年期 15-30岁——青年期 30-60岁——中年期 60岁以上——老年期
中等或中下水平的收入 消费特点： 购买大件商品前事先计划，做好储蓄准备 日常消费上强调方便和实惠，食品饮料等自备 消费高峰时间往往与社会大趋势相异 较少潮流消费 购买态度明确，缺乏个性，模仿性购买
6.5.3 知识分子消费群体
收入多是社会中下水平 消费心理特点： 强调商品对个人特质的反映 追求品位但不盲从时尚 消费层次因物而异：大件商品追求中高档，
6.2 参照群体对消费心理的影响
消费者受参照群体影响的方式： 1、参照群体将新的行为和生活方式呈现在个
人眼前 2、参照群体影响个人的态度和自我意识，因
为人总是希望能合群 3、参照群体会产生使人顺从的压力，影响个
人对产品与品牌的选择
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体消费产品时引人注意和其影响力大 小成正比，P113，表6-1
满巢期（满员期）
从子女陆续长大成人后，到他们陆续另组 家庭这一阶段
家庭支出两方面： 满足整个家庭的消费需要——即时消费能力
为子女的结婚和生育进行家庭储蓄——潜在 消费能力
满巢期（满员期）
消费特点： 家庭总收入处于最高峰，总的消费水平高 有能力共同购置高值大件商品 生活经验和购买经验丰富 子女逐渐成熟，参与到购买决策中来
开始与夫妻双方有一人死亡的阶段 消费特点： 消费行为受子女影响较大 老人寻求安全保健及感情寄托的心理较强烈 消费支出除了基本消费外，多集中于医疗、
6.5 不同职业群体的消费心理特点
职业同收入、受教育程度有密切的关系 相同职业的人们容易形成群体消费心理 不同职业的人们的价值体系、社会地位、
审美层次等不同
6.5.1 农民消费群体
求实的消费动机比较普遍 求廉的动机比较强烈 储备性的动机比较明显 受传统消费风俗的影响十分深刻
6.5.2 工人消费群体
6.5.4 行政单位工作人员消费群体
消费心理特点： 消费观念相对比较保守：注重质量 消费动机以舒适、实惠为主：中档为主 有一定的攀比和模仿倾向：聚居
其他群体
6.6 家庭消费心理特点
家庭因素影响消费心理和行为： 1、家庭人口数 影响商品的消费数量 影响以家庭为住所消费的商品的数量 影响消费行为的决策过程 家庭人口的多少影响着家庭的消费水平和家
6.3.5 老年消费群体
60岁以上 消费心理特点： 消费需求有明显变化 有稳定的消费习惯 消费行为趋于保守Βιβλιοθήκη 6.4 性别群体的消费心理特点
男性及女性在生理上、心理上及社会生活 方面有差异
女性一般心理特点：情感丰富，热情细腻 ，好交际，注意力集中，机械记忆能力强 ，联想丰富，一般都很爱美
男性一般心理特点：刚强粗犷，心胸开阔 ，意志坚强，决策果断迅速，以事业为重 ，富有探索意识和冒险精神，喜爱文体活 动
6.3.1 婴幼儿消费群体
0-6岁 消费心理特点： 市场需求与其购买行为是分离的 护理保健用品及各种玩具等的需求比重较大 各种类型的学前教育及其用品有一定的市场
需求潜力
6.3.2 少年儿童消费群体
7-14岁 消费心理特点： 从纯生理性需要逐步发展为带有社内容的需要 消费需求带有半自主性 消费行为带有明显的模仿性 消费行为从受家庭的影响逐渐转向受社会的影
庭的消费质量
6.6 家庭消费心理特点
2、家庭生命发展周期 初婚期：男女双方结婚登记成为合法夫妻
并建立家庭，到生育第一个子女这段时期 消费特点： 消费支出额大，消费水平高 突击性消费行为比较明显 讲究流行，注重品质，对价格不太在意
生育期
第一个孩子出生，到最后一个孩子长大成 人这一个阶段
消费特点： 消费水平较低 消费多以子女为中心 希望购买过程简单省时，求方便
第6章 社会群体的消费心理特点
6.1 社会群体概述
6.1.1 社会群体的含义及特点
社会群体：在共同目标、价值观、规范约束 下，相互作用、相互影响、共同活动的人群 集合体
特点：
表现为一定人数的集合 成员之间存在关联 共同的行为心理目标，并以此为活动的基础 整体观念和隶属观念 不同群体有不同的自身行为规范
6.1.2 社会群体对消费者心理的影响
群体压力——受到群体规范的影响 服从心理——信任群体；偏离群体的恐惧 群体的一致性——主动/被动服从导致一致 群体规模——压力与群体人数成正比
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体： 能直接或间接影响个体消费者的价值信
念，并影响着他对商品和服务的看法，影 响其购买行为的群体 参照群体主要有两类： 成员群体：自己是成员之一的群体 崇拜性群体：群体的成员是自己的崇拜对象
响
6.3.3 青年消费群体
15-30岁；青年初期（高中时期），青年晚 期（大学或就业后）
消费心理特点： 消费需求个性化特征十分明显 受社会习俗的约束最少，对未来充满希望，
生活中喜欢变化，标新立异 购买决策过程带有较强的冲动性 耐用消费品、高档商品消费需求的比重较大
6.3.4 中年消费群体
30-60岁 其中40-50岁通常为人生高峰，消费潜力大 消费心理特点： 消费需求集中稳定 有较高的消费技能
女性的消费心理特点
购买目标的模糊性——逛街 具有浓厚的情绪、情感色彩，购买行为受
环境因素的影响较大 购买行为的主动性 消费倾向的多样化和个性化 观察细致，注意商品价格 爱美是女性的天性
男性的消费心理特点
购买行为的目的性 购买行为的理智性强 购买动机形成的被动性 购买动机形成的迅速性 购买过程的独立性与缺乏耐性 喜欢代表权利和地位的产品 一些特殊的消费倾向
空巢期
子女成家立业之后，原来家庭中的人口数 逐渐减少至只有父母两人的阶段
家庭支出： 自身消费 子女结婚时的各项支出 第三代的各项消费 家庭储蓄，以应付意外和养老
空巢期
消费特点： 总收入较高 家庭负担减轻 可自由支配的闲暇时间较多 家庭消费水平高 消费结构不断改善 其他：节俭的作风；关注隔代人
鳏寡期
两个方面： 产品是必需品还是奢侈品——影响产品选择 产品是在公共场合还是私人场合消费——影
响品牌选择
应用：名人广告效应
6.3 不同年龄群体的消费心理特点
不同年龄阶段的人有不同的消费心理需求 和购买行为
人的年龄阶段：
0-1岁——乳儿期 1-3岁——婴儿期 3-6岁——幼儿期 6-15岁——少年期 15-30岁——青年期 30-60岁——中年期 60岁以上——老年期
中等或中下水平的收入 消费特点： 购买大件商品前事先计划，做好储蓄准备 日常消费上强调方便和实惠，食品饮料等自备 消费高峰时间往往与社会大趋势相异 较少潮流消费 购买态度明确，缺乏个性，模仿性购买
6.5.3 知识分子消费群体
收入多是社会中下水平 消费心理特点： 强调商品对个人特质的反映 追求品位但不盲从时尚 消费层次因物而异：大件商品追求中高档，
6.2 参照群体对消费心理的影响
消费者受参照群体影响的方式： 1、参照群体将新的行为和生活方式呈现在个
人眼前 2、参照群体影响个人的态度和自我意识，因
为人总是希望能合群 3、参照群体会产生使人顺从的压力，影响个
人对产品与品牌的选择
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体消费产品时引人注意和其影响力大 小成正比，P113，表6-1
满巢期（满员期）
从子女陆续长大成人后，到他们陆续另组 家庭这一阶段
家庭支出两方面： 满足整个家庭的消费需要——即时消费能力
为子女的结婚和生育进行家庭储蓄——潜在 消费能力
满巢期（满员期）
消费特点： 家庭总收入处于最高峰，总的消费水平高 有能力共同购置高值大件商品 生活经验和购买经验丰富 子女逐渐成熟，参与到购买决策中来
开始与夫妻双方有一人死亡的阶段 消费特点： 消费行为受子女影响较大 老人寻求安全保健及感情寄托的心理较强烈 消费支出除了基本消费外，多集中于医疗、
6.5 不同职业群体的消费心理特点
职业同收入、受教育程度有密切的关系 相同职业的人们容易形成群体消费心理 不同职业的人们的价值体系、社会地位、
审美层次等不同
6.5.1 农民消费群体
求实的消费动机比较普遍 求廉的动机比较强烈 储备性的动机比较明显 受传统消费风俗的影响十分深刻
6.5.2 工人消费群体