采购谈判技巧案例.ppt

采购谈判技巧ppt课件

2、使用量预测
3、掌握特殊重大事件
4、注意价格趋势
采购谈判规划
二、学习谈判模式分两部分
1、容易得到的咨询（少花钱及时间） 2、不已得到的咨询（多花钱及时间）
采购谈判规划
容易得到的咨询
• • • • • • • • 谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果最高指导原则供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判资料
二、指定采购谈判方案
三、选择采购谈判队伍四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场六、模拟谈判七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料 • 分析采购需求
采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。
采购谈判技巧
阐述技巧：
1. 开场阐述：
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为： I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等
• 调查资源市场
采购谈判工作
收集对方信息
1. 2. 3. 对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力对方的谈判作风和特点。供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料

采购谈判技巧15条经验ppt课件

囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。
有一些没有阅历的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，他会发现：他还没有说话对方就说个不停的人根本不是他谈判对手。假设遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。
第二个特征就是问的太少。谈判过程中
把开他与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警惕性会差一些，而问封锁式问题的时候，他们警惕性会强一些。提问的技巧就是要擅长把开放式的问题和封锁式的问题结合起来提问。
• 举一个例子，假设让他回答“他是不是好人〞，他的回答一定是“我是好人〞。假设让他回答“他下班后通常去哪？〞，答案也许就有很多了。但是我们依然可以根据他的答案来判别他是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题那么是封锁式的问题。
都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难获得谈判的胜利。
囚犯式采购的第三个特征就是听的程度太差。
用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要鼓励供应商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研讨阐明，在谈判当中，言语之占8%的信息，副言语占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以到达听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听〔即，聼〕。中国人在发明汉字的时候，就曾经通知我们该怎样去听了。他跟供应商谈判的时候要把大写的听〔即，聼〕带过去，这样很多人就都不是他的谈判对手了，由于他听的程度很高了，他谈判的程度自然也就高了。
与供应商谈判的15条阅历
----采购部内部培训资料
“不做囚犯式的采购〞
作为采购，当他跟供应商谈判的时候，他不仅要多听，多问，少说，而且还要留意，不仅仅要听声音，而且要听内容。

采购谈判策略和技巧PPT课件

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谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！
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知己知彼，百战不殆！不知彼而知己，一胜一负！不知彼不知己，每战必殆！
——孙子
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一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
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中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
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3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
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果断回答善于反问
总结
尽量倾听充分准备
本企业谈判
结合提问采取主动
采购谈判技巧
以退为进确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
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第七章采购谈判PPT课件

¨ 经常归纳和集中讨论
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题
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强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解交易所涉及的所有问题
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分析价格和成本
基于成本定价或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
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ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品

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采购谈判规划
四、采购优略势的分析
例如：采购方力量占优势的状况 • 采购数量占供应商产能比重大 • 供应商产能成长超过采购方需求的成长 • 供应商产能利润偏低 • 买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源 • 买方最终产品的获利率高 • 断料停工损失成本低 • 买方自制能力高，而且自制成本低 • 采用新来源成本低 • 买方购运时间充足，卖方急于争取订单
采购谈判技巧
3. 先谈细节，后谈原则性问题：围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。
4. 从具体议题入手：大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判资料二、指定采购谈判方案三、选择采购谈判队伍
四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场六、模拟谈判七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料
• 分析采购需求采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单
采购谈判技巧
入题技巧：
1. 迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2. 先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。

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5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
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你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格，一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％) 表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
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谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！
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知己知彼，百战不殆！不知彼而知己，一胜一负！不知彼不知己，每战必殆！
——孙子
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一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
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案例：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

采购谈判技巧培训课程(PPT33张)

检查成交协议文本
签字认可小额交易的处理礼貌道别
第九章采购谈判技巧
• 第五节采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容，叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
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第九章采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。