混凝土搅拌站销售管理制度及考核方案

混凝土搅拌站销售管理制度及考核方案

浏览次数：1496次悬赏分：0 |解决时间：2009-4-13 22:39 |提问者：yu00119

最佳答案

重庆XXX混凝土有限公司

行销部个人销售绩效考核办法及工资、奖金的

分配方案（试行版）

（本案自2008年7月1日起执行）

1）目的：在国家对房地产业的宏观调控及建材市场突变的情况下，上年度仅完成12.48万立方米，原行销考核方案已非常不适合公司对行销人员的考核，为了从新在激烈市场竞争中，可以提高员工工作的积极性，特从新制定本试行方案，以待激励员工更努力地为公司创造效益。

2）销售目标：受市场各方面的不稳定因素，行销部必须完成公司从新下达的年度34万立方米混凝土的销售、回款任务完成，还要力争将去年度期末应收款总额下降50%；

3）客户分类：

大客户1、非行销经理所谈妥或签订合同，及行业内部调济的加工合同；

2、近两年内与公司有5万立方米以上的业务往来客户；

3、连续合作超过3次以上的客户群；

一般客户1、行销员自行开拓市场，新签订合同；

2、超过大客户限制条件的老客户；

3、从零星客户转换升级的客户群体；

4）行销部人员工资结构（总人数暂定5人，其中部门经理1人，内业1人，行销员3人）：

个人收入总和＝基本工资＋月度绩效工资＋工程绩效奖金+私车公用交通补贴+年终绩效奖金

其中基本工资固定，月度绩效工资和工程绩效奖金按照个人完成的任务量浮动（见业绩考核标准）。其中月度绩效工资以个人业绩进行考核，工程绩效奖金以个人业绩进行考核。

5）业绩考核标准：

根据个人月度完成量进行考核，并计发月度绩效工资；

个人月度绩效工资

考评分项考评标准考核率考评分值备注

销售量≤5000 m3 0 0.70元/m3 1、计算个人销售

量业绩时，须扣

出大客户当月用

量。

2、考评分值中已

含各0.05元/m3的

通讯、交通费。

5001 m3~6000m3 50%

6001m3~7000 m3 80%

7001 m3~8000m3 90%

8001m3~8500 m3 95%

8501 m3~9000 m3 100%

9001 m3~9500 m3 105%

≥9501 m3 110%

回款率（当月有效收款－前期累计欠收款）/个人当月产值*100% 备注

≤80% 70% 0.40元/m3 1、前期累计欠收

款计算的起始时

间，由公司测算后

确定。

2、考评分值中已

含各0.05元/m3的

通讯、交通费。

81%~ 90% 80%

91%~ 95% 90%

96%~ 100% 95%

101%~ 105% 100%

106%~ 120% 110%

≥121% 130%

回款

折算率即期转账支票、三个月内承兑汇票、甲供

短缺材料100%

三个月以上承兑汇票、甲供非短缺材料80%

其它方式抵款50%

法律诉讼0

计算公式：

个人月度绩效工资=个人月销售量×考核率×考核分值+（当月有效收款－前期累计欠收款）÷当月均价×回款考核率×考核分值；

前期累计欠收款=（∑每月产量*每月销售均价）－∑每月实际收款总额；

6）交通补贴标准：

行销人员自购私家车作公务用车的，公司按月度提成工资总额的30%作附加的交通补贴福利。

7）工程绩效考核标准：

待工程合同终结后，对合同类型，结算量款差异，账龄长短对工程进行考核，并计发工程提成工资；

个人工程绩效奖金

绩效分值0.35=合同权数0.05+量差权数0.10+帐龄权数0.20

计算公式个人绩效=工程销售量*（合同权数*合同修正分值+量差权数*量差分

值+帐龄权数*帐龄分值）*工程有效回款率

相关公式工程有效回款率=工程有效回款/工程销售总额*100%

工程有效回款总额=工程回款分额*回款折算率

合同权数一般客户合同100%，大客户合同30%，（其中70%用作大客户或特殊业务

应酬费）

量差权数＜0.1%为100%、＜0.5%为80%、＜0.7%为60%、＜1.0%为30%、≥1.0%为

0；另转追收或法律诉讼之日起为0.

帐龄权数＜30日100%、＜60日80%、＜90日60%、＜120日40%、＜150日20%；

另转追收或法律诉讼之日起为0。

8）年终绩效奖金考核办法：

根据公司全年任务总量，结合个人的完成基本业绩后进行考核。

全年销售目标及基本业绩：当部门整体完成总销售目标34万立方米，回款率达95%以上，量差权数＜0.05%后，再计算部门中已完成合同项任务额定率的个人各项年终绩效奖金，对于此项未达标者，后结算、收款两项均作归零处理。

个人年终绩效提成工资

任务总量行销经理内业考核分值表中各项均以年终个人实际完成量进行考核。

100000 10000

合同独立签约量≥60% 独立签约量≥65% 0.05元/m3

结算≥95% ≥100% 0.05元/m3

收款≥95% ≥100% 0.05元/m3

说明：

1、当结算项的考核中量差权数＞0.5%时（个人结算总量/个人实际完成总量），年终奖自动清零。

2、表中各项以实际达标率进行考核，未达标者按单项清零计算；

计算公式：年终奖提成工资=∑个人年度完成单总量×考核分值；