烟草营销初级知识点
卷烟营销基础知识
《卷烟营销基础知识》
嘿，咱今天就来聊聊卷烟营销那些事儿。
你知道不，卷烟这东西，在市场上那可老有讲究了。
先说说卷烟的品牌吧。
那一个个牌子，就跟人有不同的性格似的。
有的走高端大气路线，包装精美得让人一看就觉得上档次；有的呢，就特别亲民，价格实惠，是咱老百姓日常的好选择。
不同的品牌有不同的特点，就看你喜欢啥样的啦。
再讲讲卷烟的口味。
那可真是五花八门，有清淡的，就像微风轻轻拂过，一点也不呛人；有浓郁的，一口下去，那感觉，老带劲了。
有的人就喜欢清淡的，觉得对嗓子好；有的人就爱浓郁的，说那样才有味道。
反正各有各的喜好呗。
营销这一块呢，也挺有意思。
那些卖卷烟的店家，可得有自己的招儿。
比如说把店面布置得漂漂亮亮的，让人一进去就觉得舒服。
还有的会搞一些促销活动，买几包送个打火机啥的，这多吸引人呐。
而且店家还得会推荐，根据顾客的喜好来介绍不同的卷烟，这服务到位了，顾客自然就愿意来买啦。
还有啊，现在网络也挺发达，卷烟营销也不能落后呀。
在网上做做宣传，让更多的人了解不同的卷烟品牌和特点。
但可不能乱宣传哦，得遵守规矩。
总之呢，卷烟营销这里面的学问可不少。
咱要是想把卷烟卖好，就得了解顾客的需求，提供好的产品和服务。
这样大家才能开开心心地买卷烟，享受抽烟的乐趣。
不过话说回来，抽烟虽然有乐趣，但也得注意适量哦，可别抽太多伤了身体。
嘿嘿，这就是卷烟营销的那些事儿，你觉得咋样？。
烟草营销初级知识点
第一题：市场调研（ 13 分）第二题：市场剖析（ 12 分）等产品属性方面。
售法： F 代表特点， A 代表长处， B 代表利益， E1 . 问卷构造：（ 1）开头部分：标题、问卷编号、 1 . 市场剖析的含义：（ 1）有数据：剖析应展现客 3 . 卷烟品牌市场表现调研：（1）品牌竞争力检查；代表证问候语（检查目的、检查者身份、保密原则以及观信息和数据。
（ 2 ）有代表性：剖析应供给全貌（２）品牌生命周期检查；（３）品牌营销成效调据。
应用步骤：第一步：将商品的特点 (F) 详尽地奖赏举措）、而查列出来；第二步：依据特点(F) 找出商品的优势填写说明；（2）甄别部分：（3）问卷正文；（4）非个体信息。
（ 3 ）有结论：剖析应供给数据背后 4 . 品牌档案的成立与保护：（ 1）档案信息一般包(A) 。
第三步：附录的实情而非摆列数据。
（ 4 ）指导行动：剖析应层括品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、依据优势客户的利益 (B) ；第四步：供给知足客户2 . 问卷问题的种类：（1）描绘性问题；（ 2）假定层品牌需要的凭证 (E) 。
注意事项：1）特点≠长处 2）性问题；（3）跟进式问题。
深入，能够直接指出行动方向客户信息、品牌花费者信息和工业公司信息。
建利益点、3 . 问卷问题的次序：（1）先易后难；先熟习后生 2 . 市场剖析基本步骤：（ 1）数据复核与初步整理立品牌档案的原则：（2）成立品牌档案的原则：长处一定和特点应保持一脉相承3）一句 FABE 只疏，先关闭式再开放式，先一般问题再敏感问题。
（2）数据代表性查验（ 3）数据剖析（ 4）表现分真切正确论述一个卖点 4）尽可能展现凭证（ 2）SPIN 提（ 2 ）析结果原则、实时有效原则、规范一致原则、共建共享问式要点专业性强的详细仔细问题尽量放在后边。
（ 3 ）对 3 . 卷烟市场剖析的维度：（1）市场维度：需求满原则。
（3）成立品牌档案分四步骤：第一是采集品牌推介法：第一步：咨询现状问题（S）第二步：有关系问题进行系统的整理，使被检查者能够逐足状况（需求知足率，断货率等）、社会动销状况品牌信息发现困难问题（ P）第三步：引出牵涉问题（ I ）渐增添兴（社资料，其次是整理剖析品牌资料，第三是明确标第四步：趣。
烟草行业营销知识应知应会手册
应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展？答：一是建设水平明显提升；二是营销功能有效发挥；三是平台价值逐步彰显。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲前言在卷烟市场竞争激烈的背景下，作为一名初级卷烟商品营销员，需要具备扎实的专业知识和全面的市场了解。
本文档将为你提供一个复习提纲，帮助你巩固相关知识和技能，为你的工作做好充分的准备。
一、卷烟营销的基本概念1.卷烟营销的定义和重要性2.卷烟营销的基本原理和流程3.市场细分和目标市场选择4.卷烟品牌定位和市场定位二、卷烟消费者行为分析1.卷烟消费者的特征和行为模式2.卷烟消费市场的需求状况和趋势3.卷烟消费者心理因素对购买行为的影响4.卷烟消费者的购买决策和购买行为过程三、卷烟产品知识1.卷烟产品的分类和特征2.卷烟产品的包装和设计3.卷烟产品的质量控制和品质认证4.卷烟产品的口味和香型特点四、卷烟价格策略和促销手段1.卷烟市场价格策略和定价方法2.卷烟促销的基本概念和目的3.卷烟促销手段的分类和适用场景4.卷烟促销效果评估和改进五、卷烟渠道管理和销售技巧1.卷烟渠道的分类和特点2.卷烟渠道的选择和管理3.卷烟销售技巧和销售流程4.卷烟销售数据分析和销售目标达成六、卷烟品牌管理和品牌推广1.卷烟品牌建设的意义和目标2.卷烟品牌形象塑造和传播3.卷烟品牌的品牌延伸和品牌组合4.卷烟品牌实施和评估七、卷烟市场监管和法律法规1.卷烟市场监管的目标和原则2.卷烟市场监管的主要方式和手段3.卷烟广告和宣传的法律法规4.卷烟市场不正当竞争行为的监管八、卷烟市场趋势和未来发展1.卷烟市场发展的主要趋势2.卷烟市场的竞争格局和竞争对手分析3.新技术对卷烟行业的影响和机遇4.未来卷烟市场的发展方向和策略建议结语以上提纲覆盖了初级卷烟商品营销员需要掌握的关键知识点和技能，希望能够为你的复习和工作提供帮助。
祝你顺利通过考试，取得优异的成绩！。
初级卷烟服务营销理论
卷烟服务营销理论一、服务与服务营销(一)与“服务”相关的基本概念1. 什么是服务服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。
(1) 纯粹的有形产品。
(2) 伴随服务的有形产品。
(3) 服务和有形产品相混合。
(4) 伴随少量有形产品的服务，即产品由一项主要服务和某些辅助物品组成。
(5) 纯粹服务。
2. 服务的特征对于大多数服务而言，它们具有如下共同特征：(1) 服务的不可感知性(2) 服务的差异性(3) 服务的不可分离性(4) 服务的不可贮存性(5) 缺乏所有权3. 服务的价值(1)服务的功能价值(2)服务的情感价值可用以下公式表示：服务价值=服务功能价值+服务情感价值4. 什么是客户“客户”的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体（通俗的说就是买方）烟草公司为零售客户提供服务提升零售。
客户经营业绩，促进客户成长，同时烟草公司也根据零售客户的反馈、需求不断地提升、改善自身工作，实现自我成长。
5. 什么是“客户满意”客户满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比后，形成的愉悦或失望的感觉状态” 。
6. 客户忠诚客户忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。
它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。
(二)服务营销1. 服务营销概念服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。
2. 服务营销组合考虑到服务营销的性质，服务营销组合应该包括传统的4P 组合和新的组合要素。
因此，服务营销组合就从市场营销的4P 组合扩展到了服务营销的7P 组合，包括：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、人（People）、有形展示（Physical Evidence）和过程（Process）。
3. 服务营销特征(1) 供求分散性(2) 营销方式单一性(3) 营销对象复杂多变(4) 服务消费者需求弹性大(5) 服务人员的技术、技能、技艺要求高第二节烟草行业服务营销二、商业企业服务营销(一)商业企业服务营销的对象与目标1. 商业企业服务的对象(1) 卷烟零售客户(2) 工业企业(3) 消费者(4) 社会公众(5) 员工2. 商业企业实施服务营销的目标(1) 提升客户满意，增加客户黏性(2) 把握市场状态，有效调控市场(3) 了解消费信息，有效引导消费(4) 打造优质渠道，促进品牌培育(二)烟草企业烟草商业企业服务营销的特点1. 处理好专卖体制与服务营销之间的关系(1) 从管理者向服务者转变(2) 从“以我为主”向“以客户为中心”转变2. 发挥专卖体制对服务营销的体制优势和积极作用(1) 有利于营造规范、公平的市场环境(2) 有利于集中资源，促进良性发展第二章客户分类管理第一节客户信息管理一、客户信息收集(一)客户信息收集的目的1. 基础业务2. 客户服务(二)掌握客户信息的重要性1. 客户信息是企业决策的基础2. 客户信息是客户分类的基础3. 客户信息是客户满意的基础4. 客户信息是营销人员开展工作的基础(三)客户信息的主要内容1.基础信息(1) 客户基本资料(2) 业务处理相关资料2.经营信息(1) 经营者特点(2) 客户需求(3) 满意度(4) 终端网络布局整体情况(5) 零售客户的经营状况(6) 零售客户的配合情况二、客户信息管理(一) 客户资料库的内容客户资料库一般包括三方面具体的内容：1. 客户原始资料2. 统计分析资料3. 公司投入记录(二) 客户资料库的体现形式客户资料库的体现形式一般有：客户名册、客户资料卡、客户数据库。
最新烟草行业国家职业资格鉴定营销师(卷烟商品营销)初级品牌学习内容
1、品牌档案的建立和维护1）品牌档案的构成要素包括：品牌的基础信息(品名、卷烟代码、卷烟类别、品类、批零价格、包装、吸味特点、焦油、烟碱含量、技术指标、生产企业等）、文化信息（品牌发展历史、核心价值、目标消费群描述、形象定位、广告资料）、营销信息（品牌发展策略、目标市场。
目标客户。
上规率、交易合同签订、补签和解除情况汇总。
品牌日常销售跟踪记录、品牌销售预测和销售总结、品牌生命周期。
品牌评价信息、价格信息、库存信息、新品上市、品牌推广促销策划方案、产品质量跟踪）、客户信息（典型客户样本库：名称，地址，商圈，业态，规模，品牌销售，同品类销售）、消费者信息（典型消费者样本库：姓名，电话，通信地址，职业，收入教育水平，消费偏好）、工业企业信息（工业企业基础，如生产规模，行业地位，经营理念）。
2）建立品牌档案的原则与标准1、真实准确2、及时有效3、规范统一4、共建共享3）品牌档案的建立程序1、收集品牌信息资料2、整理分析品牌资料3、明确标准，分类归档。
4、动态管理维护档案2、品牌定位的过程品牌定位是一个动态的过程。
它从受众的角度进行审核，对目标受众进行深入调查分析，从而对信息进行有效筛选，并通过集中、持续一致的传播，在目标受众的头脑中建立独特的记忆。
品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。
3、市场细分的程序1、界定相关市场。
就是确定企业推广其产品或服务所要寻找的消费者群体。
2、收集研究信息。
收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。
3、选择细分依据。
企业在选择市场细分标准时，需结合本企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。
4、确定目标市场。
市场细分的结果往往是得到了大量的细分市场，显然，企业既不可能也无必要对每一个细分市场都予以足够的重视，因此必须对它们进行筛选，从而确定自己的目标市场。
4、品牌文化传播的手段1、散发书面资料，2、编辑视听材料，3、利用自身媒体、4、案例故事和活动传播5、营业推广的方式1、免费样品2、印花促销3、赠品促销4、抽奖或竞赛活动促销。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲级卷烟商品营销员复习提纲一、市场调查概述市场调查是企业为了制定特定的市场营销策略，采纳科学的方法对有关市场营销的各种资料进行系统的收集、整理、分析和研究的一项经济活动。
其内涵包括以下三点：第二，市场调查是一项复杂、系统的工作；第三，市场调查必须采纳科学的方法。
二、市场调查的作用（一）市场调查为企业经营决策提供依据；（二）市场调查有利于企业在竞争中占据有利地位；（三）市场调查有利于提高企业的治理水平；（四）市场调查有助于企业开拓市场，开发新产品。
第二节卷烟商品市场调查的内容一、卷烟营销环境调查（一）政治环境1、现有的政策、法规。
分析企业什么可做，什么不可做，什么能够尝试去做。
2、政策、法规的变化趋势。
探寻企业进展方向，争取主动。
3、政策、法规及其变化对企业的阻碍程度。
企业生产经营是否应该转向，是否应该调整。
（二）经济环境1、自然条件；2、经济进展水平；3、经济进展速度；4、经济结构特点。
（三）社会文化环境知识水平不仅阻碍人的需求构成及对产品的选择，还会阻碍人对营销活动的同意程度。
（四）自然环境（气候、地理环境）二、卷烟市场需求调查（一）卷烟消费需求量调查1、货币收入；2、人口数量。
（二）卷烟消费结构调查（消费结构是指消费者将货币收入用于各种商品的比例）1、人口特点；2、收入增长状况。
（三）卷烟消费者行为调查1、卷烟消费者心理需要；2、卷烟购买行为类型。
（1）长期的购买决策过程：即消费者探寻卷烟商品的具体细节情形，然后把各种信息资源进行整理、分类比较和评判，选择出最佳方案进行决策；（2）限定的购买决策过程：即不通过外部探究这一时期而做出的决策；（3）适应性的购买决策过程：指既不通过外部探究也不通过评判的过程，而是按照以往的适应迅速直截了当地做出购买决策；（4）突发性的购买决策过程：指消费者没有通过探究、评判的过程，仅因对卷烟商品所具有的某种特点极感爱好，就迅速做出购买决策。
卷烟营销管理知识考点[推荐5篇]
![卷烟营销管理知识考点[推荐5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/61f28f489a6648d7c1c708a1284ac850ad02041e.png)
卷烟营销管理知识考点[推荐5篇]第一篇：卷烟营销管理知识考点《卷烟营销管理》知识考点1、市场营销最简明的定义是：满足需求的同时而获利；2、营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。
3、营销管理的内容有：计划、组织、领导、控制。
4、营销管理的变迁：主要的社会力量、新的消费者能力、新的公司能力。
5、营销管理焦点的转变主要有：从销售转身向顾客价值、从以公司产品为中心转向以顾客为中心、从交易转身向关系和服务、从单一走向组合乃至整合、营销组织建制的演变、从强调投放转向关注营销长期绩效。
6、营销管理的主要理论涉及管理理论和营销理论两部分。
7、常见的管理理论包括：标杆管理理论、PERT网络分析法、权变理论、系统管理理论及行为科学管理理论等。
8、常见的营销理论包括:4P营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学和网络直复营销理论等。
9、4P营销理论中一大要素一肌地概括为四类：产品、价格、渠道、促销。
10、卷烟营销管理的基本内容主要包括:营销规划与计划管理、营销组织管理、营销控制管理、营销绩效管理和营销团队管理等。
11、卷烟营销管理的基本任务需要依据卷烟市场的变化不断调整，最终目的是满足市场的真实需求。
12、实现精细化管理主要步骤有：一是制定科学合理的精细化管理规章制度，完善管理体系；二是细岗位管理及责任落实分解工作；三是形成全过程的细节管理；四是严格考核与效能量化管理。
13、卷烟营销管理发展趋势主要有：由供应链管理向价值链管理延伸、从传统营销模式向网络化营销的转型。
14、编制营销规划的原则：一是营销规划必须与企业战略保持一致；二是营销规划必须符合企业发展实际和卷烟市场实际；三是制定营销规划应确保营销资源的合理配置；四是营销规划必须具有方向性和可操作性。
15、商业企业的卷烟营销规划的主要内容包括：卷烟市场发展规划、品牌培育规划和终端建设规划。
16、卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、体现的主要指标工作措施等。
烟草营销初级知识点
烟草营销初级知识点1.烟草行业概述：烟草是一种使用广泛的消费品，具有长久的历史和文化传承。
烟草行业包含种植、加工、制造、销售等环节，是一个庞大的产业链。
2.烟草市场：烟草市场主要分为卷烟市场和雪茄烟市场。
不同地区、不同国家的烟草市场有着不同的特点，消费行为、偏好和价格也有区别。
3.烟草品牌：烟草品牌是烟草企业的核心竞争力之一、品牌建设是通过产品质量、口碑传播、广告宣传等方式塑造一个独具特色和价值的品牌形象。
4.烟草广告：烟草广告是烟草企业推广产品的重要手段。
但是，由于各国对烟草广告的限制和禁止，烟草广告在很多国家已经遭到了限制。
5.烟草价格：烟草价格是影响消费者购买意愿的一个重要因素。
烟草价格受到多种因素的影响，如烟草种植成本、税收政策、市场供需关系等。
6.烟草销售渠道：烟草销售渠道主要包括便利店、超市、专卖店、卖场等。
不同烟草企业会选择适合自身产品的销售渠道，以提高销售效率和市场覆盖率。
7.烟草产品包装：烟草产品包装是消费者购买时的重要参考指标之一、烟草企业通过包装设计和营销手段来吸引消费者的注意力，并传递产品的品质和形象。
8.烟草市场调研：烟草企业需要通过市场调研来了解消费者的需求和市场趋势。
市场调研包括消费者调研、竞争对手调研、市场环境调研等，为企业提供决策的参考和依据。
9.烟草促销活动：烟草企业进行促销活动是为了增加销量、提高品牌知名度和市场占有率。
促销活动可以通过降价促销、赠品活动、促销奖励等方式实施。
10.烟草品牌管理：烟草品牌管理是指通过品牌战略、市场营销和品牌维护等手段，对烟草品牌进行有效管理和提升。
品牌管理需要长期的投资和运营，以保持品牌的活力和竞争力。
11.烟草消费者行为：烟草消费者行为是指消费者在购买和使用烟草产品时的心理和行为特征。
了解消费者行为对烟草企业的市场策划和产品设计具有重要意义。
12.烟草行业政策：烟草行业受到各国政府的监管和管理。
政府制定的烟草政策包括烟草生产和销售许可、税收政策、烟草广告限制等，对烟草企业的经营和发展有着重要影响。
烟草行业营销知识
烟草行业营销知识营销专业化知识1、江苏烟草商业企业的定位是什么？答：江苏烟草商业企业，位于烟草产业链的中间环节，是集工业企业的分销商、零售客户的供应商、消费者的采购商为一体的服务商。
2、江苏烟草卷烟市场特点是？答：销量大、结构高、市场开放度高、区域市场不均衡。
3、江苏卷烟销售体系和销售模式分别是什么？答：销售网络体系是：城乡一体、全面访销、访送分离、集中配送；销售模式是：电话订货、网上配货、电子结算、现代物流。
4、卷烟销售网络建设工作要注重提高哪四种能力？答：客户服务能力、品牌培育能力、团队建设能力、科学管理能力。
5、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的一个宗旨指的是什么？答：与客户共创成功。
6、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的两个支撑指的是什么？答：先进文化支撑和现代科技支撑。
7、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的三个满意指的是什么？答：工业客户满意、零售客户满意和消费者满意。
8、江苏烟草商业系统服务品牌一体化中的六个系统指的是什么？答：同心服务品牌建设主体内容包括科学化的服务品牌传播、职业化的服务队伍建设、精细化的现代物流服务、协同化的工业客户服务、优质化的零售客户服务、法制化的市场管理服务等六个系统。
9、科学化的服务品牌传播的整体思路是什么？答：建设传播渠道，开展传播活动，通过服务品牌传播，将“同心”服务品牌的理念、内涵和服务内容、服务方式传播给零售客户、工业企业、消费者，提升服务品牌认知度、信誉度和忠诚度，提升企业形象。
10、服务品牌传播需要坚持的主要原则是什么？答：目的性、系统性、全员性、针对性。
11、服务品牌传播的主要内容是什么?答：理念识别体系、视觉识别体系、行为识别体系。
12、服务品牌传播的主要载体是什么？答：《同心服务品牌手册》、设置内部媒体“同心”服务品牌专栏、制作“同心”服务品牌宣传片、设计企业文化与品牌文化展、征集谱写企业文化及服务品牌歌曲。
13、职业化的服务队伍建设系统的整体工作思路是什么?答：以调整优化队伍结构为主线，充分发挥人才资源的基础性作用，实现人才的有序流动和科学配置，建立人才能上能下、能进能出的动态机制。
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点如下：1.烟草专卖政策和法规：了解国家烟草专卖政策和相关法规，掌握烟草专卖许可证的发放和管理、烟草专卖公司经营模式等内容。
2.烟草产品知识：掌握不同品牌、不同型号的烟草产品的特点、烟叶产地、生产工艺等，熟悉各类烟草产品的价格差异和市场需求。
3.烟草销售技巧：掌握与顾客沟通的技巧，能够主动了解顾客的需求并提供适当的烟草产品推荐。
同时，要熟悉不同领域的烟草消费者对烟草产品的喜好和购买习惯。
4.烟草市场调查与分析：具备烟草市场调查的方法和技巧，能够通过对市场需求和竞争对手的调查分析，制定合理的销售策略和推广方案。
5.烟草产品质量检验：了解烟草产品的质量检验标准和方法，能够正确使用质检工具和仪器，准确判断烟草产品的质量状况并提供相应的解决方案。
6.烟草储存与保管：熟悉烟草的储存要求和保管方法，掌握烟草存放的环境要求以及烟草产品的有效期和保存期限等知识。
7.烟草行业动态与发展趋势：了解烟草行业的发展趋势和市场动态，关注新产品、新技术和新政策等重要信息，及时更新行业知识，提高专业水平。
8.烟草专卖服务技巧：掌握烟草专卖服务的基本技巧，包括礼貌用语、仪表仪容、服务态度、问题解决能力和投诉处理等，以提升顾客满意度。
9.安全生产与防范意识：具备烟草专卖安全生产和防范知识，了解火灾、盗窃等安全风险，并掌握应急处置的基本方法和技巧，保障工作场所的安全。
10.营销管理基本知识：了解营销管理的基本概念和原理，掌握目标市场的选择、产品定价、促销策略和渠道管理等知识，提升烟草销售管理能力。
总结起来，2024年烟草专卖技能鉴定初级技能需要掌握烟草专卖政策和法规、烟草产品知识、烟草销售技巧、烟草市场调查与分析、烟草产品质量检验、烟草储存与保管、烟草行业动态与发展趋势、烟草专卖服务技巧、安全生产与防范意识以及营销管理基本知识等内容。
这些知识点将有助于提升烟草专卖人员的专业水平，提高销售业绩。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲第一章市场调查与市场预测第一节市场调查概述一、市场调查概述市场调查是企业为了制定特定的市场营销策略，采用科学的方法对有关市场营销的各种资料进行系统的收集、整理、分析和研究的一项经济活动。
其内涵包括以下三点：第一，市场调查是一项有明确目的的经济活动；第二，市场调查是一项复杂、系统的工作；第三，市场调查必须采用科学的方法。
二、市场调查的作用（一）市场调查为企业经营决策提供依据；（二）市场调查有利于企业在竞争中占据有利地位；（三）市场调查有利于提高企业的管理水平；（四）市场调查有助于企业开拓市场，开发新产品。
第二节卷烟商品市场调查的内容一、卷烟营销环境调查（一）政治环境1、现有的政策、法规。
分析企业什么可做，什么不可做，什么可以尝试去做。
2、政策、法规的变化趋势。
探寻企业发展方向，争取主动。
3、政策、法规及其变化对企业的影响程度。
企业生产经营是否应该转向，是否应该调整。
（二）经济环境1、自然条件；2、经济发展水平；3、经济发展速度；4、经济结构特征。
（三）社会文化环境知识水平不仅影响人的需求构成及对产品的选择，还会影响人对营销活动的接受程度。
（四）自然环境（气候、地理环境）二、卷烟市场需求调查（一）卷烟消费需求量调查1、货币收入；2、人口数量。
（二）卷烟消费结构调查（消费结构是指消费者将货币收入用于各种商品的比例）1、人口特征；2、收入增长状况。
（三）卷烟消费者行为调查1、卷烟消费者心理需要；2、卷烟购买行为类型。
（1）长期的购买决策过程：即消费者探寻卷烟商品的具体细节情况，然后把各种信息资源进行整理、分类比较和评价，选择出最佳方案进行决策；（2）限定的购买决策过程：即不经过外部探索这一阶段而做出的决策；（3）习惯性的购买决策过程：指既不通过外部探索也不经过评价的过程，而是按照以往的习惯迅速直接地做出购买决策；（4）突发性的购买决策过程：指消费者没有经过探索、评价的过程，仅因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就迅速做出购买决策。
卷烟品牌营销部分100个考点
卷烟品牌营销部分100个考点第一篇：卷烟品牌营销部分100个考点卷烟品牌营销考点1、品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
2、品牌内涵一般体现在以下方面：知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。
3、一个品牌在市场上的表现通常有两个衡量指标，一是市场覆盖率，二是市场占有率。
4、最常见的品牌要素包括：品牌名称、标识、符号、广告语、包装等。
5、品牌口号是容易认知、传播和记忆的短语。
6、品牌口号也不是一成不变的。
7、品牌的重要性：有利于产品参与市场竞争、有利于提高产品质量和企业形象、有利于保护消费者利益。
8、品牌是是企业参与竞争的无形资本。
9、品牌形象本质上存在于消费者心中，是消费者对品牌的一种主观认识、感受和联想。
10、品牌定位就是在消费者心目中确定一个独特的位置，当消费者产生某种需求时，立刻可以想到该品牌。
11、4P理论的四个主要因素，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
12、产品不仅仅指产品本身，它应是一个营销产品整体，包括核心产品、形式产品和附加产品等。
13、4C 理论的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
14、4C 理论应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
15、品牌组合，是指企业销售或经营品牌的构成。
16、品牌组合可以通过三种途径实现: 创造新品牌、兼并和联盟。
17、从消费者品牌认知的角度，品牌完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
18、并不是所有的品牌都经历过品牌生命周期这四个阶段。
19、品牌是竞争力的集中体现。
20、品牌上水平是卷烟上水平的本质要求，也是卷烟上水平的集中体现。
21、卷烟品牌以卷烟产品作为载体，为消费者提供他们所期待的功能利益和情感利益。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员理论知识试卷
“卷烟上水平”知识百问百答1、当前和今后一个时期烟草行业的基本方针和战略任务是什么？答：卷烟上水平。
2、为什么说“卷烟上水平”是引领整个烟草行业未来五年发展的主题词？答：“卷烟上水平”，短短的五个字，足以概括烟草行业当前和今后一个时期的所有工作；“卷烟上水平”，在从2009年年初至2010年中期这一年半时间里，在时间纬度上从“一个年度”演变为“当前和今后一个时期内”，进而明确为“五年”；在内涵上，经历了从行业“三项任务之一”到“行业基本方针和战略任务”的“升华”，再到“细化”为一个纲要、五个实施意见和11个配套政策，步步深入、层层推进，成为引领整个烟草行业未来五年发展的主题词。
3、“卷烟上水平”是什么时候提出的？答：2009年，国际金融危机在继续蔓延，全球经济衰退的风险在不断加大，我国经济运行困难明显增加，严峻的国内外经济环境对烟草行业影响已开始显现并不断加深。
在此背景下，无论从国民经济发展的大局出发，还是从突破行业自身发展瓶颈的角度出发，都需要烟草行业承担起一些特别重要的任务。
对此，国家局党组明确提出，“要坚定信心，主动应对，扎实工作，采取更加积极有效措施，继续保持行业发展良好态势，为保证国家财政收入，实现国民经济平稳较快发展做出应有的努力和贡献。
”更为具体地说，就是把“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”作为主要任务，此时，“卷烟上水平”首次被提出。
4、行业开展“卷烟上水平”的总体要求是什么？答：全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，以全面提升中国烟草整体竞争力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，坚持以改革的办法、创新的思路、统筹的方法，加快转变发展方式，着力做强做大知名品牌，不断促进产品优化升级；着力改革资源配置方式，不断提高资源配置效率；着力抓好综合配套，不断提高行业整体素质。
通过5年时间努力，全面实现卷烟上水平，保持行业持续健康发展。
卷烟服务营销初级技能鉴定考点
客户信息收集的目的1. 根底业务2. 客户效劳客户信息的重要性1. 客户信息是企业决策的根底2. 客户信息是客户分类的根底3. 客户信息是客户满意的根底4. 客户信息是营销人员开展工作的根底客户信息的主要内容1.根底信息(1) 客户根本资料(2) 业务处理相关资料 2.经营信息(1) 经营者特点(2) 客户需求(3) 满意度(4) 终端网络布局整体情况(5) 零售客户的经营状况(6) 零售客户的配合情况客户资料库的内容1. 客户原始资料2. 统计分析资料3. 公司投入记录客户资料库的表达形式：客户名册、客户资料卡、客户数据库运用客户数据库管理客户信息1．客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向2．运用客户数据库实现客户效劳及管理的自动化3．运用客户数据库实现对客户的动态管理订货的准备(一)信息系统准备1．登录并检查订货信息系统2．承受信息并查阅报表3．记录重点信息(二)所需资料准备 1. 客户信息 2. 品牌信息 3. 政策法规信息 4. 效劳人员(三)其他准备1.情绪调整2.物品准备沟通技巧：1. 运用标准话术营造职业形象2. 沟通中的六个要求(1) 保持吐字清晰(2) 让对方把话讲完(3) 适当控制通话时间(4) 让客户感觉被重视(5) 不要提出让客户认错或抱歉(6) 为客户解决实际问题3. 有效完毕通话(1) 再次确认，以确保客户没有误解(2) 问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足(3) 为客户带来的不便表示歉意(4) 感谢客户对于企业的信任和惠顾(5) 重新表达效劳意愿(6) 欢送下次拨打有效倾听的技巧：1. 尽量不要打断客户的话；2. 注意力集中，聆听在于了解对方的意思，而非考虑如何答复；3. 通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思；4. 不要主观假设，不要还没听完就下结论；5. 复述客户所说的重要内容对重要的信息加以确认；6. 客户说话时，要适时回应，让客户知道你在用心听。
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第一题：市场调研（13 分）1 .问卷结构：（1）开头部分：标题、问卷编号、问候语（调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施）、填写说明；（2）甄别部分：（3）问卷正文；（4）附录2 .问卷问题的类型：（1）描述性问题；（2）假设性问题；（3）跟进式问题。
3 .问卷问题的顺序：（1）先易后难；先熟悉后生疏，先封闭式再开放式，先一般问题再敏感问题。
（ 2）专业性强的具体细致问题尽量放在后面。
（ 3）对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣。
（ 4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列。
（ 5）按照具体内容分门别类模块化。
（ 6）问卷长度适中（拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右；电话问卷应在 5-8 分钟以内；入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。
）4 .一线人员信息反馈的特点：存在的问题：（1）信息的代表性难以确认；（2）信息质量难以控制；（3）信息汇总难度比较大。
善用客户经理：（1）提供清晰的工作指导和辅助工具。
（2）精心设计信息反馈形式。
（3）进行多信息渠道综合利用和关联分析。
5 .一线人员信息反馈的内容：（1）市场消费环境变化情况（2）重点骨干品牌的市场表现（3）卷烟的社会动销变化情况（4）零售客户和消费者的评价与反馈6 .一线人员信息反馈的落实方法：（1）市场环境看三圈。
（第一圈商圈环境，第二圈企业内部环境。
第三圈卷烟陈列）。
（2）客户经营提三问。
从三个维度了解信息，即市场维度、品牌维度、客户维度。
（3）品牌动销重三查。
即检查门店库存、销售价格、利润水平。
第二题：市场分析（12 分）1 .市场分析的含义：（1）有数据：分析应展示客观信息和数据。
（ 2）有代表性：分析应提供全貌而非个体信息。
（ 3）有结论：分析应提供数据背后的真相而非罗列数据。
（ 4）指导行动：分析应层层深入，能够直接指出行动方向2 .市场分析基本步骤：（1）数据复核与初步整理（2）数据代表性检验（3）数据分析（4）呈现分析结果3 .卷烟市场分析的维度：（1）市场维度：需求满足情况（需求满足率，断货率等）、社会动销情况（社会销售形式、市场价格情况、社会库存情况）和市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况）通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。
（2）品牌维度：品牌的销售情况（销量及结构所显示出的品牌成长性）、反映品牌市场态势的主要指标分析（市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）以及品牌的社会动销分析（价格走势、库存走势）。
通常从品牌和规格两个层面展开。
（3）零售客户维度：盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。
通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态（7 个零售业态）三个层面展开。
第三题：品牌信息管理（10 分）1 .卷烟市场需求调研：主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
2.卷烟产品属性调研：卷烟产品特征调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期调研。
主要指标包括卷烟吸味、包装、质量、名称、价格敏感度等产品属性方面。
3 .卷烟品牌市场表现调研：（1）品牌竞争力调查；（２）品牌生命周期调查；（３）品牌营销效果调查4 .品牌档案的建立与维护：（1）档案信息一般包括品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息和工业企业信息。
建立品牌档案的原则：（2）建立品牌档案的原则：真实准确原则、及时有效原则、规范统一原则、共建共享原则。
（3）建立品牌档案分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是整理分析品牌资料，第三是明确标准、分类归档，第四是动态管理维护档案。
5 .市场调研信息的使用：（1）精确信息是精准营销的基础（2）市场信息是制定市场发展规划的“导航仪（3）市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”第四题：品牌定位与传播（15 分）1 .品牌定位的三个步骤：（1）市场细分：确定细分变数和细分市场，勾勒细分市场轮廓；（2）目标市场选择：评估每个细分市场的吸引力，选择目标细分市场；（3）明确定位。
2 .市场细分的程序：（1）界定相关市场（2）收集研究信息（3）选择细分依据（4）确定目标市场3 .品牌文化传播手段：（1）散发书面资料（2）编辑试听材料（3）利用自身媒体（4）案例故事活动传播4 .营业推广的方式：（1）免费样品；（2）印花促销；（3）赠品促销；（4）抽奖或竞赛活动促销5 .卷烟品牌常用的公关推广手段：（1）紧跟热点事件做宣传（2）活动赞助（3）举办公益服务活动。
6 .卷烟品牌的服务推广策略：（1）人员（2）过程（3）有形展示第五题：品牌营销终端操作实务（15 分）1 .终端品牌推介的三个典型工具：（1）FABE 销售法：F 代表特征，A 代表优点，B 代表利益，E代表证据。
应用步骤：第一步：将商品的特征(F)详细地列出来；第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。
第三步：根据优势客户的利益(B)；第四步：提供满足客户需要的证据(E)。
注意事项：1）特点≠优点2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承3）一句FABE 只阐述一个卖点4）尽可能展示证据（2）SPIN 提问式重点品牌推介法：第一步：询问现状问题（S）第二步：发现困难问题（P）第三步：引出牵连问题（I）第四步：明确价值问题（N）。
（3）AIDA 模式：集中顾客的注意力（A）、引起顾客的兴趣和认同(I)，激发顾客的购买欲望(D)，促使顾客采取购买行动(A)。
2 .终端品牌推介的主要方法：(1)以点带面法（2）利差比较法（3）价值汇总法（4）销售指导法（5）品牌宣传法（6）目标销量法（7）经验传播法（8）对比激将法（9）感情上柜法（服务推荐法）（10）前提条件法（11）风险化解法（12）团队协作法3 .卷烟品牌终端展示策略：（1）标准化与活性化的统一；（2）运用物料宣传营造销售点氛围；（3）设置品牌专区或品牌专柜；（4）建设品牌形象旗舰店（示范店）；（5）塑造品牌形象“体验窗口”4 .品牌终端维护的内容：包括定期维护和不定期维护两种类型，主要有：（1）信息维护：一是充分采集市场信息。
二是及时反馈市场信息。
（2）价格维护：一是多方面采集价格信息；二是落实明码标价；三是加强监督检查，明确明码标价。
（3）形象维护：一是卷烟商品陈列维护。
二是形象展示维护。
三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。
（4）终端关系维护：一是客情关系维护。
二是零售终端对品牌文化的认同。
三是终端推介，引导消费。
5 .品牌终端维护的注意事项：一要优质服务；二要及时准确；三要关注细节；四要持之以恒第六题：客户信息与分类管理（8 分）1 .客户信息收集的内容：(1)基础信息：客户基本资料和业务处理相关资料（送货方式、时间等）。
（2）经营信息：经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户的经营情况、零售客户的配合情况2 .客户资料库的内容：（1）客户原始资料（2）统计分析资料（3）公司投入记录3 .客户资料库的体现形式：（1）客户名册（2）客户资料卡（3）客户数据库4 .运用客户数据库管理客户信息：（1）客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向（2）运用客户数据库实现客户服务及管理自动化（3）运用客户数据库实现对客户的动态管理第七题：服务实施（12 分）1 .电话订货的准备：（一）信息系统准备（1）登录并检查电话订货信息系统（2）接受信息并查阅报表（3）记录重点信息（二）所需资料准备：１）客户信息２）品牌信息３）政策法规信息４）服务人员联系电话（三）其他准备：（1）情绪调整：学会欣赏和赞美；营造良好的办公室环境；进行适量运动；学会换位思考；善于肯定自己；积极寻求帮助。
（2）物品准备2 .电话沟通中的六个要求：(1)保持吐字清晰(2)让对方把话讲完(3)适当控制通话时间(4)让客户感觉被重视(5)不要提出让客户认错或道歉(6)为客户解决实际问题。
3 .有效结束通话：(1)再次确认，以确保客户没有误解(2)问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足(3)为客户带来的不便表示歉意(4)感谢客户对于企业的信任和惠顾(5)重新表达服务意愿(6)欢迎下次拨打电话。
4 .有效倾听：（1）尽量不要打断客户的话（2）注意力集中，聆听的目的在于了解对方的意思，而非考虑如何回答（4）通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思（5）不要主观假设，不要还没听完就下结论（6）用自己的话复述客户所说的重要内容，对重要的信息加以确认（7）客户说话时，要适时回应，如“对”、“是”等，让客户知道你在用心听。
5 .有效表达：注意事项：（１）沟通氛围要友善（２）语言运用要明确、委婉。
要求：（1）有自信（2）对市场的认识（3）对需求及产品的了解（4）确立“专业地位”（5）真心为客户利益着想（6）用客观事实说服。
6 .有效结束通话：(1)再次确认，以确保客户没有误解(2)问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足(3)为客户带来的不便表示歉意(4)感谢客户对于企业的信任和惠顾(5)重新表达服务意愿(6)欢迎下次拨打电话。
7 .客户经理时间管理：（1）时间管理原则：增加为客户服务时间；控制公司作业时间；压缩在途时间；提高为客户服务的工作效率，实现范围时间内的利益贡献最大。
（2）时间管理指标：客户时间比=为客户服务时间/总的工作时间×100%，公司时间比=在公司作业时间/总的工作时间×100%。
有效客户时间至少超过60%8 .规划拜访路线：(1)根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期；(2)根据地理分布将全部零售户划分到相应数量的拜访线路中；(3)每条线路的零售户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配；(4)按照从远到近或从近到远的原则设计每条线路，并使拜访线路最优化；(5)线路规划时需要考虑零售户的重要程度差异，使用不同的拜访频率；(6)拜访线路计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定。
9 .客户拜访中的沟通技巧：(一)客户关系“破冰”：（1）让客户产生良好的“第一印象”：１）首晕印象２）晕轮效应３）爱屋及乌（2）设计好的开场白（二）倾听客户：（1）移情倾听四个基本原则：以别人为导向，不是站在自己的立场理解；不设防，以完全开放的心态聆听，重心在对方；设想对方的角色，感受和经验，而不是假设别人和自己一样；先诊断后建议。
移情倾听包括“复述-转述-体会-转述并体会”四个步骤。
（三）有效提问：（1）提问的两种模式：开放式和封闭式。
（2）提问注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题；问具有引导性的问题，比如二选一的问题；事先想好答案；问一些客户没有抗拒点的问题。