房地产营销流程——销售管理篇

房地产营销流程——销售管理篇

销售管理从整个集团职能上讲至少分为：价格管理，货量管理，销售计划管理，案场营销能力管理，渠道电商管理，集团经营性管理，营销政策管理，后评估管理。从项目层面上讲分为：渠道管理，销售管理甚至包含后台管理。

什么是价格管理，我们应该从哪些维度去管理项目价格，价格管理就是项目的售价，这个项目应该卖什么价格，什么样的价格合理，是为了快速去化，还是追求利润，是不是符合市场情况，都应该去思考的。

（波士顿矩阵）

我们以项目首次开盘为例：如果项目首次开盘，针对价格管理，我们要去评估首次开盘的价格，我们如何评估？行业一般采用的方法是市场定

价法，成本定价法。不同情况下采用不同的方法。目前行业上用的比较多的就是市场比价法。

制定完比准价，我们还要制定一户一价表，即每间房间需要买什么价格。首先确定层差是多少，根据当地的楼市的层差情况，制定每一层的价差。

其次，根据朝向、采光、通风、景观、户型、客户喜欢程度、干扰因素等多个方面制定系数，定出每个房间的价格。

定完每个房价的价格后，我们还要从企业经营的角度进行财务测算，我们的成本、经营费用、利润率来保证我们价格的合理性。按照定位的方法，其实是与之相悖的，我们本应该根据市场的价格，来倒推我们该用

多少成本费用和利润，往往企业会慢慢动作变形，变成成本定价法，这是一种相当不合理的做法。

其次，价格策略作为营销策略当中最重要的环节，市场定价法是为了客观定价，不要主观臆想定价，脱离市场。但是价格策略是基于操盘手对市场和客户的产品进行的策略定制。我们先推什么产品，以什么样的价格推，客户和市场会接受程度非常高。这需要对当地市场有非常深刻的理解，甚至预判未来的走势。

什么是供货管理和销售计划管理，我们的逻辑是以销定产，很简单，其实就是要确定工程能给出多少货来，给出什么样的货，什么时候给，这些货是不是我们市场和客户需要的。与工程运营确定之后，你要马上盘点自己的货量，我们还有些什么货，加上新推的货，是不是能够与我们的去化速度，去化产品相匹配，这样的货量与当期的销售目标是不是合理。货量能不能保证我们销售目标的达成。这些是沟通供货的时候需要思考的。

什么是案场营销能力管理，这是一个项目整体面貌的能力。除了现场的包装（策划）与售楼部的设计（设计），更重要的是人，对于一次成交而言，客户更重要的有时候是看这个人值不值得信赖，尤其是在产品同质化这么严重的时代。对于一家房企而言，尤其是那种飞速发展的企业，培训能力就是造血能力显得尤为重要。一支好的营销团队，离不开四个要素：1、选对人，首先外向型，行动力快、目标感强的人

2、做激励，营销人员需要的是激励，而不是管理

3、会复制，通过训练和培育机制，不断复制优秀的营销人才

4、重氛围，宣扬正能量，造好场，好的池塘才能养出好鱼

对于一个销售而言，我们这些必备的思维和技巧是要有的

NABC思维

了解需求、创造需求（需求提问）

提供示范和体验

介绍产品收益(FAB)

对比竞品优势是什么

AIDA法则

AIDA宜家核心

Attention（注意）告诉你12平方应该怎么布置，价格是多少节奏把握

Interest（兴趣）各种材质直观可见，引导你觉得好的

Desire（欲望）品质多好，切开看（测试）

Action（行动）你家孩子还是会再消费

折扣心动吗？

再送你东西，让你买得满意

望-闻-问-切

望：客户到现场的时间与着装、客户看房最在意的环节或场景、客户对你说话的反应内容

闻：问题就是答案-反问原因，不要直接回答，获取信息话术，连销带打，问什么说明客户在意什么。

问：反问客户问题

切：确认，缩小范围，反问确认

冰山理论

表面需求：语言获取

内在需求：关键决策人

潜在需求：深入挖掘和看透

绝密的溢价技巧（说辞，推广）——5M根据当地消费习惯和生活方式确定

品牌价值稀缺的自然资源、圈层价值、设计背景、升职、业主活动来源、故事

品质层面容积率、绿化率、设计风格、会所、物业服务、景观、兑现能力对比

功能层面户型、价格优惠、配套、学位、交通、租金回报率数据

动线：品牌挂盘沙盘体验馆展示区样板房（麓湖一片屈黑，好奇，害怕，期待）

FABE销售法则——转劣为优

Features特征：它是什么，怎么来的，故事来源

Advantages优点：它能做什么

Benefits利益：能够给客户带来什么好处

Evidence证据：举例子，数据，真实案例

伏笔战略

你需要什么样的房子

技术确认（你觉得这个房子怎么样？）

筹码打击（买还是不买）

再加一个筹码（买得满意）

不要一次性亮出筹码

产品卖点的三大提炼标准

可以量化（有证有据）

相对优于别人（人无我有）

立即可以验证

NLP（神经语言程序学）

N(神经系统，包括大脑和思维流程)

L（语言）感觉信号到构成意思的过程

P（Programming）具体指令

从小价值观（凡事亲力亲为，不能给别人添麻烦，太多想法不愿意表达，这是大多数中国人的成长。）

附带智能家居功能、功能性园林、低密度豪华洋房、N+1多功能灵动户型

1、讨价还价，打探底价及折扣

2、咨询居住设施的细节

3、了解具体的签约付款流程及条件意向语言特征

4、主动要求计算楼价费用及供款额

5、主动表示之前来看过

6、打听销售人员的收入及上班时间

7、不断提及项目之前的一些新闻

1、开始频繁与友人商量

2、与你的距离开始发生变化

3、要求参观样板房，还没有看够

4、不停翻阅公司资料意向行为特征

5、身体前倾并认真聆听，不断发问

6、遇不确定的疑问要求重看样板房

7、对交房及付款安排十分敏感

收筹流程示范：

如何判断是否可以推进认筹流程

第一关键：是否有同期考察其他项目（没有就很难）