人际关系及处事风格

Most 最喜欢
Least 最不喜欢
权威型(Driver/Control)
优点
缺点
独立工作能力强 注意工作效率 直爽坦率 讲究实际
不善于合作 缺乏人情味 生硬粗暴 固执短视
表现型(Expressive/
优点
缺点
心直口快
不善于听别人讲话
节奏快
情绪焦躁
想象力丰富
不切实际
爱开玩笑
注意力分散
思考型(Analyze/)
18％
20％
31％
31％
销售与市场人员人际风格分布
26％
28％
29％
21％
行为科学的研究人员发现，有75％的人与你是很不一样的
思考问题的方式不一样 决策的方式不一样 利用时间的方式不一样 工作的速度不一样 谈话交际的方式不一样 处理感情问题的方式不一样 对待压力的态度不一样 对互相冲突的意见看待的方式不一样
• Basic needs: Order and safety/security 基本需要：秩序和安全
• Strengths: Controlled, accurate, orderly, ask questions, analytical, task oriented 强项： 善于自控，准确，有秩序，
所以风格被称之为“舒适区”。
习惯的测试题：
_________约会或开会通常要迟到 _________几乎总是准时的 _________总喜欢刨根问底 _________总与人保持着密切的接触 _________在任何场合总有什么事要对别人说 _________是一个没有废话的“实干”型的人
多面性
他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨 慎 通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、 严肃的、一致的组织。 他们喜欢提问甚于陈述 他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定 他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感
后援风格
任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每 一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其 目标就只有一个：减轻自己的精神压力。
声音变化多不多 较少
动作“流畅性”如何 较差
较多 较多 较好
客户＃1 要向此人销售，我的想 法和感觉是：
客户＃2 要向此人销售，我的想 法和感觉是：
客户＃3 要向此人销售，我的想 法和感觉是：
客户＃4 要向此人销售，我的想 法和感觉是：
Customer 1 Customer 2 Customer 3 Customer 4
• Strengths: Relaxed, patient, good listener, amiable, supportive, relationship oriented 强项：不紧张，耐心，善于倾听，脾气
好，乐于助人， 注重人际关系
• Weaknesses: Weak, indecisive, can 弱点：软弱，优柔寡断，不善拒绝
’ t say no
Controller (Type 2)
权威型 ( 2 型 )
• Basic needs: Power and achievement 基本需要：权力和成就
• Strengths: Take charge, active independent, goal oriented, confident, task oriented 强项：管理控制，积极独立，目标性强， 自信，责任心强
思考型 弱
和善型
弱 权威型
强
主断性
感 应 性
强
表现型
说话的多少 说话的快慢 说话的声音 身体的移动 显示的精力 身体的姿势 动作的力度
显示坚定性水平的行为
坚定性较弱
坚定性较强
较少
较多
较慢
较快
较轻
较响
较少较慢
较多较快
较差
较强
后倾
前倾
较弱
较强
显示敏感性水平的行为
敏感性较弱
敏感性较强
面部表情多不多 较少
思考型风格：
思考型风格是以系统分析与思考为基础的
思考型的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的 持续性 他们的行为是适合其整体的世界观/理论的 他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注 重建立关系 他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心
思考型风格：
思考型风格是以系统分析与思考为基础的
演练
Basic Personality Needs 人类的基本需要
Leading behavioral scientists - “humans have six basic
needs that are reflected in their personality styles.
权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不 同性格”
人际风格与销售的多面性
2008－12－30
风格是什么？
一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一 规律有助于预测此人与别人共事的态度。 行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在 体态语言。 习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的 事情。 模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点
感应性较强者行为的特点：
喜欢谈论闲闻轶事 看问题比较关心人的因素 喜欢与别人一起工作 衣着较随便 利用时间不那么有规律
感应性较弱者行为的特点：
不大流露自己的情感 比较拘谨缄默 面部表情较少 较少用手势 语调转折比较少 对日常小事不大感兴趣
感应性较弱者行为的特点：
更多地根据事实而不是道听途说作推论 看问题比较关心具体的工作 喜欢单独一个人干 衣着较讲究 时间安排比较有规律
感应性
感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度
构成行为的两大基本要素：
感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情 感或关心他人的程度。
Control
弱
感 应 性
Emotic
强
感应性较强者行为的特点：
更加公开地表达自己的感情 显得更友好 面部更富于表情 做手势较随便 语调转折比较多 喜欢唠家常
弱 Ask
强
推(主)断性
Tell
推(主)断性较强者的行为特点：
精力充沛 走路较快 手势较有力 较多地运用眼神的变化 身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样 说话较快 声音较响
推(主)断性较强者的行为特点：
较喜欢说话 处理问题较迅速 决策较果断 较喜欢冒风险 较喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当 急于决策和行动 较容易发脾气
推(主)断性较弱Baidu Nhomakorabea行为的特点：
精力不那么充沛 走路较慢 手势不大有力 较少运用眼神的变化 身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样 说话较慢 声音较低
推(主)断性较弱者行为的特点：
不大喜欢说话 处理问题较缓慢 决策较迟钝 不大喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转 不急于决策和行动 不容易发脾气
优点 谨慎 刻苦 埋头苦干 有条不紊
优柔寡断 繁琐 对人冷漠 官僚主义
缺点
和善型(Amiable)
优点
缺点
说话得体 可以信赖 乐于助人 关心别人
回避冲突 依赖别人 放任不管 工作马虎
中层管理人员人际风格分布
16％
35％
19％
30％
高级管理人员人际风格分布
15％
28％
5％
52％
人事/培训人员人际风格分布
和善型风格：
和善型风格是以人与人的感情和关系为基础的
在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看 重别人的感觉和关系 他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善 感都能吸引他们的注意 他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的 时间作决定 他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。
权威型风格：
权威型风格是以独立行动和控制为基础的
由于权威型不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛 刻、严历和挑剔的 他们目标明确，不愿做细节工作 他们讨厌拖拖拉拉 他们追求权利，力求控制局势－这可能放慢他们着手达成 目标的行动
表现型风格：
表现型风格是以直觉和灵感为基础的
表现型力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌 他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动， 用陈述表现自己 他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景 他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也 被他们的梦想所吸引
Power/Authority. 权力、权威 Achievement. 成就感
Recognition. 他人的认同
Affiliation.
归属感
Safety/security. 安全感
Order.
有条理
Personality Type-Plotting 性格分析
Analyzer (Type 1)
分析型 (1 型 )
和善型风格是以人与人的感情和关系为基础的
和善型的力图自己理解世界 他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么” 他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人 他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离 原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。 他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉
性格类型
Personality profiles. 性格简析
Respect building.
建立尊重
Connecting interpersonal skill with selling skill.
结合使用人际交往技巧和销售技巧
Psychological reciprocity. 精神互惠
Exercises
• Weaknesses: poor time manager, arrogant, show off 不善用时间，傲慢自大 爱炫耀
弱点： ,
Respect Building/Reaction to tension
建立尊重/压力下的反应
Analyzer (Type 1) 分析型 (1 型)
Controller (Type 2) 权威型 (2 型)
多面性是一个人被认为使他人感到舒服的程度
本课程的主要目标：
成为一个具有多面性强的销售人员
四大前提
我们是有习惯的生物 我们有作判断的倾向 人际风格只涉及行为 描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”
构成行为的两大基本要素：
推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显 示出来的坚强有力和始终如一的程度。
• Strengths: Spontaneous, open, feeling, quick results, dynamic, energetic, outgoing, strong, relationship
oriented. 强项：主动，开放，有同情心，反应快，
精力充沛，外向， 坚强，注重人际关系
回避 思考型
权威型
专横
和善型 顺从
主断性
感 应 表现型 性
攻击
一级和二级后援风格：
风格 一级后援风格 二级后援风格
表现型 权威型 和善型 思考型
攻击 专横 顺从
回避
顺从 回避 攻击 专横
案例：
尼克松总统的水门事件。
尼克松
Driver 专横
回避－拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己 的律师。
Personality type.
Respect building 建立尊重
• Appreciate dependability
欣赏可靠的人事
• Use fact and logic to gain interest and
time.
利用事实和逻辑赢得兴趣和时间
Reaction to tension:
对压力的反应
表现型风格：
表现型风格是以直觉和灵感为基础的
他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事 他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来， 能直觉地想象 他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主观而不是事 实 他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、 不再使人激动时他们就抛之脑后
和善型家风格：
爱发问，善分析，责任心强
• Weaknesses: Closed, distant,
hard to get to know,
pedantic.
缺点：自我封闭，冷漠，难以接近，
书呆子
Socializer (Type 3)
合群型 (3 型 )
• Basic needs: Affiliation and safety/order 基本需要：归属与安全感
• Weaknesses: Impatient, domineering, aloof, pushy, abrasive 缺点：无耐心，专横拔扈，淡漠，好出风头， 粗暴
Performer (Type 4)
表现型 ( 4 型 )
• Basic needs: Recognition and achievement 基本需要：认可与成就