理财业务合作(城市商业银行)

T计划期限 预期收益（年率）
资金投向 本金保护 收益支付频率
1年期或2年期 3.1%（1年）或3.4%（2年） 信托项目 本息由政策性银行或国有商业银行提供担保 每年付息
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阳光理财T计划
风险控制
借款人信用 风险
借
信
款
托
人
公
司
信托公司操 作风险
中
国
光
大
银
行
政策性银行或国有
商业银行担保等信 用增级措施
力
客户本身需求
需要寻求同业代销机构
需要寻求理财产品供应商
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开展理财业务合作对于城商行的意义
✓ 积累和借鉴理财产品设计开发及销售经验，为创立自有理财品牌积蓄能量； ✓ 增加基础客户群的忠诚度，阳光理财产品结构多样，有助于加强客户细分，改 善客户结构； ✓ 表外业务，获取代理销售手续费收入。根据产品不同获得0.2%-0.5%的手续费收 入； ✓ 丰富产品供应链，提高网点边际效益； ✓ 助力业务结构调整，提升核心竞争力。
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阳光理财A+计划
交易机制：衍生品组合交易策略 衍生品包括：远期、期货、期权、互换以及之间的组合 收益关联的范围包括：
外汇汇率挂钩的结构性存款 利率挂钩的结构性存款 商品或商品指数挂钩的结构性存款 基金或基金指数挂钩的结构性存款 信用挂钩的结构性存款 股票或股票指数挂钩的结构性存款 内嵌人民币利率互换的结构性存款
▪ 阳光理财B计划掀开了商业银行理财业务的序幕，打通了债券市场批发与零售业
务的通道，促进了人民币利率市场化，被卓越网评为2004年重大金融事件第一名；
▪ 随债券市场发展，阳光理财B计划的投资品种将不断丰富，企业债、企业融资券、
金融机构次级债将被纳入资产池；
▪ 2006年，将进一步推出外币债券型理财产品及本外币结合的债券型理财产品。
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人民币结构性存款-阳光理财A+计划
▪ 近年来国内金融市场参与者（包括个人、公司和机构投资者）积极投资于外币
结构性产品以提高资金收益水平。
▪ 然而在人民币市场上投资渠道依然有限，大部分集中于国债、金融债，缺乏用
于提高收益的创新产品。
▪ 2005年4月，中国光大银行在国内首家获得人民币交叉货币衍生交易资格，并
光大 总行
2、整笔资金划入
4、资金逐笔收
理财
代销
回，客户开立结
客户
机构
算帐户
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理财产品销售合作模式之二:分销
特征：代销行按实际销售规模划付资金；代销行不能自行包装产品；客户在代销行 开立结算帐户，同时需在我行系统开立影子结算帐户和代理基金帐户；客户、光大、 代理行签署三方协议
优点：体现“阳光理财”品牌;代销行只需要有理财业务开办资格
在此基础上开发人民币结构性存款—阳光理财A+计划，通过将人民币产品收益 与国际金融市场变量相关联，为国内投资者提供崭新的投资渠道，使得国内投 资者获得以人民币投资于国际资金资本市场的机会。
▪ 截止2006年8月底，光大银行人民币结构性存款对私发行量已近200亿元，阳
光理财A+计划还获得搜狐网公众评选的“2005年度最受欢迎的人民币理财产 品”。
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阳光理财B计划
交易机制
债券投资“零售化”与收益“过手”（pass-
through）
国
购买产品
内
投
资
收益
者
银
中
投资
国
行 间
光
债
大
券
银
收益
市
行
场
债券单独托管
国债登记公司
央行票据 国债
政策性银行金融债 其他
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本外币结构性存款业务—阳光理财A+、A计划
结构性存款是内嵌金融衍生工具的理财产品，随着金融市场发展，依托衍生 工具设计开发的结构性存款（包括各种以关联票据为表现形式的理财产品）成为 成熟市场上较为普遍的金融产品。在香港市场上，近年结构性存款占投资者资产 组合的比重超过30%（其余以房地产及股票投资为主）。其原因在于通过衍生金 融工具能够将原生金融产品期限、收益、风险等各种固有的特质重组打包，构造 出新的金融要素组合，从而可以： ▪ 结构多样，构造不同的收益风险配比； ▪ 规避管制，扩大投资者可投资的市场范围； ▪ 量身定作，满足投资者在期限、流动性、税收等多方面的个性需求。
▪ 投资者类似于购买了公司债券，在不发生违约事件的前提下，收益率确定； ▪ 本金分不保护、部分保护或到期保护等情况； ▪ 可与单一或篮子实体的信用状况挂钩，投资者可以接触到更多的信用体； ▪ 信用违约掉期（Credit Default Swap-CDS）是信用关联产品的基础。
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阳光理财C计划
概述：
理财业务的迅速发展是光大银行进行产品创新与服务创新的集中反映， 并日益成为光大银行实现发展战略调整与业务转型的重要手段。
4
光大银行理财业务发展
产品创新能力强，速度快，理念新，契合客户需求
国内第一家人民币理财产品发行银行（B计划，2004年9月） 国内第一批外币理财产品发行银行（A计划，2004年2月） 国内第一家主题理财产品发行银行（E计划，2005年1月） 国内第一家人民币结构性理财产品发行银行（A+计划，2005年4月） 国内第一家商品联结人民币结构性理财产品发行银行（A＋挂钩原油2006年4月） 发行信托投资理财产品，并陆续推出国内外股票关联理财产品、QDII业务及受托
随着我国金融深化进程加快，资本可兑换以及纯人民币衍生产品的开发，人民币结构 性存款的关联范围将不断扩大，结构不断丰富，必将成为市场的主流理财产品。
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人民币信用连接产品-阳光理财C计划
信用联结产品的意义
▪ 信用联结结构化产品包括了一系列用于信用风险转移分配的柜台交易（OTC）资本 市场工具，包括表外记账的信用违约掉期、总收益互换、First-to-Default Baskets、信用溢价期权，也包括表内的信用关联票据（CLN）、Repackaged Note 和Collateralised Debt Obligations（CDO）
人 4、 确认交易
＋ 收益
理财产品募集
城
光
商
2、实时交易
大
行
银
各
行
网
理
点
3、确认交易
财
额度＋代理费
产 品
通过TA系统连接
即时通讯，登记投资人 个人和帐户信息
A＋计划 B计划 T计划 其他
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TA系统下合作优势
销售系统采用独立前台，易于系统架构。 销售系统与账务主机脱机，系统易于提供资金报表，以供核对和清算。
帐户监管/选 择优质信托公
司
理 财 产 品 投 资 者
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二、与城商行合作的可行性分析
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金融理财业务市场整体情况
■国内金融理财业务发展迅速，证券、保险、银行都先后推出客户理财业务。 ■银行理财市场逐渐由“一枝独秀”发展为“百花齐放” ，各银行先后进入理 财领域，理财产品种类日益繁多。 ■一线城市的激烈竞争使理财业务规模和盈利空间缩小
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ10
人民币债券型理财产品—阳光理财B计划
▪ 2004年9月，经银监会批准，中国光大银行首家推出人民币理财产品——阳光理
财B计划。 B计划以国债、央行票据等国家级信用的人民币债券投资收益为基础， 由银行先进行投资国家级信用债券建立资产池，再以其为后备向投资者发行理财 产品，因此收益确定、本金安全，在业内被称为“光大模式”；
结构性产品类： 阳光理财A计划（外币） 阳光理财A+计划（人民币） 阳光理财C计划（信用联结-CLN） 阳光理财T计划（信托）
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理财的投资渠道与类别
理财的投资渠道 ▪ 原生金融产品的投资，包括债券、股票、商品、信托、房地产等 ▪ 衍生金融商品的投资：期权、期货、远期、互换以及结构化产品（SN、SD） 理财的类别 ▪ 按基础产品挂钩分：利率关联、汇率关联、信用关联、商品关联、基金关联及混 合关联；目前很多信托理财产品实际是信用关联产品，投资者承担信用风险； ▪ 按产品风险度划分：保本型、保本不确定收益型、不保本型； ▪ 按市场跨越划分：单币种、双币种 ▪ 按流动性划分：不可提前终止、银行/客户客提前终止、基金化产品等……
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三、理财产品销售合作模式
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理财产品销售合作模式之一:包销
特征：代销行整笔购买，资金在发行前一次入帐，半成品可由代销行自行包装，个人客户只 与代销机构签理财协议 优点：流程简单、管理简单、培训简单 缺点：代销行需有自行包装理财产品的能力和资格
简单发行流程
1、签订框架协议及单期 产品协议
3、重新包装后 销售
每年付息
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人民币信托投资理财产品－阳光理财T计划
概述：
▪ 借款人、保证人（政策性银行或国有商业银行）和信托公司三方签订由保证人
提供连带责任保证的信托贷款/融资协议，借款人按季支付贷款利息，保证人收 取担保费和贷款管理费；
▪ 我行作为理财计划投资者的代理人与信托公司签订以上述信托贷款/融资为投向
的资金信托合同，信托公司收取信托费用；
与城市商业银行合作计划
—阳光理财产品代理销售
1
目录
1
光大银行理财业务介绍
2
与城商行合作的可行性分析
3
理财产品销售合作模式
4
合作双方的准备工作
2
一、光大银行理财业务介绍
3
光大银行理财业务的概述
光大银行自2004年开始开展代客理财业务，“阳光理财”品牌优势已初 步建立。
目前我行已设计发行8个系列理财产品逾百期，总发售量本外币合计超 过800亿元；
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开展理财业务合作对于光大银行的意义
✓ 扩大产品销售渠道，提高阳光理财品牌知名度； ✓ 推进产品交叉销售； ✓ 提高自身业务收入； ✓ 增强与同业的合作。
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合作主要理财产品
■ 初期，建议以本金保护、收益确定、结构简单的产品为主，产品持有到期， 不需要做市值重估，减少对代销系统的压力。 ■主要产品包括：阳光理财B计划，投资于国家信用级或AAA级债券；
阳光理财T计划，以开发银行或四大银行做担保。
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合作收益测算
■ 如B计划，假设一期产品的销售额度为1亿元人民币，按照0.2%到0.5%的手 续费比例，代销行可以获得20万到50万的业务收入。 ■代销光大银行两只以上产品，每期产品假设销售额度分别为1亿元人民币， 代销行每年大约可获得100万元的手续费收入。
结论：光大银行和城市商业银行都应该考虑理 财业务的发展，通过合作开拓新的增长空间。
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理财业务合作的背景分析---可能性与必要性
光大银行
代销银行
阳光理财品牌优势
优
势
产品创新能力
丰富的营销经验
不
网点布局的滞后制约理财业务的
足
发展
优 网点密集 势 资金量充裕
理财产品匮乏
产品设计能力和交易能力不足
压
当地同业压力造成客户流失
缺点：流程复杂；管理复杂；需批量开销户交易支持；
简单发行流程
5、销售期结束后
1、签订框架协议 及单期产品协议
2、直接向 客户销售
募集资金一次上
划，批量开影子
4、销售资金划
帐户和理财帐户 光大 入；同时提供客 代销
光大
户资料
分行
机构
理财
总行
客户
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TA系统下合作模式
城 商
1、申请购买＋
行
购买资金
投
资
本金不保证，类似于直接投资企业债或企业融资券 每年付息
期限 收益（年率） 投资方向 本金保护
收益支付频率
1年期或5年期
2.9%-3.0%（1年）或4.0%-4.2%（5年）
单一（1年期）：中国石化；篮子（5年期）：德国大众、 麦当劳、汇丰银行、中国建设银行、索尼
本金不保护，当关联信用体出现违约事件时（破产、不能 支付债务或被重组），将根据情况计算恢复率（低于 100%），按恢复率支付剩余本金
（与帐务系统架构无关）
7
光大银行理财业务的创新思路
无风险套利机会 风险收益 交易能力
提高资产收益 降低融资成本 资产负债的风险管理
原生产品投资范围扩大 衍生金融产品开发 产品组合与定位 系统平台建设
8
光大银行的主要理财产品
直接投资类： 阳光理财B计划（债券投资） 月计划（投资于货币市场基金） 周计划（七天通知存款）
受托资产管理类 阳光资产管理计划 代客境外理财业务
6
光大银行理财业务的创新轨迹
▪ 外币 本币 本外币 ▪ 简单 复杂 ▪ 原生产品投资 衍生品交易 ▪ 保本保最低收益 不保本 ▪ 引进外资行产品 自主开发定价
光大银行的金融创新能力随理财业务的开展得到不断提高，从简单价格接受 者（price taker）向市场活跃参与者（active player）再向市场创造者（market maker）演进。
资产管理业务
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光大银行“阳光理财”品牌影响力
自2004年至2006年8月，光大银行理财产品累计发行量超过800亿元，余额近500亿 元，占商业银行理财市场份额的10%-12%；
光大银行理财产品创新位列“卓越网” 2004年国内重大金融事件第一名。 搜狐网2005年度人民币理财产品第一名，外汇理财产品第一名； 新浪网2005年度人民币理财产品大奖，外汇理财产品大奖。