房地产客户判定制度样本

销售部客户管理制度及佣金制度

执行时间: 1月1日

为了销售过程中客户归属的明确化, 减少售楼人员在客户确认方面的纠纷, 增加团队凝聚力, 促进销售工作的正常持续进行, 特制定本管理办法。本管理办法以友好协商为基础, 以第一来访登记为原则。

一、总则

●客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则, 以明确的客户

记录为确认依据。

●客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归

属。

●客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据, 登记内容为

客户姓名、联系电话。当客户来访无法确认销售代表时, 按照新客户重新进行客户确认制度。

●来访客户: 接待完客户及时填写<<来访客户登记表>>并记录入

个人《客户来电来访登记表》, 客户确认以<<来访客户登记表>>登记为准。

二、客户确认

1、新客户确认

1) 、客户莅临现场, 由前台销售代表主动询问客户是否来过现场( 其亲属是否来过) , 如已来过则由原销售代表接待, 如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待, 其它情况按当日接待排班轮次, 客户接受销售代表接待后, 所做的来访登记为客户归属的唯一依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。

2) 、如客户属第一次来现场, 则由轮值销售代表接待并计接待客户一次; 如某个销售代表的预约客户来现场, 轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待; 如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出, 轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理; 除上述原因之外, 该客户归属轮值销售代表, 计轮值销售代表接待客户一次; 如该客户只为交定金或签约而来, 销售代表算义务协助; 如有老客户在场, 无论买或不买, 签没签合同, 该销售代表均不得接待新客户, 如轮到该销售代表接待客户, 由下一位销售代表接待, 待接待完老客户以后, 再补接一次; 如现场人较多或销售代表正接待已签约客户( 投诉除外) , 所有销售代表都在接待客户, 而现场又有新客户无人接待, 该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。

3) 、表明非客户身份的( 推销、广告、同行调研) , 由轮值最后一位销售代表接待, 且不算一次接待客户。

4) 、客户不进入售楼处、不陪同去现场看房的, 只取材料( 不带名片的资料) , 则不算接待; 如客户进售楼部, 只问价格, 只取材料,

也算接待一次; 禁止出现销售代表将客户堵在门外的现象, 如有此现象, 暂停作业一周并按相关管理规定处理。

5)、如一个客户接待时间较长, 销售代表已排过一个轮回, 不做轮空处理。

6) 、如有多个客户要买同一房号时, 现场销控员按照”谁先交钱卖给谁”的原则做销控, 额外交代暂留除外, 不允许销售代表发生争执。

7) 、如到过现场的客户又来看房, 以前未做客户登记, 又没有销售代表认出来或客户也记不清哪位销售代表接待, 则归属轮值销售代表; 若在接待过程中, 客户记起或原销售代表记起, 客户则归原销售代表所有; 若接待已完成, 客户再记起原销售代表, 或原销售代表再记起该客户的, 此客户仍归属此次轮值销售代表, 原销售代表归属无效。

8) 、因销售代表离职或被解雇, 其客户由销售经理统一安排归属。

9) 、客户第一次到现场指名由某销售代表接待, 则由当事销售代表负责接待, 当日成交后业绩归当事销售代表。若当日未成交, 由当事人负责追踪;

如客户指定的当事销售代表不在, 则由当值销售代表轮流接待, 当日成交后业绩归当值接待的销售代表。若当日未成交, 由客户所指定的销售代表负责日后追踪;

10) 、已归属的客户由该销售代表负责跟踪、服务、成交所得的

业务提成由该销售代表获得。

11)、带为她人接待客户, 需在第二日9: 30分之前通知原销售代表,

原销售代表进行客户来访登记, 并登记客户来访主要目的、

解决的问题, 以及对客户有何承诺;

如接待人未及时通知原销售代表且将客户资源占为己有:

a)首次发现, 停盘一周;

b)再次出现类似情况, 予以辞退。

12) 、看楼团, 参观团、展销会、解筹日、开盘日不适用此制度, 当天的客户接待为自由接待, 但销售代表应力争做到公平并相互谦让。

2、老带新客户

( 1) 老客户陪同新客户来现场

a) 由老客户原销售代表接待。如原销售代表不在, 但委托过现场负责人指派或委托当班销售代表代为接待, 当日成交后, 该业绩归原销售代表所有, 当班销售代表为义务接待; 若未成交, 则由原销售代表负责日后跟踪。

b) 若老客户原销售代表不在现场, 且未委托她人代为接待, 而老客户也未指名原销售代表的, 则老客户所带新客户由当班销售代表接待, 若当日成交, 业绩归当值接待销售代表所有, 若未成交, 由当值销售代表负责日后追踪, 但老客户仍归原销售代表;

若老客户指明了原销售代表, 则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待, 若当日成交, 原销售代表占20%, 当事销售代

表占80%; 若未成交, 则由原销售代表日后追踪。

(2)老客户介绍的新客户单独来现场

a) 老客户所介绍的新客户单独来现场时, 说明自己是由某某介绍来时, 由老客户原销售代表接待( 视老客户接待, 不算接待排序) ; 若原销售代表不在, 则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待, 若当日成交, 原销售代表占20%, 当事销售代表占80%, 若未成交, 则由原销售代表日后追踪。

b) 若客户未指明自己是某个老客户介绍来时, 由当班销售代表按接待顺序视新客户接待, 当日成交, 业绩算当事销售代表, 若当日未成交, 由当事销售代表负责日后追踪;

( 3) 销售代表朋友及亲戚介绍

销售代表朋友、亲戚介绍来的客户若能指明销售代表, 则由被指明销售代表接待及追踪; 若被指明销售代表不在, 则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待, 若当日成交, 原销售代表占20%, 当事销售代表占80%, 若未成交, 则由原销售代表日后追踪;

3、预约客户

预约客户, 指销售代表未经过公司途径, 由自己朋友、亲戚、客户等第三方关系联系邀约到现场的客户。

a) 客户到现场后, 指明或经轮值人员询问得知为某销售代表