咨询顾问培训XX营销咨询手册
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
某咨询某咨询营销咨询手册
01 Chapter定义：营销咨询是一种专业服务，旨在帮助企业制定营销战略、提升品牌知名度、拓展市场份额和实现业务增长。
专业化：营销咨询公司通常由具有丰富行业经验和专业知识的专家组成。
营销咨询的定义与特点营销咨询的重要性弥补企业内部营销资源的不足01提升企业竞争力02降低企业风险03营销咨询的历史与发展历史发展02 Chapter市场调研与咨询了解市场需求和趋势制定市场战略监测市场变化明确品牌的核心价值和目标消费者群体，制定品牌传播策略。
品牌定位设计品牌标识、视觉形象、品牌语言等，提升品牌识别度和吸引力。
品牌形象设计制定品牌宣传、推广、营销活动等策略，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播策略品牌策略与咨询营销策略与咨询产品策略根据市场需求和竞争状况，制定产品开发、定价、推广等策略。
渠道策略选择合适的销售渠道和合作伙伴，制定渠道管理、销售策略等。
促销策略制定各种促销活动、营销事件等，提高消费者购买欲望和忠诚度。
01030201020303 Chapter初步洽谈与合同签订确定合作意向签订合同了解客户需求深入调研与分析收集市场数据确定问题与目标分析客户现状制定方案与实施计划设计解决方案和解决方案。
与客户沟通与确认制定实施计划方案执行与效果评估执行方案监控实施过程评估实施效果04 Chapter定量市场调研方法如问卷调查、实验法等，用于收集大样本量的数据，以统计分析的方式得出市场规律和趋势。
数据分析工具如SPSS、Excel等，用于对调研数据进行清洗、整理和分析，挖掘数据背后的规律和意义。
定性市场调研方法入了解消费者需求、态度和行为。
03品牌扩展策略01品牌定位图02品牌识别系统营销策略工具与方法4P营销理论行分类，选择目标市场和制定相应的营销策略。
包括产品、价格、渠道和推广，是传统营销策略的基础。
明确广告的目的和预期效果，如提高品牌知名度、促进销售等。
广告目标包括文案、视觉元素等，以吸引目标受广告创意选择适合目标受众的广告媒介，如电广告媒介010203广告策略工具与方法公关策略工具与方法公关目标明确公关活动的目的和预期效果，如提高企业形象、加强与利益相关者的关系等。
教育咨询师营销手册范本
教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节呼出呼出是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。
呼出流程是怎样的呢？第二节呼入呼入因为是家长主动打过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。
第三节咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。
准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。
咨询前准备请参看咨询前准备清单。
第四节现场咨询现在咨询。
及现场咨询。
第五节方案设计1、CC辅导方案设计原则：⑴首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息：①家庭住址住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力②学校状况公立或私立学校收费、档次状况③兴趣爱好学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度④衣着打扮穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑⑤目标计划⑵明确家长、孩子急需辅导科目明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科部之间也会相互影响，如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。
所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。
⑶根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。
⑷辅导方案应有轻重缓急结合第②点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。
如：学生数学50分，英语70分。
方案中数学一周课上2次课，英语一周上一次课。
⑸课时具体安排— 3个阶段（查漏补缺、同步、提高）⑹强调所需课时，而非时间长短不要把课时或时间作为推单的话术，重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。
如：一个初三的学生180课时（60次课）放在数学学科上，如果跟家长生硬的解释，每周来一次，能来52周，大概能学一年零两个月左右，家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间，中间怎么分配这些课时？而且一年后就参加中考，不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这60次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导，循序渐进的提高，遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算，60次课可能还偏少，但您先学着，不够再补加课程费用不迟。
教育咨询师营销手册
教育咨询师营销手册教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节电话呼出呼出电话是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在电话里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。
呼出电话流程是怎样的呢？第二节电话呼入呼入电话因为是家长主动打电话过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在电话中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。
第三节咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。
准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。
咨询前准备请参看咨询前准备清单。
第四节现场咨询现在咨询。
电话及现场咨询。
第五节方案设计辅导方案设计原则：⑴ 首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息：① 家庭住址住宅小区.区域一般可看出家庭经济实力② 学校状况公立或私立学校收费.档次状况③ 兴趣爱好学钢琴或高尔夫.网球也可判断出家庭对教育投资的程度④ 衣着打扮穿着讲究.服装质地.佩戴首饰等方面可见一斑⑤ 目标计划⑵ 明确家长.孩子急需辅导科目明显落后的.拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科内部之间也会相互影响，如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读.数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。
所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。
⑶ 根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。
⑷ 辅导方案应有轻重缓急结合第②点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。
如：学生数学50分，英语70分。
方案中数学一周课上2次课，英语一周上一次课。
⑸ 课时具体安排—领悟物象中的寓意。
⑷ 最后一题鉴赏题上海诗歌鉴赏最后一题，往往会联系一些诗评来出题，没有固定的套路，题目非常灵活。
咨询行业销售培训手册实用
咨询行业销售培训手册实用
简介
本销售培训手册旨在提供有关咨询行业销售技巧和策略的实用
信息。
通过研究本手册的内容，销售人员可以提升自己的销售能力，并更好地满足客户需求。
销售技巧
在咨询行业中，拥有有效的销售技巧是取得销售成功的关键。
以下是一些实用的销售技巧：
1. 了解客户需求：在与潜在客户沟通时，应认真倾听客户的需
求和关注点，并根据其需求提供相应的解决方案。
2. 建立信任：与客户建立良好的信任关系非常重要。
通过提供
准确的信息、及时的回复和专业的建议，可以增强客户的信任感。
3. 管理谈判：在与客户进行谈判时，应掌握一些基本的谈判技巧。
例如，了解自己和对方的底线，并寻求共赢的解决方案。
4. 提供卓越的客户服务：始终以客户为中心，提供卓越的客户服务。
及时回复客户的问题和反馈，并解决客户遇到的问题，以建立长期的合作关系。
销售策略
除了具备良好的销售技巧外，制定有效的销售策略也是成功销售的关键。
以下是一些常用的销售策略：
1. 定位目标市场：了解自己的产品或服务适用的目标市场，并制定相应的市场定位策略。
2. 建立合作伙伴关系：与其他相关行业的公司建立合作伙伴关系，可以互相扩大客户资源，并共同开展营销活动。
3. 制定销售计划：制定明确的销售计划，包括销售目标、销售渠道和销售活动等，以实现销售目标。
结论
本销售培训手册提供了咨询行业销售的实用技巧和策略。
通过学习和应用这些技巧和策略，销售人员可以提升自己的销售能力，并成功实现销售目标。
某咨询组织咨询培训手册
20 行政管理者
20
•通过文员支持，减少工 作任务
•通过文员支持，减少工 作任务
建议的
麦当劳的组织设计杠杆
赢的模式
关键工作
战略 核心技能 远景
价值观
TCQ011129BJ(GB)
设计的杠杆
组织结构
•集中采购以控制脂肪含量
员工 管理系统 领导风格
•必须有汉堡包大学的学位 •内部提拔以建立必须的经验
•经常的检查 •能否扩展特许权是根据是否 在检查中获得较高得分 •众多程序化的机制，目的是 培养雇员的热情和忠诚
1、为什么组织同你的项目有关？ 2、组织的核心框架 3、助理顾问在组织工作中的角色 4、进一步的资源 5、附录
HPO告示 7S 框架 组织变革三角型 驱动因素
TCQ011129BJ(GB)
关键影响因素
成功的 战略
TCQ011129BJ(GB)
有效的 营运
高效的 组织
TCQ011129BJ(GB)
存在哪些组织方面的挑战？
客户应如何进行变革？
变革的进程中包括哪 些阶段？
我们如何为变革的进程创 造动力？
高效能的组织来自于 总裁 领导 远景 绩效
简单 技能 人
7-S 框架
赢的模式
关键工作
战略 核心技能 远景 价值观
设计的杠杆
组织结构 员工
管理系统
变革板
领导风格
变革三角形
动力因素
绩效管理
沟通
议程/ 纲要
竞争激烈、以绩效驱动的环境 作为内驱力
•紧张的，有时简直是受罪的 工作节奏；时刻保持警觉
•真正负起责任——尤其是高 层
•积极从错误或低效中学习
•好的工作场所，但不是舒适 的处所
营销及沟通技巧培训手册完整版
营销及沟通技巧培训手册电话是公司的免费资源,是桌上的一座宝藏,是最简单有效的创造业绩的沟通方式,是一种心理学的游戏.成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心.帮公司降低销售成本. 创造利润。
销售循环：收集资料，寻找客户——约洽-—面谈——成交——售后服务寻找客户的途径：黄页、展会、互联网、报纸、广告、朋友介绍、实地搜集、行业协会首先打电话时应有的心态:心态决定成败★电话是高成效低成本的销售工具★电话是让我建立人际关系的重要工具★每一个电话都是生意的机会★每一个电话都是有成本的★每一个电话都是学习的机会★每一个电话都可能对客户带来极大的价值★每一个电话都是开心愉快和积极成功的★客户正期待着我打电话给他★我和我的客户是受欢迎的★打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。
1. 开场白；要求简单扼要，能在30秒内提起客户兴趣，突出优势，让他有听下去的理由。
2. 找到目标关键人物。
要知道你要找的是谁，谁能做主。
3. 有效询问，提的每一个问题都要有目的性，能得到你想要的信息。
4. 整理客户之回答,客户回答的要认真细致地做好记录。
5. 推销介绍产品服务的功能及利益点6. 尝试性成交7. 正式成交8. 异议处理9. 有效结束电话10. 后续追踪电话实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书，以下是几种技巧，可以针对不同人不同情况灵活运用。
1 紧急重要法装作事情很急，需要马上见到负责人，这时语气要急促，不能多说话。
2 朋友介绍法说是客户的朋友介绍的，比较有效，但在用这个方法时要先知道客户和哪些知名人士有合作关系。
3 假扮客户法称自己是该公司的客户，有需要找负责人。
4 回电法说刚才目标人有打自己的电话过来没接到是回电的。
或说是他让现在打过来的。
5 投诉法找个理由要投诉直接找负责人。
6 老板法语气要盛气凌人，称是某公司老板。
7 不同语言法听对方说的是什么语言，用外语或白话，这种方法很有效，不过要求业务员会别的语言才行。
某咨询营销咨询手册vip003
– sometimes， price differentiation is perceivedoften mistakenly - as being entirely illegal， and 10
100.0-101.0
51
52
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 1.1621. 1.16Sat urday, January 16, 2021
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 0:32:00 00:32:0 000:32 1/16/20 21 12:32:00 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.1600: 32:0000 :32Jan-2116-Ja n-21
2
找到建立销售技能的障碍
• 销售人员可能缺少充分的基本能力（如： 分析能力，学术/专业性质的背景，性格）
• 销售人员可能缺少充分的信息（如：产品， 客户）或对基本的策略缺乏了解（如：如 何发现和量化需求，demonstrate benefits）
• 销售人员可能缺少激励。尽管激励体系能 够直接影响销售人员追寻成功的愿望，却 不能影响技能。
Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。
教育咨询师营销手册咨询师技能培训
教育咨询师营销手册：咨询师技能培训前言作为教育咨询师，除了具备专业的咨询知识和技能外，良好的营销能力也是必不可少的。
教育咨询师需要不断提升自己的营销能力，才能更好地推广自己的服务，吸引更多的客户。
本手册旨在为教育咨询师提供一套系统的咨询师技能培训，帮助他们在营销方面取得更好的成绩。
第一章：建立个人品牌1.1 了解目标群体在进行营销活动之前，首先需要了解自己的目标群体是谁。
教育咨询师的目标群体可能包括学生、家长、学校管理者等各种群体。
了解目标群体的需求、痛点和习惯，有助于更好地制定营销计划。
1.2 建立专业形象建立一个专业的形象对于教育咨询师的营销非常重要。
包括拥有一个有吸引力的个人简介、制作精美的名片和简历，以及在社交媒体上积极参与并分享有价值的内容等。
这些都有助于提升教育咨询师的专业形象，吸引潜在客户。
1.3 创造独特价值在竞争激烈的市场中，教育咨询师需要通过创造独特的价值来吸引客户。
可以通过提供独特的咨询服务、定制化的解决方案，或者创新的教育产品等方式来实现。
关键是要了解目标群体的需求，找到他们的痛点并提供解决方案。
第二章：营销策略2.1 制定营销计划制定一个明确的营销计划是教育咨询师营销的基础。
在制定计划时要考虑目标群体的特点，确定合适的营销渠道和工具，制定具体的营销目标和策略，并制定相应的预算和时间表。
2.2 打造个人品牌个人品牌是教育咨询师营销的核心。
需要通过各种渠道和平台来宣传自己的品牌，包括建立专业的网站、注册社交媒体账号、发布高质量的内容等。
同时，要在个人品牌中突出自己的专业优势和独特价值，与目标群体建立良好的互动和关系。
2.3 寻找合作机会合作是教育咨询师营销的重要策略之一。
可以寻找与学校、教育机构或其他教育咨询师的合作机会，通过互相推荐、合作活动等方式来扩大自己的客户群体。
合作不仅可以提高曝光率，还可以分享资源和经验，提升服务的质量。
第三章：有效沟通与销售技巧3.1 建立良好的沟通技巧作为教育咨询师，在与潜在客户进行沟通时，需要具备良好的沟通技巧。
(完整版)顾问培训内容
(完整版)顾问培训内容
顾问培训内容（完整版）
为了更好地培养和提升顾问的能力和技巧，我们制定了以下培训内容。
1. 顾问基础知识培训
- 了解顾问的角色和职责
- 研究并掌握基本的咨询技巧与沟通技巧
- 掌握问题解决和决策分析方法
2. 行业知识和专业能力培养
- 系统研究所在行业的基本知识和发展动态
- 研究顾问所需的专业技能和工具使用
- 掌握市场调研和竞争分析方法
3. 团队协作和项目管理
- 研究团队合作和协调技巧
- 掌握项目管理方法和工具
- 研究解决团队冲突和管理变化的策略
4. 顾问伦理和专业道德培养
- 了解顾问伦理准则和职业道德要求
- 掌握处理潜在利益冲突和保护客户隐私的方法
- 研究和塑造专业形象和品牌建设
5. 案例研究和实践经验分享
- 分析和讨论顾问工作中的实际案例
- 分享成功案例和经验教训
- 进行模拟实践和角色扮演训练
培训的目标是帮助顾问全面提升自己的能力，并且不断适应和应对复杂和多变的市场环境。
通过这些培训内容，顾问将能够更好地与客户进行沟通和合作，为他们提供专业的咨询服务。
我们鼓励顾问在培训结束后继续学习和实践，不断追求个人和职业的成长。
某咨询顾问客户服务培训手册2
图表1－1
阶段一 目标
二
定义业 务单元
三
定义决 定战略 的环境
四
进行环 境分析
五
形成战略 的假设
六
测试不同的 策略结果 并选择最优
七
实施
八
调整
•认可 • 在不 客户 考虑所 战略 服务的 所希 市场的 望达 前提下 成的 ，确定 目标 组织模
式的优 劣
•理解 客户 面临 的问 题和 挑战 （如 需求 供给 出现 问题 ）
1-B： 麦肯锡咨询项目的典型流程
尽管我们的角色和客户面临的问题的多样性决定了 没有任何两个咨询项目是完全一致的，但绝大多数项目 都要经历如下五大阶段：初始、启动、设计解决方案、 报告和实施（图表1－6） 。不过，每类项目会侧重某些 阶段。例如：一个业务单元战略项目会在第三阶段－解 决问题期间投入的时间最多；而一个建立组织技能项目 可能会在第五阶段－项目实施阶段投入更多的时间。
品和服务
•估算每一个
最终产品的
成本
•与更高层次 的管理者、 供应商和客 户验证方案 •TOP项目组 的管理者向 管理委员会 作讲解
•委员会评估 方案并决策
•委员会将同 意的方案与 TOP小组沟 通并由其制 定实施计划
•实施计划交 给管理者以 获得批准
•TOP项目小 组实施
•阶段进展向 高级管理者 汇报
您可能会参与分析变化的必要性并分析一些细节，也可能设 计并组织讨论会，或引导客户这样做并领导执行此工作的客户小 组。尽管分析和综合的能力也很重要，但引导客户注意力、认识 并克服个人或群体对变化的抵触、以及灵活调整项目流程将是保 证项目成功的关键技能。
建立制度技能：流程诊断和设计
图表1－3
营销咨询培训手册共163页文档
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢！
咨询培训手册--营销PPT共163页
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
咨询培训手册--营销
6
、
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
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审
容
膝
之
易
安
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
培训课件某咨询培训手册营销
营销组合的构成
产品策略
关注产品的功能、品质、包装和品牌 形象等方面，以满足消费者需求。
价格策略
根据市场需求、竞争情况和成本等因 素，制定合理的价格策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，包括线上和线 下渠道，以覆盖目标市场。
促销策略
运用广告、公关、销售促进等手段， 提升品牌知名度和销售量。
02
培训手册的定位与目标
在搜索引擎、社交媒体、新闻网站等 平台投放广告，提高品牌曝光度，吸 引潜在客户。
线下营销策略
会议营销
通过参加行业展会、研讨会、论坛等活动，与潜 在客户建立联系，提高品牌知名度。
宣传册和海报
制作宣传册和海报，在公共场所、商场、写字楼 等地方进行发放和张贴，吸引目标客户。
口碑营销
通过提供优质的产品和服务，让客户成为品牌的 忠实拥趸，通过口碑传播扩大品牌影响力。
价格策略
根据市场需求和竞争情况，调整培 训课程的价格策略。
03
02
渠道优化
根据不同渠道的营销效果，选择最 合适的渠道进行推广。
营销活动创新
尝试新的营销活动和创意，提高客 户的参与度和转化率。
04
THANKS
谢谢您的观看
培训课件某咨询培训手册营 销
汇报人： 日期:
目录
• 营销概述 • 培训手册的定位与目标 • 培训手册的内容与结构 • 营销策略与实施 • 营销效果评估与优化
01
营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
01
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和愿
望的过程。
营销的重要性
02
营销是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现盈利和增长的关
咨询顾问销售手册
咨询顾问销售手册尊敬的咨询顾问，欢迎加入我们的销售团队！作为一名咨询顾问，你将扮演着关键的角色，为客户提供专业的咨询服务，并协助他们做出明智的决策。
为了帮助你顺利展开工作并提高销售业绩，我们编写了这份咨询顾问销售手册，提供了一些宝贵的技巧和指导。
1. 充分了解产品和服务在成为一名出色的咨询顾问之前，你需要精通我们所提供的产品和服务。
了解产品的功能、优势和特点，并能够清晰地向客户传达这些信息，是成功销售的关键。
建议你花时间仔细研究产品手册、产品演示等材料，并与其他团队成员进行讨论和交流，以便更好地了解产品。
2. 建立良好的客户关系在咨询顾问的工作中，建立良好的客户关系至关重要。
与客户建立信任和共鸣，能够更好地理解他们的需求和期望。
在与客户交流时，要保持专业、严谨和耐心，倾听他们的问题和困惑，并通过积极的沟通建立起良好的互动。
3. 提供定制化解决方案每个客户都有独特的需求和挑战，因此，我们作为咨询顾问必须能够为他们提供定制化的解决方案。
了解客户的具体情况和目标，结合我们的产品和服务，设计出最适合他们的解决方案。
同时，要能够清晰地向客户解释解决方案的好处和可行性。
4. 掌握销售技巧成功的咨询顾问需要熟练掌握一些销售技巧。
首先，你需要学会提问技巧，用开放性问题引导客户思考，并获得更多信息。
其次，要能够有效地进行演示和展示，将产品的价值和好处直观地呈现给客户。
此外，还要学会倾听技巧，通过积极倾听客户的反馈和意见，提供更好的服务。
5. 持续学习和提升销售行业是一个快速变化的领域，作为咨询顾问，我们需要不断学习和提升自己的技能。
参加行业培训、研讨会和相关活动，积极阅读业内资讯，保持对市场和客户需求的敏感性。
同时，与团队成员进行知识分享和经验交流，相互学习，共同进步。
总结：作为咨询顾问，你将成为我们销售团队的中坚力量。
通过充分了解产品和服务、建立良好的客户关系、提供定制化解决方案、掌握销售技巧以及持续学习和提升，你将能够在咨询顾问的岗位上取得卓越的业绩。
教育咨询师营销手册咨询师技能培训教材
教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节呼出呼出是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。
呼出流程是怎样的呢？第二节呼入呼入因为是家长主动打过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。
第三节咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。
准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。
咨询前准备请参看咨询前准备清单。
第四节现场咨询现在咨询。
及现场咨询。
第五节方案设计1、CC辅导方案设计原则：⑴首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息：①家庭住址住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力②学校状况公立或私立学校收费、档次状况③兴趣爱好学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度④衣着打扮穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑⑤目标计划⑵明确家长、孩子急需辅导科目明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科部之间也会相互影响，如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。
所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。
⑶根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。
⑷辅导方案应有轻重缓急结合第②点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。
如：学生数学50分，英语70分。
方案中数学一周课上2次课，英语一周上一次课。
⑸课时具体安排— 3个阶段（查漏补缺、同步、提高）⑹强调所需课时，而非时间长短不要把课时或时间作为推单的话术，重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。
如：一个初三的学生180课时（60次课）放在数学学科上，如果跟家长生硬的解释，每周来一次，能来52周，大概能学一年零两个月左右，家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间，中间怎么分配这些课时？而且一年后就参加中考，不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这60次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导，循序渐进的提高，遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算，60次课可能还偏少，但您先学着，不够再补加课程费用不迟。
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• 总的来说，营销实践开发广泛的营销题目的专业技术 1997营销实践结构
中心 （如，完全发展的专有技术组） • 营销科学/市场研究 • 渠道管理 • 销售管理 • 定价 • 商业对商业营销
知识-建立初创
FCG-赞助及整合项目
• • • • • 起死回生 品牌 营销组织 Yankelovich 项目优势 美国消费者项目 怎样成为伟大的营销公司
•但目前购买少 •但中度开放
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一个成功市场细分方案的核查表可以帮助解释、诊断、测试市场细分解决 方案
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有效的市场细分方案的特征
可行动性 差异性 可防卫性 有利可图 市场细分合乎商业目标（如：允许传递不同的价值建议） 各细分市场内部相似，相互之间有区别 潜在的先发优势；竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场 在这些细分市场可以发现盈利机会；这可反映在其规模、服务成本、 对新产品点子的开放度，和对竞争的隔离。 细分市场被作为目标或识别，或者通过描述性数据（如人口统计学），或者 通过对几个分类性问题的回答 公司必须能利用合适的交流信息和产品、服务到达这些细分市场
6
•
•
销售力量和渠道管理 – 这些项目帮助团队处理战略和执行事务,如： • 管理直接销售力量 • 选择直接或第三方渠道以服务特殊消费者群体 • 管理第三方渠道 – 销售力量效率研讨会为期两天,旨在帮助团队解决问题,包括：设定目标、确定 销售力量作用、发展价值方案、使用合适的工具和框架。 定价管理 – 定价实践帮助团队发展定价战略和任何别的改变程序以保证捕捉定价机会。 定价分析分三部：工业、产品/市场和交易。 – 通过定价实践研讨会帮助客户开发定价管理技能，包括竞争定价动态研讨会-帮助客户决定定价选择和类似的针对不同市场变化的竞争反应。
确定需要/ 购买因素 选择目标 细分市场
定义价值包
收集数据
形成市场细分
描述各细分市场
确定目标细分市场
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收集数据
• • 我们需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易 等感知的原始、结构化的数据。 不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。不过，在任何情况下， 这些所选数据主要用来让我们理解什麽对消费者最重要。
价格/可靠性 15 25
30
15
价格 25
25
质量
服务
质量
服务
23
描述各细分市场
• 为了更好的理解各细分市场，我们可根据人口学/地理学，心理学、购买习惯、规 模、所占比例描述各细分市场。
便利 公司规模 主要行业 使用方式
任何 服务、制造 复杂购买方式 季节性
品牌
小 服务 中低购买 多样性
价格
中-大 金融、制造 大量购买 无季节性
开发营销战略的一个重要因素是选择什麽价值发送给消费者。这要求公司： • 确定主要需要/购买因素 • 选择目标群 • 定义提供的价值包
15
选择价值 选择价值
确定需要/ 购买因素 选择 目标群 定义 价值包 获取/ 生产
提供价值
分销 服务 价格 销售 信息
传达价值
广告 促销,PR
•假定重要 购买因素
•预测消费者需 •收集数据 •形成细市场细分 求 •描述细市场细分 •确定成本含义 •确定客户可行 •决定目标群 性/技巧 •评价竞争动态
广告/促销 0 总体营销
消费者服务/满意 定价
6 8
3
产品/市场战略
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销售
15
16
渠道管理
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产品/市场分析
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营销核心框架
11
介绍
• • • • 营销的目标是通过产品和服务，提供给消费者高价值。 为达到这一点，一个公司须为一个用户群选择、提供、交流有特色的价值。 价值传递系统充当一个构架，帮助市场者设计所有商业元素，提供给顾客出众的 价值，以达到这一目标。它展示了从确定顾客需要到将价值传递给顾客等一系列 的市场营销行为。 价值传递系统由如下组成： – 选择价值 – 提供价值 – 传递价值 这一部分涉及选择和提供价值，但传递价值不在此文件内。
营
销
概述与基本框架
A
工作手册
本手册及附件包括了 McKinsey公司顾问客户服务 培训所需的全部基本资料。 拿到本手册的McKinsey员工 必须确保本手册没有被复制、 散发或采取任何方式为第三 方所用（包括我们的客户）。 在您离开McKinsey公司时， 有义务归还本文件。 1
前言和目标
• 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列 目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全面、 综合描述了在功能区域内的工具及构架。 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此 构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上，入需硬拷贝，可通过PD网快递， 24小时内即可发货。 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但 已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“Knowledge Resource Directory‖发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。 Marketing Mentor--一个互动式CD-ROM训练计划，将拟于97年末发行。通过运用 案例分析和小范围授课，给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队 伍效率、以及销售渠道管理和定价。
•理解改变消费者需求和达到消费者目标的方法 •消费者行为的大量分析（如：数据普查） •追踪消费者期望和价值 •确定和保持与“合适”消费者 的关系（市场细分） •测量客户价值 •客户管理、数据营销、交叉销 售 •测量和管理消费者对利润的满 意度
•预测采用/扩散 •创新产品和服务 •测试市场和模仿
市场定位
观察消费者 购买程序如何？ 选择时什麽是重要的？ 产品如何被使用?
询问消费者
数据来源 •聚焦集体 •单个访谈 •与客户销售和营销经理交谈 •行业专家 •对市场趋势的观察
形成假设的方法： •定性市场调研 •与客户的经理们讨论 •行业竞争分析 •团队头脑风暴
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选择一组目标市场
• • • • 目标市场是在市场上寻找不同价值方案的典型消费群体。 这些价值的差异是由消费者对产品属性的重视度不同而造成。 选择什麽价值进行传递的第二步就是选择目标市场， 这种选择是基于价值相互之 间有相同和不同，在客户角度来看是有用的。 选择目标群包括四个主要步骤： – 收集数据 – 形成细分市场 – 描述各细分市场 – 确定目标细分市场 选择价值
•
4
• • •
品牌
– – 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。 商业与商业营销旨在帮助公司咨询团队在帮助工业及商业客户面临大范围的商业挑战时 展示基于营销的价值（对基于操作/销售的价值）。 CRM实践帮助客户与他们大部分有吸引力的客户建立密切的关系。CRM比传统的数据库 营销服务范围更广，它帮助客户确定他们最有价值的消费者，激励客户花费不同的费用 在不同的消费者身上。 营销组织项目帮助客户调整他们的组织，改善他们的营销效率。支持这一目标的行动包 括：分析组织选择、技巧建立以及核心营销流程的重组。
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确定需要/购买因素
确定需要/购买因素包括假设重要的购买因素.
选择价值
确定需要/ 购买因素
选择目标 市场细分
定义价值包
假设重要购买因素
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假设重要购买因素-途径和最终产品
途径 最终产品 关键购买因素
•价格 •品牌 •送货速度 •提供服务的及时性 •与公司代表的接触 •技术服务
从消费者 角度考虑
可识别性
可到达性
可执行性
公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单 的市场细分方案比复杂的更可行
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相关的行业例子，基于麦肯锡的经验，能展示以价值为基础的细分市场的 影响。其中一些是商业对商业的例子。
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市场细分例子--商业对商业
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确定目标细分市场
高优先权
市场细分A 建立和开发强势地位 •目前和潜在的最大的价值 •对客户的努力的最开放 •最可能的客户 •高种类包含
中等优先权
市场细分B 维持；稳定 •目前和潜在价值成比例 •开放 •高、但未完全执行包含 •但规模小 •但低值 •但希望低价 防卫、坚持 •开放 •大群体 •购买贴水 •但潜在价值低于目前 •但低种类包含 •但寻找 市场细分C 市场细分D 扩张和增长 •潜在价值比目前大 •购买贴水
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品牌形象 行为（购买和使用）
深度McKinsey访谈 态度
形成市场细分
• 数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分 群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。
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通过分组分析产生的解决方案
3组
4组
品牌 品牌
5组
价格
30
40
品牌
服务
30
20
价格 35 20
B-to-B 营销
CRM（持续关系营销）
–
•
•
营销组织
–
Market Science – 此部分是帮助团队运用艺术的营销技巧达到如下目标： • 明白消费者需要 • 开发有利可图的消费者关系 • 引进新产品 • 品牌 • 定价 • 改进广告和促销有效性 • 调节消费者信息系统
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营销科学视图
• 下表总结了营销科学中心所运用的定量和定性技巧以帮助客户开营销战略和实行计划。
购买办公设备中 的关键步骤
很多步骤 财会和控制步骤的重要性
最初阶段 的付款
最初阶段 发送 付款/费用控制
总裁
决策者/影响者
分部经理
部门经理
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确定目标细分市场