中级营销员考试培训(ppt 32)(1)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
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27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
营销师技能培训课件(
专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
五、预测竞争者的反应模式
从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者
竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为：
10%
市场20% 10%
5%
潜在市场
四、市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征或 变量为依据，区分具有不同需求的顾客 群体的过程。
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异， 异中求同”地划分顾客群体的过 程。需求偏好差异的存在是市场 细分得客观依据
1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
五、市场利基者战略
理想利基市场的特征 市场利基者战略
理想利基市场的特征
1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品
和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，
营销调研的内容
营销调研
产品 顾客 销售 促销 调研 调研 调研 调研
营销调研的步骤
收集 信息
拟定调 研计划
分析 信息
确定问题与 调研目标
提出 结论
营销调研的方法
样本选取
普查 重点调查 抽样调查
纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样
收集资料的方法
1．固定样本连续调查； 2．观察调查； 3．实验法； 4．询问调查。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及 实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为 此制定不同的市场营销计划。
营销师培训(PPT50页)
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
例如
1商品接近法 “您好，这是XX公司S1000手机” 2介绍接近法 通过自我介绍和他人介绍来接近顾客 3社交接近法 开展社会交往来接近顾客
• （十）声东击西策略 • （十一）寻找临界价格 • （十二）把利益摆在明处，把压力塞给对方 • （十三）以漏斗方式获取更多的信息 • （十四）保全对手的面子 • （十五）利用时间紧迫性 • （十六）勇于认错会转危为安
第三节 试行订约
• 一 处理顾客异议
销售的机会点主要隐藏于客户的 不满和抱怨之中
新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，
就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也
纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司 做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来
10求教接近法 11问题接近法 “有没有什么可以帮到您？” 12调查接近法
四认定顾客资格
M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
中级卷烟商品营销员考试辅导讲义
18:01 7
（3 分）
市场预测（15分）
题目：某市烟草公司为使下一年度的销售目标制定得更为科学，运用集合意见法组织 了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有营销中心经理、订单 部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销 售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，5人预测值的权数分别 为：0.27、0.18、0.22、0.21、0.12。
18:01
3
市场调查（15分）
题目：某烟草公司为调查卷烟消费者对某新品卷烟上市后的反应，请阳光卷
烟零售店的营业员帮助记录该新品卷烟上市后15天内购买该卷烟的消费者人
数。具体记录情况如下表。请根据表中数据，求购买该新品卷烟的消费者人 数的各种平均数（算术平均数、中位数、众数），并说明平均数的作用。
18:01 9
问题二
为什么营销中心经理预测值的权数最高，配送中心主任预测值的权数最低？
答：因为营销中心经理对卷烟销售的总体情况和局部情况较为了解，其预 测值应较为接近实际情况，所以他的权数最大。而配送中心主任仅对局部情 况较为了解，其预测值与实际情况的接近程度较低，所以他的权数较小。 评分标准：
销售量估计值和相应概率 预测者 最高销量 营销中心经理 订单部主任 市场部主任 品牌经理 配送中心主任 42000 39000 41000 38000 43000 概率 0.2 0.1 0.2 0.2 0.1 最可能销量 37000 35000 36000 36000 40000 年度销售量预测值 概率 0.7 0.7 0.6 0.5 0.7 最低销量 32000 30000 31000 30000 39000 概率 0.1 0.2 0.2 0.3 0.2 预测期望值
（3 分）
市场预测（15分）
题目：某市烟草公司为使下一年度的销售目标制定得更为科学，运用集合意见法组织 了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有营销中心经理、订单 部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销 售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，5人预测值的权数分别 为：0.27、0.18、0.22、0.21、0.12。
18:01
3
市场调查（15分）
题目：某烟草公司为调查卷烟消费者对某新品卷烟上市后的反应，请阳光卷
烟零售店的营业员帮助记录该新品卷烟上市后15天内购买该卷烟的消费者人
数。具体记录情况如下表。请根据表中数据，求购买该新品卷烟的消费者人 数的各种平均数（算术平均数、中位数、众数），并说明平均数的作用。
18:01 9
问题二
为什么营销中心经理预测值的权数最高，配送中心主任预测值的权数最低？
答：因为营销中心经理对卷烟销售的总体情况和局部情况较为了解，其预 测值应较为接近实际情况，所以他的权数最大。而配送中心主任仅对局部情 况较为了解，其预测值与实际情况的接近程度较低，所以他的权数较小。 评分标准：
销售量估计值和相应概率 预测者 最高销量 营销中心经理 订单部主任 市场部主任 品牌经理 配送中心主任 42000 39000 41000 38000 43000 概率 0.2 0.1 0.2 0.2 0.1 最可能销量 37000 35000 36000 36000 40000 年度销售量预测值 概率 0.7 0.7 0.6 0.5 0.7 最低销量 32000 30000 31000 30000 39000 概率 0.1 0.2 0.2 0.3 0.2 预测期望值
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
中级销售人员培训
频率、沟通内容等。
跟进过程记录
对跟进过程进行详细记录，包 括沟通时间、沟通内容、客户
反馈等。
意向客户转化策略探讨
意向客户识别
通过分析潜在客户的购 买意愿、购买能力等因 素，识别出意向客户。
需求分析
对意向客户的需求进行 深入分析，了解客户的
具体需求和痛点。
产品方案设计
根据客户需求，设计针 对性的产品方案，包括 产品特点、价格、交货
有效提问
通过提问引导客户思考，了解客户的 真实需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品或服务的 特点和优势。
客户关系维护策略
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户 的最新需求和反馈。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，送上祝 福和关怀。
解决问题
及时解决客户在使用产品或服务过 程中遇到的问题，提高客户满意度 。
销售谈判技巧与策略
建立信任
通过良好的沟通和合作，建立与 客户之间的信任关系。
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引导谈判 进程，达成有利于公司的协议。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略，应 对各种突发情况。
03
产品知识掌握与运用
产品特点与优势分析
总结词
了解产品、掌握卖点
详细描述
销售人员需要全面了解产品的特点、功能和优势，以便更好地向客户介绍和推广 。他们需要了解产品的独特卖点，并将其与客户的需求和痛点相结合，提高产品 的吸引力和竞争力。
售后服务保障
为客户提供完善的售后服务保 障，包括产品维修、保养、退
换货等。
05
团队协作与领导力培养
团队协作重要性认识
提升销售业绩
团队协作能够充分发挥每个成员的优势，提高销 售效率，从而提升整体业绩。
跟进过程记录
对跟进过程进行详细记录，包 括沟通时间、沟通内容、客户
反馈等。
意向客户转化策略探讨
意向客户识别
通过分析潜在客户的购 买意愿、购买能力等因 素，识别出意向客户。
需求分析
对意向客户的需求进行 深入分析，了解客户的
具体需求和痛点。
产品方案设计
根据客户需求，设计针 对性的产品方案，包括 产品特点、价格、交货
有效提问
通过提问引导客户思考，了解客户的 真实需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品或服务的 特点和优势。
客户关系维护策略
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户 的最新需求和反馈。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，送上祝 福和关怀。
解决问题
及时解决客户在使用产品或服务过 程中遇到的问题，提高客户满意度 。
销售谈判技巧与策略
建立信任
通过良好的沟通和合作，建立与 客户之间的信任关系。
掌握主动权
在谈判中掌握主动权，引导谈判 进程，达成有利于公司的协议。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略，应 对各种突发情况。
03
产品知识掌握与运用
产品特点与优势分析
总结词
了解产品、掌握卖点
详细描述
销售人员需要全面了解产品的特点、功能和优势，以便更好地向客户介绍和推广 。他们需要了解产品的独特卖点，并将其与客户的需求和痛点相结合，提高产品 的吸引力和竞争力。
售后服务保障
为客户提供完善的售后服务保 障，包括产品维修、保养、退
换货等。
05
团队协作与领导力培养
团队协作重要性认识
提升销售业绩
团队协作能够充分发挥每个成员的优势，提高销 售效率，从而提升整体业绩。
卷烟中级营销员培训课件
事处罚
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
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激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
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汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
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激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
营销人员适用的基础知识培训【共36张PPT】
第三章、LED主要黄性能指黄标 绿的电压范围：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
营业员中级职业资格培训PPT课件
四、商品采购与销售
（一）商品采购 1、采购原则
• “5R”原则 适时 (Right time) 适质 (Right quality) 适量 (Right quantity) 适价 (Right price) 适地 (Right place)
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
六、商品质量
（二）食品质量的基本要求
2. 食品的色、香、味、形 （1）反映食品的新鲜度、成熟度、加工精度、 品种风味及变质状况 （2）可直接影响人们对食品营养成分的消化 和吸收 （3）刺激人产生旺盛的食欲 （4）不同的色、香、味、形，决定它本身的 档次和等级
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
六、商品质量
（一）日用工业品质量的基本要求
4.外观美观性 外观，主要是指其表面特征。一方面包括商品
的外观疵点，另一方面指商品的表面装饰如造型、 款式、色彩、花纹、图案等。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
大方。要求其缩水率、刚挺性、悬垂性符合规定标 准，具有良好的吸湿性、透气性，不起毛起球，花 型、色泽、线条图案应大方富有特色等。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
七、商品检验
六、商品质量
（一）日用工业品质量的基本要求 5.结构合理性
主要是指其形状、大小和部件的装配要合理。
（一）商品采购 1、采购原则
• “5R”原则 适时 (Right time) 适质 (Right quality) 适量 (Right quantity) 适价 (Right price) 适地 (Right place)
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
六、商品质量
（二）食品质量的基本要求
2. 食品的色、香、味、形 （1）反映食品的新鲜度、成熟度、加工精度、 品种风味及变质状况 （2）可直接影响人们对食品营养成分的消化 和吸收 （3）刺激人产生旺盛的食欲 （4）不同的色、香、味、形，决定它本身的 档次和等级
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
六、商品质量
（一）日用工业品质量的基本要求
4.外观美观性 外观，主要是指其表面特征。一方面包括商品
的外观疵点，另一方面指商品的表面装饰如造型、 款式、色彩、花纹、图案等。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
大方。要求其缩水率、刚挺性、悬垂性符合规定标 准，具有良好的吸湿性、透气性，不起毛起球，花 型、色泽、线条图案应大方富有特色等。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
七、商品检验
六、商品质量
（一）日用工业品质量的基本要求 5.结构合理性
主要是指其形状、大小和部件的装配要合理。
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今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
一 分销渠道的作用和类型
生产者1
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
消费者4
生产者1 中间商
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
中级营销员考试培训
整个课程的框架和重点
一共3次 课
营销管理
一共5.5 次课
销售管理 营销管理占了55％的比例！
沟通技巧
一共1.5 次课
学习基本原则
80/20法则 目标单一法则
复习一下
市场与市场营销 企业战略计划与市场营销管理过程
消费者行为 产品策略 定价策略 分分销销策策略略 促销策略
市场细分
谢谢大家！
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
4 批发与零售
批发与零售的4点区别 对象、地位、交易数量 和频次、营业网点设置 批发商的类型
零售商的类型
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午5时 47分20 .11.261 7:47No vember 26, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四5 时47分 20秒17 :47:202 6 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时47 分20秒 下午5 时47分1 7:47:20 20.11.2 6
消费者4
一 分销渠道的作用和类型 直接渠道 生产者
消费者
一层渠道 生产者 二层渠道 生产者 三层渠道 生产者
零售商
消费者
批发商
零售商
零
一级批 二级批
售
发商
发商
商
消费者 消费者
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
o 统一垂直型 o 契约垂直型 o 管理垂直型
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与＋准确地点 规划管理：进货成本＋存货成本
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
影响定价的因素
产品
（该定多少钱一斤？）
我的成本是多少？ (我总不能亏本卖） 消费者有没有需求？ (消费者买不买帐？） 有没有同行竞争？ (有没有和你竞争？）
影响定价的因素 成本
需求
需求 最高价
竞争
最终定价 竞争
最低价 成本
影响定价的因素之一：成本
短期成本
总短期成本 TC
总固定成本
TFC
+
总可变成本
TVC
成本
长期成本
短期平均成本 ATC
短期边际成本 MC
平均固定成本
AFC
+
平均可变成本
AVC
长期平均成本
影响定价的因素之二：需求
需求的收入弹性
【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】
【 生活必须品
弹性小】
【 低档消费品
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
商品学知识
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2617:4717:47 :2017:4 7:20No v-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四5 时47分 20秒T hursday , November 26, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四5时4 7分20 秒20.11. 26
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 617:47:2017:4 7:20No vember 26, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 下午5时 47分20 .11.262 0.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四下午5 时47分 20秒17 :47:202 0.11.26
测定需求 估算成本
Q/Q 价格弹性E=
P/ P
• 不同产品价格弹性不同
• 同一产品在不同时期价格弹性不同
• 不同消费者对 同一产品的价格弹性不同
分析竞争
• 分析企业竞争地位如何 • 协调企业的定价方向
• 估计竞争企业的反应
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 7:47:20 17:47:2 017:47 11/26/2 020 5:47:20 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2617 :47:201 7:47No v-2026 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。17:47:2017:47:2 017:47 Thursd ay , November 26, 2020
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
一、确定定价目标 投资收益率目标 市场占有率目标 稳定价格目标 防止竞争目标
近期利润最大化目标
渠道关系目标 度过困难目标 塑造形象目标
二、采取策略
弹性小于零】
需求的价格弹性
Q
Q
一般情况
特殊情况
P
P
影响定价的因素之二：需求 需求的交叉弹性
替代品
比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉
互补品
比如菜和汤、酒与菜
影响定价的因素之三：竞争
竞争程度高 完全竞争 煤炭
垄断竞争 日用品
寡头竞争 电信
竞争程度低
纯粹垄断 教育 供水
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素
o 产品特点 o 生产状况
设计分销渠道
o 市场状况 o 法律规定
对渠道设计方案的评价
分销渠道的管理 分销渠道的组织
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价
o 确定渠道模式 o 确定中间商的数量
o 规定渠道成员彼此权 利和义务
分销渠道的管理 分销渠道的组织
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织
o 选择渠道成员 o 激励渠道成员 o 协调产销关系 o 评估渠道成员
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织