促销策略(课堂PPT)
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促销策略教案图文
促销策略教案图文教案标题：促销策略教案图文教学目标：1. 了解促销策略的概念和重要性。
2. 掌握不同类型的促销策略及其应用场景。
3. 能够分析和评估不同促销策略的效果和适用性。
4. 培养学生的创新思维和团队合作能力。
教学内容：1. 促销策略的概念和分类：a. 价格促销策略：折扣、满减、买一送一等。
b. 产品促销策略：新品推广、赠品、样品派发等。
c. 渠道促销策略：促销员、特殊渠道销售等。
d. 广告促销策略：电视广告、网络广告、宣传册等。
e. 促销活动策略：促销抽奖、促销活动等。
2. 促销策略的应用场景和案例分析。
3. 促销策略的评估和效果分析。
4. 学生团队合作，设计并展示一个创新的促销策略方案。
教学步骤：1. 导入：通过展示一则成功的促销案例或引发学生对促销策略的兴趣，激发学生思考。
2. 知识讲解：介绍促销策略的概念、分类和应用场景，引导学生理解不同策略的目的和效果。
3. 案例分析：选择几个具体的促销案例，与学生一起分析其策略类型、目标受众、实施方式和效果。
4. 课堂讨论：引导学生讨论不同促销策略的优缺点，以及在不同情境下的选择。
5. 效果评估：引导学生思考如何评估促销策略的效果，并提供评估指标和方法。
6. 团队合作：分组让学生组成小团队，设计一个创新的促销策略方案，并在课堂上进行展示和讨论。
7. 总结归纳：回顾本节课的重点内容，强调促销策略的重要性和灵活性。
8. 作业布置：要求学生撰写一篇关于促销策略的小论文，包括对一个具体促销案例的分析和评估。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿，包含促销策略的概念、分类和案例分析。
2. 促销案例资料，供学生分析和讨论。
3. 小组展示材料，包括创新促销策略方案的设计和展示。
评估方式：1. 课堂参与度：学生在课堂讨论、案例分析和团队合作中的积极程度。
2. 小组展示：评估学生团队合作和创新思维的表现。
3. 小论文评估：对学生撰写的小论文内容、结构和观点进行评估。
市场营销组合产品策略促销策略4定价策略分销策略.pptx
1.扩大产品组合
包括拓展产品组合的宽度和增加产品组合的长度，增强 产品线的深度。适合企业实力强市场前景好的环境。例 如吉利男性剃须美容市场，喷射剃须膏基础，须后冷霜、 香水、电吹风、 烫发机，提高利润、知名度
注意：设计成本、投入的制造 成本、促销成本大增，评估新 产品系列未来的盈利能力与投 入成本比例。
延伸产品
指提供给顾客额外服务和利 益，以使之与竞争者的产品 的产品相区别
指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变
潜在产品
麦当劳的整体产品设计
• 就餐环境 • 饮料 • 儿童玩具 • 儿童乐园 • 生日会 • 周末儿童歌舞
（二）整体产品概念的作用
• 1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销 观念。
（一）产品整体概念的层次
– 产品整体概念——指人们向市场提供的能满足消费者 某种需要的有形的物质产品和无形的服务的总和。
– 物质产品主要包括产品实体、品质、特色、商标、式 样和包装；
– 无形的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足 感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。
产品的层次
指示可能的发展前景
• 的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样机 陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手通用汽 车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样 机一再改进，最后的形状为：方顶，流线型；前长后 短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。
•
艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。
在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想
课堂思考1 请分析说明目前下列
产品分别处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
4P策略 ppt课件
出差，当他住进丽滋·卡尔登饭店(Raitz Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种 婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
你怎么称呼老师？
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
你怎么称呼老师？
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
旅游产品促销策略(PPT 52页)
2000年11月，中国政府下发通知：禁止PPA！作为PPA 感冒药的最大制造商，中美史克首当其冲。
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
13大促销策略
13大促销策略促销策划实际上，两军对垒，不是简单地硬打硬拼，而要讲究战术技巧的应用。
1.借势打力策略 借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。
这就像《笑傲江湖》中的吸星大法，在对手出招的时候，一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。
比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。
利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。
因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。
这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。
2.击其软肋策略 在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。
实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。
比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往会投入少了。
再如，当面临中国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。
比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。
在竞争对手忽略终端执行的时候，这种模式是最有效的。
3.寻找差异策略 有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。
比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。
可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5～12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。
当时，市场竞争十分激烈，很多企业都大打降价牌。
最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那人们就来一个“角色促销”。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
4P与4c营销策略及应用课堂PPT
“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，
设计就要改
回报策略
•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入 和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系 统、完善的网站体系
反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现 实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并 及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
“反应”策略—ZARA
• 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己 的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以 面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传 统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直 销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向 最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓 直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消 费者）推销产品的经销方式。
§2.5分销及促销策略
4.销售渠道策略
1)广泛销售策略，指生产企业对中间商不加任何选择，尽可能多地利用，以扩大商品销量。
2)有选择销售策略，指企业在特定的市场范围内，选择部分中间商销售本企业产品。
3)独家销售策略，指企业在特定的市场范围内仅选择一家中间商销售其特定产品。
（二）促销策略
1.促销的概念及作用
1)传递信息。
讲授新的知识点，了解销售渠道
教与学互动设计
教师活动内容
学生活动内容
时间
一组织教学
以点名的形式熟悉每个学生，完成教具的准备工作，上课后注意上课纪律
二复习提问
市场细分的方法？
三讲授新课
第五节分销及促销策略
（一）分销渠道策略
1.销售渠道的概念
销售渠道是指产品或劳务从生产者(企业)向消费者(用户)转移时所经历的线路。销售渠道由参与商品流通过程的企业和个人，如生产者，各种类型的代理商、批发商、零售商等组成。
合理地选择销售渠道是保证企业再生产过程顺利进行的前提条件。渠道畅通无阻，能加快商品流通的速度，促进生产的发展；否则，即便生产出了好的商品，也不能保证商品及时、安全、经济地到达消费者手中，实现产品的价值。
2.中间商的类型与功能
(1)中间商的概念及类型
(2)中间商的功能
3.销售渠道的基本类型
销售渠道一般有三种类型：①生产企业→最终消费者或用户；②生产企业→零售商→最终消费者或用户；③生产企业→批发商→零售商→最终消费者或用户。
四课堂小结
1.不同寿命周期阶段的特点和营销策略
2.产品组合策略
五作业布置和课后预习
作业：P72
学生自己举手发言说明目标市场策略都有哪些
25分
5分
3分
2分
1)广泛销售策略，指生产企业对中间商不加任何选择，尽可能多地利用，以扩大商品销量。
2)有选择销售策略，指企业在特定的市场范围内，选择部分中间商销售本企业产品。
3)独家销售策略，指企业在特定的市场范围内仅选择一家中间商销售其特定产品。
（二）促销策略
1.促销的概念及作用
1)传递信息。
讲授新的知识点，了解销售渠道
教与学互动设计
教师活动内容
学生活动内容
时间
一组织教学
以点名的形式熟悉每个学生，完成教具的准备工作，上课后注意上课纪律
二复习提问
市场细分的方法？
三讲授新课
第五节分销及促销策略
（一）分销渠道策略
1.销售渠道的概念
销售渠道是指产品或劳务从生产者(企业)向消费者(用户)转移时所经历的线路。销售渠道由参与商品流通过程的企业和个人，如生产者，各种类型的代理商、批发商、零售商等组成。
合理地选择销售渠道是保证企业再生产过程顺利进行的前提条件。渠道畅通无阻，能加快商品流通的速度，促进生产的发展；否则，即便生产出了好的商品，也不能保证商品及时、安全、经济地到达消费者手中，实现产品的价值。
2.中间商的类型与功能
(1)中间商的概念及类型
(2)中间商的功能
3.销售渠道的基本类型
销售渠道一般有三种类型：①生产企业→最终消费者或用户；②生产企业→零售商→最终消费者或用户；③生产企业→批发商→零售商→最终消费者或用户。
四课堂小结
1.不同寿命周期阶段的特点和营销策略
2.产品组合策略
五作业布置和课后预习
作业：P72
学生自己举手发言说明目标市场策略都有哪些
25分
5分
3分
2分
第十章 促销策略
目录
二、人员推销的任务
1. 沟通 2. 3.
服务
开拓市场
目录
三、人员推销的特点
1. 针对性强， 无效劳动少 6.对从业 人员素质 要求高 2. 及时灵活
5. 高成本性 4. 友谊协作 长期性
3. 信息传递的 双向性
目录
二、人员推销的任务
（一） 寻找顾客
人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销 品的品种、性能、用途和特点确定准顾客。然后，根据 MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN 法则是指顾客的支付能力，即金钱（money）、购买决 策权（authority）和顾客需求（need）。 现代推销认为，作为顾客的人（man）是由金钱、 权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人 才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN法则来评审 和验证顾客资格。 推销人员寻找顾客的方法有熟识圈寻找法、顾客名 册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、 重点突破法、广告开拓法及咨询法等。
目录
案例导入
有了新产品，第一件要事当然是起名。起名当然要与市场销售联 系在一起，这个名字必须是很特别很有意义的。 一个星期天早晨，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。“你来自象牙 似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令 普洛斯特眼前一亮，对，“象牙肥皂”象牙洁白无瑕，又在《圣经》 中被引用，更增添洁净怡人的魅力。“象牙肥皂”一定行！大家立即 同意。 三、 在广告上做文章 接着，公司赶紧为其设计外形。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆 形，既便于使用又增添美感。为维护其独一无二的“相貌”，宝洁公 司为其外形申请了专利。 怎样推向市场呢？普洛斯特拟订了一个宏大的计划：在俄亥俄州两家 最畅销的杂志上，在当地发行量最大的报纸上，在繁华的马路边等做 广告，当然这要花费一大笔钱。计划遭到盖姆等人的强烈反对。
市场营销战略【PPT课件】PPT课件
孙膑:
孙膑:战国时齐国人,孙武的后代,与庞 涓同学,拜鬼谷子为师,是鬼谷子最有 成就的两个学生。
人类社会有了战争,就逐渐形成了战略
战略产生于战争实践,长期使用于军事领 域,本义即军事战略
第一节 营销战略
一、营销战略的定义
美国学者定义战略:人们决心用武力来解决冲 突问题的艺术(战略是筹划和指导战争全局的 方略 )
二、营销战略的特性
1．全局性:空间上(整个企业),时间上(各个阶段和全 过程) 2．长远性 “今天的努力是为明天的收获”、“人 无远虑、必有近忧”
3．抗争性(竞争性):如何在竞争中与竞争对手抗衡 的行动纲领
4．纲领性:企业的长远目标、发展方向和重点及采 取的基本方针、重大措施和基本步骤。
指导性
波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵
市场成长率: 指企业经营单位所在的市场 的年增长率。既市场增长率
相对市场占有率:指企业经营单位的市场 占有率相对于最大竞争者的市场占有率 的比率。
设计创作:于晓梅
BCG分析模型
高等教育出版社
Build 20 明星区 ★
市
场
增
5
长 10
率
6
(%)
0 金牛区
“战略”用来描述一个组织打算如何实现其目的和
使命。
战略制定的核心问题:是目的、手段、目标的 关系
目标是达到目的的一系列中介目标
营销战略:企业根据战略目标,在综合考虑 外部市场机会及内部资源状况等因素的 基础上,确定目标市场,选择相应的市场营 销策略组合,并予以有效实施和控制的过 程。
新知识经济时代下的营销战略,主要包括 创新战略、品牌战略、人才战略、文化 战略和形象战略。
Intensive Growth(密集式成长战略)
第八章 服装促销策略
（4）赠送样品
一般来说，运用赠送样品的目的有以下三点：
①刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。
②现有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。
③唤起消费者对新包装的注意与兴趣。
对服装这种商品，很少采用赠送样品的促销方式，因 为促销效果并不明显而且成本较高。 （5）赠品促销 （6）竞赛抽奖活动 2、对经销商促销 把产品卖给消费者的是经销商，所以对于制造商而言， 对经销商促销，提高他们的积极性，也是非常必要的，主要 有以下四种形式： （1）全方位协助（2）现场演示 （3）交易推广 （4）经销商竞赛
3、公共关系的职能
公共关系的对象包括消费者、新闻媒体、政府、业务伙伴等，公共
关系被用来促进品牌、产品、人员、构思、活动、各种组织机构甚至国
家关系。
企业也常利用公共关系去吸引公众的注意力或者抵消曾留在消费者
头脑中不佳的企业形象。公共关系作为一种企业促销的方法，其职能表
现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训和平衡六个方面。
三、广告的目标
广告的目标必须根据企业确定的目标市场、市场定位以 及市场营销组合决策的不同而进行选择。一般情况，广告的 目标可分为： 1、信息性广告 信息性广告主要用于服装新上市的市场开拓阶段，此 时消费者对新产品的了解并不充分，所以广告的目标是在消 费者中建立初步的市场需求。 2、说服性广告
5、评估销售促进效果
第四节
公共关系Public Relations
一、公共关系的含义
公共关系是一个重要的促销工具，因为企业的营销和促销活动不仅 和消费者、供应商和分销商相联系，而且还和其他一大批公众相联结， 他们可以协助或者阻碍企业达到自己的目标。 1、公共关系的概念 公共关系是指企业为了获得公共信任，加深消费者印象而进行的一 系列树立企业及产品形象的促销活动。 2、公共关系的特点 公共关系有以下几个特点： （1）间接促销 （2）促销效果好 （3）可信度高 （4）激励范围广
PPT医药市场营销学(陈玉文主编-人卫社)-12医药产品促销与促销策略
折扣优惠是医药企业对消费者折扣让利的促销 方法。包括折价券、折扣、自助获赠、还款优 惠、合作广告。
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的
促销组合策略(PPT 147页)
对推销人员的要求较高
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
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15
（一）人员推销的概念及特点
❖人员推销的优点 ▪ 信息传递双向性 ▪ 推销目的双重性 ▪ 推销过程灵活性 ▪ 长期协作性
❖人员推销的缺点 ▪ 支出较大，成本较高 ▪ 对推销人员的要求较高
16
（二）推销人员的甄选与培训
1. 推销人员的甄选 ❖ 企业内部+企业外部 2. 推销人员的培训
▪ 讲授培训 ▪ 模拟培训 ▪ 实践培训
关系推销适用：
工业品（如重型机器或计算机系统）、 服务（航班和保险）
21
（五）关系推销
传统人员推销
关系推销
销售产品（商品和服务）
提供销售建议、帮助和咨询
强调成交
强调提高顾客的根本利益
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销 方式的选择、编配和运用。 ❖促销策略包含推动策略（Push strategy）
拉引策略（Pull strategy）
5
推动与拉引策略
（1）推式策略：
企业运用人员推销 的方式，把产品推 向市场。
适合产品：
单位价值较高的产品 性能复杂、需做示范的产品， 流通渠道较短、环节较少的产品 市场比较集中的产品
广告
营业推广 公共关系 直接营销
8
促销组合图（Promotion mix)
9
（四）影响促销组合的因素
❖ 1、促销目标 ❖ 2、产品因素
▪ 产品的性质 ▪ 产品寿命周期 ❖ 3、市场状况 ▪ 市场地理范围 ▪ 市场类型 ❖ 4、推动与拉引策略 ❖ 5、促销预算 ❖ 6、消费者的购买准备阶段
10
消费品与工业用品的促销组合
3
（二）促销的作用
❖ 1、传递信息，强化认知。
❖ 2、突出特点，诱导需求。
❖ 3、指导消费，扩大销售。
❖ 4、形成偏爱，稳定销售。
总体营销目标
பைடு நூலகம்
促销作用
营销组合
传递信息 突出特点 指导消费 形成偏爱
目标市场
促销组合
人员推销 广告
营业推广 公共关系
4
（三）促销组合及促销策略 ❖促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，
最终用户
广告： 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
7
促销组合图（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
人员推销
奔驰广告/v_show/id_XMjg5MzM0NTU2.html
/v_show/id_XMzA4NTU1MjIw.html /v_show/id_XODA3NzU4NA==.html
CC广告 /v_show/id_XMjQ4MzExNDU2.html
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
11
消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
12
产品所处寿命周期阶段
13
消费者的购买准备阶段
营业推广 人员推销 广告与宣传
认知 理解 信服 订购 再次订购
14
（一）人员推销的概念及特点 ❖人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商
品和劳务的一种促销活动。
❖推销三要素推销人员、推销对象和推销品构成
人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动 的主体。
❖ 基于成果的考核指标：销售量\毛利\访问率\访问成功
率\平均订单数目\销售费用及费用率\新客户数目
❖ 基于行为的考核指标：销售技巧\销售计划管理\收集信
息\客户服务\团队精神\规章制度执行情况\外表举止\自我 管理
3. 推销人员的奖励
❖固定薪金制 佣金制 混合制
20
（五）关系推销
关系推销是指为了发展互利的伙伴关系以 形成长期的满意局面而进行的建立、维持、增 强与顾客之间的相互作用关系的销售实践。
（2）拉式策略： 是指企业运用非人 员推销方式把顾客 拉过来，使其对本 企业的产品产生需 求，以扩大销售。
单位价值较低的日常用品， 流通环节较多、流通渠道较长的产品 市场范围较广的产品 市场需求较大的产品
6
推动与拉引策略
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
人员推销： 对中间商的
销售促进
需求
促销策略
1
目录
11
促销与促销组合
2
人员推销策略
3
广告策略
4
公共关系策略
5
销售促进策略
2
（一）促销的含义
❖促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的
方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激 消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活 动。 ❖ 促销的含义 ▪ 促销的核心是沟通信息。 ▪ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ▪ 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
后续工作是长期的，侧重改善长期关系
22
（一）广告的概念与种类
❖ /v_show/id_XMTYyMDgyMzY=.html ❖ /programs/view/GwCt6ajnups// ❖ /v_show/id_XMjIyODUyMTQ4.html ❖ /v_show/id_XOTUyODUyODQ=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XMTQyNDAzOTM2.html ❖ /v_show/id_XNTY0NTkwMDQ=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XNzg2Njg=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XMTY2MjQ2Njg4.html ❖ /programs/view/Zk6BfPc-WBc// ❖ /v_show/id_XNzY2NTkzMTY=.htmlhtml ❖ /u44/v_MTUxNzIyMDE.html ❖ /video/1678167.htm ❖ /v_show/id_XMTAxMjA3MDQw.html ❖ /v/b/48306856-1268994594.html ❖ /v_show/id_XMjU1NDI0MTQ0.html
会议推销 中间商 诱导性策略
18
（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访 找问 顾准 客备
约洽 见谈 顾沟 客通
达售 成后 交服 易务
信 息 反 馈
19
（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
2. 考评标准的建立
3. 推销人员的素质
▪ 激情：态度热忱，勇于进取 ▪ 知识：求知欲强，知识广博 ▪ 表达：文明礼貌，善于表达 ▪ 应变：富于应变，技巧娴熟
17
（三）人员推销的形式与对象
1. 人员推销的基本形式
❖上门推销 柜台推销
2. 人员推销的对象
❖ 消费者
生产用户
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略
（一）人员推销的概念及特点
❖人员推销的优点 ▪ 信息传递双向性 ▪ 推销目的双重性 ▪ 推销过程灵活性 ▪ 长期协作性
❖人员推销的缺点 ▪ 支出较大，成本较高 ▪ 对推销人员的要求较高
16
（二）推销人员的甄选与培训
1. 推销人员的甄选 ❖ 企业内部+企业外部 2. 推销人员的培训
▪ 讲授培训 ▪ 模拟培训 ▪ 实践培训
关系推销适用：
工业品（如重型机器或计算机系统）、 服务（航班和保险）
21
（五）关系推销
传统人员推销
关系推销
销售产品（商品和服务）
提供销售建议、帮助和咨询
强调成交
强调提高顾客的根本利益
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销 方式的选择、编配和运用。 ❖促销策略包含推动策略（Push strategy）
拉引策略（Pull strategy）
5
推动与拉引策略
（1）推式策略：
企业运用人员推销 的方式，把产品推 向市场。
适合产品：
单位价值较高的产品 性能复杂、需做示范的产品， 流通渠道较短、环节较少的产品 市场比较集中的产品
广告
营业推广 公共关系 直接营销
8
促销组合图（Promotion mix)
9
（四）影响促销组合的因素
❖ 1、促销目标 ❖ 2、产品因素
▪ 产品的性质 ▪ 产品寿命周期 ❖ 3、市场状况 ▪ 市场地理范围 ▪ 市场类型 ❖ 4、推动与拉引策略 ❖ 5、促销预算 ❖ 6、消费者的购买准备阶段
10
消费品与工业用品的促销组合
3
（二）促销的作用
❖ 1、传递信息，强化认知。
❖ 2、突出特点，诱导需求。
❖ 3、指导消费，扩大销售。
❖ 4、形成偏爱，稳定销售。
总体营销目标
பைடு நூலகம்
促销作用
营销组合
传递信息 突出特点 指导消费 形成偏爱
目标市场
促销组合
人员推销 广告
营业推广 公共关系
4
（三）促销组合及促销策略 ❖促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，
最终用户
广告： 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
7
促销组合图（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
人员推销
奔驰广告/v_show/id_XMjg5MzM0NTU2.html
/v_show/id_XMzA4NTU1MjIw.html /v_show/id_XODA3NzU4NA==.html
CC广告 /v_show/id_XMjQ4MzExNDU2.html
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
11
消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
12
产品所处寿命周期阶段
13
消费者的购买准备阶段
营业推广 人员推销 广告与宣传
认知 理解 信服 订购 再次订购
14
（一）人员推销的概念及特点 ❖人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商
品和劳务的一种促销活动。
❖推销三要素推销人员、推销对象和推销品构成
人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动 的主体。
❖ 基于成果的考核指标：销售量\毛利\访问率\访问成功
率\平均订单数目\销售费用及费用率\新客户数目
❖ 基于行为的考核指标：销售技巧\销售计划管理\收集信
息\客户服务\团队精神\规章制度执行情况\外表举止\自我 管理
3. 推销人员的奖励
❖固定薪金制 佣金制 混合制
20
（五）关系推销
关系推销是指为了发展互利的伙伴关系以 形成长期的满意局面而进行的建立、维持、增 强与顾客之间的相互作用关系的销售实践。
（2）拉式策略： 是指企业运用非人 员推销方式把顾客 拉过来，使其对本 企业的产品产生需 求，以扩大销售。
单位价值较低的日常用品， 流通环节较多、流通渠道较长的产品 市场范围较广的产品 市场需求较大的产品
6
推动与拉引策略
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
人员推销： 对中间商的
销售促进
需求
促销策略
1
目录
11
促销与促销组合
2
人员推销策略
3
广告策略
4
公共关系策略
5
销售促进策略
2
（一）促销的含义
❖促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的
方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激 消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活 动。 ❖ 促销的含义 ▪ 促销的核心是沟通信息。 ▪ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ▪ 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
后续工作是长期的，侧重改善长期关系
22
（一）广告的概念与种类
❖ /v_show/id_XMTYyMDgyMzY=.html ❖ /programs/view/GwCt6ajnups// ❖ /v_show/id_XMjIyODUyMTQ4.html ❖ /v_show/id_XOTUyODUyODQ=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XMTQyNDAzOTM2.html ❖ /v_show/id_XNTY0NTkwMDQ=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XNzg2Njg=.htmlhtml ❖ /v_show/id_XMTY2MjQ2Njg4.html ❖ /programs/view/Zk6BfPc-WBc// ❖ /v_show/id_XNzY2NTkzMTY=.htmlhtml ❖ /u44/v_MTUxNzIyMDE.html ❖ /video/1678167.htm ❖ /v_show/id_XMTAxMjA3MDQw.html ❖ /v/b/48306856-1268994594.html ❖ /v_show/id_XMjU1NDI0MTQ0.html
会议推销 中间商 诱导性策略
18
（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访 找问 顾准 客备
约洽 见谈 顾沟 客通
达售 成后 交服 易务
信 息 反 馈
19
（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
2. 考评标准的建立
3. 推销人员的素质
▪ 激情：态度热忱，勇于进取 ▪ 知识：求知欲强，知识广博 ▪ 表达：文明礼貌，善于表达 ▪ 应变：富于应变，技巧娴熟
17
（三）人员推销的形式与对象
1. 人员推销的基本形式
❖上门推销 柜台推销
2. 人员推销的对象
❖ 消费者
生产用户
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略