房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧
房地产销售接待客户的方法
房地产销售接待客户的方法作为一个合格的房地产销售人员，接待客户是最基本的工作，那么要怎么接待客户呢？下面是店铺为你整理的房地产销售接待客户的操作方法，希望对你有帮助。
房地产销售接待客户的方法篇1一、迎接客户1、基本动作⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。
⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。
⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。
⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。
2、注意事项⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。
⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。
二、楼盘介绍1、基本动作⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。
⑵ 了解客户的个人基本信息情况。
⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。
2、注意事项⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
三、购买洽谈1、基本动作⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。
⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。
⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。
⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。
⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶ 切实了解客户的需求和问题点。
房地产案场客户接待技巧与现场
房地产案场客户接待技巧与现场一、前期准备1.了解项目：在客户接待前，要充分了解项目的信息，包括项目概况、产品特点、销售政策等，以便能够回答客户的问题。
2.现场布置：确保案场环境整洁、舒适，展示区域陈列有序、清晰，展示材料齐全、更新。
3.接待用品准备：准备好纸巾、矿泉水等接待用品，以提供给客户使用。
二、客户接待1.热情微笑：在客户来到案场时，用热情的微笑向客户问好，并主动引导客户进入展示区域。
2.主动引导：在案场中，要主动引导客户参观样板房、了解项目信息，并耐心回答客户的问题。
3.针对需求：细心倾听客户需求，根据客户的意向和预算，向其推荐适合的产品，展示销售政策优势，引导客户购买。
4.耐心解答：客户可能对房地产相关问题不够了解，需要耐心解答和引导，帮助客户理解项目的优势和购房流程。
5.引导客户观看配套设施：如果有配套设施如商场、学校等，可以带客户参观，以增加购房的吸引力。
6.提供多样选择：如果客户对套房源不满意，积极提供其他可选的房源，满足客户多样化的需求。
三、个性化服务1.针对群体：对于不同群体的客户，要针对其特点和需求，在接待过程中提供个性化的服务，例如有老人的可以提供座椅或轮椅，有孩子的可提供儿童活动区域等。
2.关注细节：留意客户在案场中的需求和感受，关注细节，例如提供茶水等等。
四、现场管理1.工作日程安排：合理安排案场销售人员的工作日程，以确保有足够的人员在案场服务客户，并保持良好的服务态度和精神状态。
2.团队协作：在案场销售过程中，要注意团队协作，做好各种交接和信息沟通，确保接待的流畅性和连贯性。
3.产品知识培训：定期组织产品知识培训，提高销售人员的专业水平和接待能力，以更好地应对客户的需求和问题。
4.解决问题：及时解决客户在案场中遇到的问题和困难，确保客户的购房体验顺利和愉快。
5.后期服务：在销售完成后，及时提供售后服务，例如办理房屋过户等。
总结起来，房地产案场客户接待技巧和现场管理策略要注重热情服务、个性化关怀，提供最佳的购房体验，以留下良好的印象，促进销售成交。
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧(PPT31页).pptx
– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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三
客户跟踪
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核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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四
销售过程中的临门一脚
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房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
房地产sp技巧
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户;2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里,当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛;4、喊控开封房源,制造热销氛围。
二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思,现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。
"或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声,感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃)，自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源,将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉.5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”.三、现场SP1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源,制造房源唯一性，促进成交。
2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问,让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话,自已客户就买不到了,自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围.8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答,并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。
房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧随着房地产市场竞争的加剧，销售现场的造势和SP技巧越来越重要。
一方面，现场的氛围和吸引力能够吸引客户的注意力，另一方面，销售人员的SP技巧能够更好地将产品推销给客户。
本文将探讨房地产销售现场造势和SP技巧的一些实用方案。
房地产销售现场造势实用方案1. 营造高雅的环境氛围现场的环境氛围对客户的心理影响很大。
房地产企业可以通过精心设计现场装饰、布置展位、设置展示区域、增强宴请服务等形式，来创造一个舒适、高雅且有品位的现场环境，以提高客户的购买欲望。
2. 引入音乐现场环境的音乐也影响着客户的心情和情绪。
为现场提供合适的背景音乐可以提高客户的好感度，同时也能够创造出一个优雅、和谐的环境氛围，增强客户的购买欲望。
3. 设计互动环节为了让客户有更多的参与感，驻足留言墙、猜灯谜、抽奖活动、摇骰子等互动活动的设置，能够增强现场氛围，提高客户的互动性和快乐感，同时也能增加客户的选择权，促进客户购买决策的产生。
房地产SP技巧实用方案1. 发现客户需求发现客户的需求，了解他们对房产的需求和期望，可以更好地满足其购房的需求，从而推动销售的增长。
在与客户交谈时，通过主动询问和精准诉求发现客户的需求，以得到更全面、实用的销售信息。
2. 注重谈判技巧在与客户的沟通中，可以运用一些谈判技巧，例如：锁定客户各种诉求，承诺对客户的具体配需求优惠，得到客户的信任并促进其购房决策的产生。
同时，在谈判过程当中，要把握度“阶段性的事项”分批处理，让客户逐步进入信任期，并合理安排时间，促进客户购房的成交。
3. 重视客户体验客户体验是销售中很重要的一个组成部分，如提高客户的满意度、对售后服务的全部满意度等，客户的满意度或不满意度对企业的声誉和口碑都有着重要的影响。
在销售过程中要注重客户的需求和满意度，提供专业的售前、售后咨询服务，不断提升客户体验的品质和水准。
总之，房地产销售现场造势和SP技巧是房地产企业成功销售的重要手段。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户.1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控.2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信.3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键.4、同事间的SP：见客户犹豫时,问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作.1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧”同事SP：让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢.谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了.同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.”假客户SP：在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜：“小李,帮我看看某某房子有没有了”“对不起,昨天已经定了.”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧”为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的了.”注意：口号要对“有没有”与“可不可以介绍”.演练δ、SP：客户来电问房,问怎么签约,何时签约,演练A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子.B、客户问的正好是现场客户正在问的房子.客户问：“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看.”C、帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户.”“你好,…”回到谈判桌前,要向客户高兴地解释内容：“噢,我的老客户某某下午要来签合同了.”打出去的：给老客户.“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看”正好是这一套.“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能.……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧.”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”.乙：“五楼最后一套”.甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”,说：“那我得给我的客户打个,看他能来不能来.”SP客户意向大时,增加上下级SP甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”1现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房.2在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点.3、带客户看现场阶段A、客户SP1拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠.22组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子.B、SP1销售代表看房时拿,在看房过程中,由售房部给其打,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛.2放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打咨询有关信息,以放开房源.“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、SP若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打.“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见.”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性.来电:客户要求定房,预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行.“在你们看房时,有某某先生已定了××房子.”D、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户.E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间.5客户下定后SP当天晚上,打给客户A、“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打恭喜你了”.B、“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个问问.”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契,要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情,运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩,从而实现团队总体业绩的提高,要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心,要求上班时保持良好的精神面貌,无论之前业绩情况和个人机遇如何,都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套.坚持运用团队配合,必将取得优异成果以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈,已落实到某一具体户型和房号的选择.此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地,并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子”当得到A的回复后,兴奋并急切的与A说：“啊你的客户也在看这套房子啊我昨天接的某先生阿姨也是看起的这套房子,他们说回去考虑一下,今天过来决定是定这套还是另一套”A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的,但是在考虑定不定,这样嘛,两个客户谁先决定定下来就给谁”B回答说：“那好,我去给我的客户打问他一下”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意,然后假装去给客户打.此时A趁机强化客户购买此房的信心,表达出多人考虑订购此房的信息,并请客户尽快决定下来,大约5分钟后B回到洽谈区,微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗某先生阿姨也挺满意这套的,如果你们各选一套喜欢的就好了,呵呵不过没有关系的,我和某先生或小姐说好了,要定就尽快,公司规定都是自由选择的,我们以先收到定金为准.”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你”然后A去前台取一本定单放置在桌上,继续进行服务.情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘,还有客户在座洽谈,此时主管或其它置业顾问用麦克风宣布：“到现在为止.X 栋X单元X层X号,X栋X单元X层X号,X栋X单元X层X 号,......至少报三个以上房号已销售,请各位同事注意销控,不要重复推荐谢谢”并重复二遍.在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源,A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意,只是在做楼层咨询,或在某两个房号之间选择时,A可以向音响台高声发问并使用手势举手伸展五指为希望回答还有,举手握拳为希望回答卖了.音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答.在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛.情景3：置业顾问A带客户从工地回来后,当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时,A可以在大厅远距离故意向音响台发问并利用手势某房某楼层是否有房源,此时音响台响亮的根据暗示回答.A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定,因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子今天一共卖了X套房子了”情景4：当两组客户距离较近时,置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音,将客户的关注房源或户型大声传达出来,户型增强客户的信心,并鼓动现场氛围.情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后,故意来到正在接待客户的B旁边,貌似非常着急的问：“刚才卖房没”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套,你去问一下主管是哪一套,等一下给我说一声,我这里正在接待客户.”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度,甚至购买信心.情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区,关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄,然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型,并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖,这几天都卖了好几套了”“这种户型的好处......”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层,再去查一下哪些楼层已经卖了,给客户服务号哈”置业顾问回：“好我会认真介绍的”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时,客户犹豫时,A对客户说：“要不,我申请给你保留一会,您自己考虑一下.”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X 号房保留半小时”：音响台重复房号一次,并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时”重复二次.如遇客户下定,则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定”重复一次.音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户 X栋X单元X层X号房签约请各位客户经理注意销控,请不要重复推荐：并重复两次.情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈,为配合逼定,A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了,您看如何呢”如客户仍争取更多的优惠,A可以说：“要不这样吧,我向公司申请内部关系户的优惠,优惠是.......您今天如果能定下来的话,我就帮您申请,这个需要老总特批,所以我不确保成功,但是我会努力的”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动,老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠,我想办法把您归入这样的客户,我去争取一下,您看行不”如果客户有兴趣,则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况,5-10分钟后拿着定单回到客户身边,让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠,并立即填写定单.情景9：在情景8的基础上进一步演化,可以与经理或其它置业顾问达成默契,请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个,内容是同意优惠,然后自己在中感激的向“领导”道谢.情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判,但应事先沟通到位.注意事项：此技巧需要团队协作完成,需要大家共同努力；销售主管掌握时机,随时大声唱销控可虚拟；置业顾问在感知客户有意向时,应及时准备一本定单最好前面已有填写过的.。
现场SP配合方案(1) (1)
房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
房地产销售现场SP技巧
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
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Sp运用的技巧
1）角色扮演 3）利用资源 5）时机 7）氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
应用的时机：
销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
SP的种类与运用技巧
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的 作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
广义
在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、 物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活
动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活 动，我们称之为SP活动。
狭义
营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽
略干扰决策因素，促成认购。
SP对于销售的意义
SP是对消费者提供短程激 励的一种活动，以诱使其 购买某一特定产品”是成 交助推器。3Fra bibliotekSP的目的
1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己S P （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP （那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！(6)自己和同事SP (A:王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B: 我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产销售现场SP技巧(一)
房地产销售现场SP技巧（一）引言概述:房地产销售现场SP技巧（一）文档旨在为房地产销售人员提供一系列有效的销售现场技巧和策略，以帮助他们提高销售能力和成交率。
本文将介绍五个大点，分别是：了解客户需求、有效沟通与引导、展示房地产项目优势、回答客户疑虑和成交技巧。
每个大点中，我们将提供5-9个小点作为具体操作指南。
通过有效运用这些销售技巧，销售人员可以更好地应对现场销售场景，提升销售能力和业绩。
正文:一、了解客户需求1. 倾听并发问：在销售现场中，销售人员应倾听客户需求和要求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体需求。
2. 定制化建议：根据客户的需求和要求，销售人员应提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的期望。
3. 引导客户：销售人员应积极引导客户表达需求，并探索客户可能的隐藏需求，以提供更准确的产品和服务。
4. 了解竞争对手：销售人员应了解竞争对手的优势和劣势，以便能够准确比较并满足客户需求。
5. 加强客户关系管理：定期与客户进行沟通和跟进，了解他们的变化需求，并及时提供支持和解决方案。
二、有效沟通与引导1. 温和而自信：销售人员应以友好和自信的态度与客户沟通，营造良好的销售氛围。
2. 简明扼要：在销售现场中，销售人员应用简明扼要的语言向客户传达信息，避免过多技术术语。
3. 内容重点突出：在沟通过程中，销售人员应突出强调产品或服务的核心优势，并与客户进行有效的连接。
4. 互动式演示：适当的演示和互动可以帮助客户更好地理解产品或服务，并加深他们对其价值的认同。
5. 实时反馈：在销售过程中，销售人员应及时提供反馈，解答客户的疑问，并积极应对客户的反馈和意见。
三、展示房地产项目优势1. 强调独特价值：销售人员在销售现场中应强调房地产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣。
2. 使用实例说明：通过使用实际案例和成功故事，销售人员可以更好地展示房地产项目的价值和潜力。
3. 展示项目规划：销售人员应使用现实的规划和设计图纸，帮助客户直观地理解房地产项目的规模和布局。
房产营销接待流程及技巧
接待流程及技巧一、“客户到，欢迎参观”当当值轮排销售员看到有客户即将进入售楼部门口，高喊“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。
客户进入售楼部后，由当值轮排负责接待：“您好，欢迎光临，请问是第一次来看房吗？”，一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、参观展示轮排销售员随即自然地将客户引导进入沙盘处，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即沙盘和区位讲解、介绍产品、参观展示区。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱，再到3D片……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
三、第一次引导入座上述内容讲解完毕，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
四、业务寒喧请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。
因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
五、带客户看房（样板房、工地实情）客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行实质谈判的准备。
房地产实战篇如何熟练把握客户接待技术
房地产实战篇如何熟练把握客户接待技术客户接待技术
一、如何接待客户及业主
一、如何接待客户
客户通常会选择信誉良好，规模大及治理完善，而且出名望的经纪机构光顾，置业顾问在任何情形下，应那时刻维持笑容，表现大方得体及专业的效劳态度，维持笑容，另一方面，更要对所效劳之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，如此，客人材会有信心将生意房的重任交予咱们。
置业顾问对楼盘的熟悉及生意进程的把握绝对能突显其专业形象。
谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。
客户来源大致有以下几种：
(一) 上门客
置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙送上茶水，认真聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求衡宇大小，购买用途、何时需要搬进去，是不是换楼等（因为开始时对客人之要求清楚明确，往后做楼盘配对时那么更易把握）。
提问要点，置业顾问必需向客人提出：
客人有否跟过其他地产公司看房，是不是本区居民，办公地址在周围吗？了解客户多一点，倘假设客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时刻，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的再也不重复，未看过才介绍，客户一样为节省时刻，都会乐意出示的，如此咱们可了解行家盘源情形及做出相应行动。
一、二级市场进展商的楼盘是不是考虑。
二、客人有否需要在银行办理按揭。
3、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4、家人及朋友是不是都住在本区。
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关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竞争产品的大
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产
身份效用
身份
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
14
客户跟踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条 件。客户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才 会取得满意的效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户
以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄
当众关联法 利用人们的从众心理制造人气
引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样
动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事
助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。
失心心理法 提醒客户“过了这个村没有这个店” 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交
• – …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理 推广包装 念和生活理念的作用
• 产品
– …不同的产品形态总是吸引着不同的需求
• 价格
–…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性
的影响
– 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即
使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 4
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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•案例
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客户跟踪
带目的性提问
– 多聆听
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
选择性聆听
– 多观察
• 客户的言行举止 • 客户表情、眼神 • 客户交通工具和衣着
带判断性观察
6
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
成交时机 成交技巧 注意事项
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一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧
关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
地缘关系
2 推广包装策略
1
客户之所以 对项目感兴 趣的四大因
素
价格策略 4
3 产品形态策略
• 地缘
– …客户与土地的关系千差万别，比如： – 1、生活在项目附近 – 2、工作在项目附近 – 3、出行动线经常经过项目 – 4、有亲密的亲戚居住于项目附近
7
客户类型及应对方法
8
•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说 明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促 其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态 度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说， 神态庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合 其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住 立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离 题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将 其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
15
客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干 脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
16
销售过程中的临门一脚
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现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进 行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
9
客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
10
•应对方法
钓鱼促销法： 优惠或好处来吸引他们的购买行为
感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
5
客户分析方法
首先让客户对产品产生 多提问
– 居住还是投资-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定户型。 – 您家几口人-----安排户型。 – 目前的居住状况-----客户成熟度。 – 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。