经典：售前工作流程指导与方案.docx

售前工作流程指导方案

一、售前工作范围

1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、

讲解、答疑等。

3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。

二、售前项目支持的阶段

售前项目支持分为 6 个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售

前人员的各项工作主要是围绕这 6 个阶段开展的。

1）接触阶段

接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初

步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT 或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段

做铺垫。

2）咨询阶段

咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深

入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3）跟踪阶段

从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、

本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修

改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4）招标阶段

当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功

立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利

的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。

5）投标阶段

投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标

工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。

6）实施阶段

实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，

跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

三、工作流程

1）投标流程

a)“投标计划”审查（修改）

b)“投标工作审查表”审查（修改）

c)按照投标计划分配任务

d)撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等）

e)撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）

f)技术文件审查（修改）

g)投标文件整体审查（修改）

h)投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）

i)投标演示 PPT准备

j)预演示

k)〔出差〕

l)开标

2）解决方案流程（咨询阶段）

a)售前支持需求（销售填写售前支持需求表）

b)售前与销售沟通，了解情况，统一口径

c)建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪）

d)现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系

统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等）

e)方案计划

f)收集材料、确定思路

g)撰写方案

h)方案审查（修改）

i)销售报价

j)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

3）解决方案修改流程（跟踪阶段）

a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b)需求变化调研

c)方案修改

d)方案审查（修改）

e)销售报价

f)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

3）其他文档流程（跟踪阶段）

a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b)客户沟通

c)整理文档修改

d)方案审查（修改）

e)销售报价

f)更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）

4）潜在项目跟踪

a)建立售前项目（潜在项目）记录

b)更新售前项目跟踪表

每周提交更新后的售前项目跟踪表

..

售前 目跟踪表

系 开 始

段 提交成果 跟踪

技

商

行政区

名称

范

跟踪人

更新

人

位

支持

5）日志、周报、月报

（ 1）日志

每日填写售前部 工作日志表格，在

OA 上填写日志

售前部 工作日志

日期

工作

工作 目 段 工作量 工作内容明 [2010-07-13]

售前 目支持

XXXXX 咨 段 X 小

⋯⋯

目

｛接触 段， 〔行政区〕 咨 段；跟 ＋〔 位名 踪 段；招 称〕＋〔系 段；投 名称〕

段 ；施

段｝

⋯⋯

｛客 技 支持；市 无 无

X 小

⋯⋯

技 支持；供 商技

交流；市 信息搜集； 学 培 ；售前知 建 ｝

注：售前部 工作日志表格与 OA 日志 ：

序号 部 表格字段 OA 日志 字段

部 表格内容

OA 日志 内容 1

日期

< 日期 >

工作

目名称

｛售前 目支持；客 售前 目技 支持

2

技 支持｝

｛市 技 支持；供 非 目任

商技 交流；市 信息