谈判的心理活动分析

1.谈判中的谋略心理 1）含义：指谈判者从自己的需要和动机出发，针对 谈判的实际情况，恰当的设计、策划自己的谈判行为 和活动。 2）谈判谋略的两个心理要素：一是合意性，即合乎 谈判人员各自需要和动机；另一个是合理性，即合乎 谈判对手的整体需要和动机。 2.成功心理（三因素） 谈判的成功直接源于谈判者的精神力量，其中信心、诚 意和耐心直接影响着谈判人员的积极性、智慧和创造 力的发挥。

3）粘液质谈判者。这类型的人安静稳重，反应缓 慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善 于忍耐。因此，在谈判中能够从容不迫，很少露 出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较 强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节 思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心，做出 决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的 干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。这种气质的 人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己， 因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人 的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分 析其特点，并伺查进攻。所以综合来讲，这是一 种较为理想的谈判气质类型。当然，由于这类人 不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺 少热情，有时也会错过极好的交易机会。
第四章 商务谈判心理活动分析ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主要内容： 4.1马斯洛的需求层次理论 4.2需要层次理论在商务谈判中的运用 4.3谈判需要的发现 4.4商务谈判中的心理特征 4.5成功谈判者应具备的心理素质
4.1马斯洛的需求层次理论
4.1.1需要的含义
4.1.2马斯洛的需求层次理论
需要是人类行为的原动力，谈判的实质是
双方都想得到自己需要的东西。
4.1.1需要的含义
1、含义：需要是对客观事物的某种欲望。 2、特点：需要是具体的、有针对性的；需要
是反复的连续的；需要是不断发展提高的。
4.1.2马斯洛的需求层次理论
1、生理的需要：是人们最基本的需要，是对维持 和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 2、安全的需要：安全保障 3、情感的需要（社会的需要） 4、获得尊重的需要 5、自我实现的需要
4）抑郁质谈判者。这类型的人则行运迟缓，孤僻 多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。这类谈 判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人 不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更 是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决 策阶段，容易犹豫反复，拿不准主意，以至贻误 时机。这类人对外界是反应比较敏感，也容易受 其他因素的干扰，所以与这种气质类型的人谈判， 忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。 综上所述，我们分析了具有典型气质特征的谈判 人员在谈判中的行动特点，他们具有一定的代表 性。但是，实际情况远比这四种类型要复杂得多。 因为人的气质不仅是上述几种类型，许多人是介 于各种类型间的中间型，加之多种外界条件的影 响，使气质特征显露的机会也不同。
配性水平，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依 从型。11—15题得分表示交往的规范性程度，高分意味着交 往讲究严谨，得分低则交往较为随便。16—20题得分说明交 往的开放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向
于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，
属于中间综合型的交往者。
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到， 适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随 便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、 作家、记者等职业。
相关建议
开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适 空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业 有编辑、科学研究工作等。

4.2
需要层次理论在商务谈判中的运用
1.必须较好的满足谈判者的生理需要。案例：苍蝇催生独立宣言 2.尽可能的为商务谈判营造一个安全的氛围
3.要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。如尼克松访华案 例、日本首相田中角荣的中日邦交正常化案例。 4.要使用谦和的语言和态度，满足谈判对手尊重和自尊的需要。 如美国人与墨西哥人的天然气交易案例。
相关建议
主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的 方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的 职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则 总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人 打交道的职业，如机械师、电工等。
相关建议
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在 职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型 的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和 控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工 作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员 等。

3.谈判中的心理挫折
1）所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中， 人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等， 从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、 焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状 态。（并不一定在事实上造成挫折） 2）心理挫折时的行为反应： 一是言行过激。 二是畏惧退缩 。 三是盲目固执。
计分标准
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题答“是”记1分，答“否” 不记分，第5、14、15、19、20题答“否”记 1分，答“是”不记分。
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于
主动型，得分低则偏于被动型。6—10题得分表示交往的支
4.4商务谈判中的心理特征
4.4.1气质和谈判类型 4.4.2性格和谈判 4.4.3能力和谈判 4.4.4谈判中的谋略心理、成功心理和心理挫
折
4.4.1气质和谈判类型

1、气质：气质是人的个性心理特征之一，它是指 在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发 生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定 的动力特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、 表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它 为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。 它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、 “性情”等含义相近。
4.5成功谈判者应具备的心理素质
1.自信：成功的信念 2.敬业：崇高的事业心、责任感 3.耐心：坚韧不拔的意志 4.谦让：以礼待人的谈判诚意和态度 5.自我调控能力：良好的心理调控能力，临危不乱、 受挫不惊，保持头脑清醒冷静，做到荣辱不惊。

心理测试： 与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是” 或“否”的选择： 1、碰到熟人时我会主动打招 呼。 2、我常主动写信给友人表达 思念。 3、旅行时我常与不相识的人 闲谈。 4、有朋友来访我从内心里感 到高兴。


3）商务谈判中产生心理挫折的原因
第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信 息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标， 这种情况对谈判者容易造成心理挫折 。 第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈 判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁 锢起来 。 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需 要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或 受到伤害时，容易造成心理挫折。
4.3.2谈判中需要的发现（案例：美国传奇人物图拉的 的故事） 1.在谈判的准备阶段要尽可能的多收集谈判对 手的有关资料：如其财力状况、性格特点、社会关 系、目前状态等。 2.谈判过程中多提一些问题，在对方讲话时要 注意分析其中的内在含义，借此发现了解对方的钱 在需要和真正需要。 3.谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形 体语言发现需要。 4.对于一些谈判过程中无法了解到，但对谈判 有非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他渠 道获得。
5.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也尽可能 的使之得到满足。如某广告公司招聘设计人员案例。
4.3谈判需要的发现
4.3.1谈判中的两类需要
1.谈判的需要：这类需要是谈判产生的 直接动因和谈判所要达到的目的，是谈判 的关系主体需要。（必须满足或基本应得 到满足） 2.谈判者的需要：这类需要是谈判行为 主体的需要，直接影响着谈判的进行和结 果。包括生理、安全、社交、自尊和自我 实现的需要。

4.4.2性格和谈判
性格是个体对客观现实的态度和习惯的行为方式，是 各种心理特征的核心。 根据性格可将谈判者分为以下四种类型： 1）权力型 2）关系型 3）顺从性 4）疑虑性

4.4.3能力和谈判
1、观察能力 2、表达能力 3、思维能力 4、决断能力 5、心理承受能力
4.4.4谈判中的谋略心理、成功心理和心理挫折

2、根据气质学说可将谈判者分为四种类型： 1）多血质谈判者。其行为表现是活泼好动，精 力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动 作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。所以， 具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛 与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气 氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造 性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困 难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点 是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注 意谈判中的某些细节，看问题有时流于表象，不 够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处， 比较适合做谈判工作。

2）胆汁质谈判者。其特点是热情直率，精力充沛， 对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情 绪容易急躁、冲动。在谈判中，这种类型的人工 作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、 建议。但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐 性较差，容易发火，也容易息怒。胆汁质谈判者 的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决 不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题 或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。因此， 在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度 要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时， 也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之，与 这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成 协议较迅速。
5、没有引见时我很少主动与陌
生人谈话。 6、我喜欢在群体中发表自己的 见解。 7、我同情弱者。 8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
10、我很容易被朋友说服。 11、我总是很注意自己的仪 12、如果约会迟到我会长时 间感到不安。 13、我很少与异性交往。 14、我到朋友家做客从不感 到不自在。 15、与朋友一起乘公共汽车 时我不在乎谁买票。 16、我给朋友写信时常诉说自 己最近的烦恼。 17、我常能交上新的知心朋友。 18、我喜欢与有独特之处的人 交往。 19、我觉得随便暴露自己的内 心世界是很危险的事。 20、我对发表意见很慎重。