八种常见的消费者心态[1]
消费心理(1)
第六章1.价格的心理功能是指价格对消费者心理的影响，尤其是消费决策与行为的影响。
2. 商品价格的心理功能主要表现在以下几个方面：（一）商品价值认识功能：商品价格在一定程度上体现了商品价值的大小和商品质量的高低。
价格是商品效用的一个客观尺度，具有衡量商品价值的功能。
（二）自我意识比拟功能：商品价格的自我意识比拟，是商品价格人格化的心理意识，即借助于商品价格来反映消费者自我意识的一种心态。
内容有：（1）社会地位比拟；（2）经济地位比拟；（3）生活情操比拟；（4）文化修养比拟.（三）调节需求功能：商品价格对消费需求影响大，价格与消费量是反比关系。
在其他条件既定的情况下，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势。
3. 消费者价格心理特征：（一）习惯性心理：习惯价格是定价的重要参考因素，消费者的习惯价格一般不易改变。
（二）感受性心理：感受性心理是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。
表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距，对其形成一种感知。
（三）敏感性心理：敏感性心理是指消费者对商品价格变动作出反应的灵敏和迅速程度。
直接关系是商品价格的变化，相对于商品价格稳定的习惯性心理而言。
（四）倾向性心理：倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择所呈现出来的趋势和意向。
（五）逆反心理：逆反心理是指消费者违背一般的购买原则，专买涨价、高价商品的心态与行为。
＊4. 消费者判断价格的途径：（1）与市场上同类商品的价格进行比较；（2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较；（3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较；（4）通过消费者自身感受体验来判断。
＊5. 影响价格判断的因素：（1）消费者的经济收入（2）消费者的价格心理（3）生产和出售地点（4）商品的类别（5）消费者对商品需求的紧迫程度（6）购买的时间6. 价格变动对消费者心理和行为的影响：（一）消费者对价格变动的直观反应：包括降价和提价的反应。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征引言在市场竞争日益激烈的现代社会，了解消费者的个性心理特征对企业制定营销策略具有重要意义。
消费者的个性心理特征是指个体在购买产品或服务时所表现出来的心理倾向和行为特征。
本文将探讨消费者的个性心理特征，分析其对市场营销的影响，并提出一些营销策略，以满足不同个性心理特征的消费者需求。
消费者的个性心理特征分类消费者的个性心理特征可以分为以下几类：1. 消费者的价值观和态度消费者的价值观和态度是指个体对某种产品或服务的评价和偏好。
消费者的价值观和态度受到个体的个人经历、教育背景、文化环境等多种因素影响。
例如，有些消费者更注重产品的功能性和实用性，而另一些消费者更注重产品的外观和品牌形象。
2. 消费者的自我概念和自尊心消费者的自我概念和自尊心是指消费者对自己的认知和评价。
消费者的自我概念和自尊心会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能更倾向于购买奢侈品，以提升自己的社会地位和声誉。
3. 消费者的风险偏好和不确定性容忍度消费者的风险偏好和不确定性容忍度是指个体在购买过程中对风险和不确定性的承受能力。
有些消费者更喜欢尝试新品牌和新产品，而另一些消费者更喜欢购买那些他们已经熟悉和信任的品牌和产品。
4. 消费者的个人意识和自我控制能力消费者的个人意识和自我控制能力是指个体在购买过程中的自我约束和自我控制能力。
有些消费者更容易受到促销活动和产品诱惑，而另一些消费者更能够理性地对待购买决策，避免不必要的消费。
消费者个性心理特征对市场营销的影响了解消费者的个性心理特征对企业开展市场营销具有重要意义。
以下是消费者个性心理特征对市场营销的影响：1. 产品定位与目标市场选择根据消费者的个性心理特征，企业可以调整产品的定位和目标市场的选择。
例如，如果目标市场中大多数消费者注重产品的功能性和实用性，企业可以强调产品的性能和功能特点，以吸引这部分消费者。
2. 营销策略和活动设计根据消费者的个性心理特征，企业可以制定相应的营销策略和活动。
八种常见的消费者心态
八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。
比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
消费者 八种需求
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。
它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。
因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。
从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。
负需求：胖人怕吃肉、热量高的食物，无需求：随时听，BP机，大哥大潜伏需求：高档消费品，刚结婚的夫妇购买住房和汽车等下降需求：MP3，唱片，CD机，台式电脑不规则需求：非典时期对板蓝根的疯狂购买，松花江遭污染时疯狂抢购矿泉水充分需求：日常消费品，衣食住行。
过量需求：国内对豪车、奢侈品的大肆购买有害需求：毒品，烟，卖淫1．负需求(Negative Demand)负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。
市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。
把负需求变为正需求，称为改变市场营销。
变负需求为正需求。
几年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺。
一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。
为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。
同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购买。
在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。
经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。
连锁销售八大心态演讲稿
连锁销售八大心态演讲稿二十一世纪成功的因素是很多，原因也是很复杂的，人与人的成功或失败的因素都是不一样的，现在感悟到了：不管在什么环境下做什么事情，“心态”很重要，因为一个事情的结果往往是95%的心态加5的方法和技巧得到的。
可以予心态是万物的基石，"想法决定格局，心态成就未来"，那么只有我们摆正自己的心态，调整好八大心态，就一定能成功。
实现人生的辉煌。
好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。
心态影响人的能力，能力影响人的命运。
生命的质量取决于你每天的心态，如果你能保证眼下心情好，那么你就能保证今天一天心情好，如果你能保证每天心情好，那么你将获得很好的生命质量。
人们常说"聪明的人是先知先觉，平庸的人是后知后觉，愚蠢的人是不知不觉，事情过后还不知道是什么原因呢?可以看出加入我们连锁销售行业的朋友都是先知先觉类型的，因为选择这个行业本身是不容易的，我加入行业的大家庭，所以我选择做聪明类型的人，我要成功，我就得向成功的朋友学习，学习他们成功的经验，学习他们成功的心态。
我始终深信"梦想在我心中，路在我脚下"。
"那些一生未经风雨的人，就像一双脚踩在又平又硬的路上，一脚抬起，什么也没留下;而那些历尽坎坷的人，就像行走在泥泞里，他们走远了，但脚印印证着他们人生的价值——泥泞的路才能留下脚印。
不要怕挫折，挫折会使我们成长。
我们连锁销售行业里的朋友必竞都留下了成功的脚印。
都有一种"宁为玉碎，不为瓦全"的精神，尽自己最大的努力，做好八大心态。
台湾励志大师陈安之说过，要成功最简单最捷径的方法就是向成功者学习，你没有得到而别人得到了，说明他比你优秀，就要向他学习，老是在那里抱怨、不服从、对着干，其实是在搬起石头砸自己的脚，最终要毁了自己，还不如调整好心态，向他学习。
我们行业出局的前辈，他们也是运用好八大心态才走向成功的，我要向他们学习做好八大心态。
酒吧是一个体现城市夜生活发达程度的地方
酒吧是一个体现城市夜生活发达程度的地方，一般是对女性（尤其是漂亮、年轻、时尚的女性）免费，而对男性收费的，这就是极好的利用了男性消费者对异性的渴求与好奇心理。
来酒吧消费的客人的心理大概有一下几种：1.纯粹的是来酒吧娱乐，找一个可以痛快喝酒或休闲娱乐的地方来释放压力，寻求刺激的方式，以年轻的白领为主；2.为了寻求一段艳遇，又或是一段短暂的恋爱，以此消除自己内心的寂寞和空虚，这个应该在我们社会很常见了；3.来酒吧兼职的学生或工作的人，为赚取生活费的同时，也能展现自己的爱好，寻求梦想的出路；4.仅仅为了喝酒，以遭遇情感问题、生活遇到重大挫折或想一个人人呆着的一群人为主。
其实来酒吧消费的客户的心理有很多种，你通过细心的观察他们的举动和装扮就可以初探他们内心的想法，人内心的很多需要是需要激发的，单单的表面可能无法领悟到，但是既然他能踏进一个门槛，就多少说明他/产生了某种的需求，但是更多的人是盲目的，或是仅仅是漫无目的的。
希望能帮助到你！（1202007）[深圳]酒吧折射消费者心态[转帖]深圳, 消费者, 酒吧, 转帖, 心态深圳是一个移民城市，移民人年轻、充满朝气、热血沸腾、群情激昂，每个人都以不是猛龙不过江的雄心在此搏击、冲杀，寻找自己的梦想，实现自己的梦想。
然而对于这些身处异地他乡、远离父母、妻儿、亲戚朋友的寻梦者而言，其在精神的恐慌、感情的需求、生存发展的压力、生理的冲动、危机感等身心感触则时时在寂寞的夜晚使其倍受煎熬。
他们需要一个释放的空间，他们需要一个谋杀寂寞的场所，而酒吧作为城市生活的一个重要组成部分则在一定程度上折射出这些移民的部分生活状态，深圳的各类酒吧更是成为寂寞灵魂的暂时“收容所”。
经过二十年的发展，深圳已经渡过了高速成长期，发展势头逐渐趋于平和，与之相伴的就是娱乐场所逐渐多了起来，感受生活、体味生活逐渐占了上风，这其中酒吧成为其中的一个代表。
晚上十点，内地不少居民逐渐将活动的焦点聚于家中，然深圳这个骚动的城市，人们的夜生活才刚刚开始。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
(情绪管理)八种错误心态最全版
（情绪管理）八种错误心态八种错误心态白彩霞在直销业中，我们常见这样的情况：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去做，结果迥异。
有的直销员很快就把产品销售出去了，有的却怎么也销售不出去，这是为什么呢？在很大程度上和直销员心态有直接的关系。
壹、害怕被拒绝直销员被顾客拒绝是难免的，但这对于新手来说是比较难以接受的。
事实上，再成功的直销员也会遇到客户的拒绝。
有些人在顾客那里受到几点挫折就心灰意冷，开始害怕见到顾客，在每次去拜访顾客时心里却暗中祈祷最好客户不在，每次拨电话，却希望没人接听。
有些人把失败见成是自己无能的象征，把失败的记录见成是自己能力低下的证明。
这种态度才是真正的失败。
失败对弱者是句号，而对强者是逗号。
1、恐惧心理的消极影响①破坏工作热情热情洋溢，积极参和，充满快乐，渴望成功。
②工作积极性下降没有壹个人会去主动做壹件自己感到害怕和恐惧的事情。
在现实的生活中，没有壹个客户见到我们来时，就笑容可掬地出门相迎：欢迎，欢迎，您来的正好！真是雪中送炭！举手敲门，客户开门，和客户的交谈，壹直到成交告退，每壹关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
③会失去进步的机会和动力成功的直销商往往是孜孜不倦的工作，他们会在不断的工作中壹次次迎来新的机遇，迈上新的台阶。
而我们这种害怕拒绝的恐惧心里就犹如枷锁捆绑了你的手脚，使他不能够珍惜壹切机会克服困难而毫无畏惧地进取，必然会使壹些人失去机会成功。
2、怎样克服恐惧心理直销员和运动员壹样，面临的无非是成功和失败这样俩种结局。
成功是有无数个失败组成的，面对失败，要有信心，坚持不懈地干下去。
把失败就会当作你最好的老师，成为你取得成功的动力。
①正确的见待失败，不能太见重结果钻到“成”或“败”的牛角尖里去，而忽视了在推销过程中自己所获得的经验，解决问题的方法和面对挫折的正确态度。
尽管我们在很多时候努力了结果未理想，但如果能积极地从中学习，总结经验，成功必然水到渠成。
②认真分析问题所在当受到顾客拒绝时，冷静的分析顾客，然后找出方法，下次再遇到同样的情况，就会胸有成竹。
给主播刷礼物的都是啥心态？是怎样的一群人？
在直播平台上，给主播刷礼物的人群越来越多。
他们有着各种各样的心态，但可以分为以下几类：1.爱粉：这是最为常见的一类人群，他们非常喜欢某个主播，对其有着极高的认同感和好感度。
他们会在直播间中积极互动，为主播送上各种礼物，帮助主播提升人气和收益。
对于这类人群来说，送礼物是一种展示自己对主播的支持和爱的方式。
2.礼物党：这是一类比较特殊的人群，他们并不是为了喜欢某个主播而送礼物，而是为了追求刺激和刷存在感。
他们会在多个直播间中送礼物，希望引起主播和其他观众的关注和赞赏。
对于这类人群来说，送礼物是一种满足自己虚荣心的方式。
3.赌徒：这是一类比较危险的人群，他们会通过送礼物来。
他们会在直播间中寻找那些声称会“回赠”的主播，然后大量送礼物，希望通过回赠来获得更多的礼物。
对于这类人群来说，送礼物是一种的方式。
4.商家：这是一类比较聪明的人群，他们会通过送礼物来做营销。
他们会在直播间中寻找那些人气较高的主播，然后通过送礼物来展示自己的产品和服务。
对于这类人群来说，送礼物是一种广告宣传的方式。
5.社交达人：这是一类比较社交的人群，他们会通过送礼物来扩展社交圈。
他们会在直播间中积极互动，为主播送上各种礼物，希望通过这种方式结交更多的朋友和粉丝。
对于这类人群来说，送礼物是一种社交的方式。
给主播刷礼物的人群有着各种各样的心态。
对于主播来说，这些人群都是非常重要的，他们可以帮助主播提升人气和收益。
但对于观众来说，他们需要理性对待送礼物这件事情，不要被一些不良商家或赌徒所骗。
在送礼物的我们也应该注重自己的消费能力和理性消费的观念。
送礼物是一种表达情感和支持的方式，但不应该成为一种过度消费和虚荣的表现。
只有在理性消费的基础上，才能更好地享受直播带来的乐趣和快乐。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略.1．理智型客户（1）特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。
(2）对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1）特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高.这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求.（2)对应方式:对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障.但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。
揭秘连锁经营：八大重要心态
揭秘连锁经营：八大重要心态连锁经营是一种商业模式，通过在不同地点开设相同品牌的连锁店铺来扩大业务规模。
这种经营模式在全球范围内非常流行，因为它提供了许多机会和潜在利益。
然而，要成功进行连锁经营，需要具备一些重要的心态和策略。
以下是八种重要心态，可帮助您在连锁经营中取得成功。
1. 长远思维连锁经营需要长期投资和持续发展。
您应该具备长远思维，将目光放在未来，并制定可持续发展的战略。
不要过分关注短期利益，而是专注于建立稳定的品牌和业务。
2. 创新精神成功的连锁经营需要不断创新。
您应该时刻关注市场趋势和消费者需求，并不断改进和推出新产品或服务。
保持创新精神将帮助您保持竞争优势。
3. 系统化管理连锁经营涉及多个店铺和团队，因此系统化管理是至关重要的。
建立高效的管理系统和流程，确保各个店铺之间的协调和合作，以及品牌形象的一致性。
4. 分享经验在连锁经营中，分享经验是非常重要的。
与其他连锁经营者和行业专家保持沟通，并交流经验和最佳实践。
这将帮助您研究和应用成功的策略，避免重复他人的错误。
5. 品牌保持成功的连锁经营必须建立和保持强大的品牌形象。
您应该关注品牌管理和营销，确保品牌在市场中的认可度和价值，并提供一致的顾客体验。
6. 供应链优化优化供应链是连锁经营中的关键因素之一。
确保高效的供应链管理，包括供应商选择、库存管理和物流，以确保产品的及时交付和一致性。
7. 培养员工连锁经营不仅仅是关于店铺，也涉及到管理和培养员工。
重视员工的培训和发展，建立团队合作精神和积极的工作文化，将有助于提高店铺的绩效和顾客满意度。
8. 数据驱动决策连锁经营需要基于数据和分析来做出决策。
收集和分析各个店铺的数据，了解销售趋势和顾客行为，以便做出准确的战略决策和调整。
通过保持这八种重要心态，您将能够在连锁经营中取得成功。
记住，连锁经营需要长期投资和努力，但它也提供了巨大的机会和回报。
愿您在连锁经营的道路上取得辉煌的成就！。
态度是一个人对待事物的一种驱动力
态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。
好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。
同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。
作为企业庞大的员工队伍，他们又有些什么样的心态呢？通过日常工作和细心观察我总结出了以下“8种心态”。
1、积极主动的心态首先我们需要具备积极主动的心态。
积极心态就是向好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。
主动心态就是“在没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
我们的事业、我们的企业肯定都有很多好的方面，也有些不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。
命运不是上天安排的，是我们主动去争取的。
在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己日后的工作积蓄了力量和经验。
我司的目前现状却不是这样，而是“事不关己、高高挂起，明哲保身、少说为佳”；“座其位不谋其职，三天打鱼、两天晒网”这种消极的、混日子的工作作风还有人在。
在竞争异常激烈的今天，被动就会挨打，主动就可以占据半步的优势。
我认为主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给我们每个人提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在我们自己。
2、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。
我们必须站在双赢的心态上去处理我们与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有“企业这个大家”哪有“我们自己的小家”？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，我们也肯定没有利益。
同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏我们都会将为其付出代价。
1八大心态
摘录――心态连锁经营即资本运作，这是中华五千年从所未有从所未见的新生事物。
这是一个立于不败之地的伟大创举，这是一个伟大或理论在实践上的重大突破，这是一个我国经济发展史上新的里程碑，面对这样的新生事物，从事这样新的行业，我们应该怎么办？人来到这个世上，就是做二件事：“一是做人、二是做事”。
“做人”和“做事”是我们所面临的不可避免的现实问题。
前者重于品德，即我们通常说为人处事，个人修养；后者就是重于能力，即我们常说的本事才干。
我们从事这个行业，就是要学做做人，养成良好的心态。
一个人成功与否，决定于他的心态，积极的心态创造人生，消极的心态消耗人生。
那么，行业要求我们养成成就、学习、付出、宽容、平常、乐观、自律、感恩的八大心态尤为重要。
一、成就心态有志者事竟成，成就心态就是指志，志就是目标、理想、有了目标、理想，才有方向，有志就要胸怀大志，从事这个行业，我们就是培养自己成为有胆识、有素质、能独挡一面的现代商人。
这就是志，这就是我们的目标，心里老想着1040，眼睛老盯着1040，嘴里老讲着1040，这不叫志，不叫成功者，而仅仅是一个行业的受益者，对社会对国家不会有多大的项献，有志就要注重过程，不要沉静于结果。
在过程中悟出行业的独物，在过程中享受工作的乐趣，在过程中创新自己的工作，在过程中充分施展自己的才华，走向超越，这才是完美。
不要老是依赖于行业的责任制，抱着两个百分之百即100%没风险，100%拿到1040的心态，去坐想其成，即便有了稀里糊涂的结果，没有那种限苦奋斗、努力拼搏的过程，那呆在这个行业又有什么意义呢？有志就要学会做人，只有学会做人，你才能成就你的事业。
现代成功的商人是七分做人三分经商，可见做人的重要。
在这个行业《经营二十条》就是告诉我们怎样做人，你不会做人，高傲自大、自以为是、目中无人，有理不让人，无理争三分，到头来人家不愿理你了，人家不同你来往了，人家不想帮你了，那你呆在这里也没什么意思，有最好的理想和目标也无法实现，你只好打包回家，该干什么干什么去吧！二、学习心态学习就是掌握知识，知识是社会从原始走上现代，从蛮走到文明的精神资源，在整个进化过程中学习贯穿始终，人类在一步步的学习过程中掌握了生存的本领，并推动人类历史飞跃发展，这就是学习的作用。
连锁经营八大心态
连锁经营八大心态连锁经营是一种商业模式，它以品牌连锁的方式将同一种商品或服务在不同地区的多个门店中进行销售。
连锁经营的兴起和发展，离不开经营者具备的八种心态。
这八大心态包括：创新心态、发展心态、合作心态、服务心态、专业心态、学习心态、责任心态和顾客至上心态。
创新心态是连锁经营的基础。
在商业竞争日益激烈的今天，创新是企业生存和发展的关键。
连锁经营者要不断推陈出新，引领市场潮流，才能在同行业中脱颖而出。
发展心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营者要有远大的眼光和雄心壮志，不断扩大经营规模，开拓新的市场，实现企业的持续健康发展。
合作心态是连锁经营的核心。
连锁经营需要不同门店之间的紧密合作，共同分享资源和信息，实现规模效益。
只有通过合作，才能实现连锁经营的优势和价值。
服务心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营的成功离不开优质的服务。
连锁经营者要注重提升服务质量，满足顾客的需求，建立良好的顾客关系，赢得顾客的口碑和忠诚度。
专业心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营者要具备专业的知识和技能，不断提升自己的专业素养，以及时适应市场的变化和发展。
学习心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营者要保持持续学习的状态，不断学习新知识、新技术和新理念，以顺应社会的发展和变化。
责任心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营者要承担起企业的社会责任，关注员工的福利和发展，积极回报社会，为社会创造更多的价值。
顾客至上心态是连锁经营者必备的心态。
连锁经营者要始终把顾客放在第一位，关注顾客的需求和反馈，不断改进产品和服务，提供更好的购物体验，以赢得顾客的信赖和支持。
这八大心态是连锁经营者在经营过程中应该具备的，只有具备了这些心态，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
当然，光有心态是不够的，连锁经营者还需要具备良好的管理能力和执行力，以及应对风险和挑战的能力。
只有全方位地发展自己，才能实现连锁经营的成功。
消费者类型的八种分类
消费者类型的八种分类
1. 价值型消费者：这类消费者对价格非常敏感，他们会比较不同品牌和商品的价格，并尝试找到最实惠的购买方式。
2. 品质型消费者：这类消费者注重购买高质量的商品，即使价格较高，也愿意为
了品质付出额外的费用。
3. 时尚型消费者：这类消费者喜欢购买流行的、时尚的商品，并且愿意为了跟上
时尚潮流而购买新品。
4. 功能型消费者：这类消费者注重商品的实用性和功能，他们会选择那些实用性强、功能齐全的商品。
5. 健康型消费者：这类消费者会特别关注商品的健康价值，他们会选择那些健康、营养、无添加的商品。
6. 生态型消费者：这类消费者注重商品的环保和可持续性，他们会选择那些环保、可再生的商品。
7. 个性化消费者：这类消费者喜欢购买独特、个性化的商品，他们不会跟随潮流，而是会选择那些反潮流的商品。
8. 便利型消费者：这类消费者非常注重购物的便利性，他们会选择那些方便、快
捷的购物方式，比如在线购物、自动售货机等。
消费者行为学第六章消费者态度的形成与改变
坏 丑 愚蠢
小 弱 轻
慢 消极 迟钝
四、行为反应测量 1、是观察和测量被试者对于有关事物的实际
行为反应，以此作为态度测量的客观指标
2、方法 距离测量法：物理距离、心理距离 生理反应测量法
任务完成法：让被试者去完成某项任务，通过 观察任务完成质量来确定他对这件事的态度。
第三节 消费者态度形成的 理论
结果：态度的改变与不变
二、传播模型
三、传递者对消费者态度改变的影响 1、权威性 2、可靠性 3、外表吸引力：“光环效应” 4、喜爱程度
四、传播特征与消费者态度改变 1、传达者发出的态度信息与消费者原有
态度差异
2、恐惧的唤起 3、单面论述与双面论述
五、目标靶特征 对原有观点信奉程度 预防注射 介入程度 人格因素 六、情境因素与消费者态度改变
3、费希本行为意向模型（也称扩展后的 费希本模型）
原始的费希本模型主要用来衡量顾 客对产品的态度。但人们对对象的态度 不一定与他们的具体行为有强烈或系统 的联系。
费希本行为意向模型认为消费者是否会采 取某具体行为的决定因素是他们采取此行为的 目的。这种模型被称为理性行为理论。 因为它
假定消费者按照考虑和选择一个能导致最希望 的结果出现的行为原则，有意识的考虑行为的 结果。行为目的能对具体行为做出很好的预测。
提出：由李克特于1932年提出的。
区别：1、上法将所有意见均衡分类，而 李克特量表法只要被试表明肯定或否定 的程度。
2、上法有专家或评判者分类，形成意见， 再向被试测量，而本法由被试自己分类。 所以如何设计陈述句很重要。
方法：对态度度量从多维度来描述，对 数据进行汇总。
评价：工作量小，与前者相关度达80%。
评价：适用范围广泛较简单；自我报告形式， 较主观。
餐厅顾客类型的分析 (1)
餐厅顾客类型的分析家长型：这种顾客脸部表情总是具有一种威严，说话时爱用祈使句或肯定句，希望服务员服从他的指挥，不愿听解释，而且很好面子。
比如，当他们步入餐厅时，会对服务员说：“给我们安排一张好桌子”，同时他们的目光会巡视一遍餐厅，然后停留在一张桌子上，预示这就是他们所想要的。
点菜时说：“我要一份牛排，五成熟”等等，说话非常肯定。
这种顾客总是同几个顾客（他的朋友或家人）一起来用餐，很少一个人来，一般情况下都是由他做东。
服务员在给他服务时，要顺着他的思路。
比如，当他步入餐厅时，对你说了给他们安排一张好桌子时，你就要立即从他的语气中判断出他是什么类型，然后搜巡他的目光所注视的地方，等他的目光固定在一张台上时，立即用手势带引他们到这张台边，拉椅让他们坐下。
点菜之前要先征求他的意见，比如：“我可以为您们点些开胃酒（菜）吗”在得到他的许可后，再点。
点完后要当面重复每一位顾客所点的内容，这表示你在认真地为他们点菜，另外也可避免点错和漏点。
在客人要求结帐时，你一定要事先检查帐单，无错漏后，方可呈递上去。
朋友型：这种顾客性格开朗，随和，与人见面熟。
当这种顾客步入餐厅时，能够造成一种轻松的气氛，他们与服务员之间就像老朋友见面一样，互相间长间短。
点菜时，愿意与同来的顾客和服务员共同参考，比如：“我点一个扒大虾，你看如何”在为这种顾客服务时，要尽量随和一点，参与客人的点菜，帮助他们选择可口的食品（因为服务员最熟悉菜单）。
有时开个小玩笑能使得顾客开心，而且这种顾客一般为常来的顾客，作为服务员应当记住他们的饮食习惯，适当介绍一些合他们口味的饮料和食品。
我记得有一次一个常来我餐厅吃饭的顾客布朗先生，一进餐厅就主动和我打招呼，拉着我的手问长间短，我把他带到餐桌旁拉椅让他坐下，并且注意到他刚理了发，刮了胡须，于是我半开玩笑半认真地说：“布朗先生今天好像年轻了许多，您的胃口一定也年轻了，（我知道他爱好牛排）点一个四百克牛排三成熟如何”当我说完后，他吃惊地看着我，一会儿哈哈大笑起来，一拍我的手说：“我看起来年轻了吗好！今天就要个牛排。
消费者类型的八种分类
消费者类型的八种分类随着社会的发展，消费者的消费行为也在不断变化，不同的消费者在购买产品和服务时有着不同的需求和偏好。
了解消费者的需求和偏好对于企业来说是非常重要的，因为只有了解消费者，才能更好地满足他们的需求，提高企业的竞争力。
本文将介绍消费者类型的八种分类，帮助企业更好地了解消费者。
1.价值导向型消费者价值导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品的性价比和品质，而不是品牌或者其他方面。
这类消费者通常会在购买前进行详细的比较和研究，以确保自己获得的产品或服务是最优的。
2.品牌导向型消费者品牌导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注品牌的知名度和声誉，而不是产品的性价比和品质。
这类消费者通常会选择知名品牌的产品或服务，因为他们相信品牌的质量和信誉。
3.社交导向型消费者社交导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品或服务的社交属性，如能否增加自己在社交圈中的地位和影响力。
这类消费者通常会选择那些与自己社交圈相符合的产品或服务。
4.个性化导向型消费者个性化导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品或服务的个性化特点，如能否满足自己的个性化需求和偏好。
这类消费者通常会选择那些具有个性化特点的产品或服务，以满足自己的需求和偏好。
5.便利导向型消费者便利导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品或服务的便利程度，如能否方便快捷地获得和使用。
这类消费者通常会选择那些具有便利特点的产品或服务，以减少时间和精力的浪费。
6.环保导向型消费者环保导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品或服务的环保特点，如能否减少对环境的污染和损害。
这类消费者通常会选择那些具有环保特点的产品或服务，以保护环境和健康。
7.健康导向型消费者健康导向型消费者是指那些在购买产品和服务时，更加关注产品或服务的健康特点，如能否提高自己的健康水平和生活质量。
这类消费者通常会选择那些具有健康特点的产品或服务，以提高自己的生活质量和健康水平。
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八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。
比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
三、推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。
比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
四、爱占便宜刘春雄先生说过：”。
“便宜”与“占便宜”不一样。
价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。
中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。
比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。
面对如此情况，消费者鲜有不成交的。
除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。
五、害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。
按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。
进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。
同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？六、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。
因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。
七、炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。
正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。
同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。
因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。
八、攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。
很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。
在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。
对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
成交前分析客户心态对症下药阅读次数：51 作者：邹训舟文章出处：现代家电在工作中我们经常会听到业务人员说，这个客户很有希望，但签约困难也不小。
例如，客户跟你说可以成交，也想做你的产品，但却同时要求你在合作条件上做出让步，如再优惠点我们就签、优惠些今天就签等等。
面对这类问题，对于那些希望创造销售业绩和毛利业绩的业务员来说，以正确的心态来面对客户，明智地判断出客户所传递的意图尤为关键。
通常对于这样一个客户，业务人员经过了长时间的跟踪后，合作很有希望了，这时业务人员的心态无外乎两种：一是既然客户要做了那就坚持住自己的价格和条件等着，但这种情况可能会出现客户因为没有得到你的让步就不做；二是我能谈到今天的地步已经很不容易了，算了，能合作就合作，不合作就算，但这种想法又会直接或间接导致丢单。
笔者以前在商场一线从事过销售工作，也有正反两方面体验。
最初在看出顾客已经很有购买意向了但仍然会说便宜点儿就买了时，自己为了成交，就顺着顾客的意思进行一些让利。
但这样做来做去，虽然当时自己的销售业绩是最好的，而毛利和自己的提成收入却不是最多的。
因为我已经把公司和自己的很大利润给顾客让步了。
面对向我这样的销售人员，老板当时也是很无奈。
后来，笔者为了提升自己的销售毛利，在销售产品时坚持自己的价格，虽然公司的毛利和自己的提成没有减小，与以前的销售方式相比也差不多，但销售规模却不如以前，总销量明显下降，被老板批评说销售业绩太差。
再后来，笔者又采取了另外一种折中的方式，遇到类似顾客讲价，就直接给老板打电话，询问可否交易，如果做就争取让老板让出一部分利润。
当时还为自己的这种做法得意，业绩好坏责任可都不在我这里啊。
但后来又发现这种处理问题的方式却让自己的销售能力下降了，并最终给公司领导留下一种很不好的印象。
近几年，随着自己从事销售工作经验的不断增加，见识的客户增多，渐渐地总结了一些经验。
对于自己跟踪了一段时间的客户，当他们讲条件时，笔者首先会在心中将他们的情况做归纳：a、是不是今天就能定？b、钱带了吗？c、您说了算吗？当然这三种情况在现实销售中很难分开，但对分析客户情况有用。
通过对客户表述的分类，笔者便会形成一个初步的判断，区别对待，成交的困难就会少很多。
我们可以分析一下客户的心态。
其实客户一定也知道业绩提成是业务人员的主要收入，他是在利用我们的这种心态来和我们玩游戏。
他会认为反正你是打工拿提成的，公司让点利对你没有太大的影响。
是这样吗？从客户的角度看有一定的道理，但对公司而言并不全对。
客户是在利用“如果你让步今天就能签合同”等事由来消磨着业务人员的意志力，影响着我们的判断力。
那么此时我们首先就要明确问客户：今天能否确定签还是不能签，必须要得到肯定答复才可以考虑是否做出让步。
明确了客户决定签合同以后，还要搞清楚客户准备款项了吗？如果没准备付款的话，那么至少要有定金。
没有得到这些答复，就没有必要再谈让利优惠了。
另外，我们还要搞清楚跟你谈条件的人说了算吗？不论与你谈条件的是哪一级的，他说了算不算才是关键，哪怕他只是一个办事人员，是决策人那就能签，如果说了都不算，那么业务人员再怎么让步，都是没有太多意义的。
在对客户有一个明确的判断以后，业务人员可以采取主动出击的方式来促成合作。
例如。
客户跟你说想要签订合作协议，今天就能签合同，但要再优惠点。
业务员可以说：那好，今天能定吗？客户：对！业务员：您希望我能优惠点，不是不可以，但这不是我的权限能决定的，我要请示领导。
客户：那你请示一下领导。
业务员：您也知道，我的权限有限，这样好不好，您要是真的决定了合作，我就给您先做份协议，就按照您说的优惠条件，您签了协议我再拿给经理签批就好做多了，要不然我很难的，请您理解！如果此时客户说，可以签，那么这笔业务就基本谈成了。
如果客户说以后再说吧，业务人员也不要放弃，要接着跟踪，表明你会帮助客户去跟经理申请优惠政策，但一定要向客户强调这只是特例，为以后再合作做好。