华为渠道策略分析
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华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、 齐培东 王鑫、张丽红、 程芳洁
公司简介 渠道介绍及分
析 渠道方案评价
渠道方案建议
关于华为
公司简 介
华为技术有限公 司是一家生产销 售通信设备的民 营通信科技公司， 总部位于中国广 东省深圳市龙岗 区坂田华为基地。 华为的产品主要 涉及通信网络中 的交换网络、传 输网络、无线及
三、合理渠规划道渠方道服案务评网，价完善保
障体系。
1、为保证经销商的服务和市场推 广能力，华为公司在技术培训，服 务支持等方面出台了一系列新办法。
2、大规模发展经销商势必会引出 竞争，这是每个厂商都会面临的问 题。为此，根据“利益共同体，华 为是核心”的原则，在渠道管理方 面将加大对价格监控。
存在问 题
发展历 程
HUAW EI
2007— 2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
Байду номын сангаас
渠道方案建议
1、企业容易丧失 定价权
2、不利于品牌塑 造和宣传
3、产品利润率过 低
4、串货严重，渠
解决方 案
渠道方案建议
1、增加对非定制机的投入， 活动一定的定价权
2、制造精品手机，改变人们 观念，塑造品牌形象
3、优化网站，对网站进行推 广
4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
有的三四线城市的服务站， 帮助华为荣耀大力发展三 四线城市的线下渠道。 2、与中国联通以及国代商 爱施德达成战略合作，合
渠道介绍及分析
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳
线下定渠，渠道架构维持不变，但加大了对合 道作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励
计划的速度与力度，注重合作伙伴的能 力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能 力提升、重点产品上的投入和目标市场 上的进一步突破，与此同时强化了渠道 秩序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、 精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与
渠道介绍及分析
线上渠 道
1、官网-华为商城
2、与各大电商合作
渠道介绍及分析
线下渠 道
客观环境：国内智能手机 的增长趋势放缓。
数据显示：2015年上半年， 销售规模下降4.33%，线上 销售的下滑趋势尤其明显。
线下渠 道
渠渠道道战略介：绍进行及渠分道下析沉，
开拓线下渠道。 渠道的选择： 1、与苏宁达成战略合作伙 伴关系，将华为荣耀进驻 苏宁1000家门店，并制定 开启100家荣耀旗舰店的目 标，。 同时，苏宁利用已
一 产、品完经善销渠代 渠理 道道体 。方系，案平评稳构价建网络
经过几年的努力，华为在全国35个 省会建立了35个区域代理商，他们 在代表华为以及应用方案合作伙伴 为用户提供从方案设计、采购、实 施到维修的一揽子服务
二、扩大代理后，慎重选择了操作 的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满 足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发
小组成员： 李斌、潘国忠、 齐培东 王鑫、张丽红、 程芳洁
公司简介 渠道介绍及分
析 渠道方案评价
渠道方案建议
关于华为
公司简 介
华为技术有限公 司是一家生产销 售通信设备的民 营通信科技公司， 总部位于中国广 东省深圳市龙岗 区坂田华为基地。 华为的产品主要 涉及通信网络中 的交换网络、传 输网络、无线及
三、合理渠规划道渠方道服案务评网，价完善保
障体系。
1、为保证经销商的服务和市场推 广能力，华为公司在技术培训，服 务支持等方面出台了一系列新办法。
2、大规模发展经销商势必会引出 竞争，这是每个厂商都会面临的问 题。为此，根据“利益共同体，华 为是核心”的原则，在渠道管理方 面将加大对价格监控。
存在问 题
发展历 程
HUAW EI
2007— 2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
Байду номын сангаас
渠道方案建议
1、企业容易丧失 定价权
2、不利于品牌塑 造和宣传
3、产品利润率过 低
4、串货严重，渠
解决方 案
渠道方案建议
1、增加对非定制机的投入， 活动一定的定价权
2、制造精品手机，改变人们 观念，塑造品牌形象
3、优化网站，对网站进行推 广
4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
有的三四线城市的服务站， 帮助华为荣耀大力发展三 四线城市的线下渠道。 2、与中国联通以及国代商 爱施德达成战略合作，合
渠道介绍及分析
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳
线下定渠，渠道架构维持不变，但加大了对合 道作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励
计划的速度与力度，注重合作伙伴的能 力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能 力提升、重点产品上的投入和目标市场 上的进一步突破，与此同时强化了渠道 秩序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、 精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与
渠道介绍及分析
线上渠 道
1、官网-华为商城
2、与各大电商合作
渠道介绍及分析
线下渠 道
客观环境：国内智能手机 的增长趋势放缓。
数据显示：2015年上半年， 销售规模下降4.33%，线上 销售的下滑趋势尤其明显。
线下渠 道
渠渠道道战略介：绍进行及渠分道下析沉，
开拓线下渠道。 渠道的选择： 1、与苏宁达成战略合作伙 伴关系，将华为荣耀进驻 苏宁1000家门店，并制定 开启100家荣耀旗舰店的目 标，。 同时，苏宁利用已
一 产、品完经善销渠代 渠理 道道体 。方系，案平评稳构价建网络
经过几年的努力，华为在全国35个 省会建立了35个区域代理商，他们 在代表华为以及应用方案合作伙伴 为用户提供从方案设计、采购、实 施到维修的一揽子服务
二、扩大代理后，慎重选择了操作 的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满 足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发