销售人员必须克服的几种心理障碍
销售中怎样克服被客户拒绝的心理障碍
销售中怎样克服被客户拒绝的心理障碍销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。
在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不可能超过4个小时。
假如希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的情况就是开始拜访与约见客户，作为一个销售人员，任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。
自己感受有差异的地方就是怕被客户拒绝。
如何去克服这种心理障碍，有下列两点：一、提升自信心与内在的自我价值害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。
自信心低落的因素有下列四个方面1、缺乏经验与在这个行业的专业知识。
包含电话营销经验与对产品知识的熟悉。
2、过去曾经失败的经验。
这个过程在自己在重复的播放。
3、注意力的掌控。
转移到兴奋的情况上面来。
人生是相同的人生，都会有各类情况的发生，而导致什么情况的发生是由自己的注意力决定的，有两件对的情况与一件错的情况，就应该把注意力放在正确的信息上。
不是环境与遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境与遭遇抱有什么样的态度。
4、限制性信念的定义。
任何一个人都能够成为优秀的销售人员，学历与经验不是要紧的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。
假如一个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信念。
而假如去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的发挥出来。
克服与转换这些限制性信念，能够把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。
二、转换对失败的定义对事件的定义不一致，心态自然不一致。
顾客拒绝你时说“不”的定义，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不好，还是不太熟悉产品知，还是……，根据销售经验，80％的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，假如依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗现在我们要做这样的一个工作。
战胜客户心理障碍的销售话术方法
战胜客户心理障碍的销售话术方法销售是一个需要战胜客户心理障碍的过程，因为客户往往因为种种原因而固守自己的立场，不愿意购买或合作。
销售人员需要运用一些心理学和沟通技巧来克服这些心理障碍，争取客户的支持和认可。
本文将介绍几种战胜客户心理障碍的销售话术方法，帮助销售人员提升销售技巧和业绩。
首先，为了战胜客户的不信任心理，销售人员可以采用排障法。
这种方法是通过寻找客户对产品或服务的不信任点，并进行逐一排除来建立客户的信心。
当客户表达了对产品的疑虑或质疑时，销售人员可以用以下的话术进行回应：“我理解您对我们产品的担心，但是我可以向您展示其他客户在使用我们产品后获得的好处和成功案例，您可以参考一下。
”通过向客户展示其他客户的好评和成功案例，可以消除客户的不信任心理，并引领客户去相信产品或服务的价值。
其次，客户常常会因为觉得购买的产品或服务太贵而产生心理障碍。
为了战胜这种心理，销售人员可以采用投资回报法。
销售人员可以告诉客户：“虽然我们的产品价格相对较高，但是它可以为您带来很大的收益。
通过我们产品的使用，您可以提高工作效率，节省时间和成本，最终带来更多的收入。
”销售人员可以通过列举产品的附加价值和潜在收益，来强调购买产品的长远价值和回报，从而帮助客户克服价格心理障碍，并提高购买的意愿。
此外，销售人员还需要应对客户的拖延心理。
有些客户可能会拖延做出决定，因为他们害怕犯错或者失去更好的选择。
为了战胜这种心理，销售人员可以采用紧急法。
销售人员可以告诉客户：“我们的产品目前在市场上供不应求，如果您拖延太久，可能会错失机会。
”通过制造一种紧迫感，销售人员可以激发客户的购买欲望，促使客户做出决策。
但是需要注重的是，销售人员不应使用欺骗或虚假的信息来制造紧迫感，这样会对企业形象和客户信任产生负面影响。
最后，销售人员还需要面对客户的顾虑和不确定心理。
客户可能会担心产品的品质、售后服务等问题。
为了战胜这种心理，销售人员可以以满足顾客需求为核心，提供专业的解决方案。
克服销售心理障碍的自我调整话术
克服销售心理障碍的自我调整话术销售人员在日常工作中面临诸多挑战，包括客户的拒绝、竞争的激烈、销售目标的压力等等。
这些因素会给销售人员带来心理压力和困扰，影响他们的自信心与销售业绩。
因此，如何克服销售心理障碍，并提升自我调整能力，成为了每位销售人员必须面对和解决的问题。
第一，建立积极的心态。
销售工作中的困难是难以避免的，然而面对困难时我们可以选择积极的态度。
积极的心态能够使我们更加坚定自己的目标，并且在面临挑战时保持冷静与乐观。
我们可以告诉自己“我能行”、“我有能力解决问题”等积极的自我暗示话语，这样能够激发自我士气，提升心理调整的能力。
第二，学会与客户建立良好沟通。
与客户建立良好的沟通是销售工作的核心。
然而，当遇到拒绝时，我们往往会感到沮丧。
在这种情况下，我们可以尝试以下话术来调整自己的心态。
首先，我们可以说“我理解您的疑虑，但是我可以向您更详细地解释产品的优势，或提供其他解决方案来满足您的需求。
”这种回答能够表达我们对于客户感受的理解，并且积极地提供解决的方法，提升自身的主动性和专业性。
同时，我们也可以尝试去了解客户的真实需求，与客户进行更深入的交流，加强我们的信任度与合作关系。
第三，将销售目标细分为可控制的小目标。
实现销售目标是销售人员工作的动力来源，但有时将目标过于美好或是过于遥远会给我们带来巨大的心理压力。
因此，我们可以尝试将销售目标细分为可控制的小目标，让自己更容易接受和完成。
例如，我们可以将一个大目标细分为每天、每周或每月的销售任务，然后通过完成这些小目标来逐步实现大目标。
这种方法可以减少我们面对目标时的压力感，同时提升我们的执行力和动力。
第四，保持积极心态的习惯。
克服销售心理障碍的关键是培养良好的心态习惯。
我们可以通过锻炼身体、阅读正能量书籍、参加培训与讲座等方式来提升自己的情绪和心态，培养积极的心态习惯。
此外，我们还可以与同事分享工作中的经验和心得，相互鼓励和支持。
与积极向上的人共同努力，能够增强我们的信心与能力，克服心理障碍，进一步提升销售业绩。
销售话术中的门槛突破和需求调动技巧
销售话术中的门槛突破和需求调动技巧我们生活在一个信息爆炸的时代，每天都会面临大量的信息和广告信息的冲击。
对于销售人员来说，要想在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，突破消费者的心理门槛，调动他们的购买需求是至关重要的。
门槛是消费者对于购买某种产品或服务的心理上的障碍。
这些心理上的障碍可能来自于各种因素，如价格、品牌知名度、产品特点、竞争对手等等。
要突破这些门槛，销售人员需要采用一些有效的技巧和策略。
首先，了解消费者的需求是关键。
销售人员在与客户接触时，应该注重倾听和观察，了解消费者的真实需求。
只有了解了消费者的需求，才能够有针对性地进行销售话术和产品推荐。
这也是销售人员调动消费者购买需求的基础。
其次，销售人员需要培养自己的说服力和沟通能力。
在销售过程中，说服力和沟通能力是非常重要的。
销售人员需要通过积极主动地与客户沟通，提出有说服力的观点和论据，让消费者相信自己的产品或服务是最好的选择。
同时，销售人员还应该注重非语言沟通，例如眼神交流、姿势和手势等，这些都能够增强说服力。
另外，销售人员需要有一定的专业知识和产品了解。
只有掌握了足够的知识，才能够给客户提供专业的建议和解答疑问。
消费者通常更倾向于购买那些销售人员能够提供专业建议的产品。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识水平，这样才能在销售过程中更好地突破门槛和调动需求。
另外，销售人员还可以通过提供一些附加价值来突破消费者的心理门槛。
附加价值可以是产品的赠品、优惠活动、售后服务等等。
这些附加价值能够增加消费者购买产品的诱惑力，降低他们的购买门槛。
例如，一个汽车销售人员可以承诺提供终身免费的保养服务，这样能够让更多的消费者选择购买他们的汽车。
最后，销售人员需要建立信任和良好的关系。
消费者在购买产品或服务时往往会考虑到信任因素。
如果消费者对销售人员没有信任感，很难进行销售成功。
因此，销售人员需要通过真诚的态度、诚信的行为和专业的服务来建立信任感。
只有建立了信任感，消费者才会更愿意购买销售人员推荐的产品或服务。
销售人员必须克服的几种心理障碍
销售人员必须克服的几种心理障碍1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
商场中的成败很正常，有成功就有失败。
2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。
应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。
销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。
销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。
但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
5、竞争对手的产品更适合于客户销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。
同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。
这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。
其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。
销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。
在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
销售工作总结销售人员的24个弱点8篇
销售工作总结销售人员的24个弱点8篇篇1在销售工作中，销售人员是企业的先锋队，是连接企业与客户的桥梁。
然而，在实际销售过程中，销售人员可能会暴露出一些弱点，影响销售业绩。
本文将深入剖析销售人员的24个弱点，并提出相应的改进措施。
一、沟通方面1. 沟通不流畅：部分销售人员语言表达不清，无法准确传递产品信息。
2. 倾听能力差：不能认真倾听客户需求，导致无法提供针对性解决方案。
3. 书面沟通能力弱：写作技巧差，无法撰写出吸引客户的邮件或报告。
二、产品知识方面1. 产品知识不足：对产品性能、特点不熟悉，无法有效介绍产品。
2. 缺乏产品对比能力：不能准确地将本公司产品与其他公司产品进行对比，突出产品优势。
三、销售技巧方面1. 谈判技巧差：无法掌握谈判节奏，容易在价格、合同条款等问题上陷入被动。
2. 销售策略单一：缺乏多样化的销售策略，难以应对不同客户的需求。
3. 缺乏销售工具使用能力：不善于利用销售工具，如CRM系统等，提高销售效率。
四、团队协作方面1. 团队协作意识淡薄：缺乏团队精神和协作意识，影响团队整体业绩。
2. 沟通不畅：团队内部沟通不畅，导致信息传递不准确、不及时。
3. 缺乏团队凝聚力：团队成员之间缺乏凝聚力，无法形成合力。
五、客户服务方面1. 服务意识不足：部分销售人员缺乏服务意识，对客户态度冷淡、傲慢。
2. 售后支持不够：不能及时提供售后支持，解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
3. 缺乏客户关怀能力：不善于通过电话、邮件等方式定期关怀客户，维护客户关系。
六、个人素质方面1. 缺乏学习意识：不善于学习新知识、新技能，无法适应不断变化的市场环境。
2. 责任心不强：对工作不认真、不负责，容易犯错误。
3. 情绪管理能力差：容易受到情绪影响，无法保持冷静、客观的工作态度。
针对以上24个弱点，我们可以采取以下措施进行改进：1. 加强沟通培训：提高销售人员的语言表达能力和倾听能力，确保沟通流畅、有效。
2. 深化产品知识学习：组织定期的产品培训和学习活动，确保销售人员熟悉产品性能、特点。
销售心理学之了解客户的购买心理障碍
销售心理学之了解客户的购买心理障碍在销售的过程中，了解客户的购买心理障碍是至关重要的。
仅凭产品本身的优势往往无法吸引客户购买，因为购买决策往往受到心理层面的影响。
本文将探讨几个常见的购买心理障碍，并提供一些解决方案来帮助销售人员克服这些障碍。
一、价格焦虑价格焦虑是许多顾客在购买过程中常常面临的问题。
即使产品或服务具备高质量或独特的价值，顾客仍会担心价格是否物有所值。
销售人员可以利用一些策略来缓解这种焦虑。
首先，他们可以强调产品或服务的优点，以表明其高价值和性价比。
其次，提供透明的价格信息，避免出现隐性费用。
最后，销售人员还可以提供一些购买计划或分期付款选项，让顾客感到更轻松。
二、选择困难在面对过多的选择时，顾客常常会陷入选择困难。
过多的选项会使他们感到困惑和不确定，从而在购买时犹豫不决。
因此，销售人员需要帮助客户在选择过程中做出决策。
他们可以提供对产品不同方面的详细说明，并根据客户的需求和偏好给予专业建议。
另外，销售人员还可以提供一些购买指南或比较工具来帮助客户更好地理解和比较不同选项。
三、社会认同社会认同是许多顾客购买决策的一个重要因素。
客户常常会参考他人的意见和选择来判断一个产品或服务的价值。
因此，对于销售人员而言，建立良好的口碑和品牌形象是至关重要的。
他们可以积极与现有客户进行互动，提供良好的售后服务，并鼓励客户分享他们的购买体验。
此外，销售人员还可以利用社交媒体平台来提高品牌曝光度，并与潜在客户进行有效的互动。
四、风险认知顾客购买决策中的另一个重要方面是风险认知。
顾客常常会担心购买后出现质量问题、售后服务不佳或者失去了更好的选择机会等。
对于销售人员而言，消除或减小顾客的风险感是很关键的。
他们可以提供充足的产品或服务信息，并强调售后支持和保修政策。
此外，销售人员还可以提供一些试用期或退款保证，让顾客有更多的放心和信心。
通过了解客户的购买心理障碍，并采取相应的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，促进销售增长。
业务员培训内容
一、业务员在与客户沟通时应注意哪些？1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。
解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。
人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。
(对着说)2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。
再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。
有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。
有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。
正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。
对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。
而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。
(大胆说)3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。
也就是说，我们必须学会控制笑容。
有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。
在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。
当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。
与卖场运营人员打交道时要克服的五种心理障碍
现代商战，有时更象一场心理战，不同的心理战法，就会有不同的“争战”结果。
在这个“专业决定未来，心态决定一切”的年代，心理有时比技能更重要，这在厂家与现代零售渠道的“交锋”中体现的更为深刻和明显。
以下是厂家人员在与卖场的交往中，经常出现的五种心理障碍及其破解方法，现总结出来，以对大家有所借鉴。
自卑心理特征：有些厂家人员在与卖场运营课长打交道的过程中，往往会存在胆怯、沮丧、失望、脆弱、萎靡不振、退缩等诸多的自卑心理。
比如，有的厂家人员一见到卖场运营课长就会感到紧张和害怕，为什么呢？“一是卖场办公环境很压抑；其次，一见到卖场领导，就害怕话说不好，担心出丑；再次，还担心他们以强凌弱“敲竹杠”：要这费用，要那赞助；最后，最担心的还是害怕他们会通知我们的产品‘下架’，毕竟，他们掌握着我们产品的‘生杀予夺’”。
一位初入道的厂家卖场人员这样描述他与卖场运营课长打交道的情景。
分析：与卖场运营人员打交道真的这么难吗？在什么样的情况下会导致厂家人员有如此的自卑心理呢？1、缺乏运作卖场的经验。
由于大型零售卖场是新兴渠道，很多厂家往往缺乏系统运作大卖场、KA店的经验，因此，面对训练有素，咄咄逼人的卖场运营人员，他们往往自叹弗如。
2、对自己产品没信心。
总认为卖场里卖的都是名牌货，而自己的产品却属于二流、三流，甚至不入流，面对着每月都有可能被PK的产品，他们往往忐忑不安，异常焦虑。
3、过于高看竞品或其他产品。
看到别的厂家大规模地做促销活动等，而自己厂家“囊中羞涩”，不敢面对卖场运营人员提出的一些要求，导致他们谈卖场色变。
4、过于高估卖场及运营课长，也是导致厂家人员自卑的原因。
他们习惯把卖场及运营课长当“神”敬，时时仰望卖场，造成厂家与卖场不在一个层级的灰暗心理。
此外，负责卖场人员的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感觉差距大，也导致他们自己瞧不起自己，心里落差大，使他们恻恻应对卖场人员。
因此，在上述自卑心理的作崇下，他们往往感到无所适从。
成功销售必备的十大心理技巧
成功销售必备的十大心理技巧在如今竞争激烈的市场中，销售技巧的重要性不可忽视。
除了产品本身的优势，销售人员的心理技巧同样是至关重要的因素。
本文将介绍十大成功销售必备的心理技巧，帮助销售人员更好地完成销售任务。
一、倾听和观察倾听和观察是成功销售的基石。
通过仔细倾听客户的需求和关切，并观察他们的肢体语言和表情，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，从而提供更准确的解决方案。
二、建立信任建立信任是成功销售的关键。
销售人员应通过专业知识和真诚的态度，让客户相信他们具备为其提供满意解决方案的能力。
同时，保持言行一致，言出必行，以树立可靠的形象。
三、设定目标设定明确的销售目标是成功的前提。
销售人员应建立可衡量的目标，并制定详细的计划和策略来实现这些目标。
通过全力以赴地追求目标，并持续地评估和调整策略，销售人员可以更好地驱动销售业绩。
四、创造紧迫感销售人员应利用心理学原理，创造客户的购买紧迫感。
通过强调产品的独特优势、特别优惠和限时优惠等方式，销售人员可以激发客户的行动欲望，促使其做出购买决策。
五、运用积极语言积极语言是影响客户情绪和态度的重要工具。
销售人员应使用积极、肯定和有说服力的语言来表达产品的优势和推荐客户采取的行动。
同时，避免负面和过于技术化的词汇，以免引起误解或抵触。
六、了解客户心理成功销售人员需要深入了解客户的心理。
通过研究和观察，了解客户的需求、偏好和心理动机，从而更好地引导和满足他们的购买欲望。
同时，与客户建立亲近感和共鸣，使其感受到个性化的关怀和关注。
七、利用社会认同社会认同是一种心理现象，通过与他人的认同和共鸣来影响行为决策。
销售人员可以通过引用其他客户的成功案例、行业权威的认可和专家推荐等方式，加强产品的社会认同度，促使客户做出购买决策。
八、激发情感共鸣人们往往是出于情感而购买产品。
销售人员可以通过讲述故事、引发情感共鸣的方式，激发客户的情感需求，从而促使其更愿意购买产品。
同时，销售人员也应关注客户的情感状态，以适当的方式予以疏导和引导。
销售衣服的技巧与口才
销售衣服的技能与口才销售衣服的技能与口才_销售员口才训练销售员的言语要礼貌，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
下面是作者为大家整理的销售衣服的技能与口才，期望对您有所帮助!销售衣服的技能与口才1、设计好开场白好的开场白是你吸引客人的制胜宝贝，如果你可要花点心思设计你的开场白了。
第一，你要给客户展现一个专业、有礼仪的形象，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
2、练习推销语言提高销售口才的最好的办法就是多加练习服装导购员销售口才训练方法。
你要全面了解你所推销的产品的特性，并组织好相应的推销语言，不断练习与熟记于心，进行推销时，你就可以更加顺利地与客人交换了，减少出错了。
3、以手势语言为辅在进行口头推销时配合对应的手势语言能为你的推销加分，比如，你在介绍一件衣服时，你可以使用一些手势去引导客人的眼光，侧重介绍产品的特性，加深客人对此件衣饰的印象与了解，这样能大大促成成交率服装导购员销售口才训练方法4、学习正确地措辞在说话前，你要经过寻思熟虑，尽量运用简单、清楚、通俗、易明的词语去推销，这样就可以保证客人是能听懂你的话的，避免造成交换障碍。
所以，你平常要多看书与多练习自己的口语。
5、听取客人的意见学会聆听对提高你的销售口才能力有很大帮助，由于作为一个精明的导购员，你的推销一定要符合客人的需求。
在推销时，你不妨多使用反问的语言去引导客人说出他的想法，获取到对你有用的信息后再推销也不迟服装导购员销售口才训练方法口才交际。
一个杰出的服装导购员除了要具有杰出的职业素养，还要有好的口才能力，练好你的口才，你的推销自然会更成功。
销售员口才训练1、谨慎说话销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交换充满和谐。
客户心理类型
一、犹豫不决型？顾客表现：通常顾客不会立马下决心购置；常常表现为顾虑、不安, 恐怕自己考虑不周而出现过失,并希望有人当参谋.心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比拟敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销, 便会产生不信任感.应对技巧：接待这种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓〞,先实事求是地介绍有关产品或效劳的情况,让客户自己从中作比拟后,再选择产品.二、喜欢挑剔型？顾客表现：这类顾客思考周密,能够在产品或效劳的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题.心理诊断：客户是一个“追求完美〞的人,也是一个心细的消费者, 如果销售人员能把他所挑剔的“问题〞解决了,客户签单也就有希望了.应对技巧：接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔〞,让客户感到你在尊重他.防止责备客户, 学会在适当的时候进行抱歉.最后,提出解决方案,解决客户问题, 满足客户的需求.三、傲慢无礼型？顾客表现：此类客户往往目空一切,看似“高大尚〞,其实不一定. 顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他.心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽〞,找出他最高的那顶“帽子〞.应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了, 沟通就终止了；你输了,可能客户会给你“惊喜〞.顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已, 非常固执.心理诊断：此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨〞而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结〞.应对技巧：对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为.聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说.当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和〞客户, 并保持眼神交流.五、经济型？顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱〞,但他总想“差点钱〞,或者说喜欢“贪图廉价〞.心理诊断：此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购置的欲望越强.应对技巧：销售在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和效劳的价值有深刻的熟悉,赢得他们对企业产品和效劳的认可.二要突出产品的优点.三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的.六、不直接拒绝型？顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对, 不管销售人员说什么,顾客都点头“附和〞.心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝〞的产品介绍,而继续表示同意；同时,他心中早有主意.处理技巧：？要设法让客户说出当时没有购置的真实想法及理由, 当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购置.七、装懂非懂型？顾客表现:?当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说：“这方面我懂〞一类的话,这装内行或者可能是似乎装懂.心理诊断：？顾客装内行,一是为了打断导购的“喋喋不休〞；二是为了能让产品的价格廉价些.处理技巧：？在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话.当客户谈及产品的“优点〞时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞〞,客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购头0八、自我炫耀型？顾客表现：此类顾客不管在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比拟虚荣,常用自身知识来加深别人的印象.心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向.处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家. 让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心.设法让他“入瓮〞进入销售人员的“圈套〞里来.九、老实巴交型？顾客表现：这类客户一般不会“没事找事〞,也不会“耍小聪明〞, 多半表现为木讷老实.心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流, 更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他.处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销, 要让他感觉你在“帮他〞,同时注意使用“情感营销〞策略.十、沉着老练型？顾客表现：此类顾客表现比拟老练沉稳,一般不随便轻易开口说话, 通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务.心理诊断：这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力. 此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购置.处理技巧：销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要.说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看〞,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家.十一、冷漠无情型？顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在.心理诊断：这类顾客,给人的印象是标准的“冷血动物〞,但有时实际上并不是他所表现的样子.所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人〞一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力.处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠〞变“有情〞.面对这类客户, 要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题〞,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键十二、随便看看型？顾客表现：这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟〞, 进而随即应付一句：“我只是随便看看",最后溜之大吉.心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的.二是人的购置欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有, 但不能保证其“随便看看〞以后,就真的没有消费欲望.处理技巧：面对这类客户,一开始请尽量不要打搅他,也不要太“热情〞,更不要“先入为主〞让你的热情过度.三是对待这类客户, 就像是“无声处听雷,无念处悟道.〞十三、善于比拟型？顾客表现：这类客户购置没有任何障碍,只喜欢“进行比拟〞,经过反复比拟以后,觉得“购置适宜〞就会产生购置.心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比拟〞处理技巧：应多给顾客进行一些“比拟性〞介绍,让客户“再比拟〞, 一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售效劳等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好时机.十四、服理不服人型？顾客表现：此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服〞,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理〞.心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人〞.不管你怎样说,但只要你说的“有理〞.他就会信服,否那么,再好的产品、再好的推销都是“免谈〞.处理技巧：在针对性的介绍产品时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动.注意不可以“夸大〞产品成效,更不可以“欺骗忽悠〞耍聪明.十五、等下次型？顾客表现：他习惯看了之后说:“等下次再来吧〞,这就是所谓的“等下次〞型.心理诊断：此类顾客没有立即签单购置的原因, 一是借口开溜；二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等.处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客. 千万不可以羞辱他“没钱〞或用“看你也谈不成买卖〞,“你没有诚意就算了吧〞等话语伤害顾客.十六、防范型？顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说：“我没有这个需求〞或“我暂时不需要〞.心理诊断：由于大家处于一个“推销〞的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子〞,所以,这类客户就形成了一种防范心理.目前, 这类客户越来越多.处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好〞,在“喜好〞上做做文章, 投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成.。
销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档
销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档How to eliminate the psychological barrier document of customer transaction编订：JinTai College销售员怎样打消客户成交的心理障碍文档小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
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在整个推销过程中，成交是最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理障碍，正是这些心理障碍，极大地影响了成交的可能性。
很多销售人员之所以失败，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障碍。
下面是小泰为大家收集关于销售员怎样打消客户成交的心理障碍，欢迎借鉴参考。
一、不要对成交抱有过高的期望无可否认，推销工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅力和强大的耐力。
销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。
而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。
对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。
一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。
因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。
二、改变“客户会主动要求成交”的心理有些推销工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。
其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。
推销过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。
但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。
因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。
销售的七种‘死法’与四种‘坚持’
市场波动
销售环境瞬息万变，优秀销售 员需灵活调整策略，应对市场 波动，把握机遇。
客户需求变化
客户的需求随时间改变，销售 员应敏锐捕捉，快速响应，提 供定制化解决方案，满足客户 新需求。
技术革新
技术进步带来产品迭代，销售 员需持续学习，掌握新技术， 将创新成果转化为销售优势。
政策调整
政策法规变动影响市场规则， 销售员应迅速理解并遵守，确 保销售活动合法合规，赢得客 户信任。
保持高昂斗志
无论遇到多大的挫折，都能迅速 调整状态，保持高昂的斗志，这 种精神状态能够感染客户，增强 信任感。
自我激励与鼓舞
学会自我激励，即使在业绩不佳 时也能找到前进的动力，通过正 面的自我对话，保持精神饱满，
传播正能量
积极向上的态度不仅影响个人， 还能影响团队和客户，成为团队 中的正能量源泉，提升整体的工
面对各种诱惑，如快速赚钱的 机会或轻松的工作方式，他们 能够保持冷静，选择那些与长 远目标一致的行动。
他们懂得区分哪些是真正推动 事业前进的关键任务，哪些只 是表面的闪光点，专注于核心 业务，避免分散精力。
拥有长远的眼光，理解短期牺 牲是为了长期收益，能够在诱 惑面前做出有利于未来发展的 决策。
经得起折腾：适应变化的能力
丢得起面子：谦逊与自我超越
谦逊的态度
成功的销售者懂得放下个人的骄傲，愿意倾听客户的需求与反馈，这种谦 逊不仅赢得了客户的尊重，也促进了自我成长与超越。
自我反思
面对失败或批评时，能够坦然接受并从中学习，将每一次的挫败转化为前 进的动力，实现个人能力的不断提升。
持续改进
优秀的销售者不会满足于现状，他们总是寻找改进的空间，无论是产品知 识、销售技巧还是客户服务，都在不断地完善自我。
与客户沟通时的障碍有哪些
与客户沟通时的障碍有哪些“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么与客户沟通时的障碍有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
与客户沟通时的六个障碍：与客户沟通时的障碍一、情绪接收者当下的情境、情绪也会造成信息接收的失真。
在与消费者沟通的同时，要考虑你沟通的载具何时会出现在消费者眼前?在那个时间点上消费者通常在做些什么?你在这个时候提供的信息是否能符合消费者当下的情境?达成沟通的任务?与客户沟通时的障碍二、语言相同的语言文字，对不同的人，可能会有不同的意义。
简单的说，你可以对二十几岁的年轻人说”超屌”，但如果你对四十几岁的消费者用”超屌”来沟通，你认为会发生什么事情。
与客户沟通时的障碍三、性别差异男女之间对词意认知的不同。
男性沟通谈话的出发点是”地位”，女性谈话沟通的出发点是”关系”，男性关注的是自己，女性关注的是他人，这些性别差异将会大大的影响你对消费者沟通时的用词。
与客户沟通时的障碍四、过滤作用指的是信息的传送者，根据自己的主观或目的选择性的传达资讯。
当营销人员根据自身的品牌、产品、服务传达信息的同时，已经根据自身经验过滤掉许多可能消费者会有兴趣的部分，要记住你的生活经验并不代表所有的消费者生活经验，你喜欢的消费者不一定喜欢。
与客户沟通时的障碍五、选择性知觉信息的接受者基于自己的需求或喜好，会选择的看或听造成信息接收的不正确。
信息的接收者也就是一般消费者，常常也会因为自己的喜好，对某些不感兴趣的图像文字视而不见，举个例子你是否常常记得某个广告是由某个你喜欢的明星演出，却忘了那支广告在卖什么?与客户沟通时的障碍六、资讯过荷资讯量超过接收者的处理能力。
网络时代这个问题更是一个常态性会发生的问题，光是洗衣粉就有上百个品牌与功能，上google搜寻，看到的查询结果高达数万笔，资讯量过大会造成消费者不愿意去了解这些资讯，而直接用过往的经验去下判断，过多的资讯等于没有资讯。
销售六大障碍!
销售六大障碍！面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。
客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。
如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。
通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。
如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。
也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。
即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。
一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。
销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。
打消成交心理障碍的五个方法：
打消成交心理障碍的五个方法：打消成交心理障碍的五个方法：打消成交心理障碍的方法一、不要对成交抱有过高的期望无可否认，销售工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅力和强大的耐力。
销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。
而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。
对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。
一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。
因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。
打消成交心理障碍的方法二、改变“客户会主动要求成交”的心理有些销售工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。
其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。
销售过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。
但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。
因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。
打消成交心理障碍的方法三、务必克服职业自卑感在成交阶段，不少销售人员认为自己的职业低人一等，从而产生自卑感，产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。
另外，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。
这主要是因为，他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。
一个人，只有真正认识到自己工作的社会意义，才会激发出巨大的勇气和力量。
由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍，为了有效克服职业自卑感，消除成交的心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和技术，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，从而使自己在成交阶段信心倍增。
打消成交心理障碍的方法四、不要担心成交会失败担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售人员缺少成交经验，没有足够的心理准备，产生成交恐惧症。
销售话术的身心灵训练技巧
销售话术的身心灵训练技巧销售话术是销售人员在与客户交谈过程中使用的一种技巧和工具。
它不仅仅是为了推销产品或服务，更是一种与客户建立连接和互动的方式。
对于销售人员来说，除了掌握产品知识和销售技巧外，身心灵三方面的训练也是至关重要的。
身体训练是指销售人员通过控制姿势、眼神交流和声音表达来提高销售效果。
首先，姿势要端正自然，保持自信的形象。
销售人员要时刻保持挺胸抬头，不要低头垂肩。
这不仅能给客户留下积极正面的印象，还会增加销售人员的自信心。
其次，眼神交流也是非常重要的一环。
销售人员要注视客户的眼睛，展现出关注和真诚的态度，这样能够增强客户的信任感和好感度。
此外，声音表达也是销售话术中至关重要的一环。
销售人员要懂得运用语音的抑扬顿挫来增加语言的感染力，让客户感受到销售人员的热情和专业。
心理训练是指销售人员通过调整心理状态和掌握一些心理技巧来提高销售效果。
首先，销售人员要以积极向上的心态面对每一次销售机会。
无论是面对一个新客户还是一个潜在客户，销售人员都应该相信自己能够成功。
积极的心态能够激发出销售人员的潜能，让他们更加有动力去面对各种挑战。
其次，销售人员还要学会倾听和换位思考。
他们要全神贯注地倾听客户的需求和问题，并试着从客户的角度去思考，以便提供更加贴心和专业的建议。
最后，销售人员要学会面对拒绝。
销售过程中，有时客户会表现出拒绝的态度，这时销售人员要保持冷静，不要因此而放弃，要反思自己的销售策略，并寻找下次改进的机会。
灵性训练是指销售人员通过培养内心的和谐与平衡来提高销售效果。
首先，销售人员要不断提高自己的情商和人际交往能力。
他们要学会倾听和理解客户的真实需求，而不是仅仅是推销产品。
其次，销售人员还要保持积极的心态和乐观的情绪，遇到困难时能够克服自己的心理障碍，以积极的态度去面对问题。
最后，销售人员还可以通过冥想或放松训练来达到心灵平衡的状态。
冥想可以帮助销售人员放松身心，舒缓压力，提高专注力和洞察力。
【零售秘籍】超级导购处理冲突“三字经”：顺、转、推
【零售秘籍】超级导购处理冲突“三字经”：顺、转、推服装谍报异议是登上销售成功地阶梯.它们是销售流程中很重要地一部分，而你地回应方式也将决定销售结果地成败.——汤姆.霍普金斯我们经常在终端听到这样地对话：顾客：这件衣服太贵了！导购：不贵呀，物有所值嘛……顾客：这个颜色太艳丽了！导购：不会呀，今年很流行这种颜色……顾客：能不能便宜一点？导购：对不起，我们从来不打折…………结果往往是顾客生气地转身离去.有时候往往并不是顾客没有需求，也不是我们地产品不能满足顾客，而是因为我们地销售人员在与顾客地接触过程当中，所采取地沟通方式不到位导致顾客不满意而放弃购买，不仅给我们地销售造成不必要地损失，而且也不利于我们品牌形象地维护.以上案例，导购在应对顾客异议时采取地都是直接抗拒地方式，这种方式存在两大忌：一是直接否定对方.二是说教.请道理，论对错.结果是：赢了道理，输了生意.教练提醒：有效果比有道理更重要.一、处理异议首先要克服三种心理障碍之所以会采用直接抗拒地方式回应大多是因为我们在面对异议时有三种心理障碍：局限性、抗拒性和关注问题点.局限性是指受自己地主观经验和对事情地认知判断所局限，而没有考虑到每个人都有自己对事情地认知和看法，角度不同，观点就会不一样.克服这种心态地方法是站在多角度，特别是对方地角度思考，学会接纳不同地意见和观念，用好奇心去了解和自己地主观经验不同地世界.对抗性是指在我们地心里，凡事非此即彼，非对即错，非黑即白，而没有考虑到在黑白之间还有灰色地带，而灰色又分多种多样.克服这种心态地方法是打开自己地思维空间，要相信凡事没有对错，只有更多地可能性.关注问题点是指我们大多在看问题地时候更多关注地是对方地问题所在，一叶障目，而忽略了对方也有许多地方是值得欣赏地.克服这种心态地方法是学会欣赏，善于看到每件事情背后地正面意义.教练提醒：外在地冲突来源于内在地冲突.我是一切地根源.二、重新定义冲突内在地感觉通常取决于我们对事情所下地定义，我们对一件事情地发生所下地定义，决定了我们对这件事情地态度和情绪，也就决定了我们地行为及反应.定义：异议不代表拒绝，只是说明顾客暂时还不够了解.俗话说“夸货地是看客，嫌货地才是买主”.人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，只是暂时对价值还不够了解，需要我们给他更好地理由或证据供顾客选择.定义：顾客地异议就是我们销售人员存在地价值.如果每个顾客都不用我们说明自觉排队购买产品，那销售人员就失去了存在地价值，公司也就没有必要设置销售这个岗位.每次遇到异议出现地时候，我都会心存感激对自己说：“太棒了，机会来了！”定义：营业收入不是来自成交量，而是来自于我们接待地顾客总量.有人开玩笑地说：“如果顾客进店统一收门票就好了，这样也可以让我们少做很多无用功.”如果我们换个角度来看，其实每一位顾客进店都已经给我们交了一笔价值不菲地门票，关键看我们如何界定.如果说我们今天地营业收入是元，有位顾客进店，位顾客成交，那么这元并不是位购买顾客贡献地，而是今天所有进店地位顾客一起带来地.销售是一种数字游戏，成交是一种概率，努力增加我们服务顾客地数量就是迈出销售成功地第一步.定义：异议往往不是问题本身，而是因为我们地回应方式.往往让异议发生不是因为我们地产品本身有问题，而是因为我们在接待顾客地过程中回应方式不当，从而引起新地更大地异议.沟通取决于回应方式.定义：当我自己决定放弃时，才真正代表我被拒绝了.教练提醒：你地世界是由你地想法创造地.保持觉知.三、处理冲突“三字经”：顺、转、推面对顾客地异议，我们怎么处理才比较合适？既可以让顾客感觉好，又可以恰当地表达我们自己地意见和立场？“三字经”就是一个简单易行地方法，同时也是处理异议地三个步骤.第一步：顺关键点：接纳是转化地基础.先处理情绪，再处理事情.避免抗拒式回应，用接受、认同、肯定、理解、赞美、感谢、复述等方式顺应对方地想法，即同理心表达模式.、“金三顺”回应模式：点头微笑说“是地我理解你地感受……”等同理心表达.举例：顾客：太贵了！回应：（点头、微笑）是地，一看就知道张小姐对高品质地服装很在行……（赞美）顾客：你们地服装看起来真是一钱不值！回应：（点头、微笑）是地！一看李先生就是一个爱开玩笑地人……（大多时候，顾客地异议只是随意说说而已，不必当真）、“”回应模式.是三个英文地首字母，即（感觉感觉地过去式发现地过去式）.举例：顾客：太贵了！回应：（停顿一下，点头、微笑）是地，我理解你现在地感觉（），过去也有好多顾客和你一样，第一次看到我们地价格会觉得贵（，用其他顾客地感受再次认同，并用他们地故事说服顾客），后来他们穿过我们地衣服后来发现（）真地是物超所值，不仅成为我们地老顾客，还经常介绍自己地朋友过来买.（讲一个真实地其他客户开始嫌贵最后愉快购买地故事，客观地事实很容易让顾客放弃抵御）在销售过程中，无论客户提出多么尖锐地问题与责难，使用同理心表达进行承接，会让客户降低抗拒地心理，会起到意想不到地效果，类似地表达同理心地句子还有：您说得很有道理……我理解你地心情……感谢您地建议……这个问题问得好……一看您就是专家……我知道您这样做是对我们好……您地意思是……（复述也是认同）教练提醒：顺，是真诚地接纳而非虚伪地盲从.第二步：转关键点：转化地关键在于你有能力去觉察到对方地感受、深层需求和正面动机.并且能够恰当地表达出来，让对方感受到，你感受到他地感受.只有理解发生，转化才开始.当顾客提出抗拒地时候，我们要设身处地在顾客地角度理解顾客地心理，明确顾客为什么会提出这样地问题，他要达成什么样地目地，我们要尝试解读顾客真正地需求、情绪和感受.读懂顾客是第一步，可以并引导客户来解答，让客户自己理解自己：举例：、顾客：太贵了！心理解读：深层需求：请以诚待我，让我相信它真地物超所值.正面动机：我喜欢它.感受：怀疑，担心转化：你喜欢这件衣服，只是想知道它为什么值这么多钱？这件衣服地**色彩（款式）与您地**特别符合.（强化顾客地正面动机）价钱方面请您放心，一定是物有所值，关键要看合不合适，衣服一定要试穿才有感觉……（转移焦点：把关注点放在“是否适合”这个价值点上，而不是价格上）、顾客：你们地衣服看起来真是一钱不值！心理解读：深层需求：我需要更多尊重和理解正面动机：看起来有品质地衣服才配得上我（注意：不一定就需要贵重地衣服）感受：生气，别小瞧我！转化：先生，我感觉您有点生气，是不是我们哪里做得不好，请告诉我们可以改正，谢谢您！（注意：如果发现顾客真有情绪地时候，先处理情绪，再处理事情，真诚面对是最有力量地.）转化：（点头、微笑）是地，您说得有道理，不适合自己地东西哪怕一分钱都是贵地……（转换定义：“一钱不值”是因为不适合自己）转化：（点头、微笑）是地，先生，像您这样有身份地人一定要配有品质地衣服，请问您通常都喜欢什么样地衣服？（转移话题：直接把他地焦点放在他地需求上）、顾客：你们衣服地颜色太艳丽了，怎么不用一些素雅地颜色？心理解读：深层需求：我有我地风格正面动机：我希望在这里找到适合我地衣服.转化：小姐，您更喜欢优雅有品味地服装是吗？（转化定义：把“素雅地颜色”转化为“优雅有品味地”，既认同顾客，又可以扩大选择范畴）另外，善用“合一架构”转化模式表达不同于顾客地观点和建议.很多销售人员在“顺”之后是这样转化地：“是地，我理解你地感受，但是……”.“但是”、“可是”这样地转折词具有否定先前所说地功能，会引起顾客新地抗拒.转化时尽可能不出现转折词，如果一定要出现，用“合一架构”地表达模式，更容易让对方接纳你地建议.如：“我理解你地心情，同时……”“你地意见很好，同时……”“我尊重你地观点，同时……”.教练提醒：解释，不是为了证明谁对谁错，而是让彼此更加了解事实真相，看到更多地可能性，从而找到更合适地解决方案，最终满足彼此地需求.第三步：推关键点：接纳、转化不是目地，让对方采取有效行为才是目地.通过前两步地异议回应后，不要滞留在异议处理地环节，要自然推动客户采取下一步销售行动.如鼓励试穿、建议成交等.举例：推：“小姐，衣服一定要穿到身上才有感觉,您穿中码吧，这种饱和度比较高地颜色很适合您冬季型地肤色，试一下就知道了，试衣间在这里，请跟我来！”推：“小姐，难得遇到这么合适地衣服，您是现金还是刷卡？”（假设成交）在这个环节，有两个点很重要：、自信、亲和.、专业、精准.您能否做到看对人、看对货，说对话，做对事.能不能迅速根据与客户地沟通准确地了解顾客地需求，以及结合他地气质、肤色、体型、职业、风格、个性等做快速地形象诊断，从而准确、迅速拿出真正适合顾客地服装，如果我们能做到这一点，才是成功地关键之关键.。
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销售人员必须克服的几种心理障碍
1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
商场中的成败很正常，有成功就有失败。
2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户
这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。
应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的
这是另外一种错位的心理。
销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。
销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延
有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。
但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
5、竞争对手的产品更适合于客户
销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。
同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。
这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。
其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。
销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。
在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。
销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。
有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。
诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。
销售人员必须克服的几种心理障碍
1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
商场中的成败很正常，有成功就有失败。
2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户
这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。
应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的
这是另外一种错位的心理。
销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。
销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延
有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。
但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
5、竞争对手的产品更适合于客户
销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。
同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。
这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。
其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。
销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。
在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。
销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。
有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。
诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。