消费者心理-霍金斯的消费者决策过程模型
消费者决策模型的五个阶段
消费者决策模型的五个阶段消费者决策模型的五个阶段消费者在做出购买决策之前会经历一系列的思考和决策过程，这个过程就是消费者决策模型。
这个模型将消费者在购买过程中所面临的各种信息和影响分为五个阶段，这篇文章将对这五个阶段进行了解和分析。
第一阶段：需要识别需要识别是消费者决策模型的第一阶段，指的是消费者意识到自己有一个需要或问题。
这个需要可能是基本的生活需求，也可能是一个特殊的想法或愿望。
例如，你可能需要一份早餐，需要找到一家餐馆；或者你想买新的智能手机，需要了解市场上有哪些不同的选择。
在这一阶段，消费者通常会根据自己的需求和问题来寻找相关的信息，并尝试了解解决这些需求和问题的不同选择。
第二阶段：信息搜索在需要识别之后，消费者会进入信息搜索阶段，这个阶段是为了获取足够的信息了解市场上的产品和品牌的特点。
消费者可能会通过互联网、广告、家庭和朋友的建议，以及前一天的购物经历来获取信息。
在这个阶段，消费者通常会收集相关的信息，并尝试了解产品和品牌的特点、价格等信息。
这个过程可能需要一段时间，但消费者需要了解自己所需要的和可获得的信息量。
第三阶段：评估和比较消费者在信息搜索之后，通常会进入到产品的评估和比较阶段。
这个阶段消费者需要对所获取到的信息进行筛选和分析，从而可以决定哪个产品最适合他们的需求和预算。
在这个阶段，消费者通常会创建一个购买决策矩阵，并按照一定的标准评估和比较不同的产品，包括价格、品质、服务等方面。
在这个阶段，消费者可能会考虑多种因素并进行实验。
第四阶段：购买行为在进行了评估和比较之后，消费者可能会选择购买特定的商品或品牌。
这个阶段被称为购买行为阶段。
在这个阶段，消费者需要考虑哪个品牌和产品符合他们的实际需求和预算。
在这个阶段，消费者可能会根据他们的财务状况和品质需求进行决策。
对于一些出价较高的产品,消费者会找到一种安全感,因为他们知道,他们所购买的产品将是高质量的。
第五阶段：执行与回顾最后，是执行和回顾阶段。
D.I 霍金斯模型介绍
他在《消费者行为学》一书中详细描述了消费者消费 者心理与行为模式。
形象的人，很在意别人对自己的评价，因此行为常常由别人 是否喜欢来决定，而不是自己真实的感受。他们需要在别人 的肯定中获得自己存在的感觉。而他们购物的行为完全是为 了证明自己，更多的满足人际交往的需要，地位价值被证明 的需要，爱的需要和温暖、友谊的需要。他们在消费时关心 的是这样做别人会怎么看待。
消费者在内外因素影响下形成自我概念（形象）和生活 方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与 欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为（获得产 品）的满足与体验。同时这些也会影响今后的消费心理与行 为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
霍金斯的消费者心理与行为模式如图所示
消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。其 后自我概念又将通过生活方式反映出来。
自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合
体。
生活些产品以及你对这些产品的评价和感觉。生活 方式是自我概念的折射。
主观因素（自我概念）分两个部分：内部因素和外部因素。
解读霍金斯模型，有助于我们更好的从理论层面理解消 费者在消费决策中的心理。我们可以从中发现更多的营销理 念和营销策略，值得经营者们共同思考。 在我们的工业产品设计过程中，提前对产品进行消费者 心理的研究，有助于我们设计出更符合消费者心理，更适合 投入市场的产品，对工业设计有着前瞻性和指导性作用。
无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生活 方式。一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的各种 决策或选择所决定的。通常，我们能够意识到我们的选择对 自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我们现在和 欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产生影响。我 们所选择购买、使用的产品以及如何评价它们，最终是由对 事物、对自己的综合想法和情感决定的。
霍金斯模型分析
以网上购物为例，利用霍金斯模型分析消费者行为一、外部影响：1 政治法律环境2005年之后电子，我国电子商务进入了第二次快速发展期。
随着《电子签名法》的实施、第三方支付的出现、外资加大对我国电子商务市场的投入等，使网上购物日益成为人们最快捷、最方便的消费方式。
2 经济人口环境市场是由具有购买欲望且有购买能力的人组成的。
在我国，目前的网购消费者多以35岁以下的年轻人为主体，在校大学生占据比例大。
由此可知，当前的网络营销仍应以物美价廉的产品为主，多采用打折、买赠等方式来吸引更多的网民在网上购买产品。
3 社会文化环境文化对人的影响很大，人们所处的社会文化环境不同，则他们的购买行为也存在差异。
如今网络已经走入我们的生活，它不仅影响了我们现实中的社会文化，而且正在形成自己的文化，一种没有国界、人与人之间近乎达到零距离的文化。
网络文化的发展为人们提供了多姿多彩的生活方式、多种多样的行为方式，但由于网络中的大部分行为具有匿名性而导致人们对网络产生不信任。
4 网络广告的发展网络广告与电视、广播、报纸、杂志等广告形式相比，具有传播范围广、交互性强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低、强烈的感官性等优点。
5 网上支付安全性网络消费者在购物时一般需要先付款后取货，因此，网上支付的安全性成为消费者是否进行网络购物的一个重要因素。
目前，网络营销者通常采用在业务流程上采取货到付款的方式或采用第三方支付方式来消除消费者对网络购买相关环节存在的顾虑。
6 网络营销商服务水平网络营销服务的本质是确保顾客满意。
为此网络营销者可以做好网上售前、售中、售后服务。
网络营销的售前服务主要是给顾客提供信息服务，包括产品的价格、性能、如何购买、产品包含的服务、产品使用说明等等。
网络营销的售中服务主要是了解订单执行情况、产品运输情况等等。
网络营销的售后服务主要分为两种类型：一种是包括产品运输、调换、退货、赔款、处理客户投诉等基本售后服务，另一种是网上产品支持和技术服务等。
《消费者行为学》讲义
《消费者行为学》讲义消费者行为学导论真正了解消费者行为是一件很不容易的事，而消费者行为学就是解读或破解消费者行为的密码。
一、消费者行为学的多学科视角消费者行为学是跨学科的，它由许多不同领域的研究组成，从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学，其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响，并运用不同学科的知识和方法解释。
二、什么是消费者行为学消费者行为学领域囊括了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与性欲而挑选出、出售、采用或处理产品、服务所牵涉的过程。
1、消费者就是市场舞台上的演员角色理论认为，消费者要扮演很多角色，不用的“剧情”，不同的角色，消费决策也不同。
2、消费者犯罪行为牵涉许多参与者购买者和使用者可能并不是一个人没出售或采用产品的人可能将饰演影响者的角色家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用?对于企事业单位这样的消费组织而言，-有时一个人或几个人可以为许多人采用的产品作出购买决策-有时购买决策可能将由一群人作出3、消费者行为是一个过程消费者犯罪行为就是一个持续的过程，而不仅仅就是消费者拿起现金或信用卡卖至商品或服务那一刻所出现的事情，它包含出售前、出售中和出售后影响消费者的所有问题。
第1章消费者行为的影响因素第1节消费者犯罪行为的影响因素目录影响因素论主要包括：两因素论、三因素论和四因素论。
?两因素论：外部因素和内部因素，或者个人因素和环境因素。
?三因素论：消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。
?四因素论：文化、社会、个人和心理。
从营销学的角度启程，我们按三因素论进一步分割影响消费者的因素。
一、消费者内部因素因素1：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素2：知觉、情绪、动机、态度、学习因素3：个性和自我概念个性：一个人的整体精神面貌，即为具备一定倾向性的心理特征的总和。
?自我概念：对自我的观点，或对“我就是谁”的认知。
每个人如何对待自己，如何评价自己，往往可以影响其犯罪行为。
消费者决策过程中的心理模型分析
消费者决策过程中的心理模型分析在日常生活中，消费者决策的过程是一个复杂而又隐含动机的过程。
消费者的决策往往受到心理模型的影响，这些心理模型可以进一步解析消费者的决策逻辑和行为。
本文将探讨消费者决策过程中的心理模型，并分析其对消费者行为的影响。
消费者决策的第一个心理模型是感知。
消费者对产品或服务的感知会直接影响他们对该产品或服务的态度和行为。
感知是消费者对刺激的感觉、认知和评价的过程。
消费者可能根据个人经验、产品展示或他人的推荐来感知产品的质量、性能和价值。
例如，当消费者被产品的独特外观或包装所吸引时，他们可能会倾向于购买该产品。
情感是消费者决策过程中的另一个重要心理模型。
情感的体验在消费者决策中起着关键作用。
消费者的情感状态可能与产品或服务的品牌形象和广告宣传有关。
例如，某些消费者可能会因为与某一品牌建立的情感联系而选择购买该品牌的产品。
情感与品牌认知密切相关，它可以助长或阻碍消费者对产品的购买决策。
在消费者决策过程中，价值观和信念也会对决策产生重要影响。
价值观是个体在面对商品或服务选择时的主导信念和原则。
消费者的价值观通常会根据他们的经济、文化和社会环境而改变。
例如，对于环保意识较强的消费者来说，他们可能更倾向于选择符合环保标准的产品。
消费者的认知和学习也是决策过程中的关键心理模型。
消费者通过自己的经验和学习过程来获取和评估信息，并根据这些信息做出决策。
消费者的过去经验以及对产品的知觉和认知能力会对他们对产品的决策产生深远影响。
消费者可能在购买某个产品之前积极寻找和比较不同的选择，并通过学习和研究来提高他们对产品的认知。
社会因素也对消费者的决策产生重要影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等。
消费者可能受到他人的意见和建议的影响，从而对产品或服务做出不同的决策。
朋友、家庭成员或同事对某一产品的推荐，可以增强消费者对该产品的信任和好感，从而增加购买的可能性。
综上所述，消费者决策过程中心理模型的分析是理解消费者决策背后因素的重要方法。
消费者购买决策过程模型构建
消费者购买决策过程模型构建大家好，今天我们来聊聊消费者购买决策过程，嘿，听起来有点高深对吧？但其实这个话题超级有意思！毕竟，我们每个人每天都在做消费决策，不管是买个泡面、换个手机，还是决定去哪儿旅行，都离不开这一套思维过程。
所以，咱们从生活中最普通的例子入手，说不定能把这些决策模型讲得又亲切又有趣。
就比如说你想买一双新鞋子，眼瞅着自己旧的那双破旧不堪，走路都能听见“咯吱咯吱”声。
你说，这种情况谁能忍？于是开始了你的购买决策过程。
首先你得意识到一个问题，那就是你需要买新鞋了，这可不是突如其来的冲动，而是你心底早就有了个小小的声音在提醒你，可能该换了。
然后，你肯定得开始考虑鞋子的款式，哎呀，运动鞋、休闲鞋、还是那种特别酷的板鞋？这时候你就开始想象自己穿着新鞋在街上走的样子，感觉自己像个超模，走路带风。
慢慢地，这种愿望在你心里越来越强烈，你的脑袋里开始想象自己穿上新鞋后的样子。
这时你可能会想，“哎呀，这双鞋多少钱啊？好像挺贵的，能不能等个折扣？”对吧，这就是你的理性在起作用，你开始衡量价格，想办法是不是能省点钱。
接下来呢，你肯定要去找一些评价啦，看看别人买了之后到底感觉如何。
是不是很滑稽？因为别人评价说“这双鞋非常舒服”，你就会觉得，“嘿，原来买这双鞋真是个好主意！”这时候你已经完全被这种评价所吸引，甚至开始做梦了，觉得这鞋子就像个神器，穿上去就能走遍全世界。
你看，人的决策，最后大部分还是被心情左右了。
于是，在众多的犹豫之后，你终于决定了，不管了，买吧！这就是你的购买决策完成了。
虽然听起来简单，但实际上，过程中你已经经历了从感知需求到信息搜索，再到评估选项，再到最终的购买决策，简直就是一个完整的流程。
也许这和大家每天的购买决策没什么不同吧。
在我们做购买决策时，外部的因素也起到了很大的作用。
比如朋友的推荐啦，广告的刺激啦，或者是那家店员的推销话术，这些因素都能在你心里偷偷加分。
所以，消费决策的过程不仅仅是你自己的思考，外界的影响也在悄悄左右你的选择。
霍金斯模型分析
以网上购物为例，利用霍金斯模型分析消费者行为一、外部影响：1 政治法律环境2005年之后电子，我国电子商务进入了第二次快速发展期。
随着《电子签名法》的实施、第三方支付的出现、外资加大对我国电子商务市场的投入等，使网上购物日益成为人们最快捷、最方便的消费方式。
2 经济人口环境市场是由具有购买欲望且有购买能力的人组成的。
在我国，目前的网购消费者多以35岁以下的年轻人为主体，在校大学生占据比例大。
由此可知，当前的网络营销仍应以物美价廉的产品为主，多采用打折、买赠等方式来吸引更多的网民在网上购买产品。
3 社会文化环境文化对人的影响很大，人们所处的社会文化环境不同，则他们的购买行为也存在差异。
如今网络已经走入我们的生活，它不仅影响了我们现实中的社会文化，而且正在形成自己的文化，一种没有国界、人与人之间近乎达到零距离的文化。
网络文化的发展为人们提供了多姿多彩的生活方式、多种多样的行为方式，但由于网络中的大部分行为具有匿名性而导致人们对网络产生不信任。
4 网络广告的发展网络广告与电视、广播、报纸、杂志等广告形式相比，具有传播范围广、交互性强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低、强烈的感官性等优点。
5 网上支付安全性网络消费者在购物时一般需要先付款后取货，因此，网上支付的安全性成为消费者是否进行网络购物的一个重要因素。
目前，网络营销者通常采用在业务流程上采取货到付款的方式或采用第三方支付方式来消除消费者对网络购买相关环节存在的顾虑。
6 网络营销商服务水平网络营销服务的本质是确保顾客满意。
为此网络营销者可以做好网上售前、售中、售后服务。
网络营销的售前服务主要是给顾客提供信息服务，包括产品的价格、性能、如何购买、产品包含的服务、产品使用说明等等。
网络营销的售中服务主要是了解订单执行情况、产品运输情况等等。
网络营销的售后服务主要分为两种类型：一种是包括产品运输、调换、退货、赔款、处理客户投诉等基本售后服务，另一种是网上产品支持和技术服务等。
消费者研究方法霍金斯的消费者决策过程模型
消费者研究方法霍金斯的消费者决策过程模型美国消费心理与行为学家D1>.I.霍金斯的消费者决策过程模型是关于消费者心理和行为的模型，被称为将心理学与营销策略整合的最佳典范，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的信念和认识。
霍金斯的消费者决策过程模型图:.E9.9C.8D.E9.87.91.E6.96.AF.E6.A8.A1.E5.霍金斯模型内容分析霍金斯模型认为，消费者在内外因素影响下形成自我概念(形象)和生活方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为(获得产品)的满足与体验。
同时这些也会影响今后的消费心理与行为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。
其后自我概念又将通过生活方式反映出来。
自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。
生活方式则是你如何生活。
涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。
主观因素(自我概念)的两个部分:内部因素和外部因素。
内部影响因素驱动:你是一个非常注重自我感觉的人，你的行为经常由自己独立决定，不依赖外界的影响。
外部世界对你来说常常是不存在或者仅供参考的。
消费对你来说意义完全在于满足个人的各种需要，比如生理缺损的需要，心理满足的需要和个人成就的需要等等。
你在消费时关心的仅仅是你的付出是否可以得到满意的回报。
外部影响因素驱动: 你是一个非常注重你在别人心目中形象的人。
你很在意别人对你的评价，因此你的行为常常由别人是否喜欢你这样做来决定，而不是自己真实的感受。
即使有时候，感到别人需要你做的并非自己愿意做的，你也会极力压抑自己的感受去顺从别人，因为只有得到别人的肯定，你才会感到安全。
你需要在别人的肯定中获得自己存在的感觉。
而你购物的行为完全是为了证明自己，更多的满足你人际交往的需要，地位价值被证明的需要，爱的需要生活和温暖、友谊的需要。
3-1 消费者心理与行为的三大模型
案例3-1 消费者心理与行为的三大模型（一）K.勒温模型20世纪以来，心理学家、社会心理学家对探索人类心理与行为奥秘产生了浓厚的兴趣，纷纷致力于对此的研究，试图提示隐藏在复杂行为背后的一般心理规律。
其中最为著名的可能要是K 勒温在大量实验研究基础上提出的人类行为模型。
勒温的行为模型如下所示：B = f（P，E）勒温的模型表明，人类的行为是个人与环境相互作用的结果。
同时，该模型还进一步阐明，人类的行为方式、指向和强度，主要受两大因素的影响和制约，即个人的内在因素和外部环境因素。
其中，个人内在因素包括生理因素和心理因素两类基本因素，而外部因素又包括自然环境和社会文化环境两类因素。
这一观点为60年代以后的消费者心理与行为模型研究奠定了坚实的基础。
（二）A. 班杜拉的人类行为交互作用模型20世纪60年代以后，心理学家班杜拉在勒温模型研究的基础上，提出人的行为是三元（三向）交互作用形成理论。
根据模式，班杜拉的人的行为交互作用模式说明：行为既不是单由内部因素决定的，也不是由外部刺激所控制的，而是由个人的行为、个人的认知、情感等内部因素与环境交互作用所决定的。
根据班杜拉的人类行为交互作用模式，进一步发展出消费者心理与行为的概念性框架，对我们思考消费者心理与营销策略有着重要的启示作用。
班杜拉的行为交互作用模式与营销策略的相互关系.这里消费者的感知（情感）与认知是指对外部环境的事物与刺激可能在人心理上产生的反应。
顶感知反应偏向于情感方面；认知则涉及思考和知识结构。
消费者行为是指外在行为即可以直接观察到的消费者活动。
环境包括各种自然的、社会的以及人与人之间交互产生的氛围，这些都对人的行为有影响。
营销策略则将营销刺激因素置于消费者的环境中，从而影响他们的感知、认知和行为。
并非每个消费者都会被某个营销策略影响，因此商家要根据消费者的不同类型将市场划分才会适销对路。
（三）D.I.霍金斯的消费者决策过程模型如果说前两个模型主要是从心理学理论本身考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
消费者决策理论知识点总结
消费者决策理论知识点总结消费者决策理论涉及到多个方面的知识点，包括消费者决策过程、消费者决策模型、消费者行为理论、心理学、经济学、营销学等多个学科的交叉，下面对这些知识点进行总结。
1. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段和步骤。
一般来说，消费者决策过程可以分为五个阶段：需要认知阶段、信息搜索阶段、评估阶段、决策实施阶段和后决策行为阶段。
在这个过程中，消费者通过识别自己的需求，搜索信息，评价和比较各种选择，做出购买决定，并对购买后的体验和满意度进行评估。
2. 消费者决策模型消费者决策模型是描述消费者决策过程的一种理论框架，主要有三种模型：经济人模型、行为模型和认知模型。
经济人模型主要强调消费者在决策时追求效用最大化的理性行为，行为模型主要强调消费者在决策过程中受到各种心理和社会因素的影响，认知模型主要强调消费者在决策过程中进行各种信息加工和认知过程。
这些模型为我们理解消费者决策提供了不同的理论视角。
3. 消费者行为理论消费者行为理论主要研究消费者在购买商品或服务时的决策行为和心理过程。
其中包括认知心理学理论、社会心理学理论、情感心理学理论、边际效用理论、正规选择理论等。
这些理论帮助我们理解消费者决策行为的内在原因和动因，为我们设计和实施营销策略提供了理论支持。
4. 消费者决策影响因素消费者在决策过程中会受到多种因素的影响，包括个人因素（如个人特征、态度、价值观、认知风格等）、社会因素（如文化、社会群体、社会影响力等）、市场因素（如产品特征、价格、广告、促销等）和环境因素（如时间、地点、气候等）等。
这些因素对消费者的决策行为都有一定的影响，我们需要综合考虑这些因素来理解消费者的决策行为。
5. 营销策略消费者决策理论对于制定和实施营销策略具有重要意义。
在实际的市场营销中，我们可以通过了解消费者决策的原理和规律，更好地设计产品、定价、推广和渠道策略，满足和引导消费者的需求，提高销售和市场份额。
消费心理学1.概述
临床心理学 发展心理学 人类生态学 微观经济学 社会心理学 社会学 宏观经济 符号学/文艺评论 人口统计学 历史学 文化人类学
宏观消费者行为
（关注群体）
实验心理学
微观消费者行为
(关注个体）
消费心理学是普通心理学在市场营销活动中的运用
W-----G----W
卖是买的前提。只有当卖的价格高于买的时候，不但能 收回成本，而且还有利润。 但是如何才能把东西卖出去，就需要研究消费者，从而 揭示消费者内在心理活动的共同性、差异性和规律性。 在此基础上，商家可以针对性地提高商品和服务的质量， 并采取相应的措施诱导消费者的购买行为。
经验
购买后评价
二. 消费者行为的影响因素
2.1影响因素论的架构 两因素论 三因素论 Hale Waihona Puke 因素论消费者行为的三大影响因素
外部 环境因素
消费者 内在因素
消费者 行为
市场营销 因素
消费者行为影响因素的四个层面
消费者
文化因素 文化 亚文化 社会阶层
社会因素 参照群体 家庭角色 与地位
个人因素
个性和自我概念 年龄和 生命周期阶段 职业经济环境 生活方式
输入
外部影响
公司的营销努力 1.产品 2.促销 3.价格 4.分销渠道 社会文化环境 1.家庭 2.不正式的资源 3.其他非经营的资源 4.社会阶层 5.亚文化和文化
加工
消费者决策
赞赏的需要 购买前调查 选择性评估 心理方面 1.动机 2.感知 3.学习 4.人格 5.态度
输出
决策后行为
购买 1.尝试 2.重复购买
主要内容
消费行为 消费行为的基本内容 消费行为的基本观点
心理学：是研究人的心理现象发生、发展 规律的科学，是一门既古老又年轻的科学。 古老；公元前4世纪亚里士多德的《论灵魂》 年轻：1879年德国的冯特的心理学。
消费者心理-霍金斯的消费者决策过程模型
消费者心理-霍金斯的消费者决策过程模型D.I.霍金斯的消费者决策过程模型如果说前两个模型主要是从心理学理论本身考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
他的《消费者行为学》一书目前已出了第八版(2001)，可见该书在营销界的影响力。
霍金斯的消费者心理与行为模式如下图所示:这一个关于消费者心理和行为与营销策略的模型，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的信念和认识。
该模式认为，消费者在内外因素影响下形成自我概念(形象)和生活方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为(获得产品)的满足与体验。
同时这些也会影响今后的消费心理与行为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
关于自我概念和生活方式是近来消费心理研究的热点。
一般认为，消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。
其后自我概念又将通过生活方式反映出来。
实际上，自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。
生活方式则是你如何生活。
后者涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。
记住:生活方式是自我概念的折射。
无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生活方式。
一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的各种决策或选择所决定的。
通常，我们能够意识到我们的选择对自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我们现在和欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产生影响。
然而这并不意味着消费者依其生活方式而思考。
在做与我们生活方式相一致的决策时，可能根本就没有考虑生活方式。
大多数消费者决策，从消费者方面看，很少涉及深思熟虑的思考。
这可能就是人们常说，消费者日常消费决策大多是低参与或低卷入决策的缘由吧。
解读这三大模型，可以从中发现更多的营销理念和营销策略，中国的经营者们让我们共同来思考吧～。
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.
S-R模式：人的购买行为是一种应答性的模式，就是由刺激引起的反应；
Richard Vaughn （1980）FCB方格： 根据购买者“高介入 度—低介入度”和“思考 （认知）—感觉（情 感）”两个维度
徐建光 根据涉入程度不 同，将消费者购 买决策划分为广 泛性决策、有限 性决策、习惯性 决策
10
科特勒购买行为的4种类型
高介入度
品
牌
间 差
.
复杂的购买行为
异
大
低介入度
寻求多样性的购 买行为
品
牌 间 差
减少失调的购买 行为
异
小
习惯性购买行为 11
评论
12
三、消费者决策过程
广义上
•霍金斯 霍金斯模型：决策过程模型是关于消费者心理 和行为的模型，被称为将心理学与营销策略整合的最佳 典范
狭义上
•消费者的决策过程包含5个阶段:需求识别、信息搜集、 可供选择方案评估、购买决策、购后行为
市场营销中的消费者心理与购买决策模型
市场营销中的消费者心理与购买决策模型在市场营销中，了解消费者的心理和购买决策模型对于企业制定有效的营销策略至关重要。
本文将探讨市场营销中的消费者心理和购买决策模型。
一、消费者心理消费者心理是指消费者在购买决策过程中产生的各种心理因素。
了解消费者心理有助于企业理解消费者的需求和动机，从而制定针对性的营销策略。
1.感知感知是消费者对于产品或服务的观察和感知过程。
消费者通过感知来了解产品的特点和品质，从而对产品有一个初步的印象。
企业可以通过产品包装、广告宣传等方式来影响消费者的感知。
2.态度态度是指消费者对于产品或服务的评价和偏好。
消费者的态度会影响其对产品的购买意愿和购买行为。
企业可以通过产品质量、价格、售后服务等方面来塑造消费者的态度，从而提高产品的市场份额。
3.动机动机是推动消费者购买行为的内在驱动力。
消费者的动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机包括满足需求、实现个人价值等，而外在动机包括社会认同、他人影响等。
了解消费者的动机有助于企业制定相应的营销策略，激发消费者的购买欲望。
二、购买决策模型购买决策模型是指消费者在购买过程中所经历的一系列决策阶段。
了解购买决策模型有助于企业了解消费者在购买过程中的行为和心理，从而优化营销策略。
1.需求识别需求识别是指消费者在感知到某种需求或问题后，意识到需要采取行动来解决问题。
企业可以通过市场调研和产品定位等方式，准确地识别消费者的需求，并提供相应的产品或服务。
2.信息搜索信息搜索是消费者在购买之前主动寻找和评估相关信息的过程。
消费者可以通过媒体、亲友、网络等渠道获取信息，并进行比较和评估。
企业应该通过广告宣传、口碑营销等方式提供准确、有价值的信息，以吸引消费者选择自己的产品。
3.评估和比较在信息搜索的基础上，消费者会对各个选择进行评估和比较，选择最符合自己需求的产品或服务。
企业可以通过提供丰富的产品信息、与竞争对手的差异化等方式来影响消费者的评估和比较过程。
消费者行为决策模型研究
消费者行为决策模型研究消费者行为决策模型是研究消费者在购买商品或服务时的心理过程、决策行为和其背后的原因。
对于经营者而言，了解消费者行为决策模型，有助于他们了解消费者的需求和期望，提高产品或服务质量，以获得更好的销售业绩。
I. 意识阶段一个人对商品或服务的需求，通常由消费者意识阶段开始。
在这个阶段，有一些事情能够激发消费者的需求，比如新的产品推出、促销广告等。
消费者会通过观察和了解社会环境和消费市场，寻找他们认为有吸引力的产品或服务。
同时，消费者也会根据他们的需求、兴趣爱好或其他个人偏好，判断一个产品是否值得购买。
II. 规定阶段在意识阶段之后，消费者开始了解有关该产品的更多信息，以帮助他们做出购买决策。
这个阶段被称为规定阶段。
在这个阶段，消费者可能会调查或寻求其他人的意见来了解一个产品的特点和价值，并将这些信息与他们自己的需求和期望进行比较。
如果一个产品没有达到他们的期望，他们可能会选择其他的替代产品。
III. 评估阶段评估阶段是消费者的决策制定过程的下一个阶段。
在此阶段，消费者需要进行评估，并判断一个产品是否符合他们的需求和期望。
消费者通常会考虑以下因素，包括价格、产品质量、品牌声誉、售后服务等，决定是否购买该产品。
在这个阶段，销售人员或营销推广策略通常发挥作用，以帮助消费者做出最终购买决策。
IV. 购买阶段购买阶段是消费者行为决策模型的下一个阶段。
一旦消费者决定购买某个产品或服务，他们就会进入购买阶段。
在这个阶段，消费者通常决定从那个销售渠道购买，支付方式以及如何快速、方便地获得该产品或服务。
V. 后续阶段消费者行为决策模型的最后一个阶段是后续阶段。
在这个阶段，消费者在使用新购买的产品或服务时，进行评估和反馈，以确认其对产品或服务的满意度。
如果消费者对产品或服务不满意，他们通常会联系售后服务，投诉或寻求其他解决方案。
总结：了解消费者行为决策模型的各个阶段可以帮助销售人员制定更好的市场营销策略，促进销售业绩的提高。
消费者决策总体模型模
2020/4/21
消费者
消费者
的感知
的行为
与认 公司
知 营销战略
环境
（美）J.保罗·彼得（J.PaulPeter ）： 《消费者行为与营销战略（第8版）》，东北财 大学出版社，2010年1月。
6
2020/4/21
一、综合模型5：布莱克韦尔总体模型
需求认知
展露 内部搜寻
搜寻
注意
刺激 •商家主导 •非商家主导
三、消费者信息处理模型CIP
不知晓 知晓
掌握 知识
喜欢
偏好
确信
购买
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四、消费者决策过程模型(CDP)
５阶段模型;布莱克维尔７阶段模型
认知 问题
搜寻 信息
评价 备选方案
选择 与决策
购后 评价
需求 确认
搜集 资料
购买前 评估
购买 使用
用后 评估
处置
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体验和产品获取
决策过程
情境 问题识别 信息搜集 评价与选择 经销商选择 和购买 购后过程
德尔I.霍金斯：《消费者行为学》，机械工业出版社，2007年9。（第10版）
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一、综合模型2：阿塞尔模型：消费者行为反馈
消费者 个体
环境 影响
反馈给消费者： 购后评价
消费者 决定
消费者 反应
反馈给环境 营销策略的发展
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一、综合模型1：美国心理学家霍金斯模型
一个关于消费者心理与行为和营销策略的模型，是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
外部影响
文化、亚文化、 人口环境、 家庭、 社会地位、 参照群体、 营销活动
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D.I.霍金斯的消费者决策过程模型
如果说前两个模型主要是从心理学理论本身考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
他的《消费者行为学》一书目前已出了第八版（2001），可见该书在营销界的影响力。
霍金斯的消费者心理与行为模式如下图所示：
这一个关于消费者心理和行为与营销策略的模型，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的信念和认识。
该模式认为，消费者在内外因素影响下形成自我概念（形象）和生活方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为（获得产品）的满足与体验。
同时这些也会影响今后的消费心理与行为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
关于自我概念和生活方式是近来消费心理研究的热点。
一般认为，消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。
其后自我概念又将通过生活方式反映出来。
实际上，自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。
生活方式则是你如何生活。
后者涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。
记住：生活方式是自我概念的折射。
无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生活方式。
一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的各种决策或选择所决定的。
通常，我们能够意识到我们的选择对自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我们现在和欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产生影响。
然而这并不意味着消费者依其生活方式而思考。
在做与我们生活方式相一致的决策时，可能根本就没有考虑生活方式。
大多数消费者决策，从消费者方面看，很少涉及深思熟虑的思考。
这可能就是人们常说，消费者日常消费决策大多是低参与或低卷入决策的缘由吧。
解读这三大模型，可以从中发现更多的营销理念和营销策略，中国的经营者们让我们共同来思考吧！。