某公司营销话术培训课件(共 40张PPT)
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销售员话术培训课件(2024)
客户满意度调查及改进方向
调查方式
通过问卷调查、电话访问等方式收集客户满意度数据，确 保数据的客观性和真实性。
调查内容
针对产品性能、外观、售后服务等方面进行调查，全面了 解客户对产品的评价和需求。
改进方向
根据调查结果分析客户不满意的方面及原因，制定相应的 改进措施并跟进执行，不断提高客户满意度。
06
个人形象塑造与职业 素养提升
仪表着装要求及规范
着装整洁、大方
销售员应穿着公司统一 制服或符合公司形象的 服装，保持整洁干净， 避免过于花哨或随意的 装扮。
配饰简约、高雅
适当佩戴简约大方的配 饰，如领带、手表等， 以展现专业形象，避免 过多或太花哨的配饰。
发型整齐、精神
保持发型整齐，不凌乱 ，发色不过于夸张，以 展现良好的精神状态。
团队协作意识和能力培养
01
尊重他人、善于沟通
在团队中尊重他人的意见和贡献，积极与团队成员沟通交流，共同协作
完成任务。
02
分工明确、责任到人
在团队工作中，明确每个人的分工和责任，确保工作的高效推进。
03
互帮互助、共同进步
鼓励团队成员之间互帮互助，分享经验和知识，共同学习和进步。
THANKS
感谢观看
异议处理技巧
掌握有效的异议处理技巧，如倾听、理解、回应 等，以缓解客户不满并达成共识。
应对方案制定
针对不同的异议类型，制定相应的应对方案，包 括解释、证明、提供额外服务等。
达成共识并促成交易
客户需求确认
在谈判过程中不断确认客户需求，确保双方对产品或服务有共同 的理解。
利益共同点强调
强调双方利益共同点，如产品优势对客户的好处，以拉近与客户的 关系。
某公司销售心态技巧和话术培训课件实用PPT(53张)
1、产品功能角度
“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则
2、顾客需求角度
“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善 现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。
一、产品展示的三大方法
（一）FABE法 （二）构图讲解法 （三）道具演示法
（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
产品使用的时候
案例：
这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且 足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩， 按摩的部位是根据您自己的动作随意的来调节的，如果您 想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚 后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您 自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪 里……….
例如：“这种全方位的按 摩器，不但可以按摩脚的 各个部位，而且在按摩的 时候通过一些原理和理论 保健或治疗我们身体的疾 病”这种产品是我们联合 日本丸高——世界最大的 医疗器械之一……….
FABE法应用的关键点：
1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员， 越能战胜竞争者；
2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是 具有销售力。
产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
产品展示的遵循的两个原则：
“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则
2、顾客需求角度
“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善 现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。
一、产品展示的三大方法
（一）FABE法 （二）构图讲解法 （三）道具演示法
（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
产品使用的时候
案例：
这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且 足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩， 按摩的部位是根据您自己的动作随意的来调节的，如果您 想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚 后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您 自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪 里……….
例如：“这种全方位的按 摩器，不但可以按摩脚的 各个部位，而且在按摩的 时候通过一些原理和理论 保健或治疗我们身体的疾 病”这种产品是我们联合 日本丸高——世界最大的 医疗器械之一……….
FABE法应用的关键点：
1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员， 越能战胜竞争者；
2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是 具有销售力。
产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
产品展示的遵循的两个原则：
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
企业培训电话营销攻略图文PPT课件
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
那你可亏大了
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你讨厌电销吗 ?
你为什么讨厌呢
某某公司在同类的上市商业 银行中名列前茅，所以我们 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。 有理由相信，我们的产品也 是在同行中处于优势。
果不行记下时间，下次再打。
2. 以产品不佳，贷款利率太高为由的。可设 计话术：xx您好，之前联系过您，好像对 我们产品不太满意。我们最近推出一些新 的对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目录
01 拒绝我，那你可亏大了
02
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售话术及技巧培训ppt
复述
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
某公司营销话术培训
某公司营销话术培训第二章：建立良好的第一印象1. 打招呼和介绍在与潜在客户接触时，要用自信和友好的口吻打招呼，并介绍自己和所代表的公司，并简要说明产品或服务的特点。
2. 注意非语言沟通营销人员应注意自己的非语言沟通，如面部表情、姿势和眼神，以确保传递积极和亲切的信息。
3. 提出开放性问题在建立对话时，应注意使用开放性问题，以便潜在客户能够充分表达自己的需求和关注点。
这不仅有助于建立互动，还能够让销售人员更好地了解客户的需求。
第三章：有效沟通技巧1. 倾听并关注客户营销人员在与客户交流时应当时倾听客户的需求和关注点，并关注客户所说的重点。
这不仅能够建立良好的沟通，还能够更好地了解客户的需求。
2. 确定客户价值观通过与客户的对话，了解他们的价值观并与之相呼应，进而建立起客户与公司的共鸣和信任感。
3. 强调产品或服务的独特性在与客户沟通时，要强调产品或服务的独特性和独特卖点，以突出产品或服务的价值和优势。
第四章：解决客户疑虑和异议1. 提供相关信息和案例当客户有疑虑和异议时，要提供相关的信息和案例，以证明产品或服务的有效性和优势。
2. 聆听并理解客户的疑虑当客户表达疑虑时，要积极倾听并理解他们的关切，并提供针对性的解决方案。
3. 引用满意客户的经验通过引用满意客户的成功经验，加强对产品或服务的信誉和口碑，以消除客户的疑虑和异议。
第五章：结束谈判并达成交易1. 总结谈判结果在谈判结束前，要清晰地总结双方的谈判结果，以确保双方对交易内容达成一致。
2. 客户支付意愿调查在谈判过程中，要提前了解客户的支付意愿并作相应的调整，以促成交易的顺利达成。
3. 提供优惠和赠品为了激励客户达成交易，可以适当提供优惠和赠品，并突出这些优势。
第六章：跟进和维护客户关系1. 跟进客户满意度在交易完成后，要定期跟进客户并了解他们的满意度，以及时发现和解决潜在问题。
2. 提供售后服务并回访在交易完成后，要积极提供售后服务，并定期回访客户，以加强客户关系，并开展长期合作。
销售话术培训课件(PPT 50张)
胶原蛋白在骨骼中的作用
• 一、延缓骨质疏松：骨质疏松、腿脚抽筋的主要原因
是占骨质总量80％--90%的胶原的流失，钙镁磷的流失量只 占20％。
• 二、消除关节疼痛。胶原经过胃，被小肠淋巴识别后，
直达软骨组织，快速修复软骨，消除关节的疼痛、肿胀、僵 硬、无力感、有响声、骨质增生、骨刺、五十肩、网球肘等， 补钙根本无法做到这一点。
• 胶原蛋白是细胞的基础营养物质，一 个人啊，要想精气神好，一定是细胞 代谢，分裂，繁殖都正常 ，人体才能 健康，如今，我们的一切衰老是源于 细胞基础营养物质的不够！人的衰老 度是细胞决定的！它存在于皮肤70%， 内脏20%及骨骼80—90%里，人体大 约含有3Kg的胶原蛋白，人体哪里缺乏 就表现在 。比如说。。。。。
4 胶原蛋白在抗衰老工程中的作
用？
• 抗衰老有很多种，一种是手术填充， 胶原蛋白在医学运用上很多，比如止血棉、 人工血管、人造皮肤、胶原填充、手术无缝 缝合等），一种是，细胞催化剂（很多含有 激素，胆固醇，香料，香精等，这种效果好， 但安全性不高，还有一种是细胞补充剂，是 给细胞补充所需的营养物质激发其活力，提 高机体免疫力，（安全有效）不知道姐，您 在抗衰老中会选择哪种呢？-------（找需求 点—切入点明星美容法）
内分泌系统
胶原蛋白—是体内许多激素、酶的合成成原料 缺失胶原蛋白易发的病征：
第二性征减弱 闭经、月经量少、月经紊乱 提前进入更年期 乳腺增生，易引起乳腺癌， 易引起男性化 男性阳痿、早泄、男性特征 不明显
11 内分泌
切入点：对卵巢子宫的修复， 内分泌是个宏大的系统，其分泌的激素对 人体各方面都有影响，尤其我们的卵巢，子 宫，它们失调，就会导致内分泌失调，月经 失调，妇科炎症。子宫是由平滑肌组成，含 有大量的胶原蛋白，来滋养子宫，和韧带悬 挂组织来固定其位置，以免子宫移位—如月 经的多少，决定其功能，一旦女人不来月经 就代表着衰老，步入更年期，胶原蛋白是不 但是体内激素，和酶合成的原料，还是子宫 修复专家，（女人生孩子 刮宫 的影响）---
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－13－
场景营销话术2 —宽带续费 力推智慧沃家
（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐
客户：宽带通知我到期了，想续费。 客户经理：您太幸运了，现在宽带续费另送语音、送流量、还送沃家电视呢！请问，您去 年宽带年交费用是？在用咱联通４Ｇ号码吗？ 客户：去年是年交xx元，没用你们联通手机，手机移动的。 客户经理：好的，冒昧的问一下，您移动话费每月能消费多少？家里其他人通话费能消费 多少？家里有有线电视吗？ 客户：我就想续个宽带费，怎么问这么多啊 客户经理：哦，您别介意，因为咱联通正新推出一款非常省钱的全家套餐，其他客户算了 算一个月就省100元，所以想看一下您是否也能享受到同样优惠。 客户：哦，这样啊，我一个月90左右，我家属50，老人用的实打实交的，有有线电视。 客户经理：给您算了一下，当前咱家手机消费160元左右+宽带每月50元+广电电视25元/月 ，总销费也得235元左右吧，现在您只需要将手机号码迁转成咱联通的，每月只需120.9元 就可享受： 1.10M高速宽带（高品质宽带）
场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家
发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐
6、您运气真好，现在我们活动推广期间免费赠送价值280元的沃家电视机顶盒，免费装， 免费看，又给您省了一笔钱【利益】还可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支 持一万多小时的点播内容、72小时回放，让你可以随心安排时间，再也不用急匆匆的卡着 点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户的利益】与广电300多元一年的节目相比，功能强大 还优惠。 7、哥，我帮您算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需120.9元，从您实际支出上讲， 比您当前节省了100元，而且，你的通时长也多了，流量多了好几倍，超值了！120.9元， 其实一天才3.9元，相当于每天少抽一包烟，或一个月少吃一顿KFC全家桶，就可享受高品 质宽带+语音免费+超大流量+沃家电视！联通只是帮您整合了一下家里的通信产品，每月就 为您省下100元，一年一千元的费用，这样实实在在的优惠，您为什么不享受呢？身份证带 了吧？【算明细帐，临门一脚中的假设成交法，主导谈判】
由“销售式经营”向“服务式经营”转变
立足于对客户需求的深入理解，在客户细分基础上，针对细分客户群的不同需求开展精细化营销 简化套餐产品、简化营销方式，让营销一线“讲得清”、让家庭用户“听得懂”。
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智慧沃家销售标准流程
以减少客户抵触心理的方式接近客户（赞
美法、求同法、提供服务、业务办理等）
户全业务经营战略为目标，全面推进“智
慧沃家”业务规模发展。
目标客户：
家庭客户
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一 二 三 四
业务介绍 目标客户
营销话术
策反话术
话术思路
以“家庭全业务综合信息解决方案”为引领，实现营销服务模式转型
由“销售产品”向“提供解决方案”转变
全面实现“场景化营销”能力，从“销售产品”向“为用户提供不同场景的解决方案”转变。
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场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家
发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐
客户经理：您手机话费是96B套餐。当前您+嫂子和老人的通话费+宽带费+电视，一个月通 信消费最少也要在235元左右吧！ 客户：是啊 客户经理：你看看我们现在推出的这个优惠方案，除了给您省钱，还有很多其他好处呢。 因为这个优惠方案最大的特点就是全家共享，所以用起来非常灵活，流量和通话时长能充 分使用，这样就为您节省了钱；【FBA产品介绍7字诀】因为合帐缴费，所以在一个地方就 能办理所有的业务，一次交清所有的通信费用，这样就为您省了很多事。 方案里包含 ： 1、10M高速宽带（高品质宽带） 2、套餐内家庭成员共享1G的国内流量（G时代，超大流量放心使用） 3、套餐内家庭成员共享500分钟国内通话 4、家庭成员间本地互拨还全免费（一人外出时省钱窍门） 5、可以把嫂子和老人等家庭成员手机号都添加进来，一个人用4G全家用4G，大家一起共 享流量及通话时长，避免了每个月您的流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费 的情况，就相当于省钱了【利益】每个号码只需要6元的功能费，不设置最低消费。（或者 这样说：您可以给嫂子和孩子办张副卡【“副卡”这个用词让用户感觉是白送的且没有新 开卡的感觉，更易于接受】，让他们共享这些流量和通话时长，要不你一个人也用不了） －11－
→
→ 找到业务切入点 （现有业务缺陷） → 抛出智慧沃家亮点 → 明算账细比较 → 促进成交 → 成 功办理 → 延伸服务，跟踪营销。
探寻客户通信消费
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全国统一话术
“智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不 合算，就是要一家人都加入，加入的越多越划算， 多一个人也就多享”、体 Add your Text here 现“实惠”。
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场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家
发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐
…… 客户经理：哥你们春天花园小区的房子很漂亮啊，新建的小区很高端，环境非常优美。【 赞美的技巧，达到解除防备心的效果，此处还可使用求同】这几天我给您小区里的不少住 户办理了业务。您运气真好，现在正好赶上智慧沃家推广月的活动，优惠力度非常大，送 语音、送流量、还送沃家电视，每个月就能为您省下一百多！一年就是一千多，省下来的 钱都够买xxx了【引起用户的兴趣】你们小区想装宽带的住户后来都办了这个智慧沃家共享 套餐【从众心理】，办不办没关系，我先给您介绍一下吧！ 合适咱才办，请问您在用咱联 通手机吗？ 客户：我用的是联通3G 。 客户经理：请问您的手机的大概月消费是多少？我给您一起算算是不是合算。 客户经理：嫂子和老人在用联通号码吗？大约能消费多少钱？家里装有线电视了吗？【挖 掘客户需求，有针对性推荐】 客户：我爱人用的是移动的，每月60元左右。老人有个2G实打实交的号码，有有线电视。
“智慧沃家”营销话术
中国联通内蒙古分公司
2015年5月
一 二
业务介绍 目标客户 营销话术 策反分析
三
四
业务介绍
Text 战略性 in here
Text 组合套餐 in here
融合性
智慧沃家
延伸性
共享套餐
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一 二
业务介绍 目标客户 营销话术 策反分析
三
四
目标客户 以家庭客户需求为导向，以落实家庭用
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场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家
发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐
客户：带了。 客户经理：好的。哥您的业务办理好了，这是我的名片，有事可以找我，我尽力帮您解决 业务上遇到的问题，您我叫小刘好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联系【表达服 务意愿，拉近客户距离，使得客户有归属感】，这么超值的套餐，您一定要帮忙多宣传呢 ，让您身边的亲戚朋友也能享受这样的优惠，您的亲朋好友需要联通业务，可以来找我， 感谢您对我工作的支持。【跟踪营销转介绍时，可以说我们有任务，您一定帮忙多宣传】