酒店销售培训经典资料
酒店销售部培训知识
酒店销售部培训课程一.酒店销售部的主要工作是什么？二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？三.销售人员拜访客户的技巧．四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？五.销售人员每天的工作安排是怎么样？六.销售客户如何划分，市场如何定位？七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．(B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２.说话灵活，能言善变．３.有不怕失败，不怕气馁的心态．４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客户：a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？酒店的简介．餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活动的消息．房价价目表(普通WALK-IN).客户协议（合同）给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征．你的名片或者销售总监或者总经理的名片五．销售人员每天的工作安排是怎样做？早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．把拜访客户的当天时间编排好，如：上午:09:30—10:00 (A) 客户下午:13:30—14:30 (A)客户10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他六．销售客户如何划分，市场如何定位？—客户的主要划分：１.普通散客(F.I.T)２.政府单位客人，团体客人３.旅行社团体４.会议团体５.公司散客６.长租客人７.钟点客人—客户的分种类管理及服务：由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如:１.派某销售人员服务政府单位２.派某销售人员服务旅行社团队３.派某销售人员服务公司散客分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力—销售人员的分区或分片销售１.销售人员专责分区来为客提供销售服务２.销售人员专责分片来为客提供销售服务其好处是销售人员对自己管的片或区的范围比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中—市场如何定位１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报纸等打广告ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪。
酒店销售培训资料
03
销售成果
家庭客户对酒店的住宿和餐饮都非常满意，不仅在社交媒体上分享了
酒店的美食和亲子设施，还向亲朋好友推荐了酒店。
酒店会议销售案例
客户背景
一家知名公司的年度会议，参会人数约500人，入住酒店3晚，需求为高品质的会议设施 和专业的会务服务。
销售策略
推荐酒店大型会议厅和专业的会务服务，并根据客户需求定制会议方案。同时，提供酒店 的餐饮服务，以满足参会人员的用餐需求。
酒店销售的要点与难点
酒店销售的要点包括了解客户需求、提供优质服务、建立 良好的客户关系、灵活运用销售策略等。
酒店销售的难点包括竞争激烈、客户个性化需求高、需要 与多方面进行协调和沟通等。
酒店销售的未来趋势
1
未来酒店销售将更加注重互联网和移动端销售 ，提升用户体验和服务质量。
2
未来酒店销售将更加注重与客户的互动和沟通 ，提升客户满意度和忠诚度。
酒店市场知识
目标市场分析
01
对酒店所在市场的目标客户群体进行详细的分析，包括客户群
体的特点、需求和消费习惯等。
竞争情况分析
02
对竞争对手的产品、服务和价格进行详细的比较和分析，找出
酒店的优势和不足。
市场趋势分析
ห้องสมุดไป่ตู้
03
对当前和未来的市场趋势进行详细的分析，包括消费者需求变
化、政策法规变化等。
酒店销售技巧
培训销售人员建立和维护良好的客户关系， 提高客户满意度和客户忠诚度。
市场动态和竞争对手分 析培训
产品知识和服务培训
培训销售人员了解市场动态和竞争对手情况 ，制定相应的销售策略。
培训销售人员全面了解酒店的产品和服务， 以便更好地满足客户需求。
酒店销售部培训资料
酒店销售部培训资料一、酒店产品知识1、客房类型酒店通常提供多种类型的客房，如标准间、豪华间、套房等。
了解每种客房的特点、面积、设施配备以及价格区间是非常重要的。
销售人员要能够清晰地向客户介绍不同客房的优势和适用场景，以便客户能够根据自己的需求做出选择。
2、餐饮服务酒店的餐饮服务包括中餐厅、西餐厅、酒吧、咖啡厅等。
销售人员需要熟悉各个餐厅的特色菜品、营业时间、座位容量以及承接宴会的能力。
同时，要了解酒店的餐饮优惠活动和套餐，能够为客户提供有吸引力的餐饮方案。
3、会议与活动场地如果酒店具备会议和活动场地，销售人员要清楚场地的面积、布局、可容纳人数、设施设备（如投影仪、音响系统等）以及租赁价格。
能够根据客户的活动规模和需求，推荐合适的场地和配套服务。
4、娱乐设施一些酒店还提供健身房、游泳池、Spa 等娱乐设施。
销售人员要了解这些设施的开放时间、使用规则和收费标准，在销售过程中作为增值服务向客户介绍。
二、销售技巧1、客户沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员要学会倾听客户的需求，提问以获取更多信息，清晰地表达自己的观点，并使用恰当的语言和语气。
要保持热情、友好、专业的态度，建立与客户的信任关系。
2、销售话术掌握有效的销售话术能够提高销售效率。
例如，在介绍酒店产品时，可以采用“突出优势法”，强调酒店的独特卖点，如优越的地理位置、高品质的服务、丰富的餐饮选择等；在处理客户异议时，可以使用“先认同后解释法”，先表示理解客户的担忧，然后给出合理的解释和解决方案。
3、客户跟进及时跟进客户是促成订单的重要环节。
在与客户初次沟通后，要根据客户的意向程度制定跟进计划，通过电话、邮件、短信等方式保持联系，提供最新的优惠信息，解答客户的疑问，直到客户做出决策。
4、谈判技巧在与客户进行价格谈判时，销售人员要有策略地进行。
了解自己的底线和可让步的空间，同时也要洞察客户的心理预期。
可以通过提供增值服务、组合套餐等方式来满足客户的需求，而不是单纯地降低价格。
酒店单店销售人员培训资料
七：团队接待流程
• 1、团队接待流程图 • 2、团队订房流程 • 3、团队接待准备流程 • 4、团队接待流程 • 5、团队离店结账流程
1、团队订房流程图
预订房间 准备工作 入住接待 离店结账
2、团队预订房间流程
了解客人预订需求 查看房态
无
是否有房
有
客人姓名或团号、人数、所需房间类型及数量 、抵离时间须由单店销售 经理与该单位签订挂账协议，并确认结账 日期，双方提供公司账号，并加盖公章方 生效，挂账单位账务由销售经理进行跟进 及催帐，挂账需经店长同意方可挂账。
注册卡会员
• 1.注册卡会员主要为户外拓展免费派发
• 2.注册卡派发地点主要为人流量密集的市中 心或商超旁及小区等等
酒店单店销售人员培训资料
一：入住率
• 平均入住率：已售出房间数占总数可卖房 间数的比例
• 平均入住率=已售出房间总数／总可卖房间 数×100%
• RevPAR:平均每间可卖房间的收入
• RevPAR（RP）＝房间总收入／可卖房间 总数
• RevPAR（RP）＝入住率×均价
四：酒店客群来源
• 酒店客群来源包括： • 1.散客 • 3.会员 • 3.协议 • 4.中介，团队 • 5.钟点 • 6.订房中心（400）
• 2.客群分析可清楚的知道客群比例的变化并及时 调整营销策略
• 3.数据分析可针对淡旺季做出合理的营销策略及 收益管理等。
• 4.根据数据分析，及时调整营销思路，为酒店收 益做准备。
六：协议及会员维护
• 1.协议及会员维护，一般采取的方式为：
• A电话回访
• B短信群发
• C亲自上门拜访
• 2.维护手段：可以积分兑换免费房方式进行 刺激消费，可赠送抵扣券或优惠券，免费 体验卡等等。
酒店营销方案培训资料史上最全
酒店营销部完全培训资料第一节营销筹划的根本原那么 </P><P>一、营销筹划的根本内涵1、简而言之，筹划就是靠人的聪明、才智、灵感，出点子，想方法；2、营销筹划就是根据企业营销活动的需要，通过创造性思维活动，为涉及营销的各项活动如公关、广告、谈判、庆典、展览等企业行为出谋划策，其实质是赋予普通的营销活动以一定的文化价值、精神价值，或创造高附加利润的智力劳动过程；3、营销筹划一般有以下根本特点：目的性、超前性、创造性、系统性、复杂性、挑战性、灵活性、可操作性。
</P><P>二、营销筹划的分类1、综合性营销筹划2、专项性营销筹划 </P><P>三、酒店营销的根本任务〔一〕确定目标市场1、市场调研2、市场细分3、市场选择4、市场定位〔二〕占领目标市场1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略 </P><P>四、营销筹划的原那么〔一〕科学性原那么〔二〕求实性原那么〔三〕系统性原那么〔四〕创新性原那么〔五〕随机性原那么〔六〕超前性原那么〔七〕合法性原那么〔八〕明确性原那么〔九〕经济性原那么〔十〕公众性原那么 </P><P>第二节营销筹划的根本程序 </P><P>一、筹划观念的准备和革新二、筹划目标的分析和界定三、筹划方案的设计与选择四、筹划方案的实施与控制 </P> <P>第三节常用营销筹划技术一、专家意见法二、畅谈会法三、特尔斐法四、缺点列举法五、希望列举法六、检核表法七、概念研究法 </P><P>第四节营销筹划的思维支持 </P> <P>一、思维的根本特点1、概括性2、间接性3、问题性4、创造性 </P><P>二、思维的根本要求1、思维的新颖性和独创性2、思维的广阔性和全面性3、思维的敏捷性和灵活性4、思维的准确性和深刻性5、思维的严格性和标准性6、思维的独立性和关联性 </P> <P>三、创造性思维在营销中的运用〔一〕创造性思维的特点1、独创性2、敏捷性3、灵活性4、延展性5、深刻性〔二〕创造性思维的训练1、观念更新2、知识储藏3、能力锻炼 </P><P>第五节营销筹划书一、营销筹划书的根本模式〔一〕前言局部1、筹划工程概况2、筹划背景综述3、筹划目标的界定4、方案的主要内容概述 </P><P>〔二〕分析局部1、酒店根本现状分析2、客源背景分析3、宏观环境分析4、酒店经营环境分析5、开展挑战或机遇分析6、市场调研结果综述〔三〕活动局部1、本次筹划的根本原那么2、筹划主题的界定3、具体活动的安排4、控制和评估的方法〔四〕附件局部〔略〕二、酒店营销筹划书的编写〔一〕实用性〔二〕简明性〔三〕明晰性〔四〕私密性第二章市场调查技术第一节市场调查概述一、市场调查价值分析1、有利于市场的准确定位2、有利于产品的准确定位3、有利于酒店形象的准确定位4、有利于企业的科学决策二、市场调查的类型按调查的范围可分为：普遍调查、典型调查、抽样调查；按调查的途径可分为：直接调查、间接调查。
酒店店内销售培训资料
※ 了解自己的产品
＊价格政策： 门市定价：根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进 行定价（净房价，不含早餐）。 中介价格：不低于门市价的7折，中介结算底价为中介售价减去 佣金。 协议价格：不低于门市价的6.5折，根据入住量、使用会议室量 进行定价。 会员价格：金卡：不低于7折，绿竹卡是8折，紫蝶卡是7.5折卡。 团队价格：不得低于100元∕间，根据市场实行一团一议，5间成 团，16免1的政策。 长住客价格：连续入住不少于1个月以上的客人，不低于金卡价 格。
中介客人
怎样向客人介绍推销
主动介绍、察言观色 见机行事、多一些耐心 多一番努力、不断提高销售技巧和能力
25
主动推荐 利用会员卡的优惠政策、房价和
协议公司房价做对比，吸引协议 客 请记注：协议客人，并不是美宜 家的稳定客源
26
注意技巧、切勿强行转化 总台应先问来宾有无预订（目的在于区分中介、会员、 协议公司和上门散客） 对于中介客人不主动推销会员卡，可在退房时尝试将 客人的注意力转移到会员宣传资料上，对方主动表示 兴趣之后方可介绍 如中介客人主动购买会员卡，总台接待人员应向客人 说明，本次入住不能使用，如客人坚持，必须让客人 与中介取消，前台接到取消传真后，再转化。
2、30岁左右的商务男性：由于这样的客人经常性的出 差，对舒适性的要求最高，所以我们最大的卖点是在 于我们的一个睡眠舒适性。
36
3、40岁以上的男性A：这类客人是以价格为导 向，其他方面要求相对来说比较低。 4、40岁以上的男性B：以感觉为导向，他们在 乎受尊重与被重视程度来凸显自己的地位。 5、夜生活出来找小姐的男性：这类客人耐性不 够，而且一般品行不怎么好，推卡时要注意观 察对方的焦躁情绪，是以安全为导向的,有价格 敏感度，但不是很明显。
酒店销售实战全面培训典型资料
酒店销售实战全面培训典型资料
前言
❖ 市场营销和客源组织既是酒店经营战略、 经营方针、计划目标贯彻实施和顺利实现 的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和 各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。 只有做好市场营销，广泛组织客源，才能 使酒店充满生机活力，获得优良的经济效 益。
酒店销售实战全面培训典型资料
如何改变态度和如何锻炼自己
❖ 当事情出了错，记住是你自己而不是别人 的问题
❖ 你永远都有选择（或曾经有） ❖ 如果你认为这样行，那就行，如果你认为
这样不行，那就不行。 ❖ 在一年的时间里，只读积极的书和作品 ❖ 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还
有那些选择
酒店销售实战全面培训典型资料
销售前的准备工作？
酒店销售实战全面培训典型资料
测试题（续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评
天气
酒店销售实战全面培训典型资料
得分情况
❖ 0-2个“是” 你是积极的态度 ❖ 3-6个“是” 你是消极的态度 ❖ 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
请回答以下几个问题
❖ 你认为自己销售得怎么 样?
❖ 我每天是如何锻炼自己 的技巧的?
❖ 我会花多少时间去学习 新的销
❖ 对于成功我有多大的渴
望和投入?
酒店销售实战全面培训典型资料
酒店销售实战全面培训典型资料
做为销售员最重要的第一件事是什么？
❖推销自已
酒店销售实战全面培训典型资料
酒店销售实战全面培训典型资料
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
为客户提供一站式解决方案，提高客户满意度。
团队协作
02
与酒店其他部门保持密切合作，共同为客户提供优质服务，确
保客户体验达到预期水平。
客户关系管理
03
建立和维护良好的客户关系，关注客户需求变化，及时跟进并
调整销售策略，以实现长期合作和共赢。
05
团队协作与内部沟通优化
强化团队合作意识培养
树立共同目标
明确团队整体业绩目标，鼓励成员共同努力实现。
分工协作
根据成员特长合理分工，形成互补优势，提高工作效率。
信任与尊重
建立成员间信任，尊重彼此意见，营造和谐团队氛围。
提高内部沟通效率和质量
定期会议
组织定期团队会议，及时交流工作进展、市场动态及客户需求。
有效倾听
鼓励成员积极倾听他人意见，理解并尊重不同观点。
根据客户的喜好和需求 ，提供个性化的服务， 如定制房间布置、特殊
餐饮要求等。
优惠促销
定期向客户提供优惠促 销信息，吸引他们再次
选择酒店。
03
市场分析与定位
了解目标市场及竞争对手情况
目标市场研究
深入了解目标市场的特点、需求、消费习惯等， 以便更好地满足客户需求。
竞争对手分析
收集竞争对手的信息，包括产品、价格、服务、 营销策略等，以便制定更有效的竞争策略。
清晰表达
用简洁明了的语言传达信息，避 免使用过于专业的术语或复杂的
词汇。
积极倾听
在沟通过程中，积极倾听客户的 反馈和意见，给予回应和关注。
保持礼貌
始终保持友好和尊重的态度，使 用礼貌用语和微笑等肢体语言。
倾听并理解客户需求
深入了解
通过提问和倾听，了解客户的具 体需求和期望，包括预算、时间
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一些销售人员失败的原因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧 的培训
• 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和有问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
如何改变态度和如何锻炼自己
• 当事情出了错，记住是你自己而不是别人 的问题
• 你永远都有选择（或曾经有） • 如果你认为这样行，那就行，如果你认为
这会让客人紧张 3. 顾客喜欢讲道德的销售员 4. 给我一个理由，为什么这个产品适合我 5. 提供一些证据 6. 向我证明我不是唯一的买家 7. 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待（续）
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
陌生拜访要求
1. 对“谢绝拜访”要视而不见。 2. 带齐你的资料和名片 3. 请求帮助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清决策者的姓名和职务 6. 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 7. 要求拿一张决策者的名片 8. 弄清何时打电话比较合适 9. 询问帮你忙的人姓名，并记下来 10. 真诚感谢帮你忙的人 11. 离开
说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己 （续）
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，
就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
• 态度不是一切，而是唯一
测试
1. 我把我的目标写下来 2. 我能很好的自律 3. 我是一个自我激励型的人 4. 我想获得更多的知识 5. 我希望与人建立关系 6. 我自信 7. 我爱别人
成功销售的规则（四）
22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间
成功销售的规则（五）
29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人
测试（续）
8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法
测试（续）
15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力
答案
• 15个“是”，而且都是真实的答案的话， 那么你已具备销售员的特性。
何收获。
销售忌语
• 实话跟你说 • 跟您说句实实在在的话吧 • 老实说 • 我说的就是这个意思 • 您今天能订吗 • 我能为您做点什么
应避免的思维方式
• 贬低竞争对手。 • 永远不要跟人说自己人有多好，要让你的
人品自己闪光。
销售经理要经得起拒绝
• 以下是最常用起拖延作用的谎言 1. 我要考虑一下 2. 我们的预算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考虑 5. 现在我们生意不太好 6. 等等
巧。 • 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关
系和友谊，你得到的是财富
你的难忘指数
• 亲自送达 • 早服务 • 晚服务 • 个性化的感谢 • 发个笑话短消息 • 小礼物 • 用传真发一份他感兴
趣的文件
• 他生日时的祝贺
• 对他个人的关注 • 个ห้องสมุดไป่ตู้化的礼物，他感
兴趣的书、植物、花 等
• 本月优秀客户
陌生拜访的游戏规则
• 准备必须充分 • 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题
（不要说，对不起，打扰您一下等） • 不要总想着让你讨厌和害怕的事 • 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看
着是正常的，要有心理准备 • 从拒绝你的那人学到东西 • 不断练习 • 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任
•
人只有为 自己同 时代人 的完善 ，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
•
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。05:24:3905:2420.11.26
•
论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
• 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性都 有。
• 10以下，那说明你还没有作好从事销售工 作的准备。
你是否给自己带上精神枷锁
• 带上精神枷锁的表现： 1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
防
克服拒绝的首要原则
• 找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服 它并做成生意
当顾客说：让我考虑一下时
• “考虑一下”是一种拖延，而不是真正的 拒绝。
• 只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服 它时，你才能把生意做成
参考做法
你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？ 王：对 你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道
销售培训
嘉兴壹玖贰壹餐饮服务有限公司
主讲：牟正涛
2015年11月18日
请回答以下几个问题
• 我认为自己销售得怎么样 • 我每天是如何锻炼自己的技巧的? • 我会花多少时间去学习新的销售技巧? • 我每天会使用多少新的技巧? • 对于成功我有多大的渴望和投入?
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
•
再实践。2020年11月26日星期四5时24分39秒
•
世上并没 有用来 鼓励工 作努力 的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
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除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年11月26日5时24分 05:24:39
•
预防是解 决危机 的最好 方法。
电话陌生拜访的原则
• 讲话中要有笑意 • 给出你的单位名称 • 迅速进入正题 • 简短而亲切 • 尽量幽默 • 请求帮助 • 说明你有信息要告诉对方 • 为成交而努力----必须见面
怎么说话
例： • 我打电话来是关于我送给您的那份资料 • 不过光看资料并不十分清楚 • 所以我非常希望有机会跟你见面 • 用5-10分钟跟您再解释一下
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人生没有 彩排， 每一个 细节都 是现场 直播。
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对产品质量来说，不是100分就是0分 。
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成功的经 理人员 在确定 组织和 个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
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管理就是决策。05:2405:24:3920.11.26
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经营管理 ，成本 分析， 要追根 究底， 分析到 最后一 点。
测试题（续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评
天气
得分情况
• 0-2个“是” 你是积极的态度 • 3-6个“是” 你是消极的态度 • 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，
• 所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西 买出去，就一定要按动他的热键。
• 倾听他说的第一件事 • 听他的语气 • 听他的果断回答 • 听他重复的内容 • 寻找带感情色彩的回答 • 找到了热键，按下去
交朋友
• 更多的销售来自友谊而非销售关系 • 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢
走。 • 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技
成功销售的规则（六）
36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣
成功销售的公式
销售人员为何会失败
测试题（一）
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
顾客需要什么样的对待（续）
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
让你集中重点的、保持热情和 动力的七件事
1. 停止为你的境遇而抱怨环境 2. 停止为你的境遇抱怨别人 3. 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 4. 坚持、直到获得答案 5. 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 6. 每天提高你的技巧 7. 解决问题第一
顾客需要什么样的对待
1. 不要拐弯抹角 2. 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证