平安保险皇后叶云燕的行销经验分享

⑤

不销而销阶段

1、心态准备

客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值

2、如何进行资源整合

人脉资源整合

商家资源整合

活动资源整合

学习资源整合

娱乐资源整合

慈善资源整合

3

“5条短信”经营陌生高端客户

我的短信适用哪些高端客户

1、转介绍的可陌生高端客户

2、从各单位收集的陌生高端客户名单

为什么选择用短信经营陌生高端客户

1高端客户对信息的常见反应

电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;

2、用短信经营的优势

不打扰客户

不占用客户时间

随时随地,批量经营

五条短信经营法

1、第一条短信

时间：

收到名单后的任意时间

内容：

刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;

这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福

平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象

效果：

客户很少回复

2、第二条短信

时间：

第一条短信发送后的2~3天

内容：

刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,

您看是上午方便还是下午方便呢

平安叶云燕

部分客户会有回应

3、第三条短信

时间：

客户应后的一周内

内容：

刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特

有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;

这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流

叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点

效果：

部分客户约访成功或客户要求发产品邮件

4、第四条短信

时间：

客户要求发送产品邮件后

内容：

刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方

便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定

部分客户约访成功或有可能签单

第五条短信

时间：

客户已了解产品后

内容：

刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;

1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买

效果：

部分客户成功签单

注意事项：

每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;

短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;

短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;

根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;

4、经营中、高端客户的销售技巧

如何让高端客户有保险需求和保险观念

1、要有正确的观念：

满足客户需求为主

做销售是我们在选择客户

销售就是问问题,问对问题就能做好销售

先沟通观念,后卖保险

2、销售技巧：

以问为主,以听代说

设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念

3、高端客户的保险需求

扞卫保全资产

抵御通货膨胀

企业应急金

传承下一代

要求高水准的专业服务

防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营

避税避债

飞机等交通安全防范保障

生意纠纷所引发的风险

公益事业

高端客户与一般客户的推销差异

1、接触培养信任度的时间长

2、先期投入成本高

3、经营时间长

4、建议书要特别精美

6、服务特别重要,

有钱人会介绍有钱人

高端客户的问话技巧

1、导入话题

经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业

做了多久您早期是怎么创业的

现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什

么看法

请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的

您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢

请您描述一下您5年后的生活是什么样子的

您现在最担心的事情是什么

您认为生活中会不会有突发事件

您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢

心得分享：

不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;

我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;

2、健康话题

您认为健康比较重要,还是金钱比较重要

您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢